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佐佑管理咨询公司佐佑管理咨询公司北京 深圳 成都zuoyou010-828611223 I4I农牧业近年来备受瞩目，涌现了很多明星企业，整个农牧行业正在并将长时期进行生产力与生产关系的升级，业内企业将出现分化，有实力的农牧企业将在未来长期保持高速成长的状态。企业在快速成长中需要保持完整、有机的良好组织形态，因此，我们意识到卓越组织力将成为农牧企业快速成长的核心竞争力之一，与先进技术能力和强大业务能力一样，从根本上驱动农牧企业成长。为了实现卓越组织力，农牧企业需要关注各个方面的管理水平提升，借鉴、融合业内先进企业经验，向跨行业优秀企业汲取养分，同时也应该把握撬动点，遵循压强原则，以点带面。在提升组织力过程中，特别需要重视两种类型组织力的构建：其一，企业整体的平台组织力构建，该项工作围绕企业管理 SMILE矩阵展开，工作重心应覆盖“凝聚（ Solidify） -管控（ Manage） -聚势（ Influence） -引领（ Lead） -赋能（ Enable）”五大功效。其二，提高运营价值的业务组织力构建，其关键在于业务运营能力的提升，包括战略驱动、规律驱动、战术驱动、信息驱动和行政驱动五项重点工作。5 I一、卓越组织力让农牧企业快速成长“梦想照进现实”1、分散化经营是农牧企业实现快速成长的必然选择【 案例 】 AB集团禽产业链养殖服务公司2、不断“裂变”创造新的业务单元是农牧企业快速成长的优选方式【 案例 】 聚落化养殖裂变的四种方式3、并购是有志于成为产业巨头的农牧企业快速壮大的有效路径4、分散化经营重点在“合”而不在“分”【 案例 】 失控的饲料事业部5、卓越组织力的六个标志与两个重点二、平台组织力之凝聚（ Solidify）：共同价值判断、行动准则【 案例 】 华为基本法 三、平台组织力之管控（ Manage）：科学合理决策1、决策方式：审议决策与审批决策2、经营决策委员会与主责小组（ MT与 OT）3、决策内容：主要覆盖四大领域4、运行规定动作：流程、权限与会议日历【 案例 】 月度经营分析会6I四、平台组织力之聚势（ Influence）：聚集提升势能1、政府关系拓展维护2、品牌形象宣传五、平台组织力之引领（ Lead）：探索创新领域1、战略管理四部曲2、搭建鼓励创新的平台【 案例 】 3M：藤蔓式创新典范3、孵化管理：组建特战队【 案例 】 美军海神之矛行动六、平台组织力之赋能（ Enable）：提升运行水准1、委托管理2、战略要素赋能3、业务中台七、业务组织力：提升业务单元的运营价值1、目标驱动：战略规划2、规律驱动：定规则3、战术驱动：定动作4、信息驱动：数据情报5、行政驱动：计划与执行7 I8I近两年来在农牧企业战略分析报告 、 行业研究报告里 ， “裂变 ”“作战单元 ”“自组织 ”“创客 ”“敏捷化 ”等管理潮语出现的频率直线上升 ， 在外人看来有些 “土 ”的农牧企业已经走在了管理时尚的前沿 。 为了抢攻机遇期 ， 农牧企业已经意识到分散化经营是更适合采用的模式 ，分散化经营让农牧企业与市场贴合更加紧密 ， 为企业创造更大的成长空间 。在分散化经营模式中 ， 将企业的各项业务建立独立的事业部 、 BU， 按细分客户 、 产品和区域还可以分为更小的作战单元 ， 管理上走的靠前一点的企业甚至可以将某些专业职能独立出来 ， 例如新希望的独立财务公司 。对于这些事业部 、 BU、 作战单元 ， 分散化经营的基本导向是产出明确且可以交易 、 直接面对客户与市场 、 接受来自外部的竞争 （ 如自产的饲料达不到料肉比要求就可以从外部采购饲料 ） 、 视业务负责人为承担独立完整责任的 “CEO”。 就像新希望在禽养殖产业链所采用的养殖服务公司模式 ， 通过内部市场化运作完全可以达成更好的经营效果 。客户与市场需求始终是企业发展的原动力 ， 企业与客户 、 市场的接触点越多 、 接触面积越大 、 接触的自由度越高 ， 企业感受到的刺激就会越强烈 ， 更透明的市场定价和结算 、更简单的协作关系 、 更直接的分配激励体验都会给企业发展提供成倍的动力 。 类似改革开放带给中国的巨大红利一样 ， 从行政主导的链接关系转为市场机制主导的竞合关系 ， 分散化经营给有勇气 、 有潜力 、 有智慧的农牧业企业家创造了巨大的成长空间 。一、卓越组织力让农牧企业快速成长“梦想照进现实”1、分散化经营是农牧企业实现快速成长的必然选择【 案例 】 AB集团禽产业链养殖服务公司饲料厂养殖公司冷藏厂集采原料 活毛市场价禽肉事业部回收近距离销售养殖户苗料药合同价（市场加价）零售市场价批发市场价地采原料禽药禽苗批发市场价鸡鸭合同价（保养殖户收益）批发市场价零售市场价饲料厂 冷藏厂图 1 AB禽养殖产业链分散化经营模式9 I利润单元一 :饲料厂价值转变：从产销向饲料价值（性价比、料肉比）转变利润点 内部零售价结算收益（高于原有中间商批发价） 饲料市场外销 料肉比提升返还奖励利润单元二 :养殖服务公司价值释放：构建聚落内部的市场运行机制 ， 紧密捆绑养殖户利润点 市场经营收益：市场收购价合同价 *量费用补贴 原辅料集约效益 养殖户效益分成（技术和管理服务增值） 金融服务收益利润单元三 :冷藏厂价值提升：用户敏锐度，精加工能力利润点 屠宰加工冷藏收益：冷藏厂归禽肉事业部回收销售量 销售价格费用（人工） 近距离销售收益（归属聚落 /养殖公司 /冷藏）：（冷藏厂生肉近距离销售市场价毛鸡毛鸭回收市场价） *近距离销售量费用（销售）AB禽养殖业务采取的是打强两端的战略 ， 通过设立养殖服务公司 ， 牢牢掌控养殖基地资源 ， 使 AB真正成为食品价值链的平台管理者 ， 保证公司食品全程安全和价值链效益最优 。为实现这一战略 ， AB并没有简单的将饲料 、 养殖 、 屠宰 、 食品等各环节整合在一起 ，而是以养殖服务公司为核心 ， 构建了饲料厂 -养殖服务公司 -养殖户 -冷藏厂的分散化经营养殖生态 。 每个单元都是独立的利润中心 ， 以市场价为基础 ， 各单元权责自负 ， 充分释放了产业链上每个环节的活力与张力 。表 1 AB禽养殖产业链利润单元因为掌握了养殖户所以能够促进聚落养殖成本 （ 冷藏厂回收毛鸡毛鸭价格 ） 下降 ， 合同成本持续下降 。 养殖服务公司预计未来能够实现采购费用每只成本下降 1 1.5元 。 同时 ，由于去除中间商 、 剥离饲料销售人员 ， 饲料厂约每 1吨饲料销售费用下降 50-80元 。0100002000030000400001月 2月 3月 4月 5月鸡料销售 鸭料销售图 2 养殖服务带来合同饲料销售稳定增加10I农牧业的规模递增效应会出现衰减 ， 也就是说 ， 当规模增大到一定程度以后 ， 成本将不再随着规模继续增长而有所降低 ， 因此市场将保持充分竞争状态 ， 无法形成寡头垄断格局下少数寡头控制产量并联合定价的局面 。 以生猪养殖业为例 ， 1978-2012年 ， 在美国生猪养殖行业规模化进程加速的大背景下 ， 美国生猪养殖场数量由 47.1万户下降至 5.6万户 ， 然而 2002年以来生猪养殖场数量下降速率已呈现边际趋缓的态势 。2、不断“裂变”创造新的业务单元是农牧企业快速成长的优选方式010203040501978 1982 1987 1992 1997 2002 2007 2012资料来源： USDA，海通证券研究所1-99头 100-499头 500-1999头 2000-4999头 5000+头图 3 1978-2012年美国不同规模生猪养殖场数量（万户）受制于规模化的天花板效应 ， 大部分农牧业市场将保持完全竞争格局 ， 在逐步进入存量市场状态后 ， 农牧企业原来的业务会受到竞争对手和新进入者挤压 ， 快速成长需要新的业务增长点 。 如饲料业务的成本基本已经透明 ， 常规饲料业务单元已经进入存量市场状态 ，继续快速成长的方式一种是业务裂变并重新定义目标客户 ， 如正大康地深耕母猪料业务 ，另一种是向产业链上下游进军 ， 如新希望大力发展养猪业务 。另一方面 ， 农牧业是技术密集型行业 ， 对技术管理和日常运营要求很高 ， 业务往往受到距离半径和物流能力制约 ， 管理的辐射范围有限 ， 如果进入更多区域市场 ， 就必须不断裂变新的区域业务单元 。【 案例 】 聚落化养殖裂变的四种方式聚落内新增土地，产能扩张地盘扩张聚落 A+II期 +III期1. “建设期计件奖金”2. 按规模确定聚落班子固定工资等级3. 规模足够大可裂变加番号鼓励聚落长就近拿地扩能图 4 聚落化养殖裂变方式一：地盘扩张
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