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化繁为简 Open SaaS助力品牌零售企业能力升维 亿欧智库 Copyright reserved to EqualOcean Intelligence, September 2021 前 言 东方欲晓行宜早，世事旧篇皆序章。 从长远来讲，传统零售模式需要转型，特别是如何适应当前的零售市场变化，如何适应全渠道带来的市场结构的变化，探讨新的零售 模式。新冠疫情作为导火索，让越来越多商家意识到，数字化能力已经成为零售行业的必备技能。 2021年，零售数字化转型正当时， 然而，这一过程的痛点也极为明显。 对于品牌方而言，究竟该如何找到低成本、可衡量、可复制的数字化模式和方法论？ 对于服务商而言，数字化过程中品牌层出不穷的个性化需求该如何被满足？数字化服务难以盈利的问题又该如何解决？ 他山之石，可以攻玉。海外的 BigCommerce擎起了 Open SaaS的大旗，亿欧 EqualOcean经研究发现这可能是切入零售数字化的绝 佳方向，而商派 ShopeX则是国内这一领域十分优秀的玩家。 为此，亿欧 EqualOcean联合商派 ShopeX撰写了此份报告。一孔之见，望以此抛砖引玉。 目录 中国零售行业的关键变化01 Open SaaS助力零售品牌转型02 Open SaaS的交付实例03 中国零售数字化行业洞察04 2.1 业务视角看 Open SaaS 2.2 Open SaaS为什么能成立1.2 零售数字化的重要性 1.1 零售行业基础设施的变化 1.3 数字化过程中的痛点 1.4 中国品牌零售行业亟需新的解决方案 3.1 商派的 Open SaaS模式 3.2 商派的交付案例 Part1.中国零售行业的关键变化 1.1 零售行业基础设施的变化 零售改变的根源是基础设施的变化 近年来，行业多将零售业的变化归结为“人”的变化，然而，我们认为基础设施是零售业的基石，也是零售行业出现变化的底层原因。 零售基础设施的变化对于零售业态的创造、零售管理的创新、零售效率的提升、顾客服务的改善各个环节都会产生影响。比如移动支付的普及改 变了零售整体的业务流程等等。 随着流量、渠道、物流、支付以及技术五大零售基础设施发生了翻天覆地的变化，零售行业仍在继续迭代。 支付 移动支付重塑经济增长格局的新动能， 正成为新格局竞争的关键； 在移动支付的加持下，线下场景争夺战 愈演愈烈，实体零售价值凸显 物流 从一地发全国寄递方式到仓配一体化再到 门店发货模式； 以蜂鸟即配、顺丰同城等为代表性的同城 配送基础设施逐步完善 技术 随着云计算、大数据和人工智能技术的发 展，不断颠覆既往的运营和商业模式，成 为市场的共识。数据、算力和算法是支撑 零售业的核心驱动力 流量 过去的媒介是非常集中而权威的，如今 消费者获得信息的方式变得非常多元， 比如微信、抖音、快手、小红书等 渠道 “渠道为王”的传统思想被取代，消费者 拥有非常多的渠道选择； 渠道也非常碎片化，线上平台多元化，线 下零售以区域市场为主 亿欧智库：零售行业基础设施的转变 6来源：亿欧智库整理 零售基础设施转变的关键： 渠道由“分散化”到“整合化”的转型 7 细数零售基础设施的种种变化，其中最核心的便是渠道由传统的“分散化”转向“整合化”。在中国互联网渗透率接近饱和的背景之下，传统中心 化电商的自然增量减少导致其获客成本日益高企，与此同时， 商业基础设施外溢给社交、内容类转型做电商的企业提供更多机会 。 当中国零售业全面进入数字化时代，品牌需要获得更多来自销售通路的数据信息，建立品牌数字化资产，指导研发生产和销售。销售通路的演化逻 辑是渠道的叠加 ，全 渠道零售的本质是 以品牌为核心，构建品牌复合式销售通路。 来源：商派 ShopeX 公域私域融合 线下销售通路 总 代 区 域 代 理 经 销 商 加 盟 / 连 锁 门 店 一 级 批 发 商 二 级 批 发 商 直 营 / 连 锁 门 店 超 市 便 利 店 商 场 批 发 市 场 互联网销售通路 互联网零售渠道 流 量 承 接 流 量 分 发 A I 赋 能 红 人 大 V 带 货 信 息 流 广 告 短 视 频 商 品 分 发 新兴流量通路社交社群通路 移 动 零 售 / 微 店 交 易 全 员 销 售 / 碎 片 微 商 代 理 人 内 容 营 销 / 粉 丝 互 动 社 会 化 分 销 / 多 级 返 佣 销 售 组 织 / 社 会 化 销 售 军 团 移 动 连 锁 移 动 加 盟 公域场 私域场私域场 公域场公域场 经销型 流通型 连锁 零售直营渠道 拼购型 公域 私域 2000 2003 2010 2015 2020 社区团购型 分销型 内容分享型 官 方 零 售 渠 道 品牌复合式新通路 纯购物车交易模式 多样的交易模式 会 员 团 购 预 约 砍 价 到 店 周 期 积 分 平台电商 社交电商 推广员分销 线下门店 /门店导购 社区团购 镜鉴海外，基础设施完备后新品牌开始涌现 8 从 1920年代开始，美国物流（汽车）、支付（信贷与信用卡）、渠道（全国性连锁超市）、流量（电视与广告业）几项基础设施萌芽，并在之 后二十年间完成渗透。期间玛氏、卡夫、可口可乐、宝洁等强功能性的品牌迅速发展并确立了行业龙头地位。此后，更强精神属性的品牌陆续迎 来大发展，雅诗兰黛、 Nike等应运而生。 作为对比，在中国零售新基础设施已准备完毕的当下，品牌这个大赛道在中国才刚刚开始。 除了基础设施的变化之外， 随着头部品牌的能力溢出，进而致使其转变商业模式趋向于更高维度的实现价值，头部品牌越来越更多地向平台模式 转化。 如珀莱雅自 2019年便提出了全新的四化建设战略，准备通过“国际化、年轻化、 平台化 、生态化”再次成长。 来源：企业公告、亿欧智库整理 亿欧智库：美国零售品牌的发展路径 零售基础设施准备完毕 强功能性品牌的大发展 强精神性品牌的大发展 亿欧智库：珀莱雅的平台化运营 整合产业链 资源 赋能其他 品牌 合作国际小众品牌； 赋能新锐品牌； 合伙人制孵化新品牌 参股或控股营销策略公司、 网红品牌运营团队 ; 参股或控股跨境渠道商 1.2 零售数字化的重要性 数字化是品牌方发展的必要手段 10 从长远来讲，传统零售模式需要转型，特别是如何适应当前的零售市场变化，如何适应全渠道带来的市场结构的 变化。 从现实来讲，传统零售行业 作为一个特别重的劳动密集型行业，特别需要借助新的技术手段，降低人力成本、提升企业运营效率。这对企业、对行业的发展都是特别重要的。 而疫情则是零售企业数字化转型的导火索。 2020年，被部分业内人士称作“数字化元年”，其中很大一部分原因就在于疫情推动了企业的数字化 转型，数字化工具担当起助力疫情防控、复工复产、经济复苏的重担。 微盟研究院的数据显示，疫情推动商家加速数字化转型，实体零售开通线上渠道的企业占比达 84%，仅 16%的实体商家未开通线上渠道。 线下实体零售和线 上商城结合 84% 纯线下实体店 无任何线上渠道 16% 亿欧智库：零售企业的数字化发展阶段 亿欧智库：疫情激发零售企业的数字化需求 来源：模型参考 GrowingIO、微盟研究院，亿欧智库整理 感知 电子渠道；线上交易；部门数 据集市；即席报表 融合 全程客户经营；全渠道运营； 全景客户视图；企业数据仓库 敏捷 决策自动化；实时营销；敏捷 制造；动态自适应 起步 电话、邮件；登门拜访； 纸质记录；手工报表 洞察 描述性分析；诊断； 预测性分析 智能 智能投放；精准营销； 千人千面；智能定价 数字化的本质是企业治理模式的转变 11 数字化转型本质是企业治理模式的转变，即企业根据自身实际情况，以业务为导向、数据为基础与传统生产要素相结合，利用新一代数字技术 反向赋能业务、驱动业务与服务创新。 当前，为了适应不断变化的消费者需求，零售企业最需要的转变是： 以职能管控为 核心的科层制组织管理结构，转向以客户为中心的平台化赋 能型分布式自主经营体组织管理结构。 举例而言，数字化能够显著加快品牌创新的速度。比如一家传统线下商超，在疫情期间，需要在短期内部署完成：线上云店、全渠道订单管理、 仓储管理等模块。如果按照传统的方式来建设系统，需定制开发或购买套件、采购服务器、买带宽、租 IDC、培训员工等等 。现在 只要购买 SaaS模板、对员工进行简单的培训，就可以对一个全新业务模式进行 MVP （最小可行性产品）试错，这在以前是不可想象的。 亿欧智库： IBM车库方法 来源： IBM商业价值研究院 “人货场”视角看零售数字化的关键动作 12 目前，品牌面临“大量消费者存在于中间商”“消费者运营成本高”“平台分利多”“利润空间被严重挤压”等问题。在品牌纷纷布局线上、线下、 公域、私域全渠道的当下，多元异构数据的治理是打造消费者全渠道无缝体验的关键基础。 亿欧智库：零售数字化的关键动作 来源：亿欧智库整理 公私域流量 线上依靠电商渠道的公域流量，线下依靠门店选址导入的新零售场内流量 全渠道消费者运营沉淀 虽然触达消费者的渠道和方式上多样，但是线上线下相对割裂 线上线下一盘货 商品控货有优势，能够控制库存和定价权 全渠道订单 掌握全渠道所有销售触点的订单是提高运营效率的核心 多级履约 根据消费者需求和成本视角，做到城市物流、社会化物流和门店履约的协同执行 供应链改造 从生产端的商品企划，到全渠道货品采购、供货平衡调拨等如何更优 数字化门店 自有门店的选址、引流，以及跨门店一体的履约体系 渠道销售 经销商独立控货控价控门店，如何纳入全渠道管控？ 电商渠道 线上线下在企业层面就是独立运作，如何做到相互融合？ 人 货 场 1.3 数字化过程中的痛点 多渠道、多服务商间的系统异构 01. 多市场独立营销活动 02. 多品牌独立消费者端应用 03. 品牌方： 数据烟囱逐渐成为品牌方的首要难题 14 由于企业过往理念、体制、各业务的 机制不 统一，过程标准的规范缺失，导致 各系统之间兼容性和集成性难以提高 。比如品牌商家 在客户 管理、库 存管理、物流管理等不同环节都要面对众多系统供应商，多系统难以融合，由此导致的数据割裂问题日益凸显。 与此同时，各类系统的打通，又面临技术标准不同、权责边界不清等问题，绝大多数商家难以独立应对。 企业内部老系统普遍较多，有的企业多达十几个甚至几十个，来自不同的服务商团队，有的甚至已经没有更新维护，在数字化过程中，需要兼容以 前的系统及平台，开发工作需要不同的团队进行配合，会出现难以对接融合的问题，时间和经济成本较高，难度较大。 企业 IT系统 孤岛化、烟囱化 亿欧智库：品牌方面临的数据烟囱难题 来源：阿里云、亿欧智库整理 品牌方： 交错的销售通路决定了品牌零售企业数字化的复杂性 15来源：商派 ShopeX 亿欧智库：品牌的零售网络 典型的品牌零售销售通路包括线下自营门店、线下分销体系、第三方销售平台等。为此，品牌方需要优化整合分散的零售销售通路， 消除内部利益 掣肘，避免各自为战的数据孤岛，而这一历程无疑极为繁杂。 PC H5 小程序 福利平台 内购平台 线下分销体系 线下自营门店 实体加盟店 第三方外卖平台 社交互动零售体系 官方线上零售体系 特殊销售通路 第三方销售平台 品牌方： 头部零售品牌数字化过程中拥有相当多的个性化需求 16 在数字化的过程中，头部零售品牌在前端交易流程中有多样化的参与者，因而会产生多样的消费者互动方式与业务模式。以积分体系为例，若品牌 方有传统的积分系统，那品牌方则会要求服务商将两者打通，原有的积分也能在新的系统进行兑换。 同时，针对消费者的个性化需求，品牌方也往往希望进行个性化的用户运营，提高消费者触达和转化效率，提升复购率，驱动业务快速增长。 差异 化竞争是企业取胜的关键，所以企业更应该通过系统和技术层面进行个性化定制，放大差异化价值。 亿欧智库：零售链条中多样化的参与者 51% 31% 13% 37% 53% 33% 45% 45% 中国 澳大利亚 日本 韩国 偏爱个性化产品 偏爱提供定制服务的品牌 亿欧智库：中国消费者对个性化有更强烈的追求 来源：麦肯锡，亿欧智库整理 加盟店铺 品牌或者平台面向消费者的线 上店铺或者线下店铺 品牌方： 零售数字化转型尚无成体系的方法论 17 某些零售细分环节在头部企业的示范下已逐渐形成体系化的数字化方法论。比如阿里妈妈在广告营销环节提出的“深链经营 (DEEPLINK)” ，以此 实现品牌人群资产定量化、链路化运营。 然而 ，囿于可供参考的零售数字化案例过少、企业间信息沟通不畅等因素，零售 数字化的整套流程尚缺乏成体系的方法论，而这也是 多数品牌 正面 临的问题 。如 在商品销售、服务和支付的过程中，如何有效实现会员的连接和触达，从而找到数字化的准心，让数字化真正能为企业精准营销、商 品定价和 优化等等，均尚无行业公认的解决方案。 亿欧智库：广告营销的“深链经营 (DEEPLINK)” 方法论 Discover 发现 Engage 种草 Enthuse 互动 Perform 行动 曝光 /点击人数 短视频 /直播观 看人数 店铺商品浏览 / 无品牌搜索人数 互动 /订阅 /试用 /浏览 /搜索人数 入会未购 /收藏 / 加购 /购前咨询 人数 前链路深浅分层 DEEPLINK 深链经营 基础指标 运营指标 人群触达率 /触达频次 /人群流转率 /心智份额 /兴趣度 Initial 首购 Numerous 复购 Keen 至爱 首次购买人数 非会员复购人数 /非会员口碑传 播人数 会员复购人数 / 会员口碑传播人 数 后链路深浅分层 人群触达率 /触达频次 /人群流转率 /LTV UniversaL 全域 UD/流量宝 /品牌方 全域指标 外投媒介特征洞察 /二次 追投动作 /人群流转率 来源：阿里妈妈 服务商： 针对中小企业的 SaaS模式难以获得正向现金流 18 对于 SaaS公司的经营效率，可以用以下公式做一个简单判定 单位投资回报率 =LTV（客户生命周期价值） /CAC（获客成本） =ARPU*毛利率 /客户流失率 / CAC 假如，单个客户的获得成本为 10000元，订阅费 5000/年，客户持续订阅的情况下 2年即可收回成本（不考虑增值服务），第三年开始才净盈利， 如果第二年客户不再续订，公司在这个客户上就是亏损的。然而，在消费行业变化剧烈的当下，中小零售 企业会经常性地出现 重大转型，而按需订 阅的 SaaS产品 几乎 没有放弃 成本 ，然而服务商前期推广又有着高额的销售费用。 因此，多数以中小零售企业为目标用户的服务商都会出现“越增长越亏损”的现象。 为此，有赞、微盟等企业均大手笔推进“大客化”战略。 20% 25% 30% 35% 40% 45% 50% 55% 60% 2017 2018 2019 2020 微盟 有赞 亿欧智库：微盟与有赞的销售费用率对比 亿欧智库：有赞 2019年商家续约情况 来源：企业财报，亿欧智库整理 小微商家（年销售额小于 3.6万元） +交付期商家 腰部商家 （年销售额 3.6万元 -48万元） 头部商家 （年销售额大于 48万元） 小微商家续签率 20% 交付期商家无续签率 数量占比 21% 续签率 74% 数量占比 20% 续签率 90% 服务商： 针对头部品牌提供定制服务难以获得规模化优势 19 头部商家虽然有更强的付费意愿与能力，但往往会伴生个性化、定制化需求，影响产品研发资源，如会员体系需要与原有的会员系统互通 若需求处理出现问题，极有可能影响线上产品主线，出现分支，沦为“工具人”的角色。同时，若业务以定制化的项目制为主，那基本只能赚“人 头费”，营收可用以下公式进行粗略计算： 项目制公司的总体营收（ Z） =每人每月费用（ X） * 总人月数（ Y） 这一形式主要会出现三个方面的问题： 其一，从机制而言，营收取决于每人每月费用（ X）和总人月数（ Y）两个变量。其中 X各家差异不大，因此可提升空间有限；而 Y则取决于项目需 求和解决方案 ，由于定制 化 开发不提供标准化产品，入行门槛低，因而竞争极为激烈，在与竞争对手和商家博弈后，最终 Y也不会太高； 其二 ，项目方的需求变动风险大，许多企业行业标准化程度低、增长快的组织变革频繁，因此本身需求稳定性就不高； 其三，项目型公司发展的可持续性差，公司没有核心竞争力，技术和销售人才成长后，很容易脱离公司自主创业。 来源：亿欧智库整理 亿欧智库：项目制公司面临的核心问题 项目需求稳定性不高 变动风险大 发展的可持续性差 客单价高 但毛利润很低 1.4 中国品牌零售行业亟需新的解决方案 BigCommerce或 为新的解决方案提供参考 21 与 Shopify 相似， BigCommerce 主要业务是向商家提供电子商务工具，帮助商家在网上销售产品与服务。产品涵盖买方的前台体验和卖方的后 台管理，如商品的网页呈现、结账服务、折扣管理、库存管理、销售数据分析等。 不过， BigCommerce提供了比 Shopify和其它任何公司更多的内置工具，使商户不必增加成本依赖第三方应用程序获取许多高级功能。如果商户 确实需要向网站添加其他功能，则 BigCommerce的应用程序市场也提供了约 250种可供选择的工具。 对于企业级商户， BigCommerce提供了更有利的自定义计划。 与 Shopify Plus主要依赖其应用程序市场实现大部分自定义功能相比， BigCommerce Enterprise具有范围更广的内置工具，可以帮助大型企业最大程度地发挥在线潜力。 亿欧智库：各企业的单位投资回报率对比 0 1 2 3 4 5 BigCommerce Shopify 微盟 有赞 亿欧智库： BigCommerces定位的市场部分 OP部署 SaaS部署 小 微 企 业 中 大 企 业 来源： BigCommerce路演 PPT、企业财报，亿欧智库整理 品牌零售数字化方案三要义：自由、创新、定制 22 透视 BigCommerce的发展历程 ， 我们 不难 发现品牌方核心需求已经发生了转变。简而言之，可以将其总结为三点：自由、创新、定制 来源：亿欧智库整理 亿欧智库：品牌零售数字化方案的三要义 1 2 3 品牌客户希望的合作是绝对自由灵活的，所有数据资 产完全归属于品牌方；即便双方结束合作，服务商也 能为品牌方提供无损化的数据迁移服务 品牌客户希望能得到有针对性的、综合化的解决方案， 这需要建立持续有效的研发和创新体系。 品牌客户希望能快速高效的实现内部和外部各种系统 的集成对接。为此， BigCommerce设有应用程序市 场，并已经形成了良好的应用市场生态，商家可根据 自身的需要使用 APIs或 SDKs接入不同的应用程序。 自由 定制 创新 Part2. Open SaaS赋能品牌零售行业转型 2.1 业务视角看 Open SaaS 什么是 Open SaaS？ 25 Build a business thats ready for anything with the flexibility of Open SaaS. BigCommerce Open SaaS指通过在整个平台上公开的强大的 APIs和 SDKs，将开源和 SaaS的最佳元素结合起来，快速响应市场波动和客户体验期望变化，达到两 全其美的效果。若以装修类比的话，传统 SaaS 交易平台更像是品牌方入驻一个标准化的公寓 ，品牌方扮演的只是权利有限的租客 ，而 Open SaaS则可以让品牌方成为业主。 图片来源： Pixabay 传统 SaaS（标准公寓）：品牌方是租客 公寓配备的都是标准的家具，比如橱柜，浴室设备等， 但大多数都不太令人印象深刻，功能都是一样的。虽 然一些公寓大楼可以让你粉刷你的墙壁，但是你无法 获得批准去改造窗户、地板和浴室等。 Open SaaS（定制装修）：品牌方是业主 Open SaaS让品牌方成为真正的房主，享受更多自 由装修的权利。装修所需的一切内部和外部资源都 准备在 Open SaaS平台，同时业主也可以自己进行 外部采购，以及重新设计改造部分房屋结构。 亿欧智库：关于 Open SaaS的类比 To 服务商：兼容了标准化与个性化 26 在软件服务行业，受制于 SaaS产品无法独立部署，无法个性化定制等问题，很多企业客户会选择 Open Source模式，即直接向软件服务商购买全 套源代码，然后再安排服务商或者自己的 IT团队进行个性化定制开发。不过，这种方案优劣同样明显。 相较于传统 SaaS或者 Open Source， Open SaaS在个性化开发、内部系统集成等方面都 有其显著的优势。简而言之， Open SaaS的模式主要 定位于中大型客户，用比较标准化的产品，去满足企业的需求 ，其中个性化的部分可由企业自行完成或交由第三方服务商优化。 传统 SaaS Open Source Open SaaS 数据部署 公有云 企业自行安排 公有云 私有云 混合云（不限制） 个性化开发 不支持 系统支持企业自行安排 系统支持服务商提供服务 收费模式 多版本按年收费 一次性购买 支持订阅模式 源码交付模式 开发项目制收费 内部系统集成 部分支持收费较高 系统支持企业自行安排 完全支持服务商较低收费协助对接 第三方平台接入 部分支持收费较高 系统支持企业自行安排 完全支持服务商较低收费协助对接 亿欧智库： Open SaaS的特性 来源：亿欧智库整理 To 品牌方：满足了 All-in-one的需求 27 在消费互联网时代，消费者趋向于使用超级 App，即可以囊括了不同场景下所有用户需求的移动应用软件，其意义在于互联网可以深度渗透生活方 方面面。产业互联网时代同样如此，品牌方数字化也有 All-in-one的需求。 因此，对于服务商而言，如何做好集成就显得至关重要，而这也正是 Open SaaS所满足的另一大需求。同时，在这一过程中，中大型品牌一直在 寻找能够独立发展的数字化手段，而三方服务商相较于头部互联网公司会更为中立，因而，其布局 All-in-one存在一定的先天优势。 亿欧智库：品牌零售全业务图景 亿欧智库：天猫对服务商提出的一体化指导 来源：商派 ShopeX、天猫生态服务商大会 2.2 Open SaaS为什么能成立 SaaS的本质是续费 29 商业模式能否成立的核心在于单位经济模型 UE（ Unit Economics）是否成立。具体到 SaaS行业，续费是非常重要的部分。 我们可以模拟一家 20年的 SaaS公司，在创立第三年拿到投资，再到之后 17 年的投资回报。 设定变量：新购增速为 30%、研发等固定费用增速为 20%、新单毛利率为 20%、续费及增购毛利率为 70%、首年营收 300万元，首年研发等固 定费用为 600万元。 不难看出， 如果这家 SaaS公司的续费率（含增购）在 50% 以下，那这家公司几乎没有任何投资价值。 假设其续费率（含增购）达到 80%， 17 年之后会有 13.6倍的回报；若续费率（含增购）能达到 100%， 17年之后会有 29 倍的 回报。 从这一视角来看，续费率较低的 SaaS企业几乎没有任何投资的价值，而 Open SaaS适配头部品牌的特性无疑为其带来了先天的优势。 亿欧智库：续费率（含增购）与 17年累计投资回报倍数 -0.4 1.3 3.0 4.7 6.7 8.7 11.0 13.6 16.5 20.0 24.3 29.6 36.4 45.3 57.4 74.2 45% 50% 55% 60% 65% 70% 75% 80% 85% 90% 95% 100% 105% 110% 115% 120% 来源：模型参考 SaaS创业路线图 零售行业呈现头部聚集的趋势，且头部品牌业务稳定性更强 30 当品牌知名度越大，品牌的价值越高，其忠实的消费者就越多，其占有的市场份额势必就越大。反之，若品牌知名度越小，品牌的价值越低，其忠 实的消费者也就越少，将会被品牌知名度高的产品或服务代替。 零售领域已显露出这一态势， 一线品牌依靠渠道、产品、生产力等核心优势，有望依靠市占率提升继续维持高增长。 以白酒行业为例，近年来，虽然白酒的产量持续下滑，但头部品牌的市场占有率持续提升，这也是一线白酒市值飞涨的逻辑基础。 同时，出于业务稳定性的考量，头部品牌对服务商有更强的稳定性，普遍续约率很高。 亿欧智库：白酒行业头部品牌的市场占有率持续提升 53% 53% 55% 59% 61% 62% 65% 6% 6% 6% 7% 7% 8% 8%22% 23% 22% 20% 20% 18% 16% 19% 18% 17% 14% 12% 12% 11% 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 高端酒 次高端酒 区域龙头 三四线 亿欧智库： 2020年用友网络云服务续费率 来源： Wind、企业公告 中大客户续费率 小微 客户续费率 98.96% 71.68% 品牌 方有类似的数字化需求，只是发展的阶段不同 31 阿里云曾将消费品领域的数字化转型分为四大阶段：轻咨询能力盘点 数智化转型规划 分步骤推进实施 运营维护优化。 对于多数头部零售品牌而言， 其数字化路径大体上相似的，不过由于业务的渐进性，不同企业会处于不一样的阶段。 尤其是头部品牌商几年前的数 字化转型理念逐步被越来越多的品牌商接受和认可，头部和腰部品牌商开始效仿超头部品牌商进行数字化升级。 简而言之，品牌方在市场营销和零售交易前端的需求一定是经常变化的，需要根据市场变化进行灵活、自由、个性化的创新，因此， Open SaaS 是最佳的服务模式。 来源： 2020消费品生态全链路数智化转型白皮书 ，毕马威 &阿里云 数字化能力盘点 数字化能力调研 Workshop能力自检 数字化成熟度分析 数字化能力缺陷发现 缺陷点聚焦 转型行动路线高阶规划 数字化转型规划 数字化远景和高阶路线 目前瓶颈深度分析 未来能力和场景定义 转型路径设计 技术路线定义 数据分析能力定义 技术落地计划 数字化技术赋能 触点数字化 业务在线化 运营数据化 决策智能化 数字化项目运营及运维 数字化项目运维 数字化项目优化 数字化商业计划 1 快速启动 轻咨询能力盘点 2 高瞻远瞩 深度转型规划 3 技术落实 分步骤推进实施 4 持续运营 运营维护优化 亿欧智库： 零售 数字化方法论 Open SaaS的核心竞争力： Know-How的能力 32 B端需求，重点不是做了多少，而是做了什么。 Open SaaS的核心是将品牌方的数字化需求进行抽象创新，而这必不可少的则是基于定制化项目沉淀的 know-how的能力。 通过平台为客户提供开发接口，实现敏捷开发、持续交付、快速迭代等功能，同时通过部署在平台上的应用、撮合服务等为零售行业客户提供便利， 提升综合竞争力。 亿欧智库：行业 Know-How的组成 行业 Know-How 对行业现状及发展 前景的理解 对政府政策的理解 产业链认知 对客户业务流程及 需求的理解 相关行业的专业背 景知识 Part3. Open SaaS的交付实例 3.1 商派的 Open SaaS模式 商派的 Open SaaS服务模式 35 作为国内率先提出 Open SaaS模式的企业，商派的 案例是极值 得称道的。 零售行业 Open SaaS模式谈论再多，其本质还是一句话：“以品牌客户为中心，紧贴需求，去提供更加自由、个性和开放的软件服务”。 商派也正是基于 Open SaaS模式的理念，不断完善全渠道零售数字化系统产品的研发， Open SaaS三方应用生态的构建和全生命周期的企业级数 字化服务提升。 来源：商 派 ShopeX 商派 服务模式 SaaS开通 多种交付方式 场景创新、个性化 支持外部应用对接 支持小程序矩阵摸索 支持研发新功能 200多家顶尖运营服务商 30多家主流第三方物流企业 50多家主流平台 公有云部署 私有云部署 混合云部署 支持前端中台集成 支持与后台的集成 交付方式 部署方式 系统集成 生态合作应用扩展 亿欧智库：商派 Open SaaS的服务模式 Open SaaS的适用场景 36 从业务视角更易理解 Open SaaS。 订单中心、商品中心、库存共享中 心、财务中心等中后台系统逻辑较 为复杂，是经过长久的实践验证的， 并不需要经常改动，通常选择标准 SaaS产品更为可靠。 而更偏向消费者的部分相对更难标 准化，如基于企业微信的会员营销、 销售订单的流转逻辑等则更适合采 用 Open SaaS的模式。 亿欧智库：品牌全渠道新零售业务框架图 来源：商派 ShopeX Open SaaS提供的核心价值 37 在不断发展的零售数字化环境中，业务敏捷性是保持竞争优势的关键，灵活的数字化系统可以为企业提升竞争优势。商派的 Open SaaS服务模式 可在以下五大方面提供品牌方亟需的价值： 亿欧智库：商派提供的核心价值 自由，不绑架客户 品牌客户与商派的合作是绝对自由灵活的，所有数据资产完全归属于客户；即便结束合作，商派也能为客户提供无损化的数据迁移服务。 灵活，高扩展性 商派强大的 APIs和 SDKs能力，可以帮助企业快速高效的实现内部和外部各种系统的集成对接，使得品牌客户的多个系统起到最佳的协同作用，提高经营效率。 超稳定、更安全 商派的产品已经获得了国际和国内各个权威机构的安全认证，品牌客户使用商派的产品，更加符合各种审计的要求，安全稳定有保障。 开放性合作 品牌客户可以基于商派的系统，自由选择与其他第三方合作伙伴合作，不受商派产品和技术的限制；始终以客户为中心。 01 03 04 05 02 个性化与标准化结合 在强大的 SaaS产品的基础上，商派可以为品牌客户提供前端场景的个性化创新定制，实现品牌客户与竞争对手形成差异化区隔，提升竞争优势。 商派的核心产品 亿欧智库：商派的核心产品 一套前中台系统 一盘货 一批人 一本帐 一云店 一套营销素材 一套运营体系 一群生态伙伴 Open SaaS 自由 创新 定制 基于 Open SaaS的理念 ， 商派搭建了 oneX平台 。 “ One” 即构建零售行业一体化 、 一站式的一个超级商业操作平台； “X” 则代表着数字化 、 探索创新 ， 持续进化 。 商派 oneX平台已经对接了近百个外部销售平台 ， 实现了企业全渠 道一盘货经营 ， 全渠道会员身份统一识别 ， 以及多层级经销商在线 化赋能 。 同时 ， 商派 oneX平台内嵌了微信生态 、 企业微信 、 微信支付 、 腾 讯有数 、 京东开普勒 、 汇付天下等成熟模块与服务 ， 共同服务于品 牌企业 。 更关键的是 ， 商派 oneX平台本身是一个 开放型平台 ， 通过不断集 成第三方应用 、 对接多渠道数据 ， 完成一系列复杂的 “ 拼图 ” 工作 ， 给到品牌客户一张完整的零售数字化转型蓝图 。 来源：商派 ShopeX 38 3.2 商派的交付案例 亿欧智库：云店 +OMS （各中心） + 对接企业中台 某知名连锁品牌的云店业务转型 40 某知名连锁品牌为了为了提升客户体验，创新 O2O新零售业务，进行数字化转型。为此，商派提供了一整套基于 Open SaaS模式的解决方案。 在提供了标准化的购物路径优化之外，品牌在运营中发现线上会员有很强的复购能力。于是， 商派在会员营销层面提供了差异化的数字化路径 。 通过帮助品牌方引入了企业微信的形式，有效提升了导购的效率。 导购可通过门店物料、或者主动添加顾客微信，来建立关系，再通过企业微信与品牌自有的 CDP系统连接，数据系统可以为导购提供顾客喜好方 面的数据分析。导购可以有针对性地推荐商品、种草，下发优惠券，实现精准转化。 2020-03 2020-08 2021-02 2021-06 组织定义 利益联动 门店 /公众号 同时发力 大力优化 购物路径 苦练内功 全面拉新 外部引流 明星代言 卡通形象 线下会员全 面引导成为 云店会员 运营中发 现线上会 员的复购 能力翻倍 强化运营线上 会员的复购能 力与复购路径 亿欧智库：该品牌的云店运营基本路径 智能运营中台（ OMS） 商品 中心 库存 中心 订单 中心 发货 中心 财务 中心 组织 中心 企业中台 ERP GOMS EBTS DMP WINS RMS 公域流量私域流量私域流量 销 售 中 心 结 算 中 心 营 销 中 心 履 约 中 心 分 析 中 心 天 猫 京 东 其 他 门 店 A 门 店 B 门 店 C 销售网络全数字化经营 矩阵 实体门店 云店 第三方销售平台 导购 A 导购 B 导购 C 来源：商派 ShopeX 某连锁品牌的全渠道流程 41 亿欧智库：某品牌的全渠道流程 来源：商派 ShopeX 基于前端流量场的全渠道运营，品牌方近年在数字化方向对 全渠道库存可视化、统一化、自动化、订单智能路由 等有极强的需求。商派以智能运营 中台和 Open SaaS为技术依托，为品牌企业构建全渠道的数字化解决方案。 该方案核心在于多渠道订单统一快速流转，集合多仓库存和多渠道履约方式，通过中台的算法规则，智能路由生成最符合品牌业务的派单路线，提 升配送效率和客户体验。 履约平台加入 下单 调拨 审单 拆单 智能路由 SAP对账 全渠道 订单收订 符合平台 安全规范 订单流程 替代人工 订单 路由 该品牌 线上线下 一盘货 O2O 场景履约 对账 功能升级 仓储费用与实付账单对账 可按规则拆分到 SKU上 满足门店 闪送 /自提 仓储系统前端店铺 最快 订单履行 最省 供应管理 最优 消费体验 传统做法 消费者下单 直接到仓库 物流发货 门店收货 /发货 门店 门店 门店 品牌新零售账务、清结算、利益分配流程 42来源：商派 ShopeX，亿欧智库整理 分销员云店 分账结算 在线下单 小程序支付 上送交易 消费者银行卡 或微信零钱 -1000 品牌结算账户 +800 佣金分账 发展消费者 提 现 申 请 税务筹划企业 结算账户 +200 结算账户 -200 分销员、 外部合伙人 分销员结算 +200 分销员提现 -200 微信支付 实时分账 延时分账 代 发 分 销 佣 金 行为 资金 当前，零售利益参与方越来越多，财账钱的利益分配流程与逻辑越发复杂。 对于较为标准的业务需求，如支付场景支持等，可以采用商派的标准 SaaS产品；对于复杂的业务需求，如 利益相关角色的资金分账处理等，可采 用采用商派 Open SaaS的模式。 1 支付场景支持 线上 /线下，扫码 /被扫，支付宝 /微信 /银联， 小程序，公众号；一次性支付、混合支付（ + 积分）、部分支付（支持多次支付以完成订单） 2 支付即服务 支付即服务（注册、跳转小程序、发券、关注、 加导购），为消费者提供了路径最短的接受服 务路径 3 多角色资金处理及税务处理支持利益相关角色的资金分账处理：佣金、分润、 货款、服务费；营销分摊；平台、供应商、分 销商、导购、门店 亿欧智库：零售流程中的利益分配机制 亿欧智库：商派提供的价值 Part4.中国零售数字化行业洞察 趋势一：“私域”是个大金矿，但需要以恰当的方式撬动 44 自瑞幸咖啡爆火之后，很多品牌都开始布局私域流量，无论是大企业还是小企业都将其奉若金矿。 新冠疫情更是加速了这一进程，非常多的线下品 牌都通过私域流量转型自救。私域流量不仅可以帮助企业营销拓客，又可以提升消费者黏性，使得重复购买率不断上升。 商派的数据显示，其 2020年双十一期间共接收 1.36亿订单，其中私域场的占比超过 20%。 若品牌想切实做好私域流量，盲目的凑热闹显然是不可取的，更多的需要在 一体化数字化服务商的加持下统一运筹。先有一致化认知，再有一致化 行动，最重要的是实现一致化的数据。 来源：商派 ShopeX 亿欧智库：商派 2020年双 11的数据 公域 78.89% 阿里系 76% 京东系 14% 其它平台 10% 私域 21.11% 官方商城 门店 其它 微信 (号 /群 /小程序 ) 83% 抖音 &快手 3% PC&APP 5