2020-2021中国轻卡行业趋势研究报告.pptx

2020-2021中国轻卡行业趋势研究报告,目录轻卡市场宏观轻卡市场发展趋势应对轻卡市场新趋势下的发展要点,3928,A.轻卡市场宏观,中国轻卡市场在经历政策推动的复苏期与结构调整的探索期后，进 入稳步发展阶段，模式创新与效率驱动成为行业新的推手,中国轻卡市场进入稳步成长期,不同阶段分析,188,156,189,118,155,196,188,184,191,166,154,172,200,+29%,-4%,+5%,+1%,2008200920102011201220132014201520162017201820192025 Exx% 年复合增长率 1) 1.8吨 4万亿经济刺激复苏计划逐步 落实，物流行业需求急速攀升 汽车下乡补贴、老旧车报废等 刺激性政策利好加速销量上升探索调整期 提前销量透支部分需求，市场 进入调整期 轻微客客货两用属性分流部分货运对轻卡的需求稳步成长期 电商、新零售等新业态涌现，激发新的末端配送模式与需求 物流运营高效化，催生新高端、 高装载产品的迭代升级 政策对轻微客货运管制，利好 轻卡；治超和环保推动新一轮 合规轻卡的迭代,中国轻卡销量 1) 和预测 08-25E，万辆复苏激励期探索调整期,稳步成长期,政策推动快速增长,结构调整转型酝酿,模式创新效率驱动,疫情影响：短期受复产复工加速和经济活动的恢复，轻卡已呈现“V型反弹”，基准场景下全年轻卡销量下降3-6%,12108642,5月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,12月,-70-80%,轻卡1)分月度销量 2018-2020.04, 万辆,01月2月3月4月1) 1.8吨 轻卡销量1-4月呈“V型”波动趋 势，累计同比去年下跌19% 若剩余月份销量与去年相同，则 对全年销量影响为-7%（基于2019年1-4月销量占比预估）,-20-25%,+10-20%,万辆2422201816,疫情影响：轻卡下游城配物流的货品需求以零售消费为主，疫情期 间受到的影响普遍较大，造成疫情前期轻卡销量快速下滑,产 业 链,下 游,上游,行业,零售消费, 生鲜、日百等偏刚性需求，影响较 低，同时通过第三方配送降低了疫 情影响 但受疫情期间出行的限制，整体消 费有所下滑,超市,受商户停业、居民隔离等影响需求 下降最为明显，1-2月商品零售下 降18%，餐饮业收入下降43%，鞋 帽服装收入下降31%,服务型 消费(餐饮、 服装等), 无接触模式下受疫情影 响较小，1-2月，邮政服 务业务量同比增长5%，3月份快递行业复工率 达92.5%,快递 快运,家具 家电, 疫情对上游房产销售（1-2月商品 房销售面积下降40%）、房屋装修 的影响导致需求下降 因疫情停工要求带来家装类家居家 具的销量快速下降,工厂 物流,医疗, 较偏刚性需求，受疫情 影响不明显，1-2月药品 销售总额上升0.2%, 建设施工等受到影响 市政及 而环卫等市政服务类因 工程对卫生重视和保障基本作业民生需求，整体影响较小,公共服务 评论,短期疫情对轻卡影响较大， 因其需求以零售消费为主：, 零售消费行业受疫情影 响大，需求迅速下降： 因为停工、隔离等政策 限制，阻碍生产及外出 消费 公共服务受疫情影响相 对较小：,医疗等公共服务为刚 需，波动小快递快运疫情期因线 上消费需求刺激形成 逆势增长,目前已呈现V型复苏趋势, 下游行业复工复产和疫情控制后C端消费带来 报复性的反弹疫情期间抑制的存量需求的释放,轻卡对应需求行业和疫情影响分析,受疫情影响严重, 疫情对消费需求和生产组织造成明显影响，1-2月规模以上工业增加值为负13.5% 其中尤其对中小企业影响巨大，短期内物流需求明显下降，且受到产能替代（中 小企业的倒闭）和经济影响受疫情影响较为严重受疫情影响较小疫情下逆向增长,疫情影响：同时需求反弹的速度和高度受政策影响，其中潜在的轻 卡政策将一定程度促进市场恢复,产 业 链,下 游,上游,行业,零售消费,公共服务,评论整体看行业政策对于轻卡 的需求影响将相对温和 相关行业刺激性政策对 于公共服务和上游的刺 激作用更为直接和明显 作为轻卡使用主要场景 的下游零售消费，仍需 依靠整体经济的复苏来 带动但轻卡治理型政策的延续， 和消费型政策的加大力度， 对于轻卡整体销量存在直 接的正向刺激作用 治理型：大吨小标治理、 前期蓝天保卫战的进一 步推进，加速置换 消费型：提升购车意愿,刺激性消费政策： 国家层面积极引导：商务部等部门印发关于促进消费扩 容提质加快形成强大国内市场的实施意见 预计各地方政府将陆续出台落地的刺激政策：鼓励机关干部消费发放定向（餐饮、图书等）消费券,邮政行业发展政策保障：, 邮政强国建设行动纲要 提出具体快递时限要求， 促进城市配送发展,医疗保障政策：进一步扩大医 保范畴，促进药品保障基建刺激：包括5G基建、高速 铁路、轨道交通等将刺激工程 作业需求环卫健康政策：加大环卫的政 策支持力度,中小企业专项扶持政策： 3000亿专项再贷款 小规模纳税人降税政策 加速政府采购款项支付,相关政策扰动对行业的潜在影响,潜在的轻卡政策： 治理型,“大吨小标”治理加速置换排放升级电动化要求促进替换, 消费型：,国家层面提供减税、补贴等刺激性购 车政策OEM推出更多让利、返点等促销手段,在新的发展阶段，政策、经济、社会和技术宏观要素影响轻卡市场 产品性能、应用场景和商业模式发展,关键驱动要素对轻卡市场产生深远影响,类别驱动因素描述,治超合规趋严,“大吨小标治理”、不停车称重等治超政策趋严；“按轴收费”后轻卡回 归城配，中重卡取代部分需求；安全合规趋严，如强制出厂轻卡安装ABS,绿色经济发展,国六标准推出、国三及以下柴油车淘汰、蓝天保卫战和新能源推广相关的 补贴和限制政策驱动产品环保升级,乡村振兴,刺激农村消费、改善农村人居环境、土地流转、汽车下乡等一系列盘活下 沉市场机会,L型发展,中国GDP增速将进一步放缓至6%，进入L型阶段，外部市场下行压力驱动 内部企业运营和物流的降本增效,新旧动能切换,改变基建托底经济发展的策略，通过减税等措施拉动消费内需增长,新业态创新,“互联网+”促进新零售、电商等新业态和经营模式的出现,运营集约提效,在数字化和平台化技术驱动下，社会及企业运营效率提升；行业整合化集 约效益进一步加强；物流模式加速仓网规划的升级，带动运输效率提升,消费升级,人民可支配收入提升，对产品和服务品质要求提高；年轻群体更多关注除经济和可靠性外的舒适等个性需求,城镇化深化,城市进一步扩大和下沉市场的不断发展，驱动城市末端经济活力和城市专 业化运输和服务业(如环卫)的发展,能源技术发展,新能源三电技术不断发展，续航里程、电池能量密度、电控系统等不断升 级，满足车辆应用需求,智能网联升级,无人驾驶已经在低速封闭场景应用，车队管理系统不断成熟，智能网联渗 透车辆的销售、使用和售后全价值链,平台提效,配货平台出现提升物流车货匹配效率，聚集新的司机流量与支付入口，同 时亦加剧运费竞争,经济,政策,社会,技术,主要影响,产品应用商业 性能场景模式,B.轻卡市场发展趋势,放眼未来，在产品性能升级、应用场景专业化和商业模式延伸下， 存在12大趋势助力行业细分机会的挖掘和价值链的创新,产品性能 升级,商业模式 延伸,应用场景 专业,由传统动力 形式向纯电 升级,新能源升级： 高端升级：,品质升级满 足高端物流 与客户需求,3轻量升级： 设计与材料轻量化保证 产品合规,45高效升级：智能升级： 上装/辅件优销售、使用化助力运输到售后的智 高效化能化,6产品大小两级专业化：向大型 化和小型化两端发展，针对性满 足场景对效率、货量和法规要求,7行业应用专业化：根据运输与 作业场景特殊需求，细分化行业 应用，如冷链、环卫、专用厢车,挖 掘 细 分 机 会,探 索 价 值 链 创 新,12大趋势核心内容12,趋势总结, 预计到2020年，全国将建成100个左右的城市绿色货运配 送示范项目 在新增/迭代轻型物流配送车辆中，达到国六排放标准的清洁能源车辆的比例将超过50%，重点区域达到80%,打赢蓝天保 卫战三年行 动计划2018年6月,推进运输结构 调整三年行动 计划 (1820年)2018年9月, 未来尽管购置层面的国补和 地补将全面退坡，但是运营 层面的补贴 (如基建建设、 低价充电) 将持续甚至加大, 推广使用新能源和清洁能源车辆，应扩大通行范围提供通 行便利，对纯电动轻型货车少限行甚至不限行 目前已有21个省市公布了路权相关政策，目前已确定天津、石家庄等22个城市为绿色货运配送示范工程创建城市,郑 州,郑州市新能源汽车 替代专项行动方案 2019至2021，给予 每辆新能源货车最 高5万元补助1),苏 州,苏州市绿色货运配送车辆运营奖补办法 新能源面包车、轻卡、 冷藏车每年每车最高 奖补额0.82.8万元,政策助推环保升级与产品新能源化,1)申请补助的车辆需纳入国家工信部目录，于2017年之后在郑州交警部门登记，且在郑州市行驶里程达到1.5万公里/年,能源升级高阶指导性方针、国家与地方性补贴以及地方限行区域路权开放下 刺激未来城市物流车的新能源化,指导性 方针,补贴,路权,3.4,2018,2020E,2025E,2028E,5.9,12.6, 未来轻卡新能源细分市场增长抢眼，驱 动力主要来自：短期：路权限制（随着蓝天保卫战在 各地落实，路权影响范围扩大）与补 贴政策为主要的推动因素中期：将受到三电技术提升和基础设施建设完善的驱动长期：新能源使用成本（TCO）优势将 逐步呈现，特别在国六传统动力系统 和油价上升后，且电池回收利用体系 将更加完善，进一步通过电池残值优 化提升纯电整体TCO,新能源渗透率 (占2.5吨总质量6吨轻卡)：,18%,CAGR18-28,评论,11%18.0,新能源轻卡市场潜力巨大,3%5%9%上险数据口径,新能源轻卡市场规模 18-28, 万辆,新能源升级新能源轻卡作为主要的城市物流用车未来市场潜力巨大, 使用强度大对车辆可靠性和效率要求高：快运和快递，客户主要为专业专线及快递公司，如顺丰、四通一达等固定路线和货源场景，客户如商超、工 厂物流等, 货值高要求车辆可靠：冷链、医药等，客户主要为专业物流公司或生产企业, 受法规要求的特殊货品运输：疫苗运输、 危化等,场景与客户要求提升驱动轻卡产品高端化,高端升级高附加值场景涌现及高端客户对运输时效与品质要求的提升，驱动 轻卡产品高端化，头部玩家已经在积极布局,高附加值场景和高端客户出现驱动产品升级,欧马可超级轻卡,帅铃全能卡车, 提出坚持“六化”，品牌向上化、 技术领先化、产品平台化、开发 迭代化、制造精益化、市场国际 化，相应推出全能卡车,凯锐800,高端车系,相关策略, 基于“中欧汽车联合体”，集成 全球智慧资源，深度链合戴姆勒、 康明斯、采埃孚、莲花等世界汽 车领导者打造超级卡车, 融合福特全球标准、五十铃技术、 江铃品质工艺优势打造 紧抓高效和节能，相继推出凯锐 重载和电动版本,头部企业已经布局高端市场, 客户价格敏感度低：国企事业单位，如邮政、工程市政等珠三角地区经济条件较好的工商户 关注品牌形象客户群体：如精品搬家公司、高端家具分销,货物,运输,客户,个体 户 / 散户,车辆 租赁 企业,专业 物流 企业,大 客 户,散 户,追求高性价 比，如新能 源关注是否 进名录 1),关注产品 价格、载货 能力、舒适 度及高效,注重司机 企业 驾驶舒适 自有 体验,最关心产品 载货量及售 价，同时希 望有舒适感,产品定制化需求,差异价值点, 提升稳定性：要求车辆维修率 低、出勤率高新能源：主要是要求三电 系统低故障率，电池使用 寿命长燃油：B10寿命提升、可靠 耐久提升, 安全性：增加倒车雷达/影像、,胎压监测等配置；未来ABS和 盘式制动将逐步普及，对特殊 如冷链将需要轴蹄温监测 经济性：燃油经济性提升，三 大件免维护延长 特殊需求：车内后视镜上装USB，便于司机改装GPS，或 者行车记录仪,安全性 经济性,稳定性 安全性 经济性,产品配置的高端化差异点共同价值点 主流配置需求,智能化,满足“舒适性、智能化”需求, 购车数量少，无法定制产品但是标准产 品需要提升货箱空间 高附加值运输用户，如冷链，对产品舒 适性要求高, 多数租赁企业会自行定制安装TBOX，用 以收集车辆数据，远程监控，要求OEM 预留端口；物流企业/品牌零售企业多会 要求OEM安装TBOX，以监控充电、掌握 行驶信息舒适性 大客户会要求定制舒适化座椅、自动空 调及电动车窗等，提升司机驾驶体验,满足“经济性、可靠性”需求1) 进地方补贴名录,端升级具体在配置层面，经济性、可靠性、舒适性和智能化，为未来产品 高端化升级的核心抓手,轻量升级“轻卡大吨小标治理”和“按轴收费/不停车称重”治理进一步深 化，轻量化成为未来轻卡产品核心竞争力, 2019年5月，工信部,启动轻卡“大吨小标”,治理工作，已经约谈 重汽和陕汽，预计各 地超载轻卡上蓝牌将 受阻, 2019年5月，国务院发 布深化收费公路制 度改革取消高速公路,省界收费站实施方案,同步实施封闭式高速 公路收费站入口不停 车称重检测，打击原 用于城际运输的大重 载轻卡,轻量化成未来产品核心竞争力大吨小标治理趋严头部玩家积极布局轻量化产品,底盘材料轻量化 钢材替换铝合金：储气筒、油 箱、轮辋、变速箱外壳等，如 帅铃、欧马可 车架使用超强度钢，升级601 以上钢材 部分金属替换为塑料件结构设计轻量化 优化整车布置和结构，实现材 料减少，或者一体化设计实现 轻量化，如少片簧（重汽开始 使用）、薄车身,上装材料轻量化 使用铝合金平板或箱体，顺达4.2米复合材料箱体自重仅500kg，重量减少一半,部分头部玩家已推出成熟产品, 发动机油底壳 为铝合金材料 车架首次使用高强度钢 车架横梁使用 减重孔, 整车布局大量 考虑轻量化和 铝合金应用 悬挂采用等刚 度少片簧设计, 上装车厢为轻 型环保蜂窝厢 可回收，寿命 比传统车厢长， 且各项核心参 数表现优异,江淮帅铃Q6,车架减重： 8.25%,重汽HOWO悍将片簧减重： 40%,福田领航城配之星车厢减重： 400kg,高效升级为了满足高效物流对装载量和周转效率提升的要求，轻卡底盘配合 上装呈现宽体化、配尾板和带甩箱的设计趋势,底盘配合上装实现运输高效化,设计影响,案例, 驾驶室和车厢宽体化以满足车厢 装载 物流标准化提升，法规对托盘存 在明确标准定义1)，多数轻卡厂商 为提升装载率，最大能做到2450mm的内宽及2520mm的外宽, 随车尾板对城市物流的装卸效率 和便利性有极大提升作用，使得 装卸场景更加随意化，且节省搬 运人工及叉车费用，轻卡尾板需 求上升, 甩箱运输通过交换箱的形式，节 约装卸货等待时间，提升物流周 转效率，满足包括城市配送、绿 色物流等在内的高效物流运输需 求,1) 物流业降本增效专项行动方案 (20162018年)中明确推广了1.2m1.0m标准托盘的实施, 上汽跃进的德邦定制版轻卡采用 尾板、尾门一体设计，节省材料， 实现轻量化，避免被罚改型, 南京依维柯与常熟申毅合作开发 成熟甩箱轻卡 江淮定位城市物流货运，推出骏 铃甩箱轻卡, 四川现代推出内宽2450mm宽体轻 卡致道500M，并配备2080mm超宽 驾驶室，满足重载用户驾乘需求,宽体车架,尾板配备,甩箱设计,智能化颠覆轻卡上下游,使用：智能驾驶,售后：智能维保,销售：智能选配,江铃J-Pilot自动驾驶系统规划,福田iFoton智能车联网系统, 于2018年展示了以凯锐新能源智能轻 卡，实现无人驾驶：采用全线控底盘，运行 过程中可避让行人、绕行障碍车队管理：通过车载4G-云端互联 实现远程调度、监控的智能驾驶车, iFoton智能车联网系统的应用，让快递运 输企业或个人实现车辆的数字化、可视化,管理，及时、准确、全面地掌握运输车辆、,货物及人员的信息，降低运营成本、提升 竞争力和服务水平, 互联网平台和内部生产数字化赋能 有效缩短产品的交付周期,提升产品开发能力，快速导入新产品并同时降低潜在的质量风险，提升企,业自身的品牌价值,iFoton 车联网 系统,行程 查询,提醒,驾驶行 为监测,车况 监测,主动 救援,上汽跃进C2B个性智能定制化线上个性 化选车,线上下单,线上监控 造车进度,线下提车,数字化、无人驾驶和车联网的发展，推动轻卡销售、车辆使用和售 后模式的智能化转变,保养 定期提,醒车辆 进行保 养, 车辆自检 并警示用 户故障, 全方面车况监 控并进行故障 分析, 管理安全驾驶， 并提供驾驶改善 意见, 轨迹回放和行 程记录管理,分拨/ 分拣 环节,末端 配送 环节,GIS赋能数据管理 将订单信息、网点信 息、送货信息、车辆 信息、客户信息等数 据统一进行管理 实现快速智能分单、 网点合理布局、送货 路线合理规划、包裹 监控与管理,智能分拣系统 快件经过扫描实现条 码识别由中央分拣系 统自动进行分拣派送 顺丰华南枢纽使用的 分拣系统效率约等同 于150人同时工作，出 错率从5%降低到0.01%,智能快递柜 智能快递柜提高快递 员配送效率，形成末 端交付小网点,无人快递车 无人快递车可以实现 小区内等封闭、单一 环境无人配送，提升 快递员配送效率,物流网络模式发生转变,品大小两级专业化末端分拣和规划升级赋能物流网络朝“干线+集中分拨”转变，轻 卡在其中将出现大型和小型化两级分化，以更好匹配运输场景,末端分拣和规划升级,网络模式转型,“点到点分散”,“干线+集中分拨”,1：大型化：网络和路由优化下货量 集中及按轴收费驱动下，车辆变大装 载效率提升2：小型化：适配“最后一公里”货量和通过性及法规要求,1,2,2025,轻卡 1) 产品朝向大型化演变现在,2021,2030,轻卡/ 重卡,标载轻卡和中 轻卡 2),标载轻 卡和中 轻卡,重卡,标载 轻卡,标载 轻卡,标载 轻卡,标载 轻卡,小卡,小卡,小卡,标载 轻卡,电动,三轮,微客微客微卡,50-200km,微卡,微客,微卡,微卡,厢式车主流车型演变趋势,仓-仓,评论 在仓-仓城市间的物 流环节，装载能力 更强的重卡将逐步 主导, 在仓-店物流环节， 短期内将维持现状， 但最终标载轻卡将 凭借高出勤率、高 承载能力主导高低 线城市市场 在末端配送环节， 新能源微卡路权放 开后将替代电动三 轮车和微客,为适应物流新网络模式下的高效运营需求，轻卡车型朝向大型化发 展, 仓库往终端分销点补 货，如商超、服装连 锁等补货, 门店配送到用户家中， 如家电、家具等运输,仓仓, 中心仓库和前置仓库 间调配或分拨，如快 递集散、电商前置等仓店,店,家,主要使用车型1) 微卡：总质量2.5吨，小卡：2.5吨总质量3.5吨，标载轻卡： 3.5吨总质量6吨；2) 中轻卡：6吨总质量18吨, 总质量：0-2.5吨 售价：4-6万元 代表车型：五菱荣光、 东风小康、长安新豹, 满足个体业主、运输 个体客货兼运需求， 乡镇地区应用比较广 泛；也用于最后一公 里配送,46%,31%,14%9%,定 义, 总质量：2.5-3.5吨 售价：5-8万元 代表车型：飞碟缔途、 东风途逸、福田祥菱, 主要用于乡镇和市郊 散杂货运输，多为汽 油机产品，定位较低 端，散户比例高,32%,24%,35%,9%,竞 争 格 局,特 征,通用五菱 东风小康 长安其他,重庆长安 北汽福田 河北长安 其他,微卡,小卡,治超政策扩充小卡和微卡生存空间 随着各大城市严查超载，蓝牌轻卡车货总重 被限制在4.5吨以下，考虑到车辆自重，标载 轻卡的运载能力急剧下降，将被更短轴距的 微卡和小卡替代国六柴油轻卡价格高涨，汽油小卡有成本优势 国六排放标准升级带来柴油发动机价格大幅 上涨，对购置价格敏感的散户更倾向于选择 偏低端、价格更便宜的汽油小卡、微卡城市毛细支线配送场景对车辆通过性要求提高 城市物流配送不断精细化发展，“最后一公 里”对车辆通过性要求更高，N1类微卡和小 卡凭低车身高度、窄整车宽度能灵活进入地 下仓库、城市窄道等场景下沉市场三轮车、微客载货量不足，需升级 城镇化和消费升级背景下，三轮车和客货两 用的微客载货量出现瓶颈；低线城市、城郊 一般对载货车无限行，微卡、小卡凭借载重 优势将逐渐替代三轮车和微客成主流,小型化适配“最后一公里”和法规,产品大小两级专业化但在细分场景和法规驱动下，小型化小卡在短期内亦有发展空间,业应用专业化随着专业细分市场运输需求的不断增加，未来专业轻卡销量将实现 快速增长，各品牌均加快推出行业专用版轻卡,2025E,10,轻卡应用行业专业化发展,1) 以上险数车辆类型为中型及以下车型的上险数量进行统计,冷链车,环卫车,物流专用厢车, 居民消费能力提升 支持政策加码，推动活禽运输 向生鲜运输转变，相关食品和 药品运输恒温要求趋严 冷链仍处起步期，增长潜力大,市场 驱动,轻卡 应用 驱动, 生鲜电商发展带动配送 商超配送触达终端客户, 城镇化和居民生活水平提升促使 垃圾数量和道路长度增加 劳动力成本上升加速环卫机械化, 国家出台环卫市场化、垃圾分类、,清运系统建设等政策, 乡镇环卫需求深化 城市末端垃圾收转和道路清扫 兼容中转模式，提升环卫效率, 厢式货车满足物流标准化和安全 需求，助力效率提升 零担、快递和专线专业运输的发 展带动物流运输类专用车需求, 城市配送货箱封闭化规定 末端配送对于时效和效率要求 提升,版轻卡,轻卡冷链车销量 万辆17%32018,轻卡 1)底盘环卫车销量 万辆12%12520182025E案例：海沃环卫发布小型垃圾收转 车，推广垃圾对接转运，满足城市 细小街道和村镇需求,案例：福田奥铃在河南发布智慧冷链一 体化解决方案，与双汇、三全、思念等 企业合作，提高行业运输效率降低成本, 江淮骏铃V3 快递版(首款快递 专用轻卡), 康铃快递 帅铃Q全,能快递 版,2019年,轻卡物流专用厢车发布2017年2018年,轻卡 销量 与产 品发 布,大客户运营挖掘新机会,1)包括央企、国企等事业单位; 2) 运量规模化的快递、物流、货运公司; 3) 体量相对四星用户较小的运输公司; 4) 包括商贸公司、车队; 5) 购买能力强的个人,江淮汽车大客户运营案例, 技术向营销转变，营销 向用户转变 了解用户需求，进行定 制化产品开发,售后大客户 运营 注重大客户运营，回购 率行业领先专人定期提供车辆维 护和上门服务面向大客户定制化开 设服务站配件更换后重新计算 保修期 管理层参与客户运营中层领导到客服中心 轮值，参与用户运营,星级客户 管理体制 五档层级化管理集团或事业部对接维护五星客户1)与四星客 户2)经销商运营维护三星 客户3) 、二星4) 、一星5) 用户, 面向不同细分市场成立 项目组针对不同细分市场， 将大客户进行分类公司与事业部成立项 目组面向特定客户群细分化大客 户项目组,用户化产品 开发,轻卡客群中企业用户比重提升，该如何吸引大客 户，并进行运营与服务？,物流行业集约化,轻卡市场中高端化 强制性国家标准更新下，经济型轻 卡成本大幅上升国IV、国V排放标准轻型商用车辆燃料消耗量限 值，规定轻型商用车辆燃料消 耗量新评价参数 GB12676-2014标准要求，N2类车型 需强制安装ABS防抱死系统 物流行业对运输工具的产品与服务 要求提高更加注重轻卡的全生命周期成本， 偏好可靠性更好、出勤率更高、 运营成本更低、产品寿命更长， 舒适性更好的轻卡产品, 个体用户向集团用户转化发票“营改增”后，作为个体司 机无法向企业提供增值税发票集团化、连锁化的物流公司对个 体用户具有竞争优势和吸纳作用 行业巨头推动市场整合兼并购加剧，资本运作日益活跃， 电商巨头开放自营物流入局 国家政策引导规模效应国家发改委物流业降本增效专 项行动方案（20162018年）， 推动行业整合升级，鼓励行业进 一步形成规模竞争优势,轻卡用户结构发生变化大客户群体比例上升个人用户比例下降,客户延伸随着政策变化、产业环境更迭，轻卡客群结构中企业用户比重大幅 上升，轻卡领先企业顺势集中化管理并向大客户提供更多运营服务, 增加下沉市场的渠道网络建设、销售人员培 训和金融支持，加大地区配件库存，保障下 沉市场配件需求 首推“救援服务3小时达”，统一全国范围 轻卡救援服务的标准，保障下沉市场服务的 及时性 下沉市场销售展厅数字化升级改造，树立奥 铃轻卡科技、智能化的品牌形象，提升用户 体验与服务便利性,高线城市,低线城市,城郊/城乡 结合,农村, 进一步城市化, 个体批发户/中 小企业发展 城市扩大, 乡村振兴，城乡 一体化建设 减税补贴，新一 轮汽车下乡刺激 三轮置换, 存量升级,下沉市场 轻卡需求 未来仍有 巨大的增 量空间与 发展潜力,延伸下沉市场机会有待挖掘，销售与服务网络需要下沉以扩大客户覆盖， 助力份额抢占,销售与服务网络下沉覆盖新群体,福田 奥铃,轻卡市场下沉驱动因素城市层级轻卡主要的需求驱动要素,轻卡领先企业发力下沉市场,东风 轻卡, 东风轻卡提出未来仍将把网络建设重点放在 三四线城市，渗透各地级市、县等二级网点， 让更多卡友在家门口就能买到东风轻卡 秉承“关怀每一个人，关爱每一辆车”的营 销理念，深入了解下沉市场客户需求，提供 最好的产品与服务保障 面向三四线城市，举办“新春团拜会”等一系列活动，提升地区影响力与品牌凝聚力,高,低,轻卡金融渗透率有望逐步提升,轻卡金融规模 2015-2025E,亿元,295,521,201520182025E1) 包括大型物流车队和大型企事业单位自备,30%,金融渗透率45%60%905,80%,未来轻 卡的金 融渗透 率将向 重卡看 齐，可 达到80% 左右,促使金融渗透率提升驱动要素,大型企业 客户 1)中小型企业客户,散户,散户减少，使高资信用户 的整体比例提升,中小企业客户占比提升， 其采用金融方案的比例普 遍较高,大型企业客户1和散户向中小型企业客户演变 客户占比，%,产品高端化和新能源使得车辆购置成本提升 售价，万元,9-11,江铃顺 达柴油,江铃凯江铃凯越 越柴油EV(无补贴),19,7-9,50%,40%,33%,23%,35%,45%,27%,25%,22%,201520182025E,高端,新能源,高端轻卡占比提升，辅以 金融可提升终端用户的接 受度，进而带动整体渗透 短期内新能源受电池成本 影响，购置成本约为传统 能源2倍，车辆购置的融资 需求高,融延伸受中小型企业客户占比提升，及产品高端化和新能源化带来的单价 上升，轻卡金融的渗透率将逐步提高，驱动轻卡金融市场规模增长,配货 平台, 互联网信息共享的轻资产模式，整 合线上线下货源和社会闲散运力 部分企业逐步开始建立新能源车的 自有运力,运力 平台, 品牌商或物流企业由于自有车队模 式下资产较重，未来倾向于运力外 包，或自建平台招募运力，以降低 运营成本,价值链上新的平台型企业,对轻卡企业的影响启示,平台企业鼓励特定车型，影响散户购车决策 地上铁与主机厂深度合作，带动部分散户集中购车,散户,地上铁,主机厂,加盟手续 简化，优 先派单,返佣以及 特定车辆,购买平台集中采购 指定车型,当前对轻卡生产及销售环节产生较大影响的平台企业类型,提供融资租赁 货车，司机获 得全部运费,司机驹马主机厂,平台企业掌控采购话语权，推动定制化产品 驹马物流与江淮新能源达成战略合作，驹马物流斥 资亿元购入江淮帅铃智领版轻卡，搭载J-ConNet车 联网系统，支持驹马智能配货、智能选车服务支付租金集中采购,定制车辆,价值链新平台涌现催生合作机会,台合作延伸轻卡价值链上平台企业涌现，通过直接集采或标准输出影响散户购 车决策，对轻卡企业的渠道和产品定制合作提出了新需求, 向租赁客户提供充 电服务自建充电桩，现 有2,000个收取充电服务费 用与第三方充电服务网络合作如星星充电等, 与主机厂联合发布车 型，享有独家销售权， 向企业/散户售车提供三电设计输入联合发布车辆公告 业务概况：现阶段销量有限, 从主机厂购买新能源 物流车辆，向企业客 户/散户提供租赁服务, 向租赁客户提供车辆 售后服务与主机厂售后服务 网络合作指定服务网点盈利模式：非厂家 三包内的服务内容， 抽取返点自建售后服务网络现已自建三家，仍 有一家在建设中,现阶段主营业务,拓展阶段业务,伸新能源轻卡已经出现租赁模式，领先玩家欲打通产业链上下游，为 客户提供新能源物流车辆的全产业链服务,售后服务,充电服务,轻卡租赁 地上铁商业模式分析车辆销售车辆租赁,下游客户深度协作,租赁平台自建运营（长期拓展）,轻卡供应商,反馈分析,荐/引荐,先进系统/部件的供货搭载,优质供应商推产品研发建,OEM,产品供货,用车数据/痛点终端推广/引流,议/资金支持租赁平台/物流公司,OEM,产品供货,日常运营 支持,租赁平台 （OEM自营）终端供车与 客户管理终端用户, 模式：自建车队运营租赁业务 好处：销售转型服务，解决产品销售问题， 同时获得新的服务收入；强化品牌曝光,租赁新模式作为车辆销售的补充,风险：丧失对终端客户的把控，由于对接的是下游 租赁大客户，议价能力下降，使产品销售获利下降,风险：纯电轻卡租赁业务所需资金体量大，补贴退 坡后租赁平台垫资压力极大；且未来新能源残值不 确定性高，车队资产管控难度大,售延伸对主机厂而言需考虑与租赁客户深度绑定，实现产品优化及终端销 量助推，亦或在长期可自建租赁平台以提振产品销量,潜在新兴 商业模式,终端用户其他平台/用户 模式：合作平台收集用户需求和用车需求，主 机厂定制产品销售给平台 好处：提振车辆销售，带来品牌效应，增强产 品对市场和客户需求的响应,C.应对轻卡市场新趋势下的发展要点,为应对轻卡市场趋势，主机厂需要内外兼修，对内构建新的体系和 能力，对外发展新的价值主张和伙伴, 优化生产制造、工艺和正向研发体系 以助力产品升级 借力数字化打通产品销售与服务体系，构建用户数字化旅程, 建立敏捷的市场响应机制，对客户需求 和应用场景精准洞悉, 强化生态合作，如配货平台合作、销服 网络合作等, 提供定制化的行业整体产品和服务解决方 案 与客户或改装厂合作开发定制车型, 建立大客户运营能力，加强行业客户合作 探索新车队资产管理和金融服务相关能力， 以拓展租赁、金融增值新模式, 开发新产品供应链合作伙伴，如新能源、 无人驾驶等，提供具有长久竞争力的产品 提供创新服务解决方案，与新产品属性结合，如三电定制售后、智能维保等,内：新的体系，新的能力,外：新的价值主张，新的伙伴,产品： 领先,3 模式：创新,2 应用：匹配,1,打造具有竞争力的研发体系 以罗兰贝格“正向研发体系建设”为例,核心要点：,S项目启动,技术方案评审：各系统设计方案评审及技术风险判断,试制文件发布：试制图纸发布；整车特性、质量、成本、进程等达标,情况预判,投产：小批量试生产,批量生产：完成生产线整改,关键模具发布：实测产品性能数据以及发布关键模具数,据,工程文件发布：整车特性、质量、成本等达,标情况判断；启动生产准备,100 % 零部件准备：完成零部件的生产准备,生产启动(SOP)：完成整 车的生产准备,零部件测试准备完成：所有零部件样件测试完成,概念设计评审：产品概念可行性评估及整车特性达成基本技术方案选择,1,2345678可行性研究完结: 完成市场需求转化成产品需求的可行性分析,91011,长（月）,10954366,9,正向研发流程关键节点参考时,规划前瞻：强化战略规,划，布局实现生产一代、,研发一代和储备一代,市场导向：以用户需求 和使用场景为核心指导 产品开发,