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1 本报告版权属于安信证券股份有限公司。 各项声明请参见报告尾页。 写在前面：2020 年，来自加拿大的电商服务平台 Shopify 超越 eBay、Walmart 等老牌巨头，以 8.6%的市场份额成为美国仅次于 Amazon 的第二大电商平台。 Shopify上市五年来股价累计上涨约100倍，总市值超过1500亿美元，PS TTM 50X。 作为后来居上的北美电商“第二极”Shopify 如何以 SaaS 服务的创新业态，取得 领先地位？电商 SaaS 行业发展前景和竞争格局如何？我们对此开展研究。 聚焦龙头：创立 17 年成北美电商第二极，Shopify 如何建立独特竞争优势？ Shopify 诞生于2004 年，最初定位是专为 SMBs 提供 SaaS 服务的电商建站工具， 2009 年起扩展业务边界并进行平台化转型，当前 Shopify 为商家提供了十几种前 端销售渠道和高度集成的后端运营平台，商户可以订阅 29、79 或 299 美元/月的 基础套餐，以及在产品数大于 6000 的应用商店中订阅 APP 来完成开店运营流程。 除此之外，Shopify 还为商家提供涵盖支付、物流、金融等8 大领域的增值服务， 其中 Shopify 支付覆盖了 17 个国家和超过 2/3 的商户。从分业务收入看，2020 年 Shopify 订阅解决方案收入同增41至 9.1 亿美元；商家解决方案收入同增116 至 20.2 亿美元，发展较快。从整体业绩看，2020 年公司营收同增86至29.3 亿 美元，毛利率为 53%，销售费用率从上年的30%大幅降至 21%，成功助推公司盈 利，净利率高达 11%。未来发展方面，公司2020 年GMV为 1196 亿美元，全球 SMB-TAM为 1530 亿美元，仍有较大增长空间。相较 Amazon，Shopify 的竞争优 势体现在价格实惠、经营自由度高，同类竞争少和便于建设私域流量等多个方面。 解析行业：2019 全球电商 SaaS 行业规模达 47 亿美元，发展前景与市场活跃度 如何？市场规模：据Grand view research 测算，2019 年全球电商软件市场规模高 达 62 亿美元，其中云服务占据了77的市场份额。2020-2027 年，全球电商软件 市场将以 16.3的 CAGR 增长，于 2027 年达到 206 亿美元，云服务的占比将进 一步提高。行业图谱：产业链发展成熟，上游提供系统、网络、云计算等基础设 施，中游电商 SaaS 公司可据是否提供独立建站服务分为 2 类，并分别对应着此 前是否拥有独立网站的下游电商客户。海外格局：市场参与者众多，6 家主要竞 争对手各具特色，其中 Big Commerce 和Shopify 的订阅价格几乎一致，具有更多 内臵功能和更高性价比，公司于 2020 年 8 月在纳斯达克上市。国内格局：市场 竞争充分，行业龙头中国有赞、微盟集团相继港交所上市；一级市场，2020 年魔 筷科技连获 3 轮融资，新三板思迅软件获蚂蚁集团战略投资等。 横纵对比：国内龙头经营战略分化，有赞继续专注 SaaS 产品，微盟转向精准 营销： 中国有赞：专注 SaaS 产品，截至 2020Q3 服务商户543 万家，覆盖150 个行业和类目，在售商品数超过 4 亿，高度重视系统稳定性并将其作为重要竞争 优势。FY2020 全年实现收入 18.21 亿元，其中订阅解决方案占比58%，商家解决 方案占比 42%，公司整体毛利率59%，净亏损率 30%。 微盟集团：由主攻SaaS 转向精准营销，为全球 352 万商户提供优质服务，销售网络遍布全国 34 个省级 行政单位，服务商超过 1600 家，相较有赞拥有更加丰富的获客、转化、裂变和 复购等营销服务。FY2020 实现收入 20.64 亿元，其中数字商业占比 60.4%；数字 媒介占比 39.6%。公司整体毛利率 53.2%，经调整净利率 5.2%。整体来看：Shopify 和微盟更加重视提供增值服务，当前已实现盈利；有赞更加重视优化SaaS 系统， 仍处亏损状态，但净亏损率有所降低。随着下游电商竞争愈发激烈，如何进一步 提升获客能力，并在 SaaS 产品之外提供优质增值服务，或成为下一轮电商 SaaS 行业竞争的关键。 风险提示：行业竞争加剧、市场环境变化等风险 Table_Tit le 2021 年05月13日 解析海外标杆Shopify，看电商SaaS行业风起云涌 Table_BaseI nfo 新三板主题报告 证券研究报告 诸海滨 分析师 SAC执业证书编号：S1450511020005 021-35082086 赵昊 分析师 SAC执业证书编号：S1450519060001 Tabl e_Report 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年GMV同增 96%突破 1100 亿美元，成功实现扭亏为盈 . 24 2.7. 发展前景：2020 年针对 SMB 的TAM高达 1530 亿美元，同比增长96% . 27 3. 解析行业：2019全球电商 SaaS行业规模达 47亿美元，发展前景与市场活跃度如何？ . 28 3.1. 市场规模：全球零售电商销售额 2024 年将破 6 万亿，助推电商 SaaS 快速发展 . 28 3.2. 行业图谱：产业链发展成熟，中游电商 SaaS 可据是否提供建站服务分为 2 类. 30 3.3. 海外格局：市场参与者众多，Big Commerce 等6 家主要竞争对手各具特色. 31 3.4. 国内格局：有赞微盟相继上市，2020 多家创业公司获投，魔筷科技连获3 轮融资 . 32 4. 横纵对比：国内龙头经营战略分化，有赞继续专注 SaaS产品，微盟转向精准营销. 33 4.1. 中国有赞：专注 SaaS 产品及延伸服务，FY2020 订阅解决方案收入占比升至 58% . 33 4.1. 微盟集团：由主攻 SaaS 转向营销服务，FY2020 实现营业收入 20.64 亿元 . 39 4.1. 对比分析：Shopify，微盟实现盈利，中国有赞2020 净亏损率 30% . 44 图表目录 图 1：2020年美国零售电子商务销售份额 . 5 图 2：Shopify 上市以来股价变化情况 . 5 图 3：Shopify 的发展历程 . 6 图 4：Shopify的商业模式图 . 8 图 5：Shopify 提供多渠道和设备上的前端平台 . 8 图 6：Shopify 提供高集成的后端服务 . 8 图 7：在 Shopify 开设店铺的基本流程 . 9 图 8：Shopify theme store 的付费模板 California . 9 图 9：Shopify APP 产品 PageFly Landing Page Builder . 10 图 10：PageFly Landing Page Builder 的价格选择 . 10 图 11：Shopify 后台的库存管理选项功能 . 10 图 12：Shopify 创建高度针对性的折扣代码 .11 图 13：Shopify 与各类社交媒体整合.11 图 14：Shopify 的数据仪表板可以辅助商家进行分析决策 .11 图 15：Shopify 收入与成本费用拆解. 12 fXdY8YlYdVgVmOaQ9R7NpNpPpNpOiNoOqNiNrQnO7NqRsOvPnPrOxNtRuN 3 主题报告 本报告版权属于安信证券股份有限公司。 各项声明请参见报告尾页。 图 16：Subscription solutions 的营业收入规模与同比增速. 13 图 17：Subscription solutions 的毛利率情况. 13 图 18：Merchant solutions 的营业收入规模与同比增速 . 14 图 19：Merchant solutions 的毛利率情况 . 14 图 20：Shopify Shipping 的使用步骤 . 16 图 21：亚马逊平台直接将同类产品进行信息对比. 18 图 22：Shopify 的产品发展历程. 20 图 23：Shopify 的 APP 数量（个） . 21 图 24：Shopify 的合作伙伴数量（个） . 21 图 25：商户对 Shopify 合作伙伴计划的评价 . 21 图 26：Shopify 的大型用户代表. 22 图 27：私域流量的优势 . 23 图 28：商户可以使用 Shopify 提供的模板给客户发送邮件 . 23 图 29：不同年份加入 Shopify 平台的商户群体带来的年收入情况. 24 图 30：Shopify 的 GMV规模与增速 . 24 图 31：Shopify 的 MRR 规模与增速 . 24 图 32：Shopify 的营业收入规模与同比增速 . 25 图 33：Shopify 的营业收入结构. 25 图 34：2020年 Shopify 各地区商户数量比重 . 25 图 35：2020年 Shopify 各地区营业收入比重 . 25 图 36：Shopify 的毛利润规模与同比增速. 26 图 37：Shopify 的毛利率情况 . 26 图 38：Shopify 的费用率变化情况 . 26 图 39：Shopify 的净利润规模与同比增速. 26 图 40：Shopify 的净利率情况 . 26 图 41：Shopify 的 SMB TAM逐年增长 . 27 图 42：2020年 Shopify 的 SMB市场规模高达 1530 亿美元 . 27 图 43：Shopify 的未来发展驱动因素. 27 图 44：2019-2024 年全球零售电商销售额（万亿美元）、同比增速以及占全球销售总额比重. 28 图 45：2019-2024 年中国零售电商销售额（万亿美元）以及占中国销售总额比重 . 28 图 46：2016 2027 年欧洲电子商务软件市场规模中云应用占据更大比重. 29 图 47：电商 SaaS 产业链图谱（以中国为例） . 30 图 48：中国有赞围绕核心 SaaS产品提供众多配套服务 . 33 图 49：“有赞微商城”针对电商提供的核心服务 . 34 图 50：“有赞微商城”针对电商提供的附加服务 . 34 图 51：中国有赞电子商务解决方案案例. 35 图 52：有赞微商城的代表客户. 35 图 53：有赞应用市场. 36 图 54：有赞服务市场. 36 图 55：有赞护航保障业务的高度稳定性. 37 图 56：有赞微商城的三个价格版本. 37 图 57：中国有赞营业收入及同比增速 . 38 图 58：中国有赞营收结构. 38 图 59：中国有赞整体和分业务毛利率情况 . 38 图 60：中国有赞净亏损金额和净亏损率情况. 38 4 主题报告 本报告版权属于安信证券股份有限公司。 各项声明请参见报告尾页。 图 61：微盟集团提供全场景全链路的 SaaS 产品，助力企业数字升级 . 39 图 62：微盟提供遍布全国的销售网络提供本地化的服务 . 39 图 63：“微盟微商城”针对电商提供的核心服务 . 40 图 64：“微盟微商城”针对电商提供的附加服务 . 40 图 65：微盟集团电子商务解决方案案例. 41 图 66：微盟集团微商城的代表客户. 41 图 67：微盟微商城具有多类流量入口 . 42 图 68：微盟提供的朋友圈广告. 42 图 69：微盟提供的公众号广告. 42 图 70：微盟集团营业收入及同比增速 . 43 图 71：微盟集团营收结构. 43 图 72：微盟集团整体和分业务毛利率情况 . 43 图 73：微盟集团数字商业部分毛利率情况 . 43 图 74：微盟集团经调整净利润和净利率情况. 44 表 1：Shopify 的部分高管情况 . 7 表 2：Shopify订阅服务的收费标准 . 12 表 3：Shopify订阅服务的功能差异 . 13 表 4：Shopify商家解决方案的收入来源 . 14 表 5：Shpify 的支付服务提供商情况 . 15 表 6：Shopify各国的支付服务提供商情况 . 15 表 7：Shopify Shipping在全球支持的货运公司 . 16 表 8：Shopify和亚马逊的主要异同 . 17 表 9：亚马逊平台针对大陆商户不同站点的月费. 18 表 10：亚马逊美国站销售佣金. 19 表 11：2020&2021年电子商务零售销售额（十亿美元）排名 TOP10 . 28 表 12：2021&2022年零售电子商务销售占社会零售总额百分比排名 TOP10 . 29 表 13：Shopify主要竞争对手比较 . 31 表 14：BigCommerce 和 Shopify针对普通商户的价格对比 . 31 表 15：国内电商 SaaS 创业公司 2020年度融资情况. 32 表 16：中国有赞提供的核心 SaaS产品. 33 表 17：有赞微商城三个版本的主要功能差异. 37 表 18：Shopify，有赞和微盟的 SaaS业务对比分析 . 44 5 主题报告 本报告版权属于安信证券股份有限公司。 各项声明请参见报告尾页。 1. 写在前面：Shopify上市5年股价高涨近100倍，电商SaaS为何 获资本聚焦？ 2021年2 月2 日，亚马逊创始人贝佐斯宣布，将在三季度卸任CEO，原云服务的负责人安 迪贾西新，将成为这家电商巨头的新掌舵人。新 CEO 上任后，亚马逊可能与其在北美电 商市场中最大的对手专注电商技术服务的 Shopify，形成更直接的对抗。来自加拿大的 电商服务平台 Shopify，2020年超越 eBay、Walmart等老牌巨头，成为美国市场份额仅次 于亚马逊的第二大零售电商平台。 图 1：2020年美国零售电子商务销售份额 资料来源：Shopify Investor-Deck（2020 Q4），安信证券研究中心 作为北美电商领域的“第二极”，Shopify上市五年来股价已累计上涨约 100倍。2020 年3 月以来，随着实体店因疫情而纷纷歇业，电商市场迎来了蓬勃发展。许多在疫情前还没有开 设网店的商家也开始启动转型，这给了 Shopify 难得的发展机会。在全球疫情形势的刺激下， Shopify 的股价迅速攀升，截至最新市值超过 1500 亿美元，PS（TTM）约为 50X。 图 2：Shopify上市以来股价变化情况 资料来源：Wind，安信证券研究中心 Shopify 作为一家 2004 年成立，2015 年上市的年轻公司，如何以 SaaS 服务的创新业态， 取得了当前北美电商领域的领先地位？广获资本聚焦的电商SaaS行业发展前景和竞争格局 如何？我们对此开展研究。 39.0% 8.6% 5.8% 4.9% 3.5% 2.1% 2.0% 1.7% 1.5% 1.4% 1.4% 0.00 10.00 20.00 30.00 40.00 50.00 60.00 70.00 80.00 90.00 0 200 400 600 800 1000 1200 1400 1600 2015/05/22 2016/05/22 2017/05/22 2018/05/22 2019/05/22 2020/05/22 收盘价（美元） PS（右轴） 6 主题报告 本报告版权属于安信证券股份有限公司。 各项声明请参见报告尾页。 2. 聚焦龙头：创立 17年成北美电商第二极，Shopify 如何建立独特 竞争优势？ 2.1. 发展历程：围绕建站服务扩展业务边界，构建电商领域 SaaS服务生态系 统 2004-2008 年：从滑雪网店到为SMBs 提供SaaS 服务的电商建站工具 Shopify 诞生于 2004 年，创始人 Tobias Ltke 和 Scott Lake 使用 Ruby on Rails 编程框架开 设了一家销售高端滑雪装备的网上商店 Snowdevil。Snowdevil 一经推出，很快取得了不俗 的销售业绩。但 Ltke 和 Lake 发现，人们相比滑雪产品更关注两人所编写的解决方案和网 站的创立过程，于是他们 2006 年在加拿大渥太华正式创立了 Shopify。 Shopify 最初定位是一款专为中小型商家（SMBs）提供 SaaS 服务的电商建站工具，即 Shopify 为电商卖家提供搭建网店的技术和模版，包括订单追踪、自动化库存管理、上传图 片、添加标签等基础功能。通过 Shopify，那些未从事过网上销售的商家可以找到必需的工 具，从零开始创建一家网店。Shopify 最初采取的收费模式，是按照销售额向客户收取一定 百分比的交易费，由于该模式对销售规模较大的商户并不友好，于是Shopify 将收费制度更 改为 SaaS 订阅式收费。 2009 年-今：围绕电商建站服务实现平台化转型，不断扩展自身的业务边界 创始人Ltke发现Shopify拥有潜力更大的市场客户还对个性化定制和应用程序感兴趣。 于是 2009 年，Shopify 发布了自己的应用程序编程接口和应用商店，这一动作将 Shopify 从一个单一的建站工具，转变为能够让人们分享和销售应用程序的平台。借助 Shopify 的应 用程序编程接口，商户可以按照自己的实际情况安装所需功能，平台上的开发者也可以通过 为网上商店开发应用来获得收入。 围绕着电商建站服务，Shopify不断扩展自身的业务边界，提供丰富的商家增值服务。2013 年推出 Shopify Payments，消除了商户与第三方支付网关建立和保持直接关系的需要；2015 年推出了 Shopify Shipping，允许商户直接通过 Shopify 打印邮寄标签并以折扣价格发货； 2016 年推出了 Shopify Capital，直接通过 Shopify 平台为商户提供不断增长的营运资金； 2019 年推出了 Shopify Fulfillment Network 和 Shopify Email，分别帮助商户降低运输成本 和管理电子邮件；2020 年推出分期付款和手机购物应用程序，创造更方便的网上购物体验。 图3：Shopify 的发展历程 7 主题报告 本报告版权属于安信证券股份有限公司。 各项声明请参见报告尾页。 资料来源：安信证券研究中心绘制 2.2. 高管团队：具备电商经验，创始人曾在Ruby on Rails 核心团队工作 Shopify的高管依据其主要职责不同可划分为董事会成员与高层管理团队成员。高层管理团 队成员主要负责制定公司的政策、标准和程序、公司的日常经营管理以及监督管理每日公司 运作情况。Shopify 的高管团队具有丰富的软件开发、电子商务客户运营、数据分析等领域 经验。 例如首席运营官 Toby Shannan 在加入 Shopify 之前，2003 年至 2007 年担任 DNA Genotek 的销售和营销副总裁，2007 年11 月至 2010年 5 月创立个人基因组公司 Social Fabric 并担 任首席执行官，2010 年起加入 Shopify，负责 Shopify 的全球运营以及客户支持和服务策略。 高级副总裁Jean-Michel Lemieux曾担任 Atlassian工程副总裁和Rational Team Concert的 首席架构师，2015 年加入 Shopify 担任工程高级副总裁。 表 1：Shopify 的部分高管情况 姓名 职务 履历 Tobias Ltke 首席执行 官,董事会 主席,董事 2004 年 9月创立 Shopify；2004 年9月至 2008 年4月担任 Shopify首席技术官； 2008 年 4月起担任 Shopify首席执行官； Ltke在 Ruby on Rails 框架的核心团队工作，并创建了许多流行的开源库，如Active Merchant。 Daniel Weinand 首席创意官 曾担任私人和企业客户的自由网页设计师； 2005 年 8月加入 Shopify，并于2006 年创立了Shopify平台； 2008 年起一直担任 Shopify首席设计官； 2012 年，担任 Shopify首席文化官。 Harley Finkelstein 首席运营官 曾创立了许多初创公司和电子商务公司； 2010 年起担任 Shopify的首席运营官； 目前还任职于加拿大广播公司的董事会，也是Felicis Ventures的顾问。 Russell Jones 首席财务官 曾担任 Mitel Corporation、New bridge Netw orks 和Watchfire高级财务职务； 2002.03-2007,08，共同创立了 CFO4Results，为一些早期至中期技术公司提供临时首席财 务官、业务和运营支持服务； 2007.09-2011.02，担任 Xambala Incorporated 首席财务官； 2009.09-2010.08，担任 BDNA Corporation 首席财务官； 2011 年 3月担任 Shopify首席财务官。 Craig Miller 首席产品官 2006-2011 年，曾担任 Kijiji (eBay 公司)多个产品和营销职务； 2011 年 9月加入 Shopify，担任首席营销官和营销副总裁； 2017 年 2月起担任 Shopify首席产品官，负责监督公司的产品、用户体验、增长、营销和 沟通团队。 Jean-Michel Lemieux 高级副总 裁-部门 曾担任 Atlassian 工程副总裁； 曾担任 Rational Team Concert (IBM的一个部门)的首席架构师； 2015 年起担任 Shopify工程高级副总裁； 已经在软件配臵管理方面申请了两项美国专利。 David Lennie 高级副总裁-部门 曾担任 LearnVest的分析高级副总裁和Netflix的数据科学与工程总监； 2015 年起担任 Shopify数据分析高级副总裁，在构建数据团队、仓库和分析系统方面拥有 丰富的经验和知识。 资料来源：choice，安信证券研究中心 8 主题报告 本报告版权属于安信证券股份有限公司。 各项声明请参见报告尾页。 2.3. 业务模式：提供工具、平台和服务，帮助商家发展+管理零售业务 Shopify是一家全球领先的电商 SaaS公司，通过提供工具、平台和服务帮助商家启动、发 展、营销和管理任何规模的零售业务，同时为世界各地的买家提供更好的购物体验。在社交 媒体、云计算、移动设备和数据分析为商业创造新的可能性的时代，Shopify 成功对电子商 务进行了简化，该公司的平台使商家可以轻松构建数字化门店前台，并管理从付款处理和库 存管理，以至配送和运输解决方案等所有需要。 图 4：Shopify的商业模式图 资料来源：Shopify，安信证券研究中心绘制 Shopify 通过向商家提供多渠道前端和高集成后端提供差异化的价值。前端部分，Shopify 的软件使商家能够轻松地在十几个不同的销售渠道中展示、管理和销售他们的产品，超过三 分之二的商家使用两个或更多的渠道。后端部分，Shopify 的商家可以通过仪表盘跨越多个 渠道进行业务管理，包括但不限于管理产品和库存、处理订单和付款、进行订单发货、发现 新买家和建立客户关系、采购产品以及获得融资。 图 5：Shopify提供多渠道和设备上的前端平台 图 6：Shopify提供高集成的后端服务 资料来源：Shopify Investor-Deck（2020 Q4），安信证券研究中心 资料来源：Shopify Investor-Deck（2020 Q4），安信证券研究中心 9 主题报告 本报告版权属于安信证券股份有限公司。 各项声明请参见报告尾页。 2.3.1. 商户视角：产品服务便捷且高度一体化，6 步骤即可完成开店运营全流程 对于商家来讲，利用 Shopify开设店铺具有流程简洁的特点。普通商家在 Shopify 进行店铺 运营一般要经历以下 6 个步骤： 图7：在Shopify 开设店铺的基本流程 资料来源：Shopify，安信证券研究中心绘制 （1）注册 Shopify账户并进行基础设臵：商家成功注册 Shopify 账户之后会获得 14 天的免 费试用期，试用期过后 Shopify 会从商家的信用卡账户中进行扣款。商家要在注册后进行账 户的基础设臵，如搜索关键字、店铺域名、店铺接受的支付方式等。 （2）选择模板进行 Shopify 店铺建设：商户最初的店铺采取官方默认的免费模板，可以进 行后续更改。Shopify 具有可供用户使用的免费模板和付费模板商城Shopify theme store， 不同价位的模板除了在设计和风格上有所区别之外，有些也会具有特有功能。商户在Shopify 购买模板后可以享受专属客服带来的售后服务，以解决在利用模板进行装修的过程中遇到的 具体问题。 图8：Shopify theme store的付费模板California 资料来源：Shopify，安信证券研究中心 10 主题报告 本报告版权属于安信证券股份有限公司。 各项声明请参见报告尾页。 （3）访问 Shopify app store 选择 App：Shopify app store 中具有覆盖范围丰富的 APP 产 品，包括产品搜寻、销售地点、店铺设计、营销、销售转化、订单和运输、库存管理、客户 支持、信任与安全、财务、生产率和报告等十几种分类目录。Shopify app 在使用过程中类 似安装在店铺后台中的各种插件，商户支付APP不同挡位的购买费用来解锁不同层级的APP 使用权，从而借助 APP 的功能完成店铺经营中的各种事项。 图 9：Shopify APP产品PageFly Landing Page Builder 图 10：PageFly Landing Page Builder 的价格选择 资料来源：Shopify app store，安信证券研究中心 资料来源：Shopify app store，安信证券研究中心 （4）上传产品并设臵库存/物流管理：店铺装修成功后，商户要在 Shopify 的后台上传产品 的价格、描述、图片等相关信息，并进行库存和物流管理设臵。在库存管理中，商户所拥有 的选项数量与其在 Shopify app store 中采购的 APP 有关，如商户在 app store 中安装了 Oberlo 这一 APP，则在库存管理中将会有 Oberlo 选项；如果商户没有安装其它 APP，则默 认使用 Shopify 库存管理，Shopify 将随时跟踪库存数量，并在库存耗尽时自动停止销售产品。 在物流管理中，商户也可以选择通过安装Oberlo 等 APP 的方式进行 drop shipping，从而减 少与物流公司进行直接沟通的成本。在发货完成后，商户可以选择通过 APP 进行后续的物 流追踪管理。 图11：Shopify 后台的库存管理选项功能 资料来源：Shopify，安信证券研究中心 11 主题报告 本报告版权属于安信证券股份有限公司。 各项声明请参见报告尾页。 （5）进行市场营销和搜索引擎优化：Shopify 支持各类 SEO 功能，例如定制标题内容和 meta 标签，从而帮助潜在客户通过搜索引擎找到商户的店铺；通过创建高度针对性的折扣 代码或是买一送一活动来帮助商户提高销售额和客户忠诚度；提供礼品卡功能，从而让顾客 可以从商户的店铺为他人购买礼品卡，也可以使用其店铺信用臵换礼品卡；同时， Shopify 页 面会与各类社交媒体整合，如 Pinterest、Instagram、Facebook、Twitter 和 Tumblr，从而 帮助商户有效进行多渠道营销活动。 图 12：Shopify创建高度针对性的折扣代码 图 13：Shopify与各类社交媒体整合 资料来源：Shopify，安信证券研究中心 资料来源：Shopify，安信证券研究中心 （6）Shopify还为商家提供丰富的数据分析和报告服务。Shopify 提供可操作的销售，订单 和流量统计的仪表板，从而帮助商户为业务做出正确的选择。Shopify 提供流量报告、产品 报告等多种类型报告，商户通过流量报告，可以查看并得知访问者来源以及他们如何找到线 上商店。通过产品报告，可以分析并洞察店铺情况，得知哪些产品销售良好，哪些产品销售 不佳。 图14：Shopify 的数据仪表板可以辅助商家进行分析决策 资料来源：Shopify，安信证券研究中心 12 主题报告 本报告版权属于安信证券股份有限公司。 各项声明请参见报告尾页。 2.3.2. 公司视角：基础 SaaS订阅+商家服务相辅相成，吸引全球175万商户入驻 Shopify的营业收入有订阅解决方案和商家解决方案两个来源，两部分收入可按照增长逻辑 详细拆解到具体业务模块中。 图15：Shopify 收入与成本费用拆解 资料来源：Shopify，安信证券研究中心制图 2.3.2.1. 订阅服务：29- 2K+美元的多档收费标准，向各规模商家提供适配订阅服务 Shopify面向各种规模的商家提供适配的订阅服务。通过提供不同的服务和定价水平，创业 者可以在不离开 Shopify 平台的情况下实现规模扩张：当商家升级到更高定价的选项时，他 们会得到更强大的工具。目前，Shopify共有四档收费模式：每月 29 美元、79 美元、299 美元和 2000+美元的服务方案，提供包括电商独立站、将网店推送至 Facebook 和 Amazon 等销售渠道在内的基础服务，以及帮助网站运营的专业数据升级服务，针对大型企业的定制 化服务，即 Shopify plus 服务。Shopify 定价计划的灵活性旨在帮助商家以高成本效益的方 式成长，并随着业务需求的发展获得更先进的功能和支持。Shopify的订阅计划通常有一个 月的期限，除非提前提供取消通知，否则认购条款将自动续订。订阅费在适用的订阅期开始 时进行支付，订阅费不退还。 表 2：Shopify订阅服务的收费标准 面向对象 产品名称 每月价格（美元） 创业者 Entrepreneurs Basic 29 中小企业 SMBs Shopify 79 Advanced 299 大品牌 Larger Brands Shopify Plus 2,000+ 资料来源：Shopify Investor-Deck（Q42020），安信证券研究中心 长期以来，Shopify 专注于向创业者和中小企业提供服务，大多数商户了订阅 Basic 和 Shopify计划，但公司 GMV的大部分来自于订阅 Advanced和 Shopify Plus计划的商户。 Shopify Plus 订阅计划是为适应更大的商户而创建的，具有额外的功能、可扩展性和支持要 求。其启动速度是高级计划的几倍，它解决了商家在全球发展和扩展时的复杂性，提供了额 外的功能和支持，包括 Shopify Flow和 Launchpad 等用于电子商务自动化的功能，并在适 当的情况下提供了专用的帐户管理。Allbirds、Gymshark、Heinz和 Staples Canada 是利用 Shopify 可靠、经济高效和可扩展的商业解决方案的 10000 多家 Shopify Plus 商家之一。 13 主题报告 本报告版权属于安信证券股份有限公司。 各项声明请参见报告尾页。 在不同的收费模式下，Shopify的订阅服务存在一定的功能差异。这体现在 Shopify 提供的 订阅服务基本功能，Shipping，Payments，POS 和全球销售等多个层面。比如 Shopify 订 阅和 Advanced 订阅在基本功能中相对于 Basic 版本具有更多的员工账户和库存地点；在 Payments 服务中具有更低的支付费率等。 表 3：Shopify订阅服务的功能差异 Basic Shopify Shopify Advanced Shopify 基本功能 网上商城，无限产品，手动创建订单，优惠码，免费 SSL 证 书，购物车恢复，礼品卡，24/7支持，销售渠道，在网上市 场和社交媒体上销售（频道可用性因国家/地区而异） 员工账户：有权访问 Shopify 管理员和 Shopify POS的人员 2 5 15 地点：将库存分配给零售商店，仓库或存储产品的任何地方 最多 4 最多 5 最多 8 专业报告 / 进阶报表制作工具 / / 第三方计算的运费 / / SHOPIFY SHIPPING 打印运输标签 运费折扣 74 74 76 USPS Priority MailCubic定价 / SHOPIFY PAYMENTS 欺诈分析 网上信用卡费率 2.9 +30 美分 2.6 +30 美分 2.4 +30 美分 面对面的信用卡费率 2.7% 2.5% 2.4% 使用 Shopify Payments 以外的所有付款提供商的额外收费 2.0% 1.0% 0.5% SHOPIFY POS Shopify POS Lite Shopify POS专业版 89 美元/ 月 全球销售 以 133 种货币出售 以多种语言出售 最多 5 手动汇率：以固定汇率控制国际买家的定价。 / 国际域名：设臵特定国家/地区的域名以优化国际 SEO / 资料来源：Shopify官网，安信证券研究中心 自 2012年以来， Shopify订阅服务产生的营业收入持续增长，毛利率始终保持稳定。2020 年，订阅解决方案收入为 9.1 亿美元，较上年同期增长 41%，这主要是由于全球疫情趋势影 响下，更多的商家加入了 Shopify 平台所致。