2016年婚纱摄影行业大数据报告.pdf

2016年婚纱摄影行业大数据报告韩少杰milo.hanyunzhe10001目录WEDNOTES婚嫁消息研究院北京云者互动科技有限公司yunzhe100I. 婚纱摄影市场分析II. 婚纱摄影消费者特征及其情感分析III. 未来婚纱摄影的新机遇IV. 结论与启示02前言WEDNOTES婚嫁消息研究院北京云者互动科技有限公司yunzhe100对于婚纱摄影行业而言，一个新的经营方式正在形成：数据驱动精细化运营。过去 10年是婚纱摄影企业的黄金年代，简单粗暴的方式也可拿到不错的收入 成绩。随着互联网普及让婚纱摄影服务信息更加透明，消费者不再是什么也不懂的小白，越来越多的消费者开始向个性化、定制化等需求出发。精细化运营不是让企业精打细算，而是一种基于数据驱动的经营方式，正如现代管理大师“彼得 德鲁克”说过：如果你无法衡量它，就无法有效管理它。做企业也是一样，用理性的眼光去洞察用户，用感性的服务去打动用户，这就是未来婚纱摄影更大的买方市场。最近三年婚纱摄影消费者的关注点在哪里？90后的婚纱摄影消费者有着怎样的新特征？婚纱摄影行业的旅拍业务发展趋势怎么样？全国各大城市的婚纱摄影市场现状如何？如何在婚纱摄影行业中挖掘新机会？03WEDNOTES婚嫁消息研究院北京云者互动科技有限公司yunzhe100v 婚纱摄影市场分析1. 二三线城市具有更大 的市场发展空间2. 旅拍业务 成为婚纱摄影消费 增长新 趋势3. 国内旅拍目的地的潜在客户向二三线城市集中4. 国外旅拍目的地的潜在客户集中在东部沿海发达地区04二三线 城市具有更大 的市场发展空间WEDNOTES婚嫁消息研究院北京云者互动科技有限公司yunzhe100从观察 2015年和 2016年的市场空间系数来看， 2016年的前三名已经剔除了北上广三大都市，婚纱摄影的市场发展空间开始向二三线城市发展转移。05旅拍 业务 成为婚纱摄影消费 增长新 趋势WEDNOTES婚嫁消息研究院北京云者互动科技有限公司yunzhe100从左图来看，上海有旅拍业务的婚纱摄影机构数量已超过多一半。而其他重点城市的婚纱摄影机构也在不断渗透并开展旅拍业务。预计未来三年内，二三线城市的婚纱摄影机构则迎来国内目的地旅拍业务的井喷式市场需求。06国内目的地旅拍的潜在客户向二三线城市集中WEDNOTES婚嫁消息研究院北京云者互动科技有限公司yunzhe100三亚 厦门 丽江上图为 2016年国内三大热门旅拍城市的市场需求：三亚旅拍的主要客户群集中在北方和东部地区，尤其是东部的发达三线城市，如盐城和南通等反而成为需求量增长趋势。厦门旅拍相对比较集中在当地附近地区，厦门在知名度和景点数量上还是差一些，这可能也是其中原因之一吧。丽江旅拍最近两年需求量增长的非常快，相对于三亚的老牌旅拍目的地，丽江则是针对全国性旅拍的一颗新星目的地。07国外旅拍目的地的潜在客户集中在东部沿海发达地区WEDNOTES婚嫁消息研究院北京云者互动科技有限公司yunzhe10008WEDNOTES婚嫁消息研究院北京云者互动科技有限公司yunzhe100v 婚纱摄影 消费者特征及其情感分析1. 婚纱摄影潜在客户的人群画像2. 婚纱摄影行业差评中 用户提到更多 的词09婚纱摄影行业潜在客户的人群画像WEDNOTES婚嫁消息研究院北京云者互动科技有限公司yunzhe100从左图来看，讨论婚纱摄影的人群男女比例是 4:6，可想而知如果是针对婚纱旅拍的话，新郎参与度也越来越多。讨论婚纱摄影的人群年龄段主要还是集中在 25-34岁之间。这类人群除了讨论婚纱摄影以外，在讨论美食、旅游、娱乐、搞笑幽默等方面也比较感兴趣。天蝎座这是要进入疯狂的节奏呀。10婚纱摄影行业差评 中用户提到更多的 词WEDNOTES婚嫁消息研究院北京云者互动科技有限公司yunzhe100从左图来看，对于婚纱摄影行业的差评主要还是集中在摄影、造型和服务三个方面。单纯的摄影、造型和服务发现不了具体问题，我们可以在细拆的关键词中发现一些端倪。先说摄影，主要还是集中在专业技术、成品相册以及外景的不满意拍摄。再说造型，大部分还是集中在服装方面，这也是婚纱摄影机构其中一个硬件实力啊。最后重点说一下服务，这是给差评最集中的一方面，从关键词中我们可以看出，工作人员没耐心、助理和客服不给力、隐形消费加钱、承诺的效果不能兑现都是根源。大多数差评用户来自类似婚博会等活动，他们也尝试与老板沟通过，最终无果。11WEDNOTES婚嫁消息研究院北京云者互动科技有限公司yunzhe100v 未来婚纱摄影的新机遇1. 婚纱摄影行业的获客渠道象限2. 婚纱摄影消费升级时代的营销入侵性3. 数据驱动业务带来的收入增长12婚纱摄影行业的获客渠道象限WEDNOTES婚嫁消息研究院北京云者互动科技有限公司yunzhe100微博大众点评婚博会自媒体转介绍百度本地论坛其他结婚网站上面涵盖了婚纱摄影行业大多数获客渠道，但未来有几个渠道价值会更大：1. 微博迎来它的第二春，如果您的公司在一二线城市，请好好重视它。2. 自媒体内容分发平台越来越多，只要您的公司坚持创作故事性好内容，无论是文章还是短视频，这对您的公司品牌价值非常深远。3. 百度的移动搜索趋势已经很明显，但大多数婚嫁企业没有像 PC搜索那样重视起来，所以抢占先机的空间非常巨大。微信13婚纱摄影消费升级时代的营销入侵性WEDNOTES婚嫁消息研究院北京云者互动科技有限公司yunzhe100洞察消费者 显而易见个性 创造品牌故事 实力信任状洞察就是在理性的基础上，加入对人性的理解：1. 洞察的原点： 对人性的理解和关怀；2. 洞察的目标： 消费者的目的；3. 洞察的任务： 使产品进入消费升级；让人对产品的了解是直觉认知的，并形成显而易见的个性：1. 解决问题的答案都是简单的；2. 要符合人的本性；3. 要用书面表达出来；4. 要震撼人心；5. 要时机成熟；给品牌设想一种性格，洞察产品的本质是什么？什么人？在什么时间什么地点？因为什么目的使用你的产品？创造满足需求的品牌故事的四要素：1. 角色？2. 情绪？3. 悬念？4. 细节？任何商业行为的本质还是提供满足需求的产品，离开它则前面讲的全是谎言，验证信任的七大表现：1. 产品热销；2. 最受消费者青睐；3. 公司成为领导者；4. 你成为行业专家；5. 成立较久有安全感；6. 成为新品类的开创者；7. 具有差异化的服务；洞察 定位 品牌完成前面吹的牛逼特别提醒：你的客户从哪里来？是从竞争对手那边来的。14数据驱动业务带来的收入增长WEDNOTES婚嫁消息研究院北京云者互动科技有限公司yunzhe100根据左图流程搭建数据模型，优化推广渠道、提高转化效率、降低获客成本，我们提供三大分析工具：1. 逼单九宫格： 以渠道的签单金额数进行排序称之为优绩盘，以渠道的签单交易数进行排序称之为活跃度，两者进行组合并取之前 30%、 30%-50%、 50%-70%三段未签单记录，生成九宫格分类作为优先逼单依据 。2. 赢单作战室： 以市场、客服、销售角色划分三个阶段，不同阶段相连接形成订单走向流程图，不同角色对应不同的工作考核指标，可按照周、月、年三种周期进行订单转化变化及考核指标变化的大屏幕实时播放 。3. 跟单转化漏斗： 如何跟踪建单率、到店率和签单率？通过跟单转化漏斗分析精准找出丢单的原因，并以独有的婚嫁 SPIN销售方法进行销售人员的 OKRs话术考核和培训，帮助销售人员提升跟单赢率。15WEDNOTES婚嫁消息研究院北京云者互动科技有限公司yunzhe100v 结论和启示1. 抓住婚纱摄影消费习惯转变的机遇2. 洞察潜在客户行为，不断匹配精准服务3. 改变营销策略，让品牌升级和低成本获客4. 借助 CRM销售工具提升公司变现能力5. 基于大数据的定制中心，提供个性化服务16结论一：抓住婚纱摄影消费习惯转变的机遇WEDNOTES婚嫁消息研究院北京云者互动科技有限公司yunzhe100婚纱摄影客户消费习惯的转变，主要体现在旅拍需求增加、个性化选择增强、消费时间更具灵活性等方面。为此，客户在进行消费决策时，对婚纱摄影信息的需求量也相应增加。为了适应市场的变化，公司需要从更多场景触发客户的消费动机、延伸服务品类、提升服务品质和效率。对于经营多年的婚纱摄影机构，若能在公司内部实现精细化运营，以数据驱动业务增长，势必为公司带来更多的收入以及强化公司核心竞争力。在市场开拓中可以向二三线城市发展，同时开辟旅拍业务的新品类。17结论二：洞察潜在客户行为，不断匹配精准服务WEDNOTES婚嫁消息研究院北京云者互动科技有限公司yunzhe100婚纱摄影潜在客户虽然在性别、年龄和收入等差异不大，但在拍摄风格、拍摄地点、服装风格以及服务体验上表现出不同的诉求。同时，随着互联网的发展和社交分享的便利，婚纱摄影的信息越来越透明，潜在客户更方便快速找到符合自己需求的服务。所以，我们通过对大众点评和微博的结婚内容全网采集并分析，提供客户行为分析工具，包括洞察竞争对手的客户行为。婚纱摄影行业已经从卖方市场向买方市场转变，洞察潜在客户比封闭式开发婚纱摄影套餐产品更为重要。18结论三：改变营销策略，让品牌升级和低成本获客WEDNOTES婚嫁消息研究院北京云者互动科技有限公司yunzhe100婚纱摄影行业未来没有所谓的精准获客，只有潜在获客，要善于包装成功案例让公司的个性服务显而易见，要创造品牌故事去感染潜在客户群。以前公司在定位上无非就是：提炼卖点、开辟新服务、生造或引进概念，在设计上，玩唯美、小清新、高大上。但当超过三个婚纱摄影机构都在这么定位和设计时，就没有消费者会再相信了。我们可以帮助你的公司定位出个性服务，从而提升产品的逼格，同时针对品牌进行全方位的诊断以及品牌升级方案。19结论四：借助 CRM销售工具提升公司变现能力WEDNOTES婚嫁消息研究院北京云者互动科技有限公司yunzhe100前面讲婚纱摄影潜在客户的偏好和需求更为多元，以客户为中心的销售工具不但提升服务效率，更加匹配客户精准需求，从而提升公司的变现能力，这也是为什么可以通过 CRM盈利的原因。CRM不是单纯的业务逻辑流程工具，这种躯干式功能是不能提升服务效率，更别说帮助公司盈利。我们必须为其注入肉体和血液，一方面是销售转化和客户服务的知识体系，另一方面则是对沉淀的客户跟单数据进行可视化的分析能力。我们的 CRM销售工具是基于共享式的知识库，可以帮助你的公司人员提升服务能力，同时基于行业数据分析力，可以帮助你的公司及时发现业务出现的问题。20结论五：基于大数据的定制中心，提供个性化服务WEDNOTES婚嫁消息研究院北京云者互动科技有限公司yunzhe100提升服务效率一定不是互联网工具，而是工具背后的数据魔方，因为工作人员在服务过程中最费时间和精力的是针对客户提供精准解决方案，如果没有基于数据的共享知识库，工作人员在学习成本上是很高的，从而不能快速满足客户的个性化需求。举个例子，我们的定制中心有个 “旅拍参谋”，它是帮助工作人员在服务有旅拍需求的客户时，快速生成定制化旅拍方案。而背后的数据则是来自全球 30多个旅拍城市，包括景点介绍、风格标签、拍摄周期，甚至细化到某个景点的最佳拍摄时间点和建议服装风格。对于摄影师，还提供这个景点的多种拍摄手法参考。婚嫁消息 官方微信云者互动：婚嫁行业精细化运营解决方案提供商。扫描二维码或搜索微信公众号： WedNotes官方网站： yunzhe100