汽车即服务：车队管理解决方案供应商的中期机遇.pdf

汽车即服务车队管理解决方案供应商的中期机遇2018年 4月管理总结从2030年左右开始，我们将有可能看到自动驾驶电动汽车广泛地投入实际应用。这将为车队管理解决方案供应商创造明确的角色，在整个汽车生命周期内运营自动驾驶车队，从采购、二次营销到提供后市场服务与保险 等 附加服务。但 未来 的10-15年将会有怎样的发展？就中期而言，车队管理解决方案供应商需要制定一套明确的战略，这将有助于企业在诸如移动出行、数字化与电气化等快速变化中生存下来。我们认为，这些趋势不是威胁，而是机遇。包含网约车、分时租赁和拼车在内的“汽车即服务”模式将带来车队和整体用户数量的大幅提高，而占尽地利的车队管理解决方案供应商也将在这一发展中受益。同时，明智的市场参与者也开始意识到，包括乘用车与轻型商用车在内的二手车不仅能够产生剩余价值，还能创造实际利润。利用数字化与全球化带来的机遇，企业可以通过新的渠道销售二手车，享受前所未有的 套利 机遇；还可以提供融资与延保等附加服务，甚至可以考虑二次出租而非销售二手车。本报告考察了市场的变化趋势，打破了 这些变化给车队管理解决方案提供商带来的常见迷思 ，并且尤为详细地分析了“汽车即服务”与二手车带来的新机遇。我们认为，只要采取积极主动的态度来应对市场环境的变化，该领域企业的中期前景将十分乐观。为此，我们提出六条原则，为企业构建了未来15年内有针对性的行动框架，切实可行地助力企业发展。2 罗兰贝格聚焦 汽车即服务目录1.区分迷思与现实 颠 覆性变革为明智的企业创造机遇 . 42.汽车即服务 订阅经济的 兴起 正在重塑市场 . 83.二手车 从残值到实际利润来源 .134.六 大 原则 车队管理解决方案供应商的 行动 框架 . 19Coverphoto: welcomia / iStockphoto汽车即服务 罗兰贝格聚焦 3罗兰贝格第一章 :区分迷思与现实颠覆性变革为明智的企业创造机遇4 罗兰贝格聚焦 汽车即服务展望未来充满风险，5年或10年以后会有许多人乐忠于指出现在预测的错误，毕竟，人人都爱事后诸葛亮。但当我们深入观察移动出行的发展趋势，未来长期的发展前景实际上非常清晰。大约从2030年左右开始，自动驾驶电动汽车将被普遍接受并得到广泛应用。车队管理解决方案供应商将凭借其自身能力，通过现有的合作 网络 提供售后服务以及车队保险等附加服务。但未来10到15年的中期发展又将如何？对车队管理解决方案供应商来说，哪些战略才是正确的是成为独立的车队管理公司，隶属于银行的分公司，还是作为汽车厂商的独立分支机构(详见第6页)？这些不同类型的企业应采取哪种中期发展方式？我们将在本报告中回答这一问题。在未来10到15年内，移动出行、自动驾驶、数字化与电气化的趋势组合将在行业内引发重大的颠覆性变革。 这些 变革对汽车租赁与车队管理市场将产生怎样的影响？围绕这一问题，业内涌现不少迷思而我们也正试图纠正这些误解。在我们看来，未来10至15年内，这些变化不是威胁，而是市场参与者不容错过的机遇。车队管理解决方案供应商有哪些主要发展趋势？首先，客户行为正在发生变化。社会趋势分析专家非常关注千禧一代的年轻消费者，他们更偏好汽车的使用权而不是所有权。许多行业都在向订阅与按使用付费的模式转变，例如音乐(Spotify)、电影(Netflix)、数据存储(Dropbox)等行业。专家称这种趋势为“一切皆服务”。在未来10到15年内，行业变革不是威胁， 而是市场参与者不容错过的机遇 。汽车行业也不例外。传统租赁迅速发展成为以消费者为核心的“汽车即服务”即CAAS模型(见第7页)。传统的以资产为主导的固定租赁周期模式正逐渐转变为更加灵活的以服务为主导的出行解决方案。这种发展对车队管理解决方案供应商产生了显而易见的影响，我们将在下一 章 中对此进行讨论。汽车即服务 罗兰贝格聚焦 5释义:车队管理解决方案供应商银行分支机构 (包括ALD、 Arval、 UniCredit Leasing与 Credit Agricole等) 归金融集团所有，即银行的附属公司，比如ALD属于法国兴业银行，Arval属于法国 巴黎 银行。对于这类公司而言，租赁是集团银行产品多元化的形式之一。传统上，这些公司以交叉销售的方式通过母银行分支网络出售租赁协议。像独立的车队管理公司一样，这些企业更关注各种规模的公司客户。整车厂专属公司 则包括大众金融服务、福特汽车信贷、丰田金融服务、戴姆勒金融服务与宝马金融服务等。从名字可以看出，这些公司归主要的整车厂所有。对这类公司而言，租赁是汽车销售的推手，通过整车厂品牌经销商网络销售租赁协议，主要目标群体是中小企业与私人客户。车队管理解决方案供应商公司服务于“汽车即服务”市场，为公司与个人客户提供端到端的服务，包括车辆采购、车队管理、维修与保养、保险与汽车再营销等。目前市场上有三种不同的企业类型：独立车队管理公司、银行附属机构与整车厂专属公司。这三者所有权、租赁方式、分销网络及目标客户均有不同。传统 独立车队管理公司 (例如LeasePlan与Sixt Leas-ing)的所有权是由各种投资者组成的多元结构，不附属于银行或整车厂，所以可以独立行动。这类公司为客户提供的租赁业务是一种服务，拥有自己的销售组织与合作关系，主要服务企业客户，包括中小企业与大型企业。6 罗兰贝格聚焦 汽车即服务另一个趋势是为明智的车队管理解决方案供应商创造互补机遇。租赁行业越来越重视二手车市场的商机，市场规模甚至可能超过汽车即服务市场。市场参与者意识到，二手车不仅能够产生剩余价值，还能创造真正的利润。我们将在第二章对汽车即服务市场与二手车市场的各个部分进行深入分析。我们研究了车队管理解决方案供应商的中期机遇，着重分析了市场主要趋势与驱动因素。我们将两个市场进一步划分成乘用车与轻型商务车两个部分 ， 并从市场规模与竞争格局两方面考察二者之间的差异。对于市场上正在发生的这些变化所产生的影响，一些分析师持负面态度，另外一些业内人士也对行业未来充满迷思，而我们的结论将令他们非常惊讶。我们认为，如果应对得当，出行方式的转变将为车队管理解决方案供应商创造难得的机会，但是市场参与者需要拿出一套强有力的中期战略才来抓住机遇。为此，我们提供了一个可供企业参考和遵循六大原则框架，助力企业从未来的机遇中获益。释义：汽车即服务“汽车即服务”，即CaaS模式，是一种长期的、以订阅为基础的出行解决方案，例如汽车租赁搭配整套服务。近年来，数字化与移动互联迅速发展，推动多个行业由单独出售产品向提供以消费者为主导的整体服务解决方案转型。汽车租赁行业也不例外，从传统的以资产为主导的固定租赁周期模式转向灵活的以服务为主导的出行解决方案。这一变化为车队管理解决方案供应商创造了新的机遇。尽管“汽车即服务”这个词本身将“汽车”作为一种“服务”，但事实上，我们的定义中包括了两种汽车：乘用车与轻型商用车。根据欧盟的官方定义，乘用车是指载客量不超过8人的客运汽车；轻型商用车是指车重不超过3.5吨的货运汽车。汽车即服务 罗兰贝格聚焦 7第 二 章 :汽车即服务订阅经济的兴起正在重塑市场8 罗兰贝格聚焦 汽车即服务车队管理解决方案供应商两大关键中期发展中的第一个关键是“汽车即服务”。订阅经济的兴起是影响汽车行业的一个重大趋势。前文提到，与所有权相比，消费者更重视汽车使用权，而这一趋势也在加速发展。有不少人认为这些发展趋势将导致路上车辆减少、车队管理市场萎缩。我们的观点与之不同。事实上，多年以来，汽车一直在经历从所有权向使用权的转变。诸多行业都出现了向订阅与按需付费模式转型的趋势，各行业内的企业也成功地从卖产品向卖服务转变。这一趋势在汽车行业出现得很早，转型也已持续多年，至今尚未结束。最初，租赁只是一种金融服务，但如今，客户已经可以将车辆所用权和采购、维护、二次营销与升级等整个管理权外包。汽车租赁也由定期向灵活期限转变。网约车、分时租赁与拼车等模式的出现是“汽车即服务”的下一个发展阶段。虽然这些趋势可能会导致汽车保有量的下降，但我们认为，车队数量与汽车使用权也将随之大幅增加。车队管理运营商 恰好 将受益于这两大趋势. A B我们将中国汽车即服务市场分成两个子类别：乘用车与轻型商用车。在我们详细调查的18个欧洲国家中，2016年欧洲乘用车汽车即服务市场价值约为560亿欧元，以六大主要国家(欧洲6国)为核心驱动 1。我们预计，这一市值将以5%左右的速度稳步增长，到2025年达到860亿欧元。汽车即服务在汽车保有量中的占比也将提高：到2025年，乘用车保有量中汽车即服务车辆的总数将达到1500万。从现在到2025年，特定细分客户群体的扩张将推动整个乘用车汽车即服务市场的增长。随着诸如优步和即行等新型出行供应商的兴起，接受汽车即服务模式的个人用户将随之增多。这些供应商将致力于提供资产生命周期管理的整 套租赁 服务。1 我们研究了法国、德国、意大利、荷兰、西班牙和英国的乘用车与轻型商用车市场，称之为“欧洲 6国”。我们还研究了奥地利、比利时、捷克、丹麦、芬兰、希腊、匈牙利、挪威、波兰、葡萄牙、瑞典和瑞士这 12个国家的乘用车市场，称之为“欧洲 12国”。汽车行业很早就出现了向订阅与按需付费模式转变的趋势， 而且这一转型已持续多年 。汽车即服务 罗兰贝格聚焦 9资料来源： HIS、 Frost & Sullivan、利润池分析、市场参与者访谈欧盟 12国汽车即服务市场价值 欧盟 6国汽车即服务市场价值乘用车欧盟6国 &欧盟12国轻型商用车欧盟6国A:非常乐观的市场前景汽车即服务市场价值，2000-2025 十亿欧元 200024519201045936201656114520206512532025861571预测历史20007201010201612202016202521预测历史10 罗兰贝格聚焦 汽车即服务资料来源： HIS、 Frost & Sullivan、利润池分析、市场参与者访谈轻型商务车按细分客户群体B:传统与新型细分客户群体共同推动增长汽车即服务市场价值，2000-2025 十亿欧元 34451462682711320007201010201612202016202521个人 中小企业出行供应商 集团公司乘用车按细分客户群体200024231920104559312016568143420206510118362025861484024预测历史 预测历史汽车即服务 罗兰贝格聚焦 11我们预计中小企业客户的绝对数量也将提升，瓜分一部分集团企业客户的原有市场份额。中小企业客户群体的增长由多重因素推动。前文提到，出行行业从单纯的产品导向转变为服务导向，包括一系列相关服务，提升了租赁的吸引力。我们也观察到，外包(尤其是企业间外包)越来越多，从而规避了自行管理车队可能产生的困难。同时，税收机制下愈发严格的环保要求导致汽车所有权在经济上的吸引力下降。轻型商用车 市场与乘用车市场有诸多根本上的不同，包括车型大小、客户群体与购买标准。另一个显著的区别在于，长期而言，轻型商用车与国内生产总值的发展及中小企业数量密切相关。2016年，欧洲6国轻型商用车的汽车即服务市场规模约为120亿欧元，低于其乘用车汽车即服务市场规模的四分之一，但到2025年以前，轻型商用车汽车即服务市场的增长速度预计将超过出行需求与新车销售的增长速度，且预计在所有国家市场都将以约5.8%的速度稳步增长，总市值在2025年达到约210亿欧元。对集团企业客户拥车总成本的重点聚焦是推动这一市场发展的因素之一。对于集团企业客户，我们预计外包车队的模式将成为主流，并且重点关注互联解决方案。然而，这一市场最主要的增长动力还是中小企业数量的增加。到2025年，中小企业客户将占轻型商用车汽车即服务市场客户总数的一半左右。乘用车与轻型商用车汽车即服务市场的 竞争格局 不同。在我们研究的18个欧洲国家中，乘用车汽车即服务市场主要由包括大众金融服务、Arval、 LeasePlan与ALD在内的 几 大主要企业领军，拥有超过50%的市场份额。无论是独立的车队管理公司、银行分支机构或整车厂专属公司，所有的企业都在向多品牌、全服务租赁转型。相比之下，欧洲6国的轻型商用车汽车即服务市场仍高度分散，竞争企业种类数量繁多。尽管在乘用车汽车即服务市场占据主导地位的企业同时也拥有轻型商用车汽车即服务市场的最大份额，但没有任何一家企业的市场份额超过10%。12 罗兰贝格聚焦 汽车即服务第 三 章 :二手车从残值到实际利润来源汽车即服务 -罗兰贝格聚焦 13二手车是车队管理解决方案供应商的第二个关键的中期机遇。我们需要纠正另一个普遍的误解，即车队管理解决方案供应商只在汽车租赁与服务这一个市场运营，在租期结束后以残值售卖并不能带来实际利润，而是带来风险。事实上，汽车二次营销不再仅仅只是车队管理公司商业模式中的剩余价值，而是一个巨大的潜在商机。令人惊讶的是，车队管理解决方案供应商的二手车市场似乎比汽车即服务市场更大。2016年，欧洲领先18国车龄为3-4年的乘用车市场价值约为620亿欧元。近年来，市场发展相对稳定。尽管由于供应有限，二手车销量下降，但二手车残值会随着时间的推移逐渐提高， 弥补了市场总规模 。二手车市场的前景也比较乐观。金融危机与欧元危机之后，新车数量再度大幅增长，这将推高二手车市场上3-4年车龄的乘用车的供应量。至2020年以前，这一市场的年均增长率将超过4%。我们预计，新车销售的强劲增长不会导致供过于求，因为我们研究的欧洲这18个国家2016年的新车销量仍远低于2007年经济危机前的水平。除开少数特定地方市场的发展例外，18个主要国家市场相 对 二手车残值的整体短期前景稳定。欧洲6国市场上3-4年车龄的轻型商用车前景则更为乐观。2016年，该市场价值约为37亿欧元，经济危机之后有所下降。至2020年以前，该市场预计将以每年超过8%的速度增长，主要由未来发展前景良好的电子商务和建筑行业来驱动。短期内，轻型商用二手车的相对 残值将呈现稳步到积极发展的态势。 C租赁与车队管理公司的绝大多数二手车目前的主要销售渠道是拍卖和批售，这种做法一部分是由于卖家想尽快将汽车脱手，一部分则是受制于二手车市场的复杂性与地方性。但时代在改变，数字化和全球化正在前所未有地提高市场的透明度。Auto1与虚拟市场Autoscout等新的线上批发商也在泛欧洲范围内提供汽车。Carvana等纯线上零售商与CarMax等传统与互联网商业模式相结合的企业的增长率也非常可观。二手车市场的传统壁垒正在迅速消失。 D汽车二次营销不再仅仅只是车队管理公司商业模式中的剩余价值， 而是一个巨大的潜在商机14 罗兰贝格聚焦 汽车即服务资料来源： IHS、 Cebia、市场参与者访谈欧洲 12国 欧洲 6国乘用车欧洲6国与欧洲12国 百万辆 轻型商用车欧洲6国 千辆 2012 2013 2014 2015 2016 2017 20192018 2020 2012 2013 2014 2015 2016 2017 20192018 20204.51.03.54.31.03.34.51.13.44.41.03.44.31.03.34.41.03.45.01.23.84.71.13.65.11.33.8预测历史357301320 324305325399362417预测历史C:前景非常乐观二手车市场规模，2012-2020汽车即服务 罗兰贝格聚焦 15资料来源：罗兰贝格较多流量大小: 较少售前搜索 咨询 试驾 议价 报价 文书 购买 转让销售线下销售渠道旅程阶段线上时间分配100%绝大多数客户旅程将结合线上与线下认证二手车价格谈判重要性降低在整个客户旅程当中，线上占据了大部分时间(50%)线上渠道多渠道传统渠道D:未来客户的旅程二手车的线上销售将增多，线下渠道为销售转化提供支持16 罗兰贝格聚焦 汽车即服务不可否认的是，车队管理解决方案供应商可以利用其现有的汽车即服务能力绕过中间商，将二手车直接卖给消费者，在价值链中占据更大的份额。利用现有融资、保险、配送、维保、零部件以及延保服务的平台，这些供应商可以为消费者提供二手车全方位服务理念，甚至可以考虑二次租赁二手车，而非简单地报废处理。车队管理解决方案供应商不需要巨大的额外投资就可以利用这些机遇。这些企业已经跻身欧洲最大的二手车经销商之列，可以提供大量有保障的汽车，而且准确掌握所有汽车的独家信息现状、维修与保养历史、前任车主信息等，并借此赢得客户的信任。在以往二手车市场透明度较低的情况下，这种信任至关重要。ALD、Arval、Alphabet与LeasePlan等传统租赁及车队管理公司已经意识到二手车这一新市场的吸引力。在过去几年中，这些公司开设了固定的零售店，开发线上销售平台，直接面向终端客户。凭借其完善的销售网络、国际销售业务与较大的企业规模，这些公司能够对市场上兴起的新动向及时加以利用。除了汽车销售这一经典业务以外，价值链上几乎所有的关键企业都在着力开发其他的利润来源。拍卖网站正在建立新的 第三方拍卖服务网站 ，提供物流、仓储、检修与咨询等服务。批发商与零售商合营，直接从拍卖与B2B货源购买汽车，同时经营零售业务。虚拟市场则提供额外的新型服务，例如便利的支付方式与车辆和企业评级等。 E此外，二手车市场的壁垒逐渐被打破，车队管理解决方案供应商可以通过跨 区 销售来最大限度地挖掘汽车转售价值。本地消费者偏好存在差异、税收政策和供求平衡不断变化、国际贸易复杂多变，企业可以利用这些机遇进行套利。数字化技术使得有经验的企业更能把握这些机遇，而在国际范围内运营的车队管理解决方案供应商则处于十分有利的地位。 F利用现有融资、保险、配送、维保、零部件以及延保服务平台， 车队管理解决方案供应商可以为消费者提供二手车全方位服务理念 。汽车即服务 罗兰贝格聚焦 17批发商 零售商C D资料来源：市场参与者访谈出行服务供应商/企业个人客户FMC拍买网站 虚拟市场传统企业授权经销商新型数字化企业独立经销商二手车来源二手车客户合并成一家公司A B Enullnull资料来源：罗兰贝格降低交易成本 提供新型服务利用定价的不对称E:颠覆与脱媒车队管理解决方案供应商可利用数字化与全球化的机遇F:对残值看法的转变二手车的二次营销成为额外的利润来源18 罗兰贝格聚焦 汽车即服务F:对残值看法的转变二手车的二次营销成为额外的利润来源第 四 章 :六大原则颠覆灵活快速以服务为中心数字化强大车队管理解决方案 供应商的行动框架汽车即服务 -罗兰贝格聚焦 19显然，汽车行业的大趋势将会对独立车队管理公司、整车厂专属公司或银行附属机构等车队管理解决方案供应商的业务有决定性的影响。我们认为这种影响是积极的至少在市场参与者采取必要行动的情况下。车队出行服务供应商应如何在中期开发这些机遇？我们提出了六大原则，这些原则共同构成了未来10-15年发展战略的框架。我们的建议适用于各种类型的企业，而如何在实践中制定战略细节将根据企业类型的不同有所差异。颠覆 开发新的客户群，尝试不同的市场方法，不要害怕短期的失败。独立车队管理公司目前着力企业客户的业务，也应该努力吸引个人客户。各种类型的公司都应与出行服务供应商建立互信合作关系，这样才能最终成为其车队管理服务的独家供应商。灵活 企业内部与外部都要敏捷灵活。整车厂专属公司应努力与独立售后服务市场上的企业建立合作关系。独立的车队管理公司应利用 本地化 的直销方式来吸引中小企业客户。独立的车队管理公司与银行附属机构应像整车厂一样提供灵活的租赁服务。各类企业都应在更灵活的基础上改造汽车，使其符合消费者的习惯。正如本文第三章所述，各类企业都应最大化二手车的经济价值，在最高价的市场上(包括国外市场或不同细分市场)销售或二次租赁。快速 尽快扩大规模，维护竞争地位。市场整合后许多竞争对手都将消失，所以这是一场生存游戏。各类企业都应进入更多的市场，充分利用规模优势与规模经济。以服务为中心 成为真正的服务供应商。将业务重点从拥有资产转移到提供明确的以客户为中心的服务上去。考虑将业务扩展到物流、仓储、全面检修、咨询、便利付款、车辆评级等领域。在业务组合中增加新的服务，进行服务捆绑与定制化。数字化 大力投资数字化解决方案。努力建立并维护一套稳健的IT基础设施。互联汽车与车队管理解决方案正在逐渐标准化，企业必须确保不会落后，将业务重点放在数据安全等对客户至关重要的问题上，并在联系客户时使用定制化的数据。强大 确定、发展与保护企业的核心优势，为在2030年之后的自动驾驶电动汽车领域中充分利用这些优势做好准备。主要优势将包括：管理大型车队并为其提供必要资金、与服务伙伴维系坚实的合作关系、恰如其分地提供汽车租赁折扣、为跨国集团所在的各地区提供同等质量的服务。六大原则尚且不够？无暇同时多线作战？对未来过于乐观？的确，发展战略的细节将会根据企业类型的不同有所差异，而车队管理解决方案供应商所面临的任务也是多种多样的。但是利好消息是，我们认为在未来15年中，车队管理市场的发展前景非常乐观。中期将出现变化忽视那些唱反调的人，为令人兴奋的发展旅程做好准备。20 罗兰贝格聚焦 汽车即服务欢 迎 您 提 出 问 题 、评 论 与 建 议康伯涵合伙人+86 21 52986677-810Johan.Karlbergrolandberger郑赟合伙人+86 21 52986677-163Ron.Zhengrolandberger本报告仅为一般性建议参考。读者不应在缺乏具体的专业建议的情况下，擅自根据报告中的任何信息采取行动。罗兰贝格管理咨询公司将不对任何因采用报告信息而导致的损失负责。 2018 罗兰贝格管理咨询公司版权所有版权所有罗兰贝格管理咨询公司于1967年成立，是唯一一家源于欧洲的全球顶尖咨询公司。我们在全球34个国家设有50家分支机构，拥有2400多名员工，并在国际各大主要市场成功运作，是一家由220名合伙人共有的独立咨询机构。 以简驭繁 过去50年中，罗兰贝格携手全球客户成功把握变革 ; 展望未来50年，我们致力于支持更多客户再攀新高。通过提供灵活高效、先人一步的战略咨询，罗兰贝格将以简驭繁，助客户实现基业长青。关于我们汽车即服务 罗兰贝格聚焦 21出版方罗兰贝格亚太总部地址：中国上海市南京西路1515号静安嘉里中心办公楼一座23楼，200040+86 21 5298-6677rolandberger