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SDR(销售开发代表)策略与团队搭建白皮书2021年让获客转化更简单前言SDR，全称是Sales Development Representative，即销售开发代表。销售这一角色已经存在了几十年，为什么现在很多企业开始将SDR纳入销售周期？主要是因为技术和需求使人们更难找到和触达高质量线索。SDR的角色要最早追溯回20世纪80年代，当时甲骨文和Sales-force等大公司开始打破了传统的销售流程，在整个销售周期的开始阶段（判断线索是否合格）和结束阶段（关单）创建了一个不同的角色SDR。随着数据分析、电子邮件和社交平台、行为跟踪和客户关系管理(CRM)的兴起，企业可以将技术、过程和人结合起来。在整个销售周期中为了让各个阶段的流程都无缝衔接，他们发现SDR这一职位成为了必要的组成部分。以前，市场部负责引起潜在用户的兴趣和产生线索，然后将接力棒传给销售，由销售负责跟进客户和成单。而如今，很多公司市场部在很大程度上是由流量为目标的，使用了各种技术、创建了各类内容来获取大量的线索。但是，这种流量的增加，也使得低质量线索的数量激增。而销售通常的注意力都会放到购买意愿最高的那群人中，而剩下的那些他们认为可能成单概率不大的线索就会被忽视。这就导致了市场部和销售之间会产生矛盾：市场部会问为什么销售人员没有跟进他们的线索，而销售人员认为市场部不懂什么是真正高质量的线索。所以，需要有一种职能来填补市场和销售之间的空白，解决二者之间存在的矛盾，即SDR（销售开发代表）。目前，SDR团队已经成为现代销售组织的关键部分。他们处在整个客户旅程的前半部分，往往是企业和潜在客户建立联系的第一个触点，并且通过多种孵化手段将Cold Leads和Warm Leads转化为真正的销售机会。搭建SDR流程并投资这个团队，可能会对销售的关单效果产生指数级的影响。SDR这一职能在国内主要存在于可清洗线索数量较多、客单价较高的B2B企业。2021年SDR(销售开发代表)策略与团队搭建白皮书001目录什么是SDR（销售开发代表）？ SDR 电话销售 SDR在整个业务流程中所处的位置SDR能为企业带来什么价值？ 更快的响应时间 市场部和销售部的协同，提供 反馈供市场部改进 筛选出高质量的线索，提高销售的ROI 减少线索的浪费，提高线索的转化如何制定SDR的工作流程？ 筛选高质量的线索：SDR如何判断谁才 是真正的目标客户？ 03040506110707080913 将高质量的线索分派给销售：线索的 分派与流转 持续孵化低质量的线索：SDR针对不同 阶段的线索的孵化机制SDR团队如何招聘、搭建与培养 SDR团队的成员与角色：Inbound SDR 和Outbound SDR 三个步骤构建SDR团队 SDR的培训如何制定SDR团队的考核和激励机制 为SDR团队设定目标 SDR的业绩衡量指标？ SDR团队的激励机制27381922283136394041CONTENTS什么是SDR(销售开发代表)什么是SDR(销售开发代表)什么是SDR（销售开发代表）？很多人认为SDR就是电话销售，工作内容主要就是给潜在客户打电话推销产品。其实SDR与普通的电话销售有很大的区别。SDR 电话销售，这是完全不同的两个部门。 SDR是为了给销售输出高质量的线索。 电话销售的任务是电话成交，考核的是业绩指标。说到电话销售，很多人的第一印象就是以成交为目的“短平快”的电话拜访。而对于B2B企业（或高客单价企业）来说，从流量到成交客户会历经漫长而复杂的几个阶段，平均成单周期在5个月以上，仅靠电话销售可以实现的成单微乎其微。1. SDR 电话销售Tips很多公司让电话销售承担SDR的职责这种方式会出现很大问题的。假设一个场景：某公司的产品线分为A和B两款，A产品的定价是2-3万，主要由SDR团队负责销售，B产品的定价是4万以上，假设当SDR团队面临一个4-5万的单子时，是转给面销，还是自己设法做成一笔3万甚至2万的单子呢？结果显而易见，SDR为了更高的收入， 一定会引导客户去签约低客单价产品。2021年SDR(销售开发代表)策略与团队搭建白皮书001在将线索转出给相关销售之前，SDR通过电话或电子邮件与各类潜在用户进行交谈，判断对方的需求公司产品是否可以满足，或挖掘对方的需求，并评估不同营销渠道的线索质量，筛选出高质量的线索转给销售。SDR的任务不是最终的成单，而是尽可能让线索向漏斗底端转化。2. SDR在整个B2B业务流程中所处的位置SDR在整个B2B业务流程中的位置市场部（内容/活动/投放/品牌） 市场部（内容/活动/投放/品牌）市场认可线索（MQL）广告技术/ABM 营销云销售部/渠道 实施/客户成功流量/线索 销售认可线索（SQL）商机 成交客户、续费/增购客户CRM线索池、公海（循环运营）不成熟的线索明确MQL/SQL的定义明确线索退还的标准SDR(电话筛选MQL&培育潜客)付费流量（SEM、线上/线下活动）电话销售（自开拓/承接MQL）实施完成的客户需要实施不需要实施/简单实施大客户转交标准化销售打法，规模化复制流失客户MQL分类分级成交客户实施部客户成功部面访销售/渠道（自开拓/承接MQL）自然流量（SEO官网注册/400来电/微信/内容PR）自有/合作渠道（销售自拓/社群/KOL/相关协会/机构）扫描右侧二维码领取2021年SDR工具合集2021年SDR(销售开发代表)策略与团队搭建白皮书005SDR能为企业带来什么价值SDR能为企业带来什么价值企业对线索的响应时间越快，越容易增加商机机会。根据HBR的一项研究，在一小时内对线索做出响应的公司可以让销售额增加7倍以上。同时，velocity研究显示发现，与30分钟后与新线索联系相比，5分钟内与新线索联系可以获得商机的几率会增加100倍。一个训练有素的SDR团队会通过多种方式（如微信、电话、电子邮件、短信等方式），尽快与潜在客户联系，帮助企业赢单。市场团队需要销售部提供反馈数据来改进和优化市场活动，但销售通常不反馈数据信息，或者反馈的数据并不完整。（很多销售CRM可以自动跟踪CRM系统中的所有线索的反馈情况，从而减少销售在输入数据方面花费的时间，也避免数据的错误或不完整）。而SDR就成为了市场部与销售部 间的接力棒，可以对数据进行高效整合和处理，并反馈给市场部，有助于市场部可以及时获得他们需要的信息，以便更好地策划下一次的活动，优化市场部对外的信息传递。1. 更快的响应时间2. 市场部和销售部的协同，提供反馈供市场部改进（Source：Velocify）391%160%98%62%36%1分钟 2分钟 3分钟 30分钟 1小时 5小时 1天24%17%将线索转化率提高SDR响应时间2021年SDR(销售开发代表)策略与团队搭建白皮书007销售与潜在客户沟通通常会占用大量的时间和资源。根据Topohp的研究，销售平均18个电话只能成单一个客户。同时，销售没有时间可以跟进来自多个不同渠道的线索。SDR团队可以通过初期的电话沟通筛选出高质量的线索给销售进行跟进，增加销售团队的交易量。根据Marketo的研究，销售周期每减少15%，就会让收入增长速度提高30%。当销售可以将主要的时间精力放到高质量的线索时，他们的时间可以创造更多的价值。销售团队的时间投资回报率也就提高了。同时，SDR会在第一轮的电话沟通中确定这些潜在客户的痛点、预算和总体需求，这有助于确定线索所处的位置，以便销售人员能够在关单的过程中准确地掌握客户的情况和信息。（Source：N）3. 筛选出高质量的线索，提高销售的ROI与客户建立融洽关系 转出跟进发现3-4个客户的业务问题有效的SDR沟通通常分为三个部分2021年SDR(销售开发代表)策略与团队搭建白皮书008注：针对客单价较高的B2B行业，且线索量较大的情况下，则需要设置SDR岗位以往传统的营销漏斗，市场部门主要负责通过各类活动获取线索。但是更多 更好 。事实上，绝大多数的线索是无法转化的。即使是具有明确目标的活动，也只能产生一小部分有机会成单的线索。很多市场部对于线索质量的关注并不高，线索获取以后全部交由销售来进行负责，导致中间缺少线索清洗和孵化的过程，从而浪费了很多线索。 根据pureb2b的研究，在软件行业中线索的转化率只5%10%。Topo研究发现，与那些只有销售人员企业相比，具备SDR团队的企业线索转化率会高出一倍。同一个行业中，具有SDR团队的公司可以转化40%的线索，而那些只有销售的企业仅能转化5%的线索。4. 减少线索的浪费，提高线索的转化传统的营销漏斗 科学的营销漏斗中间缺少清洗和孵化，销售跟进效率低，大量线索浪费线索运营高效清洗和孵化线索，持续给销售输出高质量线索，提升效率，减少浪费意向客户（SQL）画像客户（MQL）原始线索原始线索订单意向客户（SQL）订单2021年SDR(销售开发代表)策略与团队搭建白皮书009企业怎么判断什么时候需要使用SDR这一角色？ 如果不想同时用这两种角色，那么就遵循80/20规则来判断：一旦销售团队把超过20%的时间花在任何一个次要的任务上，那就说明需要有一个新的角色（即SDR）来承担这一职责。例如，如果销售的主要角色是成单，而他花费了20%以上的时间来筛选哪些是高质量的线索，那么这时就需要考虑请一位SDR（销售开发代表）来专注于线索质量的筛选和邀约分派了。如果销售团队很难投入足够的时间对线索的质量进行判断，或者在漫长的销售周期中很难保持对线索的持续关注和孵化，那么这时候就需要考虑搭建一个SDR团队。通过聘请一位SDR（销售开发代表），致力于为销售成单而创造更多高质量的线索（SQL）。那么，企业什么时候适合启用SDR这一职位角色？010如何制定SDR的工作流程如何制定SDR的工作流程SDR的主要工作是判断潜在线索的质量，并进一步孵化它们，使其有机会向漏斗底部进行转化，从而缩小市场和销售之间的差距，减少企业在低质量线索上浪费的时间和资源。一方面，SDR需要和市场部其他职能岗位配合（比如投放、内容、PMM）。这些职能部门会通过多种形式或渠道（如活动、内容、官网等）获取线索，这些线索都会转交给SDR，由SDR进行线索质量的判断，决定这条线索直接转给销售人员拜访跟进还是由SDR继续孵化。另一方面，SDR需要与销售团队密切合作，将MQL（Marketing Qualied Leads，市场部认可的线索）交付给销售，安排销售和高意向客户电话或见面，销售拜访客户后判断是否值得跟进，即是否接受为SQL（Sales Qualied Leads，销售认可的线索）。让销售专注于成单，从而提升销售人员的杠杆率。对于销售跟进拜访后判断不接受为SQL的线索，SDR需要进行分类跟进孵化，从而形成营销闭环。整体来看，SDR的主要工作流程就分为三个大的模块： 筛选高质量的线索； 将高质量的线索分派给销售； 针对低质量的线索进行持续孵化。线索池 线索清洗 线索培育是否达到分配条件销售继续培育状态更新线索跟进线索转化是否接受是否达到分配条件线索分派MQLMartechCRMSQL否否是是是否2021年SDR(销售开发代表)策略与团队搭建白皮书012SDR将线索转给销售之前，首先要判断线索的质量是否足够高。根据线索的质量不同，可以分为以下两种主要的线索类型：而不同公司判断成为MQL或SQL的标准不同，但也会有一些共通性。高质量的线索（MQL或SQL），是符合公司理想客户形象的潜在客户。 他们知道自己遇到了某个问题，也了解到你的公司可能可以提供解决方案，同时他们有能力购买，也有权这样做。根据PersistIQ的研究显示，SDR对于符合以下几点的线索会判定为高质量线索：MQL（Marketing Qualied Leads，市场部认可的线索）：经过SDR初步的沟通和判定，认为可以转出给销售的线索。通常由SDR自己判断线索是否为MQL。SQL（Sales Qualied Leads，销售部认可的线索）：经过销售接受的线索，销售认为可以进行下一步的跟进。通常由销售决定线索是否为SQL。该潜在客户的职位较高，是决策者。潜在客户遇到了某个问题，需要产品或服务来帮他们解决。自己提供的产品或服务可以帮潜在用户解决这个问题。潜在客户希望尽快解决这一问题。潜在客户的预算可以支撑其购买产品/解决方案。1. 筛选高质量的线索：SDR如何判断谁才是 真正的目标客户？2021年SDR(销售开发代表)策略与团队搭建白皮书0131）建立适合自己的线索打分模型和判断标准针对不同成熟度的线索，SDR可以设置相应的分值。对于高分值线索可以直接转出给销售，而低分值线索则在流量池中继续培育。线索打分模型可能因公司和行业的不同而有所差异。最常使用的有三种模型：BANT、CHAMP和MEDDIC。但BANT模型在某些方面也存在一些不足。比如，BANT中的“Authority（权限）”可能需要多个人甚至一个委员会来进行购买决策；再比如，潜在用户可能同时拥有需求和预算，但是在内部，公司需要获得法务团队的批准才能购买。a. 模型B A N TBudget预算Authority权限Need需求Timing时间潜在客户是否有充足的预算购买你的产品/服务？潜在客户有权做出购买决定吗？是否能推动项目继续进行下去？您的软件是否可以解决业务难题？潜在客户何时购买（最近、下个月、一年）？公司对这一部分业务是否有具体的上线时间计划？2021年SDR(销售开发代表)策略与团队搭建白皮书014MMetrics指标EEconomic财务型买家DDecision Criteria决策标准DDecision Process决策流程IIdentify识别痛点CChampion销售教练c. 模型MEDDIC关注了“Metric”这一元素。在B2B业务中，由于售卖的产品/服务都是面向企业的，所以可能会导致企业在购买后，其处理自身业务的方式会发生变化。例如，如果客户使用电子表格（Ex-cel）或手动记录来跟踪线上线下活动的报名情况，那么将所有的报名、签到、参会体系都迁移到致趣百川一站式营销云系统中将是一个巨大的转变，需要更改一些职能角色、工作流程等。所以，SDR需要判断潜在客户希望改进哪种指标是参会率还是报名率、注册量？客户所在企业组织中的谁将负责分配和花费他们的预算？MEDDIC与其他筛选模型不同的另一个关键之处在于，它加入了“Champion”（销售教练）这一元素。通常，销售教练是对企业产品的拥护者，可能是潜在客户公司的内部人员，有时是自己产品/服务的用户，他们将在潜在客户的组织内向前推进您的产品或服务的最终成单。利用销售教练的最佳方法是为他们提供所需的尽可能多的信息，以使其帮自己尽快推进。关键的绩效指标是什么？潜在客户的投资回报率是多少？对方所在的企业组织中，谁将决定是否投入预算来购买您的产品或服务？购买的具体技术标准、财务标准是什么？谁需要批准购买决策？潜在客户面临的业务难点和购买目标是什么？在潜在客户的组织中，谁会站在您的公司这边帮您赢得投标？2021年SDR(销售开发代表)策略与团队搭建白皮书015CH A MChallenge挑战Authority权限Money钱PPriority优先级b. 模型从本质上讲，CHAMP模型与BANT模型非常相似。判断是否为高质量的线索，首要考虑的，因素是对方有需要解决的问题或业务难题，潜在客户面临的具体业务挑战是什么。为了不浪费销售团队的时间并让潜在客户尽早进入销售周期，SDR在筛选高质量线索的时候，第一个需要提出的问题应该围绕潜在客户所处的环境以及他们所面临的挑战。业务上面临的痛点是什么？潜在客户是否有权作出购买决策？是否有足够的预算？ 这是潜在客户目前需要解决的头等大事吗？Tips在实际应用过程中，可以不必按部就班地遵循上述模型进行线索打分，只是可以以这些模型作为参考，不断迭代自己的线索打分机制。没有最佳的“线索打分”模型，每个公司和行业的情况不同，对一个组织可能有用的方法到了另一个组织中可能就会失效了。2021年SDR(销售开发代表)策略与团队搭建白皮书0162）通过第三方平台+智能字段补充工具，初步判 断用户是否符合标准确定了筛选线索的标准和打分模型以后，SDR就需要通过多种信息来源渠道综合判断是否为高质量的线索。首先，SDR可以先根据客户填写的注册信息判断所在行业/职位是否符合要求，再通过社交渠道辅助核实信息是否真实。然后可以通过第三方平台补充用户信息。获取客户信息，补充用户信息字段，判断是否符合目标画像。SDR可以优先查招聘网站，找到公司介绍、员工规模、融资轮次等；此外，可以去第三方网站看公司城市、注册信息及周边同行业企业。还可以浏览客户公司官网中的“产品方案”“客户案例”板块，判断客户的的主要业务范围，判断是否是目标客户。B2B企业也可以通过致趣百川营销自动化工具，调用一些企业信息平台的接口数据，在客户注册的过程中，自动补齐客户信息字段（如所属行业、企业官网、所在城市、企业人员规模、注册资金等等）可以大大节省SDR查询客户信息的时间。除了基本信息以外，SDR还可以通过致趣百川营销自动化系统，查看客户之前的行为轨迹，包括什么时间、通过什么渠道注册进来？参加过哪些活动？下载过哪些资料？SDR了解这些信息后，可以在之后的电话沟通中利用这些信息与客户建立初步的联系，让之后的沟通顺利进行。2021年SDR(销售开发代表)策略与团队搭建白皮书0173）针对不同线索类型使用不同方式沟通，挖掘 并判断需求通常进入流量池的线索有两大类：一类是通过内容/活动注册进来的客户；另一类是通过官网/400电话主动找上门的客户。针对这两个类型的潜在用户，SDR的话术需要进行适当调整。对于主动通过400或百度商桥找上门来的客户，通常对产品的兴趣和采购意向较高，因此我们要做的就是快速回应他们的问题并且判断其需求和我们的产品/服务是否匹配。对于通过获客型内容（如获客型直播、白皮书）注册进来的客户，目前还处于意识阶段，卷入程度不深，客户的防备心理较重，因此在挖掘这类用户的需求和信息过程中，需要注重循序渐进的引导教育。SDR需要给客户一个愿意和你沟通的理由，这个理由就是甜头，也是给予。SDR挖掘客户需求的方式扫描右侧二维码领取2021年SDR工具合集沉睡线索跟进主动咨询线索跟进2021年SDR(销售开发代表)策略与团队搭建白皮书018筛选出高质量的线索之后，SDR可以通过致趣百川一站式营销云系统直接分派给相应的销售进行跟进。2. 将高质量的线索分派给销售：线索的分派 与流转1）通过移动端进行线索分派与管理，打通营销 闭环SDR可以直接在手机端点击分派按钮完成线索分派，销售会在微信端收到线索分派的模板消息通知，点击即可查看线索的相关信息，不仅包括姓名、公司、职位、电话等基本信息，还包括之前的一些内容下载、会议报名等行为记录，方便销售可以快速了解客户的基本情况和其兴趣点，从而在之后沟通的过程中可以更加具有针对性。对于销售认可的线索，可以直接在微信端拨打电话，一键跟进。对于无效或仍需继续孵化的线索，销售可以点击删除或释放（删除线索后，不可再恢复数据）。操作快速、便捷，可以大大提升销售部门的工作效率。1.动态及时提醒，销售快速响应跟进2.销售在移动端，点击即可拨打电话3.移动端添加跟进记录2021年SDR(销售开发代表)策略与团队搭建白皮书0192）建立SDR与销售之间的约束机制销售和市场之间经常会出现很多问题与矛盾。总会出现“市场提供的线索质量不高”的声音，所以就把SDR转出的商机线索就由销售来判定。但把绩效的命运放在销售手里，市场部也会有担心。为了确保“商机”绩效达标，SDR们很可能会有两种表现：甩锅，抱怨销售跟进不力；协同销售作弊（“贿赂”销售创建商机）。为了规避这一系列问题，就需要配套一些机制来约束两个体系，并牵引他们通过良性的通力协作来最优化双方的业绩：反馈时间SDR输出给销售体系的MQL，48小时之内销售必须在CRM里操作，如果接受即视为SQL；如果经过SDR友好跟进，任何一个销售连续出现两次不能及时处理的情况，就会丧失一个月内接受市场MQL的资格。商机标准销售在接受SQL之后，在45天内创建商机且在两周内无故撤销商机者，才记为SDR的业绩。以此来激励SDR既不会过度把商机挖掘的责任寄希望在销售身上，尽量输出接近商机的MQL，也能够不把商机挖掘的全部责任都放到SDR身上。与此同时，还能避免两个团队协同作弊。分配原则可以接受市场MQL的销售，由销售管理部（或运管部）根据销售体系的业绩达成率，每月提供名单给到SDR团队，SDR团队按照销售的部门分布，来平均轮流分配线索，以避免SDR们出于人情原因出现分配的偏颇。2021年SDR(销售开发代表)策略与团队搭建白皮书0203）建立线索转出和销售反馈的奖惩机制当SDR将达到转出标准的线索转给所属地域的销售总监以后，销售总监就会第一时间指派销售经理跟进拜访客户，销售经理需要在一定期限内对线索作出反馈是否接受为SQL（Sales-Qualied Leads，销售认可线索），一般来说，经过销售经理的二次确认，客户需求大部分匹配、有预算（即使目前预算不够，但可以额外申请或者挪用其他预算来解决）、公司层面正在推动这个项目，那么这条线索就应该被接受为SQL。对于被销售经理释放掉的MQL，需要给出具体的释放原因反馈给SDR团队，SDR接下来对该线索进入下一轮的跟进孵化。借助营销自动化工具可以有效监控线索的流转情况，实现营-销协同。对于线索分派不及时的销售总监，以及跟进反馈不及时的销售经理，公司都要制定对应的惩戒机制。拜访客户销售跟进线索，是否是SQL的反馈选择接受为SQL，推送到销售CRM；选择不接受为SQL的话，不推送到销售CRM，并释放回SCRM继续孵化YesNoSDR继续孵化是否接收一旦满足孵化标准，将再次触发营销自动化回到流量池营销自动化发送销售释放线索的邮件给转出线索的SDR添加跟进记录销售在移动端点击即可拨打电话2021年SDR(销售开发代表)策略与团队搭建白皮书021进入流量池中的线索分为两种：一种是高意向用户，可以直接转给销售；另一种是低意向用户，可能此时由于预算限制、或者公司发展等各类原因无法进行购买。很多企业对于这类低意向用户会直接放弃，其实这是一种非常浪费的方式。对于那些还未达到转给销售标准的低质量线索，此时没有成单不意味着未来也不会成单。所以需要有SDR的孵化过程与这些线索建立关系，通过优质的内容、活动、互动等方式，让这些潜在用户对自己的兴趣程度加深，进而变为愿意购买的用户。在B2B的营销过程中，90%的线索都被浪费了。客户通常可能会因为如下原因无法立刻进行采购： 第一，客户对企业的认知不够深。 第二，客户目前缺少资金。 第三，客户的岗位没有足够的决策权。 第四，客户目前正在用竞品的产 品， 而且短时间内无法切换。但是，这部分客户在未来完全有可能出现采购需求。但是，这部分客户在未来完全有可能出现采购需求。因此企业一定要对潜在线索进行持续的孵化。如果线索没有被销售部门接收，线索一定要重新回到流量池中继续孵化。3. 持续孵化低质量的线索：SDR针对不同阶 段的线索的孵化机制90%73%73%73%80%80%B2B企业营销过程中，90%销售线索都流失掉了，没为企业带来任何价值。线索资源的浪费原因之一时无法甄别优质线索，80%的线索是过时或不值得现阶段投入的。80%营销线索被最终丢失，被忽视或丢弃。77%长期潜在线索被销售人员忽视。73%的潜在客户，在留下联系方式时，并没有做好购买准备。73%公司在销售完成后没有重新建立联系和孵化。（Source：Marketing Sherpa 2012 B2B首席研究）2021年SDR(销售开发代表)策略与团队搭建白皮书0221）建立SDR的线索池管理体系SDR能和客户打电话沟通的机会是有限的，日常的交流互动更多的是在微信上。所以SDR的每一次沟通都需要寻求机会添加客户微信（即使客户电话未接，也可以根据客户的手机号，或者部分QQ邮箱前缀来搜寻添加客户的微信号）。目前很多企业开始通过企业微信来添加客户，这里先以个人微信为例。公司可以统一申请SDR微信号，再让SDR去添加客户微信，SDR负责人需要每周不定时抽查每个SDR的微信聊天话术以及添加客户微信的数量，经过身份确认以后的客户需要邀请到相应微信社群。SDR在与用户电话即将结束的时候，需要主动去加用户微信，加微信的动作建议在挂电话之前。成功添加微信以后，SDR要做的第一件事是自报家门并交换名片，交换名片的目的是为了审核用户的注册信息是否真实。成功交换名片以后，需要及时在微信上给客户备注好打标签，备注“行业+地域+公司+职位”等信息。除此以外，还可以利用致趣百川营销自动化系统进行自动化标签设置，在用户进入线索池之后，会被自动打上初始标签，如行为标签、参会标签、兴趣标签等标签。多种标签分类可以根据企业自己想追踪的方面进行个性化设置。通过自动化进行标签分类规则，可以帮助SDR节省人力和时间等成本，极大提升对客户的分类跟进效率。a. 将联系过的用户都加到SDR微信账号上，并完善标签 体系2021年SDR(销售开发代表)策略与团队搭建白皮书023社群能够长久活跃的两个非常重要的维度：归属感、参与感。B2B的社群除了活跃最终目的依然是加速线索的转化。致趣百川建立了MarTech营销实战训练营社群，目前已经覆盖6000多位精准的B2B营销人，其中的很多用户都是由SDR团队在日常线索清洗过程中邀请入群的。同时致趣百川也会安排专门的社群运营人员维系社群关系，通过活动宣发、干货内容分享等，促进潜客加速转化。大量垂直B2B或高客单价行业市场人和KOL，在社群内自由交流和讨论工作过程中遇到的B2B营销策略和疑问。除此之外，致趣百川也会通过一系列峰会、直播、沙龙、社群分享等形式为社群成员做营销实战策略培训，并收集成员的交流反馈信息，了解需求，答疑解惑等。社群成员提供的认知和思考都会是非常有价值的建议，从而倒逼致趣百川的产品升级和业务提升。b. 将用户纳入企业的社群，进行一对多的培育孵化 扫码下载社群手册2021年SDR(销售开发代表)策略与团队搭建白皮书024Tips对于朋友圈来说，SDR要在合适的时间去发布内容，可以提升朋友圈内容的打开率和报名注册率。SDR的朋友圈内容转发语应该吸引眼球，言简意赅，文字不要超过7行。需要有活动主题，有嘉宾IP，有限额/限时免费等营造紧迫感的信息，带有具体时间地点和活动形式等重要信息。2）持续与用户联系，激活线索池中的沉睡线索线下活动和线上直播都是可以加速线索孵化和转化的有效方式。SDR作为公司业务部门的“KOC”，在会议活动的邀约上扮演了重要的角色。SDR可以通过致趣百川一站式营销云系统生成自己的个性化海报进行邀约，通过自己的微信号一对一沟通、朋友圈、社群等多种方式进行活动报名邀约，让粉丝可以注册成为会员，也可以邀请之前注册但没有成单和已流失的老客户来参加活动，提高自己的曝光量，也进一步加强了与对方的互动与联系，从而加速线索的转化。a. 利用强关系的连接，针对优质活动进行定向邀约同时，SDR团队也可以根据会议活动的主题、行业、地域，借助致趣百川营销自动化工具筛选目标行业人群，通过微信、邮件、短信等渠道自动精准触达目标潜客，有效激活沉寂线索。举个例子，致趣百川以往的线下活动都在北上广深，通过SCRM后台发现杭州地区有不少的潜客，同时杭州也有签约客户，于是通过营销自动化的工具以及SDR的定向邀约、BD的配合，很快就能在杭州成功举办一场线下沙龙。2021年SDR(销售开发代表)策略与团队搭建白皮书025除了SDR通过微信主动邀约以外，还可以通过致趣百川营销云系统设置孵化流，在特定的时间向特定的人群发送内容。毕竟面对数千上万的线索，仅依靠SDR去跟进，效率和杠杆率太低了，通过营销自动化系统可以大大提升SDR的线索跟进效率。孵化一般都是针对未转出/销售退回的线索，孵化流一般分为三种类型：在客户不同的阶段，设置不同卷入度的“鱼饵”可以有效引导客户进入到更深的市场漏斗。欢迎式孵化，在客户刚刚注册的阶段，对客户密集推送内容，告知用户与企业和产品有关的基本信息。滴灌式孵化，根据客户跟企业互动的行为，判断出线索目前处于什么培育阶段，以此安排下一步行动。激活式孵化，通过调整内容方式和互动行为，激活许多沉睡很久、没有和企业发生新互动的线索客户。b. 通过营销自动化系统建立SDR孵化流精准鱼饵微信图文白皮书直播案例研究大礼包 初始标签微信图文白皮书直播案例研究 分组用户行业规模职位认知 No 3天后No 3天后欢迎式滴灌式激活式是否查看初始标签分组用户发送邮件YesYes活动抽奖礼包赠送积分兑换 调查问卷 打标签 分组用户 营销自动化推送YesYesYesYesYesYesYesYesYes打标深度签深度邮件内容No是否回应是否回应行业白皮书专业直播课程产品案例研究NoNo是否回应行业直播课程NoNo是否回应行业案例研究NoNoNo是否回应是否回应线下活动回到流量池销售跟进更换内容邮件微信消息模板SDR跟进2021年SDR(销售开发代表)策略与团队搭建白皮书026SDR团队如何招聘、搭建与培养SDR团队如何招聘、搭建与培养根据线索来源的不同，SDR团队会分为Inbound和Outbound两类：根据Inside Sales的研究显示，这两种SDR的效果都不错，但如果能同时使用两种类型的SDR，效果是最好的。SDR需要最大限度地发挥他们的影响，Inbound SDR和Outbound SDR的工作任务以及需要的技能不同。Outbound SDR通常需要比Inbound SDR了解更深入的产品知识，因为Inbound SDR通常联系的是那些很了解自己产品并且愿意和你的公司建立联系的潜在客户。不过两种SDR都需要储备足够多的业务知识、产品知识和专业技能以应对面临的挑战。Inbound SDR：负责通过电话、微信方式第一时间联系Inbound Marketing来源的线索，或者清洗线索池里已有的原始线索，了解、判断、挖掘客户情况及需求后做客户信息完善及标签分类，配合致趣百川营销自动化工具设计孵化流，对标签客户做跟进培育，并将达到转出条件的高意向客户转出给销售人员跟进。Outbound SDR：通过各类营销工具或者人脉资源寻找所负责的目标行业客户，开拓市场，挖掘出潜在客户的联系方式，再给这些潜在客户打电话或发电子邮件，完成需求挖掘、线索跟进与孵化。建立所负责目标行业的合作伙伴生态并将达到转出条件的MQL转出给销售人员跟进。1. SDR团队的成员与角色：Inbound SDR 和Outbound SDR65% 75%84%Inbound SDR转出的线索中有65%会被销售人员接受。两种SDR合作的团队转出的线索中有84%都会被销售人员接受。而Outbound SDR转出的线索中有75%会被销售人员接受。（Source：Inside Sales）2021年SDR(销售开发代表)策略与团队搭建白皮书028SEO/SEM：400电话、百度商桥、官网注册试用、领英投放等直播：内容分为学习型（获客为目的，通常邀请KOL或者明星企业来做分享，内容和产品的关联度不是很大）和加速型（加速转化为目的，通常邀请IP老客户来做背书分享，内容和产品关联度紧密）Event：自办型（包括以品牌曝光及获客为首要目的、低频率的大型自办峰会和以加速转化为目的、高频率的小型沙龙和产品体验会）、合办型会议（通过免费资源置换的形式和目标客户一致的合作伙伴一起合办）及赞助型会议的线索（通过资源置换或者合理的费用赞助合作的面向垂直且聚焦目标客户的峰会活动）内容营销：产品案例、调查问卷、白皮书、短视频等1）Inbound SDRInbound线索的主要来源渠道包括：Inbound SDR可以根据不同线索来源进行分类，设置电话跟进的优先级。对于整体线索质量较好的渠道优先进行跟进。2021年SDR(销售开发代表)策略与团队搭建白皮书0292）Outbound SDROutbound SDR团队初期规模可以控制在23人，其职责主要是负责目标行业的定向客户开拓。Outbound要主要去找出目标企业的名单和信息，主动拓展。第一步：根据已合作客户/商机客户名单划分目标客户细分行业子类，可以通过第三方工具通过字段标签筛选出每个子类目标客户企业名（在前期，Outbound SDR可以要求每个销售同事每周给予一些签约客户和商机客户名单做周边企业的定向拓展）。第二步：通过垂直行业媒体榜单或者通过第三方工具“顺藤摸瓜”找到同行企业。第三步：根据企业名称在致趣百川SCRM后台搜寻是否有客户注册，对于未成单但是在后台注册的客户可以转交给Inbound SDR去做跟进（避免Inbound SDR和Outbound SDR产生业绩冲突）。第四步：对于后台没有注册的目标客户可以通过一些渠道找到目标客户对接人并引导到社群通过各类活动和内容做持续跟进孵化。Outbound SDR应该多关注行业融资信息。以及Outbound SDR可以和BD相配合，让BD同事通过合作方定向引荐目标客户。2021年SDR(销售开发代表)策略与团队搭建白皮书030在构建SDR团队的时候，首先需要做出的决定是：要将SDR团队安置在哪里。SDR团队的职能是间杂于销售部和市场部之间的。大多数企业会将SDR团队放到销售团队中，而有些企业会认为它们更适合放到市场部。无论采用哪种方式，SDR是否能为组织带来成功都将归结为是否找到了合适的人、是否进行了高质量的培训与领导，而不是将SDR团队放到组织的什么位置。为了更好帮助市场部对营销行为和渠道的效果数据做反馈和优化，以及 SDR团队和市场部的工作目标一致性，SDR团队建议可以放到市场部。每家企业的解决方案/产品都是不同的。所以企业要想搭建SDR团队，需要先考虑清楚以下几个关键要素。这些信息点不同，则搭建的方法也不同：你的买家：你的最终客户是谁？SDR团队需要与企业高管沟通吗？确定谁是SDR团队的主要沟通对象，才能准确地判断出SDR团队需要什么样的技能。你的解决方案：公司提供的解决方案复杂程度有多高？是否需要有经验的SDR人员，是否能雇佣没有经验的大学毕业生？SDR代表了企业对外沟通的形象，将会极大地影响用户对企业品牌或产品的感知。你的环境：你的竞争对手是谁？企业是否有足够的Inbound线索，团队是否完全要靠Outbound线索来实现增长？SDR团队的结构和规模可能受到多种因素的影响，包括企业Inbound Marketing的比重，以及企业在市场竞争格局中的地位。2. 三个步骤构建SDR团队：1）第一步：根据销售团队特点和产品的USP建立 SDR团队搭建计划。2021年SDR(销售开发代表)策略与团队搭建白皮书031SDR需要性格热情外向、口齿清晰、学习能力及抗压能力强，乐于与各种各样的人交谈，打Cold Call时要有信心。所以在面试SDR候选人之前，可以先用10分钟的时间对他们进行性格测试，如乐嘉性格色彩测试作为SDR候选人性格类型的辅助判断。对于SDR而言，最好的性格是典型的红色性格。红色性格的人热情开朗，擅长社交沟通，抗压能力强，懂得自我勉励，对于SDR这个岗位是非常需要的性格特质。红色性格 ：通过人的关系来达成任务，自我控制力弱，外向，乐观，热心，大方，注重人际关系，情绪化，自我评价很高，喜欢吸引大众的注意。黄色性格：喜欢当领导者并掌握权力，重视结果，作风强势，有力，直接，快速，没有耐心，高度自信，要求高，果断，负责，争强好强。蓝色性格：注重细节，能以知识和事实为依据来分析掌握形势，守时讲信用，完美主义者，敏锐的观察力，讲求事实和证据，客气礼貌，精确，喜欢批评。绿色性格：和气友善，优柔寡断，可靠，很好的听众，喜欢在固定的结构模式下工作，不喜欢改变和订立目标，不喜欢麻烦别人。要有效地扩大SDR团队的规模，企业需要雇用高质量的候选人。SDR候选人最好在之前有过销售产品的经验。所以企业在招聘SDR的时候要优先筛选B2B行业具有13年面销或者电话销售经验的人员（根据以往招聘经验，做过3年以上面销或电销的人员都会倾向于直接去应聘面销）。2）第二步：明确SDR候选人的性格特征和技能画像。a. 性格：找红色性格的人做SDR外向内向关注事