美国宠物保险公司Trupanion：萌宠的健康成长保障.pdf

萌宠的健康成长保障 美国宠物保险公司 Trupanion 公司案例解析 亿欧智库 Copyright reserved to EqualOcean Intelligence, January 2021 1.宠物保险定义及分类 2.美国宠物保险市场现状 3.Trupanion宠物保险公司分析 4.给中国宠物保险市场的发展启示 结语 目录 C O N T E N T S 附录 研究背景及目的 3 由于现代社会的生活水平提升、人口老龄化、家庭规模小型化、独子化、单身潮等多种因素，人们 (尤其年轻一代 )对宠物陪伴的情感需求大大提 高，宠物经济成为热词。宠物医疗作为宠物经济产业发展中的重要一环，以高瓴资本为代表的知名投资方一直在持续关注此市场的发展，国内 目前也已出现新瑞鹏医院以及瑞派宠物医院等较为知名的连锁化宠物医院。 得益于消费观念的升级及相关配套设施的发展，宠物保险这一细分领域也迎来了发展的契机。 亿欧智库以前瞻性的视角梳理中美宠物保险市场的现状，探求此领域目前的发展状况；并选择了美国互联网宠物保险公司 Trupanion进行案例分 析，希望给关注此细分领域的投资者及想要在此领域内发展的企业带去一些思考与启发。 4 36.8亿 截至 2019 年，全球宠物保险市场市场规模约 36.8 亿美元。 118.4亿 2027 年，全球宠物保险市场市场规模预计会 增长至 118.4 亿美元。 1% 2% 5% 5% 8% 14% 25% 40% 美国 加拿大 法国 丹麦 荷兰 挪威 英国 瑞典 98.63% 98.64% 98.61% 98.60% 98.58% 98.57% 98.59% 98.58% 98.59% 98.66% 2018Q1 2018Q2 2018Q3 2018Q4 2019Q1 2019Q2 2019Q3 2019Q4 2020Q1 2020Q2 美国宠物保险市场与中国宠物保险市场存在相似的市场特征，即庞大的养宠数量与较低的渗透率。 在渗透率相差不大的情况下， 美国宠物保险市场目前已经出现相对成熟的产品及服务，美国相关宠物保险市场的发展对中国具有发展与借鉴意义。 目前在美国宠物保险市场份额的排名里，唯一的单品类的宠物保险公司 Trupanion占据了 29%的市场，该公司的高会员留存率和商 业模式值得中国宠物保险发行方、销售、运营方参考与借鉴。 亿欧智库：世界各国宠物保险渗透率 资料来源 : 北美宠物健康险协会 亿欧智库： 2018-2020年 Trupanion会员留存率统计 资料来源 : Trupanion2020年 Q2季度报告 资料来源 : Verified Market Research 资料来源 : Verified Market Research 研究亮点 1.宠物保险定义及分类 1.1 宠物保险定义及分类 6 宠物保险是宠物主人为宠物购买的保险单。保险范围为被保险人生病或受伤的宠物的兽医治疗支付部分或全部费用。一些保单也会 保障宠物死亡，或者宠物丢失或被盗等多种情况。 该保险性质类似于针对人类的健康保险政策，宠物保险将全部或部分覆盖昂贵的医疗费用。宠物保险公司根据合同约定，为被保险 的宠物支付保险费，有助于降低昂贵的宠物医疗总成本。 与人类健康保险一样，保险方案通常会设置一定的基础免赔额，这是在承保方案开始执行之前宠物主的自付费用。 普遍意义上的宠物保险： 宠物保险分类： 对遭受意外伤害或 者患病的宠物就医 治疗所支出的费用 给予补偿。 02宠物医疗保险 当宠物因意外事故 或疾病死亡时以及 被盗或者走失时向 宠物所有人支付一 定的保险金。 宠物死亡保险 0101 03宠物第三方保 险 主要保障宠物所有 人因宠物对第三方 造成人身伤亡或财 产损失所负的赔偿 责任。 国内的常见险种国外的常见险种 国外的常见险种 资料来源 : 亿欧智库整理 （针对宠物本身） （针对宠物本身） （针对被宠物伤害的人） 2.美国宠物保险市场现状 2.1 全球宠物保险市场市场规模有望持续增长 8 瑞典 宠物投保率： 40 % 瑞典是宠物保险的起始者， 120 年前就建立了宠物保险公司 Agria， 1924年卖出了第一张保单。 宠物保险的理念被瑞典社会广为 接受，是世界上宠物保险市场渗 透率最高的国家。 美国 美国的宠物保险正处于稳步发展阶 段，市场渗透率不到 2%。 美国宠物保险提供的是类似于人类 的健康保险。宠物的种类、品种， 性别，年龄，位置以及宠物主所选 择的承保范围决定了保费的支出。 宠物投保率： 1-2 % 中国宠物保险市场是一块有着巨大 潜力的沃地。 目前中国保监会认可的宠物保险多 为宠物第三方责任险，不包括宠物 本身的健康，保障方是被宠物伤害 的第三者。 中国 宠物投保率： 1% 根据 Verified Market Research 研究表明，截至 2019 年，全球宠物保险市场市场规模约 36.8 亿美元，预计 2027 年会增长至 118.4 亿美元，正在以 15.65% 年复合增长率增长。 目前，宠物保险最发达的国家是瑞典，宠物投保率可达到 40%以上。而中国的宠物保险投保率不仅较低，保险种类也并不丰富。 不同的宠物保单提供不同的保险责任范围，与其他国家相比，中国的宠物费用较低，但与此同时，中国宠物保险能够保障的责任 范围也相对较窄，项目较少。 不同国家的宠物投保情况： 发展背景 &阶段 社会认可度 资料来源 : 亿欧智库整理 2.2 美国宠物保险市场头部企业较为集中，但渗透率较低 9 I. 渗透率不足，仍有巨大的空白市场待开发 美国宠物行业的整体支出每年以约 4的速度增长，从 2016年的 667.5亿美元增长到如今的每年近 700亿美元。美国近 70家庭拥有 宠物，目前只有 1%-2%的宠物猫狗拥有宠物保险，但相关数据表明，多年以来，美国的受保猫狗数量一直保持增多。 II. 头部公司较为集中，竞争公司需具备差异化优势切入赛道 1.18 1.31 1.54 1.91 2.10 0.22 0.24 0.29 0.35 0.42 2015 2016 2017 2018 2019 被保狗数量 被保猫数量 1% 2% 5% 5% 8% 14% 25% 40% 美国 加拿大 法国 丹麦 荷兰 挪威 英国 瑞典 2019年美国宠物保险的前三名企业是 Nationwide、 Trupanion 以及 Healthy Paws Pet Insurance。它们在美国的总市场份额接近 75。 亿欧智库：美国宠物保险公司市场份 额占比 亿欧智库：世界各国宠物保险渗透率 亿欧智库： 2015-2019年美国被保险的猫狗 数量 资料来源 : 北美宠物健康险协会， APPA， Trupanion2020年 8月投资者简报 美国宠物保险市场特征： 单位：百万 Nationwide, 45% Trupanion, 29% ASPCA, 12% 其他 , 14% 3.Trupanion宠物保险公司分析 3.1 为什么选择 Trupanion公司 3.1.1 市场渗透率相距不大，美国宠物保险行业的发展能对中国宠物起到启示作 用 12 美国宠物保险市场与中国宠物保险市场具有一定相似性，两国都具有庞大的养宠数量，但是渗透率却不高，未来有较大的提升发展 空间。 但是，美国宠物保险市场目前已经出现相对成熟的产品及服务，可以视为中国宠物保险市场发展的下一个阶段。 中美宠物保险市场存在相似性 Trupanion 是美国的宠物保险产品提供商，其核心业务是销售为宠物猫和狗量身定制的保险产品，并按月度会员制收费。 此外， Trupanion也是美国第一家在纳斯达克上市的宠物保险公司，首次公开募股筹集资金达 7100万美元。 为什么选择 Trupanion进行分析 (1) : 亿欧智库认为宠物保险行业的发展阶段可基于宠物猫狗基数、科学养宠观念、宠物医疗市场规模、宠物数据 库发展 、宠物保险产品多寡、 兽医人才发展水平六个指标来判断。目前美国正处于稳健发展期，中国则处于起步期。 美国 中国 宠物猫狗基数 约 1.8亿只 9915万只 科学养宠观念 宠物是家庭的一份子 宠物家庭地位正在逐渐上升 宠物医疗市场规模 1800亿元 300亿元 宠物数据库发展 相关宠物公司已积累超 20年的宠物数据 宠物数据收集技术才进入成熟期 宠物保险产品多寡 已出现在此细分领域瓜分市场的公司 多以附加险方式推出，相关产品较少 兽医人才发展水平 约 11万（包括医生和医助） 约 5万（包括医生和医助） 资料来源 : Insurance information institute, 亿欧智库整理 3.1.2 自成立伊始， Trupanion一直保持着较高的会员留存率 13 Trupanion是美国宠物保险市场上唯一的单品类保险公司，与其它拥有人险的保险公司不同，其主营业务只有宠物保险，并靠此 抢占了 29%的美国宠物保险市场份额，其背后的商业模式值得研究，给中国宠物保险发展带来一些启示。 高客户保留率 亿欧智库： 2018-2020年 Trupanion会员留存率统计 资料来源 : Trupanion2020年 Q2季度报告 为什么选择 Trupanion进行分析 (2) : 增长率从 2019年 Q2季度开始回升，其主要原因是美 国兽医护理的成本提高； 2020年之后，受疫情影响， 线下部分宠物医院关闭，护理物资补充缓慢，宠物治 疗成本二度提高。 98.63% 98.64% 98.61% 98.60% 98.58% 98.57% 98.59% 98.58% 98.59% 98.66% 2018Q1 2018Q2 2018Q3 2018Q4 2019Q1 2019Q2 2019Q3 2019Q4 2020Q1 2020Q2 3.1.3 北美第一家实现盈利的宠物保险提供商以及美国第一家上市的宠物保险公 司 14 Trupanion公司成立于 2000年，依靠独特的区域销售模式，短短 4年就成为了北美第一家盈利的宠物保险提供商，并于 2014年在纳 斯达克上市。该公司的使命及愿景是“帮助所有人所爱的宠物得到最好的宠物护理”。 2000 2003 2004 2008 Trupanion成立，并保险了 加拿大温哥华第一只宠物； 推出公司独有的区域合作销 售伙伴模式； 成为北美第一家盈利的宠物 保险提供商； 承保美国的第一只宠物； 成立 正盈利 区域销售模式 进军美国 2012 波多黎各 扩展到波多黎各，并推出了 针对当地宠物的升级保险方 案； 2014 上市 获得美国 50个州的宠物保险 牌照，并于纳斯达克上市； 发展历程 资料来源 : 亿欧智库整理 截至 2021年 01月 07日，当日股价为 117美元。 股价大幅上涨 2020 2020疫情之后，比起上一年 同期股价来说， Trupanion 的股价增长了 150%； 3.1.4 高素质管理团队助力企业长久发展 15 Trupanion的高素质团队是企业发展如此快速的原因之一。 他们具有一些共同特点：毕业于知名院校，有过其它知名保险公司的就职经验，家里都拥有至少一只宠物并且喜爱自己的宠物。 Darryl Rawlings-CEO及 创始人 -动物爱好者 -曾任 Telos Engineering销 售和市场总监 -随后在加拿大创立 Trupanion Margaret Tooth-首席营收 官 -曾任安联保险市场采购和营 销经理 Tricia Plouf-首席财务官 -明尼苏达大学计算机专业 -曾任毕马威审计经理 -曾任 美国证券交易委员会委员 Gavin Friedman-首席人事官兼总法律顾问 -加利福尼亚大学伯克利分校 法学博士 -曾在 AIG消费者保险公司工作 接近 15年 Ashe Bearman-首席战 略官 -华盛顿大学法学博士 -曾就职于 Board member、 Attorney等 公司 3.2 发展战略拆解及商业模式总结 3.2.1 核心发展策略 (1) 完善的宠物数据库助力 Trupanion的发展与运营 17 Trupanion的保险方案订阅价格基于多名精算师建立的分析模型而来，分析模型基于公司收集了 20多年的宠物数据制定。该数据包含了多种指 标，包括宠物的种类、品种、年龄、性别和位置。 数据的积累对于宠物保险的发展至关重要，精准的数据直接决定了宠物保险方案如何制定、赔付比例以及赔付范围等等。 某种程度上说，数据 积累的多寡影响着保险行业的日常运作。 01 优化定价体系 数据越多，越有利于宠物保 险公司优化精算定价模型， 建立科学、有效的保险费率 浮动模式和差别化定价机制。 02 保险公司开发保险产品的时 候，通常都是以保险市场需 求为基础，来创新产品，或 对现有产品进行改良、组合， 以适应市场需要、提高自身 竞争力。 03 宠物赔付比人类保险赔付要困难 的多，相关数据积累有利于宠物 保险公司更加快速地进行事故原 因分析，确认各方责任，为客户 实现更为快捷、方便的赔付，给 客户带来更好的赔付体验。 04 反欺诈 保险公司通常依靠一些固定的审 核标准，以及理赔人员的经验积 累，来判断是否存在保险欺诈。 但是宠物事故的原因相比人险的 赔付更加难以判断。数据的积累 能够弱化部分信息的不对称，从 而降低保险公司赔付成本，保障 保险公司的正当权益。 05 精准营销 通过收集不同地区的宠物猫 狗数据，更有利于保险公司 判断不同地区的宠物主需求， 开展有针对性的营销。 提高保险理赔的 准确性与及时性 产品开发个性化 宠物数据库完善有利于宠物保险公司的发展 : 3.2.2 核心发展策略 (2) 区域合作销售模式吸引了近五成的新会员 18 宠物医生的支持对 Trupanion的发展至关重要。 2003年以来， Trupanion就着重于发展“区域合作伙伴”销售模式。“区域合作伙伴”可以视 作为 Trupanion的独立承包商务销售团队，他们的作用是与宠物医生建立有意义的长期合作关系，并向宠物医生正确传达出公司宠物保险区别 于其它宠物保险的差异性优势。 依靠区域合作伙伴模式，截至 2018年，公司已经在全球超过 120个国家与地区开展业务，与超过 80万名兽医达成业务合作，约有 9700家兽医 医院推荐使用该公司的宠物保险。 亿欧智库认为该销售模式对 Trupanion的发展至关重要。 Trupanion作为一家会员订阅制的宠物保险提供商，新客获客量 及会员留存率直接影响着该公司的营收与利润。 从右图中可以发现，该公司接近一半的新会员都来自于兽医推荐， 而与兽医建立并保持联系的正是区域合作销售团队。 兽医推荐 49% 17% 7%27% 公司客户 订阅 广告投放 吸引的消 费者 朋友，亲 戚推荐 Trupanion新 会员 来源 资料来源 : 亿欧智库整理 3.2.3 核心发展策略 (3) 专利发票报销技术简化报销流程，保证了具有差异化 的优质客户体验 19 Trupanion通过专利兽医直付系统 Trupanion Express来提供差异化的会员体验。 Trupanion Express 是 Trupanion特意为减少发票报销流程而 研究开发的线上数字化专利报销模型。 此项技术的差异性在于，在结帐环节由 Trupanion公司直接向兽医付款，减少了填写索赔表的流程，能够大大缩短理赔流程时间以及客户等待 时间。 医院就诊 宠物主支付自己需要支付的 Trupanion的报销流程： 定点医院就诊 拨打电话给保险 公司报备 提交发票、病历 等各项证明材料 平台进行调查核 实 核实无误，完成 报销 宠物保险普遍报销流程： 合作医院通过 Trupanion Express 自动发送病历以及发票给 Trupanion 公司 Trupanion立即支付保险范围 内承诺的 资料来源 : 亿欧智库整理 3.2.4 商业模式总结 系统化的能力生成策略构建核心竞争力 20 Trupanion业务 相对 单一，但独特的商业模式 带来了订阅业务保持 增长的驱动力 。存储数据库是发展的基础，加之定价、销售以及服务三方的 商业发展能力，以及会员订阅端的持续运营能力，三者合力形成闭环商业壁垒由此能够形成极强的核心竞争力。 Trupanion的精算团队可以使用庞大的数据库准 确地 制定 保险订阅计划价格 ， 据此 公司可以提供 市场里最具性价比的宠物保险定价 。 定价：精准定价模型 Trupanion公司拥有一个收集 了长达 20年的宠物收据库 ， 相关数据详细 到美国每一个 州每一只宠物的情况 ， 例如 ， 品种 ， 年龄以及分布区域 。 基础 ：庞大的宠物数据库 Trupanion自建了独特的区域销售模型，并寻求与 当地宠物医生的长期合作关系，因为北美的宠物主 更相信宠物医生的判断，愿意购买由宠物医生推荐 的宠物保险。 销售：自建区域销售合作 模式 专利报销 Trupanion express模型可以有效简化 报销流程以及 缩短客户等待时间，提供差异化的 会员体验 。 服务：专利报销模型 在获得低价且有效的治疗后， 宠物主愿意更频繁地拜访宠物 医生，也会将此保险推荐给周 围的亲戚以及朋友。 订阅：极高的会员留存率 基础能力生成 商业能力生成 持续运营能力生成 闭环商业壁垒生成核心竞争力 3.3 财报分析 3.3.1 Trupanion公司外部抗风险性较强，宠物保险业务几乎不受新冠疫情影响 22 对比 2019年同期， Trupanion 2020年 9月的被保宠物数量增长了 31%。证明了该公司的保险业务具有较强的吸引力和较高的抗外部风险性。 众所周知， 2019-2020年世界经济受新冠疫情影响甚广，多种线下产业遭受巨大冲击，但是在同样的环境下， Trupanion公司的被保宠物数量 不仅保持着正增长，从每只宠物身上得到的月收入也增长至 60.87美元，两者相乘可以得到一个非常乐观的营业收入。 521326 548002 577686 613694 646728 687435 744727 804251 430770 445148 461314 479427 494026 508480 529,400 552,909 2018/12/1 2019/3/1 2019/6/1 2019/9/1 2019/12/1 2020/3/1 2020/6/1 2020/9/1 宠物总数（订阅业务） 宠物总数（其它业务） 55.15 56.13 57.11 58.12 58.58 58.96 59.4 60.87 2018/12/1 2019/3/1 2019/6/1 2019/9/1 2019/12/1 2020/3/1 2020/6/1 2020/9/1 亿欧智库： 2018-2020 被保宠物数量同期变化 亿欧智库： 2018-2020 每只宠物的月平均收入变化 单位：美元 资料来源 : Trupanion 2018年报及 2019年报 3.3.2 Trupanion整体营收较好，营收毛利率保持正增长 23 Trupanion整体营收水平较好。 营收收入的主要驱动因素包括每月订阅宠物的数量增长量及每只宠物的平均每月订阅收入。 2017至 2019年， Trupanion公司的营收毛利率分别为 17.74%， 16.89%， 16.91%，营收毛利率的复合增长率达 22.81%。 同时，对比营收毛利率也可以再次明确 Trupanion公司的营收水平稳定。但是反观净利润率却发现， Trupanion公司自上市以来虽然营收增长 但是盈利水平却不如想象中那么乐观。 242,667 303956 383936 199617 252590 319012 43050 51366 64924 2017 2018 2019 毛利润 收入成本 营业收入 近三年营收毛利 率 GAGR:22.81% 亿欧智库： 2017-2019 营业收入、营业成本及毛利润变化 单位： 千 资料来源 : Trupanion 2018年报及 2019年报 17.17% 17.68% 17.74% 16.90% 16.91% -11.71% -3.66% -0.62% -0.31% -0.47% 2015 2016 2017 2018 2019 营收毛利率 净利润率 亿欧智库： 2015-2019 营收毛利率及净利润率 3.3.3 盈利水平主要受宠物医疗市场成本攀升、销售市场及广告费用等多种因素 制约 24 通过拆解， Trupanion公司的支出主要集中在固定支出成本与运营费用两块。 固定支出费用中兽医发票的费用占据了几乎八成，这与近年来美国宠物医疗市场的整体成本增高的情况密不可分。 美国宠物保险市场的渗透率目前还处于较低的水平，为了不断吸引潜在客户，该公司在销售与市场、广告费用支出方面连年攀升，制约了利润 率的提升。 170,122 214,539 270,947 29,495 38,051 48,065 2017 2018 2019 兽医发票费用 其它成本 亿欧智库： 2017-2019 固定 成本拆解 亿欧智库： 2017-2019 运营费用拆解 单位： 千美元 单位： 千美元 9,768 9,248 10,074 16,820 18,164 20,967 19,104 24,999 35,451 2017 2018 2019 技术发展 广告 销售与市场 资料来源 : Trupanion 2018年报及 2019年报 3.3.4 Trupanion公司短期偿还能力尚佳，回款能力呈持续下降趋势 25 2015-2019之间， Trupanion公司的流动比率与速动比率呈现下降趋势，但总体都高于 1.5，证明该公司的短期偿还能力虽然在减弱，但是目前 来看还维持在尚佳的水平。 从 2016年开始，可以发现该公司的应收账款周转率明显降低，回款能力减弱，账期延长，这与公司允许消费者使用信用卡等借贷消费工具有所 关联。 资料来源 : Trupanion 2018年报及 2019年报 亿欧智库： 2015-2019 应收账款周转率、流动资产周转 率、总资产周转率变化 1 1.5 2 2.5 2015 2016 2017 2018 2019 流动比率 速动比率 亿欧智库： 2015-2019 流动 比率与速动比率变化 8.93 11.71 15.92 20.56 18.28 2.772.973.193.162.13 1.651.942.2.461.74 20192018201720162015 应收账款周转率 流动资产周转率 总资产周转率 3.3.5 对标英国宠物保险市场渗透率，未来还有极大的发展空间 26 虽然 Trupanion目前已抢占了美国宠物保险市场的 29%的份额，但是就未来而言， Trupanion还有较大的发展空间。究其原因是因为该公司的 目标市场很大，但是渗透率远远不足。 根据北美宠物健康保险协会（ NAPHIA）统计，美国有 1.839亿 (数据统计截止至 2019年 12月 )只宠物猫狗，加拿大有 1650万只。目前北美地区 的普及率约为 1-2%。通过 Trupanion的公开年报分析，可以发现当前该公司认为北美宠物保险市场未来有望向英国宠物保险市场靠齐，北美地 区的宠物保险渗透率有望可以达到与英国相当的水平 (英国当前的宠物保险市场渗透率为 25%)。 因此对标英国的宠物保险渗透率来计算，如果美国宠物保险渗透率提高到 25%， Trupanion在美国的 TAM(可用市场 )可以增长到 33亿美元，该 公司未来还有很大的发展空间。 $1.30 $3.30 $6.60 $9.90 $33.10 1% 2.50% 5% 7.50% 25% 目前美国的宠物猫狗总量为 1.8亿只 该公司每月能从每只宠物身上获得的平均收入约为 59.19美 元 渗透率每增长 1%，潜在市场规模增加约 1.3亿美元 亿欧智库： 2015-2019年美国宠物医疗保险行业收入复合年增 长率 亿欧智库：不同阶段保险渗透率对应的潜在市场规模 单位：亿美元 资料来源 : Trupanion 2019年报 $0.77 $0.94 $1.16 $1.39 $1.72 2015 2016 2017 2018 2019 CAGR： 22% 单位：亿美元 目前的渗透率与市场规模 阶段 该公司预测的未来的渗透率与市场规模 3.4 目前面临的发展风险 3.4.1 公司发展目前仍面对多种风险 28 政策影响 保险行业受到资本和监管的强监 管，特别在美国各州的法规存在 差异，因此政策的变化会给该行 业以及该公司带来不确定的波动 影响。 消费者观念 从渗透率方面考虑，宠物保险市场 在美国仍有较大地发展空间，消费 者意识仍处于中期阶段，需要时间 和资金来发展。 市场风险 除了需要面对拥有悠久历史，已经积累 了庞大的基础客户量的保险公司，还需 要面对新兴数字化公司切入此领域。 商业模式风险 单一的业务构成以及过度依赖区域合作 伙伴以及宠物医生推荐。从财报分析章 节中也可以发现，近年来， Trupanion 在区域合作伙伴模式及市场销售上支出 较多，制约了其利润率的提升。 重 要 风 险 一 般 风 险 注： 重要风险 当此风险来临时，会直接影响到公司的营收与发展，公司需要密切关注 一般风险 该风险存在，但就目前的发展状况而言，对公司影响不大 4.给中国宠物保险市场的发展启示 4.1 中国宠物保险产业链目前较为单薄 30 中国宠物保险产业链可以分为上中下游。因为发展较晚，中国的宠物保险产业链还相对单薄。 上游多为中国传统保险业公司，早期以附加险的方式推出宠物保险，现已发展出有针对性的宠物保险产品。但是相较国外，此部分仍然缺少新 型的类似美国 Trupanion的单一品类宠物保险公司，同时技术附加属性相对较弱。 中游目前为宠物保险公司以及以支付宝和京东为代表的第三方销售平台。在此环节，保险公司既可以作为宠物保险的方案设计者，同时也可以 作为宠物保险的销售方，因此其同时覆盖上中游。 宠物保险产业链的下游为消费者，也就是保险方案的最终受益者。 上游：拥有牌照资格的 保险发放方 中游：销售 /经营方 宠物保险的上游为拥有 保险牌照有资格经营宠 物保险业务的各大保险 公司。 此外，这些公司既是宠 物保险的发行和经营方， 同时也属于中游的销售 平台方。 下游：购买保险的消 费者 我国宠物保险起步晚，在用户画像方面， 90后宠物主更倾向为宠物购买相应的宠物保险。 4.2 中国宠物保险发展需求端：科学养宠观念在发展，需求存在，但是市场较为 空白 31 在过去，宠物主科学养宠观念相对薄弱，因此，早期的宠物保险发展较为缓慢，宠物主也缺少相对的购买意识。 经过十几年的发展，宠物主的养宠观念已经有了较大的转变，尤其以 Z时代为代表的新消费人群，把宠物视为家人般的存在。在现阶段宠物主 虽然有意识想要购买宠物保险，但需求端的痛点在于宠物医疗发展不配套，资质不统一等，因此选择购买何种宠物保险时仍存在诸多考虑。 国内首例宠物保险出现于 2004年，是华泰保险股份有限公司在 “小康之家”家庭综合保险中以附加险的形式推出的。 但出现多年，中国宠物保险仍然没有发展壮大，宠物投保率小于 1%。 2004 首款宠物 保险出现 投保率 国内宠物医院资质良莠不齐，存在灰色收费地带，宠物保险能够减轻 消费者的宠物支出负担。 宠物检查费用高 宠物医院，看病治病的所需检测设备、治疗仪器等缺乏财政支持全靠 经营者付费，成本相对较高。 宠物药品贵 国内宠物药品大部分都依赖进口，进口成本高。 宠物医疗存在诸多痛点，宠物主存在对宠物保险的需求 宠物保险发展较为缓慢，市场的产品及服务都较为空白 4.3 中国宠物保险发展供给侧：中国宠物保险发展在技术和配套设施发展方面存 在问题 32 I.宠物数据积累较少，受保标准需统一 II. 配套设施发展仍处于发展阶段，资质良莠不齐 宠物体表差异性较小，想要区分出每一只宠物并建立专属的投保 档案需要依靠宠物鼻纹技术与宠物芯片技术的发展。 但是在该领域内，国内仍处于起步： 通常来说，宠物医院 和宠物保险是互利互 惠的合作关系，宠物 投保需要指定的投保 医院，但是国内宠物 医院尚未形成统一化 和规模化，医疗资源 集中度较低。 中国宠物保险市场供给侧发展痛点： 数据积累 配套设施 宠物芯片 目前只有宁波、重庆、深圳、 杭州、温州发布了官方条例要 求宠物需要植入芯片。 宠物鼻纹识别 2020年 7月，旷视科技“狗纹特征 点的检测方法、装置、系统及储存 介质”获得专利授权。 2020年 8月，支付宝推出“鼻纹识 别”技术，并首次应用于宠物保险。 想投保 定点医院发展 不完善 一线城市已出现诸如新瑞鹏宠物医疗 集团的大机构通过自营或者收 /并购 来整合宠物资源，但是在三四线城市 仍有接近 90%的宠物医院为夫妻店小 诊所。 投保选择难 4.4 中国宠物保险市场未来展望 33 宠物医院是宠物保险发展中的不可缺失的参与者， 除去合适的医疗保障之外，宠物更需要得到可靠 的线下诊断治疗，因此宠物保险发行方与目前已 形成规模化的连锁宠物医院达成合作至关重要。 参考 Trupanion区域销售模式，如果消费者对宠 物医生以及宠物医院信任度较高，宠物医院推荐 的宠物保险方案也会得到相应消费者的青睐，当 然前提是此方案也得到宠物医生以及宠物医院的 信赖。 与规模化的医院达成良好的 长期合作关系 大数据赋能宠物保险发展 虽然中国宠物保险目前仍处于发展阶段，但中国很 多方面的发展都擅长于通过新技术新方式实现弯道 超车。因此中国宠物保险可依托于大数据、 AI面部 识别等新一代信息技术的发展，积累宠物数据，拓 宽销售渠道，降低购买门槛，覆盖更多 90后、 Z时 代宠物主。 优化报销流程提高客户体验 参考前页提到过的宠物保险一般报销流程，可以发 现目前国内宠物保险的报销过程还较为繁琐，因此 中国亟需建立贯穿从诊断到治疗到报销的一体化流 程数据库，来简化报销流程以及客户等待时间，改 善消费者体验。 科学养宠观有利于带动宠物保险发展 据相关数据统计，目前中国宠物保险的主要消费人 群为 90后， z时代的宠物主，随着年龄的增长，此 类人群的消费观以及消费水平会越来越成熟，宠物 保险必将迎来新的发展契机。 产品多样化，更需注重宠物本身的健康 保障 目前中国的宠物保险产品还较为单一，更侧重于保 障被宠物伤害的第三方，但是随着消费者养宠观念 的转变，保险产品方案应该从消费者的实际需求出 发，设计出更针对于保障萌宠自身健康成长的保险 产品。 4.5 给中国宠物保险市场的发展建议 34 01. 擅用公域及私域流量，培养用户认知 据亿欧智库调研与访谈了解到，目前大部分用户对宠物 保险产品认知较少，大部分消费者对于宠物保险的认知 仍处于：产品赔付标准在哪、产品价格多少以及该产品 可以通过哪些渠道购买的缺乏认知阶段，少部分拥有宠 物的消费者甚至第一次听说中国目前已出现了宠物保险 这种服务。 想要扩大宠物保险市场的覆盖面，相关保险公司需要通 过具有影响力的公域流量或者私域流量平台进行宣传， 同时利用好相关宠物社交网站及平台，建立友好的客户 资源关系。 保险行业的特殊之处在于需要有定点医院进行治疗，但是目 前国内正规且具规模化的宠物医院较少，且大多集中在超一 线、一线及新一线城市，因此宠物保险公司需要与处在这些 城市的宠物医院达成良好合作关系，扩大产品覆盖面。 02. 集中发展超一线及新一线城市用户，与规范化操作的宠物 医院达成良好合作 03. 擅用数字化技术，积累相关宠物数据 目前中国的新一代信息技术发展迅速，多项技术已处于世界 前列。以往进行宠物身份识别时往往需要植入芯片，成本、 时间及资源耗费较多。宠物保险公司从另一个角度来说应该 把自己定位为科技公司，利用 AI等技术，完善宠物数据库。 结语 亿欧智库经过一系列案头研究，对中国宠物保险市场进行了一个大概的市场梳理，并对标美国宠物保险市场，探究梳理出现阶段中国宠物 保险行业需求端以及供给侧存在的行业痛点，进行分析解读。 此外，美国宠物保险市场与中国保险市场存在一定相似性，行业渗透率也相差较小。但是目前中国宠物保险行业还处于早期发展阶段，相 关数据积累和配套设施发展还不完善，美国的宠物医疗却已经发展到中后期，凭借庞大的数据库已经可以推出成熟的宠物保险产品及服务， 因此可以把美国宠物保险视为中国宠物保险发展的下一阶段。鉴于此，亿欧智库特别选择了美国互联网宠物保险公司 Trupanion进行一系 列的商业模式分析，希望能给中国读者带来一些思考与启发。 亿欧智库将持续密切关注宠物经济及其相关领域，进行更深入探讨，持续输出更多研究结果，欢迎大家与我们联系交流，并提出宝贵意见。 附录：国内相关宠物保险产品一览 36 推出时间 产品名称 保险承保方 销售代理 /运营方 销售渠道 2014 宠乐保 PICC中国人保财险 北京宠讯科技文化发展有 限公司 网销 2016 太宠爱宠物医保 中国太平洋保险公司 南京乐宠信息科技有限公 司 网销 2018 萌保 中国平安、易安财险 北京点滴贴士网络科技有 限公司 网销：支付宝 2018 宠城医保 中国太平洋保险公司 宠城科技公司 网销 2020 爱宠医保计划 中国平安 中国平安 网销：陆金所、平安保险 商城 - 宠物责任保险 中国人民保险 - 网销 - 阳光萌宠保宠物医疗险 阳光保险集团 - 网销 注： - 代表无可信来源找到此相关资料 资料来源：亿欧智库整理 团队介绍和版权声明 37 团队介绍： 亿欧智库（ EqualOcean Intelligence）是亿欧 EqualOcean旗下的研究与咨询机构。为全球企业和政府决策者提供行业研究、投资分析和创新咨 询服务。亿欧智库对前沿领域保持着敏锐的洞察，具有独创的方法论和模型，服务能力和质量获得客户的广泛认可。 亿欧智库长期深耕科技、消费、大健康、汽车、产业互联网、金融、传媒、房产新居住等领域，旗下近 100名分析师均毕业于名校，绝大多数具有 丰富的从业经验；亿欧智库是中国极少数能同时生产中英文深度分析和专业报告的机构，分析师的研究成果和洞察经常被全球顶级媒体采访和引用。 以专业为本，借助亿欧网和亿欧国际网站的传播优势，亿欧智库的研究成果在影响力上往往数倍于同行。同时，亿欧 EqualOcean内部拥有一个由 数万名科技和产业高端专家构成的资源库，使亿欧智库的研究和咨询有强大支撑，更具洞察性和落地性。 报告作者： 亿欧智库分析师 Email： 陶艳梅 报告审核： 王辉 执行总经理 Email： 黄渊普 CEO Email： 团队介绍和版权声明 38 版权声明： 本报告所采用的数据均来自合规渠道，分析逻辑基于智库的专业理解，清晰准确地反映了作者的研究观点。本报告仅在相关法律许可的情况下发放， 并仅为提供信息而发放，概不构成任何广告。在任何情况下，本报告中的信息或所表述的意见均不构成对任何人的投资建议。本报告的信息来源于 已公开的资料，亿欧智库对该等信息的准确性、完整性或可靠性作尽可能的追求但不作任何保证。本报告所载的资料、意见及推测仅反映亿欧智库 于发布本报告当日之前的判断，在不同时期，亿欧智库可发出与本报告所载资料、意见及推测不一致的报告。亿欧智库不保证本报告所含信息保持 在最新状态。同时，亿欧智库对本报告所含信息可在不发出通知的情形下做出修改，读者可自行关注相应的更新或修改。 本报告版权归属于亿欧智库，欢迎因研究需要引用本报告内容，引用时需注明出处为“亿欧智库”。对于未注明来源的引用、盗用、篡改以及其他 侵犯亿欧智库著作权的商业行为，亿欧智库将保留追究其法律责任的权利。 关于亿欧： 亿欧 EqualOcean是一家专注科技 +产业 +投资的信息平台和智库；成立于 2014年 2月，总部位于北京，在上海、深圳、南京、纽约有分公司。亿欧 EqualOcean立足中国、影响全球，用户 /客户覆盖超过 50个国家或地区。 亿欧 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