2017-2018年B2B行业内容营销研究报告.pptx

,联想控股自媒体联盟建设 思路,2017-2018年B2B行业内容营销研究报告,B2B企业内容营销重要性,1,B2B内容营销策略,2,目录,Contents,Part1B2B企业内容营销重要性,88%北美2B营销人认为内容营销是营销的重要组成部分,在北美，当内容营销策略 变化时，66%能够积极应 对，52%的公司领导者能 够提供充足的内容生产时 间。在中国，虽然2B领域的微 软、SAP、用友、莱茵等 已正式开始内容营销，但2B企业对内容营销并没有 相对统一的认识，投入程 度也远不及北美。,（Source：B2B Content Marketing：2017 Benchmarks, Budgets, and TrendsNorth America）,北美B2B企业在内容营销上的平均预算约为29%，遥遥领先于中国,在北美，15%的公司会把50%以上的 B2B预算花费 在内容营销上。在中国，B2B开始调整预 算结构，如提升内容的制 作和生产预算，增加自有 渠道的平台建设预算，减 少外部运营或者渠道推广 的费用等。,北美B2B内容营销占整个营销预算的比例,由品牌主创造， 为品牌主而生,内容营销可衡量 并且行之有效,引导用户决策,搭建与用户 之间长期关 系桥梁,1,3,4,2,内容营销重要性,为什么内容营销如此重要？,内容营销，比传统营销节省了62%的费用，并带来3倍以上的效果。,Part2B2B内容营销策略,内容营销策略对内容营销具有决定性影响,CMI发现， 62%的拥有内容策略的B2B技术营销人员认为他们的组织在内容营销方面有效果，但在没有明确策略的 人群中，只有14%的人这样认为。此外，在具有明确内容策略的B2B企业营销人员中，仅有32的人担心不能衡量 内容的有效性。,完整的内容营销策略,自古深情无人问，总是（内容营销）套路得人心,第一步 内容营销规划的三个维度,你需要用三维空间思考内容规划,在内容规划时，需要创建一个矩阵， 将X轴的内容类型，与Y轴的用户类型，Z轴的用户购买旅程相结合。即，每一个内容都应有一个目标，将 潜在顾客吸引到某一个购买阶段，并 转移到下一个购买阶段。,用户类型细分，内容营销是可以进攻与防御的,用户类型细分：企业客户类型增量客户：进攻性营销，要不断获取新客户。将 内容营销作为一个开口，不断提供新的线索，通 过内容营销，实现线索加速，完成线索培育，实 现客户增长。存量客户：防御性营销，要尽量保持老客户。保 持老客户比获取新客户的成本低很多，一般可节 约46倍（wells,1993），针对存量客户的内容 营销，需要纳入CRM体系中，围绕整个用户生命 周期展开。,用户类型细分：用户角色模型Persona，是用户模型的的简称，是虚构出的 一个用户用来代表一个用户群。一个persona 可以比任何一个真实的个体都更有代表性。一 个代表典型用户的persona的资料有性别、年 纪、收入、地域、情感、所有浏览过的URL、 以及这些URL包含的内容、关键词等等。,用户购买旅程决定了内容的不同类型,内容营销的类型远超图文本身你应该通过致趣百川SCRM营销自动化系统丰富自己的内容组合，提升内容营销的回报率,明星实践案例，北美内容营销先锋,第二步 内容团队搭建,内置模式、连接模式和全员皆内容,全员皆内容,连接模式,内置模式,内容团队搭建,内置：搭建一个自己的团队,请外援，共同完成,实践案例,不同角色产生内容机制、角色市场活动：邀请外部牛人，活动总结形成内容；市场总监：市场笔记总结；产品经理：通过直播讲产品；销售&售前：增强案例包装，降低文字要求；CXO：采访趋势，视频直播；,第三步 内容生产,内容生产,生产策略：杠铃策略其基本思想是，通过把一篇内容分解成更小的部分或者不同的样式，尽可能多地挖掘其中的价值。,内容生产,讲故事的公式：S.I.RS（situation）：客户遇到什么问题I（impact）：不解决，业务会受到什么影响R（resolution)：问题该怎么解决,内容创作闭环,明星实践案例,第四步 内容传播,渠道结构搭建,不可小看的案例 及白皮书营销,传播渠道选择,加大微信服务号 及官网的整体内 容资产建设,直播会议/在线 视频成内容营销 必争之地,明星实践案例,第五步 让内容产生销售机会,致趣百川SCRM营销自动化：将销售线索变成客户,线索打分,CRM管理,线索孵化,知道哪些内容最受欢迎， 线索打分，知道哪些客 户有较高权重。,通过营销活动，将漏斗顶 层客户称为潜在客户。,提升营销活动的销售,明星实践案例,第六步 内容测量及优化,为什么内容价值总是被低估？ 如何评估内容营销的真正价值？如何提高内容营销团队在公司的话语权？,真正的内容营销的价值总和=阅读量价值+粉丝价值+会员价值+MQL价值+SQL价值+签单价值,ACTION：致趣百川SCRM营销自动化，管理内容营销创造的市场销售漏斗,2017/10/14,34,致趣百川SCRM营销自动化放大内容营销的市场漏斗管理+获客转化能力,2017/10/14,35,Part3致趣百川简介,2011年成立于北京2016年时趣SCRM业务独立 运营，单独成立公司，产品名 为致趣百川 Beschannels2017年8月，入选中国最佳加 速器微软加速器第10期，领 航中国SCRM营销自动化,致趣百川，SCRM营销自动化解决方案提供商帮助企业提升获客、线索转化效果，提振营销业绩,谢谢观看,