“一带一路”投资谈判桌外的较量——投资策略与业务模式设计.pdf

0 2018毕威企业咨询(中国)有限公司中国外商独资企业，是与瑞实体毕威国际合作组织(“毕威国际”)相关联的独成员所络中的成员。版权所 有，不得转载。中国印刷。 kpmg/cn “带路”投资谈判 桌外的较量 投资策略与业务模式设计 毕威前哨观察系列核提： 01 采取灵活的投资策略，与当地企业开展合作，实现双赢 02 巧妙设计运营模式，降低持股例限制带来的影响，提升项盈利能 03 敏锐捕捉影响项决策的关键因素，扬避短，发挥核竞争优势 2018毕威企业咨询(中国)有限公司中国外商独资企业，是与瑞实体毕威国际合作组织(“毕威国际”)相关联的独成员所络中的成员。版权所 有，不得转载。中国印刷。2 2018毕威企业咨询(中国)有限公司中国外商独资企业，是与瑞实体毕威国际合作组织(“毕威国际”)相关联的独成员所络中的成员。版权所 有，不得转载。中国印刷。 征延公司 1 位于中国某沿海省份，是家综合性能源供应商，属于地国资委监管企业。经过余年的潜 发展，公司的清洁能源板块已经在国内外布局多个成熟项，业务涵盖贸易、处理、发电等。在这个过 程中，征延公司积累了丰富的并购和运营经验，并培养了批优秀的技术专家。凭借这些优势，公司已经 成为国内领先的能源类综合性企业，并积极参加到“带路”建设中。 地处东南亚的林纳弗德是东盟成员国，油资源丰富。但该国政府更迭频繁，历史上也曾经发过政变， 在近些年来直是政治上较敏感的地区。从商业环境看，该国经济总体上来说相对落后，商业巨头 势较为强，贫富差距居不下，政府服务意识较差，政效率低。综合来看，林纳弗德的政治和商业 环境较为复杂且波动性极，属于具有重投资险的国家。 近年来，新届林纳弗德政府上台后将作重点放在促进经济发展上，并在能源领域制定了新的业规划， 旨在通过国际合作，引具有成熟运营经验和雄厚资实的国际投资开发国内资源，推动清洁能源的 发展与应，争在短期内改变国内电市场以煤电为主的格局，远期标是把林纳弗德建设成为区域性 的能源交易和转运中。为推动能源产业发展规划落地，林纳弗德政府授权当地家国有企业斯利坦 丁公司推出个集清洁能源贸易、处理及发电为体的综合性项，作为林纳弗德清洁能源发展改的第 步，向境内外企业公开招标。 在得到招标信息后，征延公司组织相关部对项情况进了初步分析。分析结论中正因素包括： 资源丰富，市场前景看好： 林纳弗德地理位置优越，从其资源储量和区位优势来看，存在成为区域性能源交易和转运中的先天 条件。在政府持和外资涌的背景下，未来林纳弗德极有可能实现远发展标，这也将有利于 征延公司在该国及周边地区的运营。如果公司现在就率先投资进林纳弗德的清洁能源产业，不仅更 容易与政府建良好的关系，也有助于公司在未来的市场竞争中赢得先发优势。 有利于公司海外业务的整体布局： 由于东南亚及南亚地区的政治相对较为敏感和复杂，征延公司在实施国际化战略的初期并未将海外投 资的关注重点放在该地区。随着“带路”倡议向纵深推进和政府励措施的不断出台，林纳弗德 清洁能源项为公司提供了个进该地区市场的契机，使征延公司不仅能够充分利地区丰富的能 源资源，还可以优化公司资源配置，为实现全球布局的战略标打下坚实的基础。 有利于中国业标准落地东南亚市场： 如果能够在早期进林纳弗德的清洁能源产业，将会增强征延公司在该国及周边地区的影响，在产 业发展过程中拥有较的话语权，这将有利于中国业标准落地东南亚市场，也能够为征延公司的配 套业务和其他中国公司的设备、产品和服务进林纳弗德和其他东南亚市场铺平道路，并争取到优惠 政策和有利的交易条件。 1 本案例以中国企业对外投资过程中常问题为主线，综合毕威专业服务团队的多个案例经验创作成，旨在从真实案例呈现的 管理盾出发，就中国企业在“带路”沿线开展业务时临的主要问题与挑战进深分析，提出应对策略，并与读者分享 毕威独到的专家解和业最佳实践。本案例中的中外企业名称和投资地国均为虚拟。 案例背景 2018毕威企业咨询(中国)有限公司中国外商独资企业，是与瑞实体毕威国际合作组织(“毕威国际”)相关联的独成员所络中的成员。版权所 有，不得转载。中国印刷。 23 2018毕威企业咨询(中国)有限公司中国外商独资企业，是与瑞实体毕威国际合作组织(“毕威国际”)相关联的独成员所络中的成员。版权所 有，不得转载。中国印刷。 但同时，征延公司管理层对于投资该项也存在些顾虑，主要包括： 政治和商业环境复杂，招标决策过程不透明： 林纳弗德的政府作效率较低，招标项的实际进展通常会滞后于原进度安排。商业势与政府 关系密切，对政府和企业决策拥有很的影响，型招标项中也常常会出现这些商业巨头的影。 在这样的情况下，征延公司在投标时很难准确判断项的主要决策者，也难以全、深地了解影响 项进展的各项因素，为公司制定项推进策略带来困难。 业基础薄弱，准确估值难： 前林纳弗德的清洁能源加与下游利正处于发展初期，仅有少数个运营中的清洁能源电站，在 整体发电业中占很，此外乎没有其他应。可以说，该国的清洁能源产业基础乎为零，配 套能弱，技术短缺，这将为征延公司后的运营带来不的困难。 此外，虽然林纳弗德沿海地区资源较为丰富，但受条件所限，短期内开发利较为困难。未来项运 营在短期内仍将依赖进天然，受成本影响，清洁能源发电的最终电价可能会于煤电等发电电价。 随着未来竞价上有可能成为林纳弗德能源业改的主流向，清洁能源发电的成本劣势将对项 未来收益带来不利影响。 综合考虑各项因素，征延公司认为项的不确定性较，在这样的情况下对项进准确估值较困 难，使得项未来的盈利能和投资回报前景不明朗。 项竞争激烈： 根据初步了解的情况，不少国际能源公司也都对该项产了浓厚的兴趣，其中不乏本、韩国等清 洁能源产业发展较为成熟国家的企业代表，也包括俄罗斯和欧洲的些型能源跨国公司。与这些对 相，征延公司在规模、技术能和海外运营经验等并不具有明显优势，竞标成功的可能性不 ，因此盲投标有可能带来巨额经济损失。 对正反两的考量，征延公司管理层中赞成派和反对派展开了激烈的讨论，最终，管理层通过了参 与投标的决议。为了提竞标的成功率，管理层计划聘请第三机构协助公司制定项投资策略，测算 项盈利性，并协助实施投资计划。最终，毕威服务团队凭借对于东南亚市场的深了解和丰富的能 源项经验赢得了该项。毕威专业员的主要作是围绕上述三个初步识别的险点，同时挖掘项 在监管、市场和运营可能遇到的其他问题，提供全的财务顾问服务。 在项初期，毕威的专业员发现征延公司对于三险的认识不够全，因此在后续作中逐步对 主要险点进了细化，并与公司管理层进了深的探讨。在本案例中，我们介绍了该项推进过程 中的关键环节，对企业在处理核问题时容易出现的些问题进了重点提，并分享了项的成功经 验，希望能够为其他计划在“带路”沿线开展能源类投资的中国企业提供些有益的参考和借鉴。 2018毕威企业咨询(中国)有限公司中国外商独资企业，是与瑞实体毕威国际合作组织(“毕威国际”)相关联的独成员所络中的成员。版权所 有，不得转载。中国印刷。 34 2018毕威企业咨询(中国)有限公司中国外商独资企业，是与瑞实体毕威国际合作组织(“毕威国际”)相关联的独成员所络中的成员。版权所 有，不得转载。中国印刷。 采取灵活的投资策略，与当地企业 开展合作，实现双赢 01 “带路”沿线国家和地区投资环境复杂多变，普遍存在较险，因此为顺利推进项，毕威专 业员建议征延公司可考虑在当地寻找合适的商业伙伴联合投标。 在林纳弗德，商业势对该国的政治、经济均会产重影响，商业巨头与政府部存在紧密关系，贸 然接触本地企业可能会导致公司站在与项主要决策者对的阵营中，直接输在了起跑线上。最初，征 延公司计划通过邮件和电话的式与斯利坦丁公司和相关监管部建直接联系，将发标和政府部 作为选择商业伙伴的突破，但由于政府部和国有企业作效率低下、沟通渠道不畅等原因，这些努 均以失败告终。此时，毕威与征延公司联合作组认识到，从型商业巨头着，与核利益相关 建项沟通渠道刻不容缓。 联合作组从政治格局和商业环境，详细分析了型商业巨头的经济实和政治影响，初步排除 了些曾经与潜在竞标对（如本某能源公司）存在密切关系、或是已经在林纳弗德布局清洁能源的 本地公司（未来的潜在竞争者），筛选出了份潜在合作企业名单。 下步如何在这些企业中再挑选出最合适的合作伙伴呢？毕威全球中国业务发展中在全球超过60个 国家和地区设了中国服务组，组成员中包括当地华裔。联合作组开拓思路，充分利这些华裔 雇员的脉关系，通过些华商集团作为中间，与林纳弗德的某些商业巨头建了初步联系，并在其 建议下进步缩了潜在合作企业的范围。 接着，联合作组仔细研究了当值政府执政后发布的系列政策和公告，确定了家在政府报告或官员 公开讲话中明确表赞赏、励或持的能源企业，并与之前确定的短名单中的潜在合作企业进了 对。最后，家在近期政府新闻中频繁出现、并被确定为能源改试点的上市公司德纳尔进 了联合作组的视线。 由于林纳弗德清洁能源项在当地受到泛关注，在毕威作团队的建议下，联合作组选择借助中 国驻林纳弗德使馆的影响与标公司建联系。最终，在使馆的协助下，征延公司与德纳 尔公司建了合作关系。德纳尔公司的加成为项推进过程中的个转折点，投标作遇到的很多 问题因此迎刃解，从使得征延公司在与对的竞争中赢得先机。 35 2018毕威企业咨询(中国)有限公司中国外商独资企业，是与瑞实体毕威国际合作组织(“毕威国际”)相关联的独成员所络中的成员。版权所 有，不得转载。中国印刷。 在很多中国企业的思维模式中，开展对外投资时倾向于占据掌控者的位置。然，毕威专家建议中国 企业在“出去”过程中，如果当地投资环境较为复杂，或是具有较的投资壁垒，可以考虑在投资 式的选择上具有更多的灵活性，如与当地企业合资合作、开展少数股权交易、引财务投资者等。 在开拓“带路”沿线市场过程中，中资企业与当地伙伴合作能够有效提升中国公司在投资地挖掘商 业机会、成功达成交易并顺利开展运营的机会和能。在些情况下，合作伙伴的参与还有助于中国企 业的投资项获得投资地监管部的批准，赢得当地社区和众的认可和持，快速解决常运营中出 现的些问题。 我们建议中国企业在选择合作伙伴时可以重点考虑两类企业：是在当地具有影响且拥有丰富运营经 验的企业；是与相关政府监管部、或者是积极促进相关产业发展的政府层建了期、良好关系 的企业。此外，在筛选合作伙伴时，中国企业需要对标公司的资源和能进全分析；在实施合作 计划时，企业可考虑充分利当地的华商集团，或借助当地使馆的影响和渠道建合作关系，确保 项顺利推进。 毕威专家点评：6 2018毕威企业咨询(中国)有限公司中国外商独资企业，是与瑞实体毕威国际合作组织(“毕威国际”)相关联的独成员所络中的成员。版权所 有，不得转载。中国印刷。 巧妙设计运营模式，降低持股例 限制的影响，提升项盈利能 02 林纳弗德的清洁能源业处于发展初期，缺乏业标准和监管，市场可参照的价格锁定机制较少，这使得 联合作组在进项投资回报分析时缺乏依据。本项更为复杂的情况是，清洁能源的采购成本和电 价就像天平的两端，紧密联系且相互制约，旦项的运营模式设计不合理，投资收益将法得到保障。 在这样的情况下，联合作组对该项可采取的种商业模式进了梳理，并针对不同的可能性进了场 景分析和敏感性分析，最终确定了整体运营结构。具体来说，征延公司将形成“控股集团资产运营” 三位体的体系，成三个独的实体机构： 控股集团（中控股）：属核投资实体，下设多个独的法律实体，分别从事项中各特定环节业务 的运营，从实现不同业务流程的分离； 核资产运营实体（外控股 2 ）：持有整个集团运营的核资产（如地和型设施）； 运营管理公司（中控股）：为全集团的运营管理提供专业服务。 联合作组希望通过这样的安排实现以下标： 有效分割项中的不同环节和流程，提升各实体的运营专业性及效率； 降低当地法律针对外国投资对于某些特定资产的持股例的限制给项带来的影响； 较快获得项收益：林纳弗德合作伙伴运营经验和能不，征延公司发挥项管理经验丰富的优 势，在运营公司控股，通过向集团内各法律实体提供采购、常运营、技术服务、销售持等全位的 运营管理服务，收取服务费。通过这样的安排，征延公司能够较其他合作更快地获得项收益。 从实际效果看，这样的运营架构降低了投资收益过度依赖运营分红带来的项险，丰富了项投资回收 渠道，缩短了项资回笼周期。 此外，为有效提升项的整体收益，联合作组对项价值链进了深分析，最终决定依照征延公司国 内外投资项的平均收益平，对某些加环节设定固定收益率，这些环节的运营实体是由中控股的。 通过这样的安排，征延公司有效地把项的采购和销售险转移到其他环节，从提升了项整体投资回 报的稳定性。 6 2018毕威企业咨询(中国)有限公司中国外商独资企业，是与瑞实体毕威国际合作组织(“毕威国际”)相关联的独成员所络中的成员。版权所 有，不得转载。中国印刷。 2 根据林纳弗德法律规定，在该业务中外资持股不得于定例。7 2018毕威企业咨询(中国)有限公司中国外商独资企业，是与瑞实体毕威国际合作组织(“毕威国际”)相关联的独成员所络中的成员。版权所 有，不得转载。中国印刷。 在“出去”的早期阶段，中国企业在能源程项中多采EPC 3 的模式，以尽快回收项投资，降低 项险。但随着中国企业海外项经验逐渐丰富，越来越多资雄厚的中国企业开始实施战略转型， 谋求在程项中持股并参与运营，希望能够获取持续收益。 前，越来越多的“带路”沿线国家和地区结合本地经济发展状况、基础设施建设和创造就业的需 求，向外资开放投资类基建程项，EPC项建设则主要交由本地企业承担。此外，各国对外资持 股例进限制已经成为普遍现象，因商业模式选择不当将极地压缩采“产（建造）营（运营） 结合模式”的外国投资企业的获利空间。 在建设和运营模式中把不同的业务环节设为相互独的结构单元，不仅可以使中国企业能够以建设投 资为切点进市场，在运营阶段通过管理输出获得期、稳定的收益，且也能够在定程度上降低 投资地政府对外资在某些业务领域内持股例的限制带来的影响，提企业的盈利能。我们认为，这 样的模式将逐步被更多中国企业接受，成为“带路”市场的主流趋势。 前，中国企业已经积累了丰富的海外市场经验，凭借强的技术和运营管理能以及雄厚的资基础， 中国企业有能、也应该在“带路”项中成为实担当，以技术和经验为核竞争，换取投资 回报。 毕威专家点评： 7 2018毕威企业咨询(中国)有限公司中国外商独资企业，是与瑞实体毕威国际合作组织(“毕威国际”)相关联的独成员所络中的成员。版权所 有，不得转载。中国印刷。 3 EPC（Engineering Procurement Construction）是指公司受业主委托，按照合同约定对程建设项的设计、采购、施、 试运等实全过程或若阶段的承包。8 2018毕威企业咨询(中国)有限公司中国外商独资企业，是与瑞实体毕威国际合作组织(“毕威国际”)相关联的独成员所络中的成员。版权所 有，不得转载。中国印刷。 敏锐捕捉影响项决策的关键因素， 扬避短，发挥核竞争优势 03 在项初期与斯利坦丁公司的沟通中，毕威服务 团队发现对分重视其在多年前购进的部分清洁 能源资产再利的问题。然，这些资产与本项 并不直接相关，且由于林纳弗德国内产业落后使 得资产的实际开发和利受到限制，经初步判断， 联合作组认为该清洁能源资产的价值并不。但 毕威专业员敏锐地感觉到，能否协助斯利坦丁 公司充分开发、利这些清洁能源资产并实现收益， 极有可能成为决策者筛选中标公司的重要考量因素 之。 在毕威团队的建议下，征延公司在标书中特意设 置了个独的章节，详细说明了对于斯利坦丁公 司持有的清洁能源资产的开发和利案，并表 愿意在定成本范围内提供专家持，协助斯利坦 丁公司实施技术案。 此外，联合作组还了解到，在本次评标中拥有较 话语权的斯利坦丁公司董事会是现政府执政后换 届改选产的，其主要标之就是推动新政府产 业发展规划的落实。联合作组敏锐地感觉到，这 个项对于公司董事会乃当值政府来说分重要， 如果能在短期内到成果，将会有效地提升政府 持率，并对促进林纳弗德清洁能源产业的发展具有 实际意义。 综合考虑这些因素以及项质量安全要求，在制定 整体程进度计划时，联合作组对项周期进 了合理筹划，并在投标件中重点强调“中国速度、 质量优先”的竞争优势。这样的安排不仅消除了斯 利坦丁公司董事会对项进度的疑虑，也充分体现 了中国企业对于林纳弗德清洁能源产业发展及当值 政府的持。 在分析竞争形势时，联合作组把主要对锁定为 本企业。本拥有丰富的清洁能源产业发展经验， 且近年来由于国内经济不景，出现了存款负利率 的情况，这使得本企业在型海外基建类项中 普遍能够提供明显低于市场平均利率的期贷款。 联合作组清楚地认识到，即使征延公司使出浑 解数再加上中国政府的全持，也很难在融资成 本上体现出优势。针对这两个难题，毕威专业 提出了具有针对性和可操作性的建议。9 2018毕威企业咨询(中国)有限公司中国外商独资企业，是与瑞实体毕威国际合作组织(“毕威国际”)相关联的独成员所络中的成员。版权所 有，不得转载。中国印刷。 “带路”沿线国家和地区多为发展中国家，项标通常是引外部资、促进国内经济发展。但在 项背后往往也伴随着些需要揣测的隐形诉求。拨开迷雾，深挖掘这些隐形诉求，并在沟通和投标 件中充分展中国企业对于这些诉求的重视和解决问题的诚意，可以极地增进双互信，有助于中国公 司赢得项，保障项的顺利运营。 在投标过程中，如果竞争对在某拥有明显优势，中国企业更应深研究竞争对的优势及背后原 因，在此基础上结合情况制定具有针对性和可操作性的应对策略，从缩差距、甚是将劣势转化 为优势，最终在竞争中胜出。 毕威专家点评： 强调业经验的适性 在清洁能源运营，征延公司应强调经验的适性是否拥有丰富的经验。林纳弗德与中国样属于 发展中国家，在未来的清洁能源产业发展中可能会遇到很多在中国市场中出现过的问题，这些问题有可 能在本等经济和清洁能源产业发展成熟的环境中不会出现。 基于这些考虑，毕威专家认为，中国企业的业经验对于本项更为适，因建议征延公司在投标 件中特别强调，公司的运营经验是基于发展中国家的国情和独特的运营环境积累成的，能够快速复制并 应于林纳弗德市场。 揭低利率背后的苛刻条件 联合作组针对本海外投资项的融资案例进了深研究，结果印证了毕威专业最初的判断。 天上不会掉馅饼，本企业提供的低利率贷款的条件分苛刻，包括项建设所需设备和材料必须全部 本国内采购，并要求投资项享有更多税收及其他政策优惠。 在毕威专家的建议下，征延公司在与斯利坦丁公司沟通时，特别强调中致于促进林纳弗德相关产业 的发展，并重视斯利坦丁公司的诉求。因此，项是以互惠共赢为基础、以两国企业共建的式进，中 提供的贷款不附加任何条件，量设备和原材料将就地采购。 征延公司的明确表态，再加上在多努下中融资成本差异幅缩，使得斯利坦丁公司最终认可了征 延公司的融资案。10 2018毕威企业咨询(中国)有限公司中国外商独资企业，是与瑞实体毕威国际合作组织(“毕威国际”)相关联的独成员所络中的成员。版权所 有，不得转载。中国印刷。 结束语 在协助企业开展“带路”项投资时，毕威观察到中国企业临巨的挑战：， “带路”沿线国家和地区多属于发展中国家，政治环境复杂动荡，经济发展滞后；另 ，越来越多来于周边国家和发达国家的企业出于各种原因也加了在该地区的投资度， 为中国企业的海外业务拓展带来了不少困难。 在我们看来，个项成功与否并不仅仅取决于谈判过程和协议本，此外还存在诸多影响项 进展的关键性因素。在中国企业并不是分熟悉的国家，深研判政治导向和政府政策将会 为制定项投资策略提供重要的参考和依据。 政府举措影响商业为，商业决策有时也体现了政治诉求。在本案例中，谈判桌外影响项 决策的核因素体现在寻找当地合作伙伴、巧妙设计运营模式和响应项决策的核诉求上。 在其他项中，这也可能体现在项与当地产业发展规划的契合度、对外资的限制条件或优 惠政策、相关产业的成熟度和法律法规完善程度等领域。 在实际操作中，识别这些关键点、对其进辩证分析并提出合理的应对案，将在很程度上 提投资决策的科学性和项成功的可能性，要做到这点需要项团队深了解投资地的 政策、法规体系和商业环境，拥有丰富的专业知识和项经验以及准确的判断。 2018毕威企业咨询(中国)有限公司中国外商独资企业，是与瑞实体毕威国际合作组织(“毕威国际”)相关联的独成员所络中的成员。版权所 有，不得转载。中国印刷。 1011 2018毕威企业咨询(中国)有限公司中国外商独资企业，是与瑞实体毕威国际合作组织(“毕威国际”)相关联的独成员所络中的成员。版权所 有，不得转载。中国印刷。 联系 乔漠 投资并购服务副总监 毕威中国 电话：+86 (10) 8508 5803 邮件：stanley.qiaokpmg 江勤 毕威“带路”作组主管合伙 投资并购服务主管合伙 毕威中国 电话：+86 (10) 8508 7077 邮件：michael.jiangkpmg 感谢毕威“带路”作组协调、副总监陈剑虹对本 报告做出的贡献。香港特别行政区和澳门特 别行政 区 创新空间 杭州 中国杭州民心路280号 平安金融中心A幢12楼 邮政编码 : 310016 电话 : +86 (571) 2803 8000 传真 : +86 (571) 2803 8111 南京 中国南京珠江路1号 珠江1号大厦46楼 邮政编码 : 210008 电话 : +86 (25) 8691 2888 传真 : +86 (25) 8691 2828 青岛 中国青岛东海西路15号 英德隆大厦4层 邮政编码 : 266071 电话 : +86 (532) 8907 1688 传真 : +86 (532) 8907 1689 上海 中国上海南京西路1266号 恒隆广场2号楼25楼 邮政编码 : 200040 电话 : +86 (21) 2212 2888 传真 : +86 (21) 6288 1889 厦门 中国厦门鹭江道8号 国际银行大厦12楼 邮政编码 : 361001 电话 : +86 (592) 2150 888 传真 : +86 (592) 2150 999 天津 中国天津大沽北路2号 天津环球金融中心 津塔写字楼40层06单元 邮政编码 : 300020 电话 : +86 (22) 2329 6238 传真 : +86 (22) 2329 6233 毕马威创新创业共享中心 中国北京丹棱街3号 中国电子大厦B座6层603室 邮政编码 : 100080 电话 : +86 (10) 5875 2555 传真 : +86 (10) 5875 2558 毕马威智能创新空间 南京集庆门大街272号 苏宁慧谷E07-1号21楼 邮政编码 : 210017 电话 : +86 (25) 6681 3000 传真 : +86 (25) 6681 3001 成都 中国成都红星路3段1号 国际金融中心1号办公楼17楼 邮政编码 : 610021 电话 : +86 (28) 8673 3888 传真 : +86 (28) 8673 3838 北京 中国北京东长安街1号 东方广场毕马威大楼8层 邮政编码 : 100738 电话 : +86 (10) 8508 5000 传真 : +86 (10) 8518 5111 kpmg/cn 深圳 中国深圳深南东路5001号 华润大厦9楼 邮政编码 : 518001 电话 : +86 (755) 2547 1000 传真 : +86 (755) 8266 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