2020美妆行业私域电商白皮书.pdf

前言FORWORD2020年的新冠肺炎，对于中国美妆零售行业来说，无疑是重大的“黑天鹅”事件。虽然目前经济已逐渐回暖，但巨大的实体零售危机，改变了原有化妆品零售行业的发展路径和数字化转型节奏。如何面对新冠肺炎引发的“黑天鹅”，后疫情时代下美妆行业将何去何从？我们发现，一些美妆企业和渠道商，在疫情期间，迅速调整战略布局，利用社交营销、直播带货和私域电商等新打法，获得翻倍的增长，开启了第二曲线，顺利地将危机转为机遇。而这其中，私域电商更是成为很多企业“疫情”期间的救命稻草。任何事情到了最后都是好事，如果不好，说明还没到最后。疫情就像一面镜子，照出了行业百态、企业短板，却也让 新品牌、新渠道和年轻人，通过新赛道跑了出来。扛住经济下行的压力，跨越企业成长的非连续性，跑赢私域电商的新赛道，这是C2CC传媒联合YY一件出品2020美妆行业私域电商白皮书的主旨，希望通过我们获取到的数据和案例，探寻其增长背后的因素和方法，以及未来行业发展更多的可能性。2 版权说明COPYRIGHT NOTICE本白皮书由C2CC传媒和YY一件联合制作，报告（含文字、图片、表格等）全部知识产权归C2CC传媒和YY一件联合所有，受中华人民共和国知识产权相关法律法规和国际知识产权公约的保护。在显著位置标明引用内容来源为C2CC传媒和YY一件后，第三方有权部分或全部地复制、公开、传播、使用本白皮书内容。未经C2CC传媒和YY一件联合授权，任何第三方不得对本白皮书内容有任何修改或变更，并无权将本白皮书用于任何商业用途。经C2CC传媒和YY一件授权使用作品的，应在授权范围内使用。对任何侵犯知识产权的行为，以及由此造成的经济损失，C2CC传媒和YY一件保留追究其法律责任的权力。 本报告中所涉及数据资料均来自合规渠道，主要来自C2CC传媒和YY一件进行的市场调查、公开数据及自行研究所得。数据结果受样本影响，仅可作为市场参考资料，C2CC传媒和YY一件对该信息的准确性、完整性或可靠性作尽可能的追求但不作任何保证。3 目录CONTENT PART 1 疫情按下入局私域电商的快进键PART 2 美妆行业直播、私域运营的机遇PART 3 零售复兴，私域电商的趋势洞察PART 4 美妆行业私域电商的思考和建议 4 PART 1 疫情按下入局加码私域电商的快进键1.1 零售遭遇滑铁卢，美妆企业经历生死大考1.2 微信小程序用户逆势增长，直播助力品牌增长1.3“宅”经济下，新锐品牌加大社交平台投放和促销力度1.4 疫情加速企业转型，通过私域运营、直播自救 5 1.1 零售遭遇滑铁卢，美妆企业经历生死大考受新冠肺炎疫情影响，2020年1-2月全国化妆品类商品零售总额同比增长-14.1%，1-3月同比增长-13.2%，1-4月同比增长-9.4%，1-5月同比增长-4.9%，1-6月同比增长-0.2%。全国化妆品零售市场经济逐渐回暖。 数据来源：国家统计局6 1.1.1 疫情致美妆全渠道消费负增长，3月份线上消费复苏疫情期间，1-2月美妆全渠道增长-13%，线上增长7%，其中，1-2月天猫化妆品类增速达41%，3月天猫化妆品类增长达50%。 数据来源：凯度数据7 2020年1-2月美妆渠道消费增速全渠道 线上-13% 7% 2020年3月淘宝天猫美妆消费品类增长情况 身体护理 染发染发71% 92% 乳液面霜 面部精华 香水86% 108% 55% 1.1.2 疫情前期复工难，4月线下销售恢复六至七成疫情期间，1-2月实体连锁基本处于停滞状态。截至4月9日，限额以上单位批发和零售业企业开工率超过95%。截至4月中旬，线下百货销售额恢复历史同期的60%-70%。 数据来源：国家统计局、 中国百货商业协会、第三只眼看零售 2020年2月实体连锁门店复工情况95% 5%歇业 复工 百货商场销售额恢复情况（截止4月13日） 1.2 微信小程序用户逆势增长，直播助力品牌增长2020年，新冠肺炎疫情推动了“宅”经济的蓬勃发展，直播迎来了逆势增长。尤其是基于微信平台的小程序，疫期日活用户增幅可达20倍，3月8日女神节微信小程序直播“全面开花”，帮助商家实现流量、销售额双增长。 数据来源：腾讯官方数据9 3月8日“女神节”微信小程序直播数据近1000个品牌同时使用小程序直播 3月8日薇诺娜微信小程序直播 3月8日悦诗风吟微信小程序直播2000个主播，直播时长近900小时部分品牌订单量增长近12倍有品牌单日销售额突破2000万元大关 直播观看人数环比上涨172%交易转化率达到了10% 互动次数增长263%优惠券核销率单场最高达30销售额对比前一场增长173% 1.3“宅”经济下，新锐品牌加大社交平台投放和促销力度95后、00后年轻人开始进入主流消费群体行列，他们是当前移动社交领域最活跃的人群，好玩、有趣的“宅”经济，才是捕获年轻消费者的重要标准。疫情期间，完美日记、阿芙等品牌，在微信朋友圈、小程序等加大投放和促销售卖，仅在微信生态圈中，就获得了翻倍的增长。 10数据来源：腾讯智慧零售、C2CC传媒数据中心10 产品重功效的务实体质外观高要求的吸颜体质 46%体验重个性50%尽兴为悦己65%社交求共鸣Z世代消费特点 2月完美日记和阿芙朋友圈投放广告情况营销爱社交的种草体质 1.4 疫情加速企业转型，通过私域运营、直播自救目前，尚未完全结束的疫情，暴露了不少美妆企业的痛点。4月下旬，C2CC传媒就私域运营&直播电商的现状，在业内进行了调查问卷，80.6%的用户已尝试私域运营、直播带货，其中79.3%认为私域流量是企业发展的另一条增长曲线，尝试之举普遍是受现实环境所迫，如疫情、资金等压力。 数据来源：C2CC传媒数据中心11 美妆企业直播带货占比 PART 2 美妆行业直播、私域运营的机遇2.1 直播电商加速变现，疫情迎来新一轮爆发2.2 社交电商裂变出私域电商，改变零售行业的效率2.3 打上私域电商“强心剂”，按下企业发展“快进键” 12 2.1 直播电商加速变现，疫情迎来新一轮爆发2019年被称为直播电商元年，中国直播电商行业总规模达到4338亿元，同比增长226%，淘宝直播双十一成交量达到200亿。而2020年一季度，直播电商超过400万场，2020年迎来新一轮爆发。 数据来源：艾媒咨询，商务部大数据，阿里财报数据13 直播电商消费人群月消费能力 2019年双十一淘宝直播销售TOP10（单位：万元） 2.1.1 公域直播：头部主播带货能力强，商家赚了吆喝淘宝、快手、抖音等公域直播带货的优势，在用户心理层面，通过限时折扣、全网低价等噱头，“让用户在直播里买的可能不是便宜的产品，而是占便宜的产品”，所以销货能力极强。但多数商家，都会遭遇头部主播选品严格、压价苛刻、坑位费高、退货率高，失去品牌力等问题。 数据来源：阿里财报数据、网络整理14 企业名称 入局时间 直播平台 购买方式 直播品类 直播类型 事件淘宝 2016 淘宝直播 淘宝 服装、美妆、生活用品 商家/达人 刘涛、汪涵等明星入局带货京东 2016 京东直播 京东 3C数码、家电、美妆、生活用品 商家/达人 央视主持人下场带货快手 2016 快手直播 快手小店、淘宝、京东、拼多多、微商城等 食品、美妆、生活用品珠宝 商家达人 6月辛有志回归5小时破10亿抖音 2018 抖音直播 抖音小店、淘宝、京东 食品、美妆、生活用品 商家/达人 罗永浩、董明珠直播入局微信 2019 看点直播 小程序、社群、个人号 美妆、生活用品 商家 商家创始人、全员卖货小红书 2019 小红书直播 小红书商城 美妆、时尚品 商家/达人 LV品牌直播轻奢路 拼多多 2019 多多直播 拼多多 农产品、生活用品、3C数码 商家带货产地直播 商家带货 各大直播平台的发展情况和直播特点 2.1.2 从公域到私域：降低美妆行业运营门槛由于流量红利消失，电商进入存量时代，阿里、京东等传统电商获客成本逐年上升，流量集中于头部商家，面临僧多肉少的困境，导致中长尾商家“出逃”。企业一方面从公域分发，获取新客，一方面积极建设私域流量，通过精细化运营，在私域直播、微商城、社群运营等方面，建立稳定的信任关系，获取稳定的流量。 数据来源：阿里、京东、拼多多财报15 项目 私域直播 公域直播粉丝积累 投入低，积累较容易，靠私域流量引流 大量资金投入，获客成本高，并导流到私域观看时常 平均约7分钟 平均约2分半钟转化率 人群精准，转化率、信任度高 受主播个人能力和活动力度影响裂变拉新 可加个人微信或公众号二维码引导 不可以加二维码或关键字引导回放下单 可以回放下单 不可回放下单阿里、京东、拼多多电商企业获客成本（元/人） 私域直播和公域直播的区别 2.2 社交电商裂变出私域电商，改变零售行业的效率2014年电商市场增速下滑，传统电商的竞争已成红海，而社交电商是近年来最热的领域之一，2015年开始，一些新锐品牌开始探索私域流量，将用户引流到以微信为主的社交平台，通过微商城、直播，提升复购率。 数据来源：阿里、京东、拼多多财报16 2006-2020年线上电商流量变迁图 2006 2009 2014 20192018流量红利淘宝商家的第一桶金阿里通过淘宝联盟和淘宝客，获取外部流量。商家通过直通车、钻展等，获得淘内流量。平台电商 微博出现 微信公众号 小红书、抖音崛起 拼多多、花生日记等大型平台围攻垂直类跨境电商狙击流量分流进入社交时代 内容引流社交电商崛起 流量血海私域电商的护城河新锐品牌布局私域流量社交分享电商社交内容电商 私域电商云集、贝店等平台异军突起社交零售电商京东突围 2016 微盟、有赞、YY一件等工具平台纷纷入局私域电商社交电商服务商2017 2020 2.2.1 私域流量的思维升级，核心是运营“人”的生意私域流量是在重塑“人、货、场”，从“卖货思维”转变成为“运营人的思维”。目前常见的私域流量模式包括：社交拼团模式、会员制社交电商模式、社区团购模式以及以微信朋友圈为基础的社群营销模式等。 17私域流量 公域流量 什么是私域流量？ 一般都是通过花费用，在其他平台购买的一次性流量，可获取的流量范围比较广，但流量具有随机性和一次性，比如微博、各电商平台、各短视频平台以及各直播平台等。可由私域拥有者自己掌控，不用通过额外的付费，可在任意时间、任意频次直接触达到用户的一种重复流量，比如自媒体、社群、微信公众号、个人号、企业微信等。追求“让一个人购买100件产品” 追求“将一个产品卖给100人”什么是公域流量？ 2.2.2 私域电商蔚然成风，打通第三层售卖空间疫情期间，美妆企业意识到私域运营和直播带货的重要性和迫切性，为了加速企业数字化变革，有的甚至ALL IN线上，除了布局现有的实体店、平台电商或社交电商，还在私域电商板块中进行尝试。 数据来源：吴晓波频道、C2CC传媒数据中心18 完成商品交易的商家通过移动社交方式（直播、社群等）与客户直接沟通摆脱电商平台的流量依赖什么是私域电商？ 公域流量私域流量社交电商 直播私域电商微信个人号社群微商城门店会员 淘宝京东/苏宁/唯品会微博抖音快手云集/贝店花生日记拼多多/小红书抖音/快手微商社群小程序微信公众号/个人号企业微信APP 平台电商 第一层售卖空间第三层售卖空间 第二层售卖空间线上渠道售卖空间第三方工具公域流量导入 2.3 打上私域电商“强心剂”，按下企业发展“快进键”近年来，提前布局私域流量、直播带货的美妆企业，如完美日记等新锐品牌，擅长社交营销，打造明星爆品，都尝到了甜头。疫情下，私域电商成了不少企业抗疫的“强心剂”，都将其作为企业复苏、逆势增长的策略。 数据来源：C2CC传媒数据中心、今日头条&新榜19 构建私域电商的成效123 沉淀流量，提高用户粘性精细化运营，提供差异化服务探索多元变现通过运营官方旗舰店、官方社交平台、公众号、社群、小程序等自建流量，与用户建立长期、稳定、深度的关系。通过对用户分层、分类管理，提供差异化的内容和用心服务，实现用户的精细化运营。 在私域运营下，用户信任度增高，流量相对稳定，企业不仅可以实现稳定变现，也可以尝试更多变现方式，比如内容或产品共创，举办线下活动。 美妆企业构建私域模式品牌构建私域渠道构建私域将电商平台、广告、社交媒体、门店的公域流量转化、沉淀为自己持有并反复使用的私域流量，打造属于品牌专属的粉丝用户群，利用小程序等复购带货。除导入门店会员，还通过门店促销、直播拉新引流到社群，成为可以反复使 用的流量，在微商城、官方旗舰店等下单，也可引流到线下门店购买。林 清 轩：以BA为中心的私域构架 阿 芙：总部打通直营零售终端，赋能线下门店BA社群运营银 泰：线上宣发引流+喵街APP+BA转型直播卖货亿莎连锁：微商城+直播+群圈店+实体店+分销渠道构建私域完美日记：线上线下引流、IP人格化+社群、小程序商城+直播 2.3.1 完美日记：1-2月销售额同比猛增250%作为最早一批打造私域流量的新锐品牌，2019年全渠道销售额预计超35亿元，天猫淘宝销售近30亿元，打造了多款明星爆款，占据天猫美妆榜首，成为线上第一彩妆。2020年疫情期间，更是加大投入和私域运营，1-2月销售额同比猛增250%。 数据来源：用户说、增长黑盒、网络整理202018年相继打造品牌IP小完子、小美子，构建私域流量，设有独立的微博、微信，运营微信社群、小程序、内容社区。 2017年3月成立，入驻淘宝店，8月升级为天猫旗舰店。 2017-2020年完美日记增长关键词2017 2018 20192017年底布局小红书，投放明星、头部KOL、腰部KOL、素人笔记，种草爆文形成裂变式传播。 天猫GMV6.5亿元，双11开场1小时28分就成为首个破亿的彩妆品牌。 2019年1月，在广州开设首家线下体验店，年底完成40+的开店目标。 2019年38节、618、99、双11、双12天猫全年大促彩妆冠军。 继2019年7月完成B轮融资后， 2020年4月1日又获得1亿美元的战略融资。2020品牌创立 小红书等社交平台走红 品牌IP+私域运营天猫“99大促”彩妆第一，小黑钻礼盒售罄。 线下开店未来3年600家 第一彩妆 资本助力彩妆界黑马 新品牌入驻天猫3月完子心选入驻天猫，覆盖7大护肤品类。2018年开始，流量明星代言，与时尚达人、博主合作，推联名款，种草消费者。明星达人合作推联名款 2.3.2 完美日记私域模型：公域引流+IP人格化+社群+微商城2017年开始，完美日记相继在小红书、微博、B站、抖音等平台投放，通过社交媒体和电商平台、实体店等公域流量运营转化，新客领取礼物和自建IP，引流至微信社群和微商城，从而完成拉新、裂变和复购。截止2019年底，常规微信运营号1000+，粉丝过百万，客服人员150+人，私域销售占线上销售额15%。 数据来源：增长黑盒、网络整理21 完美日记私域电商构建图 1.25-1.30 1.31-2.14-90% 45% 2.22（传统电商） 500% 120%3月（整体业绩）2.3.3 林清轩业绩逆袭的关键：信心+数字化+品牌力林清轩全国共有337家门店，疫情使近一半门店关门。创始人孙来春下场直播，开展数字化转型，帮助门店实现在线开张。3月整体销售额达同期120%，线下客单价提升了64.3%、店均业绩达同期122.19%。 数据来源：林清轩22 创始人直播 BA直播林清轩1-3月业绩增长情况 2.3.4 林清轩的自救之路，从业绩暴跌到逆势增长林清轩能让线下实体店“恢复消费者信心指数”：一是沉淀17年的品牌力；二是定期与消费者沟通，给予安全感；三是快速打通线上线下，将门店会员数字化。这是其疫情下实现产品热销、业绩逆袭三大原因。 数据来源：亿欧网、林清轩、C2CC传媒数据中心23 疫情期间数字化转型的措施 林清轩以导购为中心的私域构架 2.3.5 亿莎连锁的新零售模式：微商城+直播+群圈店+实体店+分销百强连锁亿莎，现有直营连锁店100余家。2月全线关店，线下门店销售几乎为零。得益于提前3年布局新零售，2月22日又开通北京亿莎直播间，其中一场首播2个小时带货50万元。通过微信商城、直播卖货、社群营销布局私域运营，配合线下门店，3月销售业绩同比增长个位数，4月增长达到两位数。 数据来源：亿莎连锁24 亿莎连锁的变革之路2015 2018 2019 全面启动变革通过互联网+服务+营销+产品+推广，构建亿莎全渠道美妆零售环境。 创新“亿莎双美模式”构建美妆新零售店+专业肌肤管理中心 全面构建亿莎营销能力 2020年开通北京亿莎直播间，其中一次首播2个小时，带货50万打造专业肌肤管理智慧服务平台 社交电商 私域电商2020 1社群/朋友圈=1家店 PART 3 零售复兴，私域电商的趋势洞察3.1 疫情倒逼企业打破思维，私域流量逆势破局3.2 私域电商多系自主摸索，系统搭建营销闭环有待完善3.3 数字化转型，工具平台赋能长出新能力3.4 私域精细化运营，急需系统的解决方案 25 3.1 洞察一：疫情倒逼企业打破思维，私域流量逆势破局2020年疫情期间，美妆行业实体零售遭遇生存危机，而实物商品网上零售逆势上涨，这让企业，尤其是传统企业，不得不重新审视自己，构建私域流量开展自救。 数据来源：YY一件26 2月期间YY一件启动对应措施和帮扶政策2016-2019年 2020年疫情期间 未来趋势美妆实体店成本不断攀升客流减少 美妆实体店没有客流遭遇生存危机 线上线下一体化运营线下体验线上消费 直播、社群带货迅猛 实物商品网上零售暴涨 数字化转型开展社交营销私域电商 5123 联合权威财经媒体发布专业白皮书全网首个钩子款加粉政策新商家0元免费入驻4 行业首发连麦带货直播工具 118+家商家咨询 包含72家全国连锁店 覆盖上万线下门店 助力实体商家转型线上手把手直播卖货教学 3.1.1 做私域运营需要打破固有思维构建私域，首先要打破固有思维，比如美妆门店会员，不是私域流量，只是用户数据。原有的数据不仅要迁移到微信个人号、微信群、企业微信等私域流量池中，精准引流和精细化运营，也是重中之重。 27 固有思维 一、私域流量就是会员 二、只卖自有美妆品 三、BA兼职直播 升 级 思 维 会员=用户数据私域流量 供应链不局限于美妆借鉴专业主播的货品 搭建团队专人负责定期直播灵魂三问 一、流量哪里来 二、货从哪里来 三、主播哪里来 解 决 方 案 线下导流线上精准引流 社群运营的核心是共享赋能 创始人直播专业主播代播培训专人上岗 直播带货社群运营私域电商 3.2 洞察二：私域电商多系自主摸索，系统搭建营销闭环有待完善C2CC传媒私域运营&直播电商调查问卷显示，问卷样本中尝试直播的企业，41.4%由专人负责，均启用员工进行直播。相比淘宝、抖音等平台，看点直播、爱逛、特抱抱、云商城和YY一件等基于微信端的私域直播平台同样备受美业人士认可，且72.22%成交在微信社群，31.9%在微信小程序。 数据来源：C2CC传媒数据中心28 美妆企业直播带货占比 3.2.1 九成商家成效不明显，流量/成交转化/互动/复购是痛点借助直播和私域运营，39.39%的商家助力生意恢复2成以下，30.3%恢复3-5成，9.1%恢复6-8成，仅9.09%恢复了9成以上。遇到最大的问题依次是公域流量导入少、私域裂变难、成交转化低、互动复购少等。 数据来源：C2CC传媒数据中心29 直播和私域助力下，美妆零售生意恢复程度 门店新客和会员；线上线下裂变引流 3.3 洞察三：数字化转型，工具平台赋能长出新能力私域电商，前期借助企业微信SCRM工具（基于企业微信的客户精细化运营）和直播平台赋能完成搭建，同时开展系统化和精细化运营，使商家具备无现场卖货、存量突围、复购变现等新能力。 30 引流款、利润款、爆款、异业联盟等 人货 场门店、直播、微商城、社群、 公众号、企业微信等 传统美妆店：流量思维 私域电商重新定义人货场新型美妆店：用户思维 3.3.1 YY一件企业微信SCRM：高效自动化的企业微信私域运营工具作为企业微信私域运营专家，YY一件企业微信SCRM工具 ，拥有快速导粉功能、定制营销素材高效触达、客户标签自动化管理精准推广、自动关联订单、私域资产风控管理五大功能，帮助企业快速搭建和运营私域。 31快速导粉 7大加粉功能吸引百万粉丝关注 高效触达话术库实时快捷取材灵活推送百万客户 精准营销智能匹配客户标签实现精准推广 智慧新零售自动关联订单快速查询客户购买历史 风控管理保护企业资产员工离职后可分配客户给新员工 3.3.2 能力一：存量突围，实体连锁线上7天销量翻25倍咿呀母婴，有着数十载发展经验的全国母婴行业连锁巨头，专为0-6岁宝宝提供高性价比的全品类母婴产品和服务。疫情期间，通过与YY一件合作，让其全速向线上直播转型，缓解了门店歇业困境。 数据来源：YY一件32 线上直播带货，全国20城、27家门店直播 BA首次试水，打造7天直播大赛专场 141个社群联动 12万用户覆盖 30万+销售额 3.3.3 YY一件赋能举措：门店直播大赛+拼团导流 数据来源：YY一件33 整合线下流量 搭建私域集中营 直播教学培训 带货主播高效养成 整合线下零散客户，导流至门店个号，私域流量搭建成型，打造线下线上交易闭环。手把手直播教学引导，线下BA入驻开播培训，由传统销售变身直播达人。举办为期7天门店直播大赛，全国20个城市27家门店BA参与PK，优秀门店颁发奖励，优秀主播后续参与集团总部直播。 参赛BA分享拼团商品为直播间导流，共覆盖141个微信群，12万用户。开播物料素材全线帮扶，社群日常维护，高效复盘并输出优化方案。咿呀母婴（线下连锁）定制赋能线上化运营 直播教学培训 带货主播高效养成 门店直播大赛 PK+奖励激发斗志 拼团模式激活社群 导流直播间 营销素材+社群维护 全线支持 3.3.4 能力二：实操变现，超级流量主首播带货40万潮生活（公众号矩阵），专注为城市居民提供吃喝玩乐等生活资讯的新媒体公司，拥有5000万粉丝。借助YY一件开启私域直播变现，首次试水直播带货40万。 数据来源：YY一件34 3天搭建215个社群 公众号矩阵涨粉20万 仅1天时间企业微信增粉5万 开播首日即破40万销售额匹配专业主播代播 提供全网爆品 把源产地搬进直播间 3.3.5 YY一件赋能举措：拼团+直播销售模式 数据来源：YY一件35 根据潮生活用户画像配主播；直播间组货、装修、话术、预热、引流、社交分销全扶持，全方位提升转化率。1.私域流量池搭建 2.沉淀拉新裂变一件爆品补贴15万钩子 款商品，社群运营人员1v1引导潮生活将有效粉丝沉淀企业微信个号及社群。 提供限时秒杀爆款、红包、0元购等一系列玩法，精准定制素材，激活社群及个号粉丝，持续拉新进群裂变。 提供社群SOP方案和社群培训、团长培训，带潮生活掌握社群运营技巧和推动其旗下团长分销。 专业供应链团队，针对潮生活用户画像，定向盘货打造爆款。比如提供爆款口罩贴等，全网最低价，且佣金达30%左右。3.社群运营全方案 4.爆款定向选品 5.小程序直播 3.3.6 能力三：高客单成交，区长直播卖掉2875辆汽车4月30日，广州番禺区区长和副区长首次亮相YY一件直播间，吸引了880多万人次在线观看互动，并为广汽传祺汽车、广汽新能源汽车进行重点推广。这是带领企业推动复工复产，助推经济复苏的有效尝试。 数据来源：YY一件36 具备大型直播活动策划落地等能力 提供选品建议：根据大数据分析，为区长直播带货选出更有号召力的品类给出专 业建议 直播技术支持：双机位双场景切换，保障区长带货直播过程画面流畅 直播间一口价下单：实现边看边买 设置抽奖裂变功能：赋予直播间0元秒杀、爆款特价、“红包雨”等更丰富的玩法， 为提升直播活动热度 与YY共享流量，联动推广引流：通过YY及YY一件头版入口、一件私域电商会公 众号新关注公告，均可进入活动专题页面。 YY一件作为独家战略合作直播平台，全力支持&多方赋能 3.4 洞察四：私域精细化运营，急需系统的解决方案私域电商的背后，是企业数字化转型重要的一环，考验的是领导人具备全局私域的系统思维，及时调整战略布局，提升数字化运营能力。除了前期直播、社群搭建后，还要开展供应链整合、选品定价、营销打法、主播打造、IP塑造等，是一个系统工程。 37 精细化运营中，部分美妆商家问题选择合适的工具服务商，开展直播/社群搭建平台 SCRM工具 直播平台 购物方式 合作客户 收费有赞 爱逛、快手 小程序 亿莎连锁 6800元（基础版）微盟 直播购物台 小程序 林清轩 9800元（标准版）微盛 普通直播 小程序 全棉时代 30000元艾客 完美日记 19800元 YY一件 一件直播 一件爆品 爱婴岛 998元 品牌难题产品单一、粗放运营实体店难题未能实现个性化和自动化的运营某洗护品牌建了几个社群，秒杀、拼团首月销售卓有成效，渐渐业绩越来越少，成交率断崖式下降。产品单一、粗放运营等原因，导致复购率不高，活跃度低，社群形同虚设。某连锁店，原先有一批会员，建立了几个社群，用于低价秒杀、拼团，传统微信群的模式未能给会员个性化和自动化的管理，比如会员分类、标签管理，同时运营成本高，社群未能带来预期的销量提升。 3.4.1 除了企业微信SCRM工具，还要有解决方案“小程序商城+直播+社群”，成为企业转型的基本配置，YY一件的私域流量运营模型，从会员导流、社群搭建，到裂变引流、爆品选品，除了工具的提供外，还是一套私域运营的解决方案。 数据来源：YY一件38 上哪导流/运营？企业微信SCRM工具快速自动进粉用红包、裂变海报裂变创新打通淘宝订单关联 独创个人号裂变工具快速构建、高效运营私域工具 卖什么货？自有产品/一件爆品精选3000个SKU，全网爆品+全网低价；覆盖美食、个护、美妆、 服饰类等多品类；助力门店活跃社群。社群营销小程序，助力优选爆品 怎么卖货？直播带货/社群分销0-1社群运营指导；直播卖货+开团分销赋能；门店与线上活动结合运营； 以实战为基础的全方位指导。赋能店员社群运营能力 人 强大的供应链支持，爆品仓的异业联盟，活跃社群 素人直播培训，专业主播代播，助力网上销售、BA网红化 货 场工具+运营赋能，助力门店24小时在线 YY一件赋能重构零售人货场 39 直播培训服务私域迁移方案 直播脚本、活动策划 企业微信SCRM工具 快速自动进粉 裂变工具：红包、裂变海报 创新打通淘宝订单关联 独创个人号裂变工具 小程序 引流工具0元裂变降价拍红包抽奖秒杀 私域管理工具 侧边聊天栏：快捷回复发送 自动回复、群发工具，群发个人、群、朋友圈 快捷发送小程序内容素材中心海报、活码图片、短视频 转化/复购数据分析线索分层 直播工具 开团工具（小程序）供应链货源服务企业家高级培训班线下员工内训私域电商培训直播电商实操社群裂变和运营策划 团购独立站团分销裂变私域搭建运营营销策划 直播闪购 直播拍卖直播分销海量品牌网红爆款MCN/主播货源赋能入驻或外部平台商家 用户数据中心 会话存档，智能分析 客户管理、用户标签 用户交易相关数据优化 用户行为喜好分 权限管理 主播服务 200+优质主播筛选覆盖各大平台涵盖服饰美妆等品类品牌营销传播 直播秒杀 0 粉丝管理引流获客 电商留存变现3.4.2 通过企微私域+直播电商全域服务，提供一站式私域电商解决方案 数据来源：YY一件 3.4.3 案例分享：赋能线下，13家连锁店直播线下增长3倍全国十大母婴连锁品牌之一爱婴岛，直营和加盟为主，拥有9000多家门店，近1000万会员。以一家标杆门店的直播带货，联动线下13家门店，活动当日某品牌奶粉销售98万，线下销售呈3倍增长，其中超30%的连带销售，总销售额高达150万，真正为门店解决问题，这就是YY一件运营贴身指导的初衷。 数据来源：YY一件40 线下门店客流量大幅减少，销售业绩严重缩水； 想通过直播给门店带货，却缺乏全局规划思路； 门店BA无直播基础，无法立即上手开播； 未搭建交易闭环，未培养好会员在微信购买的习惯。 前期开展直播业务无预算，在私域搭建的过程中，希望同步产生一 定规模的销售业绩，以此支撑会员营销投入。从0开启私域电商，爱婴岛线下门店困局 3.4.4 举措：贴身的运营指导，“标杆连锁店+私域直播+社群营销”根据爱婴岛的困境和需求，YY一件提出了“标杆连锁店+私域直播+社群营销”的运营策略，通过打造样板区域，完成“门店客户引流至线上直播、线上增粉回流至门店”的私域电商闭环，同时计划复制至全国市场。 数据来源：YY一件41 1、赋能直播工具+直播实战培训2、专业主播坐镇直播间1、YY一件直播间秒杀、抽奖、发福利等2、一件爆品小程序+社群营销3、流量回流到14家门店，消费者带着优 惠券回到门店完成订单1、定制女性话题的营销素材2、定制专业IP3、专业化组货4、店员定期组织女性话题，社群推荐聊育儿、养生、美容等内容 YY一件的工具赋能和解决方案打造标杆门店私域运营直播带货+社群团购 1家标杆门店直播带货联动线下13家门店激活流量精细化运营社群 引流门店消费 形成营销闭环 制定社群运营方案全程贴身指导+执行 YY一件商学院培训专业主播库/一件直播 社群运营/直播培训提供专业代播主播一件爆品小程序一件直播工具 一家标杆门店直播联动其他线下门店社群团购，新进群1500人利用直播工具发放优惠券 爱婴岛门店直播案例打法梳理 PART 4 美妆行业私域电商的思考和建议 42 4.1 美妆行业私域电商的思考和建议疫情助推了美妆行业加快和完善数字化转型的步伐，尝试私域运营和直播是企业必不可少的一环，疫情后实体零售有所回归，但未来私域电商将成为企业发展新的增长曲线。 43 全球经济下行的压力下，作为相对成本较低的流量，“私域”将成为每个企业重要的资源。面对私域流量的红利期，只有拥抱时代的变化，勇于变革，才能不被淘汰，这是商业社会不变的生存法则。直营模式的新锐和网红品牌，近年来在私域运营上抢占了头筹，但在精细化运作中，仍需以消费者为中心。而代理加盟模式的美妆品牌仍在摸索中，如何借助社交营销（公域吸粉）、私域电商（私域复购）、赋能线下渠道打造营销闭环，是品牌打造数字化生态链较难的一环。线上线下融合是不可逆的，建议美妆门店重视新零售，通过直播卖货、私域运营和社交营销等，与消费者形成粘性。私域电商搭建看似简单，但背后需要系统的布局，以及提升整个组织数字化的意识和理念。私域电商，是店铺的形态、消费者购物的决策环节发生了改变，但品牌和零售商为消费者创造价值，用心链接的本质， 是不会改变的。只要抓住贴近消费者这一环，就永远不会被历史淘汰。 C2CC传媒简介C2CC MEDIA PROFLIEC2CC传媒，聚合优质创新信息与深度思考美业精英的媒体平台，是中国化妆品领域深具影响力的财经媒体。始创于2000年1月，以“在C2CC 读懂美业”为内核，以专业、时尚、互动、好玩为编辑视角，专注于提供有腔调、超犀利、有价值的原创资讯。秉承“在C2CC读懂行业”的精神，立志以专业、高效解读行业的发展变革。目前旗下拥有C2CC中国化妆品网、C2CC新传媒微信公众号（ID：C2CCNEWS）、新妆小程序等平台。另外，通过新浪微博、今日头条、搜狐号、百家号、抖音、界面等平台进行站外宣发，打造新媒体传播矩阵。近年来更逐步向内容栏目化、栏目品牌化的趋势转型，打造了晓霞走市场、鲜锋 、看点文“章”等多档强势栏目，在业内被评为“有意思、有创意、接地气”的专业媒体。同时拥有国内较强大的行业研究传播团队和数据 中心，已成功为宝洁、联合利华、佳丽宝、玫琳凯、资生堂、伽蓝、珀莱雅、丸美、环亚等众多国内外知名日化企业提供战略支持、品牌传播及市场调研等服务。C2CC传媒数据中心成员：陈晓霞、章旭霞、祝科达、邵美瑾、杜桂芳 联系方式：0579-82131850 44 YY一件简介YY YiJian PRODUCT PROFLIE 45 YY一件，创立于2017年，是欢聚集团JOYY lnc.（美国纳斯达克上市，全球领先的直播和社交业务服务商，业务覆盖直播、资讯、教育、社交、游戏、金融等领域）旗下唯一直播电商。YY一件是行业领先的私域电商工具服务商，是私域增长的运营专家。通过企业微信SCRM（社会化客户关系管理）、直播带货、社群营销三大核心工具，以及贴身运营指导、素人直播培训、主播代播服务、异业商品联盟四大增值服务，为美妆母婴、家居日化、鞋服食品等零售实体企业在微信生态圈的私域电商新赛道，提供一站式整合运营解决方案。目前，YY一件为咿呀集团、米氏孕婴、爱婴岛、潮生活、大明鞋业等企业提供私域搭建与运营服务，并成为广州商务局主办的“广州直播带货一起上”产业联盟核心成员，同时也是广州首个区长直播带货 唯一合作平台，以及国家商务部直属媒体国际商报战略合作伙伴。站在私域电商红利风口，YY一件期待帮助更多的商家朋友入局私域，为企业带来长效增长！ 扫码咨询YY一件企业微信SCRM工具，立即开启企业微信客户裂变所有扫码用户可获得企微裂变操作手册 46