20191012_艾瑞咨询_2019年中国同城货运行业研究报告（40页）.pdf

中 国 同 城 货 运 行 业 研 究 报 告2019年10月22019.10 iResearch Inc 概念与定义定义：同城范围内大重量运输物流从供应链物流结构来看，同城货运从属于运输配送环节，按照地域维度划分从属于同城配送业务，从货物类型维度划分从属于货运（相对快递）业务，因此本次研究的范畴即为同城市内大中型货物的运输物流业务。来源：艾瑞咨询研究院自主研究绘制城 际 同 城 异 地 快 递同 城 快 递 同 城 货 运城 际 快 运30KG重量段主要研究范围跨城市区域运输的中小件包裹，包含跨城中小件B2C、C2C快递等重量维度地域维度生产 加工 运输 配送供应链结构仓储跨城市区域运输的大吨位货物，包含城际B2B运输、干支线运输等同一城市内运输的中小件包裹，包含B2C、C2C小件同城配送、小件即时配送等同一城市内运输的大吨位货物，包含B2B同城配送，B2C落地配，同城转运，C2C货运打车等不 同 运 输 物 流 类 型 定 义32019.10 iResearch Inc 核心观点来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。“车 身”：物 流 土 壤 优 良，货 运 增 长 稳 定“底 盘”：竞 争 激 烈，格 局 分 化，破 局 有 道“车 头”：新 动 能、新 标 准、新 边 界 塑 造 新 未 来在物流运输市场增长的大背景下，同城货运市场保持良好的增长势头，市场规模突破万亿；从政策、经济、社会环境和技术条件等方面的成熟为市场稳定利好发展提供土壤，技术变革和市场需求演化也催生了新的运营模式，头部企逐渐在市场发声，给行业的增长和发展注入持续动能。行业在高速发展并分化出不同的市场和运作模式，受制于上游需求的高离散特性，市场集中度极低；市场中已有的头部企业、综合物流企业的跨界拓展以及外部待入的资本，三类角色在竞争过程根据自身特性将演进出不同的发展路径，在碰撞中持续推动行业进步发展。消费转型进一步提升了同城货运的物流需求，互联网通讯继续深入改造行业底层的技术标准，加之外部资本和快递快运领域巨头的加入，同城货运将在稳定发展的路途中加速与相邻物流领域的融合42019.10 iResearch Inc 研究框架来源：艾瑞咨询研究院自主研究绘制。供给资源整合需求资源整合信息数据整合移动互联网+运输监控系统智能终端设备车货匹配算法大数据+云计算供应链金融 行业运作模式 模式形成动因 典型企业研究 行业发展趋势 供给侧要素配送运力人力资源技术能力资本运作信息终端需求侧要素零售快消工业制造家电家居通讯IT其他行业环境侧要素政策法规经济发展运行标准交通环境基础设施 政策经济环境 技术发展趋势 上游供应链形态 市场竞争要素 内 部 性 研 究外 部 性 研 究5发展：运行现状1竞争：市场格局3趋势：新动能、新标准、新边界 4破局：各自的困境 262019.10 iResearch Inc 宏观市场行业发展速度放缓，下半场竞争重在降本增效物流行业整体市场规模自2013年起突破10万亿以来，连续6年保持在十万亿的规模体量。一方面得益于消费领域的增长，另一方面源于行业得细分和下沉，头部企业寻找到更多的产业机会和商业模式。同时，行业增速将趋缓，未来5年难再出现爆发式的增长。对比国外物流发展规律，中国物流市场也将进入精耕细作的运营时代，降本增效和效率创新将成为物流领域的重要命题。来源：中国物流与采购联合会，国家统计局，艾瑞研究模型推算，由艾瑞咨询研究院自主绘制2 0 1 0-2 0 2 0 年 社 会 物 流 总 费 用 及 增 长 情 况 预 测2 0 1 0-2 0 1 7 中 美 物 流 费 用 G D P 占 比 对 比降 本 增 效 空 间 大17.7%17.2%17.9%17.6%16.8%15.9%14.9%14.5%8.1%8.8%8.6%8.5%8.0%7.7%7.6%7.5%2010年 2011年 2012年 2013年 2014年 2015年 2016年 2017年中国 美国5.4 5.6 5.8 6.06.66.97.27.53.63.73.73.73.94.64.94.91.31.31.41.41.61.81.81.80.0%2.9%2.8%1.8%9.0%9.9%4.5%2.2%-6000.0%-5000.0%-4000.0%-3000.0%-2000.0%-1000.0%0.0%0.02.04.06.08.010.012.014.016.02013年 2014年 2015年 2016年 2017年 2018年 2019e 2020e运输费用（万亿）保管费用（万亿）管理费用（万亿）物流费用总额增速（%）72019.10 iResearch Inc 发展环境外部环境向好，同城货运发展土壤优良来源：国家统计局，发改委，公开数据关于加强城市配送运输与车辆通 行管理工作的通知关于加强和改进城市 配送管理工作的意见城市配送促进道路货运行业健 康稳定发展行动计划(2017-2020)关于组织开展城市绿色货运配送示范工程的通知货运发展关于深入实施“互联网+流通”行动计划得意见互联网道路运输便民政务服务系统业务办理工作指南互联网+货运推进运输结构调整三年行动计划（2018-2020年）数字交通发展规划纲要数字化网络政策：“互联网+”持续助力市场数字化转型 经济：消费市场增长稳定，为货运增长提供基础动能技术与社会条件：技术应用突飞猛进，社会交通发展愈加成熟互 联 网+大 数 据+云 计 算物 联 网+通 信+监 控 安 防 零 售 消 费 业 态 发 展 转 型 迅 速城 市 道 路 交 通 系 统 逐 步 完 善三重智能技术构建出万物互联的网络体系，为交通运输行业提供了新的发展平台，技术能力逐渐成为同城货运的重要增长殷勤物联网技术为物流终端赋能，强大的通信保障信息流网络和物流网络的互通，监控安防技术提升了货运风控能力新零售等业态的迅速转型落地，给予同城货运行业更多的发展机会，消费模式的变化为行业格局打开了新的局面道路交通基础设施的搭建，为全链路的货物运输提供最基础的运行条件，交通系统发展为城市货运质量提升提供发展基础2 0 1 9 年 国 内 实 物 网 上 零 售 销 售 额 增 长 情 况13982.822378.730439.338641.348160.655972.5643932019年1月2019年2月2019年3月2019年4月2019年5月2019年6月2019年7月实物商品网上零售额（亿元）82019.10 iResearch Inc 发展历程互联网技术应用系推动产业发展的最大动因在互联网技术尚未成熟普及之前，同城货运市场经历了较为漫长的混沌发展时期，一方面未形成较大的市场规模，另一方面收到市场需求沙化的特征，也没有出现爆发性的适配技术和普适的行业标准；进入互联网时代以来，跨领域的技术快速渗透物流行业，同城货运市场也受到资本和巨头眷顾，在技术领域的巨大突破下形成了全新的商业模式和市场结构。未来，更多的智能技术将持续性赋能行业，催生更大更彻底的变革。来源：艾瑞咨询研究院自主研究绘制45S 1：混沌期1 9 6 0 s 2 0 0 3S 2：整合期2 0 0 3-2 0 1 4S 3：变革期2 0 1 4-2 0 2 0 货 运 量：不足40亿吨 市 场 规 模：不足3000亿 服 务 模 式：地方车队，区域专线 技 术 能 力：在安全、服务、信息分发等技术环节都无成型标准 客 户 群 体：制造业、工业品为主 货 运 量：突破70亿吨 市 场 规 模：临近8000亿 服 务 模 式：发展合同物流的模式，针对不同需求逐渐演化出垂直行业的特殊运输产品 技 术 能 力：PC互联网的普及和发展，逐渐涌现出一些依赖技术标准的整合型企业 客 户 群 体：综合零售商、工业品、三方物流企业 货 运 量：突破百亿吨 市 场 规 模：突破万亿 服 务 模 式：合同物流+货的 技 术 能 力：移动互联网的爆发和智能硬件IOT发展成熟，企业开始选择数据平台+货运的全新模式 客 户 群 体：新零售、C2C、综合零售商，三方物流企业，工业生产商同 城 货 运 市 场 发 展 历 程 分 析92019.10 iResearch Inc 结构特征掌控末端供应链，参与客户最终交付城配属于”最后一公里”配送，“一公里”并非指距离近，而指离用户更近。最后一公里之所以能成为物流行业持续性探讨的复杂课题，是因为它是物流长链条中唯一能直接触达最终用户的环节。某种意义上讲，同城货运的交付质量决定了整个供应链的交付质量，因为它是客户评价服务导向最重要的动因之一。在供应全链条的工业生产和分销环节，都会有同城货运的业务存在。来源：艾瑞咨询研究院根据公开资料和专家访谈自主研究绘制；同城货运业务参与频率数据根据专家访谈和公开资料，由艾瑞统计模型测算，数据口径为单量维度。原材料 零部件 产成品品牌商代理商 分销商 需求方工 业 链分 销 链同城货运城际快运货源发运地配送转运中心 RDC/FDC仓末端客户同 城 货 运 在 供 应 链 结 构 中 的 作 用52%97%最终在同城货运环节完成交付完成交付前经过同城货运环节的快运业务的快递业务102019.10 iResearch Inc 产业链上游需求复杂分散，中游逐渐形成模式稳定的竞争集团来源：艾瑞咨询研究院根据专家访谈、公开资料自主研究绘制生鲜快消为主，多以前置仓模式出现，链条短需求多频新零售、电商、O2O工业品原材料零部件运输需求居多，产生定制化的货运需求生产供应链C端个人需求市场搬家、打车、货运消费供应链日百餐饮商超行业复杂，且有诸多物流参与者，同城货运仅为其中一环前置仓中转仓门店直供快递城配分拨中转城市仓大型3PL本地仓分拨中心直接承运上游：货源供给侧同 城 货 运 产 业 链 结 构供货模式/形态同城货运企业功 能 三：资 源 管 理负责行业运营的监控、服务评价体系搭建和管理功 能 四：产 业 创 新创新突破，提升技术和模式效率，降本增效，提升外部体验搭建信息匹配平台，成为供需两端的交易枢纽功 能 一：信 息 匹 配消除资源两侧的信息不对称，从安全、效率上优化产业模式功 能 二：安 全 保 障两种产品模式技术供给 市场环境 运力供给供应链技术支持安防监控支持政府政策助力交通运行零散运力/车队新能源车企中游：服务平台 下游：用户交付侧货的模式合同物流B端B端工业终端、零售门店C端个人目的地市场零散运力区域性车队直接承运个人车主直接承运112019.10 iResearch Inc 来源：艾瑞咨询研究院根据专家访谈、公开资料自主研究绘制产业图谱同 城 货 运 市 场 产 业 图 谱上游/交货方 中游/服务平台 下游B 端 同 城 货 运 服 务 综 合 货 运 企 业 大B端服务C端小B端B端供应C端散客市场B 端 同 城 货 运 服 务 C 端 货 运 平 台 技 术 支 持网 络 资 源支持交付终端零 售 平 台餐 饮 商 超 O 2 O 生 活 服 务收货个人122019.10 iResearch Inc 市场规模未来超万亿级的市场体量在物流行业稳定增长的背景下，同城货运市场也迎来了发展黄金期。近年来规模增速有浮动变化，但整体仍呈上升态势，未来3-5年预计仍将保持5-7%的增长速度，在2020将市场规模将突破万亿。细分市场结构方面，C端业务规模较小但发展稳定，B端快递城配业务受电商快递热潮迎来飞速增长，B端业务作为同城货运的基本模块有着超过90%以上的稳定份额。来源：根据中国交通运输部、国家统计局，由艾瑞推算模型得出，艾瑞咨询研究院自主研究绘制2 0 1 0-2 0 2 0 年 同 城 货 运 市 场 规 模 及 增 长 情 况 预 测 同 城 货 运 细 分 市 场 规 模 结 构7361.6 7381.3 7326.97774.78574.59192.39898.110640.8-7.8%0.3%-0.7%6.1%10.3%7.2%7.7%7.5%-6000.0%-5000.0%-4000.0%-3000.0%-2000.0%-1000.0%0.0%0.02000.04000.06000.08000.010000.012000.02013年 2014年 2015年 2016年 2017年 2018年 2019e 2020e同城货运市场规模（亿元）增长率（%）95%94%94%93%92%92%92%92%3%3%3%3%3%3%3%2%2%3%3%4%5%5%6%6%2013年 2014年 2015年 2016年 2017年 2018年 2019e 2020eB端（%）C端（%）B端-快递城配（%）13发展：运行现状1竞争：市场格局2趋势：新动能、新标准、新边界 4破局：各自的困境 3142019.10 iResearch Inc 竞争要素运力货源整合能力在未来3-5年仍是企业最直接竞争力在当前市场模式中，运力是企业组建产品的根基，无论是搭建自有车队或管理三方运力的能力，都是企业最核心的竞争力之一；而能否为运力池提供优质的货源，是企业吸收整合运力的资本，更多的货源也是企业规模增长的首要途径。技术和效率将是行业今后的发展核心，但未来的五年内，拥有运力和货运的企业仍将掌握市场的最高话语权。来源：艾瑞咨询研究院根据专家访谈自主研究绘制企 业 竞 争 要 素234运 力货 源1运 行 效 率信 息 技 术运 力 规 模：头部企业日常运力保有量超 1 5 0 0 0 辆，峰值保有量超 6 0 0 0 0 0 辆运 力 结 构：包含基本市内厢式车（4.2-9.6米），新能源车、大型板车等运 力 服 务 城 市：头部企业核心城市服务数不低于40个，部分企业提供海外服务其 他 要 素：运力考核、运力安防、风控、运力弹性等用 户 规 模：头部企业B端客户保有量大于 1 0 0 0 家，部分企业移动端注册量超 1 0 万行 业 丰 富 度：业内企业服务客户涉及行业普遍超过10个以上，部分企业服务30-50个垂直领域其 他 因 素：用户粘性，供货质量，回款周期等等人 才 管 理：司机培训体系，技术团队管理流 程 管 理：项目运营，产品SOP管理风 控 管 理：质量安全，风控稽核车 货 匹 配 系 统 能 力：算法精度，效率终 端 智 能 设 备：设备普及度，技术成熟度数 据 化 管 理：运力数据化程度，BI决策能力同 城 货 运 市 场 竞 争 要 素 构 成 分 析152019.10 iResearch Inc 竞争格局行业集中度低，市场竞争离散化，升级空间可观沙化的市场需求和地方品牌林立导致短期内仍无法在市场上出现有绝对领导力的巨头。未来，随着区域市场不断扩张，企业加速在垂直领域的渠道管理，市场会稳步但慢速的聚合。对比国内快递市场的高度集中以及同质化竞争，同城货运市场未来的竞争方式仍是以局部的、垂直行业内的竞争为主。直到出现革新性的技术或平台，解决当前市场沙化需求分散的痛点之前，行业的离散竞争还将持续。数据来源：中国快递市场集中度数据结合国家邮政局、企业年报等公开资料由艾瑞研究院整理得出；中国同城货运市场集中度数据由艾瑞研究院结合企业访谈和公开数据，使用艾瑞测算模型得出；美国货运市场集中度数据来源于公开资料与企业年报中国同城货运市场C R 1 0=3.5%TOP10 其他美国零担市场C R 1 0 8 0%中国快递市场C R 1 0=8 4%TOP10 其他中国快递市场自电商爆发以来，经历了产品革新，成本优化，网络整合等多个关键节点，现已进入寡头竞争格局，而企业正是凭借其网络规模效应，在短时间就达到如此集中的市场格局，并且还在加速集中自11年之后大量的互联网企业进入该领域并且成立品牌企业，自此各个细分市场才开始优化整合的步伐，由于市场需求极复杂，地域资源分散等客观难题集中度非常低。虽然部分头部企业开始崭露头角，但更多增长需要参与其中的角色加速自身模式创新，服务优化，进而提升市场和物流产品的体验美国物流发展历史最久，运营模式相对成熟，零担市场都保持着比较高的市场集中度，头部企业的运营能力和技术要求标准化，规范化，这成为其区域整合的基础和根本保障TOP10 其他同 城 货 运 市 场 竞 争 度 分 析162019.10 iResearch Inc 2019.10 iResearch Inc 竞争格局地域：华南竞争激烈，华中具备发展潜力数据来源：企业公开数据，企查查内标签为同城货运/同城配送的企业；公路货运量来自于中国交通运输部指标构成：所在区域公路货运量（18年）/所在区域企业注册量，单位为万吨/个（企业），图表由艾瑞研究院自行绘制从地域分布上看，华北仍是最大的公路货运市场，而华南拥有最多的货运企业，也是竞争程度最为激烈的战场；华东市场不大，但集中度较高，且拥有天然的经济优势；华中、西南市场容量大，对于企业发展有更多机会和更小的压力；西北东北幅员辽阔，更依赖本地区域性的企业的发展。.南海诸岛100家以上50-99家30-49家30家以下华北西北华南华东西南东北华中3523310628022435239920571271从指标中可以看出，华南竞争程度最为激烈，而华中竞争程度相对缓和；西北和西南受到地域关系影响，业务多集中在少数核心城市，竞争状况也相对激烈华南华中从公路货运量地域分布来看，华北市场最大，但考虑到华北所涵盖地域人口也最广，其市场潜力有限，相比华中、西南，货运量市场庞大且集中，或在未来有更好的发展潜力同 城 货 运 企 业 地 域 分 布 图各 区 域 竞 争 程 度 分 析竞争激烈度指标逻辑：区域货运量区域同城企业数量，指标数值越低，竞争空间越小，竞争程度越激烈172019.10 iResearch Inc 竞争格局竞争者：外部受市场挤压，内部迎巨头进场随着新技术的涌入，越来越多的物流场景在标准化细分之后呈现出融合的态势，同城货运市场中的竞争者不仅需要面对来自客户和运力供应端的压力，还要去面对来自跨领域物流巨头进入市场所带来的冲击。来源：艾瑞咨询研究院稽核专家访谈内容自主研究绘制；经营数据根据公开资料和专家访谈内容，由艾瑞统计模型计算得出。场内竞争者潜在进入者替代品服务客户群 资源供应侧顺丰、通达系先后战略投入建立同城事业部，同时加码即时配送，从快递和即配两个领域进行竞争挤压德邦、安能快运网络下沉城市配送；满帮、壹米等平台模式和现有同城货运平台模式相仿，也具备竞争优势快递快运运力提供者（企业级）社会运力（个人司机）货源业主（企业级）私有货源（个人）新技术带来产品模式的革新从而对现有产业模式带来威胁挤 压 成 本 挤 压 价 格进5年同城货运客单价C端价格降幅约 1 3%对比快递市场客单价近5年价格降幅 5 1%司机（运力）增速下降导致运力成本提高年净增速由10%放缓至 5%以下同 城 货 运 市 场 竞 争 者 格 局 分 析客单价下滑，收入压力增高人力成本上升，利润压力增大技术发展不可预见，未来存风险182019.10 iResearch Inc 头部企业分析-唯捷城配发力餐饮商超垂直服务，打造全渠道的物流交付能力唯捷城配成立于2014年，是一家以仓配一体化为主要服务产品物流企业，聚焦餐饮和商超两条主线，服务品牌商、渠道商和连锁终端三类客户群，致力于打造多城市、多温层、多级仓配运营网络，以过程透明化、运营数据化、优化库存管理、高效履约交付为核心能力，为客户改善供应链效率和质量积极赋能。同时唯捷也通过自身的运营能力在客服服务、流程优化、成本控制、质量监管方面做出卓越表现，凭借“资源+系统+流程”的管理三叉戟，成为市场上极具竞争力的B端货运巨头。来源：艾瑞咨询研究院根据专家访谈自主研究绘制高 效 匹 配 市 场 的 资 源 管 理 模 式战 略 特 质：B 端 市 场 的 差 异 化 选 择餐饮商超物流服务体系存在诸多共通的技术环节，利用迁移服务的成本优势可以快速扩张存量市场餐饮商超市场巨大，物流需求多频、稳定，在同城货运中占据了相当大的市场份额在服务中能够打破传统运营体系的桎梏，利用技术和流程优化能力不断创新，唯捷推出的统仓共配模式正式如此秉承客户为先运营为重的能力建设原则，致力于打造多场景全渠道的物流服务，成为行业首家提供“运营过程数据化服务”的城配企业市 场 选 择服 务 专 注模 式 创 新 运 营 重 心独 有 的 全 链 条 智 慧 物 流 系 统 天穹仓配一体系统系统层资源层应用层重 运 营：完 善 的 流 程 管 理 制 度项目成立后专职团队全流程管控负责，从需求到实施到运营管理，为客户打造一站式服务；在运营过程中的所有环节，严格遵循SOP约束管理从车辆检测到货物安全各个风控环节严格把关全链条系统化：仓储天驿仓储WMS；配送天梭配送TMS；中台调度天枢调度中心；终端保障天宝司机终端；可追溯系统全程监控在全国核心城市拥有深度服务能力，并提供多种增值服务；拥有13000+车辆资源，车型丰富，使用灵活，敏捷响应；提供社会化仓储服务，打造多温层多元化仓配体系匹配市场需求管 理 特 色：唯 捷 运 营 服 务 三 层 结 构餐饮商超2B特 色 服 务 生 态192019.10 iResearch Inc 头部企业分析-快狗打车背靠58生活服务生态，布局短途货物出行服务全场景2018年8月，58速运正式更名为“快狗打车”，是一家拉货的打车平台。快狗打车通过先进的智能调度系统致力于实现社会车辆空驶率降低、提升运营效率、降低客户运输成本的三大目标，并能够随时随地的为个人、商家及企业用户提供快捷、安全、省钱的短途货运服务。快狗打车拥有全面的技术能力，全方位覆盖的产品体系以及多视角的服务标准，这三者使他们在短途货运市场竞争中成为佼佼者。来源：艾瑞咨询研究院根据专家访谈自主研究绘制内 部 生 态：庞 大 的 生 活 服 务 体 系外 部 生 态：服 务 城 市 货 物 出 行 全 场 景个 人 用 户（C 端）全 场 景 产 品 体 系普 通 商 户（小 B 端）企 业 客 户（B 端）个人发起的短途拉货需求。场景遍布生活娱乐、个人工作、会议展览、搬家送货等小型企业的短途货运需求,包含商铺、门店补货发货、原材料运输等客户业务开展所需的一切短途拉货需求。场景遍布生产消费、物流、工业等领域货的模式优配模式流量支持场景丰富3 P L 物流 生活出行 零售电商快 狗 打 车 独 有 的 生 态 体 系 快 狗 打 车 商 业 服 务 模 式核 心 技 术 体 系全 链 路 技 术 组 合S O P A S 技 术 平 台盈 利 模 式大数据、云计算、LBS实时导航、轨迹优化从响应、报价到监控、排班、接口，全流程智能优化运 费 抽 成+增 值 服 务技 术 驱 动 发 展 模 式运费收入中收取一定比例佣金作为主要收入来源，通过末端增值服务获取收入技术体系人员+设备费用为主要成本专注当前场景和应用领域，提升产品服务完整的生活服务链条，能为货运注入巨大流量从房屋到二手交易，提供丰富的场景和用户交互平台202019.10 iResearch Inc 头部企业分析-货拉拉张弛有度，飞速成长的同城货运独角兽货拉拉于2013年在香港创立，2014年进入中国大陆和东南亚市场，是一家互联网物流服务平台。货拉拉以“货物出行更轻松”为企业使命，通过共享模式整合社会运力资源，完成海量运力储备，依托移动互联、大数据和人工智能技术，搭建“便捷、平价、安全、专业”的货运平台，实现多种车型的即时智能调度，为个人、商户及企业提供高效的物流解决方案。2019年2月货拉拉获D轮3亿美元融资，评价其发展策略和市场先发优势迅速成为同城货运行业的独角兽企业。来源：融资数据来自企查查、其他为艾瑞咨询研究院根据公开资料自主绘制企业端用户端司机端盈利模式司 机 会 员 制 其 他 服 务司机加入成为平台运力，可通过购买不同等级的会员享受产品服务其他增值服务，如车辆销售，家装服务等货 拉 拉 的 服 务 模 式 货 拉 拉 的 发 展 趋 势 和 扩 张 策 略货的模式的先驱者，利用其极速响应、价格透明、安全可靠的服务模式迅速占据C端市场，月活用户已突破400万萌生于个人端服务中活跃的企业用户，目前已形成独立的产品体系，利用定制化服务为企业降本增效服务货车司机生态的移动端产品，主要提供司机配货服务，为同城货运司机提供了货源便利和基本的物流保障服务。极 速 增 长 的 业 务 线B C 融 合 寻 求 新 增 量创 新 赋 能 多 元 发 展19年国内业务量同比增长超过200%，司机月活突破32万；同时海外业务拓展东南亚货运蓝海运力规模和客户群的累积，货拉拉在供应链上有更多的话语权，积极开发车辆销售、运力增值等服务，多元化发展聚 焦 式 的 扩 张 策 略城市增长20%的条件下实现业务增长200%，体现出货拉拉在重点城市的业务聚焦策略，核心前十城市业务量预计突破50%从C端业务和小B业务的成熟发展中获取模式经验，逐步渗透B端市场，针对计划服务市场开发产品服务，实现客户维度的战略跃迁21发展：运行现状1竞争：市场格局2趋势：新动能、新标准、新边界 4破局：各自的困境 3222019.10 iResearch Inc 困境与现状三种角色，两重困境，破局之路，各不相同同城货运的上游需求非常的多元复杂且市场分散，需求特征为行业参与者带来了挑战和机会；服务模式上处于不同阶段的企业有着不同的处境和挑战，头部玩家经历多年的原始积累已演化成成熟可行的模式，待入玩家所面临既是进入壁垒，也是创新机会。来源：艾瑞咨询研究院结合专家访谈自主研究绘制场内竞争者潜在进入者新进者困境一：需求整合困境二：服务供应B 端行业众多，复杂度极高，不同行业一般会演化出不同的配送需求，很难在整个市场中寻找到可以规模化的机会；C 端需求所面临的的问题是客户分散，需求低频头部企业已探索出成熟的服务模式，并拥有了基本的客户群体、运力规模；在服务供应上具备一定的竞争优势没有成熟的运营模式，或从自身的业务布局特点和优势环节出发尝试解决行业内服务同质化、缺乏创新的现状缺乏大规模的客户群体和同城运力，但临近的物流企业具备稳定的客户资源，在客户的供应链环节很大的延伸机会没有客群和原始的需求积累，在需求整合上很难出现合适机会没有基础的资源网络，如运力、物流系统、管理人才等等基础设施，但在摸索行业壁垒后，或能跳出行业桎梏，寻求全新模式需 求 复 杂，B C 端 痛 点 各 不 同 模 式 相 对 成 熟无 成 熟 的 同 城 运 作 模 式无 需 求 整 合 优 势存 有 潜 在 供 应 链 机 会无 成 熟 的 物 流 基 础 网 络同城货运内部企业快递行业快运行业其他物流领域其他领域市 场 各 类 角 色 发 展 困 境 分 析23困境一：如何整合需求核心角色：同城货运场内竞争者242019.10 iResearch Inc 2019.10 iResearch Inc 细分市场变化趋势C端合，B端分来源：艾瑞咨询研究院根据专家访谈自主研究绘制 来源：根据专家访谈和公开资料，由艾瑞统计模型推算得出互联网技术带来了C端货运市场的革新，企业通过大数据和技术平台为市场输出了稳定的产品模式，形成品牌背书，虽然散客市场有限，但头部企业仍能通过数字规模效应实现市场整合，形成模式稳定的同质化竞争局面；B端业务中，服务上游行业度复杂，需求差异大，很难应用某一种或几种服务方案拿下市场，随着需求演变和服务体验升级，未来将朝着异质化竞争的市场发展。同 城 货 运 细 分 市 场 发 展 特 征CB离散市场 同质化竞争离散市场异质化竞争市场细分，经营产品按照垂直行业呈现特色化、地域化，不同的企业提供更加专业、深入的垂直服务散客在市场中货运服务的替换成本低，但互联网平台的出现解决了客户和运力之间的信息不对称，形成了新的品牌背书在未来，平台通身的技术将进一步聚合市场当前C端市场合分B端市场特征：市场增速放缓已出现顶尖的头部企业参与市场整合产品服务同质化程度高，具备整合基础特征：上游行业物流需求持续进化，进入精细化时期，促进服务模式分化演化方向252019.10 iResearch Inc 运营模式：B端稳定的需求供给催生合同物流模式，痛点在于需求差异化B端的城配本质上类似传统的流通物流，客户的个性化要求高，服务非标，且多SKU、多环节操作，不同于快递快运的简单标准化运作，不同品类间的物流要求有专业化壁垒。市场多以计划性需求为主，对时效服务等标准要求低于快递。合同物流能为供需双方带来稳定的业务合作方式，提高运作效率，成为诸多B2B企业和上游需求企业的重要选择。来源：艾瑞咨询研究院根据专家访谈、公开资料自主研究绘制；需求频率数值根据专家访谈内容统计得出，数据口径为订单维度。客户层技术层资源层 商家客户端维护 商家订单管理 售后服务管理 客户关系维护 配送路径规划 全流程跟踪监控 运力匹配算法 车辆养护体系 自有车辆管理 社会运力管理 仓配服务体系 司机培训体系窗口时间付款方式服务评价信息追溯搬运装卸逆向物流代收货款签单返还服务增值合同物流作用范围工业品运输化工材料食品乳液电商城配O2O零售生鲜蔬果计划性需求临时性需求专线需求长途落地配特殊场景电商大促自有运力异常大规模活动70%30%合 同 物 流 运 作 模 式 分 析盈利模式收入：全额运费成本结构运力成本管理成本固资成本毛利：5%-1 0%需求特征资源拆分行业差异性需求导致服务模块中的技术和资源被不断拆分，对企业形成成本压力需 求 差 异262019.10 iResearch Inc 破局思路B端破局：纵向一体化，深耕供应链，建立垂直壁垒B端业务本身就要求企业拥有综合服务能力，在企业资源如运输、仓储、信息系统等方面有资产投入需求，企业也应借势而行集中目标，延伸擅长领域的供应链，形成垂直行业的进入壁垒，打造自身成为专业领域的专业供应链方案解决商。在战略执行层面需关注技术能力搭建、自身供应链优势以及适配的平台或行业这三个维度。来源：艾瑞咨询研究院自主研究绘制S 1:基础城配服务S 2:垂直服务供应商S 3:供应链解决方案 供应链网络规划 供应链协同 供应链金融 垂直领域平台服务商 垂直行业解决方案 同城货运/城配服务 仓配一体化服务消费零售生鲜餐饮汽后医药冷链将搭建中台信息服务作为最重要业务基点，投入稳定的成本建设一体化的智慧货运信息架构有选择的进入垂直行业，根据自身的物流能力和战略着眼于有门槛，有规模，的细分领域，如餐饮、生鲜、医药等等对内部运作管理进行客观全面的分析，寻找货运供应链业务中优势点，将其打造为物流产品的核心卖点坚持技术驱动和数据化管理寻找环节优势作为着力点借力最优合作平台快速突破发 展 痛 点一 体 化 发 展 路 径 应 用 策 略企业规模化困难资源不断被需求拆分利润单薄B2B企业难以像平台企业或快递企业一样突破百亿营收规模通过合同物流收取运费获利，盈利模式较为单一成本高昂，大部分企业被迫转为轻资产运营272019.10 iResearch Inc 运营模式：C端临时性需求衍生灵活的货的模式，痛点在于需求分散C端业务模式主要服务小B客户和散客，非计划性需求占比很高。企业基于LBS技术，通过搭建共享货运平台来实现客户需求和运力最优匹配。由于其客群分散，黏性低、需求频率不稳定等特征，在保障物流服务信息实时传输的同时，需要兼顾服务评价体系和售后客情管理，能够确保和收派两端的客户交互，最大程度优化服务质量。盈利模式上主要以收取佣金的方式实现。来源：艾瑞咨询研究院根据专家访谈自主研究绘制；客户占比数据根据专家访谈内容统计得出，数据口径为客户数量。货 的 物 流 运 作 模 式 分 析共享货运平台基于LBS技术车货匹配任务分发C 端客户小B 客户发起货运需求响应客户需求运力池企业运力社会运力生成配送任务确认订单回传信息司机抢单服务评价体系客户+运力平衡管理服务评价确认服务信息完成交付点对点服务上门接货1 0-2 0%8 0-9 0%支付平台佣金盈利模式成本结构技术成本管理成本毛利：2 0 3 0%其他收入运费抽成+平台佣金货的平台运作范围需求分散空间维度时间维度客户地域分布广泛，各城市服务差异大需求低频，周期不稳定，临时性需求高发需求特征个人搬家、搬货、展览等生活场景门店配送、临时补货、会议等商务场景282019.10 iResearch Inc 破局思路C端破局：横向一体化，场景线性复制，拉动技术飞轮C端市场的特点是客户规模庞大但分散，且需求相对B端低频，偶发性明显。搬家场景看似需求庞大，但相对同城货运的整体市场来看，只是非常微小的一部分。在这种情境下，B2C/C2C起身的企业需要着眼于服务场景的延伸，从“舒适圈”走出，复制自身的运营模式去突击更多C端场景和小B场景。而小B和C端客户的替换成本较低，在发展过程中必须关注用户管理和运力管理的平衡与进化。来源：艾瑞咨询研究院自主研究绘制环节1 环节2 环节3 环节4场景A场景B场景C数据系统 储运保管 搬运装卸 售后服务拆解需求，线性复制拆解需求，线性复制发 展 痛 点变 革 逻 辑变 革 路 径技术平台的飞轮效应技术平台产品服务运力池 客户群货源增长算法优化敏捷度提升体验提升客户增长运力丰富同产品类型的客户群和运力增长通过提升技术平台的服务能力从而形成更优质的产品来反哺客户，进而带动货源增长，吸引更多优质运力，再借由运力和客源的增长持续推动技术优化，实现飞轮效应。客户分散C端客户或是小B客户多不能集中规模，在地域上分布极其分散替代成本低竞品可提供同质化服务，客户替换产品的成本很低需求低频单一客户使用频率不稳定，周期长短不确定，只有规模化客户才能发现需求规律29困境二：服务供应抉择核心角色：潜在进入者与新进者302019.10 iResearch Inc 网络模式分析专线型网络系市场主流选择，辐射网络或成潜在机会同城货运市场分散的需求的特点演化出了当前专线主导的网络模式，但仍有部分企业使用辐射网络或是仓配网络进行市场模式的试探并取得了较好的份额和机会。由于两种模式各有缺陷也各有优势，市场难以完全倾向某一种类型，在未来也会会有更多的企业选择综合两种网络模式，以便在不同的垂直领域或场景选择不同的方式构建服务产品。来源：艾瑞咨询研究院根据专家访谈自主研究绘制；网络类型使用频率数值根据专家访谈内容统计得出，数据口径为订单维度。网质量（服务）单量（货量）成本（价格）辐 射 型 网 络专 线 型 网 络响应快时效快 利润薄线92%业务目前使用专线型网络8%业务目前使用辐射型网络适 应 场 景：长途落地配，B2B计划性需求网 络 特 点：通过转运中心库存+中转管理，提升车辆满载率，提升运行效率，有效控制边际成本；辐射型网络的运行成本较专线网络低出 3 0-4 0%，装载率提升 4 5%以上，但固资投入大，网络成型门槛高适 应 场 景：B2C业务，偶发性需求，高时效需求网 络 特 点：定制化点对点服务，响应速度快，高时效服务，但用车成本高昂，资源要求高，利润低且难以通过业务规模优化312019.10 iResearch Inc 破局思路全网型物流企业：借力产品的网络服务优势全网快递、快运公司具备强大的物流网络，在干支线运输过程中具有明显的成本优势，但想在城市网络中发挥自己的作战优势，还需要综合货运场景的需求来制定策略，全网企业在产品服务上的优势包括价格（逆向城配边际成本的递减），直营服务（自有网络的增值服务能力）以及网络协同（供应链资源的协同能力）。同时三组产品属性在实际运营过程中能做到相辅相成，有效互补。来源：艾瑞咨询研究院自主研究绘制价格时效产品属性服务边 际 成 本 递 减：作 用 于 价 格 属 性 直 营 网 络 服 务 能 力：作 用 于 服 务 属 性网 络 协 同 和 资 源 供 应：作 用 于 时 效 属 性网络型企业由于其全国性的物流网络布局，在设施设备，运力人力上都存在着巨大的规模效应；尤其是在城市配送运力的逆向管理上，存在着很大的边际成本空间。如能寻找到合适的同城供应需求，就能利用其边际成本在价格战上取得优势。同时低价能带来更多地货量，进一步提升网络时效灵活度。大部分快运和快递公司全国性的服务网点都具有直营属性，能够完成众多的增值服务，在这一点的赋能上远超过社会运力为主的同城货运司