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亿欧智库ww.iyiou/researchnullnullnullnullChewy企业案例研究Copyright reserved to EqualOceanInteligence, November 2020无出其右，宠物电商佼佼者自2011 年成立至今，Chewy 已经发展成为美国最大的宠物垂直电商。凭借其商业策略，Chewy 在早已进入成熟期的美国宠物市场获得了一席之地，建立了由客户粘性构成的竞争壁垒。2020 年，由于疫情的影响，宠物零售行业出现了快速线上化的趋势，同时养宠率上升；这对于Chewy 来说是一个难得的 。， 对Chewy 的 ， 出 的 业策略 其的发展 ， 为宠物行业的 业 借。序言INTRODUCTION04Chewy公司概述1.1发展概览与业务版图1.2主要资本事件回顾07Chewy战略三角分析2.1产品策略2.2顾客分析2.3竞争力分析12Chewy态势分析3.1现状分析与预测3.2发展瓶颈分析3.3企业发展预判目录CONTENTS自2011年成立来，Chewy成 自建的12currency1线业“建了自 的物fifl，这其在 时 的同时了“”性。 Chewy业“ 个， 其发展。4Chewy公司概述Introduction1.1发展概览与业务版图5公司地址物流中心客户服务中心来源：Chewy招股书，亿欧智库 亿欧（iyiou）亿欧智库：Chewy业务网点分部图自2011年成立至今，Chewy的业务发展迅速，已成长为美国最大的宠物垂直电商。其平台的在售产品共有八大品类，分为宠物狗、猫、鱼、鸟、马、小型宠物、爬虫类以及医用药品，覆盖宠物日常所需的全品类商品，目前共有2000余家品牌入驻。经过一段时间的用户积累，Chewy 商品库 时间 业务 ， 物 的 。 至2020年，Chewy在美国 已 有12家业务网点，成为 一家 有 立物 网 的垂直电商平台。u2011 ：业1美u201 1：currency1“物 立u201 1： 物 立u201fi 1：fl部物 立u201 ：业过亿美 网点成 Chewy的物 ，成 成 ”速的商品 务，美国 0的以日，过 美的 。时，自 物 的 Chewy 用 在 为 的 。Chewy ，201 年的 用 为， 201fi年 0。9年时间建立12家业务网点，构成独立物流系统Part 1 Chewy 公司概述1.1发展概览与业务版图1.2主要资本事件回顾Part 2 Chewy 战略三角分析2.1产品策略2.2顾客分析2.3竞争力分析Part 3 Chewy 态势分析3.1现状分析与预测3.2发展瓶颈分析3.3企业发展预判无出其右，宠物电商佼佼者AnalysisonChewy1.2主要资本事件回顾6Chewy共经 ， 1亿美。201fi年 1日，美国最大的宠物 e 以 亿美的Chewy 。201年 1 日，Chewy 立 O， 纽交所上 ，首日 上涨。至2020年12 2日，Chewy 值已101亿美。2020年10 ，e 的 ，私募 权公司BC ne s Chewy整 e 拆分出来，成为 家 立的宠物品牌。轮次时间金额（美元）投资方A 2013/10/24 15Milion Volition CapitalB 2014/04/01 30MilionGrenspring AssociatesC 2014/08/01 41MilionNew Horizons Venture Capital,Allen & Company LLC,Grenspring AssociatesD 2015/10/01 75Milion VerlinvestE 2016/04/18 75Milion BlackRockF 2017/04/04 125Milion Lone Pine Capital并购2017/04/19 3.4Bilion PetSmartIPO 2019/06/14 拆分2020/10 来源：公开资料整理，亿欧智库亿欧（iyiou）经历6轮融资，并于2019年上市，2020年与PetSmart拆分Part 1 Chewy 公司概述1.1发展概览与业务版图1.2主要资本事件回顾Part 2 Chewy 战略三角分析2.1产品策略2.2顾客分析2.3竞争力分析Part 3 Chewy 态势分析3.1现状分析与预测3.2发展瓶颈分析3.3企业发展预判无出其右，宠物电商佼佼者AnalysisonChewyChewy历年资本事件Chewy的商业 是 宠物 建立 ，这 Chewy 的 业 略，获得 的 客粘性。 Chewy的 客 其竞争 个，对其发展策略进行 。7Analysison3CStrategyChewy战略三角分析Chewy战略三角分析21 策略8为 获取更好的品牌形象与顾客粘性，Chewy打造 差异化的客户 务。其客户 以提供fi*2 小时的不间断 务，客 的平均响应时间为秒，这与美国企业常见的邮件客户 务形成 明的比。顾客还以通过网站、邮件或电话的 与宠物专家 联 ，随时解答养宠过程 遇的问题。此外，消者还以通过Chewy官网学习上课程，课程范围涵盖养宠知识 宠物 为解读等，这些附加 务在一 程度上 Chewy提高 其客户粘性。销售来看，Chewy试图通过其阅 务Au oship提高消者 。务以为宠物 提供自 的 务， 解 消者 宠物 务性网 的交 程 化需 。Chewy Au oship客户 为在 通过 阅程 发的客户。这阅的用户 加 性 ，已经成为Chewy业务发展的 。2020年 度 ，Au oship用户产 的 入已整 的 ， 201 年有2的提 。设置送货周期首单折扣后续优惠务性 网 程 化提 消商品更 顾客粘性提 有 用户亿欧智库：Autoship与currency1来源：公开资料整理、Chewy招股书，亿欧智库亿欧（iyiou）减少传统的“任务性网购”流程，助力Chewy客户粘性提升Part 1 Chewy 公司概述1.1发展概览与业务版图1.2主要资本事件回顾Part 2 Chewy 战略三角分析2.1产品策略2.2顾客分析2.3竞争力分析Part 3 Chewy 态势分析3.1现状分析与预测3.2发展瓶颈分析3.3企业发展预判无出其右，宠物电商佼佼者AnalysisonChewyChewy战略三角分析22 客 9为美国最大的宠物垂直电商，Chewy的消“分。fi一fl 为20 的问 ，Chewy的用户 为 至 的 性， 为 小或”的 家 。用户 出客“的化问题，Chewy年客“的 时2的客“ 经平， 其 客“的消 有。 整来看，其用户 不 明， Chewy 以其消者 性的销。亿欧智库：Chewy用户 女性男性13%22%26%27%12%18 -24岁25 -34岁35 -44岁45 -54岁55 -64岁14%36%18%19%13%独居两人家庭三人家庭四人家庭五人家庭居于小城镇或农村居于城市来源：Statista，亿欧智库 亿欧（iyiou）顾客fl的 度分 ，Chewy在 售 业展 出 高 平均平的顾客fl，这 Chewy在销与 用户的过程 ，获 与 业 者 比更有currency1的 。25%30%35%40%45%50%顾客份额平均顾客年龄34 35 36 37 38 39 40 41 42沃尔玛Costco亚马逊tcTargetChewy百思买亿欧智库：顾客fl与顾客平均年比图来源：Statista，亿欧智库 亿欧（iyiou）主要客群可能存在“老龄化”和“消费力低”的问题，同时用户特征不够明显Part 1 Chewy 公司概述1.1发展概览与业务版图1.2主要资本事件回顾Part 2 Chewy 战略三角分析2.1产品策略2.2顾客分析2.3竞争力分析Part 3 Chewy 态势分析3.1现状分析与预测3.2发展瓶颈分析3.3企业发展预判无出其右，宠物电商佼佼者AnalysisonChewyChewy战略三角分析22 客 10Chewy长 客户获取成 CAC： 时间， 获 客户产 的 销用 以一时 获的客户 客户 值 ： 顾客产 的累积， 试图提高 CAC 比，以化在 销上的 出 。通过 的分 ，亿欧智库发 Chewy在 销上的 出 集 在渠道拓展，在用户留 的 出则 有。这在一 程度上反映出，公司 Au oship阅 的过度自信， 忽略 会 在的风险。图获客年fl与用户年消 统 ，以看出 产 在获客后的第 年，时年消随用户用Chewy的时间 长提高。fi企业官 所披露的CAC与 比 ，201年所获客的 倍 已CAC的2 倍，”随 客户留 年fl的 长， 比 还在继 加。综上，亿欧智库认为Chewy在成 回 已经趋 成熟，但客户留 风险高。0200400600800100Year 1 Year 2 Year 3 Year 4 Year 5 Year 6 Year 7 Year 8201 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018亿欧智库：Chewy获客年fl与年消统 比图来源：Chewy招股书，亿欧智库亿欧（iyiou）0.01.02.03.04.0Year 1 Year 2 Year 3 Year 4 Year 5 Year 62012 2013 2014 2015 2016 2017亿欧智库：LTV/CVC比 来源：Chewy招股书，亿欧智库亿欧（iyiou）Chewy的成本回收能力已趋于成熟Part 1 Chewy 公司概述1.1发展概览与业务版图1.2主要资本事件回顾Part 2 Chewy 战略三角分析2.1产品策略2.2顾客分析2.3竞争力分析Part 3 Chewy 态势分析3.1现状分析与预测3.2发展瓶颈分析3.3企业发展预判无出其右，宠物电商佼佼者AnalysisonChewy
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