20230915_西部证券_酒店行业深度报告与研究框架：聚焦精细化决胜中高端_41页.pdf

酒店 行业深度 报告与 研究框架聚焦精细化，决胜中高端分析师|陈腾曦 S0800523030001西部证券研发中心2023年9月15日证券研究报告机密和专 有未经西部 证券 许 可，任 何对此 资料 的使用严 格禁止请仔细阅读尾部的免责声明 资料 来源：西部 证券 研 究发 展 中心 2摘要1、酒店行业 发展趋 势：中高 端化、连 锁化、数 字化中高端化：各酒 店 集团中高 端酒店 客 房占比持 续提升，截至2023H1，华住/锦江/首旅酒 店中高 端客房占 比分别 达 到53.2%/65.4%/37.4%。连锁 化：截 至2022 年底，我国 酒店 连 锁化 率已 达39%。从 实际 经营 看，连锁 酒店品牌相 较于单 体酒店 具备显著价 格优势、更 高的经 营效率和更 多的消费者流 量，吸 引 单体酒店 业主并 入 连锁体系。数字化：运营、营销、服务 数 字化 全 方位 推动 酒 店运 营 效率 提升。运营 数 字化 以PMS 物业 管理 系统 为基 础，收集 和处 理酒 店 运营 数 据，为收 益 管理的 实 施 提供 参 考；营 销 数 字化 将 酒店产 品 推 送至 各 流量平 台 进 行展 示 并获客，扩 大客 群 来源；服 务 数字 化 提升消 费 者 入住 体验，同 时 提高 酒 店 产品附加值，推动ADR 上升，进 而推 动RevPAR 提升。2、会员体系：打造 符合产品 定位和 品 牌发展战 略的私 域 流量池，构建流 量 护城河筛选功能：通过 设 置进入门 槛及升 保 级难度，筛选消 费 能力与自 身产品 相 匹配的、对酒 店 品 牌认 可的 消费 者 群 体。流量 护城 河：会员等级与对 应权益 相 互匹配，提高会 员 消费体验；高级别 会员的高 转换 成 本 构建 护城 河。3、价格体系：提高 酒店集团 的市场 适 应性和品 牌竞争 力品牌价格 体系：品 牌矩阵构 成品牌 价 格体系，各品牌 覆 盖 不同 价 格带，满 足不同消 费能力 群 体住宿需 求。门店 价格 体系：以BAR 价为锚 点价，对 不同细分 市场和 不 同渠道消 费者设 置 不同价格，实现 最 大化客房 收益。4、收益管理：价格 歧视时间 差价策 略，实现综 合收益 最 大化即 未来 收入 预期 管 理。根据 海 外30年多年数据 看，仅 系 统性 实施 收 益管 理 策略，营业 收入 提 高3%-7%。我们以2019 年各 酒店 集团 财 务数 据进 行 测算：在7%收益管理水 平 下，华住/锦江/首 旅归母净 利润分 别 提升24.6%/53.7%/36.5%，归母 净利 率 分别 提升3.1/3.5/3.3pct。5、相关标的：华住 集团-S、锦江酒 店、君亭酒 店、首旅 酒店6、风险提示：1.会员规模增 长不及 预 期；2.门店扩张 不 及预期；3.宏观 经 济修复不 及预期；4.舆情风险；5.其他 风险ZXDWvMrMtQpOqOmPsPrOmN8ObP8OnPoOmOmPiNnNxOiNmNwObRmNmQNZrRpQwMnQoR请仔细阅读尾部的免责声明 资料来源：西 部 证券 研 究发 展 中心 3=+take rate)RevPAR 365酒店行业研究框架 请仔细阅读尾部的免责声明 资料来源：西 部 证券 研 究发 展 中心 4会员体系、价格体系、收益管理提高酒店在价值链中的利润分配会员体系筛选与过滤散客公域流量协议客户 高 消费能 力中 等消费 能力低 消费能 力潜在高等级会员潜在中等级会员潜在低等级会员高 端品牌中 端品牌经 济型品 牌 Walk-inOTA 收益管理策略 会员体系 的完整 性 和产品匹 配性能 够 帮助酒店 集团获 取 更多流量 和会员；价格体系 作为 收 益 管理 策略 实施 的 工 具，能够 在不 提 高 成本 的前 提下 扩 大 酒店 收入 规模，或 保证 收入 不变 的 前 提下 提高 酒店 品 牌 竞争 力。CONTENTS目 录CONTENTS目 录会 员 体系：价格体系：品 牌竞争力&市 场适应性收益 管理：收 入预期管 理与 扩大02030401 行 业 趋 势：中高 端 化、连锁化、数 字 化相关标的 05风险提示 06请仔细阅读尾部的免责声明 资料来源：华 住 集团 财 报，锦 江酒 店财 报，首旅 酒 店财 报，西部证券 研究 发 展中心 6酒店行业发展趋势之一中高端化2023 1996 2003 2013 1996 2003 2006 2009 7 2010 2009 2016 2021 2015 2020 市场普遍 认为，推 动我国酒 店行业 向 中高端化 转型的 动 因是物业 租金上涨和中高 端酒店 更 优的单店 模型，即 成本 推动 和营 收 拉 动。我国连锁 酒店行 业 起步较海 外更晚，在发展过 程中可 较 多参照海 外酒店的成长路 径。美 国 起步于20c30s，欧 洲起步于20c60s，而国内首 家锦江之星 开业 于 二十 世 纪末，分 别晚 于 美 国六 十多 年、欧 洲 三十 多年。我国酒店 行业起 步 于经济型，若酒 店 集团希望 扩大业 务 规模、提 高品牌力，拓展 中高端 市 场是扩张 的必经 之 路，且消 费者 对 各 档次酒店 的需求客观存在。结合 酒 店行业的 发展历 程 与收益管 理相关 理 念，我们 认为经济型酒店 市场的 主 要功能是 为酒店 集 团 积累品 牌知名 度 和 会员流 量，真正能够带 来更多 盈 利的则是 中高端 市 场。0%10%20%30%40%50%60%70%2018 2019 2020 2021 2022 2023H1华住集团 锦江酒店 首旅酒店请仔细阅读尾部的免责声明 资料来源：锦 江 酒店 公 告，华 住集 团公 告，首旅 酒 店公 告，中 国 饭店 业协 会，驿镜，西部 证 券 研究 发展 中心酒店行业发展趋势之二连锁化7 2019 26%2022 39%我国酒店连锁化率由2018 年的19%上升至2022 年的39%。2020 年至2022 年 连 锁 化 率 提 升8pct，主 要 系 单 体 酒 店 大 量 倒 闭 叠 加 酒 店 集 团逆势开店，推动 连 锁化率快 速上升。连 锁 酒 店 相 对 单 体 酒 店 具 备 价 格 优 势 和 运 营 优 势。价 格 优 势：连锁酒 店 产 品 销 售 价 格 高 于 单 体 酒 店；运 营 优 势：连 锁 酒 店 集 团 为 加 盟商 提 供 整 套 运 营 管 理 系 统 并 派 驻 职 业 店 长 经 营 门 店；品 牌 优 势：连锁酒店背 靠酒店 集 团品牌，同等条 件 下更可能 被消费 者 优先选择。城市 经济型 中档型 高档型 豪华型 平均值北京 1.15 1.05 1.06 1.22 1.12上海 1.15 1.16 1.13 1.38 1.21深圳 1.20 1.08 1.13 1.46 1.22杭州 1.20 1.20 1.14 1.00 1.14苏州 1.11 1.20 1.15 1.54 1.25南京 1.05 1.06 1.10 1.20 1.10合肥 1.17 1.17 1.25 1.34 1.23 注：价格 优势 指 数=连锁 酒 店均 价/非连 锁酒 店均 价，代 表 同档 次 下，连锁 酒店 所具 备 的价 格 优势 0200000400000600000800000100000012000002018 2019 2020 2021 2022 2023H1华住直营 华住加盟 锦江直营 锦江加盟 首旅直营 首旅加盟20%25%30%35%40%2019 2020 2021 2022中国酒店连锁化率（%）中 国 酒 店连锁化率（%）请仔细阅读尾部的免责声明 资料 来源：驿 镜，西 部 证券研 究发 展 中心酒店行业发展趋势之二连锁化（各省连锁化率现状）8 一 线 城 市 所 在 省 份 连 锁 化 率 空 间：一 线 城 市 所 在 省 市 中，广 东 省 连 锁 化 率 较 北 上 存 在 差 距。与 北 京 上 海 均 值（经 济 型45.7%，中档65.9%）相比，广东 省经济 型/中档连锁 化率为10.5%/40.3%，与北 上 均值相差35.2pct/25.6pct。其他省份：北上 广 三省市经 济型/中档 平均连锁 化率19.6%/48.9%，其他 省 份 经济 型/中档 平均连 锁化率16.9%/37.9%，相差3pct/11pct。2022 经济 型连 锁化 率（%）经济 型酒 店客 房 数量（间）经济 型连 锁房 间 数量（间）中档连锁 化率（%）中档 酒店 客房 数 量（间）中档 酒店 连锁 客 房数 量（间）上海市 45.33%174209 78976 68.96%96868 66800北京 46.05%189460 87245 63.16%106831 67475天津 36.84%68055 25073 62.16%27341 16995江苏 36.02%519731 187197 59.02%209270 123508山东 30.58%600321 183594 49.50%185506 91826安徽 27.41%336156 92137 47.92%102111 48928湖北 18.68%395404 73855 46.74%130228 60868河北 29.99%355998 106777 43.53%89211 38837江西 17.29%253573 43838 43.20%110969 47938广西 13.35%319647 42660 42.42%120873 51277湖南 9.22%412739 38075 42.28%131572 55635吉林 16.44%118619 19501 41.97%35426 14870辽宁 23.27%197497 45948 41.75%58131 24268浙江 16.55%497792 82380 40.44%208125 84158广东 10.52%1052467 110700 40.30%402309 162125陕西 19.03%231968 44149 38.60%56811 21930陕西 14.95%332855 49754 36.29%120696 43797黑龙江 12.14%153635 18658 36.27%37052 13438河南 12.62%541313 48314 33.47%126882 42471宁夏 15.90%52445 8340 32.27%13813 4457福建 13.24%207200 27437 32.10%80888 25968海南 9.57%142339 13618 29.57%46587 13774重庆 9.67%219615 21236 28.74%71673 20601新疆 11.51%187221 21554 28.55%77984 22263西藏 8.78%48724 4276 27.64%20282 5605青海 10.09%66838 6744 25.96%31306 8127甘肃 12.54%179831 22548 24.67%63750 15726贵州 6.63%280495 18587 24.32%94994 23107内蒙古 12.43%210461 26153 23.65%67958 16072四川 7.97%585023 46619 23.55%210758 49632云南 5.16%432358 22308 18.67%141439 26409总量：17.28%9363989 1618251 39.93%3277644 1308885请仔细阅读尾部的免责声明 9酒店行业发展趋势之三数字化 AMC 2008-2014 2015-2017 2018-2025 2025 2013 2018 2020 资料 来源：易 观 分析，西部 证券 研究发展 中心请仔细阅读尾部的免责声明 资料来源：易 观 分析，西部 证 券 研 究发 展中心 10酒店行业发展趋势之三数字化 运营数字化PMS物业管理系统营销数字化 流量运营&用户运营服务数字化 智能设备及解决方案/请仔细阅读尾部的免责声明 资料 来源：亚 朵 招股 书，弗 若 斯特 沙利 文，中国 饭 店业 协 会，西 部证 券研 究发 展中 心 11中高端酒店行业规模超千亿，行业集中度持续提升-20%-10%0%10%20%30%40%50%60%70%80%020040060080010001200140016002015 2016 2017 2018 2019 2020 2021E 2022E 2023E 2024E 2025E中高端酒 店行业 规模（亿元）yoy(%)2025 1500 2019 年：CR3为38%，CR5为46%2022年：CR3为48%，CR5为59%规模角度：根据 亚 朵招股 书 及弗若 斯 特沙利文 数据，预计2025 年我国 中高端 酒店市 场 行业规模 接近1500亿元。增速 角度：中高 端 酒店 行业 市场 规 模2015-2019 年CAGR 为39.0%，2020-2025 年CAGR 有望达到27.9%。竞争格局：头部 酒 店集团市 占率持 续 提升。2022 年CR3 为48%，较2019 年提升10pct；CR5 为59%，较2019 年提高13pct。集中 度提升的原因 在于：一 方 面，疫 情期 间部 分 风 险抵 御能 力较 弱 的 单体 酒店 倒闭；另一 方面，头 部酒店集 团逆势 扩 张推动集 中度进 一 步上升。18%10%9%5%3%3%3%1%1%1%46%锦 江酒店 华 住集团首 旅酒店 格 美酒店尚 美生 活 都 市酒 店东 呈国际 住 友酒店上 海恭胜 开 元酒店其他22%16%10%7%4%4%2%2%1%1%31%锦 江酒 店 华 住集 团首 旅酒店 格 林酒店东 呈集团 尚 美生活亚 朵集团 德 胧集团逸 柏酒店 凤悦其他CONTENTS目 录CONTENTS目 录会 员 体 系：构建 私 域 流 量护城 河价格体系：品 牌竞争力&市 场适应性收益 管理：收 入预期管 理与 扩大02030401 行业趋 势：中 高端化、连锁 化、数 字 化相关标的 05风险提示 06请仔细阅读尾部的免责声明 资料 来源：西 部 证券 研 究发 展 中心 13会员体系框架私域流量护城河 OTA 请仔细阅读尾部的免责声明 资料来源：华 住 会官 网，锦 江 酒店 官网，首 旅酒 店 官网，君亭 酒 店官 网，万豪 酒店 官 网，洲 际酒 店 官网，希 尔顿 酒店 官 网，雅 高酒 店 官网，凯 悦酒 店官 网，西 部 证券 研 究发 展中 心 14 表：全球各大酒店集团会员体系概况-Wehotel-Life-Marriott Bonvoy IHG ONE Rewards-(Hilton Hhonors All-Accor Live Limitless-World of Hyatt Loyalty Program 请仔细阅读尾部的免责声明 资料来源：饭 店收 益 管理（第二 版），西部 证 券研 究 发展中心 15不同等级会员及对应权益提高各层次产品附加价值 Wifi 请仔细阅读尾部的免责声明 资料 来源：君 亭 酒店 官 网、锦 江酒 店官 网、华住 会 官网、首旅 酒 店官 网、西部 证券 研 究发 展 中心 16国内酒店集团会员体系升保级难度对比：君亭门槛更高，华住升级较易表：国内酒店集团会员升保级难度华住集团 锦江酒店 首旅酒店 君亭酒店 华住会 Wehotel 会员俱乐部 如Life 俱乐部 四季澜嘉会 星会员 银会员 金会员 铂金会员 蓝卡 银卡 金卡 白金卡 如会员 银会员 金会员 白金会员 钻石会员 普通会员 金会员 白金会员 钻石会员 免费 49 170-免费1000消费 额3000消费 额20000消费额免费消费600/直购69消费1000/直购169消费3000 消费7500 免费 80 218 每年定向邀约白金卡消费金额前10%(-3 10 40-5 15 30-2 3 10 25-5 10-1000 3000 20000-永久 永久 永久 8000-3 5 30-3 10 20-2 3 10 25 永久 永久 永久-98%92%88%85%95%90%85%80%98%92%88%85%82%95%90%85%80%/80/69/69/49/5/3/3/218/170/169/89/15/10/5 10%1 2 请仔细阅读尾部的免责声明 资料 来源：君 亭 酒店 官 网、锦 江酒 店官 网、华住 会 官网、首旅 酒 店官 网、西部 证券 研 究发 展 中心 17国内酒店集团会员礼遇君亭酒店会员权益较为全面 Wehotel 会员 俱 乐部 Life E 会员 18:00 19:00 20:00 20:00 18:00 19:00 20:00 21:00 19:00 19:00 20:00 20:00 21:00 18:00 19:00 20:00 21:00 1 次/月 3 5 5 10 12:00 13:00 14:00 14:00 12:00 13:00 14:00 15:00 12:00 13:00 14:00 15:00 15:00 14:00 15:00 15:00 15:00 1 份 2 份 1 份 2 份 2 份 95 折 9 折 85 折 8 折 95 9 85 折 8 折/WIFI/1 小时 2 小时 2 小时 1 份 1 份 2 份 2 份请仔细阅读尾部的免责声明 资料 来源：万 豪 酒店 官 网、洲 际酒 店官 网、希尔 顿 酒店 官 网、雅 高酒 店官 网、凯悦 酒 店官 网、西 部 证券 研究 发展 中心 18 Marriott Bonvoy IHG ONE Rewards(Hilton Hhonors All-Accor Live Limitless World of Hyatt Loyalty Program 普通会员体系 心悦界（All-Accor Live Limitless）A 佳卡（Accor Plus）Discoverist Explorist Globalist Lifetime Globalist(10 25 50 75 100 250 400 600 10 20 40 70200/40000 4 10 2.5 20 40 75000 30 60 120000 10 1000 10 30 60 2 A 2+5 1 1 A+1+10 30 60 100w 2.3 250+5 400+7 600+10 0 4 6 12 2000 800 7000 2800 1.4 56002.6 1.04 or25000 or 3 or50000 or 10 or100000 or 20 海外酒店集团会员体系双体系并行，历史积淀成就终生会员制请仔细阅读尾部的免责声明 19海外酒店集团会员礼遇相对更加丰富 Marriott Bonvoy IHG ONE Rewards(Hilton Hhonors 雅高心悦界（All-Accor Live Limitless）World of Hyatt Loyalty Program 普通会员体系 A 佳卡（Accor Plus）/72h 48h 48h 10/10%25%50%75%75%第5 晚免费 第5 晚免费 第5 晚免费 第5 晚免费 50 75 48h 48h 72h 72h 72h 72h 48h 48h 72h 48h 48h 14:00 16:00 16:00 16:00 16:00 14:00 14:00 14:00 14:00 14:00 14:00 14:00 14:00 14:00 16:00/1 1 2 2 份 2 份 2 份 2 50/免费瓶装水 免费瓶装水 免费瓶装水 免费瓶装水 WIFI 1 1 资料 来源：万 豪 酒店 官 网、洲 际酒 店官 网、希尔 顿 酒店 官 网、雅 高酒 店官 网、凯悦 酒 店官 网、西 部 证券 研究 发展 中心请仔细阅读尾部的免责声明 资料 来源：华 住 会，WeHotel，首旅如家app，君 亭酒 店官 网，万 豪 酒店 官网，洲 际 酒店 官 网，希 尔顿 酒店 官网，雅 高 酒店 官 网，凯 悦酒 店官 网，西部 证 券研 究 发展 中 心 20国内外酒店会员积分获取政策对比国内获取渠道相对单一国内：积分获取 渠道主要为入住酒 店，其 他 渠道较为 单一 积分政策 鼓励消 费 者通过 官方移动 端 预定，积分获取 难易程 度 影响会员 入住积 极 性。1 2 2.5 2.5-1 1.5 1.5-6 9 12-=*/APP/M/1 1 1.2 1.5-0.5 0.5 0.6 0.75-1 1.2 1.5 2-=*/*2 1 1.2 1.8 2.2 2.5/3 6 9 12 15=*1%2%3%3%-:1=1 表：国内 酒店积 分获取 政策国外：国外酒 店 的 优 惠 手 段 较 多 通 过 积 分 制 度 实 现，其 积 分获 取 方 式 多 样、使 用 更 为 灵 活，积 分 货 币 化 程 度 更 高。会员等级 等级一 等级二 等级三 等级四 等级五万豪酒店积分倍率 1.1 1.25 1.5 1.75 1.75其他获取方式无 无 欢迎礼1000 积分绿色之选（免当天客房清洁，每晚 额外500 分）联名信用卡累计积分；促销活动；转分（转出上限10w 分/年/户，转入上限50w 分/年/户）；万豪会员日抽奖；问题投诉洲际酒店积分倍率 1.2 1.4 1.6 2-其他获取方式无 无欢迎礼1000 积分积分奖励活动；奖励积分包价；购买积分；联名信用 卡积分希尔顿酒店积分倍率 1 1.2 1.8 2 2其他获取方式无 无额外最高 1,000 积分奖励季度积分奖励活动雅高酒店积分倍率 1 1.24 1.48 1.76 1.76其他获取方式促销活动；入住 新开业酒店可以获得4 倍积分；积分 大乐透；华住会积分兑换凯悦酒店积分倍率 1 1.1 1.2 1.3-其他获取方式合作伙伴消费获取；信用卡和Chase UR 点数；在符合条件的凯悦酒店享受“双倍积分”房价并获得双倍 积分表：国际 酒店积 分获取 政策CONTENTS目 录CONTENTS目 录会员体 系：构 建私域 流 量护 城河价 格 体 系：品牌 竞 争 力&市场 适 应 性收益 管理：收 入预期管 理与 扩大02030401 行业趋 势：中 高端化、连锁 化、数 字 化相关标的 05风险提示 06请仔细阅读尾部的免责声明 资料 来源：西 部 证券 研 究发 展 中心 22价格体系框架 Walk-inOTA+请仔细阅读尾部的免责声明 资料 来源：饭 店收 益 管理（第二 版），西部 证 券研 究 发展 中 心 23标准化门店价格体系确保酒店面对市场需求变化合理调价细分市场 BAR 价格说明散客门市价格 568 不可变化Walk In 511BAR 标准价可根据市 场变化OTA 渠道 409随Walk In 变化酒店会员一级会员 399二级会员 388三级会员 368公司协议 散客 383随Walk In 变化或根据协 议价格团体公司会议 团体 332旅行社团 体 281 BAR Best Available Rate BAR 1 2 3:注：酒店 客房价 格体系 表中数 据为 饭店收 益管理（第二 版）示例 数据，不 代表实 际价格请仔细阅读尾部的免责声明 资料 来源：携 程，西 部 证券 研 究发 展中 心 24品牌价格体系：品牌矩阵覆盖各价格带产品，提升酒店品牌力 品牌 矩阵：酒店 集 团通 过自 创或 收 购 实现 品牌 矩阵 扩 充，填充 各 价格 带 酒 店产 品空 缺，向消 费者 提供 与之 消 费 能力 和需 求匹 配 的 酒店 产品。完善的品 牌矩阵 能 够最大限 度满足 消 费者群体 的不同 需 求，结合 完备的 会 员体系，进而实 现 酒店品牌 竞争力 最 大化。华住首旅锦江50 100 150 200 250 300 350 400 450 500 550 600 650 700 750 800 850 900+/请仔细阅读尾部的免责声明 资料 来源：HOTELS、携程app、西 部证 券研 究 发展 中 心 25品牌力高低影响产品溢价能力，高品牌力酒店BAR价下限更高酒店集团 所在地区 2022客房数 2022酒店数1 万豪国际 Bethesda,Maryland,USA 1491191 80822 锦江酒店 Shanghai,China 1266976 123593 希尔顿酒店 McLean,Virginia,USA 1127430 71654 洲际酒店 Atlanta,Georgia,USA 911627 61645 温德姆酒店 Parsipanny,New Jersey,USA 842510 9059 2022 HOTELS 5 表：TOP5酒店集团BAR价下限（上海市价格最高酒店）注：酒店 选取方 式为，上海全 部酒店 价格从 高到低 排序，选取各 家集团 最高房 价所属 酒店的 基础房型 成交价。万豪 国际取 上海宝 格丽酒 店，锦 江酒店 取J 酒 店上海 中心，希尔顿 酒店取 上海外 滩华尔道 夫酒店，洲际 酒店取 上海佘 山世贸 洲际酒 店，温 德姆酒 店取上 海浦东 温德姆 酒店；预定日 为8.18日，选取 入住日 期为8.23 日，所用携 程账号 会员等 级为普 通会员。HOTELS 2022 图：品牌溢价能力提升使得价格需求相对无弹性PQ 10100020003000400050006000万豪国际 锦江酒店 希尔 顿酒 店 洲际酒店 温德姆酒 店最低价格（元）CONTENTS目 录CONTENTS目 录会员体 系：构 建私域 流 量护 城河价格体 系：品 牌竞争 力&市 场适应性收 益 管 理：收入 预 期 管 理 与扩 大02030401 行业趋 势：中 高端化、连锁 化、数 字 化相关标的 05风险提示 06请仔细阅读尾部的免责声明 资料 来源：饭 店收 益 管理（第二 版），西部 证 券研 究 发展 中 心 27收益管理的起源美国航空业 20 60 20 70 CEO Cancellation No-show 1989-1992 14 8.92 50%20 90 2001 4 PROS 请仔细阅读尾部的免责声明 资料 来源：饭 店收 益 管理，收益管理，西 部证 券 研究 发 展中 心 28收益管理基础概念及理论基础收入预期管理 收益 管理：以市 场 预测和市 场细分 为 基础，通 过对产 品（或服务）价格 的 优化和资 源的有 效 分配，平 衡市场 对 该产品的（或服 务）的供给 和需 求，从 而 实现 企业 收益 最 大 化。4R 理论：正 确的 时 间和 地点(Right time and place)，以 正确 的价 格(Right price)向正确的 客 户(Right customer)提供 正确 的 产品 或服务(Right product or service)，实现资源约 束下企 业 收益最大 化目标。显性 收获：根据 美 国酒店业 实施收 益 管理策略30 多年 经 验，在其 他条件 不 变的情况 下，仅 系 统性实施 收益管 理 策略，营 业收入提高3%-7%，利润 率水平 提 高50%-100%，同时 能有效且 迅速提 高 市占率。QP 2 1 1 2 0OVCCAB 0 VC 1 1 A 1 A+B+C 请仔细阅读尾部的免责声明 资料 来源：收 益管 理，西 部证 券研 究发 展中 心 29收益管理案例分析周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日日收 入（元）10000 10000 10000 10000 10000 10000 10000日出 租量（间）30 35 40 45 50 60 80OCC（%）30%35%40%45%50%60%80%ADR（元/间）333.33 285.71 250.00 222.22 200.00 166.67 125.00RevPAR（元/间）100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00以 一家客 房数量为100 间的酒 店为例：高 客 房 收 入：出租 率与平 均房价之 间的 最 佳 匹 配；高 竞 争 力：高OCC，低ADR。出 租 率 相 同 条 件 下，周二 营收较周 三高15.6%；房 价 相 同 条 件 下，周 六营收 较周三高6.7%。OCC ADR 总收入：88135 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日日出 租量（间）65 75 75 78 78 80 80平均 房价（元）180 185 160 150 170 160 160客房 收入（元）11700 13875 12000 11700 13260 12800 12800 请仔细阅读尾部的免责声明 资料 来源：饭店 收益 管理，西 部证 券研 究发 展 中心 30衡量收益管理的量化指标MPI 为 了 衡 量 收 益 管 理 水 平，我 们 引 入 三 大 市 场 指 数 进 行 量 化 对 比。指标1：市场 渗透指 数（Market Penetration Index,简称MPI）MPI是针对平均客房出租率（OCC）而言的一个指数指标，由于客房出租率是针对某一单体酒店而言的绝对量，无 法 反 映 出 该 酒店 在 目 标 市 场 中 竞 争 力 的 高 低，MPI 弥 补 了 该 单 一 指 标 存 在 的 不 足。MPI=100%100%=100%100%请仔细阅读尾部的免责声明 31衡量收益管理的量化指标ARI指标2：平均 房价指 数（Average Rate Index,简称ARI）ARI 是 用 来 衡 量 某 一 酒 店 的 平 均 房 价 与 市 场 平 均 房 价 的 对 比 情 况，以 此 来 确 定 该 酒 店 在 竞 争 市 场 中 的 价 格 地 位。ARI=100%100%=100%100%资料 来源：饭店 收益 管理，西 部证 券研 究发 展 中心请仔细阅读尾部的免责声明 32衡量收益管理的量化指标RGI 指标3：每 间 可 供 出 租 客 房 收 入 指 数，简称 收入指数（Revenue Generation Index,简称RGI）RGI 用 来反映 一家酒 店在某 一目标市 场中每 间客房 获 利 能 力 高 低 的指 标。RGI=ev 100%100%=100%100%资料 来源：饭店 收益 管理，西 部证 券研 究发 展 中心请仔细阅读尾部的免责声明 资料 来源：华 住 集团 财 报，锦 江酒 店财报，首旅 酒 店 财报，西 部 证券 研究 发展 中心 33收益管理水平对营收及净利润影响测算 为确保测 算结果 的 客观性，我们以2019年各酒店集 团财务 数据为基 础进行 测 算。根据海外 酒店集 团 实施收益 管理策 略 的结果看，仅实施 系统性收 益管理 对 营收的提 升水平 在3%-7%，由 于国内 实 施收益管 理策略 尚 处于起步 阶段，我们假设 目 前 国内酒店 集团实 施 收益管理 策略对 营 收提升水 平为3%。（君亭酒 店实施 精 准化收益 管理策 略，未列入 测算）测算 结果 显示，在7%收益 管理 水 平下，华住/锦江/首 旅 归 母净利润 分别提 升24.6%/53.7%/36.5%，归 母净 利率 分 别 提升3.1/3.5/3.3pcts。营业收入 3%4%5%6%7%华住集团 11212 11321 11430 11539 11647锦江酒店 15099 15246 15392 15539 15685首旅酒店 8311 8392 8472 8553 8634归母净利润 3%4%5%6%7%华住集团 1769 1878 1987 2096 2204增长率(%)-6.2%12.3%18.5%24.6%锦江酒店 1092 1239 1386 1532 1679增长率(%)-13.4%26.8%40.3%53.7%首旅酒店 885 966 1046 1127 1208增长率(%)-9.1%18.2%27.4%36.5%归母净利率 3%4%5%6%7%华住集团 15.8%16.6%17.4%18.2%18.9%锦江酒店 7.2%8.1%9.0%9.9%10.7%首旅酒店 10.6%11.5%12.4%13.2%14.0%单位：百 万元，%注：增长 率（%）指较 原 归母净利 润增长 率CONTENTS目 录CONTENTS目 录会员体 系：构 建私域 流 量护 城河价格体 系：品 牌竞争 力&市 场适应性收益管 理：收 入预期 管 理与 扩大02030401 行业趋 势：中 高端化、连锁 化、数 字 化相关标的 05风险提示 06请仔细阅读尾部的免责声明 资料 来源：华 住 集团 财 报，西 部证 券研 究发 展中 心 35华住集团：“双核心+N”品牌矩阵叠加庞大会员规模推动业绩稳步增长 图：华住集团2022年会员数量近2亿 图：华住集团2023H1 实现扭亏为盈0%5%10%15%20%25%30%05000100001500020000250002018 2019 2020 2021 2022会员 数量（万 人）yoy（%）-300%-200%-100%0%100%200%300%400%-500501001502019 2020 2021 2022 2023H1营业收入（亿元）归母净利润（亿元）营收yoy(%)归母净利润yoy（%）2 亿规模 会员 构筑 流 量护 城河，华 住 会 预定 占比 持续 提 升。华住会 员数量从2018 年的1.2 亿增长至2022 年的2.0 亿，CAGR约13.5%；入住客人预定渠 道方面，2022 年通过华 住会app预定的客人 占比76%，较2020 年提升2pct。“2+N”品牌 矩阵覆 盖各价格 带，汉 庭、全季高 辨识度 强 化品牌力。公司品牌 矩阵以 汉 庭、全季 为核心，截至2023H1，汉庭 和全季的 客房数占Legacy-Huazhu 客房总 数的62.6%。数字化建 设领先，内部运营 效率、消 费者入住 体验同 步 提升。华住打造整套 技术基 础 设施，提 高客户 体 验和运营 效率。运 营端包括 云端PMS 系统、CRS系 统、采购 和收入 管 理系统；消费者 端 包括自助 入住/退房 终端 机、智 能机 器人 等。请仔细阅读尾部的免责声明 资料 来源：锦 江 酒店财报，西 部证 券研 究发 展中 心 36锦江酒店：国际酒店集团加持，收益管理、会员体系升级有望迈上新台阶 2022 WeHotel 2016 2016 59.9 2022 110.3 CAGR 10.7%1976 1909 图：锦江酒店客房规模超110万间图：锦江酒店有效会员数量近1.9亿图：锦江酒店2023H1 归母净利润同比增长超550%10.921.1 1.01 1.135.23-200%0%200%400%600%0501001502002019 2020 2021 2022 2023H1营业收入（亿元）归母净利润（亿元）营收yoy（%）归母净利润yoy（%）-25%-20%-15%-10%-5%0%5%10%15%20%1400014500150001550016000165001700017500180001850019000195002020 2021 2022 2023H1有效会员数量（万人）yoy（%）0%2%4%6%8%10%12%14%020406080100120境内客房数量（万间）境外客房数量（万间）客房总规模yoy（%）请仔细阅读尾部的免责声明 资料 来源：君 亭 酒店财报，锦 江酒 店财报，华住 集 团 财报，首