2020-2021年下沉市场零售小店B2B2C合作情况调研报告.pdf

2021年4月 2020-2021年下沉市场零售 小店B2B2C合作情况 调研报告 报告介绍下沉市场快消零售小店B2B2C合作情况调研报告是新经销携手“货圈全”联合调研的小店研究报告。报告通过对下沉市场（三线以下城市）的1000余家快消零售小店的调查和研究，展示了下沉市场零售小店在疫情后的生产经营状况，小店展开B2B、B2B2C业务的关键行为，店主应对市场和消费变化的策略和信心，以及B2B平台和社区团购平台在小店的竞争力，从而帮助品牌商深入了解下沉市场传统小店在新零售环境中的进化趋势，为渠道下沉策略提供有力借鉴。继2017年首期小店报告的发布，本报告为第四期2021年更新发布，欢迎各位审阅。 3 调研介绍调研时间 2021年1月-2021年3月，历时3个月 城市级别 一线城市4个 新一线城市8个 二线城市12个三线城市69个 四线城市45个 五线城市24个地域覆盖 29个省 162个城市 1,069家门店*城市级别定义参见2020城市商业魅力排行榜 2020年5月第一财经 新一线城市研究所发布调研对象 零售小店的店主，直接经营负责人调研合作方 “货圈全”创立于2016年，是国内领先的快消业数据平台。公司致于通过技术改变业，帮助快消行业提升运营效率。目前旗下拥有“货比三价”、“神批”、“答案-快消智库”，已收录逾30万快消品SKU数据，并与30万+零售小店、1万+线下批发商以及相关快消品牌商建立了合作关系。 调研方式 小店主抽样电话深度访谈 小店主电话调研 APP问卷调研 调研省份 上线市场：北京、上海、天津下沉市场：特指三线以下城市、县镇与农村地区的市场 67.3% 32.7% 男性 女性地理位置店主性别 商圈特点门店面积 毛利情况 4467.3% 市区22.4% 县镇10.4% 农村营业收入 5,393 元日均营业额 5,1695,2115,7344,4454,7313,976五线及以下四线城市三线城市二线城市新一线城市一线城市 单位：元 19.1%平均毛利率2.9% 27.5%36.2%15.9%8.7%8.7%30% 0.8%1.2%1.6%2.2%8.3%15.7%16.3% 53.8%娱乐场所医院厂矿交通站点学校临街位置商业中心社区 0.7%3.2% 11.6% 22.9%10.9%18.7% 31.9%15平米以下15-30平米30-50平米50-80平米80100平米100-150平米150平米以上 CONTENTS 目录PART 1 小店主眼中的市场以及消费者行为趋势变化PART 2 下沉市场小店的经营概况和进货渠道演变PART 3 下沉市场零售小店B2B合作情况调研 PART 4 下沉市场零售小店B2B2C合作情况调研PART 5 下沉市场零售小店数字化程度调研PART 6 下沉市场零售小店的挑战与机遇 *下沉市场零售小店社区团购合作情况调研部分请参考“完整版报告” 下沉市场的消费者和零售小店特征 数据来源：XXX数据来源：新经销2020-2021年下沉市场小店调研，案头调研，新经销咨询分析 下沉市场消费者的消费特征增长快：回流人口不断返乡，拥有比上线市场更多的人流量价格敏感度高：注重低价和实惠对实体店信任高：注重体验式消费和正品保障熟人经济：更信任本地关系网 购物相对理性：看中性价比，不盲目追求国际大牌购物娱乐性高：生活压力小，闲暇时间多，偏好拼团、社交、折扣返现等线上形式 下沉市场零售小店的经营特征以夫妻店为主要经营方式规模小、数量多、增长快经营方式灵活成本低、效率低 资金限制，抗风险性小专业性低，转型困难 ”小而全”的下沉市场零售小店为满足周边居民生活基本所需提供全方位服务下沉市场零售小店的主营品类 1.5%2.9%8.7%14.5%15.9%20.3%26.1%39.1%43.5% 49.3%50.7%68.1%76.8%85.5%87.0%89.9%94.2%其他孕婴童产品鲜食日配包装熟食文体用品生活百货蔬果生鲜冰棍冰激凌个护日化牛奶乳品米面粮油酒类香烟矿泉水休闲零食方便副食饮料 数据来源：新经销2020-2021年下沉市场小店调研，新经销2019-2020年下沉市场小店调研，新经销咨询分析 小店主眼中的下沉市场正逐渐消费升级，未来会更加关注年轻人喜爱的高性价比产品；虽然客单价对比疫情前普遍降低，但小店主对生意发展的预期乐观于对整体行业的预期。60%的小店主认为当地消费趋势升级，并会更多关注年轻人喜爱的中档价位、高性价比产品产品消费趋势 问题：您认为当地消费升级情况如何？59.4%21.9%18.8% 消费升级了维持不变消费降级了问题：结合当地消费者特征和消费趋势，您对小店销售产品的选择有何关注？ 23.2%24.6%27.5%29.0%39.1%55.1%71.0%老年消费群体喜爱的产品低端消费群体喜爱的产品高端消费群体喜爱的产品中年消费群体喜爱的产品性价比高的产品中端消费群体喜爱的产品年轻消费群体喜爱的产品 小店主认为消费者的进店频次有增有减，绝大多数小店主发现消费者的客单价降低消费者行为趋势问题：您发现消费者进店频次的趋势如何？31.3%34.4%34.4% 进店频次增加维持不变进店频次降低 问题：您发现消费者的单次购买金额趋势如何？ 小店主对当地行业的预期喜忧参半，约一半的小店预期自身未来生意发展趋势会更好零售行业发展趋势问题：您对当地的零售小店整体行业的经营趋势预估如何？31.3%31.3%37.5% 更好维持不变更差 问题：您对自身小店未来的生意发展趋势预期如何？46.9%25.0%28.1% 更好维持不变更差9.4% 15.6%75.0% 提高持平降低数据来源：新经销2020-2021年下沉市场小店调研，新经销2020-2021年社区团购团长调研，新经销咨询分析。趋势变化原因等更详细信息请参考“完整版报告” 疫情后期约六成小店的生意额已经恢复，其中一成的小店生意额对比去年有所增长。60%的小店对比去年生意持平或者增长 问题：您今年(2020)的整体生意额对比去年(2019)的情况如何？ 问题：您今年春节前期（12月-1月）的营业额对比去年同期的情况如何？环比全年营业额变化 62%的小店春节前期对比去年生意持平或者增长同比春节前期营业额变化增长 12.7% 持平 47.3% 下降 40.1% 3.5%3.6%4.1%0.9%0.4%0.2%增长10%以内增长10-20%增长20-30%增长30-40%增长40-50%增长50%以上 9.8%2.6%3.2%11.1%8.2%5.1%下降50%以上下降40-50%下降30-40%下降20-30%下降10-20%下降10%以内 增长 17.8% 持平 44.4% 下降 37.9% 4.0%5.4%4.4%1.5%0.6%1.9%增长10%以内增长10-20%增长20-30%增长30-40%增长40-50%增长50%以上 11.2%2.4%3.3%8.4%7.5%5.0%下降50%以上下降40-50%下降30-40%下降20-30%下降10-20%下降10%以内数据来源：新经销2020-2021年下沉市场小店调研。利润变化、分城市层级等更详细信息请参考“完整版报告” 9.4% 40.6%6.3%通过批发商（市场）订货从厂家（经销商）业务员订货从B2B电商平台订货从B2C电商平台订货 经销商、快消B2B平台和批发商是下沉市场小店进货的三大主要渠道；快消B2B平台正逐步降低批发商和经销商在小店进货渠道的重要性。快消B2B已超越批发市场在小店的进货渠道重要性，27%的小店也会选择从社区团购平台进货 问题：您平时主要从哪里进货？ 问题：对比去年，您从哪些渠道的进货金额比例更多了，哪些进货渠道的进货金额比例更少了？小店的主要进货渠道 小店进货渠道的变化47%的小店从电商B2B平台的进货比例逐渐增多41%的小店从厂家经销商的进货比例逐渐减少 10.4%16.3%26.7%52.0%73.6%90.4%从品牌商自主订货系统订货从B2C电商平台订货从社区团购平台订货通过批发商（市场）订货从B2B电商平台订货从厂家（经销商）业务员订货 +1 vs Y2019-1 vs Y2019 6.3%12.5% 46.9%3.1%通过批发商（市场）订货从厂家（经销商）业务员订货从B2B电商平台订货从B2C电商平台订货 进货金额比例增多的渠道 进货金额比例减少的渠道NEW数据来源：新经销2020-2021年下沉市场小店调研，新经销2019-2020年快消零售小店B2B竞争力调研，新经销咨询分析。小店的订货行为，各进货渠道权重和变化原因等更详细信息请参考“完整版报告” 约七成的被调研小店正在使用快消B2B平台订货；小店平均使用的快消B2B平台数为2.2家。 数据来源：新经销2020-2021年下沉市场小店调研和模型计算。小店的订货行为，各进货渠道权重和变化原因等更详细信息请参考“完整版报告” 74%的小店在快消B2B平台订货快消B2B平台在小店的合作率 问题：过去6个月您是否在电商B2B平台订过货？26.4%73.6%是 否小店平均使用的快消B2B平台2.2家小店经常使用的快消B2B平台数 问题：您常用的电商B2B平台有几家？33.3%1家 33.3%2家 3.7%5家11.1%4家18.5%3家 京东掌柜宝、阿里巴巴零售通和易久批是下沉市场小店普遍使用的前三位B2B平台 数据来源：新经销2020-2021年下沉市场小店调研，新经销2020-2021年快消B2B平台调研，新经销咨询分析。不同区域和省份等更详细信息请参考“完整版报告” 京东掌柜宝、阿里巴巴零售通、易久批是下沉市场小店普遍使用的前三位平台。小店合作的Top 10快消B2B平台问题：过去六个月您从哪些电商B2B平台上订过货？ 区域性平台芙蓉兴盛、万全商城和新高桥在小店使用粘性上体现了相对优势。小店使用最多的Top 10快消B2B平台问题：过去六个月，您在哪家电商B2B平台的订货金额最多？上线市场 下沉市场1 阿里巴巴-零售通2 京东-掌柜宝3 易久批4 大润发e路发5 百世店加6 美菜7 中商惠民8 芙蓉兴盛-阿必达9 拼便宜10彩华商贸-悦合集 1 京东-掌柜宝2 阿里巴巴-零售通3 易久批4 大润发e路发5 百世店加6 美菜7 万全商城8 中商惠民9 芙蓉兴盛-阿必达10中烟新商盟 上线市场 下沉市场1 阿里巴巴-零售通2 京东-掌柜宝3 易久批4 大润发e路发5 百世店加6 彩华商贸-悦合集7 中商惠民8 芙蓉兴盛-阿必达9 万全商城10美菜 1 京东-掌柜宝2 阿里巴巴-零售通3 易久批4 大润发e路发5 彩华商贸-悦合集6 芙蓉兴盛-阿必达7 万全商城8 中烟新商盟9 美菜10新高桥 2.4%4.8% 10.4%鲜食日配果蔬生鲜包装熟食 8.3%0.0% 50.0% 受B2B平台补贴策略调整的影响，休闲零食已超越饮料成为小店首选从B2B订货的品类；小店尚未养成在快消B2B平台订货果蔬生鲜和鲜食日配的习惯。休闲零食、方便副食和饮料是小店首选从B2B平台订货的三大品类小店从快消B2B平台订货的主要品类 快消B2B平台生鲜熟食品类在小店的渗透率 数据来源：新经销2020-2021年下沉市场小店调研，新经销2019-2020年快消零售小店B2B竞争力调研，新经销咨询分析。不同城市层级对比等更详细信息请参考“完整版报告” 经营包装熟食的小店50%会从B2B平台订货 0.7%2.3%3.3%4.4%6.6%6.6%11.4%15.6%18.4%19.4%19.8%24.4%25.9% 36.3%39.2%50.2%61.5% 调味品香烟鲜食日配蔬果生鲜冰棍冰激凌孕婴童产品文体用品包装熟食酒类牛奶乳品米面粮油生活百货矿泉水 个护日化饮料方便副食休闲零食 +1 vs Y2019-2 vs Y2019+2 vs Y2019+2 vs Y2019-4 vs Y2019问题：您从电商B2B平台订哪些商品？ 问题：过往的6个月您是否在电商B2B订货以下品类？全部调研小店的渗透率 经营以下品类的小店渗透率 小店在阿里巴巴零售通和京东掌柜宝订货品类的差异性方便副食、休闲零食、饮料是小店在阿里巴巴零售通进货的前三大品类小店在阿里巴巴零售通订货的主要品类 小店在京东掌柜宝订货的主要品类 数据来源：新经销2020-2021年下沉市场小店调研，新经销2020-2021年快消B2B平台调研 休闲零食、个护日化、饮料是小店在京东掌柜宝进货的前三大品类问题：您主要在阿里巴巴零售通订哪些品类的货品？ 问题：您主要在京东掌柜宝订哪些品类的货品？ 2.7%2.8%3.1%3.1%6.3%9.4%12.5% 21.9%25.0%米面粮油生活百货酒类牛奶乳品个护日化矿泉水饮料休闲零食方便副食 3.1%3.1%6.3%6.3%9.1%12.5%15.6%21.9%25.0%酒类米面粮油牛奶乳品生活百货矿泉水方便副食饮料个护日化休闲零食 小店的B2B进货行为 8.9次 2,529元 18.8%订货频次 订单单价 订货权重下沉市场零售小店的B2B订货行为 数据来源：新经销2020-2021年下沉市场小店调研和模型计算。订单SKU数、不同城市层级对比等更详细信息请参考“完整版报告” 小店平均每月订货 小店平均订单单价 小店的B2B订货权重问题：过去六个月您平均多长时间在电商B2B平台订货一次？ 问题：您从电商B2B平台订货，平均每次订单金额是多少元？ 问题：您从电商B2B平台订货的总金额占小店总采购金额的几成？ 5.8%15.9%33.4%31.1%13.8%一个月及以上半个月一周23天每天 10.7%13.9%17.8%27.4%30.3%5000元以上3000-5000元2000-3000元1000-2000元1000元以内 3.5%11.8%7.3% 27.5%24.8%50%以上40%-50%30%-40%20%-30%10%-20% 小店已逐渐养成在快消B2B平台自发订货的习惯；由于B2B平台物流策略的调整，订单平均到货时间为2.3天，比小店的期望多了1天。69%的小店自发在B2B平台订货小店订货方式 B2B订单的平均到货时间为2.3天 33%的平台可在1天内送货，对比去年下降了10%B2B订单到货时间 小店期望B2B订单在1.4天到货小店期望送货时间 数据来源：新经销2020-2021年下沉市场小店调研，新经销2019-2020年快消零售小店B2B竞争力调研。趋势变化原因等更详细信息请参考“完整版报告” 问题：您主要通过以下哪种方式在电商B2B平台进行订货？ 25.1% 68.8%6.1%以上情况各占一半自发在电商B2B平台订货被电商B2B平台业务员推荐订货 问题：您从电商B2B平台订货，一般多久可以送到？2.2%40.4%46.2%9.9%1.3%7.4% 25.9% 25.9%29.6% 11.1% Y2 0 1 9 Y2 0 2 0下单后12小时内下单后24小时内下单后48小时内下单后3天内 下单后5天内 问题：您期望的电商B2B平台送货时长是多久？7.4% 63.0%18.5% 11.1% Y2 0 2 0下单后12小时内下单后24小时内下单后48小时内下单后3天内期望送货与实际有1天差距 下沉市场快消B2B平台零售小店竞争力评估 数据来源：新经销2020-2021年下沉市场小店调研，新经销2020-2021年快消B2B平台调研，新经销2020年经销商调研。不同区域和省份等更详细信息请参考“完整版报告” 产品竞争力 价格竞争力 营销竞争力 地勤竞争力 综合服务竞争力问题：您认为哪家B2B平台的产品最好（品种齐全、品类畅销、产品独特、质量上乘）？ 问题：您认为哪家B2B平台的价格最有优势（活动后的折算价格最低）？ 问题：您认为哪家B2B平台的营销能力最强（新产品多、推广活动多、拉新客活动多、陈列活动多）？ 问题：您认为哪家B2B平台的地勤人员服务最好（拜访及时、协助下单、售后跟进、新品培训、促销活动解说、主动询问和帮助）？ 问题：您认为哪家B2B平台总体服务最让您满意（产品、价格、营销、地勤人员服务、物流、售后、金融等综合评估）？第 一梯 队第 二梯 队 排名不分先后 与B2B平台合作使小店的产品种类更加丰富，同时降低了库存水平和断货率；扩品、选品以及产品更新迭代建议是小店对B2B平台普遍期望的服务。B2B给小店带来的积极影响 B2B给小店带来的负面影响 小店对B2B平台的服务期望 数据来源：新经销2020-2021年下沉市场小店调研 问题：电商B2B平台合作之后，给您的小店带来了什么积极影响？ 3.1%9.4%15.6%21.9%25.0%34.4% 50.7%客户服务水平提升时间便利性提升实现差异化经营客户数提升了减少了断货情况降低了库存水平产品种类更加丰富 问题：与电商B2B平台合作之后，给您的小店带来了什么负面影响？ 35.3%36.4%54.5%低价扰乱零售价格产品配送不能满足需求产品售后服务水平降低 问题：您最希望电商B2B平台为您提供的服务和帮助是什么？ 5.6%3.7%5.6%7.4%11.1%11.1%13.0%13.0%20.4%42.6%其他加盟计划客户分级管理金融信贷服务售后服务门店经营销售管理社区便民服务店内资源投入产品营销推广品类管理 送货到家、社区团购、O2O到家等到家业务已逐级渗透到下沉市场的零售小店 数据来源：新经销2020-2021年下沉市场小店调研，新经销2020-2021年社区团购团长调研。各类到家业务的生意权重、合作意愿度，以及小店社区团购合作行为，成功案例等更详细信息请参考“完整版报告” 送货到家 社区团购 O2O到家247%的小店提供送货到家服务 46%的小店正在与社区团购平台合作 19%的小店接入了O2O平台的到家业务问题：您的小店是否提供送货到家服务？53.1%46.9%是 否 问题：您的小店是否正在与社区团购平台合作？54.1%45.9%是 否 问题：您是否接入饿了么、美团、京东到家等线上O2O到家平台的订单？18.8% 是 否81.2% 约四成的被调研小店正在使用POS机；移动支付的普及和便利使POS机在小店的使用必要性降低；功能不实用是小店不愿意使用POS机的主要原因。 数据来源：新经销2020-2021年下沉市场小店调研 POS机在小店的使用率问题：您是否正在使用收银机？60.9%39.1%是 否 小店未使用POS机的原因问题：您为什么不安装使用收银机？ 小店使用POS机的痛点问题：您在使用收银机时面临的具体困难是什么？ 16.5%17.4% 66.1%不习惯，不想装生意简单，不需要直接扫二维码，没必要刷POS机 2.9%4.3%7.2%11.6%设备经常损坏使用和安装复杂运行速度慢功能不实用 自助贩卖和结算工具在下沉市场小店的普及率很低；小店尚未培养出从厂家自助APP订货的习惯；虽然品牌营销号有一定的普及率，但由于实用性不强导致关注度并不高。 数据来源：新经销2020-2021年下沉市场小店调研 自动贩卖机在小店的普及率问题：您是否安装了自动贩卖机？6.3%是 否93.7%自动结算机在小店的普及率 问题：您是否安装了自动结算机？9.4%是 否90.6% 品牌商自主订货APP在小店的普及率问题：您是否安装并使用了品牌商的自主订货APP/小程序？15.6%是 否84.4%问题：您安装并使用了哪些品牌商的自主订货APP/小程序？ 问题：您对品牌商的自主订货APP/小程序有何意见和建议？6.7%6.7%14.5% 36.7%不怎么使用可订货产品种类太少希望增加促销活动希望提升配送服务 品牌商营销号在小店的普及率问题：您是否在使用品牌商的品牌号/营销号？46.9%是 否53.1%问题：您正在使用哪些品牌商的品牌号/营销号？ 问题：您对品牌商的品牌号/营销号有何意见和建议？6.7%10.0% 43.3%不怎么关注无实际作用希望增加抽奖等活动 问题：针对所面临的困难，您希望得到什么具体帮助？ 5.6% 11.2% 27.8%27.8%33.3% 下沉市场小店面临的最大经营困难是客流量不足，小店迫切希望扩宽进货渠道，并通过数字化经营或电商合作为门店引流、扩展业务范围和经营规模。 数据来源：新经销2020-2021年下沉市场小店调研 客流量不足电商价格低，对小店生意冲击太大进货渠道单一，产品的多样性和畅销性不足店铺租金成本上涨店员招聘困难同行小店竞争激烈 资金周转压力大 问题：您在小店经营中目前面临的最大的困难是什么？ 3.3%3.3%6.7%10.0% 16.7% 23.3% 30.0% 寻找更多的进货网络，扩充经营品类、降低采购成本提升数字化经营理念或电商合作，实现拓品、引流、扩展到家业务、扩大经营规模加强品牌商合作：增加活动、引流、降低价格连锁小店加盟或联盟合作 加强小店经营管理的专业性 经营痛点 解决方案 大约一半的小店有自身优化和升级的愿望；增加数字化装备和运用，实体店面升级以及拓展到家业务是小店普遍的优化方向。 数据来源：新经销2020-2021年下沉市场小店调研 优化方向问题：您最希望小店在哪些方面进行优化升级？ 14.3% 20.4%22.4%24.5% 30.6%提升数字化和互联网营销的运用：引流、增量实体店面升级：陈列、设备、面积提升经营管理水平拓展到家业务品类优化，品项调整 转型偏好问题：如果转行，您更看好哪种行业？22.9% 餐饮业 17.1% 社交电商17.1% 非实体店社区服务 14.3% 食品、零食专卖店 发展规划问题：您对小店短期（13年）发展方向有何计划？49.3% 优化升级43.5% 维持不变7.2% 关店转行 调研发现 快消B2B平台正逐步降低批发商和经销商在小店进货渠道的重要性 送货到家、社区团购、O2O到家等新零售到家业务已逐级渗透到下沉市场的零售小店 小店普遍进货渠道单一，产品的多样性和畅销性不足 扩充经营品类、降低采购成本是小店的首要 需求 品类管理是小店对B2B平台普遍期望的服务 小店面临的最大经营困难是客流量不足 绝大多数小店发现消费者的客单价降低 小店的数字化程度普遍较低，店主认为品牌商的自助APP和营销管理工具缺乏实用性 提升数字化程度和加强互联网营销的运用是小店的首选升级方向 品牌商启示 B2B平台启示布局选品赋能 优化整合传统渠道和新零售渠道，选择适合的合作伙伴，在下沉市场构建高效的通路布局和覆盖网络。 在下沉市场加强分销覆盖以及小店渠道掌控力，成为品牌商市场下沉的有效合作伙伴。差异化市场渠道产品策略，用不同的产品、定价、规格和包装满足下沉市场不同渠道客户的需求。 为小店提供符合商圈特性的差异化选品服务，帮助小店打造畅销产品和爆品。与新零售电商客户共同合作制定简单、易懂、好操作的营销活动和实用性高的营销工具，为小店引流，提升销售。 赋能小店数字化管理和营销水平。通过B2B2C等业务为小店扩大销售半径，实现线上线下相互引流，促进小店销售。