2021电商SaaS行业研究报告.pdf

甲 子 光 年 智 库 团 队大 变 局 中 ， 万 物 生 长 2021中 国 科 技 投 资 趋 势 报 告 2021年 团 队 甲 子 光 年 智 库 团 队 出 品2021年 9月2021电 商 SaaS行 业 研 究 报 告 01目 录 Contents行 业 概 览02 发 展 历 程03 发 展 驱 动 力04 产 业 链 格 局 下 游 需 求 场 景 变 多 ： 新 电 商 模 式 出 现 ， 垂 直 行 业 线 上 化 步 伐 加 快 。上 游 ： 电 商 平 台 及 基 础 设 施 服 务 商 一 是 以 淘 宝 、 天 猫 、 京 东 、 微 信 为 代 表 的 的 电 商 平 台 ， 这 类 平 台 由 于 历 史 积 累 掌 握 了大 量 的 电 商 卖 家 资 源 ， 在 产 业 链 中 处 于 相 对 优 势 的 地 位 。 二 是 云 计 算 基 础 设 施 服 务 商 ， 主 要 为 SaaS产 品 提 供 基 础 设 施 、 运 行 环 境 ， 为 产 品 的 研究 与 开 发 提 供 支 撑 。 基 于 电 子 商 务 的 高 速 发 展 和 云 计 算 的 普 及 ， 互 联 网 平 台 、 电 商 平台 纷 纷 推 出 各 自 的 IaaS设 施 ， 比 如 阿 里 云 、 腾 讯 云 、 华 为 云 等 。中 上 游 ： 电 商 PaaS平 台 上 游 的 优 势 企 业 依 靠 自 身 的 生 态 优 势 切 入 行 业 中 上 游 ： 腾 讯 SaaS加 速 器 成 员 友 好 速 搭 、京 东 EMOP都 是 为 电 商 卖 家 提 供 的 PaaS平 台 ， 用 户 可 基 于 自 身 需 求 选 择 功 能 模 块 。 电商 PaaS不 仅 为 下 游 用 户 提 供 了 多 样 性 的 服 务 ， 同 时 还 提 高 了 电 商 SaaS服 务 商 的 效 率 。以 京 东 EMOP平 台 为 例 ， 平 台 涵 盖 了 需 求 、 开 发 、 测 试 、 运 维 、 运 营 5大 领 域 ， 可 实 现 移 动 研 发 全 生 命 周 期 的 技 术 支 撑 ， 同 时 兼 容 复 杂 基 础 环 境 ， 支 持 物 理 机 、 虚 拟 机 、 容器 等 部 署 模 式 ， 实 现 不 同 用 户 私 有 云 环 境 部 署 。 中 游 的 优 势 企 业 向 上 游 延 伸 ， 意 在 构 建 完 整 生 态 ： 作 为 领 先 的 电 商 SaaS厂 商 ， 有 赞 发布 有 赞 云 PaaS平 台 、 取 得 支 付 牌 照 ， 不 仅 更 进 一 步 满 足 下 游 电 商 卖 家 的 需 求 ， 同 时 切入 交 易 的 核 心 支 付 环 节 ， 成 为 基 础 设 施 提 供 商 ， 构 建 了 企 业 壁 垒 。上 游 中 上 游 中 游 下 游电 商 SaaS产 业 链 8 2021 / 09电 商 SaaS行 业 研 究 报 告4.产 业 链 格 局 &演 化 趋 势优 势 厂 商 聚 焦 中 上 游 ， 下 游 需 求 场 景 变 多中 游 ： 电 商 SaaS企 业 根 据 商 家 需 求 提 供 相 应 的 电 商 SaaS产 品 及 增 值 服 务 ， 帮 助 商 家 实 现 精 细 化 运 营 管 理 、降 低 运 营 成 本 。 光 云 科 技 、 美 登 科 技 是 其 中 随 着 阿 里 电 商 平 台 的 飞 速 发 展 而 成 长 的 代表 企 业 ， 在 公 域 流 量 运 营 市 场 占 比 较 大 ； 有 赞 、 微 盟 则 深 耕 私 域 流 量 运 营 ， 主 要 基 于微 信 生 态 ， 为 客 户 提 供 一 站 式 建 站 、 运 营 服 务 。 下 游 ： 电 商 卖 家 下 游 参 与 者 主 要 是 电 商 平 台 及 各 类 电 商 商 家 ， 目 前 以 电 商 服 务 市 场 、 平 台 型 卖 家 、 跨境 电 商 为 主 。 2020年 ， 直 播 电 商 的 爆 发 、 跨 境 电 商 快 速 增 长 及 在 线 教 育 、 在 线 零 售 等行 业 的 发 展 为 电 商 SaaS厂 商 提 供 了 新 的 切 入 点 。 上 游 中 上 游 中 游 下 游电 商 SaaS产 业 链 9 2021 / 09电 商 SaaS行 业 研 究 报 告5.市 场 规 模 及 发 展 空 间 数 据 来 源 ： 光 云 科 技 招 股 书 ， 甲 子 光 年 整 理 电 商 SaaS存 量 市 场 规 模 小 ， 整 体 增 速 快 10 2021 / 09电 商 SaaS行 业 研 究 报 告5.市 场 规 模 及 发 展 空 间电 商 SaaS存 量 市 场 规 模 小 ， 整 体 增 速 快疫 情 加 速 对 小 微 型 企 业 的 市 场 教 育 ， 未 来 渗 透 率 会 进 一 步 提 高 ； 对 于 已 有 付 费 意 愿 的 商 家 ，需 深 挖 需 求 ， 形 成 协 同 效 应 ； 跨 境 电 商 市 场 受 疫 情 影 响 规 模 激 增 ， 仍 有 较 大 空 间 待 挖 掘 。 由 于 国 内 整 体 电 商 发 展 环 境 较 好 ， 国 内 电 商 服 务 市 场 付 费 率 保 持 较 高 水 准 ， 且 电 商 商家 规 模 越 大 、 付 费 的 渗 透 率 越 高 ， 小 微 型 商 家 渗 透 率 相 对 偏 低 。 然 而 2020年 初 ， 突 发的 疫 情 给 线 下 实 体 零 售 按 下 了 暂 停 键 ， 线 下 实 体 零 售 遭 受 重 创 。 为 最 大 程 度 恢 复 生 意 和 自 救 ， 零 售 企 业 纷 纷 将 重 心 转 向 线 上 渠 道 ， 依 靠 电 商 平 台 和 小 程 序 实 现 用 户 触 达 和销 售 。 零 售 企 业 对 业 务 线 上 化 、 数 字 化 的 需 求 进 一 步 提 升 。 疫 情 加 速 对 小 微 型 企 业 的 市 场 教 育 ， 未 来 渗 透 率 会 进 一 步 提 高 。 率 先 构 建 起 线 上 交 易和 营 销 服 务 体 系 的 零 售 企 业 受 疫 情 冲 击 更 小 ， 而 原 有 数 字 化 能 力 较 弱 的 企 业 ， 在 疫 情期 间 和 疫 情 过 后 对 于 线 上 电 商 、 小 程 序 建 站 以 及 运 营 管 理 服 务 的 需 求 将 大 幅 提 升 。 其中 ， 除 了 以 阿 里 生 态 为 代 表 的 传 统 电 商 平 台 以 外 ， 线 下 门 店 在 构 建 全 渠 道 交 易 体 系 中 ，微 信 生 态 的 小 程 序 以 及 短 视 频 直 播 等 新 兴 线 上 渠 道 也 势 头 强 劲 ， 预 计 未 来 ， 电 商 SaaS对 小 微 型 商 家 的 渗 透 率 将 进 一 步 提 升 。 对 于 已 有 付 费 意 愿 、 甚 至 已 经 培 养 了 付 费 习 惯 的 商 家 ， SaaS厂 商 可 着 力 挖 掘 深 层 痛 点 。传 统 电 商 SaaS主 要 分 类 三 类 ， 分 别 是 店 铺 管 理 类 、 快 递 服 务 类 、 客 户 服 务 类 。 随 着 行 业 的 快 速 发 展 ， 目 前 这 三 种 模 式 下 已 有 头 部 厂 商 出 现 ， 下 游 渗 透 率 高 ， 市 场 趋 近 饱 和 。而 快 手 、 抖 音 、 小 红 书 、 微 信 、 直 播 电 商 等 新 生 态 的 崛 起 向 电 商 SaaS厂 商 提 出 了 新 的要 求 ， SaaS+ERP、 跨 平 台 流 量 运 营 、 O2O2O整 合 等 成 为 下 游 行 业 的 新 需 求 ， 也 为SaaS服 务 商 带 来 了 新 机 会 。 2020年 通 过 海 关 跨 境 电 子 商 务 管 理 平 台 验 放 进 出 口 清 单 24.5亿 票 ， 同 比 增 长 63.3%，逆 增 长 成 为 我 国 跨 境 电 商 逆 势 增 长 的 新 标 注 。 天 眼 查 专 业 版 数 据 显 示 ， 截 止 至 2020年10月 ， 国 内 已 新 增 超 过 9.5万 家 跨 境 电 商 相 关 企 业 ， 同 比 去 年 增 长 79.22%。 其 中 ， 第二 季 度 新 增 超 过 3.5万 家 相 关 企 业 ， 环 比 增 长 58.8%。 在 全 球 消 费 趋 势 由 线 下 更 多 转 为线 上 的 同 时 ， 中 国 出 口 跨 境 电 商 也 在 从 外 贸 行 业 的 “ 新 业 态 ” 转 为 “ 新 常 态 ” ， 并 逐渐 成 为 中 国 外 贸 出 口 的 重 要 支 柱 ， 且 还 将 保 持 高 速 增 长 的 发 展 趋 势 。 下 游 行 业 的 爆 发 式 增 长 为 电 商 SaaS厂 商 提 供 了 巨 大 的 增 量 市 场 空 间 。 11 2021 / 09电 商 SaaS行 业 研 究 报 告6.投 融 资 分 析 数 据 来 源 ： 企 名 片 pro， 甲 子 光 年 整 理 SaaS+ERP 模 式 受 到 关 注 ， 跨 境 电 商 成 为 新 焦 点 据 IT桔 子 统 计 ， 截 止 至 2021年 2月 ， 国 内 电 商 SaaS公 司 共 176家 ， 其 中 76家 在 2010年 后 有 融 资 发 生 ， 占 比 43%。 在 已 发 生 的 融 资 中 ， 种 子 轮 、 天 使 轮 阶 段 公 司 占 比 32%， PreA、 A、 A+轮 占 比 44%，B轮 到 D轮 公 司 共 计 6家 ， 分 别 是 聚 水 潭 、 数 美 科 技 、 快 金 数 据 、 店 小 秘 、 启 博 软 件 、鸿 链 科 技 。 在 2020、 2021年 获 得 融 资 的 公 司 共 14家 ， 分 别 是 船 长 BI、 店 小 秘 、 脸 脸 、 依 链 科 技 、聚 水 潭 、 数 美 科 技 、 排 队 网 、 斑 马 电 商 、 帘 盟 科 技 、 半 城 云 、 星 阑 信 息 、 欧 税 通 、 悦商 集 团 、 Zeek物 流 。 梳 理 2018-2021年 2月 获 得 融 资 的 电 商 SaaS厂 商 所 处 的 子 行 业 可 发 现 ， 目 前SaaS+ERP的 模 式 最 受 资 本 青 睐 ， 过 去 三 年 中 有 12家 企 业 获 得 融 资 ； 跨 境 电 商 SaaS也同 样 受 到 重 视 ， 厂 商 主 要 提 供 的 服 务 可 分 为 海 外 建 站 、 跨 境 物 流 及 综 合 管 理 ， 共 6家 初创 公 司 获 得 融 资 ； 另 外 ， 行 业 SaaS也 较 受 关 注 ， 专 注 于 金 融 、 汽 车 、 媒 体 等 行 业 的 电商 SaaS获 得 融 资 ， 为 企 业 提 供 信 息 安 全 服 务 等 基 础 服 务 的 电 商 SaaS也 凭 借 对 细 分 领域 的 专 精 度 获 得 融 资 。 12 2021 / 09电 商 SaaS行 业 研 究 报 告7.市 场 发 展 现 状 数 据 来 源 ： 公 司 公 告 ， 甲 子 光 年 整 理 基 于 巨 头 生 态 下 的 电 商 SaaS格 局 已 定 ， 厂 商 目 前 整 合 多 平 台 前 端 、优 先 发 展 KA客 户 13 2021 / 09电 商 SaaS行 业 研 究 报 告7.市 场 发 展 现 状 数 据 来 源 ： 公 司 公 告 ， 甲 子 光 年 整 理 基 于 国 内 用 户 习 惯 ， 独 立 建 站 模 式 无 法 完 全 脱 离 电 商 平 台 ， 初 创 公司 或 可 关 注 “ 电 商 平 台 内 的 私 域 流 量 ” 运 营 模 式 互 联 网 用 户 增 长 红 利 的 见 顶 驱 使 线 上 企 业 发 展 私 域 流 量 ， 深 耕 存 量 用 户 价 值 。 特 别 是 在 淘 宝 这 样 运营 已 十 分 成 熟 的 电 商 平 台 中 ， 随 着 淘 宝 货 币 化 率 水 平 的 提 高 ， 对 私 域 流 量 进 行 运 营 已 是 淘 宝 商 家 的首 选 。 与 海 外 基 于 搜 索 引 擎 自 建 品 牌 站 不 同 ， 国 内 整 体 用 户 习 惯 是 基 于 电 商 平 台 培 养 起 来 的 ， 用 户整 体 对 平 台 黏 性 较 高 ， 因 此 ， 完 全 效 仿 Shopify的 经 营 模 式 在 国 内 独 立 建 站 并 不 是 可 行 的 模 式 。 近 几 年 ， 各 大 主 流 电 商 平 台 ， 不 论 是 淘 宝 ， 还 是 拼 多 多 ， 京 东 等 ， 在 重 大 营 销 节 点 ， 比 如 双 十 一 、618， 运 营 策 略 的 主 流 方 向 都 一 致 的 选 择 了 游 戏 化 互 动 ， 包 括 今 年 618， 淘 宝 策 划 的 “ 列 车 巡 游 分10亿 ” ， 以 及 京 东 的 “ 叠 蛋 糕 ， 分 10亿 ” 也 一 样 如 此 。 游 戏 化 互 动 +电 商 场 景 的 结 合 是 已 经 被 平 台验 证 的 有 效 策 略 。 互 动 广 告 的 最 大 特 点 ， 就 是 “ 广 告 即 权 益 ” ， 能 够 吸 引 App中 最 活 跃 的 用 户 群 体 ， 让 用 户 自 主 性 地 参 与 活 动 。 这 种 基 于 公 域 流 量 大 盘 下 获 得 私 域 流 量 的 模 式 ， 会 使 用 户 更 高 效 的 转 化为 店 铺 忠 诚 的 粉 丝 和 会 员 ， 持 续 种 草 店 铺 。 无 论 是 在 短 期 营 销 节 点 亦 或 是 中 长 期 店 铺 经 营 ， 都 会 带来 高 ROI的 销 售 额 增 长 。 专 注 于 互 动 式 广 告 的 用 户 运 营 SaaS厂 商 兑 吧 目 前 在 淘 系 平 台 内 分 得 了 一 部分 市 场 ， 互 动 广 告 这 一 形 式 ， 有 效 盘 活 大 量 App的 流 量 价 值 ， 创 造 了 新 的 变 现 增 长 点 。 兑 吧 也 正 在将 这 些 运 营 经 验 和 能 力 ， 赋 能 给 更 多 的 淘 宝 商 家 ， 让 本 身 依 赖 于 平 台 生 存 的 商 家 自 身 能 够 拥 有 “ 平台 级 的 运 营 能 力 ” 。 兑 吧 在 2020Q1SaaS新 签 约 金 额 同 比 增 长 191%， 除 了 传 统 电 商 卖 家 ， 还 签 下 多 家 银 行 和 保 险 公 司 。兑 吧 产 品 的 核 心 在 于 将 广 告 转 化 为 流 量 ， 偏 向 传 媒 广 告 行 业 ， 其 估 值 模 型 虽 然 不 类 同 于 传 统 SaaS企 业 ， 但 在 协 助 电 商 卖 家 获 得 营 销 线 索 方 面 有 较 好 表 现 ， 是 未 来 初 创 公 司 可 参 考 的 新 型 运 营 思 路 。 14 2021 / 09电 商 SaaS行 业 研 究 报 告8.厂 商 战 略 分 析 数 据 来 源 ： 公 司 公 告 ， 甲 子 光 年 整 理 头 部 厂 商 由 SMB转 向 KA， KA客 户 留 存 率 高 ， 获 客 成 本 高 ， 厂 商 需 要关 注 销 售 能 力 ， 提 高 获 客 效 率 对 标 全 球 行 业 龙 头 Shopify， 国 内 私 域 流 量 运 营 的 头 部 玩 家 微 盟 和 有 赞 的 SaaS业 务 增速 较 高 ， 但 总 体 客 户 留 存 率 低 。 这 一 现 象 与 中 美 整 体 企 业 环 境 有 关 ， 国 内 厂 商 虽 然 面对 巨 大 的 本 土 SMB市 场 ， 但 由 于 SMB本 身 的 付 费 能 力 是 有 限 的 、 客 单 价 不 高 ， 且 死 亡率 较 高 ， 这 就 导 致 了 获 客 难 、 留 存 率 低 的 问 题 。 转 向 KA客 户 是 提 高 留 存 率 的 关 键 ，2019年 在 KA客 户 方 向 发 力 的 有 赞 也 因 此 获 得 了 较 高 的 营 收 增 速 。 公 域 流 量 运 营 的 头 部玩 家 光 云 科 技 也 在 招 股 书 中 提 到 ， 未 来 将 积 极 开 拓 企 业 级 客 户 应 用 ， 着 眼 于 企 业 级SaaS产 品 的 研 发 储 备 ， 开 拓 自 身 客 户 群 体 ， 进 一 步 提 升 公 司 市 场 增 长 空 间 。 电 商SaaS整 体 转 向 KA客 户 是 必 然 趋 势 。 相 比 之 下 ， KA客 户 单 价 较 高 且 付 费 意 愿 高 ， 选 择 固 定 的 SaaS产 品 后 黏 性 较 大 ， 然 而 获客 成 本 更 高 、 对 定 制 化 的 要 求 更 高 。 面 对 KA客 户 ， 引 导 、 教 育 客 户 的 过 程 不 可 或 缺 ，KA客 户 不 仅 对 SaaS产 品 有 更 高 的 要 求 ， 同 时 也 对 其 销 售 能 力 有 较 高 的 要 求 。 厂 商 需 要对 客 户 所 在 行 业 有 较 深 的 了 解 ， 从 为 客 户 解 决 核 心 问 题 出 发 ， 引 入 产 品 模 块 ， 树 立 行业 标 杆 ， 并 随 着 与 客 户 绑 定 程 度 的 加 深 ， 不 断 引 导 客 户 购 进 、 使 用 新 的 应 用 模 块 。 销售 逻 辑 由 重 获 客 转 向 重 留 客 ， 通 过 提 升 客 单 价 体 现 业 绩 增 长 。指 标 Shopify 微 盟 有 赞商 业 模 式 商 业 模 式 SaaS订 阅 +增 值 （ 支 付 、物 流 、 金 融 等 ） SaaS订 阅 +精 准营 销 SaaS订 阅 +延 伸服 务 抽 成 +支 付 总 营 收 1,105亿 元 14.4亿 元 11.7亿 元yoy 47.10% 66.10% 99.70%SaaS经 营 指 标 营 收 44.9亿 元 5.07亿 元 5.9亿 元占 比 41.50% 35.30% 50.70%yoy 38% 46.10% 145%付 费 商 家数 1,069,000 795 82,343 头 部 厂 商 商 业 模 式 及 经 营 指 标 对 比 15 2021 / 09电 商 SaaS行 业 研 究 报 告8.厂 商 战 略 分 析SaaS+ERP模 式 在 新 的 电 商 形 态 下 成 为 关 注 重 点 ， 下 游 对 店 铺 综 合管 理 需 求 旺 盛 传 统 电 商 平 台 下 ， CRM及 营 销 环 节 因 为 直 接 为 卖 家 解 决 流 量 获 得 的 痛 点 ， 是 SaaS厂 商最 容 易 切 入 的 环 节 。 然 而 随 着 社 交 团 购 、 短 视 频 电 商 、 直 播 电 商 等 相 继 兴 起 ， 社 交 、 直播 的 过 程 本 身 即 完 成 了 营 销 环 节 ， 行 业 痛 点 发 生 转 变 。 以 直 播 电 商 为 例 ， 直 播 的 过 程 本身 已 经 为 店 家 完 成 了 营 销 环 节 ， 并 在 短 时 间 内 带 来 大 量 的 订 单 ， 因 此 对 供 应 链 的 库 存 提出 了 更 高 的 要 求 ： 一 是 速 度 要 快 ， 要 保 证 直 播 出 单 后 有 足 够 的 货 品 供 给 ； 二 是 库 存 要 清 晰 准 确 ， 不 能 出 现 虚 假 库 存 。 但 由 于 直 播 中 货 物 通 常 来 自 于 多 个 供 应 商 的 ， 因 此 直 播 电商 的 业 务 流 程 比 较 长 ， 与 供 应 链 的 对 接 比 较 复 杂 。ERP全 流 程 财 务 总 账 、 应 收 应 付 、 存 货 、 固 资 、 现 金 流 供 应 链 采 购 管 理 、 库 存 管 理 、 销 售 管 理 、 质 量 管 理 生 产 制 造 生 产 计 划 、 物 料 需 求 、 生 产 数 据 在 电 商 环 境 中 ， 商 家 在 前 端 处 理 的 是 流 量 和 商 品 ， 流 量 与 商 品 一 旦 结 合 就 形 成 订 单 。 后端 处 理 的 则 是 订 单 和 库 存 ， 只 有 库 存 跟 得 上 订 单 ， 才 能 带 来 实 际 的 交 易 ， 而 供 应 链 的 任务 就 是 解 决 库 存 问 题 。 例 如 ， 国 内 专 注 于 SaaS+ERP的 厂 商 聚 水 潭 ERP企 业 版 AI集 合 了更 多 智 能 化 的 功 能 ， 加 入 了 机 器 学 习 能 力 ， 旨 在 降 低 电 商 系 统 管 理 与 作 业 的 复 杂 程 度 ，为 企 业 决 策 提 供 更 好 的 数 据 支 持 。 16 2021 / 09电 商 SaaS行 业 研 究 报 告9.未 来 趋 势全 流 程 引 入 BI+AI， 引 导 精 细 化 管 理 ； 通 用 型 SaaS也 需 具 备 产 品 矩阵 ， “ 信 任 裂 变 ” 之 下 ， 市 场 向 头 部 聚 拢 目 前 ， 场 景 性 消 费 和 单 客 经 济 正 当 时 ， 2019年 中 国 数 字 化 广 告 支 出 占 比 已 高 达 69.5%， 达 到 近800亿 美 元 ， 相 较 2018年 增 长 22%。 同 时 ， TV广 告 支 出 仅 增 长 0.5%， 户 外 广 告 的 增 幅 为 4%， 互联 网 大 厂 把 持 海 量 数 据 入 口 ， 已 经 有 了 比 较 成 熟 的 AI+智 能 营 销 的 模 式 。 而 目 前 电 商 对 于 数 据 管 理 、精 准 营 销 的 要 求 更 加 精 细 ， 以 营 销 SaaS为 例 ， 仅 基 于 传 统 的 平 台 投 放 已 经 不 能 满 足 店 家 的 需 求 ， 厂 商 需 要 基 于 店 铺 诊 断 ， 优 劣 势 、 问 题 点 、 商 家 预 算 ， 结 合 爆 款 引 流 的 策 略 、 排 名 的 策 略 、 低 价 长尾 引 流 的 策 略 等 ， 不 断 回 滚 出 价 、 ROI等 指 标 ， 为 商 家 提 供 最 优 的 全 链 路 解 决 方 案 。 除 了 在 营 销 环节 引 入 AI技 术 ， ERP、 SCM环 节 对 数 据 治 理 的 要 求 也 越 来 越 高 ， 厂 商 还 需 满 足 商 家 多 平 台 、 多 店 铺 、多 仓 库 的 实 际 需 求 ， 保 证 每 个 模 块 ， 商 品 、 订 单 、 财 务 等 所 有 模 块 的 运 转 效 率 ， 同 时 实 现 业 务 的 可视 化 和 过 程 的 可 跟 踪 、 可 量 化 。 商 业 智 能 (BI)和 人 工 智 能 (AI)技 术 结 合 是 营 销 SaaS的 发 展 大 趋 势 。 通 过 开 发 算 法 模 型 ， 提 供 强 大 的计 算 、 存 储 能 力 ， 将 技 术 与 不 同 应 用 场 景 结 合 起 来 ， 提 供 个 性 化 服 务 与 数 据 服 务 ， 让 用 户 更 快 地 上手 使 用 。 随 着 电 商 SaaS的 快 速 发 展 ， 厂 商 对 于 电 商 卖 家 的 行 业 分 层 也 越 来 越 清 晰 ， 除 了 各 行 业 头 部 的 KA客户 ， 电 商 市 场 始 终 存 在 体 量 庞 大 的 中 小 微 企 业 长 尾 市 场 。 丰 富 的 矩 阵 式 产 品 有 利 于 厂 商 更 好 服 务 不 同 体 量 的 商 家 ， 贴 合 不 同 的 商 家 要 求 。 SaaS厂 商 对 客 户 群 的 管 理 共 有 推 广 获 客 成 交 转 化 客 户 留 存 复 购 增 购 分 享 裂 变 （ AARRR） 5个 流 程 。 其 中 ， 有 三 点 运 营 策 略 值 得 关 注 ： 裂 变获 客 、 主 动 服 务 和 会 员 运 营 。 私 域 流 量 运 营 缺 少 平 台 背 书 ， 厂 商 更 需 要 通 过 自 己 的 品 牌 效 应 消 除 市场 的 信 任 缺 失 ， 强 品 牌 效 应 将 帮 助 厂 商 构 建 护 城 河 ， 下 游 客 户 趋 向 于 向 赛 道 头 部 厂 商 聚 拢 。Acquisition获 取 用 户 Activation激 活 用 户 Retention提 高 留 存Revenue产 品 变 现Reference用 户 推 荐 分析师：韩义 1 3 7 7 0 6 7 7 6 1 0团 队 介 绍法 律 声 明本 报 告 所 采 用 的 数 据 均 来 自 合 规 渠 道 ， 分 析 逻 辑 基 于 智 库 的 专 业 理 解 ， 清 晰 准 确 地 反 映 了 作 者的 研 究 观 点 。 本 报 告 仅 在 相 关 法 律 许 可 的 情 况 下 发 放 ， 并 仅 为 提 供 信 息 而 发 放 ， 概 不 构 成 任 何广 告 。 在 任 何 情 况 下 ， 本 报 告 中 的 信 息 或 所 表 述 的 意 见 均 不 构 成 对 任 何 人 的 投 资 建 议 。 本 报 告的 信 息 来 源 于 已 公 开 的 资 料 ， 甲 子 光 年 智 库 对 该 等 信 息 的 准 确 性 、 完 整 性 或 可 靠 性 作 尽 可 能 的获 取 但 不 作 任 何 保 证 。 本 报 告 知 识 产 权 归 甲 子 光 年 智 库 所 有 ， 任 何 从 业 机 构 或 个 人 不 可 在 未 经 报 告 作 者 授 权 下 进 行 商业 演 出 及 参 与 行 业 培 训 ， 在 未 标 注 甲 子 光 年 智 库 来 源 前 提 下 不 可 盗 用 报 告 中 的 观 点 及 图 表 信 息 ，未 经 授 权 使 用 本 报 告 的 相 关 商 业 行 为 都 将 作 侵 权 追 究 其 法 律 责 任 。 报 告 指 导智 库 院 长 ： 谭 莹报 告 撰 写分 析 师 ： 张 核联 系 人 ： 小 甲微 信 号 ： Jiaziguangnian电 话 号 ： 15901000968报 告 合 作 北 京 甲 子 光 年 科 技 服 务 有 限 公 司 是 一 家 科 技 智 库 ， 包 含智 库 、 媒 体 、 社 群 、 企 业 服 务 版 块 ， 立 足 于 中 国 科 技 创 新 前 沿阵 地 ， 动 态 跟 踪 头 部 科 技 企 业 发 展 和 传 统 产 业 技 术 升 级 案 例 ，致 力 于 推 动 人 工 智 能 、 大 数 据 、 物 联 网 、 云 计 算 、 AR/VR交 互技 术 、 信 息 安 全 、 金 融 科 技 、 大 健 康 等 科 技 创 新 在 产 业 之 中 的应 用 与 落 地 。 谢 谢T H A N K Y O U