保险科技案例：从水滴公司看中国互联网互助行业的发展前景.pdf

0保 险 科 技 公 司 之 分 析 水 滴 公 司研 究 机 构报 告 主 编 于 百 程执 笔 团 队 吕 明 波保 险 科 技 案 例 | 从 水 滴 公 司 看 中 国互 联 网 互 助 行 业 的 发 展 前 景20200保 险 科 技 公 司 之 分 析 水 滴 公 司不0保 险 科 技 公 司 之 分 析 水 滴 公 司 从 全 球 发 展 的 趋 势 来 看 ， 公 益 跟 商 业 的 边 界 变 得 越 来 越模 糊 ， 应 运 而 生 的 网 络 互 助 行 业 则 是 时 代 潮 流 趋 势 下 的产 物 。 网 络 互 助 行 业 创 新 出 适 应 数 字 经 济 条 件 的 保 障 新机 制 ， 并 成 为 国 内 新 的 大 病 保 障 形 式 。 在 水 滴 公 司 的 三 大 业 务 板 块 中 ， 水 滴 筹 是 公 司 推 出 的 第二 款 线 上 互 助 产 品 ， 其 主 要 负 责 用 户 推 广 的 任 务 ， 公 司通 过 水 滴 筹 来 为 其 他 业 务 导 入 流 量 。 当 患 病 家 庭 通 过 志愿 者 介 绍 发 起 募 捐 后 ， 募 捐 链 接 可 以 在 朋 友 圈 里 不 受 限转 发 ， 实 现 裂 变 传 播 。 互 助 产 品 因 其 能 够 不 断 满 足 用 户 对 健 康 保 障 的 需 求 已 经成 为 社 会 医 疗 保 障 的 有 效 补 充 。 然 而 在 监 管 方 面 ， 互 联网 互 助 平 台 依 然 有 很 长 一 段 路 要 走 。 在 未 来 的 监 管 中 ，监 管 部 门 需 要 在 鼓 励 创 新 和 加 强 防 范 之 间 制 定 平 衡 有 效的 措 施 ， 并 提 升 行 业 准 入 门 槛 以 规 范 市 场 。摘 要bstract1保 险 科 技 公 司 之 分 析 水 滴 公 司从 全 球 发 展 的 趋 势 来 看 ， 公 益 跟 商 业 的 边 界 变 得 越 来 越 模 糊 ， 应 运 而 生 的 网 络 互 助行 业 则 是 时 代 潮 流 趋 势 下 的 产 物 。 网 络 互 助 行 业 创 新 出 适 应 数 字 经 济 条 件 的 保 障 新 机制 ， 并 成 为 国 内 新 的 大 病 保 障 形 式 。 随 着 以 水 滴 互 助 为 代 表 的 各 类 互 助 平 台 的 发 展 ， 网络 互 助 行 业 将 进 一 步 为 病 患 的 健 康 提 供 坚 实 有 力 的 保 障 。 除 此 之 外 ， 根 据 投 资 界 的 消 息 ，水 滴 公 司 或 将 计 划 于 2021 年 第 一 季 度 筹 备 赴 美 上 市 ， 筹 款 金 额 预 计 高 达 5 亿 美 元 。 基于 此 ， 零 壹 智 库 开 展 关 于 中 国 网 络 互 助 行 业 的 案 例 研 究 ， 本 文 聚 焦 于 中 国 互 联 网 互 助 行业 的 佼 佼 者 水 滴 公 司 。一 、 公 司 概 况水 滴 公 司 ， 即 北 京 纵 情 向 前 科 技 有 限 公 司 ， 为 国 内 较 为 出 名 的 以 网 络 互 助 业 务 水 滴 互 助 起 家 的 公 司 ， 由 沈 鹏 于 2016 年 4 月 成 立 ， 公 司 致 力 于 为 广 大 需 要 治 病 的 病 友汇 集 各 类 社 会 爱 心 人 士 的 捐 款 ， 并 且 通 过 互 助 金 的 形 式 为 各 类 用 户 提 供 健 康 保 障 ， 公 司旗 下 业 务 水 滴 筹 是 国 内 首 款 免 费 大 病 社 交 筹 款 工 具 。自 成 立 以 来 ， 公 司 不 断 获 得 腾 讯 、 美 团 点 评 、 蓝 驰 创 投 、 高 榕 资 本 、 创 新 工 场 、 IDG 资 本 、 真 格 基 金 等 多 家 知 名 机 构 的 投 资 ， 并 先 后 完 成 近 5 亿 元 的 B 轮 融 资 ， 以 及 过10 亿 元 的 C 轮 融 资 。 就 在 今 年 的 8 月 20 日 ， 水 滴 公 司 创 始 人 兼 CEO 沈 鹏 宣 布 ， 水 滴公 司 已 经 完 成 了 由 瑞 士 再 保 险 集 团 和 腾 讯 公 司 联 合 领 投 ， IDG 资 本 、 点 亮 全 球 基 金 等 老股 东 跟 投 的 金 额 高 达 2.3 亿 美 元 的 D 轮 融 资 ， 公 司 CEO 沈 鹏 表 示 ， D 轮 融 资 将 主 要 用于 保 险 人 才 的 引 进 和 保 险 科 技 方 面 的 投 入 。如 今 ， 水 滴 公 司 拥 有 “水 滴 筹 ”、 “水 滴 互 助 ”、 “水 滴 保 险 商 城 ”以 及 “水 滴 公 益 ”四 大 核心 业 务 ， 是 国 内 目 前 发 展 得 最 快 最 稳 定 的 互 联 网 互 助 公 益 平 台 。截 至 2020年 10月 水 滴 公 司 主 要 融 资 事 件时 间 轮 次 投 资 方 金 额2016.8.2 天 使 轮 真 格 基 金 、 点 亮 基 金 、腾 讯 、 美 团 点 评 、 高榕 资 本 、 初 心 资 本 、 5000万2保 险 科 技 公 司 之 分 析 水 滴 公 司 IDG资 本2017.8.30 A轮 蓝 驰 创 投 （ 领 投 ） 、腾 讯 （ 领 投 ） 、 IDG资 本 、 美 团 点 评 、 睿嘉 资 产 、 创 新 工 场 、高 榕 资 本 、 彤 程 新 材 1.6亿2019.3.27 B轮 腾 讯 （ 领 投 ） 、 IDG资 本 、 蓝 驰 创 投 、 高榕 资 本 、 创 新 工 场 、吴 宵 光 、 YuriMilner 5亿2019.6.12 C轮 博 裕 资 本 （ 领 投 ） 、中 金 资 本 、 腾 讯 、 高榕 资 本 、 凯 智 资 本 、元 钛 基 金 、 泰 合 资 本 10亿2020.8.20 D轮 瑞 士 再 保 险 集 团 （ 领投 ） 、 腾 讯 （ 领 投 ） ，IDG 资 本 、 点 亮 基 金 2.3亿 （ 美 元 ）数 据 来 源 ： 投 资 界水 滴 公 司 主 要 业 务 板 块水 滴 筹 水 滴 筹 主 要 致 力 于 为 患 重 大 疾 病 的 患 者 发 起筹 款 ， 帮 助 有 困 难 的 家 庭 度 过 难 关 ， 善 款 来 自 于社 会 各 界 人 士水 滴 保 险 商 城 水 滴 保 险 商 城 为 线 上 保 险 销 售 平 台 ， 与 不 同的 保 险 公 司 合 作 为 客 户 提 供 保 险 服 务 ， 推 荐 高 品质 的 保 险 产 品3保 险 科 技 公 司 之 分 析 水 滴 公 司水 滴 互 助 水 滴 互 助 为 互 助 网 络 平 台 ， 需 要 用 户 加 入 会员 ， 若 会 员 不 幸 患 病 ， 那 么 每 人 分 摊 费 用 给 患 病会 员 ， 如 果 自 己 不 幸 患 病 ， 也 能 够 得 到 30万 上 限的 互 助 金二 、 盈 利 模 式总 的 来 说 ， 水 滴 公 司 主 要 是 通 过 水 滴 互 助 、 水 滴 筹 公 益 平 台 将 用 户 聚 集 起 来 ， 为 水滴 保 险 商 城 引 入 客 户 和 流 量 进 行 商 业 变 现 ， 三 者 的 转 化 关 系 为 ： 先 通 过 水 滴 互 助 和 水 滴筹 聚 集 起 关 注 捐 赠 、 众 筹 以 及 需 要 帮 助 的 用 户 ， 提 供 平 台 让 大 家 进 行 互 动 ， 由 于 这 批 客户 具 有 保 险 意 识 ， 因 此 为 水 滴 保 险 商 城 积 累 了 原 始 客 户 群 。2016年 5月 ， 水 滴 公 司 开 始 上 线 “ 水 滴 互 助 ” 平 台 ， 水 滴 互 助 是 水 滴 公 司 的 第 一 款产 品 ， 其 初 衷 在 于 建 立 一 个 可 以 供 各 类 用 户 成 员 互 帮 互 助 共 同 抵 御 重 大 疾 病 和 意 外 风 险的 社 群 ， 如 果 成 员 不 幸 得 病 ， 那 么 平 台 要 按 照 “ 一 人 生 病 ， 众 人 均 摊 ” 原 则 对 该 病 友 进行 救 治 ， 救 济 金 额 最 高 可 达 30万 。 水 滴 互 助 主 要 依 托 微 信 公 众 号 进 行 运 营 并 且 在 公 众号 上 展 示 相 关 的 资 助 情 况 ， 属 于 腾 讯 战 略 投 资 企 业 。 如 今 ， 水 滴 互 助 的 用 户 超 过 8000万 人 ， 救 助 了 近 万 名 成 员 ， 互 助 金 也 已 经 过 亿 ， 现 在 平 台 有 少 儿 健 康 互 助 计 划 、 中 青 年抗 癌 计 划 、 老 人 安 心 互 助 计 划 、 综 合 意 外 互 助 计 划 。4保 险 科 技 公 司 之 分 析 水 滴 公 司水 滴 互 助 计 划 规 则 详 解得 益 于 此 平 台 ， 水 滴 公 司 成 为 国 内 首 批 入 局 互 联 网 互 助 行 业 的 企 业 ， 平 台 上 线 的 第三 年 ， 会 员 数 量 超 8000万 ， 互 助 金 已 经 超 过 7亿 人 民 币 。在 水 滴 公 司 的 三 大 业 务 板 块 中 ， 水 滴 筹 是 公 司 推 出 的 第 二 款 线 上 互 助 产 品 ， 其 主 要负 责 用 户 推 广 的 任 务 ， 公 司 通 过 水 滴 筹 来 为 其 他 业 务 导 入 流 量 。 当 患 病 家 庭 通 过 志 愿 者介 绍 发 起 募 捐 后 ， 募 捐 链 接 可 以 在 朋 友 圈 里 不 受 限 转 发 ， 实 现 裂 变 传 播 ， 平 台 的 线 上 品牌 效 应 也 顺 势 建 立 ， 如 此 一 来 很 容 易 高 效 地 给 水 滴 平 台 带 来 大 批 低 成 本 的 流 量 。水 滴 筹 最 大 的 特 点 在 于 用 户 筹 到 的 救 助 金 不 需 要 收 取 手 续 费 ， 只 有 微 信 提 现 的 时 候才 收 取 一 定 费 用 。 依 靠 免 手 续 费 的 优 势 ， 水 滴 筹 收 获 了 大 量 的 客 户 流 ， 为 后 面 开 拓 保 险业 务 打 下 了 基 础 。在 平 台 设 定 的 场 景 中 ， 用 户 在 捐 款 的 同 时 推 送 广 告 和 消 息 ， 使 得 用 户 产 生 对 保 险 的需 求 ， 这 时 把 水 滴 互 助 计 划 推 送 给 用 户 。 在 参 与 互 助 计 划 之 后 ， 水 滴 便 会 推 送 不 同 的 商业 健 康 险 产 品 给 水 滴 会 员 ， 在 这 个 过 程 中 ， 平 台 可 以 和 不 同 的 保 险 公 司 合 作 达 到 帮 助 合作 伙 伴 分 销 产 品 的 目 的 ， 从 而 实 现 商 业 变 现 。5保 险 科 技 公 司 之 分 析 水 滴 公 司其 次 ， 水 滴 筹 的 获 客 效 率 非 常 高 ， 并 且 从 成 立 以 来 水 滴 筹 在 取 得 了 斐 然 的 筹 款 成 绩 ，截 至 2020 年 8 月 底 ,平 台 共 帮 助 来 自 国 家 级 贫 困 县 超 过 10 万 名 大 病 患 者 ， 并 且 已 成 功为 经 济 困 难 的 大 病 患 者 免 费 筹 得 超 过 330 亿 元 的 医 疗 救 助 款 ， 其 中 ,今 年 前 8个 月 筹 款超 过 67亿 元 ； 2019年 公 司 帮 助 大 病 家 庭 筹 款 总 计 超 过 130亿 元 。得 益 于 水 滴 筹 惊 人 的 裂 变 效 应 ， 公 司 在 短 时 间 内 快 速 聚 集 了 一 大 批 用 户 ， 并 为 后 面的 保 险 代 销 业 务 奠 定 了 良 好 的 基 础 。除 了 水 滴 筹 和 水 滴 互 助 以 外 ， 水 滴 公 司 的 业 务 板 块 还 包 括 水 滴 保 ， 互 助 保 障 和 保 险业 务 是 公 司 的 主 要 收 入 来 源 。水 滴 公 司 三 大 业 务 板 块 联 系2017年 5月 ， 水 滴 公 司 获 得 保 险 经 纪 牌 照 ， 正 式 开 始 经 营 保 险 业 务 ， 向 低 线 城 市 用户 提 供 低 价 保 险 产 品 。 如 今 ， 保 险 商 城 涉 及 的 险 种 众 多 ， 包 括 百 万 医 疗 险 、 老 年 医 疗 险 、百 万 意 外 险 、 重 疾 医 疗 险 等 。水 滴 保 在 大 数 据 的 基 础 之 上 可 以 为 用 户 量 身 定 制 保 险 产 品 ， 水 滴 保 商 城 本 身 并 不 设计 保 险 产 品 ， 而 是 通 过 保 险 代 销 的 模 式 和 各 大 保 险 公 司 合 作 ， 为 用 户 提 供 具 有 个 性 化 的 、性 价 比 高 的 保 险 产 品 。 由 于 有 大 数 据 的 支 撑 ， 水 滴 保 可 以 根 据 用 户 需 求 推 荐 更 加 适 合 用户 的 保 险 。水 滴 保 的 出 现 改 变 了 人 们 传 统 的 购 买 保 险 的 方 式 ， 也 让 用 户 能 够 选 择 真 正 适 合 自 己 的 保险 。6保 险 科 技 公 司 之 分 析 水 滴 公 司社 会 医 疗 保 险 、 商 业 保 险 、 互 联 网 互 助 平 台 对 比社 会 医 疗 保 险 商 业 保 险 互 联 网 互 助 平 台产 品 性 质 社 会 保 险 类 型 以 盈 利 为 目 的 的 保 险 新 兴 互 助 性 经 济 组 织保 障 内 容 95%以 上 的 重 大 疾 病 重 疾 、 医 疗 、 意 外 等 重 疾 、 意 外 等保 障 作 用 基 础 主 流 补 充承 办 主 体 政 府 行 政 机 构 保 险 公 司 第 三 方 平 台资 金 来 源 国 家 、 企 业 、 个 人 保 险 公 司 、 个 人 个 人 （ 义 务 ）“ 能 够 让 更 多 的 人 民 群 众 在 健 康 的 时 候 有 保 障 ， 在 得 病 的 时 候 能 够 迅 速 拿 到 一 笔 资金 ， 这 其 实 就 是 我 们 创 业 的 初 衷 。 ” 水 滴 筹 创 始 人 沈 鹏三 、 监 管 政 策由 于 互 助 行 业 具 有 一 定 的 创 新 性 ， 其 并 非 规 范 的 保 险 经 纪 业 务 ， 并 且 其 资 金 来 源 为社 会 各 界 公 众 人 士 ， 因 此 这 项 业 务 也 游 走 于 监 管 边 缘 。 在 中 国 银 保 监 会 办 公 厅 关 于 加强 保 险 公 司 中 介 渠 道 业 务 管 理 的 通 知 中 ， 第 十 三 条 写 到 ： 保 险 公 司 与 第 三 方 互 联 网 平台 进 行 合 作 的 ， 应 当 由 总 公 司 统 一 管 理 第 三 方 互 联 网 平 台 合 作 业 务 的 接 入 、 签 约 ， 明 确各 省 级 分 公 司 归 口 管 理 部 门 ， 加 强 业 务 合 法 合 规 性 考 核 管 理 。然 而 互 联 网 互 助 平 台 与 传 统 的 保 险 业 务 依 然 存 在 本 质 差 别 。 互 助 计 划 实 现 了 一 些 保障 功 能 ， 但 不 具 备 核 保 和 赔 付 等 职 能 ， 因 此 保 障 效 果 有 限 。其 次 网 络 互 助 行 业 需 要 明 确 监 管 制 度 ， 由 于 现 在 并 未 有 专 门 的 针 对 互 助 行 业 的 监 管法 规 ， 行 业 自 律 就 更 显 重 要 ， 然 而 法 律 保 障 和 流 程 规 范 、 透 明 化 是 预 防 互 助 行 业 出 现 诈骗 风 险 的 关 键 措 施 。7保 险 科 技 公 司 之 分 析 水 滴 公 司除 此 之 外 ， 公 司 对 用 户 的 审 核 程 序 和 方 法 以 及 公 司 经 营 尤 为 重 要 ， 设 定 有 效 的 筹 款规 则 、 开 发 有 效 识 别 虚 假 用 户 的 方 法 以 及 如 何 收 取 手 续 费 和 佣 金 如 何 开 发 新 的 筹 款 项 目则 更 多 需 要 公 司 在 运 营 上 加 强 把 控 力 度 。四 、 行 业 展 望 与 挑 战（ 一 ） 行 业 展 望首 先 ， 由 于 网 络 互 助 平 台 能 够 以 低 成 本 切 实 解 决 病 患 困 境 并 且 还 能 精 准 扶 贫 ， 因 此平 台 本 身 具 有 极 高 的 社 会 价 值 ， 未 来 有 望 获 得 大 众 普 遍 认 可 。 由 于 互 联 网 互 助 平 台 有 广泛 的 普 惠 作 用 ， 有 望 成 长 为 互 联 网 “ 国 民 级 ” 产 品 。其 次 ， 随 着 行 业 不 断 向 前 发 展 ， 平 台 在 保 障 计 划 和 保 障 病 种 上 也 在 不 断 改 革 和 补 充 ，然 而 互 助 平 台 与 保 险 行 业 不 一 样 ， 过 多 的 病 种 互 助 计 划 将 会 给 平 台 带 来 管 理 风 险 ， 也 不利 于 监 管 。 因 此 平 台 需 要 基 于 自 身 情 况 谨 慎 进 行 战 略 布 局 。第 三 ， 由 于 互 联 网 具 有 明 显 的 流 量 优 势 ， 因 此 过 多 的 竞 争 者 加 入 这 个 行 业 将 会 导 致行 业 同 质 化 ， 如 何 实 现 差 异 化 竞 争 将 会 是 公 司 发 展 的 关 键 。（ 二 ） 行 业 挑 战1 . 互 助 行 业 由 于 存 在 信 任 危 机 ， 因 此 可 能 存 在 一 定 的 资 金 风 险 ， 国 内 现 在 并 未 颁 布 有针 对 性 的 监 管 政 策 对 互 助 行 业 进 行 有 效 的 监 管 ， 因 此 资 金 的 去 向 、 用 途 都 尚 补 透 明 。2 . 其 次 ， 在 互 助 行 业 中 ， 平 台 的 存 款 管 理 并 未 公 开 ， 审 计 也 没 有 透 明 ， 并 且 有 一 定 的概 率 用 户 会 遇 到 项 目 停 止 或 者 公 司 因 经 营 不 稳 定 而 破 产 。 互 助 计 划 是 一 种 互 助 协 议而 不 是 一 种 一 直 存 续 下 去 的 产 品 ， 因 此 可 能 面 临 突 然 关 停 的 风 险 让 用 户 失 去 保 障3 . 用 户 的 信 息 存 在 一 定 的 泄 露 风 险 ， 无 论 是 公 开 病 患 信 息 还 是 将 用 户 信 息 保 存 在 后 台 ，都 存 在 一 定 的 被 恶 意 利 用 的 风 险 。4 . 那 么 在 这 种 情 况 下 ， 当 社 会 公 益 行 为 演 变 为 网 络 造 假 ， 并 且 用 户 信 息 的 认 证 以 及 资金 流 向 监 管 都 很 困 难 的 时 候 ， 引 入 一 个 可 以 约 束 、 监 管 网 络 众 筹 平 台 的 机 构 是 相 当有 必 要 的 。 那 么 在 未 来 类 似 于 水 滴 筹 的 平 台 应 该 如 何 做 的 更 好 呢 ？