用友网络深度报告：“用”平台“友”生态.pdf

用友网络 （ 600588） 证券研究报告 公司研究 计算机应用 1 / 42 东吴证券研究所 请务必阅读正文之后的免责声明部分 Table_Main 用友网络深度报告 ： “用 ”平台 ， “友 ”生态 买入 （ 维持 ） 盈利预测 与 估值 2020A 2021E 2022E 2023E 营业收入（百万元） 8,525 9,750 12,337 16,537 同比（ %） 0.2% 14.4% 26.5% 34.0% 归母 净利润（百万元） 989 386 797 1,196 同比（ %） -16.4% -60.9% 106.4% 50.1% 每股收益（元 /股 ） 0.30 0.12 0.24 0.37 P/E（倍） 136.94 350.65 169.92 113.19 投 资要点 大客户和 混合云方是未来： 上云后基于平台化的逻辑， ERP从单一的企 业后台管理产品，逐步扩展到中台 PaaS管理，再延伸到前台业务营销、 客户关系管理、供应商管理和生产制造等业务系统环节，这些以前都不 属于狭义 ERP范畴的软件领域，都将成为云化 ERP的增量市场。中台 PaaS打造出的云生态，方便第三方在平台上开发、销售软件产品， ERP 厂商从中抽成将成为新的商业模式。大型企业客户是云业务推广的核 心，而混合云 更能满足客户需求 。根据公司数据，十四五期间仅央企 ERP 市场规模就 将 达到千亿级别。 丰富的产品矩阵和领先的 市场地位 ： 用友的云产品矩阵由两部分组成： 专注于企业内部资源管理的云 ERP 和专注于企业外部连接的商业创新 平台 BIP。 2020 年 YonBIP 累计客户数已经达到近 5000 家，公司产品 在大型企业国内领先，而且外部管理、企业互联网的理念领先国际厂商。 同时根据 IDC 数据， 2020 年用友在 中国工业云应用解决方案市场份额 为行业第一名，竞争优势明显，工业互联网逻辑正在提升用友网络未来 市场空间。 YonBIP基于以平台化服务、生态化发展为核心理念，制定了 服务超过千万家的企业客户、汇聚超过十万的企业服务的生态伙伴、连 接超过亿人的社群，实现千亿营收的发展目标，体现出用友服务于企业 商业创新的战略级考量和坚定决心。 精准 分层 的客户发展战略 ： 针对大型企业客户 ， “有求必应 ”， 并不刻意 强调产品形态，全方位满足客户需求。随着平台化战略的推进，用友会 更加专注于标准化应用，个性化部分将交由生态伙伴来完成；针对中型 企业客户，用友依托 Yonsuite和 U8C/U9C的快速崛起，通过转化软件 时代的存量客户实现 “强者归来 ”； 针对小微企业客户 ， “乘胜追击 ”， 通 过坚决推行公有云收入增长策略，同时签约美团、电信、移动等优质生 态伙伴，利用生态链接实现小微企业大面积覆盖，带来订阅制收入增长。 “用 ”平台 ， “友 ”生态 ： YonBIP 正在通过平台化和生态化的理念建立起 差异化的竞争优势。用友通过生态战略，采用 标准化产品 +生态产品 +实 施 +客户化开发的发展模式，以标准化产品为基础，融合优质生态伙伴 产品，在此基础上通过实施和客户化开发，共同实现产品交付。截至 2021 年 3 月，用友在软件业务和云服务的商业伙伴超过 1300 家， YonStore 入驻伙伴已超过 8700 家，生态建设优势显著。未来用友的收入将由平 台型收入 +订阅型收入两部分构成，随着用友生态的完善，平台化带来 的佣金收入将会逐步提升用友的收入规模和收入质量。 盈利预测与投资评级： 考虑到 公司 2021年对金融业务进行了剥离，并 大幅招聘研发和销售人员 ， 我们将 2021-2023年收入预测 从 100.14亿元 /134.02亿元 /181.75亿元下调至 97.50亿元 /123.37亿元 /165.37亿元， 当 前市值对应 2021-2023年 PS分别为 14/11/8倍。用友产品矩阵丰富、客 户战略清晰，大型企业客户优势明显，长期的 know-how积累已 形成核 心竞争壁垒 ， 我们看好 YonBIP平台 承载用友 “平台 ”+“生态 ”战略 的 发展 和 表现 ，用友收入 规模和 质量 将会持续提升 ， 我们 预计 2021 年 目标市 值 为 2049亿元 ， 目标价 62.65元 ， 维持 “买入 ”评级 。 风险提示： 企业上云 进度相关政策不及预期 ；各类型企业 IT 预算不及 预期；市场竞争加剧；信创产业发展进度不及预期； Table_PicQuote 股价走势 Table_Base 市场数据 收盘价 (元 ) 41.39 一年最低 /最高价 29.52/51.82 市净率 (倍 ) 19.62 流通 A 股市值 (百 万元 ) 134562.28 基础数据 每股净资产 (元 ) 2.11 资产负债率 (%) 52.92 总股本 (百万股 ) 3270.53 流通 A股 (百万 股 ) 3251.08 Table_Report 相关研究 1、用友网络（ 600588）：用友 网络：定增加速 专注云服务战 略规划 2021-07-17 2、用友网络（ 600588）：一季 度报告点评：云服务好于市场 预期，用友向云、战略加速 2021-04-29 3、用友网络（ 600588）： 2020 年年报点评：业绩符合预期， 云转型硕果累累 2021-03-27 Table_Author 2021年 08月 05日 证券分析师 张良卫 执业证号： S0600516070001 021-60199793 研究助理 王紫敬 021-60199781 -46% -34% -23% -11% 0% 11% 23% 34% 2020-08 2020-12 2021-04 2021-08 沪深 300 用友网络 2 / 42 东吴证券研究所 请务必阅读正文之后的免责声明部分 Table_Yemei 公司深度研究 F 内容目录 1. 大客户和混合云方是未来 . 5 1.1. 国内 ERP行业迎来数字化和国产化市场机遇 . 5 1.2. 云化带 来广阔增量市场 . 6 1.3. 中小企业不是云计算的主战场 . 7 1.4. 大型企业客户才是云业务推广的核心 . 8 1.5. 大型企业客户更加青睐混合云 . 9 1.5.1. 公有云架构与大型企业客户需求的矛盾 . 9 1.5.2. ERP系统部分进行公有云部署的意义 . 9 1.5.3. 混合云更能满足客户需求 . 10 2. 用友丰富的云产品矩阵，直达用户全方位需求 .11 2.1. 产品体系行业领先 . 12 2.2. NCC+YonBIP帮助大型企业客户实现商业创新 . 14 2.2.1. YonBIP承载了连接和生态的价值主张 . 14 2.2.2. YonBIP的商业模式包括卷入式推广和平台抽成 . 16 2.2.3. YonBIP的工业互联网逻辑提升未来市场空间 . 17 2.2.4. NC Cloud是全面基于云原生，面向大型企业客户的 ERP产品 . 20 2.3. Yonsuite与 U8/U9 Cloud助力成长型企业的全面数字化 . 22 2.3.1. Yonsuite聚焦企业创新力，发出 SaaS最强音 . 22 2.3.2. 成长型企业云 ERP U8 Cloud和成长型企业数智制造创新平台 U9 Cloud . 24 2.4. 畅捷通与 T+Cloud满足小微企业财税基本需求 . 25 2.4.1. 内部的数智财税满足小微企业核心需求 . 26 2.4.2. 外部的数智商业顺应新零售时代浪潮 . 27 3. 用友精准分层的客户发展战略与领先的平台化战略 . 28 3.1. 大客户战略 ： “有求必应 ” . 28 3.1.1. 用友在大型客户领域优势明显 . 28 3.1.2. 用友全方位 满足大客户需求，保持收入高速增长 . 29 3.2. 中型客户战略 ： “强者归来 ” . 30 3.3. 小微客户战略 ： “乘胜追击 ” . 32 4. 用友的抱负，领先的平台化和生态化战略 . 33 4.1. “平台 +生态 ”让商业创新更加高效便捷 ， 降低边际成本 . 33 4.2. 平台型服务模式将持续提高用友盈利质量 . 35 5. 盈利预测与估值 . 37 5.1. 盈利预测 . 37 5.2. 估值 . 39 6. 风险提示 . 40 3 / 42 东吴证券研究所 请务必阅读正文之后的免责声明部分 Table_Yemei 公司深度研究 F 图表目录 图 1： IDC数字化转型旅程预测 . 5 图 2： 2019年中国高端 ERP市场份额 . 6 图 3：打造云和智能为核心的数 字平台 . 6 图 4：用友网络的用友云生态云图 V2.0 . 7 图 5：用友网络 2015-2020年销售费用率（单位： % ） . 7 图 6：用友网 络 2015-2020年人均销售收入（单位：百万元） . 7 图 7： 近半中小企业使用免费人力资源管理工具 . 8 图 8： 2020年用友网络产品收入结构图 . 12 图 9：用友云业务产品矩阵 . 12 图 10： ERP和 BIP的关系 . 13 图 11：用友云产品细分组成 . 14 图 12： YonBIP架构示意图 . 15 图 13： Salesforce每收入 1美元，其生态收入规模（单位：美元） . 17 图 14： 2020年报 BIP类产品及服务客户数量 . 17 图 15：中国工业云解决方案市场规模 (亿美元） . 18 图 16：用友网络精智 工业互联网平台整体业务流程图 . 19 图 17： 2020年下半年用友在中国工业云应用解决方案市场份额为 12.5% . 20 图 18： NC Cloud大型企业数字化平台 . 20 图 19： NCC的云原生架构 . 21 图 20： NCC的融合互联方案 . 21 图 21：保障数字化转型基础设施的高可 信 . 22 图 22： YonSuite成长型企业智能云 ERP . 23 图 23： YonSuite平台架构 . 24 图 24：用友网络 U8+商业创新平台产品介绍图 . 25 图 25： U9cloud合作伙伴 . 25 图 26：畅捷通 SaaS服务板块及主要 产品类型 . 26 图 27：好会计功能界面 . 26 图 28： 好生意功能界面 . 27 图 29：畅捷通 T+Cloud新零售模式界面图 . 28 图 30： 2020年 NCC产品及服务收入与客户数量（单位：亿元，家） . 29 图 31： “用友 +ISV生态 ”一体化 . 30 图 32： YonSuite基于云原生架构全新设计 . 31 图 33： 2020年小微企业云市场市占率 . 32 图 34：畅捷通云服务收入及增速（单位：亿， % ） . 32 图 35：畅捷通渠道伙伴与生态平台建设成果 . 33 图 36：用友生态伙伴定位 . 34 图 37：用友生态伙伴 . 35 表 1： ERP 与公有云架构的对立面 . 9 表 2：适合公有云部署的应用 . 10 表 3： SAP 对 “智慧企业 ”ERP的定义 . 11 4 / 42 东吴证券研究所 请务必阅读正文之后的免责声明部分 Table_Yemei 公司深度研究 F 表 4： BIP和 ERP的区别 . 11 表 5： BIP对于企业客户的核心价值 . 13 表 6： YonBIP 四大中台 . 15 表 7：部分标杆客户列举 . 19 表 8： YonSuite帮助中型企业客户实现在线化 . 23 表 9： 三大生态合作模式 . 34 表 10：此三种收入模式比较 . 36 表 11： Salesforce收费方式 . 37 表 12：用友网络收入预测 . 37 表 13：用友各产品毛利率及预测 . 38 表 14：用友各项费用率及预测 . 39 表 15：美股云计算净利率 . 39 表 16：云计算可比估值 . 39 5 / 42 东吴证券研究所 请务必阅读正文之后的免责声明部分 Table_Yemei 公司深度研究 F 1. 大客户和 混合云方是未来 1.1. 国内 ERP行业迎来数字化和国产化市场机遇 云计算赛道持续高景气。 用友网络公告数据显示， 2018 年全国企业上云比例仅为 44%，国内企业上云需求强烈，趋势加速。根据 IDC预测， 2021年中国 90%以上的企业 都会采用多云的方式，即通过公有云、私有云组合管理自己的信息系统；企业数字化转 型到 2027年才有望全面实现， 市场应充分认识其过程的长期性和持续性 。 图 1： IDC数字化转型旅程预测 数据来源：用友数字化平台白皮书、东吴证券研究所 政策推动企业数字化转型 。 十四五 规划指出 “ 以数字化转型整体驱动生产方式 、 生活方式和治理方式变革 推进产业数字化转型 ， 实施 “上云用数赋智 ”行动 ， 推动数据 赋能全产业链协同转型 。 ”数字化转型是所有企业共同面对的战略课题 。 企业数字化加速国内 ERP 市场发展。 未来中国企业会转向高端制造，产品和服务 呈现出精密和复杂的特性，这就要求企业在企业资源的管理上更加专业。随着企业数字 化进程的推进，国内企业比以往更加需要 ERP提供复杂管理的支持。在传统软件服务领 域，国内很多行业的信息化都是海外厂商处在领先地位。在企业云化过程中，由于新技 术的出现又重新让国内外厂商回到了同一起跑线。 云技术的普及给了国内软件企业弯道 超车的机会 ，企业上云的过程将会带给 ERP行业 较大 的发展 空间。 国产化为民族 ERP厂商带来新空间。 在国内高端 ERP市场中， SAP和 Oracle处于 垄断地位。根据中国工业技术软件化产业联盟数据， 2019 年 基于销售额 国内高端 ERP 市场中用友市场份额仅 12%，就已在国内厂商中排名第一， SAP 和 Oracle 合计占比 为 50%，因此未来国产化替代空间十分广阔。 ERP作为企业数据的重要承载平台，国产化 进程正伴随企业上云来完成。 根据上市公司提供的数据， 十四五期间 仅央企 ERP市场规 模 将 会达到千亿级别，此外还有国企与大型民企国产化市场亦值得期待 。 6 / 42 东吴证券研究所 请务必阅读正文之后的免责声明部分 Table_Yemei 公司深度研究 F 图 2： 2019年中国高端 ERP市场份额 数据来源：中国工业技术软件化产业联盟，东吴证券研究所 1.2. 云化带来广阔增量市场 上云是数字化转型的基础。 在全球数字经济背景下，云计算成为企业数字化转型的 必然选择。 新一代数字化转型平台首先应基于云环境构建，拥有云在承载环境、扩展能 力和融合服务方面所具备的诸多天然优势。基于云环境开发的应用系统天然具备云架构 所带来的随需扩展、分布式架构、高可用性等一系列特性优势。 图 3：打造云和智能为核心的数字平台 数据来源： IDC2019，东吴证券研究所 ERP 云化拓宽产品边界 。 上云后基于平台化的逻辑， ERP 从单一的企业后台管理 产品，逐步扩展到中台 PaaS 管理，再延伸到前台业务营销、客户关系管理、供应商管 理和生产制造等环节，这些以前都不属于狭义 ERP范畴的软件领域，都将成为云化 ERP 的增量市场。中台 PaaS 打造出的云生态，方便第三方在平台上开发、销售软件产品， ERP厂商从中抽成将成为新的商业模式。 SAP, 30% Oracle, 20% 用友 , 12% 浪潮 , 9% 金蝶 , 7% 微软 , 5% infor, 4% 航天信息 , 3% 东软 , 3% IBM, 2% 其 他 , 5% 7 / 42 东吴证券研究所 请务必阅读正文之后的免责声明部分 Table_Yemei 公司深度研究 F 图 4： 用友网络的 用友云生态云图 V2.0 数据来源： 2018用友生态大会 ， 东吴证券研究所整理 云 化 提升 ERP 厂商经营质量。 相比传统软件时代， ERP 厂商 通过 为客户 提供云产 品 、 对企业客户 进行 IT架构升级， 提高 了 ERP市场 天花板 ； 同时 受益于下游需求旺盛 和产品边界拓宽， 客户数量和单客户价值 持续 提升 ； 中台和生态 建设 把沉淀的行业 know- how具化为产品标准 化程度 的提 高 ， ERP厂商转云后 经营规模和经营质量 都有了明显优 化 。 图 5：用友网络 2015-2020年销售费用率（单位： % ） 图 6：用友网络 2015-2020 年 人均销售收入 （单位：百万元 ） 数据来源： Wind，东吴证券研究所 数据来源： Wind，东吴证券研究所 1.3. 中小企业不是云计算的主战场 中小企业对管理软件付费意愿不强。 根据 2020 年中小企业人力资源管理调研报 26.63% 25.68% 22.34% 21.40% 19.20% 18.02% 15% 17% 19% 21% 23% 25% 27% 29% 2015 2016 2017 2018 2019 2020 1.65 2.02 2.22 2.74 3.03 3.14 0.0 0.5 1.0 1.5 2.0 2.5 3.0 3.5 2015 2016 2017 2018 2019 2020 8 / 42 东吴证券研究所 请务必阅读正文之后的免责声明部分 Table_Yemei 公司深度研究 F 告，我国 使用免费工具作为主要人力资源管理工具的中小企业比例在一半左右，其中 Excel 表 或手工记录占到三成以上 。中小企业的生存压力远高于大型企业，这使得中小 企业在进行投资决策时，更倾向于把资金投向回报效果直接且显著的地方，如营销渠道 的拓展等。对于数字化这种周期相对较长且回报并不直观的支出，通常并不是他们的优 先选择，甚至不是必选项。 图 7： 近半中小企业使用免费人力资源管理工具 数据来源： 2020年中小企业人力资源管理调研报告， 东吴证券研究所 中小企业往往资金链薄弱，对软件的付费能力较差。 我国小型企业普遍面临着融资 困难、资金链薄弱等问题，根据中国中小企业协会于 2020年 6月的调研报告显示， 60% 以上的中小微企业反映公司的资金链紧张，流动资金存在缺口，而只有 10%的企业表示 现有资金能够维持企业维持半年以上，同时， 30.36%的中小企业反映融资困难。这都导 致了中小企业的软件付费能力普遍较差。 小微企业生命周期短，难以支撑订阅制的付费模式 。海外的 SAAS逻辑强调为客户 提供标准化和订阅制的服务，通过长期稳定的现金流入和不断下降的边际成本实现盈利。 根据中国人民银行中国小微企业金融服务报告（ 2018） 数据，中国中小企业平均寿命 为 3 年，对比美国和日本分别是 8 年和 12 年。国内的中小企业生命周期较短，云厂商 往往还没获得足够的收入，客户就已经停止经营了。 1.4. 大型企业客户才是云业务推广的核心 大型企业客户具有标杆性。 大型企业客户除了具有更好的付费能力外，本身也具有 标杆效应。现阶段企业进行数字化转型的重要掣肘就是缺少系统规划，无法满足客户中 长期的业务发展需求。云厂商是否有成熟的大客户完整解决方案，将会是未来客户选择 云产品的重要考虑因素。云厂商通过积累典型案例和服务经验，影响力逐步放大， 原先 积累的客户会助力后续获客 。 通过大型企业客户加高竞争壁垒。 ERP厂商需要对企业进行流程化改造，行业 know- how的积累往往是打动客户的最重要抓手。在技术实现相对便捷的当下，对行业需求的 深刻理解才是云厂商的竞争壁垒。 大型企业客户对产品的要求更多体现了技术和行业需 35.3% 30.0% 33.2% 19.1% 15.5% 21.6% 45.6% 54.5% 45.2% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 薪酬及年终奖计算 员工考勤及休假管理 入离职及员工信息管理系统 其他 供应商免费系统 excel或手工记录 9 / 42 东吴证券研究所 请务必阅读正文之后的免责声明部分 Table_Yemei 公司深度研究 F 求的发展方向，促进云厂商产品和平台更加成熟，使其具有更强的内生和复制能力 ，从 而在未来的业务拓展过程中占领更多市场需求，降低更多产品成本。 1.5. 大型企业客户更加青睐混合云 公有云因为标准化和订阅制，对云厂商更加有利，但客户的需求才会主导行业行进 的方向。 1.5.1. 公有云架构与大型企业客户需求 的矛盾 客户使用公有云服务不需要保有任何基础设施，直接像水电煤一样使用云计算资源， 这些资源位于云提供商的数据中心，并由通过互联网访问它们的多个客户共享。但是商 业的现实和技术企业的理想之间总是存在沟壑。 公有云具有的标准化、订阅制、云端存 储的特点，与大型企业客户的需求并不匹配。 大型企业客户天然需要定制化。 大型企业客户本身业务复杂，其商业模式和管理流 程往往自成一格，需要云厂商针对客户需求进行大量的定制化开发。这与公有云标准部 署、标准运维的产品不匹配。 大型企业客户较难接受订阅制。 对于国内企业而言， 通过付费订阅获 得的只是应用 的暂时使用权 ，接受订阅制的付费模式仍然需要漫长的教育过程。此外，根据财政部、 国家税务局对于软件会计处理的相关规定，企业购入计算机软件计入资产类科目，订阅 制支出计入费用类科目。大型企业尤其是央国企对于费用科目的管控更为严格，因此更 容易接受买断制的付费方式。 大型企业客户更重视数据安全。 企业使用公有云时，数据储存在云厂商或第三方的 数据中心，为企业数据安全带来一定的风险。大型企业客户，尤其是政府、金融、运营 商等行业，因为各种各样的合规要求会尽可能实现数据的本地化存储。 表 1： ERP 与 公有云 架构 的 对立 面 ERP 有 系统 稳定的需求 对于一些企业如零售，物流，制造业 ， 对 ERP 系统的稳定性要求非常高，无法接受 SaaS模式的强制更新要求。停机时间会对企业造成严重的经济损失。 企业需要对 ERP 软件本 身的代码进行更改 对于大型企业，标准的业务流程往往无法满足企业的需要，通常需要对如订单到交付 的流程进行符合企业实际情况的修改，从而对 ERP 软件本身的代码进行更改。 SaaS 软 件的标准化模式，只允许对一些流程功能进行增强和拓展，不允许客户对代码进行修 改因而无法满足一些企业的需求。 数据 处理 的合规安全考 虑 ERP 系统中存有企业大量的生产、客户、财务数据。对于政府，金融等一些行业，核 心的 IT 系统无法放在公有云上，只能放在自己的数据中心中进行管理。 数据来源：东吴证券研究所整理 1.5.2. ERP系统部分 进行 公有云部署的意义 10 / 42 东吴证券研究所 请务必阅读正文之后的免责声明部分 Table_Yemei 公司深度研究 F 公有云为企业实现外部连接。 社会化的信息与资源共享让企业可以实时响应市场的 变化与消费者需求，同时也可以通过企业间的产业链共享与协同构建更有竞争力的商业 策略，创造出更低成本，更高效率的商业流程与模式。 公有云为企业 带来 人工智能反哺。 如果企业想做内部的数据查询或者统一报表，传 统的 ERP就可以实现；但如果企业想做人工智能应用和数据挖掘，就必须得要连接公有 云，通过社会化数据 存储 和云平台算力实现人工智能的反哺。 企业应该按需 进行公有云部署 。 现有本地的应用采用何种方式上云，跟企业业务战 略和数字化转型战略相匹配。企业 进行公有云部署 ，究竟是定位到 怎 样 的深度，必须根 据自身业务特性、业务战略以及行业趋势找准定位。 表 2：适合公有云部署的应用 适合应用类型 原因 对外的数字化渠 道平台或工具 无论是企业网站、社交平台，还是电商平台、经销商和供应商协作平台等，由于用户访问 突发事件多、用量峰值高，是公有云部署的首选，能显著避免性能瓶颈、降低成本 。 数据分析平台 大数据平台以及相应的数据分析应用，对基础设施的软硬件资源要求高，访问人数和频度 低，将数据平台和分析工具进行公有云部署是较为经济的做法，云存储备份服务的成本节 降比较显著 。 构建全新技术的 数字化应用 企业不可能跟专业的云服务公司竞争来自己开发物联网、人工智能的平台，因而采用这些 新技术的数字化应用，都适合在公有云上直接开发。 新建的应用系统 新技术开发的、相对较新的应用系统，较为容易进行架构改造，采用重构或修改平台的方式，实现公有云部署 。 数据来源：东吴证券研究所整理 1.5.3. 混合云 更能满足 客户需求 混合云部署通常是指通过专线或 VPN 把客户自有的计算设施和公有云计算设施连 接在一起，公有云、私有云和内部部署的应用程序被无缝集成。 企业通过混合云建立便利和安全平衡的 IT环境。 每个企业都可能 面临 IT资源 短期 的激增需求 ， 有了混合云，客户就可以围绕自己的基础用量采购自有 IT 资产，自己运 营私有云，而短期波动的增量则可以通过公有云服务满足，等需求高峰过去就可以去掉 这部分的开支。企业也可以将运维难度比较低的基础云服务保留在自己的设施内，而同 时使用公有云提供的复杂计算服务。 混合云正在成为国际厂商的发展方向。 混合云策略现在已经得到了厂商和客户的双 重支持，它结束了公有云和私有云非黑即白的争议，使得整个 IT 产业更加务实。这其 中也诞生了很多的商业机会，微软，亚马逊， IBM， Google等领先的云计算厂商都推出 11 / 42 东吴证券研究所 请务必阅读正文之后的免责声明部分 Table_Yemei 公司深度研究 F 了自己的混合云解决方案。因为混合云方案主流化，云计算厂商的竞争开始从基础云资 源的成本向应用开发生态环境迁移。 表 3： SAP 对 “智慧企业 ”ERP 的定义 ERP 定位 ERP 定位于数字化核心（ Digital Core），一般部署于企业私有或私有云环境。 公有云作用 利用公有云基础来搭载应用平台（云平台）整合数据、应用，支持应用创新。 SaaS 服务整合 整合面向用户的各种 SaaS 服务，尤其是 SAP 收购和新开发的一系列 SaaS，例如收购回来的采购云 Ariba、人才云 SuccessFactors、费用管理云 Concur 等。 内存数据库的作用 基于 SAP HANA 内存数据库提供高效的运算能力大大缩短系统响应时间。 数据来源： SAP 官网 ， 东吴证券研究所整理 2. 用友 丰富的 云 产品矩阵 ，直达用户全方位需求 BIP成为新时期全新一代产品形态。 随着云计算、大数据、人工智能这些新技术层 出不穷，整个产业已经由信息化发展到数智化阶段，客户的核心需求已经不再是流程优 化和提高效率，而是如何快速响应市场， 进行商业创新，重构发展力。客户需要的不再 是流程驱动的 ERP软件服务，而是数据驱动的商业创新平台 云服务 。这个时候用友提出 了 BIP的概念，来源于对企业外部上下游管理需求敏感度上升的商业洞察。 表 4： BIP和 ERP的区别 项目 ERP BIP 企业价值 流程优化，提高效率 商业创新，重构发展力 驱动方式 流程驱动（以流程为中心，流程 +数据） 数据驱动（以数据为中心，数据 +算法 +流程） 价值形态 业务支撑 +管控 在线业务运营 +赋能 +管控 协同范围 企业内协同，产业链有限协同 企业间 +企业内，价值网 /社会化商业协同 灵活性 有限弹性，灵活创新困难 高弹性，可扩展，让企业快速创新，响应变化 生态方式 有限生态合作 强生态共性，大量多类型提供商共同服务企业商业 创新 计算方式 企业级计算 社会级计算 业务逻辑 最佳实践 数据智能 智能化 商业智能分析（ BI） 人工智能（ AI）（机器学习 /智能交互 /RPA） 实时性 延时 /准实时批处理 实时在线 数据化 大量数据的录入，计算，存储，应用 海量数据的介入，交互，计算，存储，服务 架构 SOA，应用组件 云原生，做服务，中泰华，可信数据来源（ SSOT） 产品形态 一体化套件 /巨石类系统 平台化的微服务群 /集，企业可以灵活选用 应用方式 功能型，模块化应用，用户体验不足 场景化 /任务化， 角色化 ，特性化服务，用户体验升 级 价格模式 软件使用许可费 +软件产品服务费，资产 投资 用户账号使用费 /年使用费，服务费用 数据来源： 用友 BIP白皮书 ，东吴证券研究所 整理 根据 用友 2020年年报披露 信息 ，公司产品线收入主要由 BIP类、云 ERP、政府与 12 / 42 东吴证券研究所 请务必阅读正文之后的免责声明部分 Table_Yemei 公司深度研究 F 公共组织、行业云和畅捷通云组成。 图 8： 2020年 用友网络 产品收入结构图 数据来源：用友 2020年度报告 ，东吴证券研究所 2.1. 产品体系 行业 领先 ERP 和 BIP 分别强调企业的内部管理和外部连接。 用友的 云 产品 矩阵主要由两部 分组成 ，一 部分 是 专注于企业内部资源管理的云 ERP，包括 NCC、 U8C和 T+C； 另一 块是 专注于企业外部连接的商业创新平台 （ BIP） ，包括针对大型企业的 YonBIP和针对 中型企业的 YonSuite。 图 9：用友 云业务 产品 矩阵 数据来源： 用友 2020年度报告， 东吴证券研究所 BIP类 , 36% 云 ERP, 34% 行业化 , 11% 政府与公共 组织 , 13% 畅捷通 云 , 7% 13 / 42 东吴证券研究所 请务必阅读正文之后的免责声明部分 Table_Yemei 公司深度研究 F ERP 和 BIP 是树叶和树的关系 。 BIP 的目标是支撑企业快速结网、快速接入产业 上下游企业甚至社会资源，打造产业互联网。所以从这个目标来看，一个广义的 BIP 是 包含 ERP 的，只有包含了 ERP，才方便各个生态合作伙伴作为一个产业节点都能快速 接入产业互联网中。 一个产业就相当于一棵树，具有：树叶、树枝、树干三部分。树干 就相当于产业互联网，树叶就相当于产业上下游及生态各个企业，各家企业均通过树枝 来连接到这片产业互联网上 。 图 10： ERP和 BIP的关系 数据来源： 用友 BIP白皮书， 东吴证券研究所 商业创新的 关键 在于产业互联网 （ 连接 上下游） 和业务 在线化 。 企业 可以借助互联 网络快速吸引全球用户、可以 24x7 为全球用户提供在线服务、可以与最终消费者直接 零距离连接与即时互动。 BIP对于企业客户来说，核心价值就是：可以使大中小企业在 产业互联网的时代背景下，便捷地开展商业创新。 表 5： BIP对于企业客户的 核心 价值 可业务在线经营 可结网、连接一切，使企业转型成为一家产业互联网公司 可进行 技术 智能化驱动 可快速商业创新探索 数据来源： 用友 BIP白皮书， 东吴证券研究所 整理 14 / 42 东吴证券研究所 请务必阅读正文之后的免责声明部分 Table_Yemei 公司深度研究 F 产品体系和商业模式方面的思路更加清晰 。 公司推进的 “商业创新平台 (BIP)”理念和 战略定位，符合全球企业应用与服务产业的发展潮流。 YonBIP 平台集中体现了公司对 产业 互联网和未来商业的理解和布局，实现了公司产品的一体化整合和打通。 YonBIP完 全基于云原生技术，采用无服务器计算和微服务架构，打通企业内外，以业务中台、数 据中台和技术中台为核心，聚基于统一的平台和公共服务， 基于此打造商业创新生态的 强大底座，成为用友及生态未来整体业务的统一平台 。 用友未来将会形成面向大型企业客户的生态化、面向中型企业客户的行业化、面向 小微企业客户的标准化产品矩阵。 图 11： 用友云产品 细分组成 数据来源： 公司 官网， 东吴证券研究所 2.2. NCC+YonBIP帮助 大型 企业 客户 实现商业创新 公司面向大型企业（包括巨型企业和一般大型企业）提供用友商业创新平台 YonBIP 和 NC Cloud的混合云解决方案。 2.2.1. YonBIP承载了 连接和生态 的 价值主张 YonBIP是应用 +中台 +生态 。 YonBIP主要由应用服务、平台服务和生态服务三部分 组成 ， 其中应用服务是指领域云 和 行业云，平台服务是指 IUAP，生态服务包括低代码 开发平台、连接平台和云市场等。 因此 YonBIP 可以理解为在 IUAP 平台之上，有效地 融合了领域云、行业云 等应用 ， 提供 低代码开发平台等工具，为大型企业 商业创新 赋能 的 解决方案 集合。 15 / 42 东吴证券研究所 请务必阅读正文之后的免责声明部分 Table_Yemei 公司深度研究 F 图 12： YonBIP架构示意图 数据来源：用友 网络官方公众号 ，东吴证券研究所 （ 1） 领域云通过端到端的供应链管控实现了产业互联。 YonBIP聚焦八大核心领 域 SaaS服务，包括营销云、采购云、制造云、供应链云、金融云、财务云、 人力云、协同云。 在产业互联网中一般有四个角色：第一是零售门店，第二 是分销代理商，第三是品牌制造商，第四是原材料供应方， YonBIP相应地 采用四朵云去打通供应链：管理零售门店的营销云可以实现 2C，代理商和 分销商可以使用 供应链 云， 制造商 使用 制造 云，上游原材料供应商使用采购 云，这几朵云可以相互独立也可以相互打通，整合到一起就实现了 YonBIP 平台的产业互联。 （ 2） 云平台 IUAP提供了标准化的 中台 服务。 技术平台、数据中台、智能中台、 业务中台 、低代码开发平台及连接平台统称 IUAP。 技术中台助力前台和业 务中台、数据中台的快速建设，业务中台与数据中台、技术中台相辅相成， 互相支撑， AI中台为企业商业创新智能化赋能， 四 大中台相辅相成，为企 业的商业创新提供强大的中台能力支撑。 表 6： YonBIP 四大中台 技术平台 YonBIP 的基础技术底座，面向用友及平台生态提供开发、集成等 PaaS 服务。技术中台集容器云、 DevOps、服务治理、 Hubble(链路追踪 )、分布式事务一致性、测试与运维工具为一体的综合技术 支撑与管理平台。 数据中台 以数据移动、数据仓库、大数据和人工智能等数据加工处理技术为基础，主要提供主数据管理、数据移动、画像标签、关系图谱和智能分析服务等产业标准服务。 16 / 42 东吴证券研究所 请务必阅读正文之后的免责声明部分 Table_Yemei 公司深度研究 F 智能中台 YonBIP 的 AI 企业大脑，基于企业大数据、领域模型、算法，由智能工场开发平台构建，赋能商 业创新。其中，数字工作助手，帮助提升用户体验； RPA 机器人自动化业务流程，赋能业务，企 业大脑帮助管理者智慧商业决策，实现敏经营、轻管理及智慧商业创新。 业务中台 aPaaS 平台支撑社会化商业建模，支持多租户、企业群、企业间关系、社会化主数据、统一的企 业和用户身份管理、自动化商业流程，在 aPaaS 基础上构建了营销、采购、制造、供应链、金融、 财务、人力、协同业务中台，沉淀了各领域通用业务组件服务，支撑 YonBIP 领域 SaaS 云服务、 行业云服务、以及企业服务生态伙伴的云服务创新。 数据来源： 用友 BIP白皮书， 东吴证券研究所 整理 （ 3） 生态平台支撑企业和生态合作伙伴一起快速共创、商业创新。 YonBIP的生 态服务包括低代码开发平台 YonBuilder、云市场 YonStore、开发者社区 UDN、 YonBIP的同一账号中心和客户社区等 ， 通过 提供全生命周期的 ISV服务和 在线运营，建设全球领先的企业服务产业共创平台， 携手伙伴共同服务企业 客户 。 YonBIP两 大 核心定位 分别 强调 连接 和 生态 。 YonBIP的两个核心定位分别是构建社 会化商业的应用级基础设施和企业服务产业的共创共享平台。 前者是指 YonBIP 为客户 提供 方便快捷 的中台服务 和社会化连接 ，构建产业互联网生态； 后者是指 汇聚客户促进 生态发展、汇聚生态增值服务客户，实现 用友 生态