资源描述
综述-全面洞悉：小红书生态环境毛文超（星矢） 、瞿芳（木兰/Miranda）在2013年联合创立了小红书。在小红书的高管团队中，一半以上均有咨询背景。2013年6月，在 上海成立，前身为旅游购物攻略聚合平台，以PDF版本传播；同年12月，小红书购物笔记APP上线。2014年1月，用户量1500万，海淘分享 社区氛围初见雏形，同年8月，上线“福利社”自营商城，升级电商。20152016年，拓展品类，逐渐成长为都市白领女性生活方式分享社 区。2016年6月，开放第三方平台，拓展品牌商家。2017年，社区引入明星KOL，精细化运营明星IP，林允首先入驻，同年范冰冰加入。2019年10月，小红书月活用户已经过亿，这一年也是小红书商业化元年。2020年1月上线直播带货；8月上线视频号；10月小红书MCN合 作计划。与传统平台AISAS整合营销模型不同，小红书通过Consideration（种草）整合了Attention（注意）到Interest（兴趣）、Search（搜索）、Action（购买）、Share（分享），综合合并为CAS模型，这是小红书的一大特色。主动Search（搜索）的用户会高频次地使用小红书的搜 索功能，特别是在品牌集中增加营销投放或是有新产品发布等较大事件时，小红书内关于该品牌的搜索量会明显上升。“用户在把小红书当 搜索引擎用”。小红书作为“生活在线化”的载体，因在线上种草（图文种草、视频种草）、云逛街，然后去线下拔草，最终回到线上继续 分享，形成互动。由此形成了“种草”的正向循环，实现了“生活在线化”对线下消费的反哺。小红书流量逻辑有两个核心点：内容标签匹配、 社交关系链推荐。内容标签即内容在发布后会被平台打上一系列标签，将其推荐给可能感兴 趣的人，而笔记中被提取的关键词、地理位置等信息则是标签的重点关键词，例如用户平常爱看美妆类的笔记，平台则会推荐更多的美妆笔 记给用户。在推送给一些用户后，平台会根据笔记的互动量来给笔记打分，决定是否要继续推荐给其他用户，这个评分体系在小红书内部称 为CES（community engagement score）。因此就凸显了小红书的三大流量分发优势：平权分发、高性价比、长尾效应。综述-少走弯路：解析平台“人”“货”“场”人：小红书月活用户1.58亿，64.3%的用户为女性，核心年龄段分布在2435岁。小红书用户核心关注的四大焦点话题为：彩妆、护肤、穿搭、 美食教程。消费者标签中，流行男女占比最高，占所有用户的14.71%；其次是学生党和爱买彩妆党和护肤党。货：2021年110月小红书种草榜TOP1000中，护肤、彩妆、身体护理占比分别为50.56%、16.99%、2.83%。三者占比高达70.38%。其次是 母婴，占比为5.16%。在女性群体集中的小红书平台，护肤及彩妆品牌主成为笔记投放的主力军。从自发笔记（非商业笔记）的主题来看，用户 关注的热门话题分别是：美食饮品、教育、影音娱乐。说明生活分享类是自发笔记用户热衷的话题。与双微一抖不同，小红书上的有效投放并不 以品牌阶段和产品客单价划分。总之，什么样的品牌适合投放小红书呢？1、不急于转化的品牌；2、高颜值或新奇特产品；3、跟小红书用户画 像匹配的产品（女性、年轻、高消费）；4、客单价高于30元的产品；5、自有品牌；6、有基础完备的一类电商运营团队；7、想做品牌沉淀的 品牌。场：达人圈层构成了品牌投放策略。明星和头部KOL（50万+粉丝）由于影响力广泛、个人形象鲜明且较有社会影响力，因此可以高效的提升品 牌知名度和影响力，提高品牌背书和曝光量。作为中腰部KOL（5-50万粉丝）有多元化的人设，相较于明星更具亲切感，因此更易形成真实的口 碑风向，适合来带动爆款话题和炒热单品。更为常见的达人是初级KOL（5k-5万粉丝）和素人（5k内粉丝），他们体量最大，是小红书的社区之 本，也是品牌流量和口碑的基石，里面囊括了大量的潜在消费者，常用于分享种草、买家秀等。KOL营销主要有三种类型，聚焦型、扩散型、功 能型。聚焦型是搭建垂类KOL矩阵,聚焦关键人群，集中火力推动销售转化适用于有特定消费群体的产品；扩散型是搭建金字塔型KOL矩阵，阶段 式推动营销信息扩散，适用于大众消费品；功能型是挖掘KOL不同功能效用，支持整合营销传播各个环节。综述-去粗取精：常见营销案例-完美日记在小红书的投放实操中，常用来投放的模型有几个要素蓄、养、引、破、晒。蓄势：KOC迅速铺量充当“SEO”功能，多关键词反复洗脑式 触达，奠定新品牌新产品的认知基础；养草：中腰部垂类评测、攻略化干货式专业种草，强化口碑；引爆：引入头部资源+颜值类美图攻势，提 升质感；破圈：跨垂类中腰部达人玩转创意，破圈次元壁更吸睛；晒单：素人级跟风晒单，打造投放细节，提升层次感。完美日记2017年7月31日开设天猫旗舰店，凭借打造大牌平替的新时尚美妆理念，辅以高频次的产品更新、阶段性的爆款单品，不断刷新品牌的 认知，掀起了一股国货美妆热潮。全线SKU数500+，每月坚持5-6款上新，构建极致性价比的同时，构建明星、头部和腰部KOL以及素人笔记种 草矩阵。完美日记在公域通过全平台布局，借助明星KOL爆款推荐、网红联动霸屏、红人种草评测。在小红书平台，完美日记以素人、初级达人 为主投模式，占比70%+，笔记量相较于其他美妆竞品来说较少，但是互动量较大。品牌商业笔记投放根据上新节奏波动。以明星单品动物眼影 上新后的投放节奏为例：产品上线前期，Discovey联名系列眼影盘在天猫上进行预售。同时，小红书上有多位百万级粉丝的博主（是3岁啊）， 发布与该产品相关的分享内容，取得一波粉丝关注与产品热度。产品上线中期，完美日记小红书官方账号推出“Discovey联名系列眼影盘”的 话题分享，并在平台上开展转发、抽奖等活动。让多位粉丝数达5万-50万的博主，继续在小红书分享与该产品相关的内容，为产品做传播，推进 活动。产品上线后期，主要以化妆教程、分享妆容的方式来推荐产品。小红书上会出现大量粉丝数在300-5000人的博主，虽然他们的关注度没 有那么高，但消费者较为相信素人的分享，以他们对产品的反馈来塑造一种良好的口碑与场景。除了这些人的分享以外，平台上依旧会有5万-50 万粉丝的博主对产品进行测评、妆容教程的分享，以此维持产品的讨论热度。总结完美日记的小红书投放模型为：日常稳投（中腰部+KOC）+节点大投（头部+中腰部+尾部全矩阵）。综述-去粗取精：常见营销案例-雅诗兰黛雅诗兰黛创立于1946年，主打抗衰。与完美日记的打法不同，雅诗兰黛始终高举高打，首先牵手当红流量明星，同时牵手垂 类头部KOL，电商引流+大额优惠力度，双管齐下形成暴击。日常投放中，2021年3月前，素人的占比最高，可以达到33%+； 从3月开始，初级达人占比反超素人，从17%增长至57.7%（10月），因为10月是预售月，雅诗兰黛在初级达人及腰部达人的 投入上，均因预售的来临，有所上涨。2020年10月小红书商业笔记的投放量仅214篇，而2021年10月已经达到了696篇（翻 了3.2倍），预估2021年10月的小红书投放金额可达1千万+。纵观小红书的年度投放内容，每个月都有垂直的主题，如2021年1月主推的是粉底液系列，2月就以唇膏系列为主，3月是明星 单品的日常种草，4月推出了产品合集，5月主推眼霜，6月迎合618推出了新品，7月-9月都是新品推广及明星单品的种草，10 月预售月开放福利赠送。2021年1-10月，雅诗兰黛在小红书的合计笔记数有12.66万篇，互动总量达到2587万次，达人选择 以护肤、彩妆为主。小红书内容营销全面洞悉：小红书生态环境创始人&核心团队平台简介营销生态流量逻辑少走弯路：解析平台“人”“货”“场”人小红书主要的受众群体货什么样的标的适合投放小红书场定位 “达人”圈层，制定投放模型计划去粗取精：常见营销案例营销案例模型具体案例分析目录CONTENTS全面洞悉：小红书生态环境基础信息营销生态毛文超（星矢）创始人&CEO2003 上海交大，机械电子20072009 贝恩咨询20092011 私募基金公司20112013 斯坦福大学MBA2012 参加腾讯“创业夏令营”2013 回国创立小红书基础信息：初创团队瞿芳（木兰/Miranda）联合创始人 北京外国语大学 新闻学20052013 贝塔斯曼 marketing2013 与毛文超共同创立小红书曾秀莲（黄蓉/Linda）平台部负责人20032007 深圳大学 国际贸易20072009 汇丰银行20112014 腾讯 政府关系及政企合作2014.12 加入小红书 曾在社区&商业部 轮岗2019.12 接任毛文超成为法人邓超（樱木）CPO设计师出身 文艺 懂审美成立之初最早一批加入小红书产品部负责人 主要负责中后台产品 功能与设计刘炀（山丘）CTO20062010 Google 软件工程师/Tech Lead20102017 百度 云计算事业部总 经理20172018 bilibili 工程VP2018 加入小红书丁玲（柯南&Annie）社区&商业化负责人20032007 南阳理工 计算机工程20072011 花旗 管培生VP助理20122013 斯坦福 MBA20132015 BCG咨询 project leader2015.10 加入小红书徐宁（悟空）CEO办公室 清华大学本硕哈佛商学院MBA加入小红书前，在BCG工作多年基础信息：后起之秀2013 2018年2月6月，赞助偶像 练习生、创造101等热门综艺推出二手交易平台APP“好多 二手”，下半年关闭2015年3月6月，小红书的郑州、深 圳自营保税仓投入运营。20152016年，拓展品类，逐渐成 长为都市白领女性生活方式分享社区2016年6月，开放第三方平台，拓展 品牌商家2020年1月，上线直播带货2020年4月，品牌平台上线，规 范商业合作模式2020年8月，上线小红书视频号2020年10月，小红书MCN合 作计划2013年6月，在上海成立， 前身为旅游购物攻略聚合平 台，以PDF版本传播；2013年12月，小红书购物 笔记APP上线2014年1月，用户量1500万，海淘分享社区氛围初见雏形2014年8月，上线“福利社” 自营商城，升级电商2017年，社区引入明星KOL， 精细化运营明星IP，林允首先入 驻，同年范冰冰加入2017年6月，苹果商店购物类下 载排名第一，用户破5000万2019年7月，被多个应用商店下架，10月恢复上架2019年10月，小红书月活用户已经过亿小红书商业化元年201420152016 2017 2018 2019 2020 2021基础信息：平台简介-用户从零到亿2021年4月，上线社区公约营销生态：AISAS模型到CAS模型与传统平台AISAS整合营销模型不同，小红书通过Consideration（种草）整合了Attention（注意）到Interest（兴趣）、Search（搜索）、Action（购买）、Share（分享），综合合并为CAS模型。这是小红书的一大特色。同时，主动Search（搜索）的用户会高频次地使用小红书的搜索功能，特别是在品牌集中增加营销投放或是有新产品发布等较大事件时，小 红书内关于该品牌的搜索量会明显上升。“大家在把小红书当搜索引擎用”。Attention 注意Share 分享Consideration 种草AISAS模型Interest Search Action 兴趣搜索行动消费者行为路径营销生态：在线生活化的载体真实 体验口碑 传播线上 种草线上 分享线下 拔草“种草” 正循环小红书作为“生活在线化”的载体，因在线上种草（图文种草、视频种草）、云逛街，然后去线下拔草，最终回到线上继续分享，形成 互动。由此形成了“种草”的正向循环，实现了“生活在线化”对线下消费的反哺。图文真实分享视频立体种草直播云逛街营销生态：流量分发逻辑小红书流量逻辑有两个核心点：内容标签匹配、 社交关系链推荐内容标签即内容在发布后会被平台打上一系列标签，将其推荐给可能感兴趣的人，而笔记中被提取的关键词、地理位置等信息则是标签 的重点关键词，例如用户平常爱看美妆类的笔记，平台则会推荐更多的美妆笔记给用户。在推送给一些用户后，平台会根据笔记的互动量来给笔记打分，决定是否要继续推荐给其他用户，这个评分体系在小红书内部称为CES（community engagement score）。笔记发布合规不合规收录标签分类匹配 兴趣用户第一轮推荐继续 推荐高得分系统根据用户互动效果评分CES=点赞数（1分）+收藏数（1分）+评论数（4分）+关注数（8分）低得分减少推荐小红书流量分发逻辑剔除营销生态：流量分发优势长尾效应advantage1推荐流量 中心化分发advantage2流量成本 仍然非常低advantage3优质化内容可获 长期&长尾流量高性价比平权分发少走弯路：解析平台“人”“货”“场”人小红书主要的受众群体货什么样的品牌/商品适合投放小红书场定位“笔记”“达人”圈层，制定投放模型计划人小红书主要的受众群体小红书以女性用户为主，核心年龄段分布在2435岁男性女性35.7%女性用户占比64.3%年龄3.93%3640岁23.89%-3135岁19.71%2430岁44.99%24岁以下7.48%41岁以上资料来源：易观千帆监测（8月数据）30岁以下用户64.7%用户月活1.58亿时尚美妆依然是小红书用户关注的主要焦点资料来源：千瓜数据，基于5000粉丝以上达人粉丝数据占比（2021年1月1日2021年10月31日）5.34% 4.69% 4.49% 3.79% 2.74% 2.69% 2.36% 2.12% 2.11% 1.98%彩妆护肤穿搭美食教程减肥运动正餐发型摄影技巧健身日常片段其他人群关注焦点占比14.71%7.22%6.46%6.38%5.74%5.67%5.61%4.58%3.14%2.99%流行男女学生党爱买彩妆党专注护肤党品质吃货平价吃货爱家控瘦身男女轻奢白领潮男潮女人群标签占比货什么样的标的适合投放小红书50.56% 16.99% 5.97% 5.16%3.94% 3.44% 3.34% 2.83% 2.63% 2.43% 1.42% 0.61% 0.51% 0.20%护肤彩妆配饰母婴包包家电数码美食身体护理家居服装运动保健品鞋靴宠物护肤、彩妆商品种草在小红书更加热门70.38% 2021年1月10月小红书种草榜TOP1000中，护肤、彩妆、身体护理占比分别为50.56%、16.99%、2.83%。三者占比高达70.38%。 其次是母婴，占比为5.16%，远小于护肤和彩妆。小红书女性用户众多，护肤彩妆领域品牌主成为小红书投放市场中的主力军。资料来源：千瓜数据，基于2021年1月1日2021年10月31日统计的在库各行业种草总和占比10.51% 10.19% 8.23% 6.32% 5.94% 5.35% 5.24% 4.62% 4.11%3.43% 3.23% 3.04% 3.04% 3.00% 2.74%美食饮品教育影音娱乐服饰穿搭家居家装母婴育儿其他旅行住宿生活经验时尚医疗养生护肤彩妆萌宠动物珠宝配饰各行业种草笔记占比资料来源：千瓜数据，基于2021年1月1日2021年10月31日统计的在库各行业种草总和占比自发笔记类目“圈层”以美食饮品、教育为主差异化细分化区域化年轻化价值化科技化老品牌， 老品类重塑形象，激活市场新品牌， 新品类开创品类，占据心智老品牌， 新品类延展品类，扩大用户成熟品类新锐品牌成熟品牌创新品类唤新上新创新拉新增 长 （ 沉 淀 ）新品牌， 老品类突破重围，打开缺口破 圈 （ 占 位 ）延 申 （ 创 收 ）教 育 （ 抢 位 ）新锐品牌及成熟品牌小红书投放策略品牌/商品投放小结与双微一抖不同，小红书上的有效投放并不以品牌阶段和产品客单价划分。1、不急于转化的品牌；2、高颜值或新奇特产品；3、跟小红书用户画像匹配的产品（女性、年轻、高消费）；4、客单价高于30元的产品；5、自有品牌；6、有基础完备的一类电商运营团队；7、想做品牌沉淀，想做品牌的品牌。场定位“笔记”“达人”圈层， 制定投放模型计划达人“圈层”构成及其投放策略明 星头 部 K O L中 腰 部 K O L初 级 K O L 素 人预热期引爆期持续扩散期金字塔型KOL矩阵社区之本流量和口碑的基石潜在消费者质感担当影响力广泛个人鲜明特色高效提高品牌知名度/ 确立并提升品牌调性 明星/ 头部K O L ， 粉丝量 5 0 万的达人亲切感权威感人设丰富多元化易形成真实口碑风向带动爆款话题/ 炒热爆款单品/ 具化品牌形象 中腰部K O L ， 5 万 粉丝量 5 0 万真实分享/ 买家秀/ 直接转化购买初级K O L ， 5 0 0 0 粉丝量 5 万 素人， 粉丝量 5 0 0 0 。KOL营销 主要类型聚焦型搭建垂类KOL矩阵,聚焦关键人群，集中火力推动销售转化适用范围：有特定消费群体的具体产品扩散型搭建金字塔型KOL矩阵，阶段式推动营销信息扩散适用范围：大众消费品为主功能型挖掘KOL不同功能效用，支持整合营销传播各个环节适用范围：根据各个传播阶段的需求灵活调整达人营销类型审核筛选达人攻略数据维度（近半年）内容维度1、脚本脚本是否与品牌方提供的Brief相符并且描述产品部分是否正确/相符2、图片清晰、美观、是否按照要求出图、是否完美表现出产品优点3、标题是否与文案贴合、是否带有流量、是否与产品贴合4、图片标签图片上是否有P相应卖点文字、图片上是否有插入相关自定义标签5、评论是否要求在评论透出品牌词、是否有与产品关联性的互动评论6、浏览审核是否有错别字、文案是否与终稿一致、图片包括图片上的文字与 标签是否与终稿一致。1、赞藏量（获赞与收藏）达人内容与阅读用户之间的粘度2、粉藏比（赞藏量/粉丝量）达人与粉丝之间的粘度3、平均阅读量（近半年发布笔记数据）达人笔记内容在该平台的流 量情况4、互动率（赞点数+评论数+收藏数/阅读量）互动率越高则达人在 平台的文章互动量越高先铺量后精准OR精细化投放先铺量后精准迅速铺量价格便宜， 实惠大 多关键词测试精细化投放垂直度高 价格贵集中产品词非精准博主账号 路人号垂直度高的初级达人 中腰部达人头部达人注意事项：人虽然便宜可以广泛铺量， 但是素人的收录率会非常低，在搜索和 推荐两个场景都没有优势。且从平台角 度来说，不希望一直被薅羊毛，希望和 品牌共赢，所以投放量比较大的品牌【每月100篇以上】，还是需要每月有总 数量 10%左右商业报备笔记，并且要持 续有，否则被平台限流甚至“拉黑”的 概率很大。垂直度较高的博主 有过爆文笔记注意事项：投放红人，本质上投的是红 人的粉丝。除此，品牌应关注博主的粉 丝画像和投放产品的目标消费人群匹配 度，粉丝属性与产品属性的匹配度越高， 则说明红人粉丝之于品牌来说更精准， 种草效果也更好。布局搜索热度 高的关键词投效果广告个性化推送给精准人群去粗取精：常见营销案例营销案例模型具体案例分析投放模型蓄、养、引、破、晒引入头部资源+颜值类美图攻势， 提升质感中腰部垂类评测、攻略 化干货式专业种草，强 化口碑KOC迅速铺量充当“SEO” 功能，多关键词反复洗脑式 触达，奠定新品牌新产品的 认知基础素人级跟风晒单，打造投放细节， 提升层次感跨垂类中腰部达人玩转创 意，破圈次元壁更吸睛蓄势养草引爆破圈晒单完美日记产品策略小红书营销策略爆款单品投放节奏产品策略高性价比阶段性爆款高频率产品推新SKU多样化全线SKU数500+每月5-6款上新中国化妆品牌产品的开发周期为12个 月至18个月。大牌代工厂，打造极致性价比科丝美诗、莹特丽、上海臻臣是其合作的 三家主要代工厂，同时服务于雅思兰黛、 宝洁等国际大牌。构建明星、头部和腰部KOL 以及素人笔记种草矩阵“天鹅绒唇釉”、“小黑钻口红”、“动物眼影盘”就是在这种营销组合 矩阵下，成为爆款产品，以爆款带动 整体销量。完美日记2017年7月31日开设天猫旗舰店，凭借打造大牌平替的新时尚美妆理念，辅以高频次的产品更新、阶段性的爆款单品，不断刷 新品牌的认知，掀起了一股国货美妆热潮。社媒营销策略在公域通过全平台布局，借助明星KOL爆款推荐、网红联动霸屏、红人种草评测。借助明星、头部KOL、中腰部KOL、初级KOL、素人KOC进行全网种草引流。在私域则主要通过公众号、微信群以及个人IP小完子，打造私域流量池沉淀用户，将品牌IP化、社交化。持续和 用户建立沟通，提高用户粘性和顾客的复购率。完美日记营销策略微博品牌信息传递 粉丝交流互动明星引流 打造热门话题B站深度了解产品KOL引流阵地小红书深度种草营销主战场明星+KOL+KOC金字塔型KOL矩阵借助明星影响力 获得粉丝关注发布真实测评 弹幕获得关注发布测评视频 软广植入公众号推文微信群+个人IP打造（小完子） 建立私域流量池公域：全平台布局，种草引流私域：沉淀用户抖音/ 快手微信公 众号微信 私域宣传、预热、引流活动推广 专业内容传播流量曝光内容留存 变现转化持续流量KOL引流阵地加强产品认知核心转化阵地38.78% 38.41% 37.18% 39.51%20.24% 35.41%完美日记达人种草占比（2019年10月2021年10月）10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月素人初级达人8月9月腰部达人10月11月头部达人12月1月2月品牌号知名KOL 3月4月5月6月7月8月9月10月明星以素人、初级达人为主投模式0.55 0.68 0.80 0.65 1.08 0.94 0.57 0.50 0.44 0.45 0.43 0 0.75 0.65 0.54 0.40 0.45 0.43 0.37 0.35 0.35 0.30 0.29 0.23209.87 209.22298.23 232.69402.81 1.36362.45212.82 184.92182.09230.53 202.05 197.64 .54276.22 274.94 375.54 244.58158.29 193.58 226.18 205.75129.2 158.91240.51 217.14124.751月2月3月4月5月6月7月8月9月10月完美日记相关笔记&互动量总数（2019年10月2021年10月）10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月相关笔记（万）11月12月互动量总数（万）品牌相关笔记数量虽少，互动量较高6123.23 14.88 10.42 1.61 1.32 59.35 23.25 16.39 11 23.91 50.52 36 10.42 91.04 109118.0310月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月商业笔记数&预估投放金额（万）（2019年10月2021年10月）9月10月11月12月商业笔记数预估投放金额（万）品牌商业笔记投放金额波动较大完美日记爆款单品动物眼影投放节奏产品上线前期Discovey联名系列眼影盘在天猫上进行预售。 同时，小红书上有多位百万级粉丝的博主（是3岁啊），发布与该产品相关的分享内容。首 先取得一波粉丝关注与产品热度。产品上线中期完美日记的小红书官方账号推出，关于“Discovey联名系列眼影盘” 的话题分享，并在平台上开展转发、抽奖等活动。同时，让多位粉丝数达5万-50万的博主，继续在小红书分享与该产 品相关的内容，为产品做传播，推进活动。产品上线后期主要以化妆教程、分享妆容的方式来推荐产品。小红书上会出现大量粉丝数在300-5000人的博主，虽然他们的关注度没有那么高，但素 人一般会更愿意相信他们的分享，以他们对产品的反馈来塑造一种良好的口碑与场景。 除了这些人的分享以外，平台上依旧会有5万-50万粉丝的博主对产品进行测评、妆容教 程的分享，以此维持产品的讨论热度。投放模型日常稳投+节点大投投放目的维护品牌产品的声量达人策略腰部70%+KOC30%内容策略以单品种草为主日常稳投为主中腰部+KOC节点集中大投头部+中腰部+尾部全矩阵投放目的集中火力节点营销， 快速促转化达人策略头部10腰部 60%+KOC30%内容策略官方话题、福利派发为主雅诗兰黛基础信息品牌营销策略品牌小红书投放解读品牌基础信息雅诗兰黛创立于1946年，长期以来，主打抗衰老的护肤品为其赢得了口碑，但也让形象固化为30岁以上女性才会使用的品牌，在网上你 总能搜到“雅诗兰黛适不适合年轻人”的提问。营销策略电商引流+ 大额优惠力度 双管齐下形成暴击深耕社交媒体平台“ 金字塔式” 重押K OL 带货牵手当红流量明星33.96%14.16% 16.87% 57.70%0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%70.00%10月11月12月1月2月3月4月5月8月9月10月11月3月4月5月6月7月8月9月10月雅诗兰黛种草达人占比（2019年10月2021年10月）素人6月7月初级达人腰部达人品牌号头部达人12月1月2月知名KOL明星日常投放中，初级达人、腰部达人投放占比由14%涨到36%1.36 1.56 1.29 1.12 1.37 1.93 1.68 1.55 1.51 1.27 1.5 2.15 2.16 1.92 1.4 1.06 1.54 1.38 1.25 1.06 6 4 9 1.9218.35 182.45 153.73 166.51 151.84 191.44 178.03 163.74 170.17 213.24 249.11 338.79 286.9 348.93 8 1.58 382.45 281.56 280.24 244.13 218.37 165.790.9 205.640.8 197.261.1 252.49368.892月3月4月5月6月7月8月9月10月雅诗兰黛相关笔记&互动量总数（2019年10月2021年10月）482.3810月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月相关笔记（万）11月12月1月互动量总数（万）日常笔记互动较为稳定，节点集中加大214 250 242 62 161 106 203 217 234 370 370 599 406 444 516 393 469 564 408 386 370 207 517696652.66532.37568.32 156451.96 154 396.93 269.47 551.58 521.92 434.3 639 806.511527.471204.41 11461337.351068.781384.85 1830.93 1242.061,330 1153.51742.71665.862174.7710月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月商业笔记数&预估投放金额（万）（2019年10月2021年10月）商业笔记数预估投放金额（万）加大小红书投放，投放金额破千万雅诗兰黛2021年投放汇总1月2月3月4月5月6月粉底液系列唇膏系列明星单品日常种草产品合辑眼霜系列新品推广雅诗兰黛2021年投放汇总7月8月9月10月新品推广明星单品日常种草明星单品日常种草福利赠送合计收藏707.92万合计点赞1571.9万合计评论316.92万2021年1月10月合计总笔记数：12.66万 合计总互动量：2596.82万达人粉丝数达人类型素材关键词Rika0_0 197.8万护肤底妆、粉底液、不卡粉、 不起皮Luna为美妆倾家荡产138.5万彩妆新品、波子杨梅、复古、 滋润一瓶紫薯牛奶55.7万彩妆、护肤、美食敏感肌、温和、小棕瓶Papi酱356.2万母婴合辑、红石榴、白金 面霜、眼膜郭郭旭旭26.3万彩妆、护肤、穿搭冻龄白金眼霜、抗老、 眼部护理吴夏帆57.2万剧情紧致淡纹、清爽不黏骆王宇322.7万彩妆、护肤冻龄白金眼霜、性价比THANK YOU
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