资源描述
营业收入（百万元） 营业收入增长率 净利润（百万元） 净利润增长率 （元） （归属母公司 （摊薄） - 2 0 % 17% 55% 93% 131% 1 0 - 1 9 0 2 - 2 0 0 5 - 2 0 0 9 - 2 0 五粮液 沪深 300 要点 原点资产 0 50 100 150 200 250 300 350 400 450 1995 -12 -31 1996 -12 -31 1997 -12 -31 1998 -12 -31 1999 -12 -31 2000 -12 -31 2001 -12 -31 2002 -12 -31 2003 -12 -31 2004 -12 -31 2005 -12 -31 2006 -12 -31 2007 -12 -31 2008 -12 -31 2009 -12 -31 2010 -12 -31 2011 -12 -31 2012 -12 -31 2013 -12 -31 2014 -12 -31 2015 -12 -31 2016 -12 -31 2017 -12 -31 2018 -12 -31 2019 -12 -31 五粮液 贵州茅台 0 200 400 600 800 1 , 0 0 0 1 , 2 0 0 2006 -01 2006 -09 2007 -05 2008 -01 2008 -09 2009 -05 2010 -01 2010 -09 2011 -05 2012 -01 2012 -09 2013 -05 2014 -01 2014 -09 2015 -05 2016 -01 2016 -09 2017 -05 2018 -01 2018 -09 2019 -04 2019 -08 2019 -12 2020 -08 飞天茅台出厂价 普五出厂价 0 200 400 600 800 1 , 0 0 0 1 , 2 0 0 1 , 4 0 0 1 , 6 0 0 1 , 8 0 0 2 , 0 0 0 0 500 1 , 0 0 0 1 , 5 0 0 2 , 0 0 0 2 , 5 0 0 3 , 0 0 0 2008 -06 2009 -02 2009 -10 2010 -06 2011 -02 2011 -10 2012 -06 2013 -02 2013 -10 2014 -06 2015 -02 2015 -10 2016 -06 2017 -02 2017 -10 2018 -06 2019 -02 2019 -07 2019 -11 2020 -05 价差（右轴） 飞天茅台一批价 普五一批价 - 60% - 40% - 20% 0% 20% 40% 60% 80% 100% 120% - 2% 0% 2% 4% 6% 8% 10% 2009 -06 2009 -11 2010 -04 2010 -09 2011 -02 2011 -07 2011 -12 2012 -05 2012 -10 2013 -03 2013 -08 2014 -01 2014 -06 2014 -11 2015 -04 2015 -09 2016 -02 2016 -07 2016 -12 2017 -05 2017 -10 2018 -03 2018 -08 2019 -01 2019 -06 2019 -11 2020 -04 2020 -09 G D P 平减指数 飞天茅台批价同比增速（右轴， % ） 普五批价同比增速（ % ，右轴） 0% 50% 100% 150% 200% 0% 20% 40% 60% 80% 100% 2008 -06 2009 -02 2009 -10 2010 -06 2011 -02 2011 -10 2012 -06 2013 -02 2013 -10 2014 -06 2015 -02 2015 -10 2016 -06 2017 -02 2017 -10 2018 -06 2019 -02 2019 -07 2019 -11 2020 -05 五粮液批价 / 茅台批价 茅台五粮液渠道利润之差（右轴， % ） 0% 50% 100% 150% 200% 0 500 1 , 0 0 0 1 , 5 0 0 2 , 0 0 0 2 , 5 0 0 3 , 0 0 0 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 茅台 五粮液 五粮液品牌价值 / 茅台品牌价值（右轴， % ） 0 5 10 15 20 25 30 198 9 199 1 199 3 199 5 199 7 199 9 20 0 1 200 3 200 5 200 7 200 9 201 1 201 3 20 1 5 201 7 201 9 五粮液 ( 家 ) 贵州茅台 ( 家 ) 2 1 . 3 % 0% 5% 10% 15% 20% 25% 申万四级子行业历年 R O E 表现中位数（ 2000 - 2019 年） - 2 0 . 0 % - 1 0 . 0 % 0 . 0 % 1 0 . 0 % 2 0 . 0 % 3 0 . 0 % 4 0 . 0 % 5 0 . 0 % 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 五粮液前五大客户销售额占比 茅台前五大客户销售额占比 五粮液营收同比增速（ % ，右轴） 1998 公司借助有实力 、 营 销手段 、 重合同 、 守 信用的经销商 ， 坚 持主渠道不动摇 ， 厂 商联手 ， 共同培育市 场 。 1999 发挥厂商优势 ， 联合 开发新产品 。 全国分为 八大片区 ， 实行 片区经理负责制 。 2000 已与 600 多家实力强 、 信誉好的经销商建立 了紧密的合作关系 。 2001 经销商扩大 至 700 多 家 （ 专卖店超过 260 家 ） 。 2002 改革八大片区销售管理 办法 , 与 系列酒经销商 和品牌总经销商 建立战 略合作伙伴关系 。 2003 经销商共 90 家 ， 专 卖店达到 470 家 。 从批发分销为主 转 变为抓终端 ， 抓直 销 ， 努力开拓新市 场 ， 精心编制和巩 固四条销售网络 。 （ 批零商 ， 宾馆 ， 饭店 ， 娱乐 ， 场所 ， 旅游 ， 军队 ） 。 2004 加强 营销网络建设， 优化 经销商队伍，以 适应五粮液的高速发 展。 2005 成立 品牌事业部 ， 实 现 品牌管理专业化和 销售渠道扁平化 。 整合总 / 分经销商资源 ， 做团购 、 做直销 。 率先推出 五粮液旗舰 店 模式 。 片区模式调整为 30 个 直属销售区 ， 提升市 场反应速度 。 2006 在原有三个品牌事 务部的基础上再增 加九个品牌事务部 。 2007 1 、 加强终端网络 管理 ， 进军 国际性 卖场 ， 拓展党政军 等团购 市场 。 2 、 成立 “ 品牌运 营商顾问团 ” ， 与 运营商建立日常沟 通机制 。 2008 1 、 加强商场超市 、 便利店 、 餐饮宾馆 、 专卖 店 等终端网络 管理 ， 与家乐福 、 易初莲花 、 乐购等 国际性卖场合作 。 2 、 加大对党政军 社会团队及企事业 集团的团购建设 。 2009 与五粮液集团共同 出资设立 “ 宜宾五 粮液酒类销售有限 责任公司 ” ， 彻底 解决销售方面存在 的关联交易 。 2010 2 01 0 年 4 月 / 7 月 ， 收购集团公司酒类 相关资产的五家子 公司 / 酒类销售公 司 。 主品牌事业部 （五粮液品牌：珍品、精品、豪华 和饮用四个档次） 自营 品牌事业部 （ 尖庄、五粮醇等自营品牌 ） 买断 品牌事业部 （金六福、浏阳河等买断品牌） 三大品牌事业部 2014 广东 、 广西和西北三个 地区 试行 “ 直分销 ” 模 式 ， 直接与酒厂发生财 务关系 ， 负责整个市场 的规划与管理 ， 并直接 组织和引导其他经销商 与大商进行深度合作 。 2016 推进新型产权关系 、 新 型渠道 、 混合所有制合作 模式的探索 。 建立互联网 + 运营商渠 道资源平台 ， 按 B 2 B 和 B 2 C 的方向进行 ， 侧重于 B 2 C ， 建立厂商共同做市 场的利益命运共同体 。 2015 品牌运营子公司正式挂 牌 ， 实现权限下放 、 管理 下移 、 渠道下沉 、 服务前 置 。 设立 “ 五粮液品牌管理 事务部 ” 、 独立核算销售 公司 ， 积极推进五大主要 品牌独立市场化运作 。 引入 经销商持股 。 2012 从 事业部制运作 调整 为 区域分块管理 ， 设立 华北 、 华东 、 华南 、 华中 、 西南 、 西北 、 东北 7 大区域营销 中心 和 北京 、 上海 、 成都 三个城市子公司 的管理模 式 ， 主要管理五粮液 、 六 和液 、 五粮春 、 五粮醇 、 尖庄五大系列 。 2011 从 品牌管理模式转 为 区 域管理模式 ， 成立华东营 销中心 ， 建立 区域型销售 公司 。 2013 继续深化改革 ， 建立 健全薪酬体系与激励 机制 。 品牌推广并丰富品项 ， 打造高端五粮 液形象 。 利端 弊端 经销商有实力与资本单独运营 ， 促使 五粮液 销售增加 。 定制酒 虽然 指导价高于普五 ， 但 实际 售价格过于贴近 普五 ， 甚至更低 ， 影 响了 普五的 销售和价格拉伸 。 经销商运营能力层次不齐 ， 缺乏对于 五粮液品牌的保护意识 ， 导致 五粮液 品牌价值下降 。 华东 华北 华中 西南 华南 西北 东北 - 50% 0% 50% 100% 150% 200% 250% 2008 -06 2008 -12 2009 -06 2009 -12 2010 -06 2010 -12 2011 -06 2011 -12 2012 -06 2012 -12 2013 -06 2013 -12 2014 -06 2014 -12 2015 -06 2015 -12 2016 -06 2016 -12 2017 -06 2017 -12 2018 -06 2018 -12 飞天茅台渠道利润率 普五渠道利润率 0 10 20 30 40 50 1958 年 1979 年 1986 年 1994 年 2002 年 2017 年 2020 年 2 0 2 5 E 五粮液系列基础酒产能 ( 万吨 ) 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 百年以上 60 年 35 年 30 年 15 年 一级基酒出酒率 4 个全国性大单品 五粮春 五粮头曲 尖庄 五粮醇 268 元 158 元 138 元 83 元 4 个区域性单品 五粮人家 友酒 火爆 百家宴 4 6 8 元 238 元 109 元 218 元 52 度水晶 五粮液 1399 元 经典 五粮液 2899 元 501 五粮液 暂无售价 层层扫码 控盘分利 消费 者 合作 伙伴 经销 商 核心 门店 大流通 大传播 营销半径 营销方式 止于经销商 传统渠道推式 延伸到终端门店和消费者 基于门店和消费者的推拉结合 营销策略 基于经验 基于渠道大数据 稳固渠道网络 拉动市场销售 改善渠道利润 净化渠道秩序 传统营销方式 现代营销理念 积分奖励 1218 经销商大会年 终 评优 机制决定 经销商 会员奖励 会员拉新和累计 人数决定 专卖店 扫码 + 会员奖励 扫箱码获得红包 + 会员 拉新和累计人数决定 终端店 增值服务 注册加入会员俱 乐部获得 消费者 2 , 0 0 0 2 , 5 0 0 3 , 0 0 0 3 , 5 0 0 4 , 0 0 0 4 , 5 0 0 5 , 0 0 0 5 , 5 0 0 6 , 0 0 0 6 , 5 0 0 201901 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 202001 2 月 3 月 4 月 5 月 水晶瓶五粮液 1618 五粮液 39 五粮液 0% 2% 4% 6% 8% 10% 12% 0% 50% 100% 150% 200% 250% 2019 -01 2019 -03 2019 -04 2019 -05 2019 -06 2019 -07 2019 -08 2019 -09 2019 -10 2019 -11 2019 -12 2020 -02 2020 -04 2020 -06 2020 -08 2020 -10 飞天茅台渠道利润率 普五渠道利润率（ % ，右轴） 五粮液 专卖店大经销商 小经销商 （平均 34 吨） 烟酒店 超市等 终端 消费者 消费者 团购 VIP 五商公司 数字酒证 大型连锁商超 消费者 创新渠道传统渠道 9% 43% 2% - 5% - 8% 29% 14% 75% - 20% - 10% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 0 200 400 600 800 1 , 0 0 0 1 , 2 0 0 1 , 4 0 0 销售人员 同比增速（ % ，右轴） 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 旗舰店 专卖店 宜宾五商股权投资基 金（有限合伙） 宜宾五粮液基金 管理有限公司 成都五商供应链管理有限责任公司 0. 01 % 99 . 99 % 公司名称 持股比例 公司名称 持股比例 武汉友谊副食品商业有限责任公司 5 . 4 6 % 重庆糖酒有限责任公司 3 . 0 1 % 上海浩泽贸易有限公司 5 . 4 6 % 江苏省苏食酒业有限公司 3 . 0 1 % 北京糖业烟酒集团有限公司 5 . 4 6 % 江苏省苏食酒业有限公司 3 . 0 1 % 深圳市沙头角商业外贸有限公司 5 . 4 6 % 上海捷强烟草糖酒集团配销有限公司 3 . 0 1 % 辽宁津享逸投资发展有限公司 5 . 4 6 % 山东怡美堂供应链管理有限公司 1 . 6 4 % 西藏中糖德和经贸有限公司 5 . 4 6 % 新疆五粮液系列酒专销有限公司 1 . 6 4 % 湖北人人大经贸有限公司 5 . 4 6 % 杭州广新酒类销售有限公司 1 . 6 4 % 河南盛林商贸有限公司 3 . 0 1 % 大连川连国际商贸有限公司 1 . 6 4 % 辽宁润嵘达贸易有限公司 3 . 0 1 % 武汉市洪兴糖酒商贸有限公司 1 . 6 4 % 上海茅五剑贸易有限公司 3. 01 % 苏州苏糖名酒销售有限公司 1. 64 % 成都五商供应链管理有限责任公司 3. 01 % 上海好来喜糖业烟酒有限公司 1. 64 % 河南省副食品有限公司 3. 01 % 广州龙程酒业有限公司 1. 64 % 步步高商业连锁股份有限公司 3. 01 % 浙商糖酒集团有限公司 1. 64 % 上海赛雁商贸发展有限公司 3. 01 % 辽宁鑫鸿英民实业有限公司 1. 64 % 江苏苏糖糖酒食品有限公司 3. 01 % 陕西省军区军人服务社 1. 64 % 宜宾国泰供应链管理股份有限公司 3. 01 % 人人乐投资（深圳）有限公司 1. 64 % 天津市裕隆达商贸有限公司 3 . 0 1 % 宜宾五粮液基金管理有限公司 0 . 0 1 % 厂价 889 元 厂家要求批价 1020 元 厂家要求批价 1100 元 实际批价 1050 - 1080 元 实际批发 980 - 1000 元 经 销 商 团 购 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 2018 年 2019 年 2020 （ E ） 经销商 专卖店 团购直销 商超 电商 原 厂 直供 原厂 直送 原厂 智能 仓储 馈赠 转让 一键 质押 极致保真 结合 ”M2C 模式 ” 和区块链技术 ，解决 数据真实性 ，从出厂 到提货环环数据相扣，促成 “原厂保证”机制 数字资产标准化建设： 原厂专业仓储，实物酒与区块链酒证 独一无二的智能识别码一对一加密锚定，物流配送全程上链、 配送到家，用户收货扫码原厂验证，全程安全保真。 社交赠送 臻久网的酒证赠送、酒证提货、酒证提货券赠送等功能，使 得客户 在线转赠获赠 、 个性化专属服务 成为可能。 投资收藏 酒证极致保真和极高的可信度，实现了数字资产的流动性和 真实性。长期优质的仓储服务， 为消费者打造了 向下为实物 高端白酒兜底及仓储保值，向上有数字资产增值预期的投资 体验场景 。 五粮液 系列酒 品牌营 销公司 五粮醇 品牌营 销公司 五粮特 头曲品 牌营销 公司 五粮浓香系 列酒公司 营销大区 职能部门 品牌细分 自营品牌：尖庄、五粮醇、五粮特头曲、火爆、 友酒等 总经销品牌：五粮春、金六福等 4 个核心营销大区：川渝、江苏 、河南、山东 11 个营销大区：晋冀、陕甘宁蒙西、上海、京 津、湘鄂赣、浙闽、安徽、粤琼、桂黔滇、新青 藏、东北 共 13 个：特区品牌运营部、尖庄品牌运营部、五粮醇品牌 运营部、成长品牌运营部等 8 2 . 9 2 1 0 3 . 6 3 3 7 . 7 8 0 20 40 60 80 100 120 140 新兴中产 上层中产 富裕人群 90 95 100 105 110 115 0 . 4 5 0 . 4 5 0 . 4 6 0 . 4 6 0 . 4 7 0 . 4 7 0 . 4 8 0 . 4 8 0 . 4 9 0 . 4 9 0 . 5 0 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 全国居民收入基尼系数 富豪消费价格指数（右轴）不平等程度加剧 收入增长 不平等程度减小 攀比效应增加 攀比效应降低 高端消费相对 增加收入增长 高端消费相对 减少收入增长 0% 2% 4% 6% 8% 10% 12% 2017 -07 -03 2017 -08 -03 2017 -09 -06 2017 -10 -16 2017 -11 -16 2017 -12 -19 2018 -01 -25 2018 -03 -06 2018 -04 -13 2018 -05 -18 2018 -06 -25 2018 -07 -30 2018 -08 -30 2018 -10 -12 2018 -11 -16 2018 -12 -19 2019 -01 -28 2019 -03 -07 2019 -04 -10 2019 -05 -23 2019 -06 -26 2019 -07 -31 2019 -09 -02 2019 -10 -11 2019 -11 -13 2019 -12 -16 2020 -01 -22 2020 -03 -03 2020 -04 -03 2020 -05 -19 2020 -06 -19 2020 -07 -28 2020 -08 -28 2020 -09 -30 2020 -11 -13 2020 -12 -16 五粮液 贵州茅台 0 50 100 150 L V M H 集团公司 爱马仕 克里斯汀迪奥股份有限公司 瑞士历峰集团 0 20 40 60 80 100 120 140 2001 年 2002 年 2003 年 2004 年 2005 年 2006 年 2007 年 2008 年 2009 年 2010 年 2011 年 2012 年 2013 年 2014 年 2015 年 2016 年 2017 年 2018 年 2019 年 2020 年 贵州茅台 五粮液 44 36 45 58 29 61 0 10 20 30 40 50 60 70 0 500 1000 1500 2000 2500 3000 3500 4000 贵州茅台 L V M H 五粮液 爱马仕 克里斯汀迪奥 瑞士历峰 市值（亿美元） P E ( 2 0 2 1 E ，右轴） 30% 16% 21% 24% 12% 17% 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 中位数 平均值 五粮液 2019 年 0% 20% 40% 60% 80% 100% 1990 年 1992 年 1994 年 1996 年 1998 年 2000 年 2002 年 2004 年 2006 年 2008 年 2010 年 2012 年 2014 年 2016 年 2018 年 L V M H 爱马仕 克里斯汀迪奥 贵州茅台 五粮液 29% 25% 13% 10% 10% 10% 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 2016 - 2019 年营收 C A G R ( % ) 35% 33% 21% 18% 12% 9% 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 2016 - 2019 年净利润 C A G R ( % ) 毛利率 率 率 税前净利润率 归母净利润率 （摊薄） 经营性
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