2022-2023快手家居百货行业营销洞察报告.pdf

序 言 随 着 直 播 带 货 行 业 得 不 断 深 入 ， 老 铁 们 在 快 手 平 台 上 逐 渐 养 成 了 “ 蹲 直 播 囤 好 货 ” 的 习 惯 。 家居 百 货 作 为 日 常 生 活 必 需 品 销 售 额 获 得 持 续 、 稳 定 的 增 长 ， 越 来 越 多 的 家 居 百 货 行 业 商 家 在 快 手 寻 求 生 意 新 机 会 ， 行 业 新 增 量 。 本 次 报 告 针 对 快 手 家 居 百 货 行 业 洞 察 类 目 包 括 ： 家 纺 、 家 居 生 活 、 家 装 家 具 、 医 用 保 健 ， 针 对 以 上 消 费 人 群 、 货 品 偏 好 等 进 行 了 研 究 ， 同 时 梳 理 了 行 业 玩 法 及 成 功 案 例 ， 以 期 为 商 家 在 快 手 平 台 生 意 经 营 提 供 策 略 指 导 。 出 于 隐 私 及 数 据 安 全 的 考 虑 ， 报 告 部 分 数 据 经 过 脱 敏 及 指 数 化 处 理 。 床 上 用 品 家 装 主 材 床 垫 厨 具 /杯 具 基 础 建 材 窗 帘 桌 布 居 家 日 用 全 屋 定 制 毛 巾 浴 巾 居 家 清 洁 住 宅 家 具 地 毯 地 垫 宠 物 /宠 物 用 品 电 子 /电 工 凉 席 蚊 帐 商 业 /办 公 家 具 健 康 保 健 医 疗 药 品 医 用 器 械快 手 新 市 井 商 业 欢 迎 每 个 爱 家 的 你做 最 懂 家 的 生 活 家 消 费 风 向 0 1K U A I S H O U数 据 来 源 ： 快 手 内 部 数 据 ， 2021年 1月 1日 -2021年 12月 31日 ， 2022年 1月 1日 -2022年 1月 31日快 手 家 居 百 货 行 业 消 费 常 态 化 ， 2 0 2 2 年 1 月 V S 2 0 2 1 年 1 月 G M V 增 幅 9 1 % + 2 0 2 1 年 快 手 家 居 百 货 行 业 消 费 常 态 化 ， 下 半 年 有 明 显 增 长 2 0 2 2 年 1 月 快 手 家 居 百 货 行 业 G M V 相 比 2 0 2 1 年 1 月 增 幅 明 显 ， 突 破 9 0 %2021年 快 手 家 居 百 货 行 业 分 月 G M V116节点618节点2 0 2 1 0 1 2 0 2 1 0 2 2 0 2 1 0 3 2 0 2 1 0 4 2 0 2 1 0 5 2 0 2 1 0 6 2 0 2 1 0 7 2 0 2 1 0 8 2 0 2 1 0 9 2 0 2 1 1 0 2 0 2 1 1 1 2 0 2 1 1 2 2 0 2 1 0 1 2 0 2 2 0 1快 手 家 居 百 货 行 业 GMV2021年 1月 VS2022年 1月 增 速快 手 家 居 百 货 行 业 2021年 分 月 G M V 趋 势 + 91 .7%快 手 家 居 百 货 行 业 品 牌 商 家 & 达 人 商 家 持 续 开 拓 经 营 版 图 ， 产 业 带 蓬 勃 发 展快 手 家 居 百 货品 牌 商 家快 手 家 居 百 货达 人 商 家快 手 泛 家 居产 业 带 浙 江 义 乌 产 业 带 四 川 成 都 产 业 带 广 东 佛 山 产 业 带+ 2 9 8 %2021年 1月 VS 2021年 12月 快 手 家 居 百 货 行 业 品 牌 商 家 数 量2 0 2 1 0 1 2 0 2 1 1 2数 据 来 源 ： 快 手 内 部 数 据 ， 2021年 1月 1日 -2021年 12月 31日 快 手 私 域 经 营 白 皮 书 数 据 显 示 ， 2021年 前 三 季 度 ， 快 手 平 台 品 牌 自 播 交 易 额 增 长 392% 。 越 来 越 多的 家 居 百 货 行 业 品 牌 商 家 主 动 入 局 快 手 ， 坚 持 日 播 持 续 圈 粉 得 同 时 在 重 大 节 点 与 官 方 合 作 超 品 日 活 动 ，推 动 品 牌 从 产 品 力 到 品 牌 力 的 全 面 升 级 ， 引 爆 新 的 行 业 热 潮 。数 据 来 源 ： 快 手 内 部 数 据 ， 2021年 1月 1日 -2021年 12月 31日 ， 2022年 1月 1日 -2022年 1月 31日1 8 - 2 3 2 4 - 3 0 3 1 - 4 0 4 1 - 4 9 5 0 +79%21%快 手 家 居 百 货 行 业 消 费 用 户 集 中 在 3 1 - 4 0 岁 的 女 性 ， 3 0 - 3 0 0 元 客 单 价 商 品 消 费 占 比 高 快 手 家 居 百 货 消 费 用 户 以 女 性 用 户 为 主 ， 年 龄 集 中 在 3 1 - 4 0 岁 快 手 家 居 百 货 行 业 3 0 - 1 0 0 元 、 1 0 0 - 3 0 0 元 客 单 价 商 品 产 生 的 G M V 占 比 较 高其 他2022年 1月 快 手 家 居 百 货 客 单 价 消 费 占 比 分 布数 据 来 源 ： 快 手 内 部 数 据 ， 2022年 1月 1日 -2022年 1月 31日快 手 家 居 百 货 行 业 消 费 集 中 在 四 件 套 、 生 活 日 用 、 灯 饰 照 明 、 医 用 敷 料 等 单 品TOP1 四 件 套 TOP1生 活 日 用 TOP1灯 饰 照 明 TOP1 医 用 敷 料TOP2 被 芯 /被 子 TOP2烹 饪 用 具 TOP2卫 浴 用 品 TOP2 医 疗 /保 健 器 械TOP3 床 盖 /床 裙 TOP3纸 品 湿 巾 TOP3装 饰 画 TOP3 中 医 保 健TOP4 床 单 TOP4衣 物 清 洁 TOP4装 修 工 具 TOP4 功 能 眼 镜 /隐 形 眼 镜TOP5 枕 芯 /头 TOP5家 装 软 饰 TOP5红 木 家 具 TOP5 护 理 护 具TOP6 被 套 TOP6厨 卫 清 洁 TOP6插 座 /插 头 /插 线 板 TOP6 医 用 器 械TOP7 地 毯 TOP7餐 具 TOP7沙 发TOP8 桌 布 TOP8清 洁 工 具 TOP8涂 料 /乳 胶 漆TOP9 窗 帘 TOP9刀 剪 菜 板 TOP9床 类TOP10 毛 巾 /方 巾 TOP10 厨 房 小 工 具 TOP10 桌 类数 据 来 源 ： 快 手 内 部 数 据 ， 2021年 1月 1日 -2021年 12月 31日快 手 家 居 百 货 消 费 用 户 活 跃 时 间 段快 手 家 居 百 货 行 业 消 费 用 户 热 衷 段 子 视 频 ， 活 跃 时 间 段 早 快 手 家 居 百 货 消 费 用 户 对 【 剧 情 、 自 拍 、 穿 搭 】 等 短 视 频 内 容 感 兴 趣 ， 建 议 作 为 广 告 素 材 投 放 主 要 定 向 方 式 【 6-9点 】 、 【 12-14点 】 、 【 17-22点 】 为 快 手 家 居 百 货 消 费 用 户 的 活 跃 时 间 ， 建 议 商 家 提 早 开 播0 2运 营 玩 法K U A I S H O U磁 力 金 牛 一 站 式 电 商 营 销 解 决 方 案流 量 留 存 + 智 能 整 合路 径 覆 盖公 域 ： 发 现 页 、 精 选 页 、 同 城 页 等 私 域 ： 关 注 页短 视 频 推 广 + 直 播 推 广原 生 种 草 + 专 业 收 割 速 推 推 广 （ 一 键 式 下 单 ） 专 业 推 广 （ 定 制 化 下 单 ）账 户 统 一 + 预 算 统 一 店 铺 受 众 复 购 用 户粉 丝 数 量 私 域 流 量流 量 融 合全 域 流 量 打 通 投 放 整 合入 门 到 资 深 客 户 服 务 营 销 分 级全 链 路 优 化 目 标 数 据 升 级多 维 度 数 据 透 出核 心 优 势全 产 品 图 谱 流 量 触 达 投 放 整 合 沉 淀 营 销 智 能 工 具磁 力 金 牛 引 领 快 手 家 居 百 货 行 业 走 向 效 果 营 销 创 新磁 力 金 牛 四 大 金 刚 涨 助 力 快 手 家 居 百 货 行 业 生 意 实 现 确 定 性 增 长直 播 中 冲 刺 进 入 直 播 间 转 化 目 标 no bid 出 价 模 式 开 屏 RTB 广 告 位 投 放 私 域 激 活利 用 万 象 D M P功 能 定 向 店 铺 活 跃 /沉 默 粉 丝 品 牌 分 销品 牌 代 投 +好 物 速 推 数 据 复 盘投 前 策 略 洞 察 投 中 策 略 诊 断 投 后 价 值 度 量直 播 前 预 热 转 化 目 标 选 择涨 粉 + 预 约 组 件 点 击 粉 丝 关 注短 视 频 推 广 粉 丝 关 注 直 播 推 广 粉 丝 关 注 转 化 目 标 组 合 投 放 直 播 GM V 商 品 点 击 + 商 品 购 买+ 直 播 ROI三 大 转 化 目 标 组 合 投 放 直 播 ROI （ O CPM 计 费 方 式 速 推 &专 推专 ： 进 入 直 播 间 +直 播 RO I同 时 优 化 ）快 手 家 居 百 货 行 业 品 牌 商 家 直 播 玩 法品 牌 商 家 玩 法 日 播 + 大 场 双 轮 驱 动 策 略 模 型 ， 打 造 品 牌 持 续 增 长 的 信 任 电 商 模 式场 次 定 义货 品 策 略投 放 策 略 品 牌 大 场S 级 大 场 直 播 A级 大 场 直 播S级 营 销 大 场 是 指 主 播 在 关 键 营 销 节 点 上 ， 策 划 举 办 级 别 最 高 的 主 题 直 播 活 动 ， 如 周 年 庆 、 千 万 粉 丝 专 场 、 破 亿 专 场 、 婚 礼 直 播 、 生 日 会 等 。 S级 营 销 大 场 的 直 播 目 标 主 要 为 ： 营 销 爆 发 ， 打 造 爆 品 ， 激 发 老 客 复 购 ， 同 时 最 大 程 度 转 化 新 粉 ， 实 现 涨 粉 和 成 交 双 提 升 。 A级 营 销 大 场 是 在 常 规 节 点 中 ， 主 播 举 行 的 主 题 直 播 活 动 ， 例 如 品 牌 专 场 、 新 品 上 新 、 品 类 专 场 、 宠 粉 日 等 ； A级 营 销 大 场 的 直 播 目 标 则 是 ： 持 续 演 练 ， 促 进 爆 发 ， 酝 酿 爆 款 商 品 ， 实 现 一 定 规 模 的 G M V 成 长 。 提 升 货 品 SKU数 和 潜 在 爆 款 数 量 通 过 组 品 -测 款 -返 场 打 造 爆 款 提 升 中 低 价 格 带 必 需 品 占 比 提 升 福 利 款 引 流 款 占 比 通 过 组 品 -测 款 -返 场 打 造 爆 款 提 供 中 间 价 格 带 货 盘 占 比 提 升 福 利 款 引 流 款 占 比 激 活 老 粉 同 时 精 准 投 流 拉 新 提 升 新 客 转 化 注 重 私 域 流 量 激 活 老 粉 侧 重 拉 新 提 升 转 化品 牌 日 播日 播日 播 是 以 “ 每 日 ” 为 单 位 ， 主 播 持 续 进 行 的 常 规 直 播 活 动 ， 意 在 保 持 高 开 播 频 率 ， 提 高 账 号 活 跃 度 培 养 粉 丝 用 户 看 播 习 惯 。 做 日 常 涨 粉 、 优 化 人 设 、 测 试 货 盘 、 打 造 爆 款 、 优 化 货 盘 是 日 播 的 主 要 营 销 目 标 。 侧 重 激 活 老 粉 ， 新 客 向 老 客 转 化 通 过 组 品 -测 款 -返 场 打 造 爆 款 提 高 高 客 单 价 货 品 占 比 提 高 新 品 占 比 提 升 复 购 降 低 福 利 品 占 比 注 重 私 域 流 量 激 活 老 粉 侧 重 新 客 向 老 客 转 化长 效 投 放 坚 持 日 播 实 效 投 放 节 点 策 划 大 场 直 播 活 动预 热 期 爆 发 期 长 尾 期投 放 目 标 涨 粉 和 转 化 兼 顾 为 直 播 活 动 预 热 造 势 ， 传 递 直 播 活 动 信 息 ， 锚 定 兴 趣 人 群 。 直 播 冲 刺 人 气 /GMV， 引 爆 活 动 。 直 播 涨 粉 /直 播 观 看 人 数 返 场 触 达 ，进 行 活 动 尾 期 流 量 收 割 。预 算 分 配 推 广 类 型直 播 推 广活 动 周 期 专 推 ： 速 推 预 算 =1： 1分 配预 热 期 ： 爆 发 期 = 1： 4直 播 直 投 ： 直 播 作 品 引 流 =1： 1分 配品 牌 商 家 玩 法 日 播 + 大 场 投 放 有 效 把 控 ， 根 据 直 播 间 投 放 目 标 配 合 预 算品 牌 商 家 玩 法 快 手 家 居 百 货 行 业 直 播 间 引 流 素 材 科 学 优 化 模 型 漏 斗 式排 查 诊 断 调 整 短 视 频 素 材 优 化商 品 成 交 量品 牌 商 家 玩 法 家 居 生 活 维 达 超 品 日 大 场 缔 造 纸 业 巨 头 快 手 品 牌 私 域 粉 丝 圈账 号 持 续 发 布 优 质 内 容 持 续 日 播 + 福 利 固 粉 直 播 GMV突 破 千 万 +2 0 2 1 年 维 达 超 品 日 节 点 活 动 期 间 G M V 突 破 2700万 + 单 品 最 高 销 售 额 突 破 1300万 + 活 动 期 间 直 播 涨 粉 21万 +数 据 来 源 ： 快 手 超 品 日 期 间 10月 26日 -11月 9日 数 据家 居 生 活单 品 销 售 额 TOP1 维 达 超 韧 抽 纸 100抽 10包单 品 销 售 额 TOP2维 达 立 体 美 有 芯 卷 纸 130g*20卷单 品 销 售 额 TOP3 维 达 立 体 美 无 芯 卷 纸 18卷 /提直 播 前 投 放 侧 活 动 前 3-4天 投 放 预 热 视 频 短 视 频 引 流 ： 工 厂 探 访 、 工 厂 发 货 、 普 通 口 播 、 高 光 实 时 切 片 、 KO L直 播 间 切 片 等 素 材 账 号 海 报 引 流 ： 不 同 类 型 预 热 海 报 发 布 在 快 手 账 号货 品 侧 选 品 策 略 ： 根 据 日 播 G M V订 单 支 付 率 等 数 据 综 合 决 定 ， 第 一 顺 位 主 推 爆 品 ， 应 尽 早 确 定 库 存 数 量 、 发 货 地 等 后 端 链 路 事 宜 。直 播 侧直 播 中 直 播 间 配 置 ： 主 播 +主 场 控 +副 场 控 +小 助 理 的 配 置 ， 分 工 明 确 ， 直 播 间 内 依 托 场 控 喊 麦 、 人 肉 背 景 KT板 、 小 助 理 展 示 下 单 等 操 作 ， 塑 造 火 热 氛 围 ， 更 好 的 实 现 了 用 户 体 验 和 商 业 化 流 量 承 接 。人货场 拉 近 情 感 ： 现 在 跟 大 家 说 的 是 我 们 团 队 磨 了 很 久 的 福 利 对 比 价 格 ： 线 下 商 超 29.9米 一 提 相 当 于 3米 /包 ， 在 我 这 里 19.9就 一 提 产 品 展 示 ： 来 看 过 来 看 过 来 精 致 压 花 边 工 艺 ， 湿 水 也 能 用 的 ， 干 湿 两 用 消 除 顾 虑 ： 官 方 直 播 间 所 有 产 品 ， 假 一 赔 十 ！ 所 见 即 所 得 ！ 拍 了 么 ？ 逼 单 用 户 ： 各 位 老 铁 咱 们 11月 6号 开 始 原 生 木 浆 就 涨 价 了 ， 这 个 价 格 真 是 团 队 磨 了 特 别 久 才 谈下 来 爆 品 多 拍 优 惠 ， 提 升 客 单 价 直 播 间 人 气 低 时 ： 利 用 引 流 款 提 升 直 播 间 人 气 和 互 动 人 气 持 续 攀 升 时 ： 主 推 款 第 二 位 ， 人 气 迅 猛 激 增 时 ， 迅 速 切 到 第 一 顺 位 爆 款 ， 全 力 主 推 直 播 道 具 运 用 ： 配 合 话 术 促 单 、 营 造 火 热 氛 围 、 多 样 化 的 展 示 产 品 总 裁 空 降 ： 提 升 品 牌 认 同 感 ， 观 看 人 数 迎 来 小 高 潮 促 拉 新 ： 直 播 间 提 供 新 人 福 利 ， 多 份 商 品 用 于 超 级 秒 杀 玩 法 促 留 存 ： 利 用 幸 运 星 提 供 锦 鲤 商 品 货 值 万 元 的 商 品 礼 包 利 用 好 运 来 抽 取 纸 巾 免 费 送维 达 诞 生 于 1985年 ， 致 力 于 满 足 人 们 对 高 品 质 生 活 的 追 求 ， 2015-2020连 续 6年 市 场 占 率 第 一 。 2021年 5月 维 达 入 驻 快 手 开 启 日 播 ， 快 速 圈 粉 ， 8月 策 划 小 型 活 动 G M V破 百 万 +。 2021年 10月 底 ， 维 达 依 托 快 手 超 品 日 测 试 用 户 购 买 力 ， 活 动 期 间 G M V 突 破 千 万 +， 大 获 成 功 。精 心 备 战 超 品 日 活 动 ， 人 货 场 完 美 配 合零 粉 开 播 + 首 播 效应 爆 品 打 造 +爆 量 种 草 老 品牌 收 获 新 增 量 直 播 累 计 卷 入 种 草 人 数 5万 + 直 播 单 场 最 高 GMV53万 + 大 促 累 计 支 付 GMV100万 +数 据 来 源 ： 快 手 超 品 日 期 间 10月 27日 -11月 6日 数 据2 0 2 1 年 立 白 超 品 日 节 点 立 白 作 为 本 土 知 名 品 牌 ， 主 打 日 化 家 清 类 产 品 。 品 牌 消 费 用 户 以 24-40岁 家 居 妈 妈 为 主 ， 与 快 手 家 居 百 货 行 业 消 费 人 群 画 像 匹 配 度 高 。 在 快 手 账 号 0粉 丝 的 情 况 下 与 官 方 合 作 ， 直 播 冷 启 期 迅 速 测 试 爆 品 ， 在 快 手 116节 点 直 播 带 货 爆 发 ， 国 货 老 牌 焕 发 增 量 蓝 海 。直 播 策 略爆 量 素 材 软 性 为 主 ， 硬 广 为 辅 软 性 素 材 以 道 歉 类 、 企 业 情 怀 、 工 厂 实 力 展 示 类强 引 导 素 材 以 明 星 代 言 、 直 播 高 光 切 片 ， 爆 品 口 播 为 主爆 品 打 造 组 合 主 力 商 品 ， 全 价 格 覆 盖组 合 主 力 商 品 认 知 度 高 ， 组 合 名 称 贴 合 生 活 场 景产 品 10-100+全 价 格 带 覆 盖 ， 主 流 客 单 价 70+ 活 动 当 日 主 要 爆 品 为 116元 和 89元 洗 衣 液 +洗 衣 凝 珠 组 合爆 量 直 播 间 打 造 主 播 表 现 优 异 &商 品 强 展 示 阶 梯 型 货 架 展 示 货 品 ， 大 容 量 洗 衣 液 全 部 出 镜 以 突 出 量 大 实 惠 主 播 情 绪 高 涨 ， 带 动 用 户 关 注 直 播 ， 现 场 算 账 逼 单 效 果 明 显 阶 段 策 略运 营 策 略 ： 针 对 客 户 账 号 零 粉 、 搭 建 团 队 成 本 高 ， 担 心 不 达 标 的 顾 虑 。 金 牛 团 队 组 建 攻 坚 小 组 ， 指 导 服 务 商 代 播 。执 行 方 法 ： 多 SKU多 素 材 测 试 爆 品 组 合 。 由 宽 定 向 加 高 出 价 测 试 调 整 为 精 准 定 向 ， 拉 升 ROI.冷 启 动 期爆 品 测 试 拉 升 RO I 大 促 预 热 期打 磨 爆 款 视 频 场 景 布 局 优 化 大 促 引 爆 期投 流 和 直 播 间 配 合 达 成 RO I引 流 储 备 ： 储 备 爆 品 种 草 类 、 企 业 情 怀 类 、 道 歉 类 等 10+优 质 视 频打 磨 直 播 间 ： 拉 满 直 播 间 氛 围 ， 包 括 商 品 摆 放 、 直 播 间 背 景 优 化 、 营 销 工 具（ 秒 杀 进 度 条 +聚 人 气 +好 运 来 ） 使 用 执 行 指 导 ： 快 手 运 营 团 队 根 据 直 播 间 人 气 调 整 带 货 主 推 品 ， 并 在 直 播 间 制 作 大 卡 片 ， 同 时 主 播 手 拿 计 算 器 ， 讲 价 格 及 优 惠 做 更 明 显 的 对 比投 放 指 导 ： 指 导 服 务 商 将 直 播 间 高 光 切 片 用 于 短 视 频 引 流 素 材 进 行 投 放 ； 并 通 过 投 流 节 奏 和 过 品 顺 序 把 控 ， 撬 动 自 然 流 量3天 单 品 消 耗 提 升 1倍ROI提 升 15% 封 面 点 击 提 升 9 0 % 累 计 观 看 人 数 提 升 6 5% 订 单 转 化 高 于 行 业 8 5 % 多 时 段 抢 占 品 牌 榜 前 3爆 量 视 频 强 推 种 草 + 爆 品 组 合 拉 销 量 + 直 播 间 强 运 营 机 制品 牌 商 家 玩 法 家 居 生 活 立 白 国 货 老 品 牌 零 粉 开 播 ， 爆 品 打 造 挖 掘 快 手 蓝 海 新 增 量固 定 活 动 &持 续 日 播 集 中 收 割 用 户 购 物 诉 求直 播 间 GM V突 破 百 万 + 直 播 间 总 销 量 100万 + 直 播 间 客 单 价 300元 + 全 场 观 看 总 人 数 70万 +数 据 来 源 ： 快 手 商 业 化 数 据 分 析2 0 2 1 年 8 月 2 0 日 知 名 家 纺 品 牌 水 星 家 纺 于 2021年 7月 入 驻 快 手 ， 迅 速 通 过 爆 款 直 播 场 次 积 累 私 域 粉 丝 跨 过 冷 启 动 阶 段 。 借 助 品 牌 知 名 度 搭 配 商 业 化 流 量 投 放 。 水 星 家 纺 持 续 性 策 划 直 播 活 动 ， 不 仅 为 品 牌 在 快 手 带 来 阶 梯 式 增 长 的 销 量 爆 发 ， 同 时 长 效 提 升 了 店 铺 日 播 效 果 ， 为 品 牌 在 快 手 的 长 效 经 营 提 供 了 新 的 思 路 。爆 款 商 品 TOP1抑 菌 大 豆 被爆 款 商 品 TOP2决 明 子 茶 香 枕爆 款 商 品 TOP3桑 蚕 丝 被 二 合 一 专 业 主 播优 质 货 品专 业 投 放 进 行 主 播 训 练 +话 术 提 升 培 养 优 质 主 播 ， 为 后 期 日 播 提 供 增 量 服 务 优 选 多 款 SKU， 10款 核 心 主 推 品 平 销 测 款 ， 调 整 阶 段 性 核 心 主 推 品 新 品 测 品 ， 老 品 销 量 重 新 评 估 通 过 秒 杀 工 具 ， 少 量 高 频 次 加 库 存 打 爆 低 &高 客 单 爆 品 ， 覆 盖 广 泛 消 费 群 体 活 动 前 产 品 种 草 预 热 10+条 视 频 素 材 /天 关 注 观 看 -商 品 点 击 率 、 商 品 点 击 -提 单 、 提 单 -支 付 率 的 链 路 变 化 及 时 调 整 货 品 运 营 策 略 ， 数 据 驱 动 优 化 指 标 利 用 磁 力 金 牛 +粉 条 深 度 转 化 进 行 直 播 间 加 热 ， 平 稳 转 化活 动 策 略付 费 流 量 占 比 8 0 %+ 商 业 化 增 粉 比 例 9 0 %+ 粉 丝 销 售 额 占 比 59 % 老 客 销 售 额 占 比 4 0 %持 续 脉 冲 式 投 放 带 来 流 量 增 长 + 销 量 爆 发品 牌 商 家 玩 法 家 纺 水 星 家 纺 日 播 + 活 动 占 领 快 手 老 铁 心 智 ， 单 场 直 播 收 获 百 万 G M V快 手 家 居 百 货 行 业 短 视 频 爆 品 玩 法行 业 特 征 硬 广 类 内 容素 材 创 新 多 跑 量 强 节 奏 混 剪 产 品 展 示 混 剪 直 播 切 片 混 剪 单 品 口 播 录 播 单 品 种 草 情 景 剧 图 片 轮 播 情 景 剧 段 子 产 品 种 草 生 活 记 录 vlog 投 放 策 略 速 提 效行 业 特 征 定 向 不 要 过 窄 采 用 推 广 模 式 投 放 目 标 选 择 订 单 支 付 &RO I出 价 优 先 选 择 Nobid放 量 ， 度 过 冷 启 动 其 次 选 择 控 成 本 投 放 ， 拉 升 RO I 可 激 进 出 价 ， 快 速 获 取 流 量 探 索 模 型选 品 攻 略 打 基 础 品 牌 背 书 /明 星 或 KO L推 荐 季 节 性 商 品 ， 如 秋 冬 暖 贴 限 时 优 惠 ， 额 外 加 赠 清 洁 类 ： 厨 卫 清 洁 、 衣 物 清 洁 神 奇 类 ： 生 活 日 用 、 厨 卫 工 具 疏 通 类 ： 厨 卫 清 洁 、 净 化 除 味 应 季 类 ： 健 康 保 暖 、 家 装 软 式短 视 频 爆 品 玩 法 家 居 百 货 行 业 爆 品 打 造 三 要 素 ， 把 握 流 量 新 机 ， 高 效 转 化短 视 频 爆 品 玩 法 选 品 攻 略 打 基 础厂 家 直 销天 然 植 物 可 视 化 多 功 能 痛 点 提 炼 应 季 热 点聚 会 类氛 围 类商 品 选 取 通 用 卖 点 提 炼 商 品 选 取 应 季 卖 点 提 炼短 视 频 爆 品 玩 法 素 材 创 新 多 跑 量 工 厂 库 房 明 星 混 剪热 点 音 乐日 常 生 活短 视 频 爆 品 玩 法 投 放 策 略 速 提 效阶 段 时 间 操 作 判 断 标 准开 户 0-24小 时 5-7个 账 户 /品2-3品 /店 （ 分 散 上 架 ） 启 动 0-24小 时 单 商 品 ：5-7个 素 材 ， 15-20组 /账 户 手 动 系 统 =4 1手 动 调 价 方 案 ：出 价 订 单 成 本 80%+控 成 本 投 放 +基 础 定 向 通 投系 统 调 价 方 案 ：Nobid出 价 小 预 算 放 量 投 放 +基 础 定 向 通 投 消 费 低 于 100账 户 淘 汰 消 费 大 于 1000账 户 ：ROI达 标 不 及 预 期 80%淘 汰CTR/CVR不 符 合 大 盘 预 期 淘 汰ROI及 环 节 指 标 符 合 预 期 的 账 户 进 入 加 热 阶 段加 热 25-48小 时 单 商 品 ：增 加 10-15条 素 材 ， 增 加 50组 /账 户 搭 建 方 案 出 价 订 单 成 本 60%+控 成 本 投 放 +基 础 定 向 通 投 ， 部 分 可 使 用 加 速 探 索 消 费 低 于 10000账 户 ：ROl达 标 不 及 预 期 60%淘 汰ROl达 标 达 到 预 期 60%延 续 观 察 1天消 费 高 于 10000账 户 进 入 放 量 阶 段放 量 48-72小 时 单 商 品 /天 ：增 加 5-7个 账 户 ， 增 加 15-20条 素 材 ， 增 加 50组 /账 户搭 建 方 案 ：出 价 订 单 成 本 65%+控 成 本 投 放 +基 础 定 向 短 视 频 爆 品 玩 法 家 居 生 活 厨 具 品 牌 入 局 快 手 仅 投 放 短 视 频 ， 产 品 多 功 能 混 剪 R O I 高 达 2生 活 场 景 高 频 使 用 实 拍 + 混 剪 + 口 播投 放 仅 1天 ROI突 破 2 产 品 多 个 使 用 场 景 花 式 混 剪 ， 创 新 素 材 收 获 品 效 合 一3s 5s 素 材 亮 点尾 帧 商 品 名 称 刷 锅 神 器 促 销 信 息 源 头 工 厂 、 5元 /个 ， 性 价 比 高视 频 上 方 红 、 黄 、 蓝 三 色 高 亮 文 字 突 出 商 品 核 心 信 息 强 调 产 品 使 用 方 法 与 前 后 对 比 画 面 文 字 提 醒 引 导 下 单 传 统 商 品 使 用 带 出 痛 点 刷 锅 神 器 承 接 画 面 ， 对 比 明 显 文 字 信 息 ： 现 在 下 单 ， 全 国 包 邮 消 费 者 点 击 下 方 即 可 购 买2 0 2 1 年 1 2 月 4 日 - 5 日 短 视 频 封 面 CTR5.05% 短 视 频 行 为 率 6.34% 短 视 频 3s播 放 率 65.82% 短 视 频 完 播 率 17.37%数 据 来 源 ： 快 手 商 业 化 数 据 分 析短 视 频 爆 品 玩 法 家 居 生 活 居 家 日 用 品 牌 极 致 性 价 比 & 国 潮 内 容 戳 中 老 铁 ， 迅 速 跻 身 快 手 爆 品家 国 情 怀 + 国 潮 热 点 制 作 车 型 制 作 专 属 素 材 爆 量 素 材 ROI高 达 1.5数 据 来 源 ： 快 手 商 业 化 数 据 分 析选 品 优 & 素 材 佳 & 精 投 流 = 爆 量 素 材 爆 品 策 略选 品 优 素 材 佳 精 投 流 产 品 名 称 ： 反 光 装 饰 车 贴 产 品 特 点 ： 防 水 、 防 晒 、 防 刮 使 用 场 景 ： 各 类 车 型 均 适 用 价 格 优 势 ： 15.8/3张 画 面 开 篇 即 出 现 交 警 ， 伴 随 文 字 ： “ 交 警 拦 下 你 ， 不 一 定 是 罚 款 ” ， 吸 引 用 户 继 续 观 看 ， 产 品 出 现 在 各 类 车 的 场 景 中 ， 不 同 车 型 配 备 不 同 素 材 建 立 300+个 广 告 计 划 组 高 出 价 拿 量 ， 以 年 龄 作 为 变 量 进 行 投 放 短 视 频 素 材 曝 光 量 千 万 + 爆 款 短 视 频 3s播 放 率 81.7% 爆 款 短 视 频 封 面 点 击 率 12.6%快 手 家 居 百 货 行 业 达 人 商 家 玩 法达 人 商 家 玩 法 快 手 磁 力 金 牛 G R O W T H 成 长 攻 略 ， 助 力 家 居 百 货 行 业 达 人 商 家 步 入 成 长 快 车 道入 局 期（ 0 - 10 万 ）入 局 期（ 10 - 10 0 万 ）入 局 期（ 10 0 - 50 0 万 ）入 局 期（ 50 0 - 10 0 0 万 ）入 局 期（ 10 0 0 万 + ） 开 直 播 建 阵 地 涨 粉 丝勤 直 播 耕 阵 地 备 好 货 双 增 长做 活 动 筑 阵 地 巧 涨 粉细 经 营严 选 品做 大 场 强 阵 地 四 大 金 刚 涨强 经 营拓 精 品定 战 略 破 圈 层 创 价 值快 手 磁 力 金 牛 达 人 商 家 G RO W TH成 长 攻 略 是 基 于 达 人 商 家 各 成 长 阶 段 实 践 经 验 的 总 结 与 精 炼 ， 指 导 达 人 商 家 在 快 手 社 交 关 系 （ Relationship） 构 建 的 信 任 电 商 基 础 上 ， 通 过 业 务 场 景 （ Wheel） 、 阵 地 经 营 （ Harbor） 、 货 品 经 营（ Goods） 、 人 群 经 营 （ Private Domain Operation） 和 流 量 经 营 （ Traffic） ， 步 入 成 长 快 车 道 的 实 操 宝 典 。来 源 ： 快 手 磁 力 金 牛 达 人 商 家 成 长 白 皮 书 鲜 明 真 实 的 人 设 形 象 粉 丝 长 效 经 营高 频 触 达 吸 引 关 注内 容 种 草 ， 定 向 拉 新 激 发 粉 丝 购 买 需 求促 进 粉 丝 复 购流 量 触 达私 域 流 量 沉 淀公 域 流 量 获 客商 域 流 量 撬 动 人 ： 目 标 受 众 是 谁 货 ： 货 盘 搭 建 &差 异 化 &价 格 场 ： 短 视 频 、 直 播 、 达 人 合 作 账 号 主 页 建 设 ： 头 像 、 账 号 名 称 、 账 号 定 位 确 定 内 容 形 态 ： 短 视 频 、 直 播 、 活 动精 选 页 、 发 现 页 （ 推 荐 流 量 ）爆 量 素 材 系 统 推 荐 内 容 更 新 频 率 &质 量 内 容 脚 本 、 音 乐 、 人 设 紧 跟 时 事 热 点 投 流 工 具 ： 磁 力 金 牛 、 粉 条 人 群 定 向 &数 据 分 析 ： D M P&磁 力 方 舟 &磁 力 天 演 人 群 定 向 &数 据 分 析 ： 招 商 包 &激 励 政 策 达 人 客 户 ： 美 女 /帅 哥 、 人 物 性 格 、 共 情 、 专 业 信 赖 品 牌 客 户 ： 轻 人 设 、 品 牌 认 知 、 独 特 调 性 商 业 化 触 达 ： 短 视 频 推 广 、 短 视 频 引 流 、 直 播 引 流 非 商 业 化 触 达 ： 连 麦 互 动 、 账 号 矩 阵 、 Push推 送 短 视 频 ： 内 容 趣 味 性 、 视 频 质 量 、 突 出 产 品 卖 点 短 视 频 ： 活 动 预 热 、 定 期 发 布 、 目 标 聚 焦 、 引 导 关 注 直 播 ： 定 期 直 播 、 关 注 排 品 顺 序 、 直 播 讲 解 清 晰 直 播 ： 粉 丝 互 动 、 爆 款 推 荐 、 促 销 吸 引 、 有 效 投 放 人 群 定 向 ： 基 础 定 向 、 购 物 意 图 、 行 为 兴 趣 人 群 定 向 ： 消 费 分 层 、 小 店 人 群 、 相 似 网 红 粉 丝 分 层 运 营 ： 潜 在 粉 、 沉 默 粉 、 互 动 粉 、 高 值 粉 精 细 化 运 营 工 具 ： 群 聊 、 粉 丝 团 、 专 享 券 /价 提 升 种 草 效 果 ： 挖 掘 痛 点 、 突 出 卖 点 、 画 面 感 突 出 提 升 种 草 效 果 ： 需 求 引 导 、 对 比 价 格 、 吸 引 关 注 粉 丝 权 益 ： 粉 丝 福 利 、 事 件 营 销 、 抽 奖 互 动 人 群 定 准 定 向 ： 用 户 画 像 、 定 向 策 略 售 后 服 务 ： 产 品 质 量 保 障 、 客 服 /售 后 服 务 售 后 服 务 ： 运 费 险 、 CRM 体 系 、 老 客 档 案 供 给 侧 迭 代 ： 选 品 优 化 、 商 品 /服 务 定 制 、 分 享 /导 流 信 息 获 取 渠 道 ： 群 聊 、 私 信 、 直 播 、 短 视 频 评 论 供 应 链 /服 务 升 级达 人 商 家 玩 法 G R O W T H 成 长 攻 略 快 手 家 居 百 货 达 人 商 家 粉 丝 长 效 经 营 三 步 走达 人 商 家 玩 法 G R O W T H 成 长 攻 略 快 手 家 居 百 货 达 人 商 家 流 量 精 细 化 运 营 粉 丝 与 销 量 双 增 长 家 居 百 货 行 业 达 人 商 家 使 用 快 手 磁 力 金 牛 直 播 推 广 ， 积 累 粉 丝 ， 提 升 直 播 间 人 气 。 在 流 量 经 营 上 ， 除 了 执直 播 推 广 行 涨 粉 策 略 ， 借 助 磁 力 金 牛 “ 短 视 频 推 广 - 涨 粉 广 告 ” ， 快 速 积 累 粉 丝 ， 打 造 私 域 流 量 池 ， 达 人 商 家 还 可以 通 过 快 手 磁 力 金 牛 的 “ 直 播 推 广 - 进 入 直 播 间 ” 引 流 ， 吸 引 更 多 人 进 入 直 播 间 ， 提 升 直 播 间 人 气 。人 群 拓 展 借 助 快 手 磁 力 金 牛 人 群 拓 展 功 能 提 升 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