2020药品授权趋势：关键决策制定者调研.pdf

定交易条款谈判策略。此次调研主要针对高级业务拓 展人员，这些受访者交易经验具有多样性，所属公司 也各具特点（图 1）。 授权产品价值的关键驱动因素 业务拓展团队在进行授权引入时最看重的因素包 括：产品的治疗领域是否存在较大的未满足的需求、 是否拥有市场独占权以及是否具备区别于标准护理 （ SOC）的差异化疗效。为了让授权引入的产品带来 协同效应，受让方通常将商业化能力和疾病领域专长 也作为确定转让方的关键因素。转让方的专长能够补 足受让方的专长，从而更好地为有需要的患者提供有 效治疗。在评估和交易谈判中，受让方最看重产品的 差异化、市场中未满足的需求以及独占权（图 2）。 “影响交易谈判的因素有很多，但主要还是 以产品的相关数据以及我是否相信它的疗效 要优于标准治疗为核心。 小型专科生物科技公司， VP” 领袖视角 在生物制药行业，越来越多的药企开始 通过产品授权的方式来提升他们在现有疾病 领域的领导地位，或者增加产品组合的多样 性，包括在不同的新疾病领域、作用机制、 治疗方法以及市场。授权双方的预期一致 对交易的达成至关重要。授权双方普遍认 为产品的开发阶段、收入潜力、概念验证 （ POC）、竞争环境以及其他因素都对交易 价值有着至关重要的影响。然而，由于公开 的交易数据的透明度和具体细节欠缺，授权 双方可能很难对产品总价值和各个交易组成 部分的价值有一个合理预期。 为了对授权交易的各个组成部分有更深入的理 解，进一步明确影响交易价值和结构的关键因素，并 发现相关的前瞻性趋势， L.E.K.对 80多名交易经验丰 富的生物制药企业业务拓展人员进行了调查。本文 中，我们对产品价值的关键驱动因素以及双方预期达 成一致和出现分歧的地方进行了分析和阐述，并得出 相关洞见，以帮助双方在交易预期上达成共识，并制 2020药品授权趋势：关键决策制定者调研 2020药品授权趋势：关键决策制定者调研的作者为 L.E.K.波士顿分公司合伙人 Lain Anderson、副董事 TJ Bilodeau、项目经理 Brendan Kelly及 Rosie Jiang，以及上海分公司副董事 郑丹 。 欲了解更多信息，请联系 。 第 2页 L.E.K.领袖视角 领袖视角 受访者比例 图1 受访者-按公司特征和交易经验划分（N=81） 资料来源：L.E.K. HIC BD simulator survey（2020） 0 20 40 60 80 100 职位 总监 小型私营 中/大型私营 小型公营 （$5B） 美国 概念验证 上市 期 期 期 欧盟 亚太 其他 中型公营 （$5-40B） 大型公营 （$40B） 高级副总裁 副总裁 其他 经理 授权引入 10个交易 6-10个交易 1-5个交易 对外授权 对外授权 和授权引入 业务拓展经验 交易数量 公司规模 公司总部 最成熟的授权产品 最高管理层 平均评分1-7 受让方 图2 对交易评估的重要程度 资料来源：L.E.K. HIC BD simulator survey（2020） 6.2 6.2 6.2 5.7 5.6 5.5 5.3 5.1 3.9 0 1 2 3 4 5 6 7 区别于标准护理的 差异化功效 市场独占期/专利 未满足的需求较大 未来其他管线产品的纳入 交易所涉及的地区 区别于标准护理的 差异化安全性 全球顶尖的收入潜力 有利的竞争格局 成功的可能性高 重要程度低 重要程度高 就交易结构达成共识 尽管存在一些小的分歧，但交易双方大体能够在 交易支付方式上达成共识。而交易失败最常见的原因 在于双方未能在产品价值评估、付款条件和阶段以及 双方未来产品价值的分配等方面达成一致。 总交易价值和首付款、里程碑付款以及专利许可 权费共同构成了授权交易谈判的关键。交易双方一致 认为里程碑付款是交易价值的主体，在专利许可权费 也能达成一致。转让方往往期望得到更高的首付款， 而受让方则希望将交易价值分散到各个产品研发和商 业化的里程牌付款中。但总体而言，交易双方在交易 条款结构上的一致程度非常高，这为交易条款的初步 达成打下了基础。 领袖视角 第 3页 L.E.K.领袖视角 对于各个交易组成部分的价值占比，交易双方基 本达成一致。尽管对首付款和里程碑付款的数额预期 存在差异，但双方总体上能够达成初步条款（图 3）。 授权产品的研发阶段会对转让方可获得的价值产 生重大影响。产品越靠近研发后期，风险自然越小， 转让方就能够通过授权获得更大比例的价值。对于研 发初期的产品，交易双方的预期都能达成一致。而对 于研发后期（期及以上）的产品，转让方可能会低 估其产品管线的价值，开出比受让方的预期更低的价 格。换句话说，产品管线已经进入研发后期，但转让 方却没有得到相应的价值回报。 对于研发初期的产品管线，交易双方能够就产 品价值分配达成广泛一致。而对于研发后期的产品管 线，转让方可能会将部分应得的价值拱手让与受让方 （图 4）。 从以上数据中我们还可以看出，受让方更愿意购 买风险低的研发后期产品。值得注意的是，产品管线 的研发阶段对其价值分割的影响甚至要高于产品的收 入潜力。受让方希望规避研发失败的风险，同时他们 还认为产品管线符合其企业战略和产品组合与产品的 收入潜力同样重要。 临床概念验证（ POC）推动新药物作用机制 （ MoA）的价值创造 产品的创新程度对其价值评估可能是一把双刃剑。 各治疗领域，尤其是肿瘤和罕见病领域都在寻求新的疗 占总交易价值的比例 图3 各个交易组成部分的预期价值（N=81） * 资料来源：L.E.K. HIC BD simulator survey（2020）和访谈 16% 22% 24% 20% 8% 10% 22% 18% 8% 7% 23% 23% 0 20 40 60 80 100 受 让 方 转 让 方 专 利 许 可 权 费 研 发 支 持 商 业 化 里 程 碑 付 款 商 业 化 支 持 研 发 里 程 碑 付 款 首 付 款 开发阶段 受让方 图4 受让方在不同阶段获得的平均总产品价值比例（N=81） 资料来源：L.E.K. HIC BD simulator survey（2020） 转让方 66 62 59 50 45 62 59 55 53 52 0 20 40 60 80 100 商业化临床前 期 期 期 转让方可能会低估临床后期产品的价值 比交易结构更重要的可能是谈判双方之间的价值 分割，即转让方通过交易获得的价值和受让方通过收 益获得的价值比例。 法和药物作用机制，针对目标患者群体采用个性化治疗 已成为常态。受让方预计未来五年中新疗法和新药物作 用机制的授权交易将会越来越多。然而，受让方对新 模式的评价要低于转让方；受让方希望从新疗法和作用 机制中更早得到比现有作用机制更高的溢价。交易双方 都认为，临床概念验证是实现产品价值最大化的关键， 其中期临床数据被视为大多数产品概念验证的关键拐 点；其中肿瘤药物的研究在临床试验初期就能得出概念 验证的结果，因此交易价值能够尽早实现增加。 对于拥有新作用机制的药物，概念验证是其价值 创造的关键节点。转让方希望尽早实现价值创造，对 新产品（尤其是还未进行概念验证的产品）溢价的预 期要比受让方更高（图 5）。 领袖视角 第 4页 L.E.K.领袖视角 未来药品授权交易数量和总额预计都将实现 增长 普遍的看法是未来药品授权交易的数量将会增 长。传统的授权交易将会继续占绝主导地位，共同研 发、合资公司以及早期商业化合作交易的数量也会同 步增长。受让方预计传统授权引入交易将实现最大增 长；而转让方预计合资企业的数量将实现最大增长， 因为他们更希望建立合作伙伴关系。 业务拓展人员预计，不同类型的交易数量在未来 5年中都将出现净增长。受让方预计授权引入交易将 占据主导地位，而转让方则预计会出现越来越多的合 资企业（图 6）。 新的药物作用机制的溢价/折价 受让方受访者比例 溢价 图5 资料来源：L.E.K. HIC BD simulator survey（2020） 不变 折价 24% 61% 71% 24% 15% 20% 51% 24% 10% 0 20 40 60 80 100 41 41 概念验证前 概念验证后 41 获批 /上市后 新的药物作用机制的产品价值溢价/贬损 转让方受访者比例 溢价 不变 折价 0 20 40 60 80 100 概念验证前 概念验证后 获批 /上市后 33% 68% 75% 25% 28% 20% 43% 5%5% 40 40 40 预计交易数量将上升的受访者比例 图6 未来5年中交易活动预计将增加的交易类型 资料来源：L.E.K. HIC BD simulator survey（2020） 受让方 转让方 59 20 39 44 44 48 25 33 38 60 0 20 40 60 80 传统授权 产品/管线产品互换 共同开发 选择性的共同开发 合资/分拆 领袖视角 第 5页 L.E.K.领袖视角 另外双方都认为授权交易的总额也会有所增长。 转让方预计在交易的主要组成部分中，受让方支付的 产品研发支持和商业化里程碑付款占比将上升；受让 方预计近期里程碑付款的增长幅度最大。 转让方的看法 “付款越早拿到手越好，所以对外授权交易 的条款通常侧重于首付款和近期付款，产品 也会因此得到更多的市场关注。 专科生物科技公司，高级经理” 受让方的看法 “关键的里程碑通常都被忽视了，但未来这 些里程碑可能会变得更加重要；如果里程碑 付款能够覆盖未来的研发成本，因而不必再 求助于其他投资者，这对我们非常有价值。 肿瘤生物科技公司，高级经理” 交易双方一致认为授权交易总额在未来 5年终会 有所增加，但至于具体是哪些组成部分导致交易总额 的增加，双方持不同看法（图 7）。 结论 L.E.K.针对 81位业务拓展人员的调研结果显示， 药品授权交易呈增长趋势，交易双方的条款预期趋向 一致。根据有关产品属性和研发阶段的具体数据，双 方在交易条款方面的预期可达成初步一致。 13% 13% 75% 60% 68% 85% 70% 78% 63% 13% 33% 20% 15% 20% 13% 33% 8% 10% 10% 未来5年 受访者比例 更高% 图7 交易的各个组成部分占总交易价值的比例变化 资料来源：L.E.K. HIC BD simulator survey（2020） 不变更低% 17% 17% 71% 66% 66% 66% 66% 68% 59% 12% 24% 27% 29% 27% 15% 34% 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 7% 首付款 研发里程碑付款 研发支持 商业化里程碑付款 商业支持 专利许可权费 总交易价值 受让方受访者 更高%不变更低% 转让方受访者 7% 5% 10% 7% 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 0% 5% 领袖视角 L.E.K. Consulting是 L.E.K. Consulting LLC的注册商标。本文档中提及的所有其他产品和品牌均为其各自所有者的财产。 2020 L.E.K. Consulting Limited 关于作者 Lain Anderson是 L.E.K.波士顿分公司的董事总 经理和合伙人。自 2005年加入 L.E.K.以来，他 专注于生物制药和生命科学业务，致力于在企 业和业务部门增长战略制定、研发组合优化、 产品的上市规划和商业化、业务拓展策略、商 业尽职调查、预算制定、收入预测以及估值等 一系列关键问题上为客户提供咨询服务。 郑丹（ Daniela Zheng）女士拥有十多年的战略 咨询经验，长期为国际和中国企业提供管理咨 询服务，并且多次服务于国际和国内领先制药 企业、医疗科技企业、健康领域投资者，为其 提供市场进入战略、发展战略、国际化战略、 兼并收购、组织变革等战略设计及落地支持的 咨询服务。 关于 L.E.K.咨询 L.E.K.咨询是一家全球性的管理咨询公司，利用深厚的行业知识和严谨的分析，帮助企业领导者实现具有实际影响力的目标。我 们始终如一地帮助客户做出更好的决策，改善绩效，创造更多股东收益。 L.E.K.创立于 1983年，旗下 1600多名专业人士遍及美洲、亚 太地区和欧洲，旨在为全球最大的私营和公共部门组织、私募股权公司和新兴创业公司等在行业中处于领先地位的国际企业和组织提 供咨询和支持。 欲了解更多信息，请访问 。 第 6页 L.E.K.领袖视角