拨云见日，新冠疫情影响下财富管理业务的转型升级.pdf

拨 云 见日， 新冠疫 情影 响下财 富管理 业 务 的转型 升级 普华永道财富 管理 解决 方案2 目录 前言 4 第一部分 新冠疫情背景下的财富管理行业 5 一、 疫情对经济和个人财富的影响 6 1. 新冠肺炎疫情冲击下，个人财富管理意识增强，资产配置成为个人 财富保障的关键 6 2. 疫情带来的不确定性对持续增长的中国个人财富造成短期冲击，企 业经营风险和个人理财风险加剧 9 二、 疫情后财富管理机构需打造五大核心制胜能力 16 1. 市场剧烈波动后，客户对专业财富管理机构的需求增加，金融机构 迎来财富管理业务发展的历史机遇 16 2. 五大核心能力（SMART ）助力金融机构把握发展机遇，在财富管理 行业竞争中脱颖而出 19 第二部分 普华永道财富管理解决方案 22 一、 财富管理业务规划与商业模式设计 23 二、 财富管理业务体系搭建与详细方案设计 25 三、 财富管理业务落地实施与推广 26 结语 27 资料来源 27 联系我们 283 图表索引 图表1 2010-2019 年各类资产价值变化 7 图表2 2013-2019 年中国个人可投资金融资产（万亿人民币） 9 图表3 国际市场/ 中国市场财富管理业务客户大类划分（可投资金融资产） 10 图表4 小微企业流动资金预计维持时间 12 图表5 疫情期间的收入变化 14 图表6 2007-2012 年全球领先财富管理机构客户AUM 规模及变动 164 2020 年伊始 ， 突 发 的 新 冠 疫 情 给 刚 步 入 新 纪 元 的 财 富 管 理 行 业 蒙 上 一层阴霾 。2018 年 ，资管新规和银行理财新规等一系列政策出台 驱 动 资 管 产 品 打 破 刚 兑 ， 倒 逼 投 资 者 放 弃 寻 求 保 本 高 收 益 的 理 财 产 品 ， 推动了财富管理行业的良性发展 。2019 年 ， 在市场环境及客户 资 产 配 置 意 识 不 断 增 强 的 影 响 下 ， 财 富 管 理 行 业 迈 入 新 的 发 展 阶 段 。 过去 ， 在 我 国 经 济 高 速 发 展 的 背 景 下 ， 人们普遍一味追求高额 投资回报 。 近 年 经 济 压 力 所 带 来 的 风 险 已 驱 使 一 部 分 人 改 变 他 们 的 投资习惯 ， 此 次 突 发 疫 情 更 是 提 高 了 人 们 对 保 护 生 命 财 产 安 全 的 紧 迫感。 这 将 进 一 步 驱 使 我 国 投 资 者 重 新 审 视 投 资 理 念 ， 思 考 如 何 更 好地实现财富的增值 、 保 值 和 传 承 。 尤 其 是 除 了 追 求 高 额 回 报 的目 标之外， 投资者将更 重视对个人和家族财富的风险管理 。 因此， 尽 管 突 发 疫 情 给 财 富 管 理 行 业 带 来许多不 确 定 性 ， 我 们 同 时 也应当看到 ， 人 们 对 专 业 化 财 富 管 理 业 务 需 求 的 增 加 将 促 使 财 富 管 理 机 构 持 续 提 升 专 业 服 务 水 平 。 财 富 管 理 机 构 亟 需 搭 建 完 善 的 财 富 管 理 业 务 体 系 ： 坚 持 以 客 户 为 中 心 的 服 务 理 念 、 打 造 全 球 化 资 产 配 置 的 专 业 能 力 、 建 立 财 富 规 划 和 资 产 传 承 的 一 站 式 服 务 模 式 、 提升 数字化营销和服务的综合体验 ，为各类型客户量身定制解决方案 。 前言 “5 新冠疫情背景下的 财富管理行业6 一、疫情对经济和个人 财富的影响 新冠肺炎疫情冲击下，个人财富管理意识增 强，资产配置成为个人财富保障的关键 财 富 管 理 的 核 心 是 通 过 多 元 化 的 资 产 配 置 有 效 地 为 客 户 管 理 风 险 。 但 国 内 客 户 对 资 产 配 置 的 重 要 性 普 遍 认 识 不 够 ， 一 味 追 求 产 品 的 收 益 率 ， 而 忽 视 了 对 风 险 的 有 效 管 理 。 从 国 外 市 场 的 历 史 经 验 来看， 每 当 市 场经 历 了重 大 事 件 ， 如2008 年金 融 危 机 后 ， 都会 “ 孕育 ” 出 一 大 批寻 求 专 业机 构 为 其提供财富管理服务 、助其“疗伤 ”的客群。 新冠疫情影响 下风险资产波动明显 ，多元化资产配置有助于规避市场波动带来的个人财富风险 。 国内市场受疫情的直接影响 ， 春节假期后的首个交易日 （2 月3 日 ） 收盘 时 ， 上证指数和深证成指 分别下跌7.72% 、8.45% ， 超过3000 只 个 股 跌 停 。 而同一天的避险类资产SHFE 黄金收于359.30 元/ 克，较前一个交易日上涨2.45% ，中证全债指数上涨0.73% 。 境 外 市 场 方 面 ， 疫 情 在 全 球 呈 扩 散 趋 势 之 前 ， 二 月 初 受 美 国 大 选 局 势 影 响 以 及 市 场 信 心 的 提 振 ， 标普500 在2 月19 日 收 盘 价 为3386.15 ， 创 造 历 史 新 高 。 在2 月3 日 美 国 标 普 下 跌2.30% ，跌幅远小 于国内市场 ， 在 此 阶 段 疫 情 对 海 外 风 险 资 产 的 表 现 影 响 相 对 有 限 。 随 着 境 外 疫 情 持 续 发 酵 ， 美国 标普2 月24日至2 月28日的跌幅为11.49% ， 创造2008 年金融危机以来最大单周跌幅 。 在 突 发 事 件 的 影 响 下 ， 不 同 的 资 产 走 势 将 具 有 较 大 的 不 确 定 性 ， 因 此 多 元 化 资 产 配 置 有 助 于 降 低 突 发 事 件 带 来 的 不 确 定 性 以 及 负 面 影 响 。 在 进 行 资 产 配 置 时 ， 一方面 ， 在 现 金 管 理 类 、 固 定 收 益 类 、 权益类 、 贵 金 属 等 大 类 资 产 中 ， 需 跨 类 别 配 置 ， 避 免 采 用 单 一 的 投 资 组 合 。同时 ， 在 同 一 资 产类别中 ， 建 议 投 资 不 同 种 类 的 产 品 ， 如 多 元 化 投 资 行 业 ， 将 进 一 步 分 散 风 险 ； 另 一 方 面 ， 跨地 域 配 置 全 球 资 产 ， 避 免 区 域 性 风 险 造 成 的 收 益 波 动 。 通 过 跨 大 类 资 产 、 跨产品种类 、 跨 地 域 进 行 多元化资产配置 ，提高投资收益的稳定性 ，有效实现个人财富 的增值和保值。 17 为体现全球化资产配置对于长期投资的作用 ，我们选取50% 的 中 国 市 场 资 产( 包含30% 中 国 市 场 股票、20%中国市场债券 ）以及50% 的全球市场资产 （包含30% 全球市场股票、20% 全球市 场债 券 ） ， 作 为 全 球 市 场 资 产 配 置 的 参 考 ， 并 年 度 进 行 再 平 衡 。 假设2010 年第一个交易日初始投资 金额为100元 ，分别投资于不同类型资产 ，得出近十年各类资产价值变化走势如下 ： 注： 1. 2010-2019 年各类资产价值 变化 采用 每个 交易 日收 盘价 格进 行计 算 2. 中国股票市场采 用沪 深300指 数计 算， 中国 债券 市场 采用 中证 企业 全债 指数 计算 3. 全球股票市场采 用MSCI 全 球指 数计 算， 全球 债券 市场 采用Barclay Global Aggregate Index 计算 4. 各类资产价值变 化已 包含 每日 汇率 的变 化 资料 来源 ：彭 博数 据库 ， 万得 数据 库， 普华 永道 分 析 40 60 80 100 120 140 160 180 200 220 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 50/50 图表1 ：2010-2019 年各类资 产价值 变 化8 2019年 全年收益率 中国股票市场 中国债券市场 全球股市 全球债市 中国全球50/50 36.07% 4.96% 26.72% 8.86% 21.60% 20102019 年 平均年收益率 4.09% 4.64% 7.40% 2.77% 4.93% 20102019 年 收益率波动率 24.44% 3.77% 11.39% 3.98% 9.70% 2010-2019 年 年度最大回撤率 43.48% 4.28% 23.69% 7.04% 17.00% 注：波动 率 ： 选取2010 到2019 年年 度 收益 率 进行 年 波动 率 的计 算 。 资料 来源 ：彭博 数据库 ，万得 数据库 ，普华 永道分 析 从2010-2019 年 各 类 资 产 价 值 变 化 以 及 各 类 资 产 收 益 率 可 以 看 出 ， 中 国 股 票 市 场 波 动 较 大 ，近十 年的沪深300 的 平 均 年 收 益 率 为4.09% ， 而 国 内 债 券 市 场 经 历 了 黄 金 十 年 ， 年 平 均 收 益 率 反 而 高 过风险与波动更高的股 票市场 。 未 来 由 于 中 国市 场 高 息 资 产 减 少 、 经济 进 入 新 常 态 阶 段 、 降息 降 准预期增 强 ，债 券市场 将会持续 承压 。2019 年全年沪深300 的涨幅达到36.07% ，随着 金 融机 构加 速转型 、A 股 对 外 开 放 度 进 一 步 提 高 、 机 构 投 资 者 占 比 逐 渐 提 升 ， 中 国 股 票 市 场 将 会 具 有 较 好 的 投资价值 。 从 近 十 年 全 球 资 本 市 场 主 要 大 类 资 产 和 中 国 全 球50/50 配 置 的 各 类 数 据 对 比 可 以 看 出 ， 简 单 的 跨 市场股票与债券的资配 能平滑股票市场波动率 ， 降低回撤 ， 同 时 保 有股 票 市 场 高 收 益 预期 。随着 国内财富管理机构全球 化投资和业务合作能力 的提升以及投资者对于 资产多元化配置需 求的 进一 步加深 ， 通 过 跨 大 类 资产 、 跨产品种类 、 跨 地域 的 进 行 资 产 配 置 ， 有助 于 降 低 组 合 内 各产 品及 风 险因子相关性 ， 分散投资风险，提升总体投资的表现。2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 存款 银行理财 债券 股票 券商资管计划 期货资管计划 基金专户 公募基金 私募基金 信托 人寿保险 海外金融投资 9 资 料 来 源 ： 中 国 人 民 银 行 ，银监会 ， 保 监 会 ， 证监会 ，基金业协会 ， 信 托 业 协 会 ， 上 海 证 券 交 易 所 ， 深 圳 证 券 交 易 所 ，中国 银行业 理财市 场年度 报告 ， 万得数 据库 存款占比由2013 年的61.2% 下降至2019 年的49.6% ， 投 资 类 型 由 存 款 主 导 逐 渐 走 向 多 样 化 的 趋 势 ， 资 管 类 产 品 日 益 丰 富 且 增 长 迅 速 。2013 年-2019 年 公 募 基 金 、 私 募 基 金 、 券 商 资 管 计 划 、 信 托产品的复合增长率均超过20% ，体现了投资者对于多元化资管产品快速上升的需求 。 此外 ， 中 国 股 票 市场 个人 投 资 者 市 值 占 比呈 下降 趋 势 ，2015 年 流通市 值 占 比39% 下降 至2019 年的 28.4% 。 同 时 个 人 持 有 保 险 类 产 品 呈 上 升 趋 势 ，2013 年到2019 年 保险 类 产 品 复 合 增 长 率 为15% ， 表明个人投资者对风险的管理意识逐渐增强 。 截至2019 年底中国个人 财富积累持续保持高增长态势 。2019 年中国个 人可投资金融资产达到165.6 万亿元，2013 至2019 年复合增速达13.6% ，个人可投资金融资产保持高速增长 ， 为 金 融 机 构 开 展 财富管理业务奠定了良好的基础 。 96.6 77 疫情带来的不确定性对持续增长的中国个人财富造成 短期冲击，企业经营风险和个人理财风险加剧 2 112.7 123.7 140.7 146.2 165.6 图表2 ：2013-2019 年中国个 人可投 资 金融资产 ( 万亿 人 民币） CAGR 13.6% 2013-201910 超高 净值 客户 5000 万 美元 高 净值客 户 100 万-5000万 美元 财 富客户 10万-100万 美元 大众 客户 小于10万 美元 资料 来源 ：普华 永道分 析 商业银行理财产品销售管理办法 中 规定金 融净资产达到600 万 元 人 民 币 及 以 上 的 商 业 银 行 客户为私人银行客户， 因此金融机构多 将金 融 净资产达600 万 人 民 币 以 上 客 户 称 为 高 净 值 客户 。 金 融机构 多将AUM 在50-600 万人 民币之 间的 客 户 称为财富客户， 提 供 一 对 一 理 财 服 务 和 部 分 定制化服务 ， 并 根 据 自 身 经 营 管 理 模 式 对 层 级 进行进一 步细分 。 国 内 金 融机 构 一般 将 资产 小于50 万 人民 币的 个 人 客 户 称 为 大 众 客 户 ， 并 根 据 自 身 经 营 管 理 模 式对层级 进行进 一步细分。 国 内 各 大 商 业 银 行 家 族 办 公 室 将 超 高 净 值 客 户 定 义为 家庭 可投资 性 金 融资 产5000 万 人民币 以 上的客户 。 财 富 管 理 行 业 通 常 将 客 户 根 据 其 资 产 规 模 划 分 为 超 高 净 值 客 户 、 高 净 值 客 户 、 财 富 客 户 和 大 众 客 户。 具体不同层级的客户按照可投资金融资产在国际以及中国市场的定义如下： 超高净值 客户： 高 净值 客 户： 财富客户 ： 大众客户 ： 国际 市场 中国市场 图表3 ： 国际 市场/ 中国市场 财富管 理 业务客户 大类划 分 （可投资 金融资 产 ）11 超高净值客户和高净值客户 超 高 净 值 客 户 金 融 需 求 呈 现 多元化 ， 疫情 过 后 高 净 值 客 户 将 更 看 重 财 富 管 理 机 构 提 供 个 人 、 家族 和企业全方位财富管理的综合服务能力 。 新 冠 肺 炎 疫 情 期 间 ， 为 避 免 大 规 模 人 口 流 动 和 聚 集 ， 国 家 采 取 隔 离 防 控 措 施 ， 对 春 节 期 间 全 国 范 围的餐饮、 零售 、 旅游 、 影视、 交 通 等 行 业 的 经 营 产 生 了 显 著 的 负 面 影 响 ， 相 关 行 业 的 龙 头 企 业 亦 出 现 现 金 流 紧 张 ， 面 临 较 大 的 经 营 风 险 。 而 企 业 价 值 是 超 高 净 值 客 户 重 要 的 财 富 来 源 ， 疫 情 过 后此类客户将更重视企业流动性管理 、可持续性经营与业务转型 、 家族财富规划等。 根 据 普 华 永 道 和UBS 联合发布的 2019 年亿万富豪报告 ， 截至2018 年底 ， 中国共有325 位亿万 富豪， 其中 ，98% 为 白 手 起 家 ， 平均年龄为57 岁 ， 家族财富代际传承已成为超高净值客户的核心 关注点 。 超 高 净 值 人 群 以 亿 万 富 豪 为 代 表 ， 其 资 产 来 源 主 要 以 投 资 资 产 及 企 业 股 权 为 主 。 超 高 净 值 人 群 金 融 服 务 需 求 多 元 化 ， 涵 盖 家 族 财 富 规 划 和 传 承 ， 基 于 企 业 扩 张 、 并 购 和 周 转 的 财 务 融 资 需求和法律 、 税务服务 ，以及慈善规划等综合金融解决方案 。 与此同时， 疫 情 防 控 推 动 部 分 服 务 业 升 级 转 型 ， 新兴行 业 的 崛 起 将 推 动 新 一 代 超 高 净 值 人 群 的 涌 现。 同时2019 年 亿 万 富 豪 报 告 显示 ， 中国亿万富豪14% 来 自 于 科 技 行 业 。 在 新 冠 肺 炎 疫 情 严 格 防 控的背景下 ， 居 民 生 活 管 理 向 数 字 化 、 网 络 化 、 智 能 化 发 展 ， 民 生 保 障 、 休 闲 娱 乐 、 教 育 等 行 业 的 服 务 方 式 产 生 了 重 大 变 革 ， 线 上 化 转 型 升 级 迎 来 机 遇 期 。 支 撑 生 活 管 理 数 字 化 、 网络化 、 智能 化发展的行业成为投资关注重点 ， 根据清科2020 年1 月 中 国 创 业 投 资 暨 私 募 股 权 投 资 统 计 报 告 显 示， 2020 年1 月VC/PE 市场共发生171 起投 资案例 ，总投资金额为168.63 亿元人民币，投 资金 额占 比前三位的行业分别是互联网 （20.9% ）、生 物技术/ 医疗健康（16.3% ）、IT （12.1% ） ， 新的需 求 点 爆 发 带 来 新 的 发 展 机 会 与 快 速 爆 发 的 财 富 积 累 ， 在 这 些 领 域 中 很 有 可 能 涌 现 下 一 代 超 高 净 值 人群。 数 字 经 济 下 新 兴 行 业 的 崛 起 带 动 相 关 行 业 财 富 的 快 速 积 累 ， 进 一 步 促 进 新 一 批 超 高 净 值 客 户 的 诞 生 ， 为 财 富 管 理 行 业 提 供 了 新 的 发 展 机 遇 。 对 于 此 类 客 户 ， 其 企 业 正 处 于 快 速 上 升 阶 段 ， 投 融 资 需求强烈， 能 为 此 类 客 户 提 供 一 站 式 投 融 资 等 综 合 服 务 的 财 富 管 理 机 构 将 在 这 一 轮 新 兴 超 高 净 值 客户崛起的浪潮中获得较大的市场 。12 疫 情 影 响 下 的 部 分 行 业 不 确 定 性 加 剧 ， 企 业 经 营 风 险 和 个 人 财 富 风 险 增 大 ， 高 净 值 人 群 对 于 流 动 性管理和资产隔离规划的需求增加 。 高 净 值 人 群 以 企 业 主 为 代 表 ， 其 个 人 资 产 与 企 业 资 产 一 般 存 在 较 为 紧 密 的 关 联 关 系 ， 当 企 业 面 对 较 大 经 营 风 险 时 ， 个 人 财 富 随 之 而 承 受 着 较 大 的 负 面 冲 击 。 受 疫 情 影 响 ， 节 后 工 人 返 城 、工厂复 工 延迟、 企业 停工减产 ， 但同时， 企 业 仍 需 承 担 房 租 、 工资 、 利 息 等 刚 性 支 出 ， 导 致 企 业 尤 其 是 中 小 企 业 现金 流 紧 张 ，面 临 较 大 的经 营 风 险 。一项面向2240 个 小 微企 业 的 调 研显 示 ，若 疫情 持 续 ， 25.56% 的 企 业 认 为 依 靠 自 有 资 金 仅 能 坚 持 运 营 三 个 月 左 右 ，20.87% 的企业认为自有资金仅能坚 持两个月 ，7.73% 的 企 业 认 为 仅 能 坚 持 一 个 月 ， 累 计 超 过 半 数 的 小 微 企 业 难 以 坚 持 运 营 超 过 三 个 月。企业经营的不确定性大大提升 。 图表4 ：小微 企业 流 动资 金预 计维 持 时 间 28.87% 16.98% 25.56% 20.87% 7.73% 资 料 来 源 ： 经济日 报- 中国 邮政储 蓄银行 小微企 业运行 指数课 题组 ， 普华永 道分析 因 此 高 净 值 客 户 将 更 关 注 流 动 性 管 理 和 资 产 隔 离 的 规 划 。 有 效 的 流 动 性 管 理 将 帮 助 企 业 避 免 在 市 场 剧 烈 波 动 下 出 现 债 务 违 约 等 风 险 ， 帮 助 企 业 和 个 人 维 护 良 好 的 信 用 度 、 现 金 流 和 资 产 质 量 。 此 外 ， 通 过 专 业 财 富 管 理 机 构 配 置 不 同 期 限 结 构 的 资 产 ， 降 低 固 定 资 产 投 资 的 比 例 ， 将 有 效 地 提 升 流 动 性 管 理 的 成 效 。 针 对 企 业 与 个 人 资 产 隔 离 ， 可 以 通 过 企 业 风 险 管 理 体 系 建 立 、 家族信托 、 保 险 、 税务筹划 、 家 族 财 富 传 承 规 划 等 方 式 降 低 企 业 面 的 临 经 营 风 险 或 者 承 担 债 务 风 险 时 对 于 个 人 和家庭财富的影响 。13 超 高 净 值 客 户 与 高 净 值 客 户 数 字 化 体 验 需 求 逐 步 加 深 ， 尤 其 是 受 此 次 疫 情 影 响 ， 线 上 远 程 财 富 管 理服务将成为特殊时期客户服务的主要方式 。 针 对 超 高 净 值 人 群 与 高 净 值 客 户 ， 线 下 服 务 仍 是 客 户 服 务 的 核 心 渠 道 ， 但是 ， 随 着 数 字 技 术 的 发 展 以 及 此 类 客 户 对 于24/7 便 捷 服 务 的 要 求 正 使 得 其 渠 道 偏 好 也 不 断 向 线 上 转 移 ， 各 全 球 领 先 的 私 人 银 行 为 了 应 对 数 字 化 趋 势 ， 都 在 通 过 打 造 私 人 银 行 专 属 移 动 客 户 终 端 ， 利 用 大 数 据 技 术 及 数 字 化手段提供实时 、 定制化的财富管理远程服务 。 受 此 次 疫 情 影 响 ， 高 净 值 人 群 对 线 上 化 财 富 管 理 平 台 的 便 捷 化 、 智 能 化 的 资 产 配 置 和 一 站 式 、 管 家 式 的 顾 问 服 务 需 求 更 加 强 烈 ， 线 上 远 程 财 富 管 理 服 务 将 成 为 特 殊 时 期 的 主 要 方 式 ， 高 净 值 客 户 通 过 各 类 移 动 终 端 视 频 沟 通 等 方 式 与 财 富 顾 问 交 流 投 资 需 求 和 风 险 偏 好 ， 获 取 全 球 市 场 投 资 建 议 。 金 融 机 构 通 过 加 大 线 上 金 融 服 务 力 度 ， 及 时 处 理 客 户 日 常 金 融 需 求 ， 提 升 高 净 值 人 群 的 服 务 体 验 和 服 务 质 量 。 部 分 金 融 机 构 纷 纷 加 大 线 上 财 富 管 理 服 务 的 资 源 投 入 。 如 中 国 银 行 近 期 推 出 了 “ 大咖面对面 ” 系 列 直 播 讲 座 ， 邀 请 如 顶 级 投 资 机 构 行 业 专 家 等 个 人 投 资 和 财 富 传 承 领 域 的 顶 尖 专家为超高净值客户提供疫情等特殊时期的投资理念等金融增值服务 。14 收 入 与往年 持平, 56.50% 收 入 比往年 减少, 41.50% 收 入 比往年 增加, 2.00% 大众财富客户 大 众 财 富 客 户 已 逐 渐 成 为 社 会 财 富 金 字 塔 的 中 坚 力 量 ， 受 疫 情 影 响 ， 保 险 保 障 类 及 流 动 性 管 理 的 需求将有所提升 。 大 众 财 富 客 户 多 为 职 场 白 领 ， 收 入 主 要 依 赖 于 工 资 收 入 与 企 业 分 红 ， 与 企 业 经 营 效 益 密 切 相 关 ， 收 入 来 源 较 为 单 一 。 当 企 业 经 营 面 临 风 险 时 ， 个 人 的 收 入 预 期 随 之 下 降 ， 在房贷 、 车 贷 等 负 债 压 力下 ， 个 人 的 财 务 风 险 随 之 放 大 。 供 职 于 餐 饮 、 零售 、 旅游 、 影视、 交 通 等 受 疫 情 影 响 较 大 行 业 的 大 众 服 务 人群 个 人 财富 受 此 次 疫情 负 面 冲击较 大 。 根 据澎 湃 新 闻面向1655 名 用 户的 调 研结 果 显 示 ，41.5% 的 受 访 者 反 映 受 此 次 疫 情 影 响 ， 收 入 比 往 年 减 少 ， 收 入 减 少 的 受 访 者 中 ， 近 八 成 的 损 失达到20% 以上 。 图表5 ：疫情 期间的 收入变化 资 料来源 ：澎湃 新闻 新冠肺 炎公共 疫情对 公共经 济的影 响 ， 普华永 道分析 针 对 大 众 财 富 人 群 而 言 ， 资 产 配 置 与 风 险 管 理 有 助 于 规 避 突 发 风 险 对 个 人 财 务 的 冲 击 。 大 众 财 富 人 群 资 产 配 置 与 风 险 管 理 意 识 有 望 在 疫 情 过 后 有 所 提 升 ， 对 保 险 等 相 关 风 险 保 障 与 风 险 管 理 产 品 的需求增加 ， 大 众 财 富 客 户 在 进 行 财 富 规 划 中 将 更 加 注 重 风 险 、 收 益 和 流 动 性 的 平 衡 考 虑 ， 对流 动 性 高 的 现 金 管 理 类 等 产 品 需 求 将 有 所 增 加 。 同时 ， 大 众 财 富 客 户 对 健 康 险 、 医 疗 险 、 重 疾 险 等 相 关 风 险 保 障 与 风 险 管 理 产 品 的 需 求 将 进 一 步 增 加 ， 通 过 购 买 保 险 产 品 规 避 突 发 风 险 对 个 人 财 务 的冲击， 为优质生活提供保障 。15 受疫情影响 ， 财 富 人 群 对 零 接 触 的 线 上 金 融 服 务 需 求 将 更 加 强 烈 ， 期 望 利 用 线 上 化 财 富 管 理 平 台 享受便捷化 、智能化的自主交易与资产配置工具 。 财 富 客 户 通 过 手 机 等 移 动 终 端 进 行 自 主 操 作 ， 可 实 时 查 看 国 内 外 各 类 金 融 市 场 信 息 和 行 情 数 据 ， 根 据 系 统 出 具 的 资 配 方 案 和 产 品 推 荐 自 主 进 行 资 产 配 置 与 持 仓 调 整 。 客 户 挑 选 和 确 认 产 品 组 合 后 ， 通 过 身 份 验 证 即 可 实 现 远 程 一 键 下 单 。 与 此 同 时 ， 客 户 可 在 线 查 看 持 有 产 品 的 收 益 业 绩 、 风 险 动 态 和 资 产 波 动 情 况 ， 并 根 据 需 要 自 行 进 行 持 仓 调 整 。 财 富 客 户 还 可 选 择 将 资 产 交 由 人 工 智 能 打理， 人 工 智 能 利 用 数 据 模 型 和 后 台 算 法 提 供 个 性 化 的 财 务 规 划 、 财 富 诊 断 及 智 能 投 顾 等 服 务 ， 并 能 捕 捉 全 球 金 融 市 场 的 动 态 数 据 ， 实 时 关 注 客 户 资 产 情 况 变 动 ， 提 供 智 能 化 市 场 预 警 、投资组 合 配 置 的 调 整 建 议 ， 或 者 在 客 户 的 授 权 下 进 行 自 动 调 仓 。 客 户 的 账 户 以 及 需 求 等 信 息 变 化 将 及 时 地 推 送 至 其 专 属 服 务 客 户 经 理 ， 客 户 经 理 借 助 智 能 化 财 富 规 划 和 资 产 配 置 工 具 为 客 户 出 具 专 业 的 资产配置方案 ， 并 通 过 电 话 外 呼 、 手 机 银 行 、 远 程 银 行 等 线 上 渠 道 实 现 在 线 交 流 、 视频会议 、 与 客户进行及时沟通并出具资产配置建议 。 以 招 商 银 行 为 代 表 的 领 先 财 富 管 理 机 构 纷 纷 推 出 了 财 富 体 检 、 财 富 规 划 、 智 能 投 顾 等 线 上 资 产 配 置 与 财 富 规 划 工 具 ， 通 过 智 能 算 法 提 供 更 动 态 、 更 精 准 的 投 资 组 合 ， 并 以 客 户 经 理 与 相 关 客 户 的 远程交互作为线上渠道技术支撑 ，为客户线上渠道享受财富管理服务提供便利 。16 二、疫情后财富管理机构 需打造五大核心制胜能力 资本市场波动剧烈时，客户对专业财富管理机构的需求 增加，金融机构迎来财富管理业务发展的历史机遇 1 图表6 ：2007-2012 年全 球领 先财 富 管理 机 构客 户AUM 规模及变动 261 258 270 284 291 318 421 352 367 390 377 398 758 546 1,560 1,657 1,637 1,776 1,883 1,377 1,463 1,560 1,555 1,740 2010 2011 3,891 3,860 2012 2008 2007 2009 3,323 2,533 3,660 4,232 摩 根士丹 利客户AUM 规模 瑞 银集团 客户AUM规模 汇 丰集团 客户AUM规模 摩 根大通 客户AUM规模 单 位：十 亿美元 注： 1. 瑞银 集团数 据为其 财富管理 业务客 户投资 资产规 模 （Invested Assets ） ；摩根 大通 数据为 其私人 银行业 务客户 资产 规 模；摩 根士丹 利数据 为其财 富管理 业务客 户资产 规模； 汇丰集 团数据 为其私 人银行 业务客 户资产 规模 2.2009 年 摩 根 士 丹 利 全 球 财 富 管 理 集 团 （Global Wealth Management Group ） 与 花 旗 集 团 旗 下 美 邦 （Smith Barney ） 、 英国奎尔特 （Quilter ） 、 澳 大 利 亚 美 邦 （Smith Barney Australia ） 合并 ， 组 建 摩 根 士 丹 利 美 邦 公 司 提 供 证 券经纪 业务 。 资 料来源 ：瑞银 集团年 报 ， 摩 根大通 年报 ， 摩根士 丹利年 报 ， 普 华永道 分析 CAGR 13.7% 2008-201217 我们选取了 Business Insider 全球15 大财 富管理机构排名中 ，2007-2012 年业务较为 稳定的4 家机构 ， 对 其 管 理 的 客 户 资 产 规 模 进 行 分 析 。 从 历 史 数 据 可 以 看 出 ， 在资本市 场面临负面冲击 、 经济预期低迷的背景下 ， 人们 往 往 更 信 赖 专 业 投 资机 构 为 其 打 理 资 产 及进行 资产配 置 。2008 年金融危机 爆发 后 ， 为刺激经 济增 长 ，各 国 都经历了 一轮 货币宽 松政策过程 ， 也 造就了新经济的勃兴 ， 宽 松 的货 币 政 策 进 一 步 刺 激 了客 户 对 财 富 管 理 的 需求。国际领先的财富管理机构也在金融危机后迎来了一波增长机遇 。 我们选取 的四家 机构管 理客户资 产规模 自2008 年至2012 年的年复合 增长率为13.7% ，其 中 摩 根 士 丹 利 在 这 期 间 的 财 富 管 理 业 务 客 户 资 产 规 模 年 复 合 增 长 率 高 达34.3% 。 这得益 于摩根士 丹利在2006 年聘请James Gorman 建设和推动 其财富 管理 业务体系 ， 金融危机 后 ， 摩根士丹利凭借着出色的财富业务转型获 取了更大规模的客户资 产 、 更专业的服务 团队和更深远的行业影响力 。18 服务 提供方 业务特点 目标客户 产品及服 务 渠道 业务优势 银行 证券公司 信托公司 第三方 财富管理 公司 其他资管机 构 大 众 客 户/ 财 富 客 户/ 高净值客户/ 超 高净值客 户 目标客户层级跨度 较大 大 众 客 户/ 财 富 客 户/ 高净值客户/ 超 高净值客 户 财富客户/ 高净值客户/ 超高 净值客户 财富客户/ 高 净 值 客 户/ 超高 净值客户 财富客户/ 高净值客户 银 行 理 财 、 保险 、 基金 、 资 产 管 理 计 划 、 信 托 产 品 、 贵 金属等产 品 以 账 户 为 纽 带 ， 提 供综合金 融 服务 固定收益类 、 混合 类 、 权益类 、 商品 及衍生品类资管产 品 交易/ 资本 中介/ 投资 顾问等服 务 各类信托 产品 家族信托 各 类市场 头部产 品 自身产品 供应 基金产品 各类代销 产品 定 制 类 服 务 （ 组合 管理 、 授 权 账 户 管 理等） 线 下 渠 道 ： 银 行 网 点 、 财 富 中 心 、 私 人银行中 心 线 上 渠 道 ： 手 机 银 行 、 网 上 银 行 、 电 话银行等 线 下渠道：券商营 业部 线上渠 道 ： 手 机 APP 代销渠道 ：银行 信托直销渠道， 包 含线上渠道和线下 渠道 第三方财富管理公 司直销渠道：依赖 于强大营销团队和 返佣模式 直销渠道：线上渠 道 代销渠道：银行、 证券公司 客 户 体 量 大 、 触点 多 ，粘性 高 金 融 产 品 种 类 齐 全 ， 覆 盖 投 融 资 业 务 强 大 投 研 能 力 助 力 产品营销 资 本 市 场 运 作 能 力 联动产品 销售 细 分 领 域 资 产 获 取 和 产 品 设 计 能 力 提 供营销支 持 投 资 范 围 广 、 专项 产品销售 能力较 强 强 大 销 售 能 力 和 业 绩激励 产 品 设 计 和 引 入 能 力 强 大 投 研 能 力 助 力 产品营销 投 资 能 力 以 及 投 顾 团队 在中国市场 ， 提 供 财 富 管 理 业 务 的 金 融 机 构 包 括 银 行 、 证 券 公 司 、 信 托 公 司 、 其 他 资 管 机 构 及 第 三方财富管理机构 。这些机构的业务模式以及竞争优势上呈现以下不同的特点 。19 五大核心能力（SMART ）助力金融机构把握发展机 遇，在财富管理行业竞争中脱颖而出 2 服务理念。 疫 情 过 后 ， 客 户 资 产 配 置 及 风 险 管 理 意 识 增 强 ， 对 财 富 管 理 业 务 的 需 求 从 “ 产品需 求 ” 转向“ 定 制 化 资 产 配 置 需 求 ” 。 财 富 管 理 机 构 业 务 经 营 应 从 传 统 的 “ 产品销售 ” 转向“ 以客 户为中心 ” 的 综 合 服 务 提 供 。 国 内 外 成 功 的 转 型 案 例 源 于 植 根 于 组 织 基 因 的 服 务 理 念 的 改 变 ， 在 转 型 过 程 中 需 要 金 融 机 构 从 管 理 层 到 各 级 机 构 进 行 持 续 宣 贯 ， 不 断 在 日 常 工 作 中 建 立 高 标 准 服 务 流程与 要求 ，进而提升客户的整体服务体验 。 服 务 团 队 。 领先的财富管理机构之所 以能够为 客户提供全方 位的资产 配置服务 ， 得 益 于 其 专 业 化 的服务团队 。 结 合 客 户 分 层 经 营 管 理 要 求 ， 构 建 涵 盖 营 销 团 队 、 专 业 支 持 团 队 、 各 领 域 专 家 团 队 的 差 异 化 客 户 服 务 团 队 。 通 过 设 置 专 属 客 户 经 理 ， 持 续 挖 掘 中 高 端 客 户 各 类 财 富 管 理 需 求 ， 建立 长 期 互 信 的 合 作 关 系 。 经 验 丰 富 的 顾 问 团 队 为 客 户 经 理 服 务 提 供 专 业 支 撑 ， 在 资 产 配 置 建 议 、 复 杂 产 品 销 售 方 面 ， 协 助 客 户 经 理 挖 掘 高 净 值 客 户 多 元 化 需 求 ， 定 制 专 业 解 决 方 案 。 同时，为进一 步 赋 能 营 销 和 服 务 团 队 ， 财 富 管 理 机 构 还 需 配 备 多 样 化 的 专 家 团 队 以 满 足 高 净 值 客 户 日 益 复 杂 和 多样化的需求 。 未 来