4C数字化增长引擎：穿越周期，开启公司银行新增长点.pdf

Literaturetitle2020年4月穿越周期，开启公司银行新增长点 null 4C数字化增长引擎穿越周期， 开 启公司银行新增长点：4C数字化增长引擎II穿越周期， 开 启公司银行新增长点：4C数字化增长引擎 1穿越周期，开启公司银行新增长点： 4C数字化增长引擎一 、宏 观 经 济 放 缓 ，资 产 荒 、信贷 投 放 乏 力，不 良 包 袱 日 趋 严 重未来，中国经济增速将持续放缓并步入结 构 性 调 整 ，这 将 给 银 行 资 产质 量 等 带来 更 大 压 力。根 据 2019年人民银行的金融稳定报告， 2018年后中国经济发展面临 的 国 内 外 形 势 更 加 复 杂 严 峻 ，中 国 经济运行稳中有变、变中有忧，经济面临压力1。中 国 GDP增长也自 2014年持续减缓， 2019年降至 6.1%，创 5年 最 低 点 。近年来，公司银行信贷投放增长乏力且不良 贷 款 率 不 断 攀 升，比 低 点 时 上 升 了 90个 基 点（ 图 1）。二、公司银行增长前景不明，负债 和 客 户 增 长 不 足 ，绩 效 挑 战 严峻过去 5年，公司银行在全行收入贡献占比持续下滑，从昔日的半壁江山下降到目前的约 43%2。同 时，近 年 对 公 存 款 增 长 乏力，增速从之前的两位数回落到 18/19年时的 5%-6%。公 司 银 行 收 入 虽重 拾 增长，但好坏银行差距不断拉大，有些银行甚 至 出 现 负 增 长（ 图 2）。全 球 宏 观 经 济 不 确 定 性 因 素 凸 显 ，内 外 部 环 境 频 繁 波动，风险事件频发，中国公司银行业正处于一个瞬息万变的世界。在数字化浪潮等因素共同推动下，公司银行转型悄然进入下半场。麦肯锡认为，下半场面临四大挑战，公司银行转型迫在眉睫12019年人行金融稳定报告中声称在重度压力情景， GDP增长降低到 4.15%时 ，测 试 130家 大 中 型 银 行 中，有 10家银行在全部可动用的合格优质流动性资产耗尽后仍无法弥补缺口，未通过测试。2包含 5大行、 5家披露公司业务数据的全国股份制银行（民生、中信、招商、光大、浙商）及 7家城商行盛京、徽商、天津、哈尔滨、郑州、重庆和青岛（目前已披露 2019年 年 报 ）。穿越周期， 开 启公司银行新增长点：4C数字化增长引擎2Last Modified4/12/2020 5:01 PM China Standard TimePrinted3.69.83.37.516.715.88.89.210017162015 20191851520图1 宏观经济放缓，资产荒、信贷投放不足，不良包袱日趋严重资料来源：银监会；银行年报1 131Q指2013年第一季度2 共5家全国股份制银行披露公司业务数据（民生、中信、招商、光大、浙商）20161.22010 20111.42012 20152013 2014 2017 2018 20190.81.01.61.82.06.1121042009 11 13 14 15 16817 18 20190261012五大行股份制银行210.61.860.96%2019年中国GDP增长率降至过去十年最低点6.1%过去五年，公司银行的贷款投放规模增长乏力公司银行贷款余额年增长率，单位%GDP增长率，单位%+90银行的不良贷款率不断攀升，比低谷时上升了90个基点单位：%131Q1至今指标变化净值(BP)穿越周期， 开 启公司银行新增长点：4C数字化增长引擎 3Last Modified 4/15/2020 1:36 PMChina Standard TimePrinted图2 公司银行在银行内部的地位下滑，近年存款增长乏力，业务收入增长不及其他业务反弹力度1 共包含5大行，及5家披露公司业务数据的全国股份制银行（民生、中信、招商、光大、浙商），及7个城商行-盛京、徽商、天津、哈尔滨、郑州、重庆和青岛（目前已披露2019年年报）2 共包含5大行，及5家披露公司业务数据的全国股份制银行（民生、中信、招商、光大、浙商）公司业务收入增速放缓,但近年开始反弹5355 56 56 574745 44 4443183.32019100% = 3.32015 16 173.4 3.6 4.0公司银行收入占比其他业务收占比2015 2016 20182017 201911%8%11%5%6%-4%11%5%20154%5%1%2016 20176%8%20188%12%2019业务收入增长率1 ，单位：%公司银行业务其他业务公司银行在银行内部的地位下滑收入贡献持续走低近年来，公司银行存款增长乏力收入占比1 ，单位：万亿存款年日均增长率2，单位：%穿越周期， 开 启公司银行新增长点：4C数字化增长引擎4三 、数 字 化 改 变 客 户 行 为 和 期待，客 户 期 待 更 便 捷 的 流 程 和 更个性化的全渠道服务麦肯锡近期对各行业 150多家公司的调查3结果显示，除了定价，银行的快速服务 能 力 和 触 达 渠 道 也 至 关 重 要 。透 明 、简捷的流程、无纸化互动以及整个流程中人 工 客 服 支 持 等，正 成 为 影 响 公 司 客户评价银行服务质量的关键（图 3）。四、新技术不断升级，用科技赋能前线成为公司银行当务之急麦肯锡针对全球公司银行业者的调查发现 ，逾 90%的客户经理花在客户身上的时间不到 1/4，而 银 行 的 目 标 是 50%或以上4。究 其 原 因 ，很 多 银 行 的 账 户 规 划 和内部合作等核心流程、工具和管理系统尚 未 实 现 数 字 化 ，占 用 了 客 户 经 理 大 量 时间 ，无 法 有 效 释 放 前 线 产 能 。图3 企业客户青睐更加简洁的数字化流程，希望更快得到解决方案，并采用新一代在线界面在与一家银行建立新业务关系时最重要的特质，认为特质排名前1、2或3位的受访者所占比例71%66%61%34%27%26%20%8%在两周之内做出的信贷申请决策（批准/否决）便捷快速解决问题贷款的竞争性定价提出融资之外的建议通过简单的线上界面管理和控制日常交易特别针对贵司所在行业量身定制的产品您附近有分支机构，十分便利通过简单的移动界面管理和控制日常交易调查问题：假设贵司正在考虑与一家新金融机构建立业务联系。请按1（最重要）到8（最不重要）的分数为如下银行特质的重要性评分资料来源：麦肯锡和Barlow Research Flash Panel（2019年5月）; n=155; 公司的年收入在2500万美元至5亿美元之间3麦肯锡 2020年 2月出版的公司银行六大增长引擎 -北美银行业 。42014年 9月发布的加快北美商业银行业务增长和盈利：面向当下和未来的制胜战略。穿越周期， 开 启公司银行新增长点：4C数字化增长引擎 5洞悉公司银行五大趋势5以 2016年数据为例，来自麦肯锡 2018年 5月发布的未 来 的 公司银 行 。6 未 来 的 公 司 银 行 。为帮助银行更好应对下半场转型挑战，我们从国内外领先公司银行的发展轨迹中，发 现 了五 大 趋 势 ：趋势一：明晰的销售价值主张和行业专长成为头部公司银行制胜秘笈目 前 ，大 多 数 公 司 银 行 为 各 垂 直 行 业 提供的价值主张都很类似，客户经理多为擅 长 关 系 经 营 的“ 通 才 ”，难 怪 过 去 有 人将 公 司 银 行 视 为 一 门 艺 术 而 非 科 学。未来 ，客 户 经 理 需 要 成 为 兼 具 经 营 知 识 和行业专长的“ T型 人 才 ”，公 司 银 行 要 提供 更 专 业 、明 确 的 行 业 价 值 主 张 ，尤 其侧重于能够提供差异化产品和服务的垂直领域。在北美和欧洲部分地区，许多银行已经开始给部分高价值中小企业客群量身定制 价 值 主 张 ，在 矿 业 、地 产 和 汽 车中大型公司客群也进行了一些积极探索。麦肯锡认为，这些垂直领域的重要性会越来越高，银行在给客户带来更好体验的同时，也能为自身提供风险洞见，在行业价值链上拔得头筹。趋势二、数字化和个性化成为客户 交 互 关 键 ，客 户覆 盖 和 服 务 模式全面升级在 公 司 银 行 转 型 下 半 场 ，一 个 关 键 性 趋势就是客户覆盖模式的差异化，覆盖的类型可以从兼具高人工参与和成本优势的 全 渠 道 服 务 模 式 到 线 上 化 、数 字 化 远程覆盖模式。相比传统覆盖模式，银行可以更好地匹配客户价值与服务成本。网上银行、手机银行等公司银行数字化门户将从以交易为核心转变为以客户关系为核心，即运用公司客户画像，推出不同类型的客户端，并根据公司客户需求进行个性化、定制化设计，实现“千企千面”。趋势三、交易银行带动公司银行业务增长，技术推动交易银行业务升级交易银行是连接企业客户与商业银行关系的纽带，更是全球公司银行增长的主要动力。 2009年以来，全球公司银行收入年复合增长率约为 5 ，增 长 主 要 源 于新兴市场旺盛的贷款需求和蓬勃的交易银行业务5。公司银行若想在交易银行领域 胜 出 ，需 要 持 续 加 大 对 交 易 银 行 数 字化平台的投资。全球领先的公司银行纷纷 将 数 字 移 动 、开 放 银 行 、区 块 链 、人 工智能等前沿科技嵌入其产品、渠道、工具和流程中。趋 势 四 、生 态 圈 兴 起 ，公 司 银 行扮演积极作用麦 肯 锡 估 计，未 来 10年，生态圈将取代全 球 众 多 价 值 链 ，或 可 换 算 成 60万亿美元的收入，占全球经济总产值的 30穿越周期， 开 启公司银行新增长点：4C数字化增长引擎6以上6。公 司 银 行在 这 些 生 态 圈中发挥 着至关重要的作用。公司银行生态圈具有四大特征： 1.线上化推进基于客户旅程的流程优化和线上化，服务客户痛点密集的业务场景； 2.平台化交易银行生态圈兴起，关注金融场景和非金融场景，以综合化在线服务方案满足客户需求； 3.生态 化 开 始 探索全 新 的“互联网 +交易银行信用风控模式，提供大数据下的全流程线上化供应链融资服务； 4.开放化建设统一的 API门 户，对内 整 合 行 内 通 用 基 础 服 务 设 施 ，对 外 通过统一开放的接口，为外部场景提供快速封装解决方案。趋 势 五 、用 数 字 化 和 大 数 据 高 级分 析 等 武 装 一 线 ，提 升 产 能 、综合服务能力以及风险管理能力数字化技术可以从三方面赋能前线：数字化技术提供专业知识，向业务前线实时输入行业见解及观点；数字化工具帮助前线洞悉理解客户需求，迭代优化的客户经理工作台实现全业务和全流程覆盖，确保客户经理对客户在各渠道活跃度 的 可 见 性 ；数 字 化 管 理 工 具 亦 可 以 将 前线业绩可视化，确保客户经理严格遵守银行针对个别风险的标准定价，改善商业银行风险管理水平。以大数据及高级分析为代表的新科技可以 帮 助 银 行 提 升 信 用 评 估 准 确 性 ，建 立高 效 的 数 字 化 预 警 系 统 。麦 肯 锡 研 究 发现，大数据及高级分析可以帮助公司银行业务降低 20%25%的坏账损失7。数字化规模化转型和创新将进一步拉开绩优银行和绩差银行的差距，助力公司银行发展放眼全球，绩效最好和最差四分位的公司银行， ROE相差超过 15个百分点8。绩优银行主要依靠出色的交叉销售能力、贷 款 定 价 技 能 、成 本 效 率 、风 险 管 控 和管理技能锁定领先优势，而数字化手段是实现这些的关键。随着长期趋势逐渐明朗，在数字化转型下 ，公 司 银 行 前 、中 、后 台 现 有 工 作 方 式也会随之转变，为公司银行带来优异绩效：null 在前台，即时决策、高直通处理比例和事务工作的数字化有助于客户经理将大部分时间真正花在客户身上。在 新 的 差 异 化 客 户 覆 盖 模 式 下，低 价值客户的服务成本仅为高价值客户的1/10；7麦肯锡中国银行业 CEO季刊 2019年冬季刊中国公司银行业务实践：掘金大数据与高级分析应用。8 未 来 的 公 司 银 行 。9 未 来 的 公 司 银 行 。穿越周期， 开 启公司银行新增长点：4C数字化增长引擎 7null 在中台，超 过 50的工作量将完成数字化和流程化转型，由少数位于低成本地区的运营中心交付；null 在 后 台 ，传 统 IT系 统 将 被 淘 汰 ，取 而代之的是数字化流程和云上 IT组件，并且可独立于核心银行系统运行。国际经验表明，数字化转型是未来公司银行增长的一大重要来源更好的客户体验加上全面的运营变革，可令公司银行收入实现双位数增长，成本收入比最高有望下降 20%9。四 大 引 擎 ，拉 动 公 司 银 行 新 增 长麦肯锡基于对多家国内外领先公司银行最佳实践和成功经验的深入分析，提炼出以客户为中心的数字化经营 4C模式建立差异化的全渠道覆盖 ，构 建 先 进 的跨产品及场景的平台 （ Cross-Product Platform） ， 提 升客户体 验（ CEX and Digitalized Process）和 建 立用 例 驱 动的 大 数 据 平 台（ Centralized Data and Analytics） ， 作为公司银行未来发展的四大增长引擎（图 4）。9 未 来 的 公 司 银 行 。图4 下半场竞赛的制胜方法：数字化四大增长引擎4C客户Concerted OmnichannelCentralized Data and AnalyticsCross-Product PlatformsCEX and Digitalized Process 1. 通过差异化的全渠道覆盖，强化客户关系客户关系为核心，整合“线上+线下”模式，提供差异化客户交互模式2. 构建先进的跨产品及场景的平台，加强综合经营服务以智能驱动即时决策，在用户旅程各环节为客户提供一体化解决方案3. 端到端数字化流程改造，提升客户体验以数字化为手段，对外部旅程和内部流程进行端到端改造与重塑4. 建立用例驱动的大数据平台，提升产能和风控运用高级分析工具与模型，创造大数据用例，实现增收、降本和控风险三大目标Agile敏捷转型，推行作战室和交易银行数字化工厂等敏捷工作方式穿越周期， 开 启公司银行新增长点：4C数字化增长引擎84C模式的核心在于以客户为中心，提供高效服务。未来公司银行要提供更专业、明确的行业价值主张，尤其侧重于能够提供差异化产品和服务的垂直领域。放眼全球领先实践，在行业专业化基础上 ，实 施 客 户 分 层 经 营 ，培 育 和 建 立 一 批公司银行的核心客户群至关重要。这既能帮助银行在结构性机会中抓取优质资产的同时有效把控风险，更可以使银行从“以自我为中心”回归到“以客户为中心 ”的本 质。核 心 客户群 的 经 营离不开 一整 套 经 营 保 障 机 制 。例 如 ，总 部 与 分 支机 构 上下 联 动 ，对 核 心 客 户 实 行 名 单 制管 理 ；产 业 链 全 视 角 经 营，逐 步 将 名 单 扩展 至 集 团 家 谱 、产 业 链 图 谱 ；构 建 客 户、产 品 、风 险 部 门 协 同 作 业 机 制 ，实 现 战略行业选择、经营策略制定、行业数据库建立和名单筛选等端到端管控，打造行业专业性；打破内部条线竖井，为客户提供一站式综合服务方案，打造差异化竞争优势等。为了确保 4C模 式 真 正 见 效 ，银 行 还 须 推动敏捷转型，建立敏捷作战室，引入交易银行数字化工厂等敏捷工作机制，落地公司客户数字化经营体系。Concerted Omnichannel通 过 差 异 化 的 全 渠 道 覆 盖 ，强化客户关系公司银行需要创建具有大量接触机会的全 渠 道 模 式 ，即 根 据 经 济 价 值 、对 客 户需求的深刻理解以及高级数据和分析洞 见 对 客 户 进 行 细 分 ，实 现 线 上 线 下 渠道 的 差 异 化 覆 盖 ，从 而 提 升 客 户 交 互 频率，强化客户关系。对于大型企业，由客户经理团队借助数字协作工具进行覆盖，其服务将逐步呈现二元化特征：一方面，同客户面对面互动 程 度 稳 步 提 高 ，尤 其 适 用 于 那 些 日 益成为企业重要战略顾问的业务，如并购、结构性融资等；另一方面，日常运作的数字化渗透率进一步增加，适用于相对标准 化 产 品 和 服 务 ，如 国 际 结 算 、结 售 汇 、财资管理、贸易融资等。对于中型和中小型企业，银行可借助数字化 工 具 ，提 供 无 缝 客 户 体 验（ 见 图 5）。在此 模 式 下，经 济 价 值 排 名 前 20的头部客户，将继续获得面对面服务，即以客户经理为主的直接咨询服务。 50的腰部客户将主要使用数字远程服务，但仍然可与客户经理进行重要互动，例如一般信贷业务 ；尾 部 的 30%中型和中小企业客户将转变为全远程 /数 字 服 务 模 式 。这一 改变 有 助 于 减 少 客 户 经 理 的 事 务 性 工 作 ，通过数字协作和工作流工具提高客户经理的 效 率 ，充 分 释 放 客 户 经 理 产 能 。三大要点助力全渠道协同 ：一、加强企业网银、企业银行 APP等数字门 户 建 设 ，从 以 交 易为 中 心 转 变 为 以 客 户关 系 为 中 心 。大 量 领 先 银 行 应 用 企 业 客 户画 像 法 ，推 出 不 同 类 型 的 客 户 端 ，根 据 客