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星级酒店 进军 外卖 市场的 制胜策略 2020年 #SMWebinar 内容提纲 四、酒店入驻外卖平台，应该注意哪些要点 ？ 五 、 上线外卖容易 ， 但出单难 ， 怎么办 ？ 三、什么样的星级酒店适合开展外卖服务 ？ 六、如果酒店要将外卖作为长期策略执行下去，需要注意哪些关键点 ？ 二 、 如何理解外卖平台消费者的需求 ？ 一 、 星级酒店做外卖的目的是什么 ？ 01 星级酒店 为什么 做外卖 ？ #SMWebinar 短期自救 ， 要现金流 ， 降低损失 。01 02 03 开拓新的增长点 ， 变被动为主动 ， 去市场找顾客 。 以外卖为切口 ， 建立自主平台及私域流量 ， 增加酒店产品销售渠道 ， 包括但不限于餐饮 、 健身房 、 洗衣房 、 客房 、 床垫及相应床品 、 洗护等 。 02 如何理解 外卖平台消费者的需求 ？ 外卖市场分布 ， 外卖消费者都在哪 ？ A.大众外卖平台 B.小 众外卖平台 C.自建平台 53%44% 3% 美团饿了么 其他 美团 /饿了么平台顾客特点 A.价格敏感 B.追 求性价比 C.需求单一 D.年龄 /场景分布 E.驱动因素 03 什么样的星级酒店 适合开展外卖业务 ？ 1、 顾客需求是否存在 与酒店所在位置有关 2、 酒店产品与顾客需求匹配度高 /低 与酒店所在范围内顾客群体有关 a.物业组成 b.工作 /睡眠场景分析 酒店所在位置的热力图 ， 颜色越深证明该地区的人群密度越大 04 酒店入驻外卖平台 哪些关键点一定要注意 ？ 既然选择进场 ， 就得按照外卖平台的规则来玩 。 影响进店和下单的几个因素 固定内容： 店铺 LOGO 店铺名称 配送距离 可调整： 起送价 配送费 品类 满减活动 餐品设计 价格设计 但是 外卖运营是一个持续的、循序渐进的过程，不可能一蹴而就 左侧菜单栏设计 产品分类 6-8个 最好 分类名称字数统一 、 整齐 苏州香格里拉的餐单 干锅花菜 ， 青椒土豆丝 比较适合外卖平台 ， 这也是为什么销量比较可观 品类及产品设计 厦门香格里拉和西安威斯汀两家酒店的菜单 可以看出是餐厅原有菜单平移到外卖平台上 优势：线上线下比较统一 弊端：易水土不服 图片设计 右图为北京某便利店百事可乐产品图 ， 未必见得有多高级 ， 但呈现的感觉不同 。 左图为西安威斯汀大酒店 早前百事可乐产品图 ， 与 星级酒店品质不符 评论回复 苏州香格里拉大酒店 固定模板 +有针对性回复 好评引导顾客收藏 差评解决顾客疑问 外卖包装 上图为厦门香格里拉大酒店 下图为苏州香格里拉大酒店 外卖包装 北京富翁餐厅 硬纸壳餐盘支撑 铝膜保温包装 丝带打包 纸质品牌打包袋 体现品质细节 促销政策 餐品成本 +预期利润 +活动优惠 +平台扣点 =定价 比如：以一款 58元的产品 ， 原材料占 40%、 预期利润占 20%、 平台扣点 18%为例 ， 包装费单独计算 23.2+11.6+ ？ +10.44=58 得出 ？ 的部分是 12.76 也就是说这 12.76元是我这款餐品能够拿出来的最高的让利额度 05 外卖上线容易出单难 怎么办 ？ （ 1）外卖运营是一个持续、繁琐的工作，不是一蹴而就的。 （ 2）所有外卖门店都面临这样的问题。 （ 3）转变思路变 “被动等单 ”为 “主动找单 ” A: 定位是什么？竞品是谁？如何取长补短？ B：目标受众在哪？他们的痛点是什么？ C：解决痛点，我的方法会不会比他人更好？ D: 如何触达范围内目标受众？ E：酒店内部资源是否打通且充分利用 厦门香格里拉酒店 理论配送范围 3.5公里， 实际配送范围与此不同 配送范围内竞品及目标受众列表 06 将外卖作为长期策略执行的话 需要注意什么 ？ 01- 别把“平台”当门店 02- 别轻信流量 03- 别越俎代庖 04- 别搞错重点 05- 双向导流 06- 积累并深耕顾客流量池 07- 把平台当工具而不是顾客流量池 星巴克与薇娅合作，销售饮品券超过 16万杯 ，周边产品超过 1万件 星巴克天猫直播 3小时在线收看人数 82.8万人 小龙坎直播 10分钟，自热产品销量增加 1200% 星级酒店如果现在进场外卖 ， 是否会考虑弯道超 车 ， 进驻直播销售领域 ？ THANK YOU!
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