剖析泡泡玛特“吸金之术“.pdf

1 本报告版权属于安信证券股份有限公司。 各项声明请参见报告尾页。 剖析泡泡玛特“吸金之术” 为何泡泡玛特如此吸金？盲盒营销 +强 IP运营 能力 +全渠道触达消费者，三管齐下带来公司高利润成长空间。 盲盒营销成为高利润大门钥匙 ：公司 20142016 年 1-5月连续亏损且不断加大， 2016 年 8 月推出首个 Molly 盲盒后实现扭亏并打开高利润大门，至 2019 年实现净利润 4.51 亿元 /YoY+353%；营销模式看，盲盒可满足消费者猎奇心理 +收藏成就感；且凭借衍生的社交属性 可 赋予产品更广市场空间，未来销量可期。 强 IP 运营能力 为产品力竞争 关键 ：强 IP 运营能力是 IP 库商业化能否成功的关键，并 帮助 公司持续 吸引全球 顶级设计师资源。目前，公司共运营 85 个 IP，包括12 个自有 IP、 22个独家 IP及 51个非独家 IP； 2019 年自主研发产品营收占比 82%，构筑了利润核心。公司凭借一体化的全产业链布局 和强大的 IP 创作运营能力 ，吸引众多优质艺术家达成合作，推动产品款式 层出不穷 。 全渠道经销 +高粘性会员构筑核心 护城河 ：泡泡玛特经销渠道主要由零售店、机器人商店、线上渠道、展会及批发五种 。 其中零售店为公司主要销售渠道， 2019 年营收占整体比重 43.9%，已在全国33 个城市布局 114 家零售店；机器人商店 用于 补充零售店空缺，同时在租赁费、 人工费以及维护费等方面具有更大优势，截止 2019 年底已铺设 825 家机器人商店，营收占比 14.8%。 针对线上销售渠道，泡泡玛特 的 天猫旗舰店强势崛起， 并 通过小程序 、小游戏 等方式增强粉丝的购物趣味性， 2019 年天猫“双十一”期间销售额突破 8212万，成天猫玩具类目第一名。 全渠道经销网络 布局 可 使公司 触达更大范围 的 消费者，叠加目前公司 会员 已 至 320 万，复购率达 58%，高粘性 +全渠道构筑 核心 护城河。 潮玩行业市场空间 如何 ？泛娱乐行业重要性凸显，泡泡玛特 龙头 地位难撼动。 行业空间 ：随人们消费方式转变，潮流文化重要程度逐步提升；中国的潮流玩具零售市场虽处于早期阶段，但市场规模 已 由 2015 年的 63亿元增加至 2019 年 207 亿元，CAGR 达 34.6%；消费群体具有年轻、高学历及高消费等特点； 95%以上位于 1545岁 年龄段 ；约 63%消费者具有本科以上学历；年购买次数超五次的 客群 占 19.8%。日益增长的粉丝群体 +较高的购买 能 力 推动 中国潮玩市场空间未来可期。 竞争格局 ：2019 年中国潮玩行业 CR5 市占率分别为 8.5%/7.7%/3.3%/1.7%/1.6%，泡泡玛特位居第一 。公司的 竞争对手包括 Dreams、 Medicom Toy、 52 Toys、十二栋文化等。 Dreams和 Medicom Toy 为老牌日本玩具公司，其中： 1） Dreams 在盒蛋 /盲盒玩具领域深耕已久，但其内容多为动物系列等摆件， 具备 一定收藏价值，但缺少潮流 IP 和顶尖艺术家合作。 2） Medicom Toy 发迹较早，旗下 berbrick 形象已火爆多年，但售价较为昂贵，与泡泡玛特 定位 形成一定差异。 3） 52 Toys 为 中国本土潮玩品牌，与泡泡玛特相比目标 客群 年龄更低，同样推出了扭蛋抽奖模式，客户粘性较高。 4）十二栋文化与泡泡 玛特类似，核心竞争力在于出色的 IP 运营和 挖掘 能力，依托长草颜团子等卡通形象，实现了低成本高流量的转换。 相比竞争对手，我们认为泡泡玛特的核心优势在于 业内顶尖的 IP运营能力 +全渠道销售 网络 +盲盒会员高黏性，叠加龙头 位臵 下更 容易 获取顶级潮流资源 、 上市募资后平台建设加速，公司护城河有望进一步强化 。 如何看待泡泡玛特未来发展？继续加大渠道建设、产业链并购、提升数字化及强化艺术家吸引力， 多领域齐发力助推成长 。 公司管理团队具有丰富的零售行业经验与 IP 开发经验，团队中多人曾先后就读北京大学 MBA 等知名工商管理学府，且高管平均拥有约十年相关行业经验，资深团队优势为公司未来发展保驾护航。此外，公司未来计划在四大领域重点发展：扩大与消费者的接触渠道，并向亚洲、欧美等市场拓展，具体包括 了 开设新 的 零售店，机器人商店等；对同行业价值链的公司投资，收购或建立战略联盟拨资，进一步提升市占率。增强营销和提升业务数字化程度，优化自营应用程序和小程序等提升用户体验。通过在国内外举办潮流Table_Tit le 2020 年 06 月 14 日 零售 Table_BaseI nfo 行业深度分析 证券研究报告 投资 评级 领先大市 -A 首次 评级 Table_Fir st St ock 首选股票 目标价 评级 - - - - Table_Char t 行业表现 资料来源： Wind资讯 % 1M 3M 12M 相对收益 -2.25 -10.15 -25.80 绝对收益 -0.24 -9.87 -17.18 刘文正 分析师 SAC 执业证书编号： S1450519010001 liuwzessence 021-35082109 相关报告 -9%-6%-3%0%3%6%9%12%2019-06 2019-10零售 沪深 300 2 本报告版权属于安信证券股份有限公司。 各项声明请参见报告尾页。 玩具展会和活动等方式，强化对优秀艺术家的吸引 力并同时招募优秀设计师成内部团队 ，持续 拓展 公司的 IP 库 。 投资建议： 泡泡玛特（ H01378.HK）凭借盲盒营销打开潮流玩具高利润市场；独特一体化产业链平台 保障 IP 持续 获取及运营能力，全渠道 布局 触达更广泛消费群体 &提升会员粘性 ；叠加 中国潮玩行业迅速扩张 的 背景下，公司凭借强 IP 创作及运营 +募资助力 有望 巩固 龙头壁垒， 未来 成长潜力可期，建议重点关注 ！ 风险提示： IP 吸引力下降， IP 协议的授权风险、市场认知度及商誉受到损害所引致的销售风险、业绩增长率低于预期、行业竞争加剧、疫情对产品零售影响风险。 行业深度分析 /零售 3 本报告版权属于安信证券股份有限公司。 各项声明请参见报告尾页。 内容目录 1. 为什么泡泡玛特如此吸金？ . 5 1.1. 高利润空间大门钥匙：盲盒营销 . 5 1.1.1. 借盲盒扭亏为盈，泡泡玛特打开高利润空间 . 5 1.1.2. 盲盒成消费者行为转变载体，心理战术 +社交属性加持使盲盒备受推崇 . 5 1.2. 利润高速增长的关键：强 IP 运营能力 . 6 1.2.1. 招牌 IP Molly 扛下 3 成收益，自主研发产品占比大幅提升 . 6 1.2.2. 一体化平台 +全球艺术家发掘 +优质 IP 资源，强大推新能力拉高利润增长 . 8 1.3. 高盈利能力的保证：全渠道经销 +高粘性会员 . 9 1.3.1. 经销网络布局全国，机器人商店降本提利 . 9 1.3.2. 会员规模带来广阔利润空间，多渠道发力提高会员粘性 .11 2. 行业空间如何？泛娱乐行业重要性凸显，潮玩市场有望持续扩张 . 14 2.1. 中国泛娱乐市场发展迅速，重要性凸显 . 14 2.2. 潮流文化推 动潮玩行业迅速发展，中国市场规模未来可期 . 14 2.2.1. 潮流文化产业迅速发展，中国潮玩市场规模潜力可期 . 15 2.2.2. 粉丝高粘性 +跻身主流市场 +IP 持续发布驱动中国潮玩市场快速发展 . 16 2.3. 中国潮玩零售市场竞争格局愈加集中，入行门槛高龙头地位难撼动 . 16 2.4. IP 市场持续发展，潮玩 IP 变现机会多样 . 18 3. IP 孵化构筑泡泡玛特利润核心，潮玩引领未来增长 . 20 3.1. 公司是潮玩开拓者，业务覆盖潮玩行业全产业链 . 20 3.2. 潮玩玩具收益模式逐渐成熟， 19 年净利率达 26.80% . 21 3.2.1. 潮玩模式逐渐成熟， IP 集群构筑核心收益 . 21 3.2.2. IP 孵化始现成果，公司盈利能力激增 . 23 3.3. 线上线下齐发力全国布局逐步推进， 团队经验丰富未来可期 . 23 3.4. 募投资金助力市场扩张，大数据提升用户粘性， IP 库保障持续增长 . 24 3.5. 未来发展：以 IP 创作及运营为核心，延续龙头优势 . 25 4. 投资建议 . 27 5. 风险提示 . 27 图表目录 图 1：泡泡玛特 2017 年后营收飞速增长（单位：亿元） . 5 图 2：泡泡玛特 2017 年后净利润扭亏为盈（单位：亿元） . 5 图 3： Vlog 在线拆盲盒视频获得高流量关注 . 6 图 4： B 站中拆盲盒视频观看次数过万 . 6 图 5：泡泡玛特主要 IP 矩阵 . 7 图 6：按 IP 分类的自主开发潮流玩具产品所得收益（单位：千元） . 7 图 7：自有 IP Molly 营收快速增长（单位：亿元） . 8 图 8：自有 IP Molly2019 年营收占总营收比重近三成 . 8 图 9：覆盖潮流玩具全产业链的一体化平台 . 8 图 10： IP 创作来源 . 9 图 11：公司的销售及经销渠道布局 . 9 图 12：零售店为泡泡玛特主要销售渠道收益（单位：百万元） . 10 图 13：公司 2019 年零售店达 114 家 .11 图 14：公司 2019 年底机器人商店达 825 家 .11 行业深度分析 /零售 4 本报告版权属于安信证券股份有限公司。 各项声明请参见报告尾页。 图 15：截至 2019 年公司零售店 &机器人商店网络布局 .11 图 16：线上渠道：天猫旗舰店 .11 图 17：线上渠道：微信小程序 .11 图 18： 2017-2019 泡泡玛特注册会员人数 . 12 图 19：泡泡玛特会员 计划 . 12 图 20：公司推出葩趣，打造粉丝线上平台 . 13 图 21：潮玩会展成功线下引流 . 13 图 22：潮玩会展推出签名会活动 . 13 图 23：中国泛娱乐行业市场规模及预期（单位：十亿元） . 14 图 24：全球潮流玩具市场规模及预期（单位：十亿美元） . 15 图 25：中国潮玩市场规模及预期（单位：十亿元） . 15 图 26： 2019 年中国五大潮流零售玩具市场规模（单位：百万元） . 17 图 27：泡泡玛特及行业内竞争对手分析 . 17 图 28：中国 IP 授权市场规模及预期（单位：十亿元） . 19 图 29：中国 IP 改编娱乐市场规模及预期（单位：十亿元） . 19 图 30： 2017-2019 年泡泡玛特营收迅猛增长（亿元） . 21 图 31：泡泡玛特营收主要包括自主研发产品、第三方销售产品收入 . 22 图 32：公司自主研发产品营收快速增长（单位：百万元） . 22 图 33： 2017-19 年公司产品结构不断变化，自主率提高 . 22 图 34： 19 年自有 IP 和独占 IP 产品收益占自主研发产品收益 88% . 23 图 35： IP 归属在自主研发产品中的占比变化 . 23 图 36：泡泡玛特 2017-2019 年毛利率和净利率迅速增长 . 23 图 37： 2019 年天猫 “双十一 ”期间销售额突破 8212 万 . 24 图 38：泡泡玛特拥有一支经验丰富的管理团队 . 24 图 39：泡泡玛特融资历程 . 25 图 40：未来发展策略 . 26 表 1：中国潮玩市场消费群主要特点 . 16 表 2：中国潮玩行业入行门槛较高，构筑泡泡玛特核心壁垒 . 18 表 3：泡泡玛特业务发展大事一览 . 20 表 4：泡泡玛特潮玩产品资料 . 21 行业深度分析 /零售 5 本报告版权属于安信证券股份有限公司。 各项声明请参见报告尾页。 1. 为什么泡泡玛特如此吸金 ？ 1.1. 高利润空间大门钥匙：盲盒营销 1.1.1. 借盲盒扭亏为盈，泡泡玛特打开高利润空间 根据泡泡玛特招股书显示 ， 2017-2019 年 公司 实现营收 1.58 亿元 /5.14 亿元 /16.83 亿元， 2018年和 2019 年的同比增幅分别为 225.4%/ 227.2%；净利润方面， 2017-2019 年实现净利润160 万元 /9950 万元 /4.51 亿元， 2018 年和 2019 年的同比增幅高达 6119%/353%。反观泡泡玛特 2017 年之前却连续亏损且程度不断加大。 2014 年至 2016 年 1-5 月，泡泡玛特营收分别为 0.17 亿元 /0.45 亿元 /0.29 亿元；净亏损分别为 277.29 万元 /1598.04 万元 /2483.53 万元。 从连年亏损到净利润高翻，盲盒成其扭亏为盈重要一环 。 2015 年泡泡玛特代理日本超高人气玩偶 Sonny Angel， Sonny Angel 被誉为“盲盒鼻祖”，其定义了 “盲盒 “玩偶的基本模式，泡泡玛特由此嗅到盲盒 商机，引入盲盒经济。泡泡玛特于 2016 年 8 月推出首个 Molly盲盒，并在此后 3 年相继推出 18 个 Molly 盲盒系列 等其他产品 。继盲盒上市，泡泡玛特迅速转亏为盈，净利 润实现了快速增长 。 图 1：泡泡玛特 2017 年后营收飞速增长（ 单位： 亿元） 图 2：泡泡玛特 2017 年后净利润扭亏为盈（ 单位： 亿元） 资料来源：招股书，安信证券研究中心 资料来源： 招股书， 安信证券研究中心 1.1.2. 盲盒成消费者行为转变载体，心理战术 +社交属性加持使盲盒备受推崇 猎奇心理 +限量隐藏，打响心理战术，盲盒风靡畅销。 “盲盒”即在盒子中装入不同的物品，消费者购买时并不知道盒子里面具体物品，买到后才能知道内容，得到哪一款全靠随机抽中。随着消费者可支配收入及消费能力日益增长，以马斯洛需求理论为出发点，消费者更倾向于选择满足自身精神层面的需求，而盲盒正是抓住了消费者行为方式及消费心理的转变。 猎奇心理 ：盲盒以看不见、碰运气作载体和表现形式，从开发、包装、玩法上都能满足消费者好奇心，盲抽更具有神秘感与惊喜感，未知的诱惑和猎奇心理吸引消费者尝试购买。 收集心理 ：当消费者通过一次盲抽满足好奇心理后，进一步盲盒成套的特殊性让消费者更想集齐全套，满足自己收藏癖和强迫症。而盲盒的两个关键设臵 限量款与隐藏款以及持续更新的系列，提高了盲盒集齐的难度。因此若想集齐成套以及买到隐藏款，会“端箱”购买，提高复购率，增加用户粘性，进而带来可观收益。 024681012141618营收 -1012345 净利润 行业深度分析 /零售 6 本报告版权属于安信证券股份有限公司。 各项声明请参见报告尾页。 社交属性赋能为盲盒营销提供肥沃成长土壤。 移动互联网的出现和社交媒体 的繁荣，为盲盒营销的 发展 提供了肥沃的土壤。 “晒娃”社交圈 ：由于社交媒体的繁荣，消费者收集盲盒后，热衷于在社交媒体上分享，泡泡玛特专门推出“葩趣” App 社交电商平台，让用户在葩趣社交平台上分享故事、结识达人等。除此之外还衍生出“拆箱视频”，在社交网站上不乏有众多博主直播拆盲盒，分享拆盲盒的喜悦。 根据抖音数据 ，抖音上的盲盒相关视频播放量已经达到 8.4 亿，微博上也有博主在线抽盲盒的 Vlog，进一步推动了盲盒营销的 发展 。 交换社交圈 ：因为盲盒的特殊玩法，为了集齐整个系列的娃娃，这些粉丝们常常会自发组建微信、 QQ 等社群，用于交换娃娃。 根据闲鱼 APP 统计 ， 2019 年闲鱼上有 30 万盲盒玩家进行交易，且每个月发布闲臵盲盒数量比前一年增长 320%，最受追捧的盲盒价格溢价达 39 倍。 图 3： Vlog 在线拆盲盒视频获得高流量关注 图 4： B 站中拆盲盒视频观看次数过万 资料来源： Vlog，安信证券研究中心 资料来源： 哔哩哔哩， 安信证券研究中心 1.2. 利润高速增长的关键：强 IP 运营能力 1.2.1. 招牌 IP Molly 扛下 3 成收益，自主研发产品占比大幅提升 IP 是公司业务的核心，公司强大的 IP 运营能力对 IP 库成功商业化至关重要，使公司保持竞争优势。 公司根据其 IP 源源不断地创作原创、独特和有趣的潮流玩具产品，转而提升其知名度并增加其商业价值。 截至 招股书披露日 ，公司共运营 85 个 IP，包括 12 个自有 IP、 22个独家 IP 及 51 个非独家 IP。 2017-2019 年，泡泡玛特自主开发产品营收分别为 0.46 亿元/3.40 亿元 /13.84 亿元，占比分别为 29%/66.1%/82.2%，连年大幅提升。其中，基于自有 IP的自主开发产品实现营收分别为 0.41 亿元 /2.16 亿元 /6.27 亿元，占自主开发产品营收比重89.3%/63.4%/45.3%。公司众多 IP 中，最亮眼的为自有 IP Molly，泡泡玛特于 2016 年开始与 Molly 创作者王信明先生合作，并开始 Molly 的大规模商业化。 Molly2017-2019 年实现营收 0.41 亿元 /2.14 亿元 /4.56 亿元，营收占比分别为 25.9%/41.6%/27.1%，经过不断的 IP 创作及运营， Molly 已经成公司标志性 IP 之一。 行业深度分析 /零售 7 本报告版权属于安信证券股份有限公司。 各项声明请参见报告尾页。 图 5：泡泡玛特主要 IP 矩阵 资料来源：招股书，安信证券研究中心 图 6：按 IP 分类的自主开发潮流玩具产品所得收益（单位：千元） 资料来源：招股书，安信证券研究中心 01000002000003000004000005000006000007000002017 2018 2019自有 IP 独家 IP 非独家 IP 行业深度分析 /零售 8 本报告版权属于安信证券股份有限公司。 各项声明请参见报告尾页。 图 7： 自有 IP Molly 营收快速增长（ 单位： 亿元） 图 8： 自有 IP Molly2019 年营收占 总营收比重 近三成 资料来源：招股书，安信证券研究中心 资料来源：招股书，安信证券研究中心 1.2.2. 一体化平台 +全球艺术家发掘 +优质 IP 资源，强大推新能力拉高利润增长 公司建立了覆盖潮流玩具全产业链的一体化平台，包括艺术家发掘、 IP 运营、消费者触达及潮流玩具文化的推广。 泡泡玛特 高速 利润增长速度很大程度得益于能够不断创作以及推出消费者感兴趣的新产品的能力，而凭借一体化平台及市场领先地位，公司 IP 推新及运营能力强大 。 图 9： 覆盖潮流玩具全产业链的一体化平台 资料来源： 招股书， 安信证券研究中心 凭借顶尖艺术家发掘能力 +IP 创作及运营， IP 推新有保证， 招股书显示公司 预计在 2020 年运营超过 30 个新 IP。 1）全球艺术家发掘 ： 公司致力于通过邀请艺术家参与潮流玩具展、组织设计比赛以及与顶级艺术学院合作开设讲座及课程，积极发掘具有商业前景的全球艺术家。此外公司的一体化潮流玩具平台也吸引了优秀的艺术家，将他们的作品推向大众市场。基于一手的市场反馈和公司的专业判断来吸引全球各地的开创性和新进艺术家。 2） IP 创作及运营 ： 通过动用公司的一体化平台的资源及领先的产品设计和开发能力，公司不断推出 IP 创作原创、自主开发的优质潮流玩具产品，从而提升公司 IP 知名度及商业价值。 凭借 公司对客户的一手见解及市场趋势提供反馈和建议， 公司实施 多渠道创作 ，包括 了与 开创性及新进艺术家合作、 与全球 IP 提供商建立授权关系 ，以及 通过内部设计团队进行 IP 创作 等 。 与开创性及新近艺术家合作： 公司在与艺术家签订合约之前对艺术家进行全面评估。根0.0%50.0%100.0%150.0%200.0%250.0%300.0%350.0%400.0%450.0%00.511.522.533.544.552017 2018 2019营收 YOY25.90% 41.60% 27.10% 0.0%5.0%10.0%15.0%20.0%25.0%30.0%35.0%40.0%45.0%2017 2018 2019营收占比 行业深度分析 /零售 9 本报告版权属于安信证券股份有限公司。 各项声明请参见报告尾页。 据来自展会、展览及葩趣的第一手市场反馈，其粉丝关注及公司的专业判断，有选择地与开创性及新进艺术家合作。公司或与艺术家订立知识产权转让协议，抑或订立独家授权协议。 与全球 IP 提供商建立授权关系： 公司吸引并与许多著名的全球 IP 提供商建立巩固的授权关系，例如迪斯尼及环球影画。公司选择适合潮流玩具的 IP，并与 IP 提供商签订非独家授权协议。 招股书 数据 显示 ，公司已与成熟的 IP 提供商 签订了 11 份协议。 内部设计团队： 公司拥有一支由 91 名拥有丰富艺术及设计相关行业经验的设计师组成的内部创意设计团队。内部设计师与艺术家及著名 IP 提供商紧密合作，通过在颜色、三维设计及模具方面的工作并兼顾商业及艺术角度而改善其角色设计，以进行最终商业生产及于市场发布。此外，公司的内部设计团队亦参与自有 IP 创作。 图 10： 公司的 IP 创作来源 资料来源：招股书，安信证券研究中心 1.3. 高盈利能力的保证：全渠道经销 +高粘性会员 1.3.1. 经销网络布局全国，机器人商店降本提利 经销网络布局全国，全渠道销售方式触达消费者，机器人商店降本提效增厚利润。 公司目前已建立全面而广泛的经销网络，全方位触达消费者，经销网络包括零售店、机器人商店、线上渠道、潮玩展以及批发渠道（主要包括经销商）。除长期零售店及机器人商店外，公司 同样 与购物商场合作开设短期主题快闪店。公司的在线渠道也提供便捷及有趣的购物体验。 图 11： 公司的 销售及经销渠道 布局 资料来源： 招股书， 安信证券研究中心 销售及经销渠道 零售店 机器人商店 线上渠道 展会 批发 IP 创作 与 开创性及新进艺术家合作 与全球 IP提供商建立授权 关系 内部设计团队 行业深度分析 /零售 10 本报告版权属于安信证券股份有限公司。 各项声明请参见报告尾页。 1）零售店是公司主要销售渠道： 零售店提供最丰富的产品选择，以满足不同粉丝的需求。公司 于 2017-2019 分别开设 17/36/53 家零售店，实现持续高速扩张。截至 2019 年 12 月 31日，公司拥有主要位于中国 33 个一二线城市主流商圈的 114 家零售店，零售店实现营收占比 43.9%。 2）机器人商店扩大客户范围降本提利： 公司于 2017 年 4 月推出创新无人收款机器人商店，并提供交互式的有趣购物体验。机器人商店主要位于购物中心及人流量较高的位臵，自动覆盖零售店未涵盖区域，以扩大客户范围。截至 2019 年底，公司共拥有 825 家机器人商店，覆盖全国 57 个城市。 与零售店相比，机器人商店在租赁费、人工费以及维护费等方面具有极大优势，能够降低成本及开支，增厚利润 。 2017-2019 年机器人商店营收占比为3.5%/16.8%/14.8%。 3）线上渠道提供便捷购物： 公司通过国内在线渠道（包括天猫旗舰店、泡泡抽盒机、葩趣及其他中国主流电商平台）提供便捷和有趣的 购物体验。天猫经营旗舰店已经成为公司吸引新粉丝的主要渠道之一 ， 根据 招股书 数据 ， 2019 年公司天猫旗舰店 收入 为 2.52 亿元， 零售额 在天猫所有玩具品牌旗舰店中排名第一 。 此外，微信泡泡抽盒机自 2018 年 9 月推出以来实现强劲增长，公司 微信泡泡抽盒机小程序产生的收益由 2018 年 0.23 亿元 增加至 2019 年的 2.71 亿 元。 4）展会限量版产品吸引粉丝： 在潮流玩具展会上，粉丝可以自公司及第三方潮流玩具品牌所有者购买潮流玩具产品。对于参与第三方潮流玩具品牌拥有人，公司通过固定价格预购产品、销售收入总额收取佣金或收取固定展位 费实现收入。 5）经销商批发： 公司通过经销商销售产品，截至 2019 年 12 月 31 日，公司有 22 名中国经销商及 19 名海外经销商，并建立了覆盖中国 16 个省级地区及 21 个海外国家及地区的广泛经销网络。 图 12：零售店为泡泡玛特主要销售渠道 收益 （单位：百万元） 资料来源：招股书，安信证券研究中心 248.3 102.9 86.4 51.3 25.6 739.7 539.2 248.6 110.5 45.5 0100200300400500600700800零售店 线上渠道 机器人商店 批发渠道 展会 2018 2019