2020-2021奢侈品行业微信指数研究报告.pptx

,2020-2021奢侈品行业微信指数研究报告,2018,2019,2020,自2011年作为社交通讯和媒体平台推出以来，微信便不 断扩充自身的产品线和业务线。时至今日，微信的服务 范围已然得到了大幅的扩展涵盖了从支付到电子商 务解决方案一应俱全的产品和服务。,凭借快速增长的用户基础（截至2020年3月，微信拥有 超过12亿月活跃用户），微信的价值不仅仅体现在作为 营销工具上，可以说，微信现在已成为每个品牌在中国 布局数字化战略不可或缺的部分。,11.6 亿,10.8 亿MAU,MAU,12 亿MAU,微信简介.,6%,汽车,6%,美妆,微信社群规模从3,000 到3,000,000,3奢侈品品牌5,11%,珠宝腕表,34%,酒店,43%,时尚,方法论研究范围.,互动本章节涵盖粉丝及推送互动的统计数据,粉丝本章节包括所有粉丝增长相关的指标,内容本章节将探讨推送的频率和时间、打开率和内容效果,直播本章节将探究可供品牌参考的多种直播形式和框架,社交销售本章节将讨论社交销售的概念、优势和最佳实践方案,报告结构章节.,粉丝本章节包括所有粉丝增长的相关指标,粉丝增长率粉丝增长来源粉丝生命周期,第一章粉丝.,2019年 1-6月,2020年 1-6月,18%,6%,12%,14%,与去年同期相比，大型微信账户（10万粉丝）的整体粉丝增长在2020上 半年有所下降(从18%到12%)，而小型微信账户（10万粉丝）的粉丝增 长则从6%增长到14%。其中，大型微信账户往往依靠媒体投放和自然增长的方式来实现粉丝数量 的增长。然而，由于疫情对企业营收的冲击，今年上半年所有行业的广告 支出都有所放缓。因此，这种状况很可能会影响到微信整体的增长率。另一方面，疫情反过来又促使消费者在手机上花费越来越多的时间，从而 潜移默化地改变了自然增长渠道对小型微信账户的影响。,大账户: 10万 粉丝 小账户: 4次,活跃粉丝,35%,非活跃粉丝65%,粉丝比率.,互动程度,45%40%35%30%25%20%15%10%5%0%,QR Code,Search,Account Name CardShare,Others,41.63%,44.10%,35.99%,32.95%,15.78%,17.28%,13.57%,6.64%,终生活跃粉丝,每月活跃粉丝,粉丝互动,微信搜索对于品牌来说，是唯一的、纯粹的自然粉丝来源通过该渠道 加入的粉丝往往拥有最高的互动率。但是，作为最优质的粉丝获取渠道， 微信搜索也是最难触发和控制的，因为这是品牌资产及其整体营销组合协 同作用的直接结果。二维码是在用户互动程度方面仅次于微信搜索的粉丝获取渠道。 实际上， 二维码恰恰是品牌可以直接施加影响的最佳粉丝增长渠道。尽管品牌能够 引导用户扫描二维码，但在扫码后衔接优质的客户欢迎旅程也同样重要， 因为这将对未来粉丝的互动行为产生重大影响。鉴于疫情对消费者的影响， 品牌有必要对自己的官方公众号欢迎旅程作出相应的调整，以便达到即使 随着时间的推移，粉丝也能够持续参与互动的目的。,每月活跃: 每月的互动行为4次 终身活跃: 关注后的互动行为4次,互动程度粉丝来源.,目前，对于品牌的每条微信推送，平均大概有6.59%的粉丝参与互动。 在相同的条件下，去年1月至12月期间，品牌微信粉丝对图文推送的 平均互动率为10.45，下降了近37。随着品牌数量和信息量的不断增加，市场日趋饱和，消费者对微信内 容和社交元素的关注度也逐渐减弱。相反，他们似乎正在微信平台上 寻求更具实际价值的操作，包括使用电子商务功能或参与品牌的忠诚 度计划。因此，品牌不仅仅需要投入资源进行内容创作，还应当开发和强化在 微信平台上的产品属性。,粉丝互动率,10.45%,2019,6.59%,2020,整体互动情况概览.,与未进行群组细分的粉丝相比，细分群组下的粉丝对品牌微信图文的 互动率明显高出一大截。按照细分群组推送的图文，其平均互动率达 到7.86，而未进行细分处理的图文，平均互动率则为6.33。显 然，前者的互动率较后者提高了近20。其实，仅凭照顾到用户的偏好这一点，品牌就可以产出高质量的微信 图文并以此来获得高水平的投资回报。根据自定义的指标和维度，品 牌可以非常轻松地给粉丝打上相应的标签并设置细分群组。,粉丝互动率+ 20%,6.33% 未分组粉丝7.86% 分组后粉丝,整体互动情况细分群组.,最常见的互动行为是用户“点击菜单” （占70），这表明品牌必须关 注微信导航菜单的设计并优化其中的信息。用户会根据特定的信息类 型来寻找菜单按钮，而品牌决定哪些信息是相关且必要的。有趣的是，用户发送聊天消息（占11）和与品牌的图文推送进行互 动（占13），这两种用户互动行为发生的概率大致处在同一水平。值得注意的是，此处所示的用户扫描带参二维码（占6）的数据，是 指用户在微信内部环境内（例如在微信文章中）进行的互动行为，并 不包含在其他线上渠道或者线下场景中扫描二维码的数据。,70%点击菜单,6%扫描二维码,用户行为,13%推送互动,11%发送聊天信息,互动种类用户行为.,在2020上半年，电子商务功能是奢侈品牌微信公众平台中被访问量最多的 功能，占比高达45。与2019年全年36的数据相比，有着显著的增长。 这可能是疫情冲击线下零售业带来的直接结果（例如商店关闭、出行限制 等），这也表明人们越来越接受在微信平台上购物的形式。根据市场上提 供的高级客户服务解决方案，品牌还可以进一步采取行动并在微信平台上 开展社交销售。在品牌和产品推介层面，微信作为信息源的基本功能依旧非常强势，有超 过33的用户行为都围绕着这一功能进行。与CRM相关的行为（包括检索 会员信息和联系客户服务代表）占整体用户互动的22。尽管品牌在微信 平台布局忠诚度计划的情形越来越普遍，但这尚未成为行业标准。品牌应 考虑对这类功能进行投资，从而升级客户解决方案，进而确保能够以结构 化的、有效的方式与客户互动。,33%,22%,45%,信息,CRM,电子商务,会员信息,客户服务,企业信息,活动信息,产品信息,购物,互动种类热门分类.,频率和时间打开率内容效果,内容本章节将探讨推送的频率和时间、 打开率和内容效果,第三章内容.,在研究中，有超过一半的品牌（65.71）充分利用了微信服务号每月 四次的推送限额。 值得注意的是，研究中的所有品牌每个月都至少会 进行两次内容的推送。 相比之下，2019年（1月至12月）参与调查的 品牌中，8.55的品牌每个月只推送一次内容。 这表明品牌越来越多 地在微信内容上投资发力，以便最大限度地发挥平台的传播能力。这也从侧面反映出了微信内容对于品牌方投资价值的增长。 品牌在一 条微信推送上所投入的时间，精力和资源远远超过西方社交媒体平台。 不仅如此，品牌还在不断提高微信推送的频率，所投入的资金成本也随 之增加。,65.71%,2次/月,8.57%,25.71%3次/月,4次 /月,推送次数,品牌微信推送百分比4次/月,2020,2019,67.52%,频率和时间推送数量.,品牌数量占比,74.32%,每次推送文章数量,14.49%,7.34%,1.93%,0.68%,在参与研究的品牌中， 74.32% 的品牌选择每次推送一篇图文，14.49%选择每次推送两篇图文。由此可见，尽管多图文推送与单图文 推送相比，前者的累计图文打开率和粉丝互动程度均远超后者，绝大 多数的品牌仍旧倾向于每周产出一到两篇图文。每周多篇图文的编写和推送意味着大量的时间和资金投入，鉴于营销 资源的有限性，品牌自然需要加强资源调控的力度。不过最终，品牌 还是需要权衡好所需投入与预期效果。,奢侈品行业微信指数报告,频率和时间图文数量.,大多数品牌会将微信图文的推送时间放在周四和周五晚上，然 而并没有确切的证据能够证明这些时间段与图文推送效果相关。 因此品牌应该考虑错开发文高峰期，以免过多的噪音对推送的 效果造成影响。就参与研究的品牌来讲，周日作为微信的使用 高峰，却很少有品牌会选择在这一天进行推送。可以说这不失 为品牌改进微信推送策略的一个机会。综上所述，考虑到品牌粉丝千差万别的微信使用习惯，锁定内 容推送最佳时间的唯一方式就是进行A/B测试。,图文推送时间分布,频率和时间日期和时间.,平均打开率,2020上半年奢侈品品牌微信图文推送的平均打开率约为7.68%，与2019 年全年的数据（8.41%）相比有所下降。这也从侧面反映出，为了吸引日 益成熟的受众，品牌优化内容策略的重要性。当前，品牌单图文推送的打开率为10.26%。一个有趣的现象是，多图文推 送的首位图文，其打开率与单图文推送相近，为10.54%。这意味着在一次 推送中投放多篇图文并不会给首位图文的打开率带来消极影响。实际上， 通过发送多图文推送，品牌能够获得更高的累计平均打开率（15.18%）。然而，若要显著提升累计打开率，品牌需要在每次推送中发布至少23篇图 文。值得注意的是，由于额外的图文产出需要更多的成本投入，品牌需要 根据自身的目标来评估多图文推送的方式是否适用。,7.68%,2020,2019,8.41%,打开率图文数量.,2,1,销售/转化品牌可以在多图文中选择一条，用以驱动转化和促进销售，品牌可以在此图为中嵌入店铺定位或电商链接。,3,CRM品牌可以利用一条图文进行现有粉丝的再激活并引导 用户体验品牌服务或加入客户忠诚计划。即时内容非首位图文非常适用于传达新品或品牌活动发布的讯 息。,Discover the new watch,周四 晚6点,周五 下午1点,周六 上午11点,Find the closest store,Get your client benefits,Presentation of watch at Watches & Wonders,Discover the new watch,群组 A关注点: 综合,群组 B关注点: 产品,群组 C关注点: 生活方式,A/B 测试,用户细分群组,图文摘要+非首位图文定制,充分利用非首位图文利用非首位图文，可以在不过多增加工作量的前提下 最大限度地发挥微信多图文推送的功效。非首位图文 可以根据特定的用户细分群组来进行定制化处理。,内容效果非首位图文.,80% 3.27 屏长70% 4.97 屏长60% 7.02 屏长50% 8.87 屏长,基于用户滑屏习惯可以发现，在3.27手机屏长之后 的内容里品牌会损失大约20%的读者；而在8.87屏 长之后，有高达50%的读者选择停止阅读，离开图 文。这说明在图文靠前的位置吸引并留住读者是至 关重要的。,用户阅读模式,内容效果图文热图.,直播本章节将探究可供品牌参考的多种直播形式和框架,关键细分群组案例分析最佳实践方案直播策略,第四章直播.,现如今，在中国有超过五亿六千万人是直播的用户，这其中又有两亿六千五百万人通过 直播进行购物。可见，直播在粉丝获取和转化方面的力量不容小觑。另外，由于疫情对 企业线下触点的影响，直播作为线下销售和沟通的替代渠道，其重要性不言而明。,作为公认的中国直播领域的先驱，一直播长期以来因其强大的覆盖和曝光能力而备受青 睐。但是，在借助直播实现转化这一层面来看，淘宝直播一直是品牌和网络红人的首选。 不过，鉴于平台的规模和性质，淘宝直播带来的转换率处于中等水平，却需要品牌投入 较高的成本。一些品牌开始在微信上探寻目标定位更加明确的直播活动既包括小程 序，又包含微信原生直播解决方案。 品牌该何去何从呢？又有哪些最佳实践方案呢？,直播概览.,转化,影响范围,粉丝,客户潜客,直播影响,对于直播解决方案来说，并不存在通用的定式。不仅仅是因为各直 播平台所面向的受众群体类别不尽相同，也是因为平台之间有不同 的营销目标。因此一场在淘宝直播平台开展的、得到大力推广的直 播活动可能会吸引大批观众，然而转化率却不见得尽如人意，因为 广泛的受众覆盖范围反而使得品牌难以锁定优质的客户群体。另一方面，更加集中聚焦的方式是在微信平台上进行直播，因为此 时的直播只是针对品牌自己的客户和潜客，因此也会获得更高的转 化率。覆盖率和转化率有着非常显著的负相关关系，所以品牌需要 在布局直播战略时考虑好二者的平衡取舍。,关键细分群组受众类型.,路易威登2021春夏男装系列上海大秀原因: 吸引关注 平台: 一直播 受众: 微博粉丝内容性质:品牌宣传观众人数: 68, 900, 000,2,效果本次直播活动耗资巨大，但是充分达到了为品牌当季服 装设计吸引关注和获取曝光的目的，而转化率并非这场 直播的关键，因为一直播并不具备电商方面的功能。,1,策略路易威登利用一直播这一中国领先的直播平台，邀请了 多位名人和KOL参与此次直播。为了强化与客户之间的 沟通，路易威登投入了大量资源，并且在线上和线下广 告方面均有所布局。可以说所有的前期努力都没有白费， 本次活动的影响力得到了显著的提升。,案例分析路易威登: 一直播.,万宝龙M-Gram 4810 皮具系列发布，天猫超级品牌日原因: 吸引关注、拉动购买平台: 淘宝直播受众: 客户、潜客、粉丝 内容性质: 品宣+销售转化 观众人数: 287,200,2,效果作为天猫超级品牌日促销活动的一部分，本场直播活动 目标明确，即拉动购买，促进转化。淘宝直播与万宝路 天猫旗舰店之间的无缝衔接，保证了客户购买流程的顺 利流畅。,1,策略万宝龙邀请了品牌大使陈坤以及与品牌有过合作的时尚 博主包先生，在上海举办了一场快闪活动。两位名人的 人气帮助活动吸引了大量的现场观众和直播受众。,案例分析万宝龙:淘宝直播.,Pandora,潘多拉520直播活动原因: 拉动购买 平台: 微信小程序 受众: 客户和潜客内容性质: 销售转化观众人数: 89,000,2,效果本次活动的影响范围远远低于高成本的大型直播活动， 但是此类直播却以高转化率著称，客户和潜客已经对该 品牌产生了浓厚的兴趣，直播的受众处于消费者旅程中， 他们更容易做出购买行为。,1,策略此次直播活动，潘多拉没有进行任何媒体方面的宣传（如微信朋友圈或推送广告），同时也没有邀请KOL或 名人。相反地，品牌借助自身的销售人员，举办了一场 小型的微信直播活动。品牌没有在微信和微博账号上做 任何的前期宣传推广，因此我们可以推测只有客户和潜 客收到了直播邀请。,案例分析潘多拉：微信.,寻找合适的触点嵌入CTA（如：在微 信图文末尾中分享直播链接） 。发动销售人员向客户分享直播链接。确保直播页面有直达微信商城内商品 的链接，从而帮助用户实现流畅下单。,为数字所困高聚焦性的直播活动 普遍受众体量较小。直播中放置外部网站或平台的商品链 接，而不是同一个生态内的跳转链接。,正确操作,错误示范,最佳实践方案微信直播.,关注,转化,目的,平台,一直播小红书抖音,天猫,微信,提高流量,与电商无缝衔接,受众,广泛受众/ 新目标受众,潜客/ 客户,内容性质,品牌宣传,销售转化,做法,资产：名人/ KOL 直播属性：高质量 频率：每年每季度推广方式：媒体和KOL,资产：KOL /品牌员工 直播属性：原始和真实 频率：每季度每月推广方式：CRM和自有渠道,直播策略结构框架.,社交销售本章节将讨论社交销售的概念、优势和最佳实践方案,运作原理流程设置优势,第五章社交销售.,在2020年初的疫情高峰期，出于对市民健康的考虑，线下商店大量关闭，这对商家造成了 巨大的影响。线下业务的停摆割裂了传统意义上的消费者旅程，品牌不得不寻找数字化解决 方案以及可替代的销售策略。社交销售（尤其是借助市场上受众最为广泛的微信平台所开展 的社交销售）这一浪潮一跃而起。社交销售的模式能够帮助品牌更加充分地利用企业现有数据库、客户和潜客资源。与此同时， 借助类似于企业微信平台的CRM和客户解决方案，品牌还能追踪客户行为以及交易数据， 从而建立更加丰富、立体的客户档案，最终实现精准定位下的聚焦式营销宣传，并升级产品 战略。除了获得更深入的客户洞察之外，品牌还能够建立起包括客户信息和联系方式的资源库 要知道在过去，这些资源只是分散地存在于销售人员的个人微信账号中。,社交销售概览.,微信官方账号,企业微信,新渠道企业微信确保品牌能够强化在个人微信平台的社交销 售力度。通过设立新的接入点，企业微信并未攫取占 用其他渠道的流量，而是成为了一个完全独立的增长 渠道。,2,1,增长有别于微信官方账号的使用意图，企业微信助力品牌 获取全新的客户，即无意在个人微信中接收品牌官微 渠道传播信息的人群。,3,转化企业微信为品牌以聊天的形式向客户提供个性化的服 务创造了可能，大大提高和增强了客户对品牌的信心 和认知，从而驱动转化。,受众,覆盖范围,覆盖企业微信作为对传统微信官方帐户每周内容推送的补 充，助力销售人员直接向联系人1：1发送内容展开会 话、或通过朋友圈向目标受众发布内容。,结果导向.,优势,客户,销售人员,能够通过私信或者群聊的方式与客 户进行沟通。每个客户每天可以收到一条来自企 业成员的群发消息。通过调用企业素材库中的资源，可 以直接在客户的朋友圈中进行推送。,企业微信通过企业微信与客户进行沟通,个人微信通过个人微信与销售人员进行沟通,客户在个人微信的聊天界面能够直 接与销售人员进行1:1沟通；文字 讯息将直接在消息列表中显示。客户个人微信与销售企业微信建立 好友关系后，朋友圈中只显示销售 人员所在品牌的相关帖子，而并非 销售人员的个人朋友圈。,运作原理企业微信.,商店,激励,销售人员,客户,销售团队培训社交销售机制的成功与否取决于品牌的销售团队。销 售团队需要在合理的培训、合适的工具以及适当的激 励综合作用下实现成功。指导方针品牌需要制定清晰的指导方针，来向销售人员说明如 何正确地使用工具、准确地获取客户并加大销售力度。激励品牌可以考虑建立一个能够在微信平台上追踪客户购 买行为，并锁定对应销售人员的激励系统。然而，这 需要一个专用的社交销售小程序或者优化的电商网站 追踪功能。与此同时，也需要事先对电子商务、零售 和CRM团队之间的权力分配与支持范围做好内部协调。,3,KPIs品牌也可以将社交销售整合至销售团队的KPI中，并 发动零售/运营以及营销团队一起制定可行的月度目 标。,流程设置销售人员.,2,1,内容销售人员能够更加高效地处理与客户的沟通和联系。 有了品牌资产池的加持，销售人员能够进入到事先设 计好的专门用于微信营销的优质品牌素材。,3,通知提醒特定的客户行为能够触发企业微信的通知提醒功能， 从而帮助销售人员及时进行处理，保证整个销售过程 有始有终。,客户培育为了充分发挥获客工具的优势（如企业微信），加大 社交销售的力度，品牌需要保证客户与工具成功对接 并能够正确使用。只有这样，社交销售模式才能够发 挥应有的作用。,数据有了行为数据和交易数据的补充，品牌将打造更加丰 富立体的客户档案。所有的数据都将被整合到同一个 数据库中。,流程设置客户.,个人微信,有限的品牌内容非品牌官方的内容未实现标准化缺少图片使用指南和说明文字个人发布的朋友圈与销售人员发布的朋 友圈内容掺杂在一起,官方品牌内容池；一应俱全的品牌营销 宣传材料；精心策划的优质营销活动与 时下热点规范销售人员朋友圈发布的图片文字品牌内部营销团队可以为销售人员事先 准备好面向客户的宣发材料，从而大大 减轻了销售人员的工作压力。,企业微信,WeChat ID,Name,现有模型,优化模型,优势内容.,客户更多信息的获取，仅建立在销售 人员个人与客户之间的互动上。所有的客户数据和信息都将保存至销 售人员的个人微信账号。,销售人员与客户的互动、客户在微信生 态内的行为轨迹、交易数据以及CRM 数据都可以用来充实客户档案。所有的数据和信息都将被集中保存至同 一个数据库中。,个人微信,企业微信,现有模型,优化模型,CRM,SCRM,优势数据.,客户寻找到销售人员时，销售进行回复。客户的激活基于猜测和运气；没有具体的 数据或信息作为支持。,除了回复客户的消息之外，销售人员还可以 接收到特定的用户行为通知提醒，以便把握 主动向客户发起会话的机会。当一些重要的客户时间节点（如生日、客户 忠诚计划状态的改变等）即将到来时、或者 交易发生时，系统可以向销售发出通知提醒， 以便销售人员及时了解情况。,个人微信,企业微信,现有模型,优化模型,没有通知提醒,客户行为 通知提醒,业务通知提醒,优势通知提醒.,随着市场日渐饱和，品牌需要在粉丝获取、互动和留存方面做出更多的投入。在微信图文打开率和互 动率不断下跌的同时，微信平台上与电子商务相关的操作占比却节节攀升。因此，品牌不仅仅要把注 意力放在内容的创作和发布上，还应该考虑如何驱动客户直接在微信生态中完成购买。当谈及直播的时候，其受众的覆盖率和转化率之间存在着显著的负相关关系。因此，品牌需要明晰自己的目标才能够制定出合适的直播策略。通过在微信上施行CRM和客户解决方案，品牌不仅能够建立丰富立体的客户档案，还可以扩大社交销 售的规模。销售人员可以通过设置相应的行为和业务通知提醒，迅速准确地获悉客户的状态，从而保 证整个销售流程的连贯性和完整性。,结语结论.,奢侈品行业微信指数报告2020 16月.,感谢观看.,