XX地区400吨山野菜加工改扩建项目可行性研究报告（龙头企业农业产业化项目）.doc

扶持对象：农业产业化龙头企业 项目类别：加工项目 项目代码： 国家农业综合开发产业化经营财政补助项目 2017 年 XX 省 XX 市 XX 县 龙头企业项目可行性研究报告 项目名称 ： XX 地区 400 吨山野菜加工改扩建项目 项目单位： 项目法人代表（负责人）： 项目建设地点： 申报时间：二一 七 年 九 月 目录 目录 第一章 总 论 . 1 1.1 项目概要 . 1 1.1.1 项目单位基本情况 . 1 1.1.2 项目建设条件 . 2 1.1.3 项目建设方案 . 2 1.1.4 投资结构及资金来源 . 3 第二章 项目背景及必要性 . 5 2.1 项目建设背景 . 5 2.2.1 本项目是农民长远致富的优良项目。 . 7 2.2.2 本项目的建设是为了满足市场需求 . 8 第三章 建设条件 . 9 3.1 项目区概况 . 9 3.1.1 地理位置及区域范围 . 9 3.1.2 自然资源状况 . 9 3.1.3 社会经济状况 . 9 3.1.4 项目建设地点选择 . 11 3.1.5 本行业及关联产业发展现状 . 11 3.2 项目建设条件优劣势分析 . 11 3.2.1 政策环境优越 . 11 3.2.2 资源优势明显 . 12 3.2.3 市场优势明显 . 12 目录 3.2.4 科技开发能力强 . 12 3.2.5 基础设施条件完善 . 13 3.3 主要障碍因素及解决方案 . 13 第四章 市场分析与销售方案 . 14 4.1 市场分析 . 14 4.1.1 项目产品市场供求现状 . 14 4.1.2 市场前景分析 . 14 4.1.3 项目产品的市场竞争优势 . 15 4.2 销售策略、方案和营销模式 . 15 4.2.1 销售策略 . 15 4.2.2 营销模式 . 16 4.2.3 销售队伍和销售网络建设 . 16 4.3 市场风险分析 . 16 4.3.1 项目产品市场因素风险分析 . 16 4.3.2 防范和降低风险对策 . 16 第五章 建设方案 . 18 5.1 产品方案和建设规模 . 18 5.2 建设规划和布局 . 18 5.3 建设标准 . 18 5.4 生产工艺技术方案 . 19 5.4.1 生产工艺流程 . 19 5.4.2 工艺技术的可靠性及可得性 . 19 目录 5.4.3 工艺技术方案 . 19 5.4.4 工艺流程 图 . 20 5.4.5 物料消耗定额及平衡 . 20 5.5 设备方案 . 20 5.5.1 设备选型 . 20 5.5.2 设备来源 . 20 5.5.3 设备清单 . 20 5.6 原料和燃料供应 . 21 5.7 公用工程、辅助工程及其他配套工程 . 21 5.8 节能减排措施 . 21 5.9 实施进度安排 . 22 第六章 环境影响评价 . 24 6.1 环境影响 . 24 6.2 环境保护与治理措施 . 24 6.3 评价与审批 . 25 第七章 项目组织与管理 . 26 7.1 组织机构与职能划分 . 26 7.2 经营管理模式 . 27 7.3 经营管理措施 . 27 7.4 技术培训 . 28 7.5 劳动安全、卫生与消防 . 28 第八章 投资估算与资金来源 . 30 目录 8.1 投资估算依据 . 30 8.2 投资估算 . 30 8.2.1 总投资 . 30 8.3 资金来源 . 30 8.3.1 中央财政资金 . 30 8.3.2 地方配套资金 . 31 8.3.3 自筹资金及来源 . 31 8.3.4 银行贷款及筹措 . 31 8.4 资金使用和管理 . 31 8.4.1 财 政资金使用和管理 . 31 8.4.2 银行贷款使用和管理 . 32 8.4.3 其他 . 32 第九章 财务评价 . 33 9.1 财务评价依据 . 33 9.2 营业收入、营业税金和附加估算 . 33 9.2.1 营业收入 . 33 9.2.2 营业税金及附加 . 33 9.3 总成本及经营成本估算 . 34 9.3.1 单位产品生产成本估算 . 34 9.3.2 项目总成本估算 . 34 9.3.3 经营成本估算 . 34 9.4 财务效益分析 . 34 目录 9.4.1 盈利能力分析 . 34 9.4.2 清偿能力分析 . 35 9.5 不确定性分析 . 35 9.5.1 盈亏平衡分析 . 35 9.5.2 敏感性分析 . 36 9.6 财务评估结论 . 37 第十章 社会效益分析 . 38 10.1 社会评价基本结论 . 38 10.2 农业产业化经营 . 38 10.2.1 壮大了山野菜产业和有效促进农业产业结构调整 . 38 10.2.2 完善产业链条促进产业化发展，建设现代农业 . 38 10.2.3 项目辐射带动性强 . 39 10.3 农民增收、农业增效评价 . 39 10.3.1 农民增收 . 39 10.3.2 农业增效 . 40 10.3.3 对比分析 . 40 附 录 一、附表： 附表 1 可研报告编写人员基本情况表 附表 2 项目建设投资估算表 附表 2-1 土建工程投资明细表 附表 2-2 设备投资明细表 目录 附表 2-3 科技投资明细表 附表 2-4 生产性和公益性资产费用估算 附表 3 流动资金估算表 附表 4 资金筹措与使用计划表 附表 4-1 财政资金使用明细表 附表 5 总成本费用估算表（有项目） 附表 5-1 总成本费用估算表（增量分析） 附表 5-2 单位产品生产成本估算表 附表 6 固定资产折旧、无形资产和其他资产摊销估算表 附表 7 利润和利润分配表（有项目） 附表 7-1 利润和利润分配表（增量分析） 附表 7-2 营业收入与税金估算表（有项目） 附表 7-3 营业收入与税金估算表（增量分析） 附表 8 项目投 资现金流量表（有项目） 附表 8-1 项目投资现金流量表（增量分析） 附表 9 还贷计划表 附表 9-1 项目敏感性分析表 附表 10 财务计划现金流量表 附表 11 资产负债表 附表 12 主要经济指标表（增量） 二、附图： 项目区域位置图 现状图 厂区总平面图 目录 三、附件： 附件 1：项目逐级联合上报文件 附件 2：营业执照、组织机构代码证、税务登记证 附件 3：由社会中介机构出具的项目单位近两年财务审计报告 附件 4：自筹资金来源证明、配套资金承诺函 附件 5：企业信用等级证明 附件 6：土地使用证明 附件 7：环保部 门出具的意见或证明材料 附件 8：报告中该企业设计的龙头企业证书 附件 9：与农户签订的合同或协议 附件 10：项目产品涉及的生产经营许可证等相关证书 附件 11：无公害 附件 12：商标注册证书及荣誉证书 第一章 总论 1 第一章 总 论 1.1 项目概要 1.1.1 项目单位基本情况 1.1.1.1 概况 恩施西部现代农业有限公司于 2004 年 12 月在宣恩县工商行政管理局登记注册，注册资金 500 万元，坐落在湖北省宣恩县县城所在地珠山镇建设路 63 号。现以山野食品加工、销售及自营进出口贸易业务为主。公司为民营企业，设总经理 1 人，副总 经理 2 人，下设综合管理部、基地管理部、工厂管理部、客户服务部等 4 个部门。公司现有员工 21 人，其中技术人员 12 人（高级农艺师 1 人，工程师、农艺师 6 人，助理工程师、助理农艺师 5 人）。 公司 2006 获湖北省国税局、地税局颁发的“纳税信用等级 A 级纳税人”， 2007 年被评为 “恩施州 农业产业 化重点龙业 企业 ”及县政府颁发的“十佳诚信纳税人”。 1.1.1.2 财务状况 恩施西部现代农业有限公司 2007 年末，资产总额 887 万元，其中：固定资产 191 万元，流动资金 446 万元，全年实现销售收入 679 万元，销售利润 66 万 元。 1.1.1.3 法人代表基本情况 公司法人代表李兴华，男， 1967 年 7 月出生，大学本科学历，高级农艺师。 1987 年毕业于恩施州农业学校特产专业； 曾任利川市第一章 总论 2 福宝山莼菜开发公司经理、宣恩县外贸局副局长、宣恩县武陵风食品有限公司总经理。多年的企业管理经验，造就了他较高的市场开拓和经营管理能力， 1994 年被市委、市政府授予“利川市首届十大杰出青年”、十大推销能手、恩施州外经贸先进个人、恩施州第一个绿色食品产品主要推动人，是恩施州为数不多的高级农产品生产销售人才。 2017 年被宣恩县委县人民政府授予 “十佳创业能手 ”，并获恩施州“首届十大创业青年”提名奖。 企业及本人坚持以人为本，诚信合法经营，无不良借贷行为，亦无有损自身和社会形象的行为，更无破产史。 1.1.2 项目建设条件 宣恩县地处鄂西南山区， 2007 年末全县农业人口 近 30 万人，占全县总人口的 86.4%。农村经济主要以种植、养殖业为主，种植业又以水果、茶叶、烟叶、药材等经济作物为主。全县现有 山野菜基地面积 20000 亩， 计划 2010 年 全县山葵基地达到 3000 亩 。水电资源丰富，年装机容量 17 万千瓦。 1.1.3 项目建设方案 项目名称：恩施州宣恩县 400 吨山野菜加工改扩建项目 建设性质：改扩建 建设地点：湖北省宣恩县珠山镇建设路 63 号 规模：年产 400 吨 技术来源：山葵植株保鲜 进度安排： 项目建设期限为 1 年，即 2017 年 9 月 至 2018 年 8第一章 总论 3 月 。 2017 年 6-7 月可研性分析； 2017 年 8 月完成厂房及生产工艺设计； 2017 年 9 月 -2018 年 2 月完成标准厂房 施工 ； 2017 年 11-2018年 3 月完成设备购置、安装、调试，达到生产要求 ； 2018 年 4 月 -8月 试生产； 2018 年 9 月 ，正式投产运行。 组织管理方案： 县人民政府成立 恩施州 宣恩县 400 吨 山野菜 加工改扩建项目建 设领导小组，项目由 恩施西部现代农业有限公司 具体负责组织实施。项目领导小组负责项目实施的组织与协调，研究决策与项目相关的重大事宜；县农业综合开发办公室负责监督检查项目实施，控管项目资金； 恩施西部现代农业有限公司 负责项目实施，按项目计划、实施进度保质保量完成项目建设内容，并确保实施效益目标，负责新技术引进推广、资金物资管理、技术培训、开拓市场，构建营销网络。 1.1.4 投资结构及资金来源 项目总投资 768 万元，其中：建设资金 235 万元，流动资金 499.6万元，其他 33.4 万元。申请国家农业综合开发中央财政 资金 100 万元，地方财政配套资金 50 万元（省级财政配套），建设单位自筹资金 468 万元，银行贷款 150 万元。 1.2 可行性研究报告编制依据 国家农业综合开发是支持、保护农业发展，改善农业资源利用状况，优化农业生态，提高农业资源利用率，实现农业可持续发展的战略性政策措施。依靠科技进步，优化品种结构，提高农产品质量，大力发展高产优质高效农业，促进农业实现产业化经营，切实增加农民第一章 总论 4 收入（国家农业综合开发资金和项目管理办法、国农办 2007 199号、 2017 年国家农业综合开发产业化经营项目申报指南）。 1.3 综合评价 该项目技术先进实用，科技含量高，产品市场前景好，能有效促进我县山野菜（特别是山葵）产业区域化布局、规模化生产、标准化管理、产业化经营，同时 能促进 山野菜 行业的新发展，提高企业经济效益，满足消费市场的需求；实现地方资源优势向经济优势转化，发展地方特色经济；促进保护特色经济作物，发展种植，有效防治水土流失，维护生态平衡；有利于增加农民收入，帮助农民脱贫致富；增加地方财政收入，安置下岗职工再就业 。项目原材料取自于公司发展的基地，其产品全部出口日本市场，为增强市场竞争力提供了可靠保障。项目投资受益后， 直接受益农民 3 万人，为当地农户增收 270 多万， 同时每年可为当地农民提供就业岗位 230 人，增加收入 280 万元 ，安排季节性农民工 1000 人。存在的问题： 一是 我县山野菜 面积大，但是开展 山野菜出口加工贸易的 厂家仅有 1 家，尚需通过加大资金、技术投入；二是 400 吨 山野菜 加工 改扩建 项目资金投入较大，县级财政拮据，急切需要国家项目资金支持。 该项目符合国家产业政策和行业规划，产业带动性强，科技含量高，经营模式好，产品市场前景广阔，经济效益、社会效益、生态效益显著，项目切实可行。建议国家、省、州各级农业综合开发办公室予以立项， 尽快投资实施该项目。第二章 项目背景及必要性 5 第二章 项目背景及必要性 2.1 项目建设背景 根据中共、中央国务院国民经济和社会发展第十一个五年规划纲要、关于推进社会主义新农村建设的若干意见、农业部全国农业和农村经济发展第十一个五个计划（ 2006 2010 年）等文件精神，全面推进社会主义新农村建设，结合宣恩县特色水果产业“ 十三五 ”发展规划，依据 国家农业综合开发是支持、保护农业发展，改善农业资源利用状况，优化农业生态，提高农业资源利用率，实现农业可持续发展的战略性政策措施。依靠科技进步，优化品种结构，提高农产品质 量，大力发展高产优质高效农业，促进农业实现产业化经营，切实增加农民收入（国家农业综合开发资金和项目管理办法、国农办 2007 199 号、 2007 年国家农业综合开发产业化经营项目申报指南）。 随着社会经济的不断发展，人们的物质文化生活水平得到较大的提高。消费观念的更新，消费结构发生了深刻的变化，形成了各种各样消费市场。 山葵，又称山嵛、山嵛菜、日本辣根、瓦沙毕，学名 Wassbi，属十字花科多年生植物，原产于日本。每株叶数枚，叶柄长 40 左右，叶心形，茎长 8 20 。其根茎一经磨碎便会产生独特的辛辣味，含 在嘴里，顿感到一股刺激味，祛除鱼类的腥味。在日本主要利用山葵新鲜的根茎，做海鲜调料，此外，其叶可做山第二章 项目背景 及必要性 6 葵酱。根据资料介绍，山葵具有杀菌、防腐、利尿、发汗、清血、项目背景及必要性 7 增进食欲、帮助食用的调味品，被称为日本国民的生活必需品。 宣恩独特的自然地理条件成就了山葵特有的品质。良好的生态环境使其化学残留得到有效控制，符合日本“肯定列表制度”对进口农产物规定的化学残留限量标准。 2010 年末全县 山葵种植 达 3000 亩 。 国家农业综合开发项目鼓励通过依靠科技进步，优化品种结构，提高农产品质量，大力发展高产优质高效农业，促进农业实现产 业化经营，切实增加农民收入。 2.2 项目建设的必要性 宣恩县地处鄂西南山区，位于东径 10911 10955，北纬2933 3013，国土总面积 2740 平方公里，耕地总面积 64 万亩。属中亚热带大陆性湿润型季风山地气候，地球黄金分割线 北纬30线贯穿全境，造就了宣恩地理、地貌、气候、动植物多样性、古老性、奇特性，森林覆盖率高达 68%。宣恩县为典型的山区农业县，2007 年末全县农业人口 近 30 万人，占全县总人口的 86.4%。农村经济主要以种植、养殖业为主，种植业又以水果、茶叶、烟叶、药材等经济 作物为主。 宣恩 县 山野菜资源丰富， 现有 蕨菜、薇菜、莼菜、阳荷等 总面积 达 20000 亩，年生产 量 15000 吨，实现产值 3000 余万元。 2.2.1 本项目是使宣恩二高山、高山农民长远致富的优良项目。 目前，在湖北省尚无一家山葵的专业生产企业，通过本项目的实施，建设 IS014000 体系，符合出口食品卫生登记注册标准的山野菜加工生产系统，从而确保质量体系的有效运行，才能有效地树立 第二章 项目背景 及必要性 8 客户信心，为企业的发展壮大打下了良好的基础。项目投产受益后，直接受益农民 3 万人，为当地农民增收 270 万元，同时每年可为当地农民提供就业 岗位 230 人，增加收入 280 万元。 2.2.2 本项目的建设是为了满足市场需求，增加出口创汇的需要。 山葵的需求量在 3000 吨以上，出口规模在 500 万美元以上。本项目建设，可使恩施州山野菜具有更强的市场竞争能力，企年出口创汇可达 400 万美元以上，将成为恩施州出口创汇的一支重要力量。第三章 建设条件 9 第三章 建设条件 3.1 项目区概况 3.1.1 地理位置及区域范围 该项目实施区位于东径 109 40北纬 30 9宣恩县城所在地珠山镇建设路 63 号。 3.1.2 自然资源状况 项目实施地点位于 宣恩县城所在地珠山镇， 距沪蓉高 速公路 28公里，距恩施许家坪机场 35 公里，距宜万铁路恩施火车站 38 公里。离 规划中的恩黔高速公路、安常铁路 7 公里 ，公路、铁路、空运交通将更加便捷。 项目区覆盖全县所有 二高山地区山野菜主要产区， 资源丰富，现有 蕨菜、薇菜、莼菜、阳荷等 总面积 达 20000 亩 ， 2007 年 山野菜产量 1.5 万吨，计划 2010 年 山葵种植面积达 3000 亩 。水电资源丰富，年装机容量 17 万千瓦。 3.1.3 社会经济状况 2007 年末全县总人口 34.45 万人，其中：乡村人口 29.75 万人，占 86.4%，城镇人口 4.7 万人，占 13.6%。农村居民人 均纯收入 2109元，城镇居民人均可支配收入 7439 元。全县完成生产总值 143509万元，按可比价格计算，比上年增长 7.7%。从三次产业看：第一产业完成增加值 63976 万元，增长 4.1%；第二产业完成增加值 27927第三章 建设条件 10 万元，增长 11.7%；第三产业完成增加值 51606 万元，增长 9.7%。三次产业结构为 44.6:19.5:35.9。全年农林牧渔业及其服务业总产值 第三章 建设条件 11 98095 万元，增长 4.1%。其中农业产值 57169 万元，增长 6%。 3.1.4 项目建设地点选择 项目拟定在宣恩县珠山镇，改扩建年产 400 吨山野菜加工 厂房一栋，购置配套的山野菜加工生产线，项目区气候、人文、环境条件优越。 3.1.5 本行业及关联产业发展现状 本项目属中山葵，是“品质优良、特色明显、附加值高”的优势农产品。既有销售主渠道 出口日本、韩国，创汇能力较强，又有潜在的国内消费市场，经济效益良好。同时，符合国家产业政策，能够促进贫困山区的农村产业结构调整，拓宽农民增收渠道，有利于农民持久致富。 对山葵的利用，目前仅限于初级产品，出口日本、韩国，产品附加值不高。项目实施单位与有关科研单位合作，创新工艺流程，研发更高附加值的下游产品。 随着“绿色、环保 ”理念日渐深入人心，作为恩施州特色优势资源的山野菜其市场前景十分广阔，但其国内市场开拓尚未起步，通过项目的实施能加大营销力度，有效地拓展市场渠道。 国内部分地区有较成功的种植经验，已开发的山葵系列产品有：生鲜山葵、整冻山葵、冻干山葵片、冻干山葵粉、山葵系列风味菜等。产品销往日本、韩国、美国等国际市场，国内市场主要销往北京、上海、天津、广东、台湾等沿海发达城市。在湖北尚属空白。 3.2 项目建设条件优劣势分析 3.2.1 政策环境优越。第三章 建设条件 12 发展现代农业，要着力培育一批竞争力强，成长性好的龙头企业和企业集群示范基 地，带动贫困地区调整优化产业结构，拓宽贫困农户的增收渠道。本项目建设，能够促进山野菜基地的健康发展，按照“高产、优质、高效、生态、安全”的要求，积极发展特色农业，绿色食品和生态农业，保护农产品知名品牌，培育壮大主导产业，完全顺应 2007 年“中央 1 号文件精神”。县委、县政府十分重视我县山野菜产业发展，鼓励科技干部、民营企业承包、租赁土地或与农民联合规模开发山野菜资源。同时，要求相关职能部门转变工作方法，简化有关手续，增强服务意识，共同营造良好的投资环境。 3.2.2 资源优势明显。 宣恩县地处武陵山区， 80%的国土面积海拔在 500 1800米之间，年平均气温 16，年平均降水量 1200 毫米，十分适合山葵的生长。至 2010 年，全县山葵基地面积将达到 3000 亩，为本项目设施提供了充足的优质原料保障。 3.2.3 市场优势明显。 对山葵的开发和利用，国内目前才刚刚起步。还少有规模化、专业化的山葵生产、加工厂家。而出口市场对其的需求量在每年 5000 吨以上，市场潜力十分巨大，供不应求的矛盾十分突出。 3.2.4 科技开发能力强。 项目建设业主 恩施西部现代农业有限公司具有较高的科技创新能力，具备实施本项目所需的技术人员队 伍：公司现有技术人 第三章 建设条件 13 员 12 人，其中高级农艺师 1 人，工程师、农艺师 6 人，助理工程师、助理农艺师 5 人。法人代表李兴华，高级农艺师，曾被利川市授予“十佳杰出青年”“十大推销能手”，被宣恩县人民政府表彰为：“十佳创业能手”，并获“恩施州十大杰出创业青年”提名奖。 3.2.5 基础设施条件完善。 项目选址在宣恩县珠山镇建设路，具备主要的供水、供电、交通通讯等基础设施条件。实施地点 距沪蓉高速公路 28 公里，距恩施许家坪机场 35 公里，距宜万铁路恩施火车站 38 公里。 离 “十三五 ”规划中的恩黔高速公路、安常铁路 7 公里 ，公路、铁路 、空运交通将更加便捷。 项目实施县市 水电资源丰富，年装机容量 17 万千瓦。 3.3 主要障碍因素及解决方案 主要障碍因素：一是对山葵的利用，目前仅限于初级产品，出口日本、韩国，产品附加值不高。项目实施单位应进一步加紧强与有关科研单位的合作，创新工艺流程，研发更高附加值的下游产品。二是随着“绿色、环保”理念日渐深入人心，作为恩施州特色优势资源的山野菜其市场前景十分广阔，但其国内市场开拓尚未起步，建议加大营销力度，从而是有效地拓展市场渠道 解决方案：一是积极申报立项，争取国家财政支持，扶持企业做大做强。二是利用企业 现有人力、物力、财力，积极探索完善山葵加工的新工艺，打造更出色的品牌，以此带动地方山野菜产业的发展。第四章 市场分析与销售方案 14 第四章 市场分析与销售方案 4.1 市场分析 4.1.1 项目产品市场供求现状 山葵是一种特殊的食用保健植物，在国际市场上是极为珍贵的调味食品，价格昂贵、市场需求很大。由于山葵生长条件特殊、适宜生长种植的地方有限，国际市场上的山葵产品极为稀缺，全球每年市场缺口约为 10 万吨，而水栽山葵的市场缺口则在 7 万吨左右，并以每年 20%的速度增长，价格也以年均 8%的增幅进一步攀升，日本市场的鲜货（根部）售价几年均在 45-55 美元 /公斤。 山葵产品对人体有多种有效功能 ,在日本、台湾及东南亚已成为居家必备食品，西方也日益接受，国际市场需求旺盛，消费呈快速扩大趋势，由于产地受限，因此市场前景看好。 4.1.2 市场前景分析 山葵，又称山嵛、山嵛菜、日本辣根、瓦沙毕，学名 Wassbi，属十字花科多年生植物，原产于日本。每株叶数枚，叶柄长 40 左右，叶心形，茎长 8 20 。其根茎一经磨碎便会产生独特的辛辣味，含在嘴里，顿感到一股刺激味，祛除鱼类的腥味。在日本主要利用山葵新鲜的根茎，做海鲜调料，此外，其叶可做山葵酱。根据资料介绍，山 葵具有杀菌、防腐、利尿、发汗、清血、增进食欲、帮助食用的调味品，被称为日本国民的生活必需品， 综合国际国内第四章 市场分析与销售方案 15 市场需求预测，到 2017 年，山葵的需求量在 8000 吨以上， 市场前4.1.3 项目产品的市场竞争优势 原料品质优势。宣恩独特的自然地理条件成就了山葵特有的品质。良好的生态环境使其化学残留得到有效控制，符合日本“肯定列表制度”对进口农产物规定的化学残留限量标准。 加工技术优势。通过本项目实施，建设运行 HACCP 体系，符合出口食品卫生登记注册的山野菜生产系统，是国内为数不多的生产厂家，利用独特的加工工艺，必将 显著提高项目新产品的市场竞争能力。 成本优势。作为劳动密集型产业的野菜类产品加工提供了富有竞争力的条件。宣恩县地处我国中西结合部，全县现有农业劳动力18.5 万人，劳动力充足，成本低廉，仅相当于美国 1/25，韩国、日本的 1/20，相当于广东、浙江、江苏等东部发达省份的 1/2 左右，山野菜加工业为劳动密集型产业，宣恩气候条件适应，劳动力成本相对低廉，具有明显的成本优势。 4.2 销售策略、方案和营销模式 4.2.1 销售策略 通过对山野菜的市场调查和市场预测，分析消费者的市场购买行为，结合山葵的产品特征及宣恩资源 的优势性，市场目标是：出口日本、韩国、德国、美国等发达国家，国内市场以高中档酒店为主；兼顾国内市场。 定价策略是：山葵的开发利用在国内尚处于起步阶段，且受资第四章 市场分析与销售方案 16 源限制，市场竞争并不激烈，宜采用“撇脂定价”策略，先将产品价格定得较高，力求尽快收 回投资，然后随着销量的扩大，成本的降低，再逐步降低价格。 其促销策略是：综合运用广告、营业推广、公共关系和人员推销等四种促销方式，同时将促销活动纳入公司整个的战略之中。 4.2.2 营销模式 拟采用下面的营销渠道摸式 国内市场：生产者代理商零售商消费者 国际市场：生产 者（自营出口）进口商零售商消费者 4.2.3 销售队伍和销售网络建设 公司由运营总监管理下属的全部营销功能，包括销售管理。国内市场按照区域安排销售队伍，拟安排 5 位区域销售经理，分别负责华北、华中、华东和西南区域市场的营销工作，专业销售服务人员编制将增加至 30 人。 4.3 市场风险分析 4.3.1 项目产品市场因素风险分析 项目产品市场因素风险主要是：汇率变化因素、国际市场准入制度因素、产品品质因素。 4.3.2 防范和降低风险对策 针对汇率变化风险因素，项目实施单位有较好的防范经验，多年的国际贸易摸 索，分时段报价合同和预见性合同是行之有效的办法。即：在准确把握利润空间的基础上，在短时间内承受必要的汇第四章 市场分析与销售方案 17 率影响，达到承受的极限后重新定价。预见性合同即为在一个年度内把汇率的变化提前预见性的考虑在合同定价之内，在一个年度内双方遵循一次性的报价。以上两种方式皆是较好的防范办法。 针对国际市场准入制度因素，遵循各进口国家和地区的贸易准则是首要条件，项目实施单位多年的国际贸易经验可以很好的规避此类风险。 针对产品品质风险。产品品质是可以通过规范的管理来保证的。在基地管理方面，严格按照出口基地备案制度进行管理。加工环节按照