2018-2019雅住公寓（如家逗号）发展研究报告.pptx

2018-2019雅住公寓（ 如家逗号）发展研究报告,2018年1月,写在前面,在存量房时代到来的大背景下，以及国家鼓励租赁市场发展的大方向下，开发商以及房地产 服务商纷纷抢滩长租公寓市场，长租公寓市场潜力不言而喻。而酒店背景主体也开始布局长 租公寓。目前典型的有以下6家。本文将重点分析如家酒店的雅住公寓。雅住公寓在2015年这个爆发性增长的年份应运而生。逗号公寓，如家酒店背景，面向中低端住户，专供集中式公寓。两年半的时间共进入26个城市，52个项目。据推算，目前房间 数3000间以上，服务2万多个住户。价位在2000-9000不等，入住率80-90%左右本文主要研究如家进入公寓行业的背景、原因；目前经营状况、产品线、商业模式；公寓是 否比酒店好，酒店业是否值得布局公寓，酒店（特别是如家酒店）布局长租公寓有哪些值得 开发商或房产中介借鉴,O N T E N T S,C 目 录,05,04,010203,雅住公寓背景雅住公寓经营现状雅住公寓商业模式雅住公寓单项目案例分析 总结和启示,雅住公寓背景,第 一 章,研究目的,随着长租公寓行业的兴起，酒店背景主体也开始布局长租公寓。目前典型的有以下6家。本文将重点分析 如家酒店的雅住公寓。其中包括：如家进入公寓行业的背景、原因；目前经营状况、产品线、商业模式； 公寓是否比酒店好，酒店业是否值得布局公寓，酒店（特别是如家酒店）布局长租公寓有哪些值得开发 商或房产中介借鉴,表：布局长租公寓的酒店系,总览,原酒店、商业、 办公、工业物业,直营 加盟获取,白领80%-90% 蓝 50%入住率,1：2530,人房比,每间成本3-5万元,租金2000-9000元/月,IRR蓝领29.65%,回收期蓝领5.37年,城市,26个城市,数量52个项目，3000多房间,产品高中低三个品牌,背景如家、红 杉资本、 易居,概况,运营情况,逗号公寓随着长租公寓行业的兴起，在2015年这个爆发性增长的年份应运而生。逗号公寓，如家酒店背 景，面向中低端住户，专供集中式公寓。两年半的时间共进入26个城市，52个项目（截止2018年1月29 日）。据推算，目前房间数3000间以上，服务2万多个住户。价位在2000-9000不等，入住率80-90% 左右,雅住公寓股东背景,逗号公寓的公司主体是上海雅住公寓管理有限公司。这家公司背后有这样几个关键字，北京国资委、中 国第一大旅游酒店集团、携程、红杉资本、易居。CEO陈意是原华住集团副总裁,红杉资本、易居,香港和美酒店管理,雅住公寓,首旅,携程,首旅100%如家,2016年10月被首旅100%收购，但仍保持独立的经营权：收购完成后，如家集团 CEO孙坚出任首旅酒 店总经理，如家 CFO出任公司财务总监，并 对原有高管团队进行调整。新管理层明确表 示：未来首旅酒店的经营将采用更加市场化 的运营手段和市场化的薪资考核激励体系,红杉资本1972年成立于美国硅谷。国际上 投资过apple、google、yahoo、LinkedIn 等知名公司。红杉中国投资过新浪、阿里巴 巴、京东、豆瓣、易居等等公司。长租公寓目前投资了逗号公寓、自如公寓,首旅如家酒店集团,首旅集团是北京国资委下属的大型综合旅游上市公司，在收购如家之前，其规模并不大，2015年营收13 亿、净利润1亿元、总资产40亿元。如家集团被收购前，2015年营收63亿元、净利润2亿元、总资产95 亿元，共经营2922家酒店。这次收购属于国资改革，国资背景助力、民营集团仍独立经营。截止2017年 三季度，首旅酒店（包括如家）在内品牌分为经济型、中高端、及其他（包括公寓、管理输出和漫趣乐 园）。共3543家店，以经济型酒店、特许经营型为主，公寓只是所有业务中的极小部分。公寓店数占比 41/3543=1.2%,3,5003,0002,5002,0001,5001,0005000,合计,直营,特许,莫泰,2017年9月末酒店数量云上四季,如家派柏云,睿柏云欣燕都,蓝牌驿居雅客怡家,5004003002001000,合计,直营,特许,2017年9月末,酒店数量,中高端酒店（386家，11%）,和颐如家精选如家商旅璞隐扉缦素柏云诗柏云金牌驿居 首旅建国首旅南苑首旅京伦京伦饭店,0,10050,150,200,合计,直营,特许,2017年9月末,经济型酒店（3011家，85%）公寓、管理、乐园（4%家）,酒店数量公寓管理输出,漫趣乐园,经济型酒店，又称有限服务酒店，指以大众旅行者和中小商务 者为主要服务对象，以客房为唯一或核心产品，价格低廉，服 务标准，环境舒适，硬件上乘，性价比高的现代酒店业态,如家的辉煌,携程的创始人之一季琦，在2002年发现了经济型酒店在中国的空缺，2002年创立了如家酒店，仅用了5 年时间就在美上市，上市当天的开盘价达到22 美元，高出发行价13.8美元59.4%。在2005-2009年间，净利润复合增速高达65%，其中2008和2009年更是高达150%以上。这与中国经济和中国居民旅游 消费的快速发展不无关系,250.67%,124.02%,-23.75%,183.10%,152.90%,-50.00%,0.00%,50.00%,100.00%,150.00%,200.00%,250.00%,300.00%,0.00,50,000.00,100,000.00,150,000.00,200,000.00,250,000.00,300,000.00,2004-12-31,2005-12-31,2006-12-31,2007-12-31,2008-12-31,2009-12-31,图：如家鼎盛时期的表现,营业总收入（万元）,净利润（万元）,收入增长率,净利润增长率,宏观大背景,2000-2007年我国经济高速发展，酒店行业也迎来快速发展时期。酒店的需求客户主要为商旅、游客。 宏观经济向好时，我国各项经济活动开始频繁，酒店入住率和经营业绩都随之上升。而2008年及以后， 宏观经济增长放缓，我国经济大环境的下行态势下，餐饮和住宿业更加低迷,0.00,0.50,1.00,1.50,2.00,2.50,0.00,2.00,4.00,6.00,8.00,10.00,12.00,14.00,16.00,2000,20012002,2009,2010201120122013,2014,2015,2016,图：我国GDP增速和第三产业中住宿和餐饮GDP增速及占比,2003200420052006GDP构成:第三产业:住宿和餐饮业,20072008GDP:人均GDP:同比,GDP:不变价:第三产业:住宿和餐饮业:同比,经济好的时候，餐饮住宿快于整体增长，经济环境差的时候，消费意愿更差。,行业大背景,-0.51,3.96,7.17,0.09,4.29,10.36,4.38,19.86,14.8114.75,13.68,9.9,9.13 8.83,1.38,9.27,3.57,-5,0,5,10,15,20,25,2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016,图：酒店业盈利能力,ROE(%),销售净利率(%)2000-2010年黄金十年，之后便逐渐低迷,住宿业需求减少，法人企业数和营业额，双双增速下滑。这一阶段，酒店入住率下降，酒店为了提高入 住率降低平均房价，导致酒店RevPAR下降。数据上呈现的结果便是盈利能力的下滑，实际上酒店行业从2008年及以后，盈利能力就一直处于下降趋势，在2011年又下了一个台阶,15.62%,14.68%,16.26%,23.68%,1.30%,23.76%,16.59%,8.36%,-0.18% 0.20%,3.20%,-5.00%,0.00%,4.475%.00%,10.00%,15.00%,20.00%,25.00%,30.00%,35.00%,40.00%,0.00,5,000.00,10,000.00,15,000.00,20,000.00,25,000.00,图：2004-2016年住宿业法人企业数和营业额,2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016法人企业数营业额,法人企业数：同比营业额：同比,事情出现转折,在这个宏观背景和行业背景下，如家自身方面，过快的扩张以及激烈的市场竞争，使如家的经营遇到了 重创，2011年起净利润开始下滑，2012年出现亏损1.03亿元。即使2013、2014稍有好转，2015年又 是惨败的一年。整体上2011-2015年，一直一蹶不振,250.67%,124.02%,-23.75%,183.10%,152.90%,40.43%,-2.22%,-107.62%,8.33,161.50%,-200.00%,0.00%-67.45%,200.00%,400.00%,600.00%,800.00%,1000.00%,-100,000.00,0.00,100,000.00,200,000.00,300,000.00,400,000.00,500,000.00,600,000.00,700,000.00,图：如家酒店2004-2015营业收入和利润,营业总收入（万元）,净利润（万元）,收入增长率,净利润增长率,6.57%,7.78%,8.46%,3.77%,5.75%,12.08% 10.48%9.47%,-0.49%,3.29%,8.18%,2.66%,-5.00%,0.00%,5.00%,10.00%,15.00%,20.00%,25.00%,图：如家酒店集团2004-2015净利率和ROE,净利润率,扣非后ROE(摊薄)(%),行业平均净利润率,78.0%,80.0%,82.0%,90.0%,92.0%,94.0%,96.0%,0,50,150,200,250,图：如家酒店三大经营指标,2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015平均房价(RMB)每房收入(RMB)入住率（%）,如家运营状况深陷泥潭,入驻率、平均房价和每间可售客房收入是酒店业经营状况的三大重要指标。2011-2015年，REVPAR指 标不断下降。但成本当中，有一大部分（物业、租金、人工）成本都是固定的，甚至不断上涨（2014年 成本/收入83.1%，2015年86.8%）。收入的下降与成本的上升，直接导致了如家的经营陷入泥潭,年4-12,年1-9,房间数,2991 8197 1616 3272 5563 7167 9389 17656 21407 25655 29607 321802611820552,%,%,平均房价 (RMB),191182182179173160175172168165165162170175,每房收入,MB),REVPAR(R166163169163147146164152144142138134145151,2011-2015年，每况愈下，不见好转,而如家在这些指标上都出现了持续性的下滑，平均房价从180降到165，入住率从 90%降到83%，更是导致每房收入从165降到了140。,做长租公寓的动因,行业在2007-2009平均净利润率16.47%，2009-2011平均12.78%，降到2012-2014平均 6.45%如家酒店本身经营更惨淡，2007-2009的6.67%，2009-2011的10.68%（最好的几年），2012-2014 平均降到3.66%。在被收购之前的2015年即进入公寓，渴求业绩变好,酒店业到了低迷周期,如家自身定位的经济型酒店竞争激 烈，经营业绩惨烈。,公寓行业政策和市场不断利好,经济型酒店转公寓具有天然优势,1234,转型中高端,01,2016 年， 成立中 高端及高端酒店事 业部,转型长租公寓,02,2015年开始涉足,雅住公寓经营现状,第 二 章,投资布局策略产品线（目标客户） 价格和入住率增值服务,1,Part 2,全面的布局策略一线、二线、三线,从一线城市开始,2015年1月成立，15年四季度正式开始运作，2015年11月开业了第一家店。开业满一年，三条产品线 形成，目前已开业运营两年有余。逗号公寓的第一家门店-上海川沙店在2015年11月开业，上海四平路 店也在同月开业。2016年1月，青巢公寓的第一家店也始于上海。第一家外地门店开在深圳。可见，逗 号公寓的城市布局从一线城市开始，容错率高。,城市分布,雅住公寓目前进入全国26个城市，52个项目。一线城市占31%，二线城市，53%。三四线城市，16%。 其中，上海和南京是项目最多的两个城市。但上海以高端为主，南京以中端为主。整体上一线城市以高 端逗号公寓为主，城市郊区有个别逗号之家。二线城市中高端对半，三四线以中端为主，少量高端。,2,Part 2,清晰的产品线高中低,雅住公寓高中低三个产品线,雅住的产品定位并没有特别之处，也是芸芸众生中、激烈竞争市场中的一份子。雅住公寓旗下有逗号公 寓、青巢公寓、逗号之家三个品牌。分别指向高中低三个目标客群，价格也自然不同。其区别在于：不 同人群、不同设计、不同理念,逗号公寓逗号，人生最美好的停顿 入驻16城,青巢公寓自由自宅 我行我宿 入驻10城,逗号之家城市栖居地 未来添助力 入驻上海和青岛,26个，56%,18个，40%2个，4%,高端-逗号公寓,逗号公寓是雅住的高端产品。其实际面向的租赁人群和产品地段，和中端产品的青巢公寓并没有区别。 但其产品大多是集中式独栋公寓，装修质量稍好。,逗号公寓（洲海路店）价格：1800-2600，样板间，2600/月 客群：周边产业园/其他区域白领上班族 装修水平：白领长租公寓中中等装修水平地段：并不一定是中内环、也不一定是地铁站周边,高端逗号公寓-实例,以逗号公寓洲海路店为例，房间数量150-200间，出租率80%以上。目标人群主要为周边自贸区、产业 园区、及其他区域白领人群。租金在1800-2600之间。与周边的舒格公寓、魔方公寓对比来看，不论是 产品还是价格，都不算高端，而是普通的白领公寓,逗号公寓（洲海路店），2600/月,中端-青巢公寓,雅住在2016年初推出了中端品牌青巢公寓，定位在中端水平。与高端的共同点是，产品同样面向白领人 群。但在居住空间上稍小、装修水平稍差、价格稍便宜。但实际调研来看，在地段选择、价格定位、方 面并没有跟高端产品区别开。只在硬装和软装上差别明显,青巢公寓（陕西北路店）价格：3500-4000客群：周边白领上班族装修水平：在原有酒店装修基础上增设衣柜 地段：商圈附近、靠近地铁,中端青巢公寓-实例,2016年1月，第一家青巢公寓开业。青巢公寓陕西北路店，原是如家快捷酒店。酒店的1-6楼仍是如家酒 店，7楼被改造成公寓。其产品在酒店房间的基础上增设一个衣柜，增加一个置物台，成本极低。除此之 外没有任何服务，清洁维修用酒店人员。也无任何公区。,青巢公寓（陕西北路店），3600/月,低端-逗号之家,2016年10月，雅住的低端品牌逗号公寓开业。装修为4-6人间宿舍，简单装修，设有公共浴室、卫生 间。其面向城市中的蓝领人群招租，价格只有400-600左右。位置选在城市郊区，成本低，价格低,逗号之家（洲海路店）价格：400-600客群：周边产业园/其他区域蓝领上班族装修水平：最简单的装修地段：郊区，保证成本低,低端逗号之家-实例,2016年10月，第一家逗号之家开业。坐落于上海浦东新区行南路349弄48号的逗号之家是雅住开设的第 一家蓝领公寓，房间分别设立4人间和6人间以满足不同的企业蓝领需求，卫生间和洗浴间为公共独立区 域，同时设有社交大客厅和公共洗衣房等配套设施。逗号之家青岛崇阳路店共104房间，以4人间和6人 间作为企业可选择房型。,逗号之家（洲海路店），6人间2400/月,三个产品线的客户画像,雅住公寓目标客户中96%为白领上班族，只有4%是蓝领人群（按项目数量比）。高中端产品针对白领上 班族，低端产品针对蓝领人群。以洲海路的逗号之家和逗号公寓组合店、和陕西北路青巢公寓中的客户 为代表。高端和中端产品目前入住的客户并没有明显界限，但蓝领的人群非常明显。,低端,高端,中端,白领有一定积蓄 有工作经验对生活品质有要求,白领刚毕业大学生 各行各业积蓄不多但需要隐私,蓝领月薪3000-8000快递、餐饮服务业 收入低，只需满足 居住需求,96%,4%,白领客户画像-高端品质客户,高端客户为具有一定社会经验的白领人群，此类人对生活品质有一定追求，有社交和娱乐的需求。品质生活追求生活品质，享,受更好的居住生活,01,03快捷简便没有中介费，公司直租 ，没有中间商赚差价,热爱社交 大客厅充分满 足社交与娱乐需求,02,中场租期,最低3个月起租， 04提供各种生活选择,年龄：28岁 职业：程序猿收入：15000-20000爱好：社交、健身出行：地铁 入住时间：半年体验：客厅很多东西玩，每位邻居都热情，高纤网路随时工作,白领客户画像-刚毕业大学生,中端产品青巢公寓的目标客户是刚毕业的大学生，为初出校园的年轻人提供专业一体化的住宿服务。居 住空间不大、装修不豪华、没过多的附加服务和收费项目，但有基本的生活保障和隐私,年龄：21-25岁左右 职业：白领、企业员工 收入：5000-10000元兴趣爱好：社交、健身 租房时间：开业至今出行偏好：共享单车、公交、地铁 居家时间：周末较多外出社交租房需求：居住环境良好、独立卫浴 有公共社交空间、健身房整体居住体验：感觉良好，觉得性价比高,蓝领客户画像-服务业,蓝领公寓的客群大部分为To B的企业客户。也有个别散客。客户需求简单，以基本居住需求为主，无任 何附加服务需要，也不愿承担任何多余费用。只要房租低、能住宿即可。调研中的客户主要为从事快 递、清洁等服务业的人员年龄：50岁左右职业：清洁工，服务业 收入：3000-5000元兴趣爱好：无租房时间：开业至今出行偏好：自行车、公交、地铁 居家时间：除了工作基本居家租房需求： 能住人有卫生间、浴室、不要求独卫不需要其他任何设施，如健身房整体居住体验：感觉良好，觉得性价比高,装修之前-问卷,在逗号公寓筹备之初，通过微信公众号等渠道进行了客户需求的问卷调查，包括厨房、电视、WIFI、洗 衣房、其他服务设施的配置等。这样，通过深入了解用户喜欢，进行房间的装修，才能更利于出房,装修,逗号公寓的产品更倾向于年轻化，装修风格为简欧、美式、小清新和宿舍风。硬装采用中等和低等装修 水平。在软装上，雅住公寓与多个供应商达成战略合作。与小天鹅空调、科逸整体卫浴形成固定合作。 在渠道便捷、稳定、售后服务、成本上都优于一般供应商。 35平方的房间造价在4万元左右,小天鹅空调,科逸整体卫浴：整体卫浴比传统的装 修速度节省了3天时 间，2个工人2天可以 完成3.5套，大大提高 了效率，非常适合大 规模作业的集中式公 寓,3,Part 2,价格和入住率,三个价格档次,三个产品线的由于房间大小、装修风格的不同，价位也分三个档次。逗号公寓价格最高、逗号之家价格 最低,上海洲海路店 四人间2200月,上海洲海路店 四人间2200月,逗号公寓,逗号公寓,青巢公寓,青巢公寓,逗号之家,逗号之家,与其他品牌公寓价位相同,同一地段的白领公寓，逗号公寓和其他魔方公寓、城家公寓基本在同一价位。高于周边住宅30%左右。,V领地恒丰路店 单人间3850元/月,与其他品牌白领公寓价位接近高于周边住宅30%左右,入住率,以上海的8家店为例，逗号公寓的入住率平均在80%-90%，青巢公寓的一家店入住率90%以上，而最差 的是逗号之家，入住率50%左右,缴费方式,逗号公寓首次付款需刷银行卡外（方便原路退回押金），除此之外每次缴费均可通过微信公众号/APP渠 道，已与支付宝达成战略合作完成方便收租，实现线上缴纳房租、管理费及水电等生活缴费功能，并接 入招商银行分期付款等合作,网上缴费,4,Part 2,增值服务,免费服务,公寓设立健身房、阅读区、影音区分别给予白领们的下班时间更好的娱乐选择。逗号公寓也在和智能快 递柜、新能源车、互联网巴士等生活服务和智能化硬件公司达成合作，为住客提供更多增值服务。逗号 公寓与主打IN LIBRARY空间共享的青番茄达成阅读跨界合作，实现在公寓内免费借阅书籍。与嗒嗒巴士 合作推出免费班车，解决公寓到地铁站3公里的交通问题,为了更好的满足于租户的上下班需求，解决公寓到地铁站3公里的距离 问题，雅住与嗒嗒巴士合作推出定制炫彩幸福巴士供租户们免费乘坐， 租户们只需在管家处领取专属乘车卡就可享用出行便利。,逗号公寓与主打IN LIBRARY空间共享的青番茄达成阅读跨界合 作，实现在公寓内免费借阅书籍。,增值服务,除了住宿相关的基本收费以后，增值收费的项目目前只有入户清洁，这与如家的背景有关，在酒店服务 方面具有先天优势。但在其他方面的服务还没完善，但从宣传来看，逗号公寓也在准备搬家、O2O等增 值服务。同时微信端也有网上商城，链接到如家优选网商，及其他合作渠道，但效果并不理想,上门保洁,搬家服务（筹备）,其他O2O（筹备）,如家优选网上商城,鲜花（已下架）,西十区票务,增值服务,网上商城,小结,A,布局策略一二三线城市全面铺开，从一线入 手，大力布局二线，优质三线也有 涉足。,C,价格和入住率价格从1800-9500元/月不等，处于 长租公寓正常价格范围内。白领公 寓运营正常，蓝领公寓入住率堪忧。营销管理上较差,B,目标群体高中低三个客群，也对应三个不同 的产品线。细分目标客户，利于充 分占领市场，精细化运营和管理,D,增值服务目前只有免费的图书借阅、免费班 车。增值服务基本上没有。但是正 在拓展搬家、保洁等增值服务,雅住公寓商业模式,第 三 章,拿房模式 合作模式 营销模式 管理模式 盈利模式,1,Part 3,拿房模式改造已有酒店、租赁工业、商业办公用房、未来与产业园及创业孵化器合作,大部分酒店改造,总体来看，酒店原有项目是轻重资产尚不可知，但很明显的是，大部分公寓都为原有酒店改造。以上海 为例，有60%的房源为已有的酒店改造，非酒店房源也均为租赁拿房,始于改造已有酒店,逗号公寓2015年开业的两家店，均为已有酒店的改造。第一家店是由莫泰168酒店（川沙店）改造，第 二家逗号公寓是由莫泰168旅店（上海虹口足球场四平路店）改造。均为租赁运营项目（Leased-and- Operated）。,莫泰168酒店（川沙店）,如家、莫泰168旅店（上海虹口足球场四平路店）,上海两家青巢均改自酒店,莫泰168酒店(霍山路店),上海仅有的两家青巢公寓，均改自如家旗下已有的经济型酒店。但改造的房间数比例较小，陕西北路店 只有22.4%。很明显，改造公寓能够合理利用空置酒店房间，降低空置率、提高整体收入,如家快捷酒店(静安陕西北路店) 共125间房，1-6楼为如家酒店 酒店的7楼为28间公寓,租赁工业厂房、商业用房,整栋的房源，有租赁工业厂房和商业办公厂房两种。随着项目的扩展，逗号也整租工业厂房和商业用 房。例如逗号公寓+逗号之家（洲海路店）房源为工业厂房。,工业厂房：逗号公寓+逗号之家（洲海路店）,办公楼：整租整栋老旧办公楼，逗号公寓（南京东路店） 商业楼：整租某菜市场二楼，逗号公寓（金钟路店）,房源类型,雅住公寓三大产品线都专注于集中式公寓。物业性质无非是商业、办公、工业。在项目来源上，如家酒 店并没有优势，和其他市场参与者一样，都面临着项目获取问题。目前来看有三类，大部分是原有酒店 改造。利用空置房间做长租公寓可谓是闲置利用。而租赁集中式的厂房和商业用房为房源的进一步尝 试。另外，和众多科技园区、及创业孵化器建立战略合作，共同开发项目。,利用原有酒店的空 置房屋，比例在 20%-30%。几乎 没有多余成本，却 带来更多收入,工业/商业用房的 租赁多是位置偏远 的郊区，成本低， 但是位于产业园周 边、迪士尼周边、 商圈周边,已有酒店,租赁工业/商 业用房,与产业园/孵 化器合作,目前的例子中尚未看 到此类合作拿房形 式。但在战略规划 中，陈意表示未来多 采取此类合作。优点 是能提前圈定客户。,加盟房源,可以是开发物业改造 成公寓，加盟逗号公 寓。按照逗号的标准 进行改造。,项目选址要求,选址的要求，宗旨是这个位置能够被目标客户选中。有两点要求，通勤距离可接受+周边配套可接受,城市CBD中心、工业园区、公司总部基地附近,CBD中心沿线地铁出行45分钟左右板块（一线城市）,公交、轨道交通沿线站点1公里范围综合性大学等高等院校附近,成熟大型社区周边,餐饮、娱乐等配套设施齐全的区域,通勤距离 内人够多,周边配套 够完善,公寓开发物业要求,对于新房源的获取，逗号对物业有一定要求，新项目的设计能省就省，旧项目要求产权清晰、消防无隐 患,物业要求,物业性质商用、办公，可以申办公寓建筑面积一般在2000-5000平方米标准房间数标准70-100间（非硬性要求）客房面积建筑面积一般在24-32平米左右,活动大堂配套有60-100平方做公共区域配套优先考虑,交通/停车周边进出通畅，并有一定的停车位,产权/权证物业产权清晰；物业性质可获批消防批文工程装修物业必需按照逗号公寓的标准进行装修改造,系统配套（可改造）,用水额度不低于15吨/月/间进水管的管径不小于DN60-100用电不低于2.5KW/间有煤气管道接入或可以接入纳入市政排污官网；或可建化粪池供暖（北方地区）等设施到位,新开发项目，能减就减，能省就省楼层5层及以下可不配备电梯物业位置不需要沿街或特别醒目基础配套设施可简单（非集中供暖地区可不考虑燃气因 素）改造成本低的、物业结构无重大隐患、物业原有消费证照齐全不能有暗房、天井房比例不能超过30%,2,Part 3,合作模式直营+特许,合作方式,项目的合作方式有两种，一种是直营（采用租赁房源并独自运营的形式），另一种是特许经营和管理（采用输出品牌，或输出品牌及管理的形式）。以目前来看，直营的项目居多。初期采用直营方式快速 建立品牌，逐渐通过加盟的形式快速扩规模。这两种形式的成本和收入并不一样，理论上特许加盟的项 目盈利能力要高于直营项目。,直营-租赁运营（ Leased and operated ）,01,特许-特许经营和管理（ Franchised and Managed）,02,2/41个公寓特许委托经营管理非标准酒店品牌输出管理管理输出模式,39/41个公寓持有运营租赁运营,表：长租公寓项目数及房间数,直营模式-自负盈亏,截止到2017年三季度的所有41个公寓项目当中，39个项目为直营。具体意义为，以自有物业（owned）或租赁物业（leased），使用旗下特定的品牌自行进行经营管理的连锁经营形式。直营项目 与其他背景运营商的项目并无区别。,自营一切要从头开始，但任何品牌都是从自营开始。这是长租公寓市场的最一般 的模式。,但能独享收益,前期投入大,租金 装修 运营,全部 收益,特许模式-旱涝保收,特许模式当中，业主每年向酒店管理集团支付一笔费用（一般为全年总收入的某个百分比）以使用某个 酒店的品牌。业主负责管理酒店，业主独享酒店的收益。但是业主需要根据该品牌的要求布置自己的酒 店。这种模式的优点是旱涝保收，但缺点是空有项目数量大、但收入其实并不大,在品牌积累到一定阶段时，产生的模式。在长租公寓行业里，由于酒店背景的因 素，酒店系的公寓运营这种模式多见，这是其他系派值得借鉴的地方,收入有限,前期非常少,人力（或有）品牌使用权（无形资产）,加盟费：一次性固定收入（品牌使用/服务支持）经营管理费：浮动/固定+浮动其他：系统安装及使用费、设计费、人工费等,特许模式-流程和收费,逗号公寓的加盟有一套标准的流程，收费项目也公开透明。假设100间房，平均1年逗号收入22万（而自 营100间每年收入约360万）。由于没算店长费用，店长的成本可以也忽略不计。除此之外的成本只有加 盟部的人力成本。收入当中的大头是基本管理费，其次是品牌使用费，和PMS系统费用+财务费等,加盟费用（假设100间房，平均1年逗号收入22万）,管理合作期限10年品牌使用费（一次2000元/间，最高收30万 性）基本管理费营业收入的5%,特许保证金（一次 性）,10万元，合同期满无扣除金额情况下无 息返还,设计及工程配合费,5万元（平面布局、装饰、机电施工图审核）,公寓店长费用（管 理店）,一类城市8000元/月，二类城市6000元/月，兼职店长打6-8折,PMS管理信息系统费,一次性安装费5000元，维护费800元/月,财务及其他费用,800元/月（如软件升级等）,两种模式收入-特许收入贡献低,以酒店的两种模式为例，首旅如家酒店集团的收入主要来源于酒店业务和景区业务，其中酒店业务包括 酒店运营和酒店管理两部分。 尽管如家的特许酒店占绝大多数（2573/3543=72.6%），但在收入上，2016年4-12月实现营业收入522,153万元，其中：直营收入427,775万元，特许收入88,094万元（占 比仅为16.87%），直营酒店贡献的收入占比81.9%,首旅集团收入,酒店业务,酒店运营,收入来源包括：客房、餐饮、商品销售、商务中心、健身娱乐、电话服务、洗衣、客运、场地租赁等,酒店管理,品牌加盟收入,物业设计、工程改造、系统安装及人员培训等 工作，使加盟酒店符合集团酒店标准。,酒店经营管理收入,按加盟店营业收入比例收取,按基本管理费+效益管理费收取,其他收入,软件安装维护收入、预定中心服务费收入和本 集团派驻加盟酒店管理人员的服务费收入,景区业务,景区客房、餐饮、门票、客运、商品销售等,两种模式利润-特许毛利率高,特许经营是投入少、产出少、但盈利水平高的模式。平均一家店只需投入成本900元不到，但能获得37 万元的收入。毛利高达99.77%。数据仅以酒店业的两种模式为例，看出了特许模式收入低、利润率高的 情况。长租公寓与酒店的投入与产出类别基本一样，因此可推算，特许模式具有同样的优点,3,Part 3,营销模式直销+分销,直销+分销，以线上为主,中介网站,雅住公寓房间量只有3000间左右，在如家品牌的作用下，宣传推广基本靠线上。官网、微信、app 就能 带来大部分客源。同时58同城、豆瓣也作为分销方式获取客源。逗号的推广并没有很尽力，这跟出租率 只有80%左右也不无关系，在营销管理上远不如魔方公寓来的完善（魔方会询问客户来源渠道，联系方 式）微信,分销直销逗号公寓 APP,官网,直销：通过线上直销渠道的获客占大 多数，官网、微信、逗号公寓APP都 有房源信息，可直接联系看房,分销：58同城上发布房源信 息，信息来源直接为品牌公 寓。客户渠道更广，但有费 用。也有店长用豆瓣,腾讯房产统计，目前网友租房的渠道仍以中介为主，占50.5%，其次是APP，占32%，APP中使用度最高的依次为58同城、赶集网、链家,直销：官网+微信+APP,直销采用了3个渠道三管齐下，目前主流的线上媒体进行宣传。线上渠道做的较好，与支付宝战略合作， 能够进行线上付款，并且线上都能够全景VR看房。但线下的宣传并不多。逗号的管家基本上没有业绩压 力，也没有积极的出房意愿,官网,微信,APP,分销：58同城,目前雅住公寓的分销采用58同城网站推广的形式，但并没有加入品牌公寓馆。,4,Part 2,管理模式营销、管理,管理：内部竞聘+外部招聘,就实地调研情况来看，高端公寓管理员职位从内部竞聘而来，低端的蓝领公寓一般从外部招聘。蓝领公 寓一家店只有一名店长和一名管理员，成熟的店管家撤走，店长兼任管家，除此有1名清洁人员、一整栋 房间数多的会配一名保安,店长（1）,管家（0-2）,保洁（1-2）,保安（0-1）,外包,销售团队（0）,当一个50间房左右的公寓 运营成熟后，管家便被派,到不成熟或新开公寓中。只留店长兼职管家。,只有独栋的、房间数多的,公寓才会配保安。在酒店 里或小区里的，公用小区 保安,公寓内没有专门的销售团,队。集团会采用微信、官 网、app进行宣传推广,与酒店的重要区别,长租公寓的人员配置与酒店存在巨大区别，这也是两者产生不同盈利状况的重要原因之一（装修成本是 另一大原因）。,70间客房的经济型酒店（共17人）,总经理/店长（1人）,前台客房保安餐厅工程（5（3（2（2（1 人）人）人）人）人）,公区 保洁（1 人）,财务后勤（1（1人）人）,200间房的长租公寓（共7人）,店长（1人）,