2020-2021跨境电商行业发展前景研究报告.pptx

,2020-2021跨境电商行业发展前景研究报告,摘要,核心摘要：独立站为跨境电商主流销售渠道之一，相比于依附第三方平台更利于自主品 牌的打造与消费者价值的实现。与国内电商竞争格局不同，欧美龙头综合电商市占率显 著低于国内，为海外独立站兴起提供了良好的发展环境。海外疫情下电商市占率快速提 升，电商独立站投资价值进一步凸显，建议从两条主线把握投资机会：综合实力突出的 海外独立站电商SAAS服务商，建议关注Shopify；具备强大流量运营、供应链优势的 国内跨境出口电商独立站，建议关注SHEIN、ZAFUL（服装组覆盖）。独立站更有利于打造自主品牌与消费者价值的实现。早期跨境电商企业大多选择第三方 电商平台，但在发展的过程中日益遇到三大问题：1）站内的流量与运营费用越来越高；2）难以从平台方获得用户的核心数据，进行精准营销与用户深耕；3）缺乏一定的自主性，不利于品牌营销。独立站可提升品牌运营的独立自主性，与消费者建立更为直接、 持续的联系，更有利于打造自主品牌与消费者价值的实现。目前独立站已成为跨境电商 主流销售渠道之一。海外龙头电商市占率相对较低的竞争格局为独立站兴起提供良好环境。海外龙头电商市 占率相对较低，原因包括1）亚马逊、ebay等综合电商平台扣点率显著高于国内阿里等 电商平台，商户经营成本更高；2）海外市场流量碎片化程度更高，综合电商难以形成 垄断；3）独立站主要通过自有品牌等差异化商品形成竞争力，海外自有品牌认可度更 高；4）美国反垄断法完善等，综合电商难以形成垄断。这为海外独立站兴起提供了良 好环境。,摘要,海外独立站投资机会一：综合实力突出的海外独立站电商SAAS 服务商， 建议关注Shopify。品牌方在电商层面的技术水平、运营能力上相对缺乏，电商SAAS企业迎来发 展机会。 Shopify为客户提供网站建立和维护管理、物流运输、平台支付、金融融资、 数据分析等包括电商运营全流程的基础性服务，2019年公司服务商户106.9万，对应商 户实现GMV611亿美元。公司核心竞争力在于成熟稳定的技术能力、数据规模与产品丰 富度。随着品牌商户建立独立站诉求持续增强，公司有望持续高速增长。海外独立站投资机会二：具备强大流量运营、供应链优势的国内跨境出口电商独立站， 建议关注SHEIN、ZAFUL。我国具备丰富、高效的服饰类供应链优势，通过跨境电商独 立站方式可为海外消费者提供品类丰富、性价比高、快速更新迭代的快时尚商品，并建 立自有品牌形象，塑造品牌价值。我国跨境电商独立站以SHEIN与ZAFUL为代表，其中SHEIN2019年销售规模已接近200亿，两者在存货周转、供应链能力、私域流量等方面 均建立了深度竞争优势。海外疫情下消费者购物渠道加速向线上转移，助力国内跨境电 商迎来更大发展。风险提示：1）海外市场政策监管变化的风险。2）中美贸易摩擦加剧。3）疫情对公司 供应链产生影响。,目录,一、独立站更有利于打造自主品牌与消费者价值的实现,二、海外龙头电商市占率相对较低，为独立站兴起提供良好环境三、海外独立站定位各异，营销引流方式各具特色 四、投资机会一:关注海外电商SAAS龙头Shopify五、投资机会二:依托国内高效供应链，跨境电商独立站高速发展,一、独立站更有利于打造自主品牌与消费者价值的实现,1.1 独立站为跨境电商主流销售渠道，集中于服饰等非标品1.2 品牌独立站是打造自主品牌的有效方式,目录,品牌独立站：自建平台的跨境电商,第三方平台,自建平台,精品策略,第三方平台,自建独立站/品牌站,跨境电商采用第三方平台为主流。根据雨果网2020年雨果网第二季度跨境电商 行业调研报告数据，2020年我国7月参与调研的143家外贸企业中，74%依赖第 三方平台进行，26%选择自建网站。自建网站对企业品牌力的要求更高，专注某一垂直领域形成品牌独立站。自建 平台可大致分为两种策略：（1）打造全品类自营型平台，比如兰亭集势；（2） 深耕某一垂直领域，比如服装品牌ZAFUL，SHEIN。两种策略虽均有众多SKU，但 是深耕垂直领域更加有利于在该细分领域内形成品牌力。图：跨境电商渠道选择（按企业数)图：跨境电商行业图谱 泛品策略,品牌独立站：非标品类为主，打造自主品牌,海外电商独立站产品集中于服装配饰等非标品类，与综合电商形成差异化竞争。 海外电商独立站产品以时尚服饰类产品居多。非标品类的商品附加值更多通过消 费者主观判断来实现，不同于标准化产品，难以进行同款商品比价。因此，独立 站上的服装配饰等商品能够与综合电商平台上的标准化商品形成差异化竞争。典 型的企业包括服装品牌SHEIN/ZAFUL，以及电子品牌Gearbest等。上述品牌独立 站不仅通过国内外物流来赚取国内外产品的价差，同时也主导了产品的设计，部 分自主品牌享有一定的品牌溢价。,44.5%,45.8%,8.8%,30.3%,8.5%,42.9%,19.8%,30.9%,2.1%,34.3%25.8%,15.4%,11.3%,19.7%,0%,10%,20%,30%,40%,50%,家用电器,消费电子,酒饮,服装与鞋类 美容与个护 家居与园艺,10.5%3.6%包装食品,宠物护理,2019年电商渗透率（中国）,2019年电商渗透率（美国）,图：品牌独立站一般选择电商渗透率较高的非标品类,第三方平台vs品牌独立站,品牌独立站是打造品牌形象，提高自主品牌的路径之一。早期跨境电商企业大 多选择第三方电商平台，但在发展的过程中日益感受到三方面的挑战：1）站内 的流量与运营费用越来越高；2）难以从平台方获得用户的核心数据，进行精准 营销与用户深耕；3）缺乏一定的自主性，不利于品牌营销。对于跨境电商而言，品牌独立站可以减少管理依附于第三方平台的可能性，提 高管理运营的自主性：获得一手用户信息用于产品设计及运营管理：通过与消费者互动积累的一 手用户信息，分析消费者需求偏好、购买周期、款式偏好等，通过分析用 户行为，帮助产品设计、改进与创新，加快上新速度。同时，对消费偏好 的洞察可协助优化产品的选择和设计，降低库存。与消费者建立更为直接、持续的联系，实现消费者的终身价值最大化：通 过把控渠道和构建会员管理体系，品牌与消费者建立直接的联系，第一时 间将品牌价值、产品更新等信息传递给客户；通过各个环节触点的互动， 提升复购，挖掘消费者生命周期价值的最大化。第三方平台以产品为导向，而品牌独立站将依赖网站建立较为统一的风格和品 牌形象。以SHEIN为例，其定位“女性快时尚”，设计紧跟潮流；ZAFUL强调主要 客户群体为“Z世代”。因而与其说品牌独立站是一个渠道中间商，不如说是一 个以跨境线上销售为主的时尚品牌。,二、海外龙头电商市占率相对较低，为独立站兴起提供良好环境,1.1 海外综合电商平台货币化率较高，商户经营成本高1.2 海外市场流量碎片化程度高，综合电商平台难以垄断1.3 海外自有品牌认可度高，利于独立站发展1.4 美国反垄断法防止龙头电商平台独大,目录,海外龙头电商市占率低于国内,42.70%,23.30%,AmazoneBayTescoJ Sainsbury,John Lewis,Others,36.20%,Flipkart,Amazon,Myntra,One97,Dell,Others,35.60%,Amazon,eBay,Walmart,Apple,Macys,Others,图：2019年中国电商平台市占率,图：2019年英国电商平台市占率,阿里巴巴京东拼多多苏宁唯品会其他图：2019年印度电商平台市占率,图：2019年美国电商平台市占率,海外综合电商平台货币化率较高，商户经营成本高,2.37%,2.54%,2.66%,2.38%,2.39%,2.40%,0.0%,0.5%,1.0%,1.5%,2.0%,2.5%,3.0%,2017,2018,2019,0.97%,1.08%,1.08%,8.44%,8.97%,9.57%,0.0%,2.0%,4.0%,6.0%,8.0%,10.0%,12.0%,2017,2018,2019,海外电商平台的货币化率显著高于国内头部,电商，商户在海外平台的综合运营成本较高，,建立独立站诉求更强。 2019年阿里、eBay、 亚马逊平台的货币化率分别为 3.74% 、11.97%和26.88%（包括对第三方平台的物流 收入）。,海外电商与国内电商货币化率途径有所区别， 海外主要来自佣金，国内主要来自广告。2017至2019年阿里广告货币化率从2.37%提 升至2.66%，同期eBay货币化率从8.44%提升 至9.57%。图：阿里、eBay佣金货币化率对比阿里货币化率（佣金）ebay货币化率（佣金）,图：阿里、eBay广告货币化率对比阿里货币化率（广告）ebay货币化率（广告）,图：阿里、eBay和亚马逊平台货币化率对比,3.34%,3.62%,3.74%,10.82%,11.36%,11.97%,0.0%,5.0%,10.0%,15.0%,20.0%,25.0%,30.0%,20172018,2019,阿里货币化率ebay货币化率 亚马逊平台货币化率26.72%26.88%,海外电商平台货币化率较高，商户经营成本高,表：天猫、亚马逊和eBay扣点率对比,海外市场流量碎片化程度高，综合电商平台难以垄断,海外市场流量碎片化程度高，综合电商平台难以垄断。在全球月活人数前15名的社交 平台中，海外社交软件的数量更多，使得流量更为碎片化。同时，根据StatCounter的 统计，在全球网络浏览份额中，有53.3%是通过手机移动设备上网，该比重已经超过 电脑端，手机端同比增速达8.6%，是唯一保持浏览份额正增长的上网设备。在PC（个人电脑）端时代，由于访问网站数量有限，容易形成垄断性大平台（如百度占据 中国PC时代80%的搜索访问量），而在目前的移动时代，推送场景逐步取代用户关 键词搜索场景，对于电商平台，消费者通过不同APP下单，商家通过购物平台和社交 媒体进行销售，流量碎片化程度更高，综合电商垄断的局面将难以出现。图：最受欢迎的社交平台月活人数（2020-01）图：不同设备网络浏览比重（2020-01）,300025002000150010005000,月活人数（百万人）,20%10%0%-10%-20%-30%,60%50%40%30%20%10%0%,设备浏览份额同比增速,海外自有品牌认可度高，利于独立站发展,欧美国家自有品牌市占率高，自有品牌独立站在海外有良好的发展环境。尼尔森数 据显示，大部分欧美国家，自有品牌市场占有率达18%-45%，而中国市场仅为1%。 相比综合电商，独立站依靠自有品牌吸引消费者，海外消费者对自有品牌接受认可度 更高，这位海外独立站发展提供了更有利的发展环境。图：不同国家自有品牌市场占有率情况,45%40%35%30%25%20%15%10%5%0%,50%,瑞士西班牙 英国德 国葡萄 牙比利 时奥地 利法国 荷兰丹 麦瑞典 匈牙利 波兰捷 克芬兰斯洛伐克 澳大利亚挪威 加拿大 南非美 国爱尔 兰意大 利希腊哥伦比亚 土耳其 新西兰 智利阿 根廷墨 西哥新 加坡秘 鲁以色 列俄罗 斯巴西中国香港印度 乌克兰 韩国委内瑞拉 中国台湾 马来西亚中国 印尼菲 律宾沙特阿 泰国阿联酋 埃及 全球,自有品牌市场占有率,美国反垄断法防止龙头电商平台独大,国外美国反垄断法旨在保护消费者免受掠夺性商业行为的侵害，确保开放市场经 济中存在公平竞争。反垄断法包括：1890年通过的谢尔曼法案和1914年通过 的联邦贸易委员会法和克莱顿法。法院通过查看公司业务所占市场份额 是否达到75%以判断该公司是否具有垄断行为。一旦公司被判定该垄断行为损害消 费者权益，公司将受到严厉处罚。电商平台扩张时随时面临违法风险，难以出现巨头垄断的局面，因此品牌独立站 生存空间相对较大。以亚马逊为例，据eMarketer的数据显示，其在美国电子商务 市场中的份额为37.7。收购全食之后公司版图进一步扩张，FTC接到零售行业领 导者协会对其的举报，对亚马逊进行反垄断调查。一旦公司被坐实出现垄断行为， 该公司可能被迫独立经营网络服务，零售，物流，娱乐和生命科学业务。表：美国著名反垄断案例,三、海外独立站定位各异，营销引流方式各具特色,目录,3.1 海外独立网站分类：纯电商品牌、品牌官网、零售商网站3.2 流量来源：直访与搜索为主要来源，纯电商品牌更重社交与广告,0%,10%,20%,30%,40%,50%,60%,70%,80%,0,20,40,60,80,100,120,纯电商品牌,品牌官网,零售商网站,海外电商独立站包括纯电商品牌、品牌官网、零售商网站三大类，定位各异。在海 外独立网站中，纯电商品牌网站目标群体最为年轻，往往通过高性价比的快时尚商品 吸引消费者；品牌官网多为国际大牌的线上销售网站，主要起到线上销售与品牌宣传 的作用；开设独立网站的零售商多为大型百货公司，以高端品类为主。,海外电商独立网站不同类别定位差异化,图：知名海外独立站平均消费者年龄与创立时长平均创立时长16-25岁消费群体占比,单位：年,图:知名海外独立站快时尚与奢侈品占比纯电商品牌品牌官网零售商网站,直访与搜索的方式为独立站PC端流量主要来源。依据Similarweb上世界排名前50的时 尚购物网站流量统计，在PC端（下同），直接访问与浏览器搜索为独立站最主要的流 量来源，直接访问流量占比为35.4%，搜索流量占比为48.5%。其他渠道包括显示广告、社交平台、站点推荐、邮件。显示广告为独立站平均带来约5.9%的流量；社交媒体的引流比例与广告相近,大致为5.3%；站点推荐是提及独立站 的时尚网页、点评网页等提供独立站链接的方式，平均占比约为3.7%；邮件属于较为 传统的推广手段，在各类独立站中平均引流占比小于2%。,流量构成：直访与搜索为主，社交与广告日益重要,图：海外电商独立站各引流方式占比,图：2020年6月海外时尚购物网站热门度排名,35%,34%,14%,4.50%3%,6%,3.50%,直接访问 社交平台,搜索SEO显示广告,搜索SEM站点推荐 邮件,海外电商独立网站依自身特点侧重于不同的引流渠道,60%50%40%30%20%10%0%,社交媒体,广告,邮件,直接,推荐,搜索,品牌官网自然流量占比高，百货电商多用邮件与广告。品牌官网依托于既有的品牌知 名度，平均约有90%以上的流量来自直接访问与搜索，获客成本较低；零售商官网多 为老牌百货公司，在引流方面常用邮件与显示广告的获客方式，以美国成立近100年 的百货公司Macys为例，其通过邮件、广告流量占比分分别为9.17%、8.3%，显著高于 独立站平均水平。纯电商品牌独立站重视社交渠道，社交媒体引流比例最高。纯电商品牌专攻线上运营， 尤其重视对社交媒体的利用，平均通过社交媒体引来5%以上的流量，相比之下，品牌 官网只有平均3%的客源来自社交推广。Facebook, YouTube, Pinterest，Instagram和Twitter为引流的主要社交平台。图：主要海外电商独立站引流社交平台图：各引流渠道带来流量占比纯电商品牌品牌官网零售商官网,搜索流量中SEO占比略高于SEM。搜索引流的方式包括SEO与SEM两类，SEO即通过遵循 搜索引擎规则提高网站在搜索结果中的自然排名；SEM即通过购买搜索列表使排名优 先。依据Similarweb流量统计，SEO在搜索方式中占比约为55%，而SEM在搜索方式中 占比约为45%。总体而言，搜索贡献海外电商独立网站约40-55%的流量。搜索流量健康增长的核心在于提升SEO引流能力。海外电商独立站若望实现搜索量可 持续性的增长，加大对SEM搜索排名的投入非根本之策，核心在于回归经营本质提升 网站的SEO，提升自然流量占比，降低综合流量成本。,搜索：SEO占比高于SEM且引流成本更低,图：海外电商独立站直接流量、搜索引流占比,图：SEM与SEO在搜索结果上的表现,SEM,社交媒体：私域流量兵家必争，KOL成为重要引流方式,社交媒体日益成为站外引流的重要渠道。社交媒体引流是一种海外电商独立站运营社交 媒体，从而将流量变现的方式。在各类海外电商独立站中，纯电商品牌尤其倚靠社交媒 体与该平台上的网红引流。据市场研究公司eMarkerter调查，社交媒体Facebook为美国 零售商投放广告的最大平台，2019年有约96%的美国零售商于Facebook上投放广告。约 有76%、75%、59%的零售商分别在LinkedIn, Twitter和Instagram上支付广告费用。社交平台引流形式包括KOL、折扣码等多种方式。纯电商品牌深耕移动端营销手段，主 要方式包括：1）在Instagram, Twitter等平台建立官方页面；2）与KOL合作引流；3） 在Facebook、LinkedIn等平台内建立社群，买家拍照发送到社交平台上以分享购物体验。图：线上单品牌社交账号示例图：美国零售商于社交平台投放广告占比,0%,20%,40%,60%,80%,100%,120%,PinterestSnapchat InstagramTwitter LinkedIn Facebook,社交媒体：私域流量兵家必争，KOL成为重要引流方式,网红推广与明星带货是社交媒体与KOL合作的主要方式。定位年轻消费群体的纯电商 品牌独立站主要采用两种KOL引流模式：1）网红引流。网红着品牌服装，将购买链接 与折扣码附于推文，电商通过粉丝的反应确定生产量，通过折扣码追踪销量； 2）明 星带货。电商向明星支付产品推广的费用。Fashionnova曾向明星Cardi B和Kylie Jenner分别支付20,000美元与50,000美元宣传费。线下活动提供新鲜感，笼络年轻消费者。除经营虚拟网络空间外，纯电商品牌独立站 时常举办限时线下活动，以提高品牌曝光度。例如Net-A-Porter在纽约等各大城市多 次开设快闪店；Nastygal、Revolve为名人举办派对；Fashionnova与明星合作开展公 益活动。图：线上电商独立站联合明星公益示例图：线上电商独立站为明星宣传电影示例,疫情线上流量激增，独立站引流成本下降,疫情催化零售业加速线上化。Adobe发布的数字经济指数报告显示，在4月份， 美国电商销售额跃升了49%。其中，在线食品杂货的日销售额增长了110%，CommerceHub的零售客户报告称，在线订购量在4月1日至5月31日之间比去年 同期增长了100以上。疫情期间独立站卖家的引流成本大幅下降。过去线上红利逐渐消失，品牌独立站 引流成本激增，给网站运营带来考验。疫情期间，谷歌宣布对所有卖家开放 Google Shopping，允许所有零售商在自然结果中列出产品；在受疫情影响严重 的国家，Facebook的CPM（Cost Per Mille，千人成本，指的是广告投放过程中, 平均每一千人分别听到或者看到某广告一次一共需要多少广告成本）价格出现 35%-50%的下跌，在北美市场，Facebook的CPC（Cost Per Click，每次点击付 费广告费用）已从2019年12月的0.64美元跌到0.32美元。图：疫情期间SheIn线上流量增加,目录,四、投资机会一:关注海外电商SAAS龙头Shopify,1.1 全球电商SaaS市场快速发展1.2 Shopify：以电商服务为核心，提升商家经营效率1.3 Shopify核心竞争力：一站式全场景移动电商服务,电商SaaS是集技术、管理、运营、销售等 多方面于一体的现代服务业。传统电商平 台支付、物流、运营基础费用率相对较高。 近年来大量商家倾向于转向自有渠道进行 线上销售，为电商SaaS市场发展提供有利 契机，预计未来5年内电商SaaS市场维持 高速增长。根据Mordor Intelligence数据， 2019年数字商务软件市场价值为5374.44 亿美元，预计到2025年将达到10397.24亿 美元的市场价值，在2020-2025年内复合 年增长率预计达到12.64。根据Builtwith2019年数据，目前全球网站 中电商服务SaaS市场集中度较高，市场份 额前三的企业及其市场份额分别为： WooCommerce 占比 29% 、 Shopify 占比23%、Magento占比8%。随着电商SaaS行业竞争日益激烈，行业内马太效应日趋 明显，预计未来市场集中度将会进一步提 升。,全球电商SaaS市场快速发展,5374,0,2000,4000,6000,8000,10000,12000,2019,2025（预测）,图：全球电商SaaS市场规模及预测CAGR12.64%全球电商SaaS市场规模（亿美元）10397,资料来源：Mordor Intelligence、招商证券图：全球站点电商服务提供商市场份额,Shopify：以电商服务为核心，提升商家经营效率,Shopify 是一家为中小型电商零售商家提供电商平台服务的SaaS企业， 成立于2004年，总部位于加拿大，2015年5月于纽交所上市。Shopify的使命是“让商业更 美好”，公司主要面向企业客户和个人用户提供网站建立和维护管理、物流运输、 平台支付、金融融资、数据分析等包括电商运营全流程基础性服务。Shopify的用户可以通过公司提供的软件和服务在包括网络端、移动端、实体零售 店、社交媒体、商超等所有销售渠道运营业务。根据Shopify公司测算，以每用户 平均收入1653美元计算，结合目前经营状况和市场份额，Shopify潜在客户约覆盖 全球4700万零售商，估计潜在市场空间约780亿美元，其中中小型企业潜在市场 空间约为750亿美元，长期增长空间巨大。图：Shopify潜在市场规模估计图：2019年美国电商市场销售份额,37.30%,5.90%5.70%,4.70%,3.80%,0%,20%,40%,亚马逊 ShopifyeBay,沃尔玛,Apple,2019年美国零售电商销售份额,Word of Mouth,Search Engine Marketing,Digital AdvertisingShopify Blog,Content Marketing,Global Events,Partners and Affiliates,Shopify Plus Sales Representatives,2019年Shopify营业收入达到15.78亿， 增速达到47%，连续数年保持较高增长。,Shopify：以电商服务为核心，提升商家经营效率,(0.18),(0.37),(0.49),(0.92),(1.41),-1.6,-1.4,-1.2,-1,-0.8,-0.6,-0.4,-0.2,0,20152016201720182019,净利润（单位：亿美,Shopify货币化率为2.6%，目前仍处于较 低水平。随着Shopify业务范围扩展，货 币化率未来仍有较大提升空间。截至2019年12月31日，Shopify平台在大 约175个国家/地区拥有超过一百万的商 家，分布在以下地区：美国，52;英国， 7；加拿大，6；澳大利亚，6；在 世界其他地区占29。图：Shopify利润情况,2.05,3.89,6.73,10.73,15.78,90%,73%,59%,47%,0%,20%,40%,60%,80%,100%,0,5,10,15,20,2015,2016,2017,2018,2019,图：Shopify营业收入营业收入（亿美元）,同比增速,2.56,2.61,2.58,2.622.612.62.592.582.572.562.552.542.53,2017,2018,2019,图：Shopify货币化率（%）货币化率（%）,Shopify：以电商服务为核心，提升商家经营效率,Shopify2019年实现GMV611亿美元，同比提升49%。公司GMV保持快速增长，2014-2019年GMV年复合增长率高达75%。Shopify以服务中小企业为主。根据公司年 报数据，在Shopify目前订阅收入中，中小商 户占比超过60%。对中小企业提供的服务业 务集中于Shopify基础版和Shopify进阶版，主要服务包括为中小商户提供创建网店、扩 大经营所需的基础功能。Shopify平台提供以Shopify Plus为代表的扩展服务以满足大型商户需求。目前入驻商 家包括喜力、健美生、亨氏等知名品牌。目前Shopify商户ARPU由2014年726美元的 水平上升至2019年1476美元，入驻商户数突 破100万。图：Shopify服务与费用对应关系,平台安全的支付体验,便捷收付款、数据处理,高效物流、即时运输,商家,Shopify,Shopify Payments,Shopify POS,Shopify Shipping,77,154,263,611,71%,411 56%,49%,0%,20%,40%,60%,80%,100%,0,100,200,300,400,500,2018,2019,同比增速,图：Shopify GMVGMV（亿美元）70099%600,0.21,0.30,0.41,0.54,43%,37%,32%,0%,20%,40%,60%,80%,100%,0,0.1,0.2,0.3,0.4,0.5,0.6,2016,2017,2018,2019,同比增速,201520162017图：Shopify MRRMRR（亿美元）,Shopify：以电商服务为核心，提升商家经营效率,截止2015年12月31日，Shopify持股大于5%的股东共有4家。持股大于5%的大股东合计 持股3491.23万股，占总股数比例43.46%。美国柏尚风险投资持股15.09%，为第一大股东。柏尚风险投资（BVP）是一家从事长期 风险投资活动的私有风险投资公司，是美国最早的VC公司之一。公司创始人兼CEO、董事会主席Tobias Ltke持股12.29%；Tobias Ltke 拥有33.82% 的投票权，是Shopify公司实际控制人。FirstMark风险投资持股9.86%，是一家主要投资于技术类初创企业的风险投资机构。Klister信贷持股6.22%，作为五大湖地区的知名投资公司活跃于加拿大市场。图：Shopify股权结构图,美国柏尚风险投资（BVP）,Firstmark风险投资,Tobias Ltke创始人兼CEO、实际控制人,15.09%,12.29%,9.86%,Klister信贷,6.22%,其他,56.54%,Shopify公司（加拿大）,Shopify Payments（加拿大）,Shopify LLC（美国特拉华州）,Shopify Commerce（新加坡）,Shopify Holidays（美国特拉华州）,Shopify International（爱尔兰）,Shopify Payments,Shopify Capital,6 River Systems LLC,100%,100%,Shopify：以电商服务为核心，提升商家经营效率,订阅解决方案：Shopify主要通过向平台商 家出售订阅服务获得收入。Shopify为处于 不同发展阶段和规模的商家提供不同的服 务和定价级别，使企业家可以在Shopify平 台内随着业务规模的扩大进行业务扩展。 随着商家升级到定价更高的选项，他们将 获得更强大的工具和平台服务支持。商家解决方案：Shopify为商户提供广泛配 套服务，包括收付款、运输物流、仓储、 融资、移动端线下销售等等。图：商家解决方案收入占比,45.44%,51.56%,53.95%,56.67%,59.31%,13.5%,4.7%,5.0%,0%,20%,40%,60%,80%,100%,2015,2016,2017,2018,4.6%2019,商家服务收入占比同比增速,24.3,37.8,82.0,106.9,56%,60.691 %,35%,30%,0%,20%,40%,60%,80%,100%,0,20,40,60,80,100,120,2018,2019,使用平台商户数量（万）,YoY,Shopify为商家提供的服务主要包括两个方向： 图：Shopify商户数量及增速,845,1030,1106,1309,1476,22%,7%,18%,13%,0%,10%,20%,30%,40%,50%,0,200,400,600,800,1000,1200,1400,1600,2015,2016,2017,2018,2019,增速,201520162017图：ARPU及增速ARPU(单位：美元),Shopify：以电商服务为核心，提升商家经营效率,表：商家解决方案提供的主要服务及收费,Shopify：以电商服务为核心，提升商家经营效率,表：订阅解决方案提供的主要服务及收费,Shopify提供,吸引商家,多渠道 前端,数据规 模优势,技术服 务优势,基础设 施优势,便捷集 成后端,移动端 体验,Shopify集成了运营、销售、支付、存货管理、物流、融资等一站式全场景移动电商 服务。Shopify主要通过为商家提供以下方式来提供差异化的价值：多渠道前端。Shopify允许商户运营网页端和移动端店面、实体零售店、社交媒体店面、 本机移动应用程序等多种销售渠道。Shopify三分之二以上的商家用户使用两个或两个 以上的销售渠道。便捷集成后端。Shopify为商家提供集成后端，商家可以从多个销售渠道管理业务和买 家信息，实现管理产品和库存、处理订单和收款、运送订单、建立客户关系、采购产 品、利用数据分析报告以及获取融资等重要功能。数据规模优势。随着每笔新交易的处理，Shopify都会提高平台的数据熟练度。基于云 的基础架构不仅使商家免于开发和运行硬件，而且还整合了交互活动所生成的数据， 为Shopify商家和买家的决策提供有价值的分析和参考。技术服务优势。Shopify利用移动技术基础架构应对流量高峰。支付的安全性、零售配 送和运输方面提供的端到端的托管购物等都有助于提高商家竞争优势，吸引商家。图：Shopify的竞争优势,Shopify核心竞争力：一站式全场景移动电商服务,商家简介：findingbox于2012年创立于上海，是一家针对设计 师品牌和工作室提供金属配饰定制的平台。经营亮点：1、利用Shopify建立官网实现定制化需求。Shopify为findingbox官网提供允许用户自主定制 产品的定制系统。建立官网后，findingbox官网的 客户留存率和复购率都比第三方平台有很大提升。2、通过Shopify更好掌握消费者数据，进行客户管理。findingbox开始从平台卖货模式逐渐转 向品牌官网销售，了解和掌握消费者数据，进行用 户分析和定向营销。3、充分利用Shopify与第三方媒体的合作渠道， 建立品牌形象。findingbox利用与Shopify合作的Facebook广告、Instagram、Youtube等媒体进行营 销和导流，同时利用Shopify提供的邮件营销推广 和搜索引擎优化功能提高消费者认知度。经营成果：通过Shopify平台购物车挽回功能，findingbox可以将购物车订单的20%转化为新订单。2020年，除了做好B端业务外，findingbox还会通 过Shopify上线两个DTC的品牌。,案例：Shopify赋能findingbox打造DTC品牌,图：Shopify搭建的findingbox官网界面,五、投资机会二:依托国内高效供应链，跨境电商独立站高速发展,5.1 SHEIN：快时尚独立站龙头，高效供应链构筑壁垒5.2 ZAFUL：环球易购旗下独立服装站，疫情下加速发展,5%,3%,52%,52%,40%,21%,16%,23%,0%,10%,20%,30%,40%,50%,60%,0%,5%,10%,15%,20%,25%,30%,35%,40%,其他电子产品,服饰家居园艺 户外体育 美妆保健 鞋帽箱包 母婴产品,中国跨境电商零售出口各品类占比,增长率,依托国内强大供应链，跨境电商独立站高速发展,中国跨境电商独立站企业蓬勃发展，未来或有更多优质的本土跨境电商独立站上市。 我国具备丰富、高效的服饰类供应链优势，通过跨境电商独立站方式可为海外消费者 提供品类丰富、性价比高、快速更新迭代的商品。在2019年BrandZ中国出海品牌50 强榜单中，中国跨境电商独立站入榜品牌为SHEIN（14）、ZAFUL（23）与兰亭集势（45）。SHEIN近三年收入规模倍数增长；Zaful 2019年营收占环球易购自营品牌收 入的70%，预计2020年实现更高增长；兰亭集势2019年全年总营收2.44亿美元，净利 润为105.8万美元，自上市以来首次扭亏为盈。图：2018年中国跨境电商零售出口各品类占比及增长率 图：2019年代表性跨境独立站品牌,