2020年K12教育OMO模式研究报告.pdf

36KR RESEARCH 2020年 K12教育 OMO模式研究报告 线上线下深度融合，教育 OMO时代来临 36氪研究院 2020.12 2 36Kr-2020年 K12教育 OMO模式研究报告 OMO是 Online-Merge-Offline的缩写 ， 意味着线上与 线下打破界限 ， 实现双向深度融合 。 OMO模式并非是教 育行业的专利 ， 已率先应用于零售 、 出行 、 外卖等多个 行业 。 在新冠疫情催化下 ， 教育行业 OMO进程加速 。 教 育 OMO模式 ， 是指以提升教学体验与教学效果为核心 ， 通过互联网 、 大数据 、 人工智能等新技术打通教育环节 与教育数据 ， 将线上和线下的教学场景深度融合 ， 使产 品和服务兼具标准化与个性化 。 教育 OMO模式在我国仍处于发展初期 ， 仅有少数 K12教 育机构率先建立了成熟的 OMO模式 。 K12教育公司主要 分为营销 、 学生和产品 （ 教学服务 ） 三个板块 ， 只有三 方面同时满足线上线下的深度融合 ， 才是真正成熟的 OMO模式 。 目前 ， 众多教育机构把 OMO模式作为未来 战略方向 ， 通过不同方式打通线上线下路径 。 但从 OMO 模式本质来看 ， 仅有少数机构建立了成熟的 OMO模式 。 K12教育市场中 OMO模式转型路径繁多 ， 目前主要有五 种模式 ， 分别为：获客 OMO（ OMO雏形 ） 、 双师课堂 （ OMO雏形 ） 、 线下机构的教学线上化 、 线上机构的线 下扩张 、 赋能型生态 OMO。 其中 ， 前四种类型是以 2C 端切入的 OMO模式 ， 最后一种类型是以 2B端切入市场的 赋能型 OMO。 教育 2B发展动能强劲 ， 是赋能线下教培机构转型 OMO 的刚需之选 ， 市场前景广阔 。 全国 134万家教育机构中 *， 小微机构占比 80%， 市场极度分散 。 因资金和技术限制 ， 小微机构无法独立完成 OMO转型 ， 由教育 2B公司提供智 慧教学综合解决方案成为普遍共识 ， 这一刚需成为教育 2B的长期发展动能 。 2019年教育 2B市场规模约为 660.8 亿元 ， 预计 2022年将达 3,039亿元 *， 前景广阔 。 报告摘要 近期 研究报告 案例分析公司 松鼠 Ai 将人工智能智适应学习 技术应用于 K12教育领域 的独角兽公司 好未来 K12教育领域的头部企业 之一 爱学习 以内容和科技为驱动的 K12教育供给平台 1 36Kr-2020年中国泛资 讯行业研究报告 （ 2020.10） 36Kr-2020年中国服装 行业数据中台研究报告 （ 2020.10） 36Kr-2020年中国企业 直播研究报告 （ 2020.05） *数据来源：美团点评， 36氪研究院分析 目录 CONTENTS OMO模式发展概况 概念与研究范畴 OMO模式的发展历程 OMO模式的发展背景 01 OMO模式发展分析 K12教育 OMO模式的市场现状 OMO模式的核心逻辑与关键要素 OMO模式的应用价值 02 OMO模式典型案例分析 松鼠 Ai案例分析 好未来案例分析 爱学习案例分析 03 OMO模式前景展望 OMO模式的实现路径展望 OMO模式的方向展望 OMO模式的市场与生态展望 04 概念与研究范畴 OMO模式的发展历程 OMO模式的发展背景 OMO模式发展概况01 3 5 OMO模式是继 O2O模式之后 ， 利用先进技术实现线上线下快速融合 ， 带来 行业效率提升的一种新商业模式 。 OMO模式是 Online-Merge-Offline的 缩写 ， 意味着线上与线下打破界限 ， 深度融合 ， 优势互补 。 OMO模式并非是教育行业的专利 ， 事实上 ， 自 OMO模式提出以来 ， 已经率 先应用于零售 、 出行 、 外卖等多种行业 。 盒马鲜生 、 美团 、 滴滴等各领域公 司已经通过转型 OMO模式获得新的增长动能 ， 验证了这一模式的价值与优 势 。 在新冠疫情催化下 ， 教育行业 OMO进程加速 。 教育 OMO模式 ， 是指以提升教学体验与教学效果为核心 ， 通过互联网 、 大 数据 、 人工智能等新技术打通教育环节与教育数据 ， 将线上和线下的教学场 景深度融合 ， 使产品和服务兼具标准化与个性化 。 OMO模式是教育行业的 自我变革 ， 强调以教学为核心的全场景融合 。 根据教育的不同阶段 ， 教育行业可分为学前教育 、 K12教育 、 职业教育等多 种细分领域 ， K12教育又包含校内学历教育 、 校外培训辅导 。 本报告的研究 范畴聚焦在 K12教育 ， 仅对 学科类 K12校外培训辅导 的 OMO模式展开研究 ， 即 6-18岁小学 、 初中 、 高中阶段 以 提分 为主要目标的校外 文化课 培训 ， 不包 括素质类培训 。 1.1 概念与研究范畴 OMO模式是线上线下的深度融合，教育行业 是 OMO模式的典型应用场景之一 4 图示：教育 OMO模式 Online OfflineMerge 服务与产品兼具标准化与个性化 6 回顾 K12教育的发展历程 ， 主要经历了慕课普及 、 教育 O2O、 双师模式等多 个发展阶段 ， 于 2019年至今 ， 逐渐演化为教育 OMO模式 。 双师模式是 OMO模式的前身和雏形 。 双师模式最早应用于达内等成人职业 教育领域； 2013年人大附中首次将该模式应用于 K12领域； 2015-2016年好 未来和新东方两大 K12教育巨头开始推行双师模式 ， 随后多家教育机构跟 进； 2018年 ， 双师模式进入快速发展阶段 。 双师模式和 OMO模式的主要区 别在于教学场景中的全流程数据是否打通 ， 以及线上和线下教学是否具有高 互动性和个性化 。 1.2 OMO模式的发展历程 历经慕课普及、教育 O2O、双师模式等多个发 展阶段， K12教育逐渐演化为 OMO模式 5 图示：我国教育 OMO模式的发展历程 时间 发展阶段 模式特征 意义 不足 2011-2013年 慕课普及 大型开放式网络课 程，专注于海内外 名校课程 突破传统教学模式， 一定程度上解决了 中国教育资源分布 不均的问题 1）面向大学生用户， K12领域空白 2）解决了学习内容问题， 无法把控学习效果 2013-2015年 教育 O2O 通过线上渠道为线下导流 一定程度上验证了 K12在线教育的可 能性 1）学习效果难以把控 2）过度依赖补贴，用户 粘性不足 2015-2019年 双师模式 线上名师授课 + 线下老师辅导，包 括人大附中早期双 师模式和技术赋能 型互动双师课堂 1）解决了一部分 学习效果问题 2）优质教育资源 惠及更多地区 1）缺少课堂互动 2）大班统一授课，无法 因材施教，部分学生学 习效果不理想 2019年至今 教育 OMO 线上线下深度融合， 教学场景全流程数 据打通，教学高互 动性和个性化 因材施教，有效提 高学习效率，改善 学习效果 OMO模式处于发展初期， 仅有少数机构建立成熟 型 OMO模式 7 无论是线上教育还是线下教育 ， 在需求端 （ 学生端 ） 和供给端 （ 教育机构 ） 都有难以解决的痛点问题 。 对于线上教育来说 ， 由于其自身教学形式的局限 性 ， 易造成学生学习效果不好 。 中国青年报就疫情下的中小学在线教育调查 结果显示 ， 近七成学生基本适应在线学习方式 ， 但仅有 12.85%学生能够做 到非常专注 ， 认真倾听并做好笔记 ， 约三成学生无法专注学习 *。 部分家长 表示 ， 没有时间陪伴和监督孩子学习 ， 担心孩子难以自律 ， 学习效果不好 ， 染上网瘾 ， 视力下降等 *。 对于线下教育来说 ， 存在教学资源不均衡 ， 学生 上课时间成本高等痛点；教育机构面临跨地区的规模化扩张难等问题 。 单纯的线上或线下模式都存在局限 ， 只有线上线下深度融合的 OMO模式可 以为 K12教育行业带来新的改变 。 1.3 OMO模式的发展背景 行业痛点 线上教育和线下教育均有难以解决的痛点问题， OMO模式融合多种优势，得以解决行业痛点 6 图示：线上教育和线下教育模式的行业痛点 线上教育 线下教育 学生端 教育机构 教育资源不均衡： 低线城市和 农村地区缺少优质教师资源 时间成本高： 学生和家长往返 于线下教学地点需要花费大量 时间和精力 学习效果不好： 课堂互动性差 ， 学生注意力难以集中 ， 无法享 受到沉浸式教学体验 ， 缺乏监 督 ， 学习效率低等 规模化扩张难： 异地扩张难度 大 ， 多为本地运营 运营成本高： 重资产运营模式 ， 线下机构房租 、 水电和人力成 本较高 获客成本高： 主要通过互联网 广告和电话销售获客 难以盈利： 多数线上教育机构 以烧钱模式为继 ， 未实现盈利 信任度低： 多采用专职老师教 学 ， 难以取得用户信任 *数据来源：中国青年报，新华网 8 根据国家统计局数据 ， 目前我国约有 300个城市 （ 含地级市 、 自治州 、 地区 和盟 ） ， 2,846个县 ， 38,755个乡镇 。 其中 ， 一二线城市 *以外的人口为 10.86亿 ， 占全国人口总数的 77.55%， 成为下沉市场 *广阔的消费基础 。 随着互联网基础设施逐渐完善 ， 商业生态不断丰富 ， 下沉市场人群日益增长 的可支配收入和愈发强劲的付费能力正在推动当地消费升级 。 这其中 ， 也包 括 对子女教育的投资升级和精益求精 。 据调查 ， 新一代 80后和 90后家长更加 重视子女教育 ， 近半家长可接受的教育花销为家庭收入的 40%*。 同时 ， 他 们的教育理念更加先进多元 ， 对新技术和新兴教育模式的接受度更高 。 但由 于当地优质教育资源匮乏 ， 往往难以满足其教育需求 ， 家长们自然将目光转 移至新兴教育场景 。 近三年来 ， 下沉市场用户正在成为 K12在线教育行业的 重要增量 ， 近三年占比增加了 6.1%*。 1.3 OMO模式的发展背景 市场需求 下沉市场人群消费潜力持续爆发，但优质教育 资源匮乏，难以满足其教育需求 7 58.8% 60.5% 64.9% 41.2% 39.5% 35.1% 2018年 8月 2020年 8月2019年 8月 一二线城市 下沉市场 *注：根据国家统计局对城市等级划分，一线城市为北京、上海、广州和深圳四个城市； 二线城市为省会城市、自治区首府城市和其他副省级城市共计 31个城市 图示： K12在线教育行业用户城市等级分布 数据来源：极光大数据， 36氪研究院整理 *注：下沉市场主要指三线及以下城市和广大乡镇农村的消费市场 *数据来源：新浪教育，极光大数据， 36氪研究院整理 9 近年来 ， 我国出台了一系列教育 OMO的利好政策 ， 包括加快推进教育信息 化变革 ， 促进科技与教育的深入融合 ， 推动人工智能在教学 、 管理等方面的 全流程应用 ， 发展智慧教育等 。 国家主席习近平强调 ， 中国高度重视人工智 能对教育的深刻影响 、 积极推动人工智能和教育深度融合 ， 促进教育变革创 新 ， 充分发挥人工智能优势 ， 加快发展平等面向每个人的教育 ， 适合每个人 的教育 ， 更加开放灵活的教育 。 此外 ， 人工智能 、 大数据等技术发展也深刻 改变了教学形态 ， 为教育 OMO模式发展奠定基础 。 1.3 OMO模式的发展背景 政策和技术支撑 政策扶持和人工智能等技术进步为 OMO模式 发展提供了必要支撑 8 图示：教育 OMO模式相关政策红利 资料来源：国务院，教育部，多鲸资本， 36氪研究院整理 时间 部门 发文名称 政策要点 2018年 4月 教育部 教育信息化 2.0行动计 划 教技 2018 6号 以人工智能、大数据等新兴技术为基础，大力推进智 能教育，加快建设在线智能教室等智能学习空间，加 强智能教学助手、教育机器人等研究与应用， 推进信 息技术和智能技术深度融入教育教学全过程 ，打造教 育发展国际竞争新增长极 2019年 2月 中共中央、国务院 中国教育现代化 2035 加快信息化时代教育变革 。利用现代技术加快推动人 才培养模式改革，实现规模化教育与个性化培养的有 机结合 2019年 9月 教育部等十一部门 关于促进在线教育健 康发展的指导意见 （教发 2019 11号） 坚持融合融通 。加快科技与教育深度融合，推动线上 教育与线下教育良性互动、校内教育与校外教育有机 衔接。到 2020年，现代信息技术与教育实现深度融合 推动线上线下教育融通 。深入推进“三通两平台” 建 设，推动信息技术和智能技术融入教育教学全过程 2020年 7月 国家发改委 关于支持新业态新模 式健康发展激活消费市 场带动扩大就业的意见 （发改高技 2020 1157号） 大力发展融合化在线教育 。构建线上线下教育常态化 融合发展机制，形成良性互动格局 2020年 10 月 中国共产党第 十九届中央委 员会第五次全 体会议通过 “十四五”规划 坚持教育公益性原则， 深化教育改革，促进教育公平 ， 推动义务教育均衡发展和城乡一体化。 发挥在线教育 优势 ，完善终身学习体系，建设学习型社会 10 2020年 ， 受新冠疫情影响 ， 中小学一度全部停课 ， 线下机构被迫停摆 。 线下 教育机构为了持续生存 ， 不得不暂时将课程转移到线上 。 疫情为 K12在线教育行业带来一波较大幅度的增长 。 根据极光大数据 ， 行业 渗透率及 MAU（ 月活跃用户人数 ） 于 2020年 2月达到阶段性峰值 ， 分别为 39.0%和 3.4亿 。 随着疫情在我国境内得到有效控制 ， 各地学校陆续恢复线下 教学 ， 行业渗透率和 MAU均有所回落 。 疫情虽然成为推动教育 OMO加速发展的契机 ， 但是远未达到动摇线下教育 根基的程度 。 主要有以下三方面原因： 原因一：线上教育普遍盈利难 。 当前 ， 盈利难已经成为线上教育机构面临的 普遍问题 ， 净利润低的主要原因在于营销成本高 ， 获客成本约占线上教育机 构总收入的 70%-120%*， 而线上教育机构所铺设的线下招生店的获客成本 则只有 20%。 相比之下 ， 线下场景的流量价值凸显 。 1.3 OMO模式的发展背景 疫情催化 疫情成为推动教育 OMO模式加速发展的契机， 传统线下机构提速线上化建设 9 图示： K12在线教育行业覆盖渗透率 资料来源：极光大数据， 36氪研究院整理 24.3% 39.0% 26.8% 2020年 2月2019年 9月 2020年 9月 1.9亿 3.4亿 2.3亿 2020年 2月 2020年 9月2019年 9月 图示： K12在线教育行业 MAU 资料来源：极光大数据， 36氪研究院整理 *数据来源：专家访谈， 36氪研究院整理 11 原因二：中小教育机构短期内难以转型线上 。 目前 ， 我国约有 134万家教育 机构 *， 其中 80%为长尾中小教育机构 ， 其自身数字化水平较低 ， 短期内难 以实现 OMO模式的顺畅转型 。 原因三：在线教育虽然增速较快 ， 但在 K12教育市场规模中仍然占比较低 。 根据 36氪研究院测算 ， 2020年我国 K12教育市场规模约为 7,467亿元人民 币 ， 其中在线教育市场规模为 884亿元人民币 ， 占比 11.84%。 虽然近年来在 线教育发展增速较快 ， 但当前 K12教育市场仍以线下教育为主 ， 线下占比超 过 80%。 未来这一趋势仍将持续 ， 预计 2025年线下教育占比为 81.6%。 近年来在线教育发展增速较快，但当前 K12教 育市场仍以线下为主，未来该趋势仍将持续 1.3 OMO模式的发展背景 疫情催化 10 649 884 142 4,49685 20152013 117 5,959 7,467 2024e2014 197 1,167 2017 2018 1,878 8,661 2019 12,227 2020e 2021e 2022e 5,600 2,971 3,406 3,764 2025e 4,176 4434,795 6,608 10,130 2023e2016 3,2892,886 3,622 3,979 5,157 6,583 7,494 8,627 10,917 1,503 9,748 11,626 2,291 13,208 2,749 14,976 299 K12线下教育市场规模 K12在线教育市场规模13-19 CAGR* 19-25e CAGR* K12教育 14.25% 14.60% K12在线教育 40.26% 27.20% K12线下教育 12.85% 12.73% （单位：人民币 /亿元） 图示： K12教育行业市场规模及预测 数据来源：中国科学院，前瞻产业研究院， 36氪研究院分析 *数据来源：美团点评， 36氪研究院 *注： CAGR为复合年均增长率的缩写 K12教育 OMO模式的市场现状 OMO模式的核心逻辑与关键要素 OMO模式的应用价值 OMO模式发展分析02 11 13 目前 ， 教育 OMO模式在我国仍处于发展初期阶段 。 众多教育机构把 OMO模 式作为未来战略方向 ， 通过不同方式打通线上线下路径 ， 但从 OMO模式本 质来看 ， 仅有少数布局较早的 K12教育机构率先建立了成熟的 OMO模式 。 理解当前教育 OMO所处的发展阶段 ， 可以将当前市场中出现的教育 OMO和 成熟模式的教育 OMO进行对比 ， 分析其中差异 。 什么是成熟模式的教育 OMO？ K12教育公司主要分为营销 、 学生和产品 （ 教学服务 ） 三个板块 ， 三者皆在 线上则是线上教育 ， 三者皆在线下则是线下教育 ， 只有三方面同时满足线上 线下的深度融合 ， 才是真正成熟的 OMO模式 。 然而 ， 目前教育市场中出现的 OMO模式仅有一至两个要素符合该条件 ， 且 线上线下融合程度并不足够充分 ， 因此 ， 只能算作 OMO模式发展的初期阶 段 。 此外 ， 在判断 OMO模式的发展程度时 ， OMO化板块越越深入核心教学 场景 ， 线上与线下融合得越充分 ， 则 OMO程度越高 。 因此 ， 未深入核心教 学场景仅以引流获客为目的的营销 OMO（ 含 O2O模式 ） ， 仅进行教学直播 而未实现数据打通的传统双师模式 ， 只能被认为是 OMO模式的雏形 。 2.1 K12教育 OMO模式的市场现状 同时满足营销、学生和产品（教学服务）三方 面线上线下深度融合，才是成熟型教育 OMO 12 营销 产品 （教学服务）学生 OMO 图示： OMO模式的三个关键要素 Online Offline 14 对教育 OMO模式中的 “ 深度融合 ” 来说 ， 这种融合并非是简单的将线上线 下方式叠加 ， 还有将新技术与传统教学模式融合 ， 将校内与校外融合 ， 将全 链路数据打通 ， 把数据作为各连接环节的基础要素 ， 以数字化驱动教学效果 提升和企业发展转型 。 此外 ， 数据的积累与沉淀应是全域性的 ， 不仅包括教育机构自身的线上线下 运营数据 ， 还包括以学生为主体的全生命周期学习数据 ， 包括其线上线下学 习行为 ， 课上课下学习效果 ， 校内校外学习需求 ， 课前预习 、 课中检测 、 课 后巩固提高等全流程 、 多维度的学习痕迹数据 。 将这些数据保存 、 处理及分 析 ， 挖掘其中的数据价值 ， 构建线上线下深度融合的数字型教育服务组织 。 当前 K12教育市场中的教育 OMO 在当前 K12教育市场中 ， 从 OMO模式的实现路径来看 ， 一种是传统教育机 构布局线上 ， 另一种是在线教育机构拓展线下 。 此外 ， 还有自成立之初就定 位于 OMO模式 ， 在成长中不断进行自我迭代的教育公司 。 传统教育机构布局线上 。 受新冠疫情影响 ， 许多传统线下教育机构被迫进行 线上化转型 ， 疫情加速了线上线下的结合步伐 。 一方面 ， 在 “ 停课不停学 ” 背景下 ， 在线教育被再次激活 ， 诸多下沉市场用户首次上线 ， 带来新的流量 增量 ， 一度出现日活过亿的流量盛况； 另一方面 ， 许多传统线下机构在通过 线上教育软件进行教学时 ， 出现水土不服的症状 ， 实际教学结果并不理想 。 例如 ， 学生参与度不高 ， 对免费课程重视程度有限；部分老师对线上教学方 式生疏 ， 难以发挥教学水平 ， 课堂互动性差 ， 教学效果不佳；线上课程运营 和管控不到位 ， 学生学习效果无法保障等 。 由此可见 ， OMO转型并非易 事 ， 传统教育机构在转型过程中将面临诸多问题 。 线上化也不是包治百病的 灵丹妙药 ， 线下教学场景仍有其不可替代的价值和优势 。 2.1 K12教育 OMO模式的市场现状 K12教育 OMO在我国仍处于发展初期，传统 教育机构布局线上，在线教育机构拓展线下 13 15 目前 ， 疫情在我国境内已进入 “ 动态清零 ” 的可控期 ， 防疫逐渐常态化 ， 线 下教育机构也逐渐恢复原本的线下教学秩序 。 但是在疫情大考的警钟下 ， OMO已经成为绝大多数企业的未来战略方向 。 然而 ， OMO模式转型并非一 蹴而就 ， 需要教学产品 、 技术 、 运营 、 资金等多方面的综合能力 。 中小教育机构 由于 缺乏成型线上运营体系和强大资本支持 ， 无法将线下资源 直接平移至线上 ， 实现 OMO模式快速转型 。 目前仅能将线上作为线下的补 充 ， 从社群学习 、 在线答疑 、 在线作业批改等方面切入 ， 赋能教师和学生 。 中小教育机构需要依托线下进行产品和服务能力积累 ， 借助 SaaS服务商和平 台供应商逐渐进行线上体系建设和 OMO模式转型 。 对于 大型教育机构 来说 ， 教育 OMO模式早已拉开序幕 。 早在疫情之前 ， 各 大教育巨头就已经开始进行 OMO模式的战略布局 。 新东方在 2020年 Q2的 财报会上表示 ， 未来将继续升级 OMO标准教室教学系统；好未来在 2020财 年 Q3财报电话会上表示 ， 好未来正在进行线上线下融合 OMO模式 ， 整合旗 下学而思在线和线下学而思优培 ， 将线上技术应用在线下教学中 ， 实现优质 师资的远程教学 。 除两大巨头外 ， 自 2019年开始 ， 爱学习教育集团 、 学大教 育 、 朴新教育 、 京翰教育 、 精锐教育等多家教育公司均已通过不同方式开始 探索 OMO模式转型 。 大型教育机构因拥有品牌 、 师资 、 技术 、 运营和资金 等优势 ， 可以比中小教育机构以更快的速度实现 OMO模式转型 。 在线教育机构拓展线下 。 在线教育机构的 OMO模式转型多处于雏形期 ， 线 下拓展方式主要聚焦在营销 OMO， 通过铺设线下体验店和线下加盟招生点 进行获客引流 ， 尚未深入核心教学环节 ， 例如 VIPKID和平安好学的线下体验 店 。 线下的重资产运营模式和来自地域性头部竞品的竞争压力 ， 对线上机构 来说是一大挑战 。 仅有字节跳动等互联网巨头试图通过并购获取线下资源 ， 对 OMO模式转型进行实质性深化 。 2.1 K12教育 OMO模式的市场现状 OMO成为教育企业的未来战略方向，中小教 育机构和大型教育机构的转型速度不同 14 16 K12教育市场中 OMO模式转型路径繁多 ， 各公司各走其路 。 36氪研究院将 目前市场中的主要教育 OMO总结为以下五种细分模式 ， 其主要含义和实现 方式如下： 2.1 K12教育 OMO模式的市场现状 K12教育市场中各公司 OMO模式转型路径有 所不同，主要可总结为五种细分模式 15 获客 OMO 双师课堂 线下机构的 教学线上化 线上机构的 线下扩张 主要含义 实现方式 仅在营销获客环节做到线上 线下相结合 O2O是其中一个分支 线上到线下 ：从线上获客与 引流，通过线下完成转化 线下到线上 ：在线下体验店 引流，在线上完成交易转化 学生在线下上课，主讲教师 和助教相配合，主讲教师通 过线上直播或录播授课，助 教在线下教室跟踪辅导 学生和营销在线下，仅将教 学产品线上化，在教学部分 实现线上与线下的互动配合 通过在线技术和产品，传统 线下教育机构将线下学习场 景和产品全部转移至线上 和双师模式有所区别 将线下学生及教学场景全部 转移至线上 自主研发、教育供给平台支 持或教育科技公司 SaaS赋能 基于线上技术能力，切入线 下市场，打造区域化网校， 降低获客成本，打造产品新 特色，提高用户体验 收购区域性头部线下教学机 构，利用区域品牌和口碑积 累，补充线下资源和能力短 板 赋能型 生态 OMO 利用自身技术能力和智能教 学系统为传统教育赋能，形 成线上线下融合联动的赋能 型生态 OMO 提供智慧教学解决方案、视 频直播、 SaaS服务等（ 2B） 为线下教育机构提供 SaaS服 务，建立自主品牌（ 2B+2C） 图示：当前市场中的五种教育 OMO模式 OMO雏形 OMO雏形 OMO OMO OMO 代表公司 东方优播 VIPKID 平安好学 松鼠 Ai (2B+2C) 好未来 (2B) ClassIn (2B) 字节跳动 京翰教育 精锐教育 大山教育 新东方 学而思培优 17 当前 ， 市场中充斥很多看似 OMO， 但实则不是 OMO的 “ 伪 OMO” ， 需要 根据 OMO的实质和内涵去甄别 。 例如 “ O+O” ， 即 ” Online+Offline“ ， 它表示教育机构既有线上内容 ， 又有线下内容 ， 但线上线下独立运行 ， 并无 任何融合与联动 ， 这种模式就不属于 OMO模式 。 36氪研究院基于前述章节对 OMO模式及市场现状的分析 ， 对 K12教育市场 中的典型 OMO模式转型公司进行梳理与盘点 ， 如下表所示： 2.1 K12教育 OMO模式的市场现状 为区分“伪 OMO”，将典型 OMO模式转型公 司进行梳理与盘点 16 类型 公司名称 OMO（营销端） OMO（教学端） OMO（学生端） 转型进程 2B+2C 松鼠 Ai 成熟型 OMO 2C 大山教育 - 转型中 东方优播 - - 转型中 京翰教育 - 转型中 平安好学 - - 转型中 VIPKID - - 转型中 学而思培优 - 转型中 2B 爱学习 - OMO模式雏形 ClassIn - - OMO模式雏形 好未来 - - OMO模式雏形 注：本表格由 36氪研究院梳理，按照企业名称首字母排序，排名不分先后 资料来源： 36氪研究院根据公开市场信息整理 18 从本质上来说 ， 教育 OMO模式是一种方式 ， 其核心目的是向市场 、 学生和 家长 提供优质的产品服务 ， 提升教学效果 。 对于提升教学效果 ， 主要从教学 时间 、 教学空间 、 智能教学师资 、 教学方式四个方面来实现 。 1） 教学时间 。 OMO模式可以突破传统教学时间限制 ， 让教学时间更加灵活 。 此外 ， 可借助人工智能等技术实现 24小时答疑 服务 ， 满足教学时间充足性和 学习连贯性 。 2） 教学空间 。 OMO模式打破传统教学模式下的单一学习场景 ， 可以实现 线 上线下联动的全场景教学闭环 ， 解决教学空间限制问题 ， 同时丰富已有课堂 场景 ， 创造新的教学场景 ， 引起学生兴趣 。 3） 智能教学师资 。 在 OMO模式下 ， 除了传统一流教师 ， 还有 AI老师 ， 即应 用人工智能技术的 智能教学系统 。 通常以 “ 人工智能 +真人教师 ” 的模式 ， 针对学生的个性化学习背景 ， 进行智适应教学 ， 快速扫描知识漏洞 ， 查漏补 缺 ， 因材施教 。 4） 教学方式 。 不同于传统教育的经验式教学 ， OMO模式将 打通学生全生命 周期的学习数据 ， 以数字化驱动教学方式升级 。 OMO模式主要通过教学时间、教学空间、师资 力量和教学方式四个方面来提升教学效果 2.2 OMO模式的核心逻辑与关键要素 17 教学时间 教学空间 教学方式智能教学师资 学习时间更加灵活 24小时答疑 线上线下联动的全 场景教学闭环 汇聚一流教师 智能教学系统 打通全生命周期学习数据，以 数字化驱动教学方式升级 图示：教育 OMO的核心目的是从四方面提升教学效果 19 人工智能技术在 K12教育领域的应用愈发深化 ， 逐渐从教务 、 营销等外围辅 助学习环节深入教学 、 练习等教学核心环节 ， 成为 OMO模式落地的助推器 。 其中 ， 深入教学核心环节的智适应教育成为教育 OMO的关键要素之一 。 智适应教育由 “ 自适应教育 ” 发展而来 。 从技术角度来看 ， 二者主要区别在 于 “ 智适应 ” 无需再预设基于决策树的学习流程 ， 而是通过算法 ， 实时分析 处理学生在学习过程中产生的多维数据 ， 实时互动 ， 寻找最优方案 ， 准确判 断学习状态 ， 有针对性推送学习内容 ， 实现因材施教 。 智适应教育深入测试 、 教学 、 练习和答疑等核心教学环节 ， 推动 OMO模式走向成熟 。 深入教学核心环节的智适应教育成为教育 OMO 的关键要素之一 2.2 OMO模式的核心逻辑与关键要素 18 智适应教育 教学 练习 测试 答疑 图示：智适应教育深入教学核心环节，推动 OMO模式走向成熟 图像识别、语音识别、语义识别、自然语言处理等识别类技术 信息论技术、贝叶斯理论、知识空间、遗传算法等策略类技术 20 智适应教育虽然在我国仍处于市场培育期 ， 但在国际教育市场中已广泛应用 。 美国 20世纪 90年代就已经出现智适应学习技术 ， 目前已应用超过二十年 ， 累计使用用户过亿 。 2019年 ， 全球已有上百家智适应教育公司 ， 其中美国占 一半以上 。 与中国智适应教育集中于 K12领域不同 ， 美国的应用范围已扩展 至 K12教育 、 素质教育 、 高等教育 、 语言学习 、 企业培训等多个学习阶段 。 从企业层面来看 ， 美国 Knewton, Realizeit, ALEKS, DreamBox Learning等 老牌智适应教育机构均获得上亿美元融资 。 此外 ， 澳大利亚 Smart Sparrow、 印度 Byjus 、 韩国 KnowRe等公司亦发展迅速 。 目前 ， 欧美已有 3,000多家 中小学 、 大学使用了 Knewton的智适应教育系统 。 亚利桑那州立大学在引进 Knewton的数学智适应课程教学后 ， 学生通过率提高了 17%， 课程退学率降 低 56%， 45%学生提前四周完成课程 ， 教学成果显著 *。 智适应教育在国际市场中已广泛应用于 K12教 育、高等教育等不同场景，累计用户过亿 2.2 OMO模式的核心逻辑与关键要素 19 图示：中美智适应教育发展对比 对比维度 中国 美国 发展背景 学生对应试成绩提升需求迫切 智适应教育虽起步较晚，但发展速 度和技术迭代较快 有发展人工智能的数据优势 学生背景多元复杂 智适应教育起步较早， 20世纪 90年 代就已存在，累计使用用户过亿， 产品和技术打磨比较完善 内容生产 智适应公司自主研发教学内容 教材版本众多，不同教材知识体系 存在差异 知识点更加细致，知识体系一般为 百万级量级 由学校和出版商提供内容，知识产 权明确，经多年发展，已经形成比 较完整的教学内容体系 知识体系一般为几千或几万量级 应用场景 多应用于 K12教育阶段 各学习阶段均有应用，在高等教育、K12教育、素质教育应用最多 代表公司 松鼠 Ai Knewton、 ALEKS、 Realizelt、DreamBox Learning *数据来源： 36氪研究院根据公开资料整理 21 K12在线教育和线下教育均有自身的局限 ， 单一模式无法解决其存在的痛点 ， 相互渗透是大趋势 。 此外 ， O2O模式和 O+O模式也并不属于真正的 OMO模 式 。 只有智适应教学可以打通线上线下双向教学场景的全链条数据 ， 覆盖全 生命学习周期 ， 通过量身定制的个性化学习 ， 真正解决教育痛点 ， 成为 OMO模式的最佳解决方案 。 智适应教学可以打通全链条数据，解决教育痛 点，成为 OMO模式的最佳解决方案 2.2 OMO模式的核心逻辑与关键要素 20 在线教育痛点 O2O模式痛点 O+O模式痛点线下教育痛点 线上课程体验不足 。 学生注意力难以集 中、沉浸感不强 盈利难度大 。高投 资、高获客成本、 高补贴导致大部分 线上企业难以盈利 线下教学空间时间 限制大 运营成本高企 , 难以 规模化发展 下沉市场缺乏优质 教育资源缺乏 疫情影响使得线下 机构无法正常教学 仅限于营销获客环 节，未能深入核心 教学环节 本质上是两种教学 形式，未能打通线 上线下教学数据， 无法提供全面性教 学 新教学 个性化 AI智适应教学，因材施教 AI教师 +线下教研与辅导老师 新营销 “线上广告 +线下门店”全渠道营销 新场景 “线上教学 +线下教学”全链条数据打通 智适应 教育 图示：智适应教育成为 OMO模式的最佳解决方案 22 教育 OMO模式以线上线下相互赋能 ， 流量和产品相互交织等特征 ， 成为当 前最具发展潜力的模式之一 。 其应用价值主要体现在以下四个方面： 1） 用户价值 。 与传统教学方式相比 ， 教育 OMO模式具有更弹性的教学时间 ， 更丰富多样的教学场景和教学方式 ， 能够满足学生的个性化学习需求 。 加之 在技术驱动下流畅的交互方式和愉快的学习体验 ， 使得用户数量 、 在线使用 时长和用户粘性等大大提升 。 2） 教学价值 。 对于教培企业来说 ， OMO模式通过多载体 、 多场景 、 多产品 的教学覆盖 ， 可以带来教学效果的提升 。 同时 ， 数字化驱动下的全域教学数 据闭环 ， 可以反哺教研和教学环节 ， 为教师和教培企业提供有益反馈价值 ， 促进教学方式不断优化升级 。 3） 商业价值 。 在 OMO模式下 ， 服务于用户的产品 、 渠道和载体增多 ， 变现 方式增多 ， 可以有效提升企业营收 。 当服务学员增多 ， 教学效果愈发显著 ， 品牌背书效果将自然增加 ， 形成营收增长飞轮 。 4） 生态价值 。 教培企业加快 OMO模式转型 ， 在强化已有优势的基础上 ， 补 足自身短板 ， 加强技术研发 ， 整合教学资源 ， 打通线上线下信息流通链路 ， 围绕核心能力 ， 构建自身业务发展生态 ， 为企业发展提供更多可扩展空间 。 教育 OMO模式具有商业价值、客户价值、教 学价值和生态价值 2.3 OMO模式的应用价值 21 教学价值 教学效果提升，数据 反哺教育方式升级 生态价值 为企业发展提供更多 可扩展空间 商业价值 变现方式增多，有效 提升企业营收 用户价值 提升用户数量，增加 用户粘性和体验感 图示：教育 OMO模式的应用价值 松鼠 Ai案例分析 好未来案例分析 爱学习案例分析 OMO模式典型案例分析03 22 24 松鼠 Ai成立于 2014年 ， 是一家将人工智能智适应学习技术应用于 K12教育领 域的独角兽公司 。 松鼠 Ai成功开发了拥有完整自主知识产权 、 以高级算法为 核心的 人工智能自适应学习引擎 ， 拥有 L5级全自动授课 AI虚拟老师 ， 致力于 为学生提供智能化 、 个性化的教育服务 。 松鼠 Ai的 智适应学习产品 ， 以 “ 人工智能 +真人教师 ” 的模式 ， 在测试 、 学 习 、 练习 、 测试 、 答疑等教学过程中应用人工智能技术 ， 对学生学习过程中 的多维数据进行全方位评估 ， 描绘学生用户画像 ， 对学生进行千人千面的不 同难度和方向的教学内容推送 ， 做到因材施教 ， 在模拟优秀特级教师的基础 上超越真人老师教学 ， 从而有效提高学习效率 ， 改善学习效果 。 松鼠 Ai发展迅速 ， 目前已经在全国 20多省市 700多个市县开设了 3,000多家 学习中心 ， 超 1,000万用户 ， 累计融资近 10亿 ， 估值 11亿美金 。 松鼠 Ai是一家将人工智能智适应学习技术应用 于 K12教育领域的独角兽公司 3.1 松鼠 Ai案例分析 23 图示：松鼠 Ai智适应学习系统的成就与优势 精准检测学习薄弱点，提供 个性化学习资源 01.