2019-2020企业级SaaS行业增长研究报告.pptx

,2019-2020企业级SaaS行业增长研究报告,中国企业级 SaaS 行业增长概况中国企业级 SaaS 行业面临的挑战,获客成本高新用户留存低老客户续约率低,中国企业级 SaaS 如何用数据驱动增长,解决流量难题，降低获客成本及时实现新用户的激活和上手数据驱动产品优化及迭代搭建完整的客户成功体系提升老客户续约,中国企业级 SaaS 增长成功案例,12,3,4,中国企业级 SaaS 行业增长概况,1,总体市场规模攀升，增速放缓,38.9%,2013,2017,2018,2021e,34.9,59.8,164.6127.598.9,243.5,341.1,473.9,654.2,71.3%,65.4%,28.9%,29.1%,47.9%,40.1%,38.0%,201420152016中国企业级 SaaS 市场规模（亿元）,2019e2020e中国企业级 SaaS 市场规模年增长率（%）,图一：2013 - 2021 年中国企业级 SaaS 市场规模及预测,预计 2019 年中国企业级 SaaS 市场规模将达到 341 亿元。自 2018 年，资本对于 SaaS 市场的态度趋于冷静，中国企业级 SaaS 市场的规 模在逐年攀升，但增速逐渐放缓， 预计未来三年将保持 39% 的年复合增长率。,巨头纷纷布局，行业竞争加剧，数据驱动增长成为刚需,图二：中国企业级 SaaS 行业发展历程,2005 年，少数国内传统软件厂商开始仿照国外 SaaS 试水。随后，玩家开始增多，由互联网巨头、传统软件厂商、创业公司形成的三条赛 道已经基本清晰。行业竞争加剧，如何从“野蛮增长”过渡到“数据驱动增长”，成为每一个 SaaS 企业的刚需。,自 Salesforce 打出 “NO SOFTWARE”的口号，以金蝶、用友 为代表的传统软件厂 商开始进军SaaS 领 域。,企业对 SaaS 的认知 有所升级，更多互联 网企业进入市场，但 仍对 SaaS 的安全性 有所顾虑。,智能硬件、O2O 等2C 风口熄火。更多 资本倾向于 2B，一 时间 SaaS 行业百花 齐放，迎来爆发期。,企业服务的上半场已 经结束，SaaS 的三 条赛道已经基本清晰。 如何保持高速增长成 为难题。,2005年少数试水,2010年玩家增多,2015年百花齐放,2019年追求增长,仅少数 SaaS 企业，用数据化运营贯穿客户生命周期驱动增长,图三：企业级 SaaS 行业增长模型,SaaS 客户生命周期较长，各个阶段的数据分散。仅少数 SaaS 企业具有独立搭建数据平台的技术，和搭建完整的、适合自身业务和客户的 数据指标体系的能力，大多数创业公司及传统软件厂商的数据化运营尚未成熟。随着 SaaS 行业竞争日益激烈，针对客户和业务的精细化数据运营将成为最重要的核心竞争力之一。,上手,使用,续约,推荐,客户成功,市场/ 运营,商机,有 效 线 索,线索,访客,赢单,销售,用户价值,忠诚使用产品 对产品产生依赖,了解产品初步接触,初步与产品互动,深度产品互动 产生一定产品粘性,数,据,驱,动,增,长,中国企业级 SaaS 行业面临的挑战,2,1. 获客成本高：渠道费用日益高涨，获客成本逐年升高,图四：2012 - 2020 年互联网单用户承载网络广告成本,2012 年至 2019 年间，随着流量红利消失殆尽，中国互联网广告的投放成本攀升，流量成本越来越高。与此同时，数字时代的广告点击率从 25 年前的 44% 下降到了 0.05%，用户的注意力成本也越来越高。 相较于 C 端不同的是，获取一个 B 端客户除了以上成本外，还需要运营、市场、销售、技术支持等多部门的支持与配合，需要更高的人力成本。,2012,2013,2017,2019e,2020e,137.1,179.0,248.3,910.0769.4631.3507.5397.0317.4,33.2%,30.6%,25.1%,18.3%,21.9%,24.4%,27.8%,201420152016互联网行业单个用户承载的网络广告成本（元）,2018同比增长率（%）,33.2%,企业级 SaaS 一般都多模块、多角色、多产品线，产品路径容 易设置的十分复杂，新用户首次上手、试用往往面临着因太难 操作而流失的情况。,2. 新用户留存低,企业级产品官网新用户注册转化率低,企业级 SaaS 的官网因为其特殊属性，新用户的注册转化率普 遍偏低，流量被严重浪费。,产品路径复杂，新用户上手激活难,80% 以上的注册不会成交,流失注册 95%,95% 的官网流量不会直接注册注册成功 5%,注册未成交 80%,注册成交 20%,3. 老客户续约率低：客户成功体系搭建不成熟，老客户流失高,图五：30% 流失率下企业级 SaaS 公司的损失金额对比图,企业级 SaaS 公司往往容易重视销售，忽略客户成功，导致老客户流失率高。目前大部分 SaaS 企业的客户成功体系都处在探索阶段。如果按照 30% 的用户流失率，一家 SaaS 企业年收入是 1000W，下一年将会流失 300W 的收入；如果年收入是 1 个亿，下一年将会流失3000W 的收入。当一家 SaaS 企业的用户增长速度达到瓶颈，用户流失率过高，就很可能导致用户、收入增长停滞甚至倒退。,三年前：30% 的流失率，流失 300 万,今年：30% 的流失率，流失 3000 万,流失客户,续约客户,收入 1000 万,流失客户,续约客户,收 入 1 亿,中国企业级 SaaS 如何用数据驱动增长,3,访客,线索,有效线索,业 务 流 程,GrowingIO SaaS 行业增长解决方案,实施上手,活跃使用,续约增购,管理层核心 KPI 监控看板北极星指标&魔法数字市场团队销售团队客户成功团队分 析 场 景产品团队产品使用度监控核心转化路径分析 全面支持 6 大部门 16 个业务场景的监控和分析需求,覆盖 SaaS 客户全生命周期流程销售商机新签赢单,1. 解决流量难题，降低获客成本,全链路监测获客效果，甄别最优获客渠道SaaS 企业各渠道获客情况不便统一监测。GrowingIO 广告监测支持网站、App、小程序、H5 等多种平台的获客情况监测。并可建立 数据看板，统一对 SEM /内容营销/ DSP /社会化营销等渠道获客进行概况全览，随时掌握获客情况，甄别最优获客渠道。,图六：GrowingIO 广告监测示意图,1. 解决流量难题，降低获客成本,SEM 精细化效果追踪，提高渠道 ROIGrowingIO 广告监测覆盖头条、微信、百度、UC 等主流投放平台，App 推广支持 Normal-Link、 One-Link、Deep-Link 等投放形 式，并且可以根据投放的不同关键词对比转化效果。此外 GrowingIO 广告监测基于行为数据和投放数据，建立反作弊模型，且支持基 于 IP、设备指纹的作弊行为识别，开放作弊规则自定义，高效过滤虚假流量。,图七：不同关键词 GrowingIO 转化漏斗示意图,图八：渠道优化方法图,有效线索26人,注册成功58人,浏览官网注册页181人,访问官网1662人,有效线索,注册成功,浏览官网注册页,访问官网,关键词数据分析总转化率,关键词GrowingIO总转化率,访问官网593人,浏览官网注册页120人,注册成功64人,有效线索43人,1.56%,7.25%,流量规模潜力,小,大,低流量质量,高,加大力度投放优质潜力渠道,低质小渠道视情况弃用,低质大渠道视成本适当投放，不断调 整策略，监测效果,视精力投放，同时寻找类似渠道优质非潜力渠道,全渠道监测,提升转化效率,优化投放效果,数字媒体广告,私域流量传播,召回促活能力,拉新能力,分析与报告能力,监测链接/二维码/小程序码效果监测双向验证反作弊,DeepLink,定制化 组件,转化回传 API,可视化 组件,数据监测 报表,延时 DeepLink,工 具 流,广告素材曝光,落地页应用市场自有媒体（地推、邮件.）拉新,业 务 流,转化行为召回,打通站外站内数据，测量营销效果，优化投放产出,流量裂变优化迭代,站内浏览流失,1. 解决流量难题，降低获客成本：GrowingIO 获客分析全貌,2. 及时实现新用户的激活和上手,优化落地到注册的路径，提升官网的注册量官网是 SaaS 企业非常重要的获客渠道。通过对网站现状的分析，GrowingIO 把目标拆解为三个部分： 一是通过对渠道的分析，优化流量的组成，加大对优质渠道的投放；二是对网站内容优化的分析，丰富网站内容的同时，提出核心优化点； 三是对注册转化路径的分析，提升核心路径的转化率。,渠道分析,网站内容 优化分析,转化路径分析,SEO SEM社交媒体.,首页 客户案例,解决方案.,搭建注册详细漏斗，监控用户流失环节创建流失用户分群，查看流失用户特征用户细查还原具体行为路径，定位原因,产品详情页电子书,目标,提升官网 的注册量,定位现状,网站 现状分析,目标拆解,优化 流量组成,提出核心优化点,提升核心 路径转化率,目标,图九：GrowingIO SaaS 官网注册下载转化率分析拆解图,2. 及时实现新用户的激活和上手,提升核心路径的注册转化率SaaS 企业的注册来源有产品试用注册、解决方案注册、资料下载注册等等。对于注册的转化分析，GrowingIO 提供注册漏斗的自定 义搭建，监控用户的每一步流失，通过对流失用户建立分群，可以查看流失用户的特征。再通过 GrowingIO 的用户细查功能，还原 流失用户的具体行为路径，定位原因，从而进行注册转化率的优化。,访问注册页,输入姓名,输入手机,输入验证码注册成功,搭建注册详细漏斗，监控用户流失环节,创建流失用户分群，查看流失用户特征,用户细查还原具体行为路径，定位原因,第一步,第二步,第三步,GrowingIO 提供灵活定义留存的起始行为、留存行为和目标用 户群体，可按照日/周/月三种时间颗粒度展示。提供留存曲线 图、留存率变化图、留存详情表三种图表可视化形式，针对流 失新用户创建分群进行运营。,2. 及时实现新用户的激活和上手,新用户留存行为灵活定义,SaaS 产品大多功能复杂，有一定的学习成本，这就需要在“新用户指引”和“试用产品”层面上，帮助新用户更好更快的上手。,一键找到新用户留存魔法数字,GrowingIO 提供一键生成用户行为与留存的关系列表，探索用 户行为、频次、日期区间与留存的相关关系。找到新用户第一 周产品使用行为和次周留存率之间的关系，指导产品优化，提 高新用户的激活和留存。,GrowingIO 双模型分析：监控管理与驱动迭代,数据可视化,定义指标,数据探索,方案设计,数据采集,持续监控,迭代优化,产出洞察,总结规律,提出问题,基于少量埋点指标精准实施， 准确可靠地满足监控需求,基于全量无埋点数据和智能工具， 敏捷快速地支持创新迭代,3. 数据驱动产品优化及迭代,3. 数据驱动产品优化及迭代,产品是企业级 SaaS 的核心。SaaS 产品的优化和迭代经常面临优先级的问题，是优先企业原有既定的需求计划，还是优先客户源源不断的 新需求？GrowingIO 支持埋点和无埋点，帮助企业级 SaaS 搭建适合自身业务和客户的数据指标体系，构建从数据采集、建模、分析、决策（反馈）的闭环，用数据驱动产品的优化及迭代。,采集,无 埋 点,埋 点,建模,搭 建 数 据 指 标 体 系,产品分析,网站 分析,App 分析,小程序 分析,按产品线,按模块,按角色,产品多维度监控,事件分析,漏斗分析,留存分析,分布分析,热图分析,分析实验室,决策（反馈）,产 品 迭 代 及 优 化,优化产 品功能,决策优 先需求,促进产 品迭代,图十：GrowingIO 数据驱动产品框架示意图,分析发现用户感兴趣的内容协助产品经理迭代产品设计,分析不同场景下热图的差异,热图,用户感兴趣的内容和产品设计预期是否一致找到高点击的元素，却被放在很次要的地方,转化与未转化、不同渠道的热图之间差异,场景,3. 数据驱动产品优化及迭代,分析用户留存、产品功能留存分析用户的粘性和活跃,全面的产品功能评估,热图效果分析与全面的产品功能评估,事件分析提供柱图、线图、气 泡图、表格等丰富图 表类型，自由切换， 一键出图。,自定义指标根据业务需求对基础 指标进行运算组成新 的指标，满足复杂分 析需求。,热图直观了解用户对网页 上内容的点击情况， 根据点击热度优化产 品和运营。,实时分析按业务需求支持分钟 级项目监控，实时发 现异常情况，帮助随 时调整策略。,看板为业务人员提供具有 数据监控、数据分析 和及时汇报作用的看 板。,智能路径只需设定转化目标， 一键智能展现所有转 化路径及其频率。,自定义数据上传打通业务数据与行为 数据，提供更丰富的 分析场景。,用户分群精准划分不同的用户 群体，有针对性的进 行用户运营。,用户细查清楚而明晰地看清每 一个用户的属性信息、 行为轨迹以及具体操 作。,业务场景提供5种场景化模板， 降低数据分析上手门 槛，提高分析效率和 产出。,权限管理支持对产品内用户数 据权限的分级分权， 满足企业内的协作和 分级需求。,留存魔法师一键智能发现产品的 留存魔法数字，轻松 提高新用户的留存。,漏斗分析找到关键流失环节， 支持多维度的漏斗对 比，一键下钻流失用 户。,留存分析支持更灵活的留存对 比，留存率趋势图快 速了解用户黏性变化 趋势。,行为数据分析平台全量数据采集能力可视化分析组件数据挖掘工具洞察用户业务优化工具,3. 数据驱动产品优化及迭代,4. 搭建完整的客户成功体系提升老客户续约,第一步：搞懂客户成功思路客户成功的本质是精细化的客户管理，GrowingIO 通过客户的“温度-健康度”等模型实现用户分群，方便对不同分群的用户进行差异 化的运营策略。比如左下角的客户活跃度不高，付费转化的可能性也不高，就需要对客户加强培训，提高其使用频率；右下角的客户 非常活跃，付费的可能性也很低，就需要客户成功团队深入思考背后的原因。,4.543.532.521.510.50-0.5,4,4.5,5,5.5,6,6.5,7,7.5,8,健康指数,温 度 指 数,图十：企业级 SaaS 客户分群图,健康指数代表用户的活跃度,温度指数代表用户转化的可能性,客户培训增加使用度,客户成功部门理解用户为何不复购？,销售部门跟进、增购、复购“红地毯！”,4. 搭建完整的客户成功体系提升老客户续约,第二步：搭建客户成功体系根据业务管理需要，GrowingIO 将客户成功体系大致分为三层：客户总体、公司级别和用户级别。公司的高级管理层（CXO,VP 级 别）需要重点关注客户总体情况，客户成功经理需要重点关注公司级别的健康度，基层的业务工作人员需要具体对接到个人，尤其是 核心用户的使用情况。因为如果一个 CRM 系统销售总监都不使用产品，那一线的销售或者业务员也回没有动力去使用。,客户总体分析,活跃度走势,公司级别健康度分析,核 心 维 度,用户级别的定位和支持,核心用户的使用,关键功能的使用转化,问题定位和用户挽回,登陆账号,时长,关键消耗指数,总体健康排名,总体健康度,关键模块使用度,客户流失预测,图十一：企业级 SaaS 客户成功体系层级图,4. 搭建完整的客户成功体系提升老客户续约,第三步：建立客户成功看板理清客户成功的层次后，我们需要搭建一套完整的数据看板，支持我们前面的逻辑和层次分析。GrowingIO 提供的客户成功看板包 括：客户总体的活跃度分析、公司各个模块使用活跃度分析、核心用户的活跃度监控等。通过客户成功看板的数据监测，及时发现可 能流失客户，介入干预，提高用户留存。,企业客户使用情况,核心用户使用情况,图十一：GrowingIO SaaS 客户成功看板示意图,4. 搭建完整的客户成功体系提升老客户续约,第四步：数据指导客户成功通过 GrowingIO 提供的客户成功看板，对相关数据进行监测，为 CSM（客户成功经理）提供一家公司在一段时间内有哪些人登录 了产品、登录了多少次、访问了产品多长时间、功能活跃程度是多少、使用了哪些功能等数据。帮助客户成功经理及时发现可能流失 客户，介入干预，针对性运营。,图十一：GrowingIO 产品模块浏览次数堆积示意图,1月1日,1月3日,1月5日,1月7日,1月9日,1月11日,1月13日,1月15日,产品总体使用度下降CSM 介入,产品总体使用度上升,PV,中国企业级 SaaS 增长成功案例,4,中国企业级 SaaS 服务增长成功案例 - 考试星,1 . 快捷、友好地解决增长体系搭建需求,G r o w i n g I O 帮助考试星梳理指标体系、 搭建数据看板， 省去了搭建数据分析团队 的巨大成本。同时， 易用的交互设计和场 景化的产品功能， 降低了上手难度， 让考 试星做到人人都是数据分析师。,2 . 搭建市场增长体系让投放经费花在刀刃上,G r o w i n g I O 为考试星提供的广告监测 功能， 通过对用户行为数据的全量采集， 打通从广告投放到产品内注册、浏览以及 创建考试等行为的全过程， 精准评估渠道R O I 。,3 . 数据辅助产品决策， 有效提升留存,G r o w i n g I O 为考试星提供了产品内转化 路径的全量监测和分析， 帮助产品经理了 解到所有功能模块的使用情况， 结合精准 用户分群功能， 掌握对各分群用户而言最 重要的功能有哪些、如何优化。,GrowingIO 帮助我们建立起从广告投放到产品内注册、浏览以及创建考试等用户行为的全链路数据监测，有利于我们精准评估ROI 。同时，通过 GrowingIO 的深度分析能力，找到和增长相关性最高的北极星指标，为产品和运营决策提供重要参考。 考试星 CEO 陈沧,中国企业级 SaaS 服务增长成功案例 - 考试星,图十二：考试星通过 GrowingIO 搭建的数据增长体系示意图,作为考试 SaaS 服务领域的 No.1 ，考试星的快速发展，得益于公司发展初期就对数据增长体系高度重视，这让考试星在激烈的市场竞争中 赢得先机。考试星与 GrowingIO 合作已近 3 年，逐步搭建起一套高效数据增长体系，目前 GrowingIO 的产品使用和数据增长体系已经融入 考试星各个业务线的日常，实现了诸多价值。,谢谢观看,