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nullnullnullnull-nullnullnullnull中国企业数智生态 研究报告 数字进化论 生 态在重构，旧的世界在瓦解，新的世界尚未成型 数 字 化是旧世界衰落的动因，也是新秩序建立 的 途径 海 比研究院致力 于洞察趋势和 机遇，发觉新生力量 ，助力探索者前行！ 平台 商 赢者通吃 厂 商 做平台有多难 渠道 转型 or转行 用户 选择数字化伙伴 更加困难 新兴渠道商成为生态的 关 键 能否成为一站式服务商 ？ 重新思考 边 界 提供一站式服务成为共 识 锁住最 终用户成 为追求 合作模式还在不断探 索 Digital Evolution Theory Enterprises Digital Intelligence Ecology 3 一 、 生 态演化篇 二 、 能 力重构篇 三 、 价 值突破篇 4 经济下行叠加数字化提速，预期企业数字智能市场规模仍然保持稳中有增。疫情提供了理想的 “数字化实 验室 ”， 使生 活、生产、商 务等场景数字运营最大化，同时也对高并发、差异化、自适应等进行了压力测试。 环境切变 ： 后疫情时 代 ，泛智能生态 智 能 化 应用 ： 适 配多终 端、可定制 、可集成、 快速整合交 付 的丰富智 能应 用 智能化服务：匹 配场景、 精准画像、 满 足用户全 程高品质体验的智能化服务、确保信息安全 智 能化 平台 ： 虚 拟 化、资源灵活部署 、能力 开 放、低门槛开发 智能化运营：基于大 数据和深度学习、 可视可管可控、敏捷 灵动 城市大脑 智能认 知 物联感知 行业 应 用 信息安全 政府社会治理体系和治理能力现代 化，打通最后一公里，注重社会突 发重大事件管理、公共卫生管理、 民生服务、社区治理 等，政 务数字 化和公共事业数字 化加速 现代 社会治理 新基建 与产业升级 以新基建为契机，产业结构加速优 化调整，传统产业依托数字化升级， 新兴产业赋能社会发展，包括新制 造、新消费、新服务等，进一步覆 盖中小微企业和多元业态 下 沉市场在消费互联网领域释 放增 量红利后，在产业互联网领域也将 成为增长新契机，包括特 色小 镇、 乡村经济数字化、乡村治 理 网格化、 科技兴农等 城镇化 与产业下沉 产 业互联网与企业 数智服 务 咨 询 服 务 业务外包 职能与业务业务 服 务 研发 生产 采购 物流 营销 渠道 服务 招聘 财务 社保 行政 法务 金融 商事 设计 传播 新物种 职能与业务 新零售 新金融 新能源 新制造 新消费 新文化 新医疗 招聘 财务 社保 行政 法务 金融 商事 设计 新教育 SaaS 通用 /行 业应用 服 务 MES PLM 仿真 电信 教育 医疗 电力 MRP 报销 TMS SFA 审批 预算 SRM 文档管理 政府 软件 通用 /行 业 MES PLM 仿真 电信 教育 医疗 电力 ERP 财务 HR CRM OA PM 供应链 内容管理 政府 IaaS 技 术 服 务 PaaS DevOps 物联网 AI RPA 游戏 区块链 数据管理 感知交互 数据库 云管理 迁移 集成 通信 视频 Office 安全 计算 存储 网络 边缘 桌面 OS 环境切变 ：企业服务步入 数智强渗透阶段 企业服务是指一个组织所需要的所有服务。海比 研 究院将 其 分 为技 术服务、应用服务、业务服务，以及贯穿各层 的咨询服 务 。当前在业务服务和应用服务领域，数字智能走向普惠 ，呈现强渗 透态势。 6 6.7% 0% 5% 10% 2020年 H1 术服 务、云 计算和大数 据服务等。 环境切变 ：数智服务在 拐点之上加速发展 中国数 字经济规模及占比 数 字经济规 模 （亿元人民币，当年价） 占 GDP比重 Source: 中国信通院 中国数字经济发展白皮书 （ 2020 ） 、工信部 运行监测协调局 统计数据 中国数字经 济在 GDP中占比跨过 35%的创新临界点，意味着社会进入深度数字化时代，对各 行各 业的普惠性赋能带 来巨大的蓝海空间 。同时，软件和信息技术服务市场在 2019年出现增速 U型反转，加速态 势显现。 18849 24794 30587 37026 42848 48232 55103 61909 71768 35609 38.7% 31.5% 23.4% 21.1% 15.7% 12.6% 14.2% 12.4% 15.4% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 0 10000 20000 30000 40000 50000 60000 70000 80000 2011年 2012年 2013年 2014年 2015年 2016年 2017年 2018年 2019年 收入 增长率 多项式 (增长率 ) 中国软 件与信息技术服务业收入情况 （ 亿元人民币，当年价） 信息技术服 务收入增速 持续上升， 增长主要来 自 于平 台技 趋势线 7 渠 道商 用户体 验 管理 品牌 影响力 行业 理解力 敏捷 部署 业态 创新 市场 洞察力 集成商 需求 对接 项目 实施 协同 开发 项 目 交付 运维 管理 技 术 服务 相互作用 相互促进 国内 循环 企业数智生态 相互作用 相互促进 平 台商 联合 拓 展 协同 运 营 场景 应用 开放 模式 开源 体系 产 品线 布局 相互作用 相互促进 产品提供商 联合 研 发 标准 共建 专利 合作 资本 并购 资源 整合 技术 交流相互作用 相互促进 企 业用户 逐步形成以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局 环境切变 ： 从贸易战到科技战，从一体化到双循环 中美科技战 ，商业和科技越来越倚重国内大循 环，特别是数据库和应用系统领域。 一方面国产化替代导致市场格 局重塑，国内企业面 临机遇； 另一方面 也 是国内企业聚焦本土特色需求，培育 自 主产业生 态 的契 机。 国 际 循环 时间轴 大型企业 中型企业 小型企业 8 供需再平衡 ： 云化、智能化、服务化 2008年 2016年 2020年 早期为了保持 竞争力而进行 的应激性信息 化 进入移动互联网时代后， 经过 多 年用户习 惯驯化， 企业主和员工更乐于进 行信息化，其中大型企 业成为信息化主力 随着互联网时代下半场 开启，大型企业信息化 进入成熟期，未来将朝 着多样性和精细化趋势 发展，而中小型企业成 为 IT信息化建设的主力 市场规模 大型企业信息化进入成熟期，中 小企业成 为信 息 化 需求 主 力 2016年 2017年 2018年 2019年 9.94 10.99 11.97 13.62 企业服务收入规模（万亿元）中国实有市 场主 体 1.1亿 户，其中大型企业约 30万家，中小企业 3000万家，个体经营者 7000万家 53%5% 33% 9% 企业服务细分市场收入规模占比 软件和信息技术服务 信息通信 电子信息制造 互联网 中国有 软 件和信息技术服务业规模以 上企业 4万 家， ISV近 5万家， 渠道 商 3万家 需 求 侧 供 给 侧 企 业服务 市 场中 ， 电 子信息制造业占比持续下降 ， 软 件 和信息技术服务增 速迅猛 ， 在数字经济基础部分中占比显著提 升 。 在软件与信息技术服务中 ， 软件的占比在缓慢下降 ， 信息技术服务持续上 升 ， 主要受 大数 据 、 云服务和 AI等业务快速增长的驱动 。 需求 侧实 体经 济 疫情 遇 阻叠加 数 智化 提 速 ，供给侧产 业加速 结构 调 整。 Source: 海 比研究院根据工信部 运行监测协调局 统计数据计算 一 、 生 态演化篇 二 、 能 力重构篇 三 、 价 值突破篇 Digital Evolution Theory 业用户 生态主（平台商） 渠道代理商 集成 企 咨询服务 商 系统集成商 新生 态的普世价值观： 拉 升品牌影响力，锁住最 扩大生态价值流份额； 一站式服务单独采购 单独采购 被集成 集成 被集成 生态构建的新规 ，价值流从串联走向并联 元化，竞合关系和融合发展成为主流。海比研 电信运营商 集成 生态共同体 ： 则 以客户为 中心，共生共赢 生态愈加错综复杂 ，每 个生态主 体的产品和服务到达用户都 有多 条路径，使伙 伴角色多 究院致 力 于帮助生态各方建立演进方 法论 ，更好融入数 智新生 态。 数据与内容服务商 硬件制造商 IDC等基础设施服务商 终用户， 通 过生态伙伴 增 强用户获 取能力、 产品供给能力、方案交付能力和运 维服务能力； 重新思考定位和 边界，积极探索合 作模 式，广泛聚合生态伙伴。 集成 集成集成 软件产品提供商 生态共同体 ：生态 主稳步发展，做大做强 生 态 主 力量 不断壮大， 潜在生态 主偏重差异化发展。 2C转向 2B、国产化、工业互联 网成为三 大重点领域。 0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50 2015年 2016年 2017年 2018年 2019年 2020年 19 28 23 23 22 2528 30 40 40 43 47 生态主数量 潜在生态主数量 生态主 潜在生态主 阿里云 华胜天成 葡萄城 腾讯云 东方通 Ucloud 百度云 普元 七牛云 微软 新华三 华云 用友 中兴 金蝶 华为 航天信息 APICloud 浪潮 世纪互联 解放者号 字节跳动 软通 云之家 小米 青云 商汤科技 苹果 今目标 帆软软件 京东 达梦 北森 Salesforce 纷享销客 中服软件 谷歌 滴滴 神州航天 Oracle 树根互联 肯耐珂萨 SAP 致远 美云智数 AWS 泛微 360集团 英特尔 销售易 亚信安全 IBM 科大讯飞 启明星辰 中国移动 EC 百望 中国联通 旷世科技 惠普 中国电信 深之度 联想 东软 灵雀云 中标软件 美团 奇安信 中国电子 海尔 COMSPlat 生态 主与潜在生态主演化 Source: 海 比研究院根据调研数据整理 生态共同体 ：大生 态主竞争优势明 显 Source: 海 比研究院根据调研数据整理 6.5 7.5 8.5 9.5 治理体系成熟度 核心产品竞争力 合作伙伴数量用户数量 中国市场规模 阿里云 腾讯云 华为云 亚马逊 AWS 微软 Azure 用友云 百度云 金蝶云 海比研究院采用五大维度评 估生态主综 合竞争 力，大生 态 主具有显著的马太效应，大者恒强；生态伙伴更看重生 态主的品牌 影响力 、 产 业集聚力和技术支持 力 等 。 8.57% 18.10% 24.76% 24.76% 32.38% 33.33% 35.24% 35.24% 38.10% 带来品牌背书 能带来销售线索 进入生态圈成本低 资本运作机会增强 各种基础配套服务到位 产品技术过硬 售后服务等技术支持到位 增加和产业链相关厂商合作机会 扩大品牌知名度 2020年 ISV/渠道对生态主满意因素2020年生 态主综合竞争力分析 生态共同体 ：生态主头部合作效应明显 生态主目前正处于三种力量的角逐之中：云厂商，应用厂商，电信运营商 。阿 里云最为强大 ， 华为云、腾讯云快 速发展， 中 国电信正成为三线以下城市的首选，应用厂商还比较薄弱 。 25.71% 32.38% 33.33% 33.33% 40.00% 40.95% 48.57% 0.00% 20.00% 40.00% 进入生态圈的成本 资本运作 合作伙伴丰富度 与自己价值观等的匹配度 生态拥有的用户数量 服务完善度 品牌知名度 2020年 ISV/渠道选择生态主考虑的因素情况 0.89% 0.95% 1.81% 1.89% 1.90% 1.95% 3.71% 3.81% 4.66% 4.76% 6.57% 6.67% 6.71% 7.62% 8.57% 10.38% 11.43% 12.38% 15.24% 19.05% 0.00% 5.00% 10.00% 15.00% 20.00% 25.00% 30.00% Oracle 中国电子 IBM 360 Salesforce 美团 SAP 苹果 用友 DELL 英特尔 浪潮 Google 京东 小米 中国联通 中国电信 百度 微软 华为 腾讯 阿里 2020年 ISV/渠道商希望尝试合作的生态主情况 20.00% 26.67% 变革新势能 ： 生 态 主战略升级 集成与被集成 生 态主对产业生态 的 本 质 诉求 ：突破 自身能力局限，打开 发展天 花 板 ，让利以集聚优质力量形成生态优势。 C端厂商做 B端业务的挑战：行业落地、本地化实施交付、合作利益分成。 做 深基础： 软硬件结合，做硬底座 ：算 力底 座、芯片、操作系统 /数据库。 做 厚中台 ： 中台是数字经济时代新型操作系 统，推动数 据中台、业务中台 向移动化倾 斜，提 供综合解决方 案，支撑平台应用开发。 做 强生态 ：重 新组建了生态服务 部，发挥合 作伙 伴用户需 求理解和产品行 业落地优势，打通营 销、咨询、应用开发、方案建设、交付、售 后等。 ：被集成 ：可 靠 ：新融合 ： 平 台 +生态 “融合”新生态战略： 把“集成和被集成”做大做 强，将 行业化和个性化 的开发交由生态伙伴来完 成。以品 牌、 PaaS、培训、大赛、投资等全方位 赋能，以商业创新为 SaaS加速。 用友商业创新平台（ YonBIP） ：先 进高 可用技术平台和公共与关键商业 应用与服务融合一 体，应 用与服务和各类生态伙伴的应用与服务融合一 体 浪潮云平台 +生态体系： 浪潮云提供全方位生态支持， 打造四类生态伙伴 咨询伙伴、产品伙伴、服务伙伴、方案伙伴，涵盖 SI、 ISV、 SAAS伙伴 或软件代理商。 同舟计划： 重点针对面向中小企业的 SaaS服 务商、开发者，提 供包括资源 补贴、营销推广、认证培训等在内的支持与帮助。 企业上云三 大引 擎： HCS混合云架构、智能云应用平台 3.0和 EI企业智 能。 华 为云生态伙伴计划 3.0： 包 括认证级、优选级、领先级和战略级的四层云伙 伴生态系 统，覆 盖云市场、严选市场、华为云学院、华为营销体系四个支持 平台 ，开展伙 伴赋 能。 凌云行 动（联 合品牌营销计 划 ） ：深入垂直行 业传播， 共同打造行业标 杆。 SAP 中国电信 中国移动 微软 Azure 用友云 中国联通 阿里云 企 业微信 钉钉 华为云 AWS 青云 腾讯云 百度云 Q：从哪儿获 取 SaaS信息？（ N=300） 2019中 国 SaaS云市场平台发展态势 信 赖 度 6.9% 5.9% 9.4% 9.4% 8.4% 10.8% 13.3% 17.7% 19.2% 23.2% 43.3% 48.8% 52.2% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 阿里云、华为云、钉钉等应用市场 像 IT168、中国软件网等专业 IT网站 厂商官方网站或官方微信 像化工网等类似的所属行业网站 网络搜索 像凤凰网、新浪等新闻网站 朋友推荐 硬广告 微博 自媒体软文 微信搜索 微信群里问 微信朋友圈看 生 态 主 大多建立了 自 己的云市场。它既是交易平 台 ， 又 是交付平台 ， 同时 也 是业务合作平台 。 云市场已 成为企业 用户 在选择 SaaS 时最重要的参考渠道， 但不一定从云市场直接购买 。阿里云 、中国联通沃云 、用友云市场等在体验度、信赖度方面保持领先。 Source: 海 比研究院根据调研数据整理 变革新势能 ： 云市场成为生态主的重要平台 总代模式的困境 软 件应用逐步云化后 ，版 权分销 模式转向服务付费模式，不 需 要 垫 资，对传统的总代模式提出挑 战。 变革新势能 ：渠道走向多元化 分销 模式的升级 新型分销模式不只局 限于销 售， 还包括前期咨询、通用产品的本 地化、行业化、定制化开发与实 施、后期运营支持等。 开发模式的崛起 具有开发能力的代理商 对 于用户 需 求的理解、行业场景的洞察以 及产品的设计交付有着独特优势， 更适应具有二次开发需求的销售。 平台力量的整合 用户对 于平 台品 牌 强认 知 ，对技 术标 准有综 合考虑，云市场的发 展，使销售涉及更为复杂的商务 流及交付合作。 商业模式的创新 集成与被集成的广泛合作，涉及 更为复杂的利益分成、营销资源 置换和资金投入、责任划分等， 模式尚未成熟。 生 态复杂化要求渠道承载更多的功能，渠道销售职能也逐步扩展到更多生态主体，线上线下融合销售成为新业态。 一 、 生 态演化篇 二 、 能 力重构篇 三 、 价 值突破篇 Digital Evolution Theory Enterprises Digital Intelligence Ecology 生态赋能 ：生态合作的关键 用户分 配体系 用户群 和市场划分 商机匹配和派单规则 联合拓展 伙伴 认证体系 利 益结算体 系 企业 资质类认证：通用类认证、 行业类认证等 个人资质类认证：岗位认证、 专业能力认证等 集成与被集成分成机制 常 规机制与谈判机制 激 励与约束机制 包括全业务要素、全服务要素和全运营要素。 生态赋能 ：以全要素合作视角搭建生态体系 全业 务要素 全服 务要素 全运营要 素 新型： 一站式服务 传 统： 模块化割裂运营 功能模块开发 研发 商务销售 平台认证 需求对接 智 能配置 人 才 融合生 态 资 金 技 术 基 础设 施集成 云平台 产品 /应用方案 行 业 智能 感知 应 用 平台 行业 大数 据应 用平 台 聚焦 行 业用户 新型 ： 一揽子解决方案 传 统： 孤岛 式业务 硬件：服务器 / 交换机 /存储 系统：高性能计 算、数据库、安 全 应用软件：办公、 财务、 ERP、 CRM 新型： 平台打通资 源能力 传 统： 企业壁垒 咨询 方 案设计 通用产品 二次开发 集成实施 交付 运营支持 人 才 限定在企业 范围内 技 术 资 金 难以实现内 生创新突破 灵活性低， 授权受限 企业服务应用生态寻求突 破的五大 发展模 式： 生态赋能：五大发展模式并举 五大发展模式 企业服务应用 分销渠道 用户模 式 + + 企业服务应用 直销 用户模 式 + + 企业服务应用 直销 Or 分 销渠道 用户模 式 + + 企业服务应用 BAT网络门户 Or 企业应用的云市场 用户模 式 + + SaaS 第三方软件或 者第三者 ISV 模式 IaaS + PaaS + + PaaS Or 直销与分销并重，渠道分销的 服务能力得到重视。“独立部 署 +买断授权”为主要特征的传 统软件行业，七成以上的销售 来自于分销渠道； SaaS市场有 超过 85%的销售来自于直销 。 与 BAT融合、打通，借助 ToC经 验，吸引 企 业用户 。 应用提供商打造 PaaS平台，构 建 SaaS应用生 态 。 21 新 一代企 业数智生 态正在形 成，行业将逐步成为生态聚合轴，需要贯通生态的多个维度 ，用平 台 将 用户 、 伙 伴 汇 集 在 一起交流、沟 通 、 协作 。 生态主 发 展策略 ：以行业为轴心推动伙伴集聚和应用下沉 平台提供商 硬件提供商 应用开发商 垂直解决方 案提供商网 络 /IDC等基础设施 服 务商 产品方案：联合产业互联网各价值环节伙伴丰富产品与解决方案 顶层规划 ： 与政府 /行业协会合作推进 区域 和产业发展 合作制定行业标准 联合打造示范工程 充分 发挥生态主领 先的技术和产品能力，在政府 主导部门的指导下，与行业协会共同推进制定技 术标准。 生态主携 产业链多方 参与行业重 点项目建设，发 挥各方统筹、设计、实施的优势 行业 牵引力 市场拓展：推动各类行业资源型渠道、代理商、分销商联合开拓 超大型 行 业用户 大型 行 业用户 中型 行 业用户 小微型 行 业用户 项目型 代理 区域型 代理 产品型 代理渠道 市场 渗透力 生 态结构 技术标准 行业政策 生 态主政府 行业 协会 开发 商 SI ISV SaaS商 指导政策 城市解 决方案 行 业用户 渠道 商 分销商 代理商 服务商 平台 凝聚力 二次开发 风险投资 合作 /孵化能力 明 星应用 + + 交通 教育 在企 业数智生 态中，渠 道除 了不断丰富自身能 力实 现蜕变外，还需要更多团结生态伙伴，实现合作共赢。 渠道商 发 展策略 ：蜕变中，聚合更广泛 的能力和生 态资源 合作 企业 业务 平台 技术 平台 资本 平台 咨询服务 云化集成 资金联盟 产业基金 吸 引用户 自 有开发能 力 通用功能 开源体系+ 输出能力 吸引资本（融资） 前 中 后 金融医疗 政务制造 参股 投资 补强 短板 以用户为 中心，聚焦企业 通用及个性化需求 对接 行业 实现咨询导入 对接 企业 实现项目接入 对接 科研 机 构 培 育能力 对接 政府 争取政策支持 科研 机构 消费 PaaS将成为众服务厂商展开角逐的新领地，低代码平台成为关键要素。 厂商 发 展策略 ：布局低 代码平台 生 态 IaaS PaaS SaaS IaaS+PaaS的生态模式 SaaS+PaaS的生态模式 通过 IaaS为企业提供基础的计算和存储服务 ， 聚集 大 量用户 ， 然后从 IaaS层向上发展 ， 开发通用的 PaaS平台 ， 在平台上开放 众多的 SaaS应用接口 ， 完成整个生态 。 实力较强的 SaaS厂商 ， 开始 构建 PaaS平台 ， 使产品和组件微服 务化 ， 实现更加容易的调用与配置 ， 同时 开放 API接入其他厂商 的企业应用 。 采用 PaaS平台既打破了 SaaS结构化 、 工具化产品 属性的限制 ， 同时也实现了 SaaS+PaaS的生态建设 。 PaaS：充分整合低代码开发平台 中 台 与数 字营销 工业互联 网与智 能制造 低代码 数据资产管理 国产化 未来五大重点方向 数 据资产管理体系 信创 Thank You
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