2021-2022年营销自动化趋势洞察报告.pptx

2021-2022年营销自动化 趋势洞察报告 1 1 营销自动化发展趋势 2 01 未来几年营销自动化的年增长率将达到 20%以上 全球营销自动化的市场规模 “ 单位：亿美元 $ $ $ $ 16,000 14,000 12,000 10,000 $ 14,185 在全球范围内，营销自动化已经是 $ 12,300 一 个 价 值 72.5 亿 美 元 的 产 业 ， 据 SharpSpring的报告显示，未来几年 营 销 自 动 化 的 年 增 长 率 有 望 达 到 $ 10,300 $ 8,650 $ 7,250 $ $ $ $ 8,000 6,000 4,000 2,000 $ 6,079 $5,100 $3,300 2,500 2 0%以上； 2021年的预测市场规模 将达到 8650亿美元， 2022年将超过 0000亿美元。 $ $1,800 750 $1,200 $ 1 $0 2 013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021E2022E2023E2024E ” Source： Sharpspring Incl Raab VEST and Market Reports World 2018-2024(2020) 3 02 2021年企业在营销技术的预算支出增长率高达 46.2% 55%CMO将增 Forrester的研究显示，明年有 55 的 CMO将增加营销技术方面的 支出，其中 20的 CMO计划增加 0或更多的支出。 增加预算的。所以营销人需要用 数据和信息说服决策层营销自动 化的重要性。 加营销技术的支 出 1 市 场 部 向 来 被 认 为 是 “ 花 钱 部 门 ” ，如果可以通过营销自动化 来量化营销结果，就可以让决策 层看到其带来的业务增长，也进 一步提高预算水平，形成正向循 环。 到 2021年，基于 AI的营销技术 MarTech）解决方案的支出预 计将达到 $52.2B，复合年增长率 CAGR）为 46.2。 $ 52.2B 46.2% （ （ 决策者是不可能在未知的策略上 4 03 近 60%的领导者预计未来 12个月将增加营销自动化的预算和投资 未来 12月您计划对以下每种工具增加多少投资？ 一点也不 适度提高 显著提高 根据 WEBSOFTSOFT对一些营收超 0亿美元企业的总监级以上营销领 优化 /测试 &个性化工具 内容营销平台 1 用户关系管理 导者调查， 60%的营销领导者表 示，他们预计未来 12个月将会增加 对 Martech的投资，专注于帮助信 息可视化、内容创作和活动管理的 营销科技。 营销自动化 /线索管理 用户管理系统 &网络体验 销售支持平台 营销协作工具 营销项目管理工具 电话管理 &分析 营销计划 &预算管理 营销分析 /绩效 /贡献 营销资源管理 越来越多的决策者开始认识到营销 自动化的价值，也愿意在其中投入 更多资源。 数据资产管理 社交媒体工具 整合营销平台 营销日历工具 Source： Top Market Trends for 2021 of NewsCred Insights. 5 04 近 70的 B2B营销者将于 2021年投资能够衡量活动效果的技术 您会优先投资哪种技术来实现数据驱动的营销目标？ 数据驱动的营销，需要重点 匹配 ， 利 用营销自动化 工具 解决： 实现 营销 目标 。 测量和分析 营销自动化平台 数据管理平台 内容管理平台 旅程编排平添 身份解析 69% 1 ）确保可以获取 /测量所有 利 用 致趣百川 营销自动化系 45% 营销系统中的数据， 立 统， 各 个 渠道 产 生 的数据 都 会 汇 总， 最后沉淀 到 CRM系 统， 同时 ，为 了唤醒 CRM系 ）对高 质 量数据（ 尤 其是 核 39% 一个数据 池 。 34% 2 22% 统中一些 沉睡 的 老客户 ，可 以通过 从 CRM系统中 拉 取一 些数据到 SCRM系统重 新孵 化。 心客户 数据）进 行 更多的 时 间 投 入 ， 尽 可 能 多 的 触 点 15% （ 条件 ）上对 客户身份 进 行 其他 2% Source： B2B ENTERS THE EXPERIENCE ERA,2020 Data-Driven Marketing & Advertising Outlook by dun&bradstreet 6 05 会使用营销自动化高级功能的营销人极少，大部分停留在基础功能 您当前所在的企业使用营销自动化的程度如何？ 营销自动化的 应 用正在 逐 步成 熟 。超过一 半 的用 户 表示 使 用过营销自动化平 台 ，其中 25%表示 虽然目 前没 有 使 用营销自动化， 但 在未来 12个月内有 使 用 意愿。 础功 能， 还 有更多 空间待 发掘 ， 真 正会 利 用营销自 动化高级 功 能的用 户很少 ， 只 有 14%的 B2B营销人 员 表示，他们会 使 用营销自 动 化 平 台 中 的 “ 高 级 功 能 ” 。 大 部 分 （ 43%）用 户 表示，他们 只 会 使 用营 销自动化平 台 的基 础功 能。 14% 使用具有高级功能的营销自动化 使用只有基本功能的营销自动化 未使用过 1 8% 2 5% 43% 没有，且不打算使用 但 是， 目前 用 户 对营销自 动化的 应 用 普遍停留 在基 Source： B2B ENTERS THE EXPERIENCE ERA,2020 Data-Driven Marketing & Advertising Outlook by dun&bradstreet 7 2 营销自动化与数据分析 8 01 83的 B2B营销者都非常关注营销的数据分析 2 021您对营销数据分析的关注度将会如何改变？ B2B企业在营销过 程 中一个 很大 之前 的预算 去 向是 否 正确。 除了 问题 就是 大 部 分 数据 都流失掉了 。 仅 能人 工使 用 Excel做 部 分 数据 做了很 多 事情 ， 没 有数据 去 支 持 分析 ， 大 部 分 数据 都 是 流失了 的。 1 % 0 % 公司 到 底做了什么 ，也 没 有数据 通过 引 入 致趣百川这类 全 渠道 的 非常关注数据分析 较为关注数据分析 一般 1 6% 2 7% 去分析该 如 何改 进。所以数据化 自动化数 字 营销，可以 把公司 所 对于更有 效 率 地 营销 非常 重要。 有的平 台联网 ， 把 所有 生 成的数 很 多 公司 市场人的报告 永远只描 据 存下 来，有 了 数据 后 可以用 工 述 过 程 ， 比 如 办了 多 少 活动， 写 具 、算 法 或 逻辑处 理，来 指 导 后 了 多 少文章 。 但无法 有 效 的 去评 面的 工 作，让营销 工 作就可以有 估 ROI, 没 有数据可以支 持 和 评估 依 据 地 一步步被 迭代 。 5 6% Source： B2B ENTERS THE EXPERIENCE ERA,2020 Data- Driven Marketing & Advertising Outlook by dun&bradstreet 9 02 手动处理数据、数据分散未打通是阻碍营销分析的首要原因 阻碍营销分析成功的主要原因 以 前 营销更多 依赖 于创意， 现 在更多需要 考 虑 数据。企业不 同 部门 都 有自 己 的数据 库 ， 但存 在的 问题 就是 这 些数据 库 的数据 无法打 通， 而没 有 打 通的数据用 处非常小 。所以 必 须针 对 每 个 消费 者就 只留 一个数据 口 ， 这样 才 能更 好 的管理用 户 数据。 该选项被选入前三项的比例 /排第一的比例 12% 12% 12% 手动准备数据 /拉取花费太多时间 无法打通数据，分析商业价值 无法将分析和理解联系起来 缺乏与领导者沟通的能力 数据无法整合 3 7% 5% 3% 3 3 13% 3 0% 0% 7% 3 1 1% 缺乏完成项目的能力 太多市场分析工具和技术 缺乏市场分析的工具 /技术 缺乏预算 2 9% 10% 营销需要 了 解 客户 的 心 理和 行 为， 从而 建 立 起品牌 和 客户间 的 联 系。 但 是如果 没 有技术 的支 撑 ，营销人 员只 能用 机械 的方 式处 理信 息， 比 如花 费大 量 时间手 动 输 入数据， 这种 方 式效 率 低 ，对业务增长 贡献小 。 28% 8 % 2 7% 7% 10% 2 其他 1 % 该选项被选为第一项 该选项被选入前三项 以上都不是 4% Source： 2020 Gartner Marketing Data and Analytics Survey 1 0 03 数据管理是营销人花费时间最多的环节 营销人 员 超过 60%的 时间都浪费 在 了 “ 数据 管理 ” 上面。 由 于 疫情 的 影响 ，数 字 化 深 入 到 客户 的 工 作 与生 活中，营销 分析团队 获取 的数据也 比 以 往 更多，导 致 数据管理的 工 作 占 用更多的 时间 。 营销团队在各种活动上花费的时间 该选项被选入前三项的比例 6 4% 数据管理 /整合 /格式 化 临 时 查询 和 请求 52% 20% 39% 35% 29% 39% 38% 33% 数据 管理 32% 33% 为 了 新的 观 点 寻找 数据 生 成 报告 和 仪表盘 先进 的 模型 3 8% 报告 营销需要数据 做 支 撑 ，并通过数据 分析洞察 客户 需 求 ，进 行 决策 分析 和 校检 ，提 升客户 体验 。 但 是市场部的数据量多 且变 化 快 ，所 以需要技术进 行 管理。通过 致趣百川 一 站式 营销 云工具 ， 打 通不 同渠道 的数据，高 效 管 理并 分析 数据。 2 6% 3% 29% 0% 2 技能提 升 创造、管理或执行创新 措施 沟通以协调或交付项目 运 营 2 020年 调 查 3 2018年 调 查 Source： 2020 Gartner Marketing Data and Analytics Survey 1 1 04 57%的 CMO认为 “ 营销数据孤岛阻碍企业的数据驱动战略 ” “ 阻碍企业数据战略的因素有哪些？ 不完整的用户数据 27% 27% 孤立 或无法 访问 的用户数据 孤立 的、 无法访问 的、不 完整 的 客户 数据 是营销数据 分析 的 最大障碍 。 57%的 受 访 者认为，他们的 公司只 有 消除 营销数据 孤岛 ， 才 能成为数据驱动 型 企业。 缺乏数据 专长 市场和营销平台的整合 缺乏内 部 数据来源 26% 24% 23% 22% 21% 19% 18% 18% 16% 14% 13% 缺乏分析能力 用户数据的准 确 性 数据 隐私 能力 （ GDPR,CCPA等） 第三 方 数据的成本 如果要 想 要 优 化用 户体验 ， B2B企业的 CMO必须 能 够 统一不 同 部门的数据，并 创建 客户 和 潜 在 客户 的 完整 视 图 。 ” 不 清楚 的 指标 用户身份不 确定 第三 方 数据的来源的 可靠 性 无法 采 用数据 驱 动的 方 法 吸引企 业 缺乏内 部 数据 政策 9% 其他 2% Source： B2B ENTERS THE EXPERIENCE ERA,2020 Data-Driven Marketing & Advertising Outlook by dun&bradstreet 1 2 05 打造多渠道数据协同将是 2021 B2B营销主要任务 营销自动化的 “ 多 功 能、并 发 据、通 讯 数据、其他 与 活动 相 关 的数据。 单一渠道 VS 多渠道的效果 性 ” 的 特 点决 定了 “ 多 渠道 营 单 一 渠道 活动 3.21% 销 ” 的可能性。过 去仅利 用 电 子邮件 营销的数据就已经 足够 ， 但 是 现 在通过营销自动化技术， 短 信 /社交媒体 /广 告 /以 及网站 上的信息和内容也能 够实现同 步， 令 营销 团队 更 轻松 地 更 精 准 地做 到 五 大 数据 协 同 ： 交 易 数据、 行 为数据、 联 系资 料 数 对中 国 2B 企业 而 言 ，可 主 要 考 虑 四 大 主 要 渠道 ： 直播 、会销、 社 群 、 微 信。可进 行 不 同 的 组 合： 线 下 会销， 同 步 线 上 直播 ， 扩 大受 众 影响 面； 线 上 直播 依 托线 上 社 群 ， 扩 大影响 ； 微 信 留存实现 数据 分析 ， 线索 孵 化。 三 个 及 以上的 渠 道 活动 1 2.43% 使用三个及以上渠道的成单率比单渠 道的成单率高出 287% Source： 2020 Omnisend Multichannel Marketing Automation Statistics Report. 1 3 06 95%营销者认为营销自动化可以节省重复工作，投入时间到策略上 传 统的方 法 ，是需要销 售 去 人 工 录 入 很 多数据和 营销自动化提供了哪些帮助 ? 信息， 而 通过 致趣百川 营销自动化系统，可以不 95% 需要销 售 手工 录 入，市场部的高 质 量 线索 系统会 自动 转给 销 售 。 极 大 的 降 低了 人 工 成 本 。 93% 93% 91% 87% 同时 ， 相 比 于 传 统营销模 式 ， 使 用营销自动化不 仅 可以提 升 营销活动的 效 果， 还 能让营销人 员 在 工 作中表 现 更 好 。 营销自动化 使 他们的 工 作更容 易 ，让他们更 擅 长 自 己 的 工 作， 93%的人认为营销自动化让他们的 工 作 变 得 更 愉 快 。 Source： Autopilot s 2019 Marketing Automation Survey Report. 1 4 07 使用营销自动化的企业更容易获得符合预期目标的分析洞察 营销分析能力是否达到预期 5 4 3 2 1 0% 比起没 有营销自动化系统的 公司 ，已 经 实 施 营销自动化企业的营销 分析 结 果更容 易 达到预 期 。 48% 0% 41% 39% 0% 0% 0% MarTech Stack中的 每 个 工具都 会产 生分析 数据，如果 想 获 得 高 质 量的数 据 分析 结果，就要保 持 数据的 完整 性 和统一性， 这 也意 味着 要将数据 打 通， 集 中提 供 数据 流 。 28% 24% 20% 0 % 产 生了 预 期 的 影响 不 投 资自动化 一般 没有产 生 预 期 的 影响 投 资自动化 N=231(调 查对象 ：营销分析的 消 费者和 生 产者 ） Source： 2020 Gartner Marketing Data and Analytics Survey 1 5 3 营销自动化与线索获取 1 6 01 口碑推荐是 B2B优质线索的首要来源，利用 溯源工具可以激励 销售和营销线索的来源及占比 口 碑推荐仍 然 是 B2B高 质 量 线 索 的 首 要来源。 Forrester 调 研 发现 ， 品牌 自 我 发 声 只 有 的 话 ，可以 撬 动更多对活动 感 兴 趣 的人。 但这最好 是以 优 惠 的方 式 ， 比 如 减免 报 名 费 。 口碑推荐 65% 邮件 营销 38% 33% 33% 30% 社交媒体 2 0%消费 者 相 信， 72%消费 者 搜 索 引擎 优化 内容营销 搜 索 引擎 营销 公共 关系 其他 如 何 调动 这 些人自 发 宣传 的 积 极 性 ？ 通过 溯 源 海 报和 积 分 奖 励 体 系， 每 个人可以 生 成自 己 的 邀请二维码 ， 邀请参 与 的 好 友 数量 都 会被 后台 记录 ，根据 邀请 数量可以 给予相 应 激励 。 相 信 朋友 和 家 人的 推荐 。 21% 17% 13% 8% 比 如 员工 、 好 友 、 KOL报 名 用 户都 是 很好 的 宣传 渠道 。一 般 来说，用 户 的 社交 圈 子 是 比 较 一 致 的，让报 名 用 户 帮 忙宣传 平 面广告 数 字 营销 直邮 6% 5% * 其他： Online Directories, RFP Bidding, Cold Calls, Travelling Sales Source： 2021 B2B MARKETING MIXREPORT by SAGEFROG MARKETING GROUP 1 7 02 受疫情影响，电子邮件等数字渠道成为高效获客的主战场 未来 3-6个月内计划发送的邮件数量将如 何变化？ 随着 Covid19带来的 冲击 ， 各大 品牌 纷纷 利 用数 字渠道 。 近 一 半 受访 者表示，计划 发 送 更多的 电 子邮件与客户 或 潜 在 客户 进 行 沟 通。 于 很 多 SMB市场部 而 言 这 个 估 计 更 痛苦 ，其 客户 也 许连 工 作 邮 箱 也 没 有。 用 微 信 代 替 邮件 作为更 主 要的 触 达 渠道 ，并 且 让用 户打 开 直播 尽 可能 减 少 跳转 ， 最好 的方 式 就是 在 微 信 里直接嵌 入 直播 ，不是 额 外 的 跳转链接 ，如果是 老 用 户 注 册 过， 再次 注 册 时 不需 再填 写 申 请 信息， 从而 增加会 议 报 名 率。 40.60% 46.90% 国外绝 大 部 分 是 直接 通过 邮件 来 触 达用 户 ，用 户 通过 邮件 里 面的 链接 访问 到 Webinars 页 面， 但 这 个 逻辑 在中 国 就 失效了 ， 因 为 邮件 的 触 达率 真 的是 太 低了 ，对 12.50% 更多 更 少 无变 化 Source： 32 Marketers on Email Marketing in the Age of Social Distancing by Seventh Sense. 1 8 03 信息个性化是最有效的营销策略 您使用何种方式提高营销的效果？ 信息个性化是营销人 员最常 用 28%)的营销策略 之 一。 记录 每 次 用 户交 互 中产 生行 为数据， 再 将 各 个营销场 景 中产 生 的数 30% 25% 20% 15% ( 用 户 的 偏 好 ， 追踪 “ 地 理 位置 、 据 汇 聚 到一 起 ，建 立 可以 贯穿 过 去 的 购买记录 、 客户 状态 、 第 三 方数据 ” 等等 用 户行 为， 所有数据的用 户 ID。 最后 要 培 育 用 户 ，在合 适 的 时机 ，通过 能 够尽 可能 地 为 客户定 制 体验 ， 合 适 的 渠道 ，用合 适 的内容， 10% 5% 从而 吸 引客户 进入 转 化 漏斗 的 下 一级。 和对的 客户 互 动。 0% 数 字 化营销的 关键 就在于用 户 的个性化，收 集 数据并 搭 建 分 析 模 型 ，为用 户 提 供 定 制 服务。 信息 个性化 订阅 者 细 分 动 态 内容 对移 动 设 备 更友好 营销自动化 营销过 程 就 像 “ 养鱼 池 ” ， 首 先 要 具 备 数 字 化管理 思维 ， 从 Source: Email Marketing Strategy in 2020. 1 9 04 个性化策略不当可能会造成客户流失，应当谨慎部署 根据调查，消费者表示，这些邮件错误定位的类型包括 : 进 行 个性化营销 时 ，如果策略不 当 或 操 作 失 误 ，可 能会带来高 昂 的 代 价。不 仅 可能会导 致 线索 的 流失 ， 还 可能让 公司整体 的 品牌 形 象 和用 户 的信 任感降 低 。 7 5 4 9 6 5 4 2 1 1 1%的人收到 了 一个 “ 明显表示他们不知 道 我 是 谁 ” 的 工 作 邀请 。 1%的 消费 者收到 了 “ 混 合 了 不 同 沟 通方 式 信息 ” 。 1%的人看到 “ 自 己 的基 本 信息 存 在 错误 ” 。 4%的消费者在看到邮件的错误内容后立即采取一项或多项行动： 8%的人会自动 删 除邮件 。 在 Janrain和 Blue research进 行 的一 项 研究中， 96% 的 消费 者说他们 曾 收到过 错误 的信息或 促 销活动， 而 他们也会 因此 而 迅速采 取活动。 4%的人会取 消电子邮件 订阅 。 5%的 消费 者会 把电子邮件分类 为 “ 垃圾 邮件 ” 或 “ 垃圾 邮件 ” 。 9%的人认为不 太 可能 购买 产 品 。 3%的用 户 减 少访问网站 的 次 数。 0%的用 户永远 不 再 访问网站 。 Source： Asend2 and its Research Partners. 2 0 4 营销自动化赋能内容 2 1 01 内容 & 体验将成为最重要的任务，通过赋予客户终身价值提高 ROI 如 今 “ 内容营销 ” 已不 再 是 鲜 为人知的 概念 ， 而 技术提 您认为以下项目的重要性如何？ 升了 内容 体验 的能 力 。 项目 所有的排名 等级分布 得分 1366 1252 1155 1049 1036 788 企业需要提 供 高 质 量的 体验 ，经营和 客户之间 的 关 系， 在 客户流失之前 重 新 激 活 潜 在 流失 的 客户 。 内容 &体验 数据 1 2 3 4 5 6 客户 选择 与公司 保 持联 系并 使 用产 品 的 时间 越长， 客户 的的 终 身 价值就越高， 相 应公司 的 利 润 就越多， 这 是提 高企业 ROI的一 种很好 的方 式 。 广告 &促 销 商业 &销售 社交 &关系 管理 通过 SCRM可以 激 活 潜 在 流失客户 ，将 CRM数据 打 通到 致趣百川 SCRM，并通过 交 互 式 和个性化的内容， 与客 户 进 行持 续 性的 互 动。 低等 级 高 等 级 Source： Asend2 and its Research Partners. 2 2 02 近半数内容创作者最常用的内容创作方法基于项目，缺乏对客户的关注 目前大 多企业 常 用的内容 还 是以企业为中 心 ， 即 企业 想 向用 户 传 达 什么 信息，就 生 产 什么 内 容， 满 足 自 己 的需 求 ， 却忽 略 了 用 户 在不 同 旅 程 阶段 的需 求 。可以 关 注 客户 旅 程 并根据 客户 所 处 的 购买阶段 而 创作内容的企业 仅占 12%。 内容创作者采用的典型方法 1 % 不 确定 , 0% 创 造 内容以 满 足 内部需 求 为 特定 的用 户 制 作内容 根据用 户 旅 程 阶段制 定 内容 制 作 特定类型 的内容 其他 1 4% 1 2% 4 3% 内容营销有 时 感觉 就 像 一场 军备竞赛 ， 各大 企 业 争先恐 后地 制 作出更多内容， 试 图 主宰任 何 新 出 现 的 潜 在 热 门 话 题 。 问题 是， 目标客户 并 不需要，也不 想 要更多内容。他们 真 正 渴 望的， 是 与 他们更息息 相关 的内容， 而且 能以 独 到 角 度 为 这 一领 域 贡献真 正的价值。 3 0% 不确 定 Source： Content Marketing Institute 2020 Content Management & Strategy Survey 2 3 03 利用技术提升内容的交付和分析能力 当前内容创作技术的使用人数占比 北 美内容营销研究 院 指 出， 英 89% 的企业 都 在 使 用 内容营销， 但只 有 34% 表示内容营销 很 有 效 。 而 有 效 和 无效 的内容营销人 员之间 ，在 工 作重点上有 着 很大 的 区别 。 70%表示 制 作 吸 引 人的内容是他们的 首 要 工 作重点。 然而 ，在 最 有 效 的营销人 员 中， 社交媒体 发布 /分析 90% 84% 电 子邮件 营销 软件 内容管理系统 71% 内容分 发 平台 48% 47% 营销自动化系统 6 1%表示 关键 要 分析 哪 些内容是有 效 的。 数 字 资产管理系统 /文件储存 内容 形式 /推荐 分析 41% 40% 32% 营销人 员 不 应仅 关 注内容 制 作， 而 要 懂得 利 用技术 管理并 分析 内容的 效 果。 制 作越来越多的内容，正 成为一 种 危险 的 默 认 品牌 策略。 我 们 探 究 效 果 衡 量 是如 何使品牌 更加 节制 ，并更 具 相关 意 义 。 内容优化 （如 个性化 ）软件 其他内容技术 17% Source： Content Marketing Institute 2020 Content Management Strategy Survey & 2 4 5 营销自动化与线索转化 2 5 01 提升线索质量是 2021年的最大挑战 B2B营销人 员 仍 然 将 线索 质 量视为 021年的 最大 挑 战 。销 售 团队 要 线索 不是 来平 等 的。 线索 质 量上 的 提 能 引起 2 销 售 率的 巨 增加。 求 营销 团队 提 供 质 量更 好 的 潜 在 客 户 ，并 且 在 当 前无法 进 行 面对面活 根据确 定 的 标 准 和 为对 特定 线索 赋 予 一 定分 值， 当 用 户 产 生行 为以 动的 背 景 下 ， 使 用营销自动化系统、 后 ， 辅 以 致趣百川 营销自动化系统， 增加 线 上获 客 场 景 、重 新分配 预算 就会自动根据 这 些 行 为 记录 下 来 分 这三 方面 变 得 更加重要。 另 一方面， 值。 借 助 线索 打分 ，销 售 能 聚 焦 重新分配预算 多 关 注 漏斗 顶 部的 线索 也能 改 善 底 部 线索 的 质 量， 推 动更多 线索 成 熟 。 质 量 线索 不会 把时间浪费 在 那 些不合 适 或 没 准备 好 的 潜客 上。 Source： Content Marketing Institute. 2 6 02 交付高质量线索和提高市场营销 ROI也为了市场人的主要目标 未来一年数字营销的目标 除了 市场人通 常 的 目标 “ 提高 品牌 认知 度 ” 以 外 ，未来一年 的数 字 营销 目标 中， 交 付 高 质 量的 线索 和提高市场营销 ROI 也成为 了 市场人的 主 要 目标 。 而 获取更多的 线索 仅占 10%左 右 。 品牌 认知 逐 渐 向 线索 质 量 转 变 。 我 们需要 考虑 获取的 那 么 多 线 索 是 否 有用，是 否 可以带来 最 终 的销 售转 化。 12.50% 交付有 质 量的线索 吸引更 多 潜在客 户 提高市场营销 ROI 提高 品牌认知 度 提高网 站流 量 2 5% 但 线索 质 量不是一成不 变 的， 即 便 开始 没 有获取高 质 量 线索 ， 也可以通过 孵 化和 打分 的 手 段 ， 利 用 致趣百川 营销自动化系统 跟 进开 展 针 对性营销，提高 线 索 质 量。 3 1.25% 1 0.42% 20.83% 到 了 2021年， 2B市场人 关 注 的 问题 点 发生了变 化， 大 家 的 首 要 诉 求从 简 单 的 线索 数量、 Source： 2020 digital marketing survey by Wpromote. 2 7 03 促 进 销 售 部 与 市场部协作成为 B2B营销计 划核心 过 半 数营销领导者认为 联 合销 售 与 市场，提 升 二 者 为实现营销自动化，您有哪些基础目标？ 的一 致 性 十 分 重要。营销 与 销 售 紧密 协 同 ，能获 得 更多的 商 机 以 及 更多的成 单 量。 促进 营销与销售的合作 改善 高 质 量线索的 生 产 改善 营销有关的 指标 促进 数据系统 集 成 改善 营销 归因 5.3 4.9 但 是， 受 限 于 PC端 操 作，销 售 不能在 第 一 时间 进 行 线索 跟 进和 线索状态 反馈 。 3.4 3 致趣百川 SCRM系统中的 移 动 线索 管理 模 块 ， 可以 实时 更 新客户 动 态 ，重要 行 为在 线 化提 醒 ，让 销 售 可以 随 时 、 随 地 更 新 线索状态 ，更 好 营销 协 同 ， 打 造 营销 闭 环。 同时 ， 定 向 孵 化 沉 默线索 ， 实现 线 索 闭 环管理。助 力 销 售 高 效 跟 进 线索 。 2.6 提高数据 治 理 0.9 Source： Marketing Automation Integration Survey. Conducted by Ascend2 and Research Partners. Published July,2020. 2 8 6 营销自动化与效果衡量 2 9 01 近 4成营销者认为应当提升 测 量和分析营销效果的能力 您如何评估您的公司目前测量分析营销效果 的能力？ 营销 必须 是结果导向的，结果 必然 是有 衡 量的。 这 意 味着 ， 营销人 员 有 时 需要 退 一步， 采 用更有策略的方 法 。 而这种 策 略性方 法 首先 应具 有一 组 明确 的 目 的， 以 及 一个用于 衡 量的 框架 。 人 力 和 精力 可以 集 中在高价值 的 线索 上。 通过 致趣百川 营销自动化系统， 实现 数据 分析 、 行 为监测 等 方 式 进 行 线索 打分 ， 再 根据 制 定 好 的规 则 和 标 准 对 线索 进 行分 级和 筛 选 高 质 量 线索 花更 多的 时间 和 精力 ； 低质 量 线索 用自动化的方 式优 化 潜客 对 品 牌 的认知。 14% 13% 33% 40% 而 衡 量 效 果的 主 要 目 的就是为 了 可以 低 成 本 获取高 ROI。 这 其 中的 关键 就在于要保 证 公司 的 需要 提高 平 均水 平 水 平 低下 相当 优 秀 Source ： 2020 Marketing Measurement & Attribution Survey Report. Demand Report. 3 0 02 衡量营销效果的最大 障 碍是 无 法 链接跨平台 的数据 在测量并展示营销业绩和影响力时，您遇到的最大挑战是？ 47%的 受访 者认为，测量并 展 示营销 效 果的 最大 挑 战 是 无法 连接 和 分析 跨 应 用和平 台 的数据。 47% 4 2% 如果 无法 将不 同渠道 的数据统一 汇 总，就 难 以形成 统一的用 户 画 像 ， 难 以进 行下 一步的 跟 进。通过 致 趣百川 SCRM营销自动化系统，可以 打 通 官 网 、 Social （ 社 交 端 ） 、 EDM （ Email Direct Marketing， 邮件 营销），建 立 全 渠道 获 客 矩阵 ， 实现 全 渠道 统一用 户 历 程 管理。 线索 在 微 信、 官 网 、 EDM、 线 下 Event（活动）、 线 上 直播 、 白皮书 的 任 何 互 动 都 能通过营销自动管理，并在 适当 时机 自 动化 判 别 为 商 机输 出。 37% 36% 35% 2 9% 19% 5% 无法 跨应 用、 跨 平台 链接 和分析数据 无法测量和 追踪 不 同阶段 的 买家活 动 无法测量 跨渠道 营销 活 动的 影响 没有 足够 的资源 数据 混乱 缺乏 信息披露 不 知从何处下 手 缺乏 清晰 的 KPI指标 /不 知道 测量 何种 数据 Source ： 2020 Marketing Measurement & Attribution Survey Report. Demand Gen report. 3 1 03 过半数营销人 员 认为 测 量营销活动效果可以通过自动化技术 进行 公司表现 使 用活动 归 因 模 型 来 评估 预 期 结果的 效 果，也是向 首 席 财 务 官 表明需要更多预算或 资源的有 力 证 据。 81%的市场营销领导者认为测 4 9% 自动化测量 活 动效 果 或者 归因 64% 7% 量业务 影响很 重要， 但只 有 36%的人认为在 这 一点上他们 做 得 很好 。 6 表现 不 佳 的 公司 表现中等 的 公司 表现最 优的 公司 业务类型 64% 超过 60%的营销人 员 承 受 着 来 自 CEO或 董 事 会的 压 力 ，要 求 他们 展 示营销活动的 ROI； 而 营销自动化能 实现 活动 效 果的 归 因 ，通过 清晰 的 记录 用 户 来源， 找 到 真 正高 效 的 渠道 和策略。 自动化测量 活 动效 果 或 归因 61% B2C B2B 公司规模 63% 自动化测量 活 动效 果 或 归因 62% 58% Source： salesforce the 6th edition of the state of marketing report. 大企 业 中等企 业 中小公司 3 2 谢谢观看