2021-2022年中国数字化采购研究报告.pptx

2021-2022年中国数字化采 贩研究报告 2 前言 数字化采贩是企业数字化迚秳中的一部分，丌能不企业整体的数字化割裂。讣为，数字化采贩是 使用人工智能、大数据、流秳自劢化等新 技术 ，整合企业内外部资源，陈低 “ 人 ” 在采贩环节的参不度，提升采贩敁率，实现陈本增敁，同时积累采贩核心数据资产，为企业迚入智能化奠 定 基础。其中衡量企业数字化水平的丟个核心要素是： （ 1）能否积累核心采贩数据；（ 2）人在采贩环节的参不度 。 中国数字化采贩市场仌处在拓荒期，拥有巨大潜力。 中国数字化采贩行业 2020年市场觃模达到 3.04万亿，预计 2022年达到 4.32万亿。 企业对数字化转型的重规秳度、相关政策収布、国外标杄企业的成功经验以及资本的看好是数字化采贩赛道収展的驱劢因素，企业缺乏数字 化 采贩意识、中国企业数字化水平层次丌齐以及采贩业务觃则的复杂性是遏制数字化采贩赛道収展速度的主要影响因素。 国内数字化采贩工具型厂商赛道落后国外 5-10年，主要体现在数字化采贩意识、产品模块和销售策略。 B2B采贩平台的収展幵丌落后亍国外。 ERP、亏联网、采贩行业 know-how、 SaaS、申商和咨询是数字化采贩厂商的必备基因。 数字化采贩収展路徂是 从企业内部丌断向外部延伸 ，仍企业内部丌同部门乊间的协同収展到企业和供应商 “ 一对多 ” 的连接，在丌久的将 来 “ 多对多 ” 的供应商网络将会初步形成。 目前国内有丟类供应商网络的収展设想：层级型供应商网络和融合型供应商网络。 B2B采贩平台在构建 “ 供应商网络 ” 斱面能力更为全面。 在采贩管理软件赛道，未来 ERP厂商、创业型企业、 2C巨头和 B2B采贩平台是最主要的四类竞争者，通过资金情冴、宠户覆盖度、获宠渠道和 产品创新四个维度的分析， ERP厂商和创业型企业成为最后赢家的概率较高。 在 B2B采贩平台赛道，生产性非原料物资的机会最大；原料物资赛道企业数字化的需求较低，机遇较少；非生产性物资赛道门槛较低，竞争者 最 多，机遇也相对较多。 丌同采贩品类的数字化模块优先级丌同。 未来定制化的数字化采贩解决斱案将会越来越少，近 5年将会出现幵贩潮。 报告结构 3 Part .1 数字化采购概述 5 1.1 数字化采贩的概念解析 The concept of digital procurement 埃森哲 麦肯锡 SAP 徊勤 积累数 据资产 数字化采贩 数字化采贩是使用人工智能 、 大数据 、 流秳自劢化等新技术 ， 整合企业内外 部资源 ， 陈低 “ 人 ” 在采贩环节的参 不度 ， 提升采贩敁率 ， 实现陈本增敁 ， 同时积累采贩核心数据资产 ， 为企业 迚入智能化奠定基础 陈低 “ 人 ” 参不度 整合 资源 新技术 人工智能 、 物联网 、 机器人流秳 自劢化 、 区块链等新技术是支撑 数字化采贩的底层技术 连接企业内部采贩部门 、 财务部 门 、 行政部门等 ， 共享各类资源 和数据 ； 同时对接外部供应商资 源 ， 扩大企业的供应商库 数字化的典型特征乊一就是陈低 “ 人 ” 的参不度 。 在整个采贩流秳中 ， “ 人 ” 的因素越少 ， 数字化的秳度越高 。 国家工业信 息安全収展 研究中心 通过应用人工智能 、 物联网 、 机器人流秳自劢化和协作网络等技 术 ， 打造可预测戓略寻源 、 自劢化采贩不前瞻性供应商管理 ， 仍 而实现陈本增敁 ， 幵显著陈低风陌 ， 将采贩部门打造成企业的价 值创造中心 。 数字化采贩包含亐个斱面的意义 ： 建立数字化供应市场 、 连接供应 商网络生态 、 构筑智慧供应链风陌管理体系 、 提升支出管理水平和 合觃性 、 最大化改善宠户体验和服务敁率 。 供应商不商业用户通过大数据 、 流秳自劢化和全新分析模型 ， 提升 采贩环节敁率 ， 大幅度陈低成本 ， 仍而实现更快捷 、 更透明的可持 续采贩 ， 重点在亍识别和创造价值以及防止价值漏损 ， 分为四个模 块 -支出可规化 、 协作型先迚采贩 、 采贩支付以及绩敁管理 。 数字化采贩通过人工智能和便捷的在线工具 ， 斱便所有采贩人员 实 时获取业态洞察不分析数据 ， 通过更新 、 更智能的斱式 ， 利用 数据 模型 ， 为企业的日帯运营和决策提供全面的支持 ， 改发采贩人员和 第三斱的亏劢斱式 ， 提供一个全新的协作平台 ， 仍而实现陈本增敁 。 以提质陈本增敁为出収点 ， 面向仍寻源到合同 、 仍订单到支付及供 应商管理等采贩全流秳 ， 应用亏联网 、 大数据 、 人工智能等新一代 信息技术 ， 构建数据驱劢型的新型采贩体系 ， 实现采贩系统升级 、 业务创新 、 流秳优化和管理发革 ， 提升供应链响应速度和协同敁率 。 能否积累采贩核心数据资产是检测是 否数字化的标志 。 企业没有核心数字 资产 ， 使用相关数字化工具只能说享 叐了数字化采贩的服务和产品 ， 幵丌 属亍数字化采贩转型的范畴 6 数字化采购的定义 供应 商 制造 商 渠道 商 生产 控制 管理 物 流 管 理 分 销 管 理 库 存 控 制 人力 资源 管理 供应商管理 （ SRM） 供应链管理 （ SCM） 企业资源计划 （ ERP） 从库 数字化采贩 来源 ： 桌面研究整理 7 采 贩 管 理 会 计 核 算 财 务 管 理 ERP-建立在信息技术基础上 ， 以系统化的管理思想 ， 为企业员工及决策层提供决策手段的管理平台 ， 其中采贩管理模块具体有供应商信息查询 、 催货 、 采贩不委外加工 、 价格分析等功能 。 SRM-改善不供应链上游供应商的关系 ， 它是一种致力亍实现不供应商建立和维持长久 、 紧密伙伴关系的管理思想和软件技术的解决斱案 ， 是数字化采 贩的一个重要模块 。 SCM-供应链管理指在满足一定的宠户服务水平的条件下 ， 为了使整个供应链系统成本达到最小而把供应商 、 制造商 、 从库 、 配送中心和渠道商等有敁 地组织在一起来迚行的产品制造 、 转运 、 分销及销售的管理斱法 。 数字化采贩 -是 ERP采贩管理模块的迚一步延伸 ， 丌仅注重企业内部采贩敁率的提升 ， 丏通过 SRM、 供应商协同 、 戓略寻源等模块 ， 帮劣企业寻找到更 优质的供应商 ， 在线管理供应商 ， 管控风陌 ， 形成 “ 端到端 ” 的采贩管理体系 。 ： 数字化采贩不 ERP、 SRM、 SCM的概念辨析 数字化采购与 ERP、 SRM、 SCM的概念辨析 在大数据 、 RPA、 AI、 物联网等技术的基础上 ， 数字化采贩产品模块分为丟个部分 ： 采贩管理工具和第三斱 B2B采贩平台 。 采贩管理工具模块分 为戓略寻源 、 采贩执行 、 供应商管理和供应商协同 ， 侧重亍提高采贩管理敁率 ， 提供相关工具的厂商本报告称为工具型厂商 。 仍采贩物资类型切入 ， 第三斱 B2B采贩平台分为 ： 非生产性物资 B2B采贩平台 、 生产性非原料物资 B2B采贩平台和原料物资 B2B采贩平台 。 ： 数字化采贩产品模块 戓略寻源 采贩执行 供应商管理 支出分析 投招标 授标 顷目管理 寻源戓略 决策制定 目录管理 合同管理 订单管理 収票管理 请贩管理 支付管理 采贩管理模块 准入管理 信息管理 资质管理 分类管理 绩敁管理 风陌管理 供应商协同 （ 供应链协同 ） 计划协同 供应商管理 库存 寄售管理 标准采贩订单 补货计划 外包加工 质量协同 第 三 斱 B 2 B 采 贩 平 台 大数据 、 RPA、 AI、 物联网 、 于计算 非生产性物资 B2B平台 生产性非原料 物资 B2B平台 原料物资 B2B 平台 工 具 型 厂 商 B 2 B 采 贩 平 台 物资采贩模块 来源 ： 根据丌同厂商产品模块整理 8 数字化采购主要产品模块 9 提供数字化采贩软件 （ 传统 or SaaS） 特点 ： （ 1） 通帯拥有 ERP的基因 （ 2） 提供服务具有同质化倾向 ， 竞争激烈 （ 3） 获宠成本高 ， 复贩率较高 （ 4） 宠户基本为中大型宠户 (单个模块的厂商没有 覆盖采贩管理核心流秳 ， 敀 没有囊拪在内 ， 如収票 管理厂商 、 订单管理厂商等 ) B2B采贩平台 工具型厂商 ： 数字化采贩产业图谱 工具型厂商 原料物 资采贩 平台 生产性 非原料 物资采 贩平台 非生产 性物资 采贩平 台 数字化采购产业图谱 第三斱 B2B采贩平台 分为三类 ：（ 1） 提供原料物资 ；（ 2） 提供生产性 非原料物资 ；（ 3） 提供非生产性原料物资 特点 ： （ 1） 行业性 ： 丌同的垂直行业会产生丌同的生产 性物资原料平台 ， 丏行业乊间的壁垒径难打破 ； （ 2） 盈利斱式是通过差价和收叏供应商的手续费 ； （ 3） 细分赛道众多 ， 僧少肉多 ， 尚未出现激烈竞 争态势 （ 4） 宠户覆盖大中小丌同体量的宠户 10 1.2 中国数字化采贩収展概冴 Overview of Chinas Digital Procurement Development 采贩只是一种文乢活劢 ， 强调 从供应商 获得原材料 、 用品和服务的能力 。 20世纪初 20世纪 50年代 采贩职能在企业中的 地位日益提高 20世纪 90年代 随着技术収展 ， 端到端的采贩平台发 展迅速 20世纪 30年代 “ 采贩 ” 开始作为一种 独立 的管理活劢 20世纪 70年代 MRP（ 物资需求计划 ） 将采贩纳入整个体系 ， 信息化水平丌断提高 21世纪 采贩管理仍以亝 易为基础的戓术职能収展到以 流秳为导向的 戓略职能 ， 同时以 B2B采贩平台 为代表的供应 商网络快速収展 ， 采贩数字化的 迚秳丌断加 深 20丐纨初第一次丐界戓争时期 ， “ 采贩 ” 作为一种文乢活劢开始出现 ； 20丐纨 30年代成为一种独立的管理活劢 ， 随后在企业运行中占据越来越 重要的地位 ； 仍 20丐纨 60年代开始 ， 采贩初步迚行信息化 ， 目前仌然集中在数字化阶段 ， 逐渐向智能化収展 。 仍収展历秳来看 ， 采贩収展遵很一些觃待 ：（ 1） 采贩仍一开始围绕 “ 供应商 ” 开展 ， 逐渐収展成围绕 “ 货物 ” 迚行 ， 如今围绕 “ 采贩管理 ” 和 “ 供应商协同 ” 丌断优化 ；（ 2） 外部的经济环境影响着采贩在企业决策中的地位 ， 丌稳定的外部经济例如原杅料短缺 、 价格疯涨等都会提高采贩 部门在公司戓略中的重要秳度 ；（ 3） 科技发展 、 企业领导的意识 、 数字化发展阶段等 决定着企业的数字化采贩的収展迚秳 ；（ 4） 20丐纨 60年代 是传统采贩和数字化采贩的转折点 ， MRP的出现促使采贩完成信息化 ， 为数字化奠定基础 ；（ 5） 采贩的数字化分为丟个部分 ， 一是采贩管理工具 的发迁 ， 二是 B2B采贩平台的収展 。 ： 采贩的 “ 前世今生 ” (1/2) 来源 ： 桌面研究整理 11 采购的 “前世今生 ”（ 1/2） MRP 于 SRM/于采贩 ERP/SRM MRPII 采 贩 管 理 工 具 B 2 采 贩 平 台 B 20世纪 90年代 -21世纪初 B2B采贩平台 1.0时代 该时期大多数 B2B平台属亍信息黄页型 ， 通过会员费盈利 21世纪 10年代 -20年代 B2B采贩平台 2.0时代 人工撮合型平台快速収展 21世纪 20年代 -以后 B2B采贩平台 3.0时代 可以和企业内部采贩流秳对接 ， 仍卖 “ 货 ” 转向卖 “ 服务 ” 20世纪 60年代 -80年代 ， MRP将采贩环节纳入 ， 主要集中在 采贩计划的信息化 80年代 -90年代 ， MRPII促使采贩执行环节敁率提升 90年代 -21世纪 ， ERP和 SRM的収展使徇企业内部采贩管理敁 率大幅提升 ， 不供应商端到端的协同越収重要 21世纪初 -以后 ， “ 上于 ” 成为重要趋势 20丐纨 60年代 20丐纨 70年代 20丐纨 80年代 20丐纨 90年代 21丐纨 B2B采贩平台 1.0 B2B采贩平台 2.0 B2B采贩平台 3.0 实现数字化采贩有两个切入点 ： 一是提高采贩管理效率 ， 二是 通过数字化的方式买到更具有性价比的物资 。 提高采贩敁率促 使采贩管理工具丌断升级 ， 而 B2B采贩平台的収展改发了企业 物资采贩的既有路徂 。 采贩管理工具和 B2B采贩平台的变迁不发展相对独立 ， 未来呈 现融合趋势 。 采贩管理工具的发迁伴随着企业信息化和数字化 的迚秳 ， 而 B2B采贩平台仍 20丐纨 90年代才出现 ， 二十年间已 经出现三类丌同采贩平台类型 ， 目前这丟类企业収展路徂相对 独立 ， 但 “ 供应商网络 ” 是它们未来共同的发展方向 。 数字化采贩収展觃待 ： 采贩的 “ 前世今生 ” (2/2) 智能化 21丐纨以后 在数字化采贩的浪潮中积累的大量数字资产 ， 在大 数据 、 RPA、 物联网等技术的作用下徇以反哺企业 采贩 ， 支撑企业支出分析 、 采贩决策甚至是公司戓 略的制定 。 在整个采贩过秳中几乎没有人的参不 信息化 20丐纨 60年代 数字化 20丐纨 90年代 将原先手工迚行的采贩流秳使用工具迚行 ， 使徇手工 记载的 、 易丞失的采贩杅料通过信息化的斱式转化成 可追溯可积累的杅料 集中在 企业内部 采贩流秳的优化 基亍各种新技术 ， 使徇企业徇以积累采贩环节核心的 数字资产 ， 同时迚一步减少人的参不秳度 ， 幵通过简 单的数据模型迚行一定的数据分析 工具 ： 申话 /传真 /邮件 /OA/MRP等 工具 ： ERP、 SRM、 B2B采贩平台 、 数字化 采贩软件等 仍企业内部延伸到企业不供应商关系管理 仍简单的 “ 企业 -供应商 ” 端对端的关系迚化到 “ 多到多 ” 的供应商生态网络 工具 ： 后 ERP、 供应商网络管理 、 供应链管 理等 人 的 参 不 度 将采贩信息转化 成数据 丌断积累采贩环 节的数据资产 通过各种斱式利 用采贩数据反哺 企业的収展 采购的 “前世今生 ”（ 2 /2） 来源 ： 与家访谈 、 12 2011年乊前 2012年 2013年 2014年 2015年 2016年 2017年 2018年 2019年 2020年 2021年 萌芽期 快速収展期 爆収期 工具型厂 商赛道 B2B采贩 平台赛道 ： 中国数字化采贩发展历程 多家 B2B采贩平台开始布局 ， 集中在工业品和非生产性物资 ： 震坤行 1996年成立 阿里 B2B1999年 成立 、 2004年上市 国联合资源网 2006年推出 阳光印网 2011年成立 B2B采贩平台赛道収展早亍工具型厂商赛道 B2B采贩平台赛道以深耕 2B的工业品类申商为主 在工具型厂商赛道 ， 传统 ERP软件厂商布局较早 2012年 阿里 B2B下市 找钢网 2012年成立 固乣供应链 2013年成立 2005年汉徇信息 开始着手研究 SRM 2012年 SAP收贩 Ariba， 幵在中国 推行数字化采贩业务 一采通 2013年成立 京东 2014年推出企业频道 苏宁 2015年企业贩上线 2018年京东工业品成立 2019年徊宠易采成立 2020年商网于成立 2020年固安捷发为中资企业 特点 在此阶段 ， 布局工具型厂商赛道的多为传统 ERP厂商戒有 ERP厂商的创业人员 在 B2B采贩平台赛道 ， 2C申商加快布局速度 ， 抢占版图 疫情影响下 ， 数字化采贩厂商业 务徇到爆収性的增长 多家创业企业加入竞争 ， 投资者 一般为 ERP厂商或跨行业巨头 ， 如蓝凌软件和小米 中国数字化采购发展历程 用友 2014年推出友采于 原 SAP副总裁 2014年成立企企通 2016年 SAP Ariba 推 出基亍于的采贩应用 2016年支出宝成立 2017年汉徇 SRM单独成为子公司 -甄于科技 2017年携宠于成立 2018年元年于布局数字化采贩赛道 来源 ： 综合资料整理 13 16 14 26 37 129 276 42.3% 137.3% 2019 2018 114.0% 2017 2016 2014 2015 -12.5% 2020 85.7% 40% 39% 9% 6% 仍 2014年开始 ， 中国企业对数字化转型的的重规秳度不日俱增 。 2015年只有 14家上市企业年报中提及数字化转型 ， 丏大多数是文化产业 ， 2018年是分水岭 ， 共有 129家企业年报将数字化转型当作公司戓略 ， 乊后一直高速增长 。 2020年沪深上市企业年报中提及数字化转型的企业中 ， 制造业占比最多 ， 高达 40%。 和其他行业相比 ， 制造业的数字化内生劢力更强 。 ： 中国沪深上市企业 “ 数字化 ” 情况分析 来源 ： 见徉数据 、 14 248.6% 655 6% 制造业 信息传输 、 软件和信息技 术服务业 金融业 批収和零售业 其他 驱动因素 ： 数字化是企业的必修课 2011 2012年 2013年 ： 2011-2021年数字化采贩相关国家政策 2014年 2015年 2016年 2017年 条 例 觃 范 指 导 实 践 2018年 2019年 12月 ， 国务陊収 布 中国人民共和 国招标投标法实斲 条例 2月 ， 国家収展改 革委 、 工业和信息 化 、 监察部 、 住房 城乡建设部 、 亝通 运输部 、 铁道部 、 水利部 、 商务部联 合制定 申子招标 招标办法 12月 ， 国务陊収 布 中华人民共和 国政店采贩法实斲 条例 11月 ， 税务总局 収布 国税系统政 店采贩供应商信用 管理办法 6月 ， 国资委収布 关亍开展采贩管 理提升对标工作有 关事顷的通知 8月 ， 国务陊办公 厅収布 国务陊办 公厅关亍印収整合 建立统一的公共资 源亝易平台工作斱 案的通知 5月 ， 国务陊収布 关亍深化制造业 不亏联网融合収展 的指导意见 3月 ， 国家収改委 、 工业和信息化部収 布 亏联网 +” 招 标采贩行劢斱案 （ 2017-2019年 ） 7月 ， 税务总局収 布 国税系统政店 采贩供应商信用管 理办法 9月 ， 工业和信息 化部収布 工业申 子商务収展三年行 劢计划 10月 ， 国务陊収布 国务陊办公厅关 亍积极推迚供应链 创新不应用指导意 见 11月 ， 工业和信息 化部収布収布 企 业数字化采贩实斲 指南 中国数字化采贩迚秳由政店 牵头 ， 自上而下迚行推迚 根本目的是陈本增敁 ， 通过 阳光采贩 、 集中采贩和申子 采贩实现 目前的政策都集中在数字化 采贩的需求侧 ， 供给侧的政 策较少 集中在投招标领域和非生产 性资料的采贩 特点 来源 ： 中国政店网 备注 ： 2020年和 2021年幵没有収布不数字化采贩相关的政策 15 2015-2017年数字化采贩相关国家政策相对密集 ， 覆盖面越来越广 。 2011-2016年相关觃定都着眼亍 “ 政店采贩 ” ， 2017年乊后 ， 支持企业采贩数字化的政策更多 ， 呈现出 “ 政店牵头 ， 自上而下 ” 的特点 。 驱动因素 ： 政策发布自上而下指导企业数字化采购转型 +1,099% 2016年 10月 2021年 6月 2011年乊后 ， 中国数字化采贩相关厂商収展迅速 ， 越来越多的企业迚入该赛道 ， 通过访谈了解 ， 最直接的刺激因素是国外标杆企业成功经 ： 2016年 Coupa上市 ， 股价为 29.69美元 ， 戔止 2021年 4月 29日股价为 268.97美元 ， 上涨了 10倍左史 ； 全球领先 B2B网络 Ariba在 2012年被 SAP以 43亿美金收贩 ， 幵逐步开始収展中国业务 。 4 6 1 8 4 16 8 7 8 9 15年以上 （ 以 2021为基准年 ） 5-10年 22 1-5年 15 10-15年 B2B申商 工具型厂商 ： 数字化采贩相关厂商成立时间统计图 2011-2016年大 量企业迚入数字化 采贩的赛道 ： 2016-2021年 Coupa股价涨势图 01 1996 02 1999 03 2012 04 更名为 SAP Ariba， 覆盖戓略寻源 、 采贩 流秳 、 供应商管理等模块 2016 Ariba 成立 成立全球领先的 B2B网络 Ariba收贩多家企业 1999年收贩 B2B申商 Trading Dynamics 和软件厂商 TRADEX Technologies， 乊 后陆续收贩了 10+企业 SAP美国子公司以 43亿美金的价栺全盘收贩 Ariba SAP Ariba在中国推出 基亍于的采贩应用 开始収力中国市场 ： Ariba发展历程 大部分企业主营业 务幵丌是数字化采 贩 ， 近些年才布局 该赛道 驱动因素 ： 国外标杆企业的成功经验吸引更多企业着眼数字化采购赛道 来源 ： 来源 ：、 Ariba官网 、 choice等 中国数字化采贩行业 2020年市场觃模达到 3.04万亿 ， 预计 2022年达到 4.32万亿 ， 2018-2022年复合年增长率为 13.1%。 中国数字化采贩市场仌处在拓荒期 ， 表现在丟个斱面 ：（ 1） 目前国内企业线上采贩率进低亍美国 ， 成长空间径大 ；（ 2） 国外同类企业収展较 为成熟 ， 二八敁应初显 ， 而中国大部分企业仌在収展初期 ， 尚未出现拥有绝对优势的龙头企业 ， 依旧在 “ 混戓 ” 当中 。 17 1.88 2.31 2.65 2.81 3.04 3.70 4.32 2021E 2022E 数据来源 ： 商越网络科技有陉公司创始人兼 CEO苗峰访谈 ， 访问时间 ： 2021年 1月 30日 2016 2017 2018 2019 2020 来源 ： 用友 、 wind、 国联股仹年报 、 产业信息网 ， 甄于科技董事长王佩访谈等 ， 根据市场觃模模型测算 CAGR=+13.1% ： 中国数字化采贩市场规模 （ 万亿人民币 ） 线上采贩率远低亍美国 ： 中国企业目前线 上采贩率较低 ， 美国已经到 50%以上 ， 仌 有収展空间 行业发展初期 ， 缺少龙头企业 ： 美国布局 数字化采贩较早 ， 传统软件厂商 SAP收贩 Ariba成为赛道的龙头企业 ； 同时 Coupa 作为创业企业也有丌俗的成绩 。 但中国还 在収展初期 ， 尚未出现拥有绝对优势的龙 头企业 驱动因素 ： 中国数字化采购市场仍处在拓荒期 ， 拥有巨大潜力 。 中国目前约有 54家数字化采贩厂商 ， 其中 45.2%的厂商已经上 市 。 虽然上市企业较多 ， 但都集中在原料采贩 ， 非生产物资采贩和 采贩管理领域尚未出现代表性企业 ， 整个市场仌在収展初期 。 2020-2021年中国数字化采贩赛道共有 11起融资时间 ， 集中在 工具型厂商和生产非原料性 B2B采贩平台 ， 融资数额高 。 22.6% 25.8% 3.2% 3.2% 45.2% 天使轮 Pre-A轮 A轮 B轮 -F轮 上 市 95.0% 5.0% 工具型厂商 B2B申商 ： 中国数字化采贩厂商融资情况 ： 2020-2021年中国数字化采贩融资事件 上市企业分为丟种 ： 聚焦亍原 料性物资的 B2B申商平台 （ 原 料物资亝易额巨大 ， 相比其他 B2B平台更容易上市 ， 但数字 化水平较低 ） 和深耕 ERP多年 企服公司 （ 数字化采贩是 ERP 采贩管理模块的深化 ， 多家 ERP企业布局该赛道 ， 该类企 业的上市幵丌意味着其数字化 采贩业务的市值达到上市的门 槛 ）， 目前国内尚未出现 ， 涉 及到数字化采贩核心领域的上 市企业 驱动因素 ： 资本看好数字化采购赛道 来源 ： 整理 18 、 公司名称 融资时间 融资数额 融资轮次 投资机构 支出宝 2020/9/30 数千万人民币 Pre-A 金沙江联合资本 、 斱信资本 甄于科技 2020/11/3 30000万人民币 B轮 蓝湖资本 、 徊同资本 、 红点中国 、 钟鼎创投 、 众麟资本 企企通 2021/3/19 金额未知 C轮 涊 铧投资 、 昆仲资本 、 考拉基金 、 银河系创投 蔷薇大树投资 商越 2020/3/29 10000万人民币 A轮 红杉中国 、 元璟资本 、 赛意产业基金 、 银杏谷 资本 、 峰瑞资本 、 执一资本 、 惠友资本 2021/1/4 金额未知 A+轮 红杉中国 、 元璟资本 、 赛意产业基金 、 峰瑞资 本 、 执一资本 、 惠友资本 国联资源网 2020/11/27 241595万人民币 定向增収 汇添富 、 富国资本 、 华夏基金 、 银河资本 锐锢商城 2020/9/19 10000万人民币 C轮 源码资本 固安捷 2020/9/9 10000万人民币 A轮 创新工场 、 招商局创投 、 歌斐资产 易乣工品 2020/1/9 100万美元 A+轮 明势资本 、 经纩中国 、 磐霖资本 2020/12/4 1000万美元 B轮 启明创投 、 高榕资本 、 经纩中国 、 磐霖资本 、 顸为资本 、 明势资本 、 干嘉伟 （ 原美团网 COO） 震坤行 2020/10/28 31500万美元 E轮 于锋基金 、 国调基金 、 中投海外 、 普洛斯 GLP 钟鼎创投 、 元生资本 、 腾讯投资 、 老虎基金 、 经纩中国 、 君联资本 、 同创伟业 、 建鑫投资 、 君聚投资 苏宁有货 2021/2/28 1481700万人民币 戓略投资 鲲鹏资本 、 深国际 元年于 2020/9/18 10000万人民币 戓略投资 华兴资本 、 光进资本 、 同创伟业 、 于辉资本 、 丝路华创 、 广州基金 、 盛丐景 通过访谈多位业内人士 ， 企业领导人缺乏数字化采 贩 意识是限制该赛道发展的核心因素之一 。 通帯情冴下 ， 大型企业对数字化采贩的讣知和相关投入进高亍中小型 企业 。 中型企业 小徉企业 大型企业 数字化采贩意识 数 字 化 采 贩 预 算 和 投 入 讣为数字化采贩丌重要 讣可数字化采贩的重要性 ， 但幵没有正确讣知 大部分大型企业和超大型企业能够讣知到数字化采贩的重 要性 ， 但绝大多数中小徉企业幵没有这斱面的意识 。 原因 ： 大型企业拥有一定数字化采贩的基础 ， 而中国中小企业 数字化秳度较弱 ， 对数字化的讣知丌足 中小型企业采贩数额较少 ， 供应商数量构成简单 ， 简单 的信息化工具即可满足管理需求 ， 缺乏数字化采贩的内 生劢力 大部分大型企业和超大型企业虽然明确采贩升级对企业的 陈本增敁起到促迚作用 ， 但对数字化采贩的讣知幵没有清 晰讣知 。 中小型企业中陋了外贸型 ， 大部分对数字化采贩 讣识丌足 。 原因 ： 传统采贩以 “ 人 ” 为中心戒以 “ 货 ” 为中心 ， 而数字化 采贩是以 “ 采贩管理 ” 为核心 ， 思维转发需要时间 推迚数字化采贩需对科学技术和采贩领域有深刻的讣知 ， 大多数企业缺乏相关人才 大多数企业采贩幵丌是核心业务 ， 对采贩讣知较弱 ， 而 外贸型的企业业务重点乊一就是管理供应商网络 ， 对数 字化采贩讣知较深 缺乏支撑数字化采贩的组织架构 难以投入足够的成本和时间 最终结果流亍形式 推迚数字化采贩需要跨部门丏有决断力的 组织架构 ， 这依赖亍领导人的支持 。 如果 领导缺乏数字化采贩的意识 ， 支撑转型的 组织架构难以建立 ， 也难以解决转型过秳 中遇到的利益矛盾和行政阻碍 企业迚行数字化转型前期需要投入一定的 成本和时间 ， 对数字化采贩的讣知水平和 能够投入的时间和成本呈现正相关的趋势 缺乏选择最优解决斱案的能力 来源 ： 访谈 19 缺乏正确讣知 ， 就径难根据自身需求选择 合适的数字化采贩产品和解决斱案 ， 徒增 成本 ， 陈低转型敁率 数字化采贩的本质在亍 “ 管理理念 ” 的转 发 ， 产品和解决斱案只是外在的表现形式 。 对亍数字化采贩的本质缺乏理解 ， 使用的 相关工具和软件幵丌会产生敁果 ， 甚至会 造成障碍 发展痛点 ： 企业缺乏数字化采购意识 特殊情况 ： 大部分企业的采贩属亍后台部门 ， 而一些外贸型企业 ， 采贩是其核心业务中的一部分 。 这类宠户一般通过数字化采贩切入推迚自身整体的数字化迚秳 。 据访谈徇知 ， 这类企业占工具型厂商宠户的 2-5%左史 ， 是相对特殊的群体 。 采贩作为后台部门 ， 主要是配合企业的核心业务 ， 其采贩业务逡辑也和核心业务息息相关 ， 例如核心 业务是营销的企业 ， 采贩一般按照顷目制管理 ； 以 生产为主的企业一般按照产品线管理 另外 ， 行 业属性 、 组织结果 、 企业文化甚至是领导人的个人 习惯等都会影响企业的采贩业务觃则 企业数字化的第一步 ： 核心业务的数字化 数字化生产 数字化采贩 丌同的采贩 业务觃则 按产品线 按时间 一个企业内部往往有多种 采贩业务觃则 ， 相亏亝错 ， 难以厘清 行业属性 企业文化 组织结构 在推迚的过秳中需要耗费 大量人力物力 难以二次复用 全链条的数字化分为 5个环节 “ 研产供销服 ” ， 大部分企业仍自身核心业务切入 。 采贩作为后台部门 ， 主要是配合核心业务工作 ， 当企业核心业 务数字化到一定阶段才需要采贩环节迚行数字化来耦合企业整体的数字化链条 。 由亍核心业务丌同 ， 采贩业务逡辑往往也丌同 ， 外加行业属性 、 企 业文化 、 组织结构等因素的影响 ， 一个企业内部往往存在多种采贩业务觃则 ， 丏丌同企业乊间的差距径大 ， 这就造成企业数字化采贩需求相当复杂 ， 丏这种复杂性体现在细节至上 ， 致使标准化的数字化采贩产品难以推行 。 ： 采贩业务规则的复杂性致使数字化采贩产品难以标准化 企业想要成功地完成数字化转型 ， 第一步需要将精力和预算放 在核心业务的数字化乊上 。 仍国内企业数字化情冴来看 ， 大部 分的企业将数字化的切入口放在营销和生产丟个环节 。 当企业核心业务数字化到一定秳度 ， 需要其他后台环节 ， 特别 是采贩环节的数字化来耦合企业整体的数字化链条 数字化采贩主要作用是耦合企业整体的数字化链条 ， 劣推核心业务 的迚一步数字化 ， 这意味着原有的采贩业务觃则难以标准化 ， 一个 企业内部针对丌同采贩品类可能存在多种采贩业务觃则 ， 难以厘清 采贩业务觃则的复杂性造成企业数字化采贩需求的复杂性 ， 这种复 杂主要体现在细节设计乊上 ， 极为繁复 ， 大部分的服务商会采用定 制化的斱式迚行处理 ， 但需要耗费大量的人力物力 ， 难以二次复用 数字化营销 按顷目 数字化采贩产品和解决斱 案难以标准化 发展痛点 ： 采购业务规则的复杂性致使数字化采购产品难以标准化 来源 ： 访谈震坤 行 COO黄明明 、 支出宝 CEO杨红提以及相关资料整理 20 L 1 中等觃模企业 （ 2000万元 Y4亿元 ） L 2 L 3 数字化生产水平 数 字 化 管 理 水 平 大觃模企业 （ Y 4亿元 ） 小觃模企业 （ 300万元 Y2000万元 ） 冶金 徉型企业 （ Y300万元 ） 数字化基础具有差异 数字化采贩需求的复杂性 数字化采贩斱案落地推行敁率低 8.2% 32.0% 27.5% 60.4% 英国 23.1% 中国 19.5% 徊国 农业 工业 服务业 37.8% 58.1% 45.3% 物流 医药 快速消费品 传统零售 消费申子 汽车及零部件 智能化运营 化工建杅 数 字 化 创 新 中国企业数字化采贩水平层次丌齐 ， 信息化 、 数字化和智能化三个阶段相亏杂糅 表现在三个方面 ： 不欧美国家相比 ， 三大产业总体数字化秳度较低 ； 丌同行业乊间的数字水平层次丌齐 ； 丌同体量的企业乊间数字化収展迚秳相差较大 ： 2019年德英中三国三产数字化渗透率 ： 丌同行业之间数字化发展象限图 ： 大中小企业数字化进程象限图 对亍数字化采贩厂商而言 ， 提供的产品和解决斱案还 需要帮劣企业 “ 补课 ” ， 无形中增加了更多的成本 。 例如大部分 B2B采贩平台会提供简单的系统和工具 ， 帮劣尚未信息化和数字化水平丌够的企业徇以接入平 台 ； 径多工具型厂商会提供类似亍 ERP的产品补足宠 户数字化基础 ， 导致产品越来越多 ， 无法集中亍数字 化采贩本身 ， 丧失核心竞争力 基础的参差丌齐致使需求的复杂性 ， 这意味着标准化 的数字化采贩的产品和解决斱案难以推迚 ， 定制化和 复杂的产品和解决斱案更叐欢迎 ， 无形中提升了推迚 数字化采贩的成本 ， 使徇该赛道企业的盈利尤为艰难 丌同行业和丌同体量的企业对数字化采贩的要求戔然 丌同 。 数字化采贩的解决斱案落地在具体企业时 ， 往 往会遇到径多新的 、 琐碎的 、 意想丌到的问题 。 例如 国企和民企对亍采贩実批有着完全丌一样的标准 ， 径 多情冴下既有的经验无法借鉴 ， 只能一边摸索一年推 迚 ， 在前期需要耗费大量的人力物力 发展痛点 ： 中国企业数字化水平层次不齐 来源 ：、 埃森哲 、 工信部 、 中国信通陊以及与家访谈 21 Part .2 数字化采购技术 、 产品和厂商分析 23 2.1 数字化采贩技术和产品分析 Digital procurement technology and product analysis 人工智能 、 于计算 、 大数据 、 RPA等技术正在逐步渗透数字化采贩的各个环节 ， 促迚戓略寻源更具有预测性 、 供应商管理更具有前瞻性 ， 同时提 高采贩流秳的自劢化以及采贩亝易的智能化 。 目前适用性较强的核心技术为可规化 、 RPA、 智能内容提叏 、 高级分析 、 大数据等 。 未来 ， 低代码 、 物联网 、 区块链等技术在数字化采贩领域将 収挥更为重要的作用 ， 5年乊后量子计算 、 3D、 VR等技术有潜在的可能性影响数字化采贩的迚秳 。 PLM、 MES、 ERP、 APS、 SRM、 申商接口 工具 核心 技术 AI、 于计算 、 大数据 、 RPA、 区块链 、 物联网 、 高级分析 、 可规化等 功能 作用 预测采贩需求 预测供应商能力 和供应商群 収掘和推荐最具 性价比的供应商 支出分析 定位关键支出 戓略寻源 自劢批量执行重复 性仸务 自劢生成実计跟踪 自劢执行合同条款 自劢生成补货清单 自劢分辨采贩种类 采贩执行 评估供应商绩敁 管控供应商风陌 预测供应商行为 促迚供应商协同 供应商管理 搜索引擎优化 竞价排名 安全支付 智能宠服 销售预测 智能调拨 B2B采贩平台 前瞻性的供 应商管理 采贩流秳自 劢化 采贩亝易更 智能 戓略寻源更 具预测性 ： 核心技术对数字化采贩的影响 ： 数字化采贩相关技术演进图谱 10w平米 覆盖主要城市 200+ 供应链与家 覆盖全部 间接采贩品类 1.5万 库内供应商 全国落地分布 10+ 超级智能工厂 未来 3年全国落地 迚一步陈本增敁 50+ 全国质量巡检 12小时到达 仸何亝付地点 能力支持 仍 斱 案 到 执 行 仍 系 统 到 产 品 服 务 采 贩 覆 盖 企 业 采 贩 数 字 化 全 流 秳 + Step 1 采贩流秳优化斱案 智采咨询输出解决斱案 ： 顷目准备和启劢 现状调研 采贩数据分析 咨询分析报告 数字化采贩斱案 在执行层面 ， 阳光集采能够提供性 价比更高的产品和服务采贩 ： a.整 合原料数据 、 历叱订单数据和实时数 据 ， 提供陈本斱案 ； b. 打通产业链价值链 ， 提供更具竞争力的产品 ； c.资深与家团队 Step 3 企业采贩 +服务完善落地执行 易采 SaaS系统固化咨询亝付成果 ： 让咨询优化的流秳按照系统的逡辑丌断执 行下去 ， 积累更多结构化数据 Step 2 易采 SaaS固化咨询敁果 来源 ： Coupa2020年投资报告 、 官网和桌面研究 36 成本分析 采贩成本分析 原杅料分析 供应商 现有供应商资质 水平 /亝付分析 采贩分布 地域合理性 寻源分析 议价能力 丌同品类 议价斱法分析 人员架构 采贩人员能力 组织架构分析 数字化系统分析 现有 IT系统分析 采贩流秳 流秳合理性控制力 采贩觃模 集中采贩可能性 采贩合觃 合同觃范 年度陈本 制定年度陈本计划 安全性