202262_艾瑞咨询_2022年中国数字化采购行业研究报告（36页）.pdf

中国数字化采购行业研究报告 2022.6 iResearch Inc.2 2022.6 iResearch I摘要 来源：艾瑞咨询研究院自主研究绘制。相比 CRM、ERP 等企业级软件，数字化采购尚处在发展的极早期阶段。中国 SRM 软 件的潜在市场空间约 1200 亿元，当前渗透率仅在 1%左右。随着数字化采购应用成 熟度的提升，SRM 软件将遵循由超大型企业向大型企业进而向 中小企业 渗透的路径。数字化采购厂商拓展收入来源、增强竞争力的方向包括：1）开展 供应链金融 业务，促进资金高效利用，提高客户对管理工具的粘性；2）构建 商业协同网络，聚集海 量采购方与供应商，通过供需双方的高效连接形成网络效应。随着企业对采购精细化管理的要求，数字化采购开始由 ERP 时代迈向 SRM 时代。狭 义的数字化采购即 SRM（供应商关系管理）软件，覆盖从采购寻源到交付结算、供 应商评估的整个生命周期，能够对主营物资、非主营物资进行不同颗粒度的管理。以 SRM 软件的收入口径核算目前已采买数字化采购软件的市场规模，2021 年中国 数字化采购市场规模达到 16 亿元，同比增长 17.9%。考虑企业节流意识的不断增强，预计到 2024 年市场规模将达到 32 亿元，其中 SaaS 收入将成为市场增长的主要动力。企业采购流程复杂、品类繁多，供应链流转效率低、成本居高不下制约企业发展。科学运用数字化采购的手段，可以帮助企业 低成本、高效率 地构建紧密采购与供应 关系，提高库存周转率，加快供应链响应速度，减少资金占用。SMS3数字化采购概述 1中国数字化采购行业发展洞察 2典型厂商案例 3中国数字化采购行业发展趋势 44 2022.6 iResearch I数字化采购研究范畴界定 连接采购方与供应商，数字化管理不同类型的物资采购 与 SCM（供应链管理，Supply Chain Management）聚焦在面向企业内部的供应链计划，数字化采购具有连接采购方 与供应商双方的特性，是指运用数字化手段进行企业采购的新模式。狭义的数字化采购表现为 SRM（供应商关系管理，Supplier Relationship Management）软件，它覆盖了从采购寻源到交付结算、供应商评估的整个生命周期，能够对主 营物资、非主营物资进行不同颗粒度的管理。广义的数字化采购除 SRM 软件外，还包括采购电商、招投标平台等线上化 的交易平台，以及 ERP 等非专业采购软件中的采购模块。本报告将聚焦狭义的数字化采购展开研究。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。数字化采购研究范畴界定 采购类型 直接采购 间接采购 采购流程 采购协同 对账结算 订单跟踪 供应商评估 采购寻源 交付验收 主 营 物 资 非 主 营 物 资 商 品 类 采 购 服 务 类 采 购 直接用于主营业务销售 的物资与服务，占采购 支出的比例约 80%为维持企业正常运营所 需的物资及服务，占采 购支出的比例约 20%包括企业销售的商品、固定资产、内部使用 的办公用品、设备等 包括人力资源外包、专业服务外包、市场 营销服务等 采购方 供应商 数 字 化 手 段 流 程 线 上 化 管 理 信 息 化5 2022.6 iResearch I中国数字化采购的发展历程 专业化的采购诉求促使数字化采购由 ERP 时代迈向 SRM 时代 在数字化采购发展的初期，采购相关的功能是由采购人员通过 Excel 维护后，导入 ERP 的模块中，和 ERP 内部的功能协同使 用；又或者是由第三方的实施厂商帮助企业定制一些 SRM 的功能外挂在 ERP 中，并没有 SRM 产品化的厂商出现。2015 以 来，SaaS 模式的数字化采购厂商出现，推动了 SRM 向产品化迈进，其敏捷迭代、按需付费的特性正在被越来越多的企业 所接受，并促使数字化采购由头部企业向腰部企业渗透。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。中国数字化采购的发展历程 ERP 时代 SRM 时代 SaaS 模式出现，接受程度不断提高 本地部署 头部企业为主，逐步向腰部企业渗透 头部企业为主 覆盖企业采购全流程的数字化管理，增 加采购商城、供应商寻源、采购协同等 功能，SRM 软件与 ERP 软件的功能逐渐 区分开，可实现下单、发货、开票等流 程的自动化 在订单管理的基础 上，大型企业开始 建设对外统一的 供 应商门户，增加 招 投标管理 能力 进一步增加 供应商管理和 验收付款能力，开始出现 独立的 SRM 软件，但大 多数企业仍使用 ERP 软件 来进行采购管理 最早期的采购 业 务操作系统 出现，主要功能为对合 同和订单进行线 上管理 2000-2008 年 2008-2015 年 1998-2000 年 2018 年至今 2015-2018 年 部署模式：客户群体：6 2022.6 iResearch I采购环节拆解及企业需求痛点分析 流程复杂、品类繁多，供应链流转效率低、成本居高不下 企业采购的流程可以简单概括为需求确认、供应商筛选、执行与追踪以及交付验收四个环节。通常而言，主营物资是企业 成本的重要来源，一旦管理不当，不仅无法帮助企业合理降低采购成本，更容易造成库存积压或物资短缺，对于供应链风 险的把控能力将直接影响到企业的日常经营活动。而非主营物资方面，采购的品类繁多、涉及需求部门不一，企业需要对 接多个供应商进行询价比价，工作流程繁琐且容易出错，虽然整体金额不及主营物资，但对采购人员仍然有较高的能力要 求。此外，近年来服务型采购的增加也让传统的采购工作面临挑战，如网红达人等服务型采购更直接关系到企业的经营效 益，建立数字化采购进行全流程管控的价值进一步凸显。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。需求确认 供应商筛选 执行与追踪 交付验收 采购环节拆解及企业需求痛点分析 针对需求非周期性、价格 波动强的采购物资，企业 难以凭借采购经验制定科 学的采购计划 制定采购计划 汇集采购需求 采购部门需对接多个业务 部门，汇总采购需求，整 合企业需求并尽可能进行 统一采购 供应商招募 供应商选择 采购品类繁多，采购人员 需分别发出需求，并力求 精准、高效地触达潜在供 应商 规范采购业务流程、制定 供应商准入标准，施行阳 光采购，避免徇私舞弊、商业贿赂等行为 供应商协同 全流程管控 针对非标准化物资（如定 制产品、工程项目），企 业需与供应商反复沟通协 作，实时跟踪进度 采购质量难以监管，应建 立全流程管控机制，一旦 出现问题，能够及时进行 责任溯源 验收入库 付款对账 根据品名、规格、数量等 进行采购验收，检验合格 的入库，不合规的退货或 提出返修意见 财务人员需对每笔订单和 收款进行确认，在此过程 中，采购人员要频繁和供 应商对账 供应商评估 采购计划优化7 2022.6 iResearch I数字化采购的核心价值 运用低成本、高效率的手段，构建紧密采购与供应关系 数字化采购的价值主要体现在三个方面，分别是成本节约、效率提升和供采关系的强化。运用数字化采购工具可以帮助企业快速提高库存周转率，加快供应链响应的速度，并有效减少资金占用、增加现金流入。此外，数字化采购 SaaS 的发展推动了一站式资源库和流程工具的构建，为供采双方都提供了更高效的运转平台，成为新的发展动力。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。节约 采购 成本 提高 采购 效率 加强 供采 关系 工厂 A工厂 B工厂 C供应商 A供应商 B供应商 C工厂 A工厂 B工厂 C供应商 A供应商 B供应商 C整合供应商资源，帮助企业快速搭建便捷易用的竞价、询价、招投标等应用，使价格与交易透明化，同时通过数字化工具引入 配送能力强的电商类供应商，从而实现采购成本的降低。提报员订单资讯报单运营者 执行采购 查询数据 实时监督升级采购团队，数字化系统便利采购工作，采购人员职能变更为 运营者。同时 提报员效率提升，供应商实现 实时对账，流程简化高效，采购效率大大提升。供 应 商 采 购 方 信息供 应 商 采 购 方 信息通过数字化采购系统，实时披露 更多供应商信息，监督供应商按时交付更优质的产品，提高企业对于供应商 的管理能力，增强协同效用，拉近供采关系。数字化采购核心价值体现 发展变迁 价值解读8 2022.6 iResearch I数字化采购的产品类型及主要功能 数字化采购体系致力于将采购的各个环节智能化规范化，缩短采购周期，帮助企业提升采购效率。在现有数字化采购行业中，产品已部署到采购链条的各个环节，从采购前的甄选、寻源到采购过程中的订单、财务、合同签署等环节，再到采购结束后的售后服务领域，产品线较为完整，有效剔除传统采购行业内的冗杂部分，使得供采双方高效便利地达成合作。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。采购前期 采购期间 采购后期 供应商管理：全生命周期管理 注册及准入 物料认证及资质管理 绩效管理 战略寻源：智能分析 全渠道发布 电子招投标：一站式招投标、询价定价服务 采购管理订单协同 需求协同交货协同 财务协同采购协同 合同管理合同管理起草签署执行变更中止归档非生采购管理克服需求零散问题高效应对采购流程质量协同支持各环节不合格品索赔处理收集反馈问题并提供解决方案每笔索赔可追溯到原始订单财务结算协同搭建统一的应付结算平台自动创建电子发票结算流程一键处理数字化采购产品类型多样，可智能管理采购全流程 采购各环节中产品类型及功能9数字化采购概述 1中国数字化采购行业发展洞察 2典型厂商案例 3中国数字化采购行业发展趋势 410 2022.6 iResearch I 2022.6 iResearch I121.7155.8141.181.48140.68152.532010.1 2012.1 2014.1 2016.1 2018.1 2020.1大宗商品价格指数（CCPI）29.7%30.4%30.5%30.8%31.2%31.5%32.7%32.9%32.2%32.3%30.8%29.4%2010 2012 2014 2016 2018 2020销售毛利率（%）中国数字化采购行业发展驱动力 成本压力持续走高，宏观环境波动要求企业建立敏捷采购 内卷时代增长乏力、创新困难，数据显示，A股上市公司的平均销售毛利率自 2017 年以来即呈现出下行趋势，企业的成本 压力不断攀升，采购业已成为企业保持可持续增长的重要一环，其战略地位不言而喻。新冠疫情叠加地缘政治危机，全球供应链承压，大宗商品价格的剧烈波动传导至实体经济，企业对采购的需求已经不仅限 于“物美价廉”。为应对快速变化的市场环境，企业需要建立起更加敏捷、灵活的采购体系，利用数字化手段提高工作效 率、降低潜在风险，将是企业构筑新时代竞争壁垒的关键要素。来源：同花顺 iFind，艾瑞咨询研究院整理及绘制。来源：同花顺 iFind，艾瑞咨询研究院整理及绘制。2010-2021 年 A股上市公司平均销售毛利率 2010 年 1月-2021 年 12 月中国大宗商品价格指数 121.7155.8141.181.48140.68152.532010.1 2012.1 2014.1 2016.1 2018.1 2020.111 2022.6 iResearch I 2022.6 iResearch I6048 7352 8750 10464 12617 15010 21.6%16.6%22.1%20.6%19.0%2018 2019 2020 2021e 2022e 2023e中国企业采购电商市场规模（亿元）增长率（%）中国数字化采购行业发展驱动力 无接触式采购、采购电商加速数字化采购市场教育 根据中国信通院数据，2020 年中国数字经济规模达到 39.2 万亿元，占 GDP比重由 2016 年的 30.3%上升至 38.6%。数字经 济被写入“十四五”规划，数字化转型将为企业发展带来新的机遇。疫情以来，线下采购渠道受阻，无接触式采购盛行，供需双方对采购电商的接受程度都有了明显地提升。采购电商平台的应用让越来越多的传统企业、中小企业开始意识到数 字化采购的价值，将有望推动企业从寻源伊始实施全流程的数字化采购。来源：中国信通院 中国数字经济发展白皮书（2020年、2021年）。注释：核算的中国企业采购电商市场规模主要指企业采购的行政办公用品、商务礼品、商务服务、员工福利、工业用品、维修用品、农用机械等产品与服务的规模，不包括采 购的钢铁石油等原材料规模。核算的企业采购电商模式包括 B2B 电商衍生的采购平台、消费类电商衍生的采购平台与品牌商自建电商采购平台。图表中数字有四舍五入。规模 口径包括企业自用和分销场景。来源：公开资料、专家访谈，根据艾瑞统计模型核算。22.6 27.2 31.3 35.8 39.2 30.3%32.7%34.0%36.3%38.6%2016 2017 2018 2019 2020中国数字经济规模（万亿元）中国数字经济占 GDP比重（%）2016-2020 年中国数字经济规模及占 GDP比重 2018-2023 年中国企业采购电商市场规模12 2022.6 iResearch I中国数字化采购市场规模及预测 2021 年市场规模达到 16 亿元，SaaS 引领数字化采购增长 如前所述，狭义的数字化采购仅指 SRM 软件，以 SRM 软件的收入口径核算目前已采买数字化采购软件的市场规模，2021年中国数字化采购市场规模达到 16 亿元，同比增长 17.9%。对采购精细化管理的诉求是数字化采购市场发展的基础，疫情 之下，虽然企业支出有所收紧，但对于节流的意识也不断增强，预计到 2024 年市场规模将达到 32 亿元，2022-2024 年的 复合增长率将上升至 28.9%。SaaS 模式的兴起推动数字化采购加速渗透，未来 SaaS 收入成为数字化采购市场增长的主力。注释：1.本报告聚焦狭义的数字化采购即 SRM 软件，数字化采购市场规模仅计算专业 SRM 软件的收入，不包括 ERP 等其他软件中的采购模块收入，以及采购电商、招投标平台、供应 链金融等非软件收入；2.报告所列规模历史数据和预测数据均取整数位（特殊情况：差值小于 1时精确至小数点后一位），已包含四舍五入的情况；3.增长率均基于精确的数值进行 计算。来源：综合企业访谈、公开市场信息及艾瑞统计预测模型估算，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。7 9 11 13 16 19 24 32 30.7%28.0%17.6%17.9%22.8%28.4%29.5%2017 2018 2019 2020 2021 2022e 2023e 2024e中国 SRM 软件市场规模（亿元）中国 SRM 软件市场规模增长率（%）2017-2024 年中国数字化采购市场规模：SRM软件 CAGR=23.4%CAGR=28.9%13 2022.6 iResearch I中国数字化采购的商业模式 依据供应商数量、功能模块或采购金额收取软件费用 数字化采购厂商通常会根据部署模式的不同采取不同的商业模式。其中本地部署为一次性买断付费，除购买 Licenses 外还 需要视项目难度支付相应的实施开发费用；SaaS 为按年支付订阅费用，目前市面存在两种主流的计费方式，一类计费方 式与传统软件类似，结合供应商数量（数字化采购的最终使用方主要是供应商）或账号数量和所使用的功能模块进行收费，另一类计费方式与客户的年采购金额挂钩，采购金额越高的，订阅费用也越高。除核心的数字化采购 SaaS 模式的收费外，部分厂商还通过更加创新的模式提供更多的增值服务来提高 SRM 产品的客户粘 性，增加第二、三收入增长曲线。这类 SRM 厂商将不再局限于数字化采购管理的工具，而是升级为具备 SaaS 网络效应的 产业互联网服务商。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。数字化采购的商业模式 计费方式一 计费方式二 供应链金融 拓 展 增 值 服 务 目标客群：年采购金额 100 亿元 客单价：百万级 目标客群：年采购金额 100 亿元 客单价：5-30 万元/年 结合 供应商数量/账号 数量和使用的 功能模 块 进行收费 按 年采购金额 固定系数收费；或不设置固定系数，但基于年 采购金额进行报价 维护费用 按 Licenses费用 固定 系数收费 实施开发费用 根据项目实施 开发的难度，按人天收费 Licenses 费用 根据 Licenses单价 数量进 行收费 本地部署模式 SaaS 模式 第三方服务 物流运输 发票验真 与第三方服务商合 作并赚取差价 提供金融科技服务 收取技术服务费14 2022.6 iResearch I数字化采购产业链及产业图谱 赋能企业采购的供需双方，提供供应商管理与资源对接能力 数字化采购的上游为企业的供应商，既包括企业自有供应商，也包括通过采购电商平台汇聚的海量外部供应商。数字化采 购厂商作为产业链上的科技服务商，帮助企业对接供应商并提供采购管理的能力，一方面可以与 OA、ERP 等厂商合作，实现不同业务系统间的数据联通，一方面可以与供应链金融、物流运输等第三方服务商合作，共同赋能企业客户。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。2021 年中国数字化采购产业链及产业图谱 数字化采购厂商 采购电商平台 企业客户 供应商 第三方技术提供商 OCR 电子发票 电子签名 第三方服务提供商 供应链金融 物流运输 渠道商 OAERP移动办 公平台 CRM制造 医药 建筑 快消 金融 供 应 商15 2022.6 iResearch I企业采购软件 中国数字化采购市场竞争格局 兼具采购管理与供应链协同能力，可覆盖全规模企业需求 数字化采购厂商是新一代企业智能协同采购平台，其价值可比肩 ERP 系统。传统的企业采购管理软件是基于采购环节划分，关注软件的功能性，而随着一站式采购需求的攀升，创新型数字化 采购厂商愈发被看好，这类厂商与传统采购软件在产品、销售、生态等方面均有所不同：能够整合电商资源，帮助企业在供应商环节获得优势；能够管理采购流程实现内部协同，进行资源整合与管理提效；能够打通采购全环节，并提供供应链金融服务。在企业打法上，一些厂商选择特定品类深耕细分市场，如行政采购与 MRO，也有的厂商从服务大客户出发，将行业解决方案提炼为 SaaS 产品，再铺中小企业市场。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。数字化采购厂商类型及竞争点解读 传统的企业采购软件主要服务于企业的电子招投标、企业采购单据管理、入库与库存管理可视化等，按 功能模块划分，鲜有一站式采购服务。电商资源 管理协同 供应链金融 从电商切入 SRM，重点关注招采平台和供应商管理领域。侧重财务视角的采购管理，或订单管理与协同，基于流程视角，为大型企业（百亿级采购支出）服务。传统型厂商 同时赋能采购方与供应商，通过提供 金融科技服务 收取技术服务费，对接银行等 资金方，帮助 中小企业解决资金流转需求，还可提供数据服务支持。创新型厂商 数字化采购 数字化采购服务厂商是赋能企业协同的智能平台，能够上游对接各类供应商与诸多电商平台，下游对接各行业采购方，串联起采购全生命周期。16 2022.6 iResearch I中国数字化采购市场竞争格局 整体市场集中度偏低，企企通在 SaaS 领域占据领先地位 目前来看，中国数字化采购市场整体的集中度较低，尤其是本地部署的 SRM 软件，由于存在大量的系统集成、定制开发，市场格局分散。SRM SaaS 方面，头部三家厂商企企通、SAP Ariba 和甄云分别占据了 14.2%、13.1%和 10.8%的市场份 额，凭借产品的完整度、行业理解的深度及开放的生态合作与第二梯队厂商拉开了一定的差距。随着数字化采购市场成熟 度及 SaaS 模式占比的不断提升，未来行业的集中度将呈现出上升态势。2021 年中国数字化采购市场份额：SRM SaaS企企通,14.2%SAP Ariba,13.1%甄云,10.8%其他,62.0%注释：SRM SaaS 市场份额以 SRM SaaS 收入口径核算，不考虑本地部署的 SRM 软件收入、ERP 等其他软件中的采购模块收入，以及采购电商、招投标平台、供应链金融等非软件收入。来源：综合企业访谈、公开市场信息及艾瑞统计预测模型估算，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。17 2022.6 iResearch I数字化采购厂商的核心竞争力“一横一纵一区域”，厂商竞争力来自于行业理解与全域打通数字化采购厂商的竞争有三个方向，可概括为“一横”、“一纵”、“一区域”，横向是指厂商是否能覆盖企业采购需求中的各个环节，将链路抽象化，无论是采购链路还是供应链路均能覆盖，具备服务大客户的能力后再服务中腰部客户，将 会有更强的竞争力。纵向是指需要对垂直行业有深度理解，包括在采购细项、行业标准、验收情况等方面建立行业标准。而区域是指采购系统需要与企业内部其他系统打通，具有强大的接口能力。此外，具有 PaaS 层能力、能够支持定制开发的厂商将更能满足大型客户的需求，提供 SaaS 与本地部署双模式。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。数字化采购厂商的竞争壁垒 对垂 直行 业的 深度 理解 覆盖广度：产品/场景 熟悉行业采购中涉及到的 细 项，包括各类科目、标准等 了解行业 验收标准、验 收情况、潜在风险点 除技术壁垒与资源壁垒外，构建厂商的“经验壁垒”能够覆盖企业采购中涉及的诸多环节和 各类业务场景，具有较高的生态完整度，形成采购+供应端网络效应 系统打通与生态链构建 采购系统作为企业内部支出管理的核心系统，其架构体系需要具备 接 口能力，能够与企业主流系统打通。因此厂商的对接、兼容、生态支持 将成为重要的竞争要素。技术人才 行业解决方案18 2022.6 iResearch I发达国家数字化采购发展模式借鉴 起步较早，更关注采购方和供应商采购流程管理的网络构建 目前来看，中国与欧美等发达国家在数字化采购的整体发展路径上基本一致。与中国市场类似的，欧美发达国家的数字化 采购同样以直接采购和间接采购作为划分，如 Coupa 专注于间接采购，SAP Ariba、JAGGAER 等同时发力直接采购和间 接采购。但不同之处在于，欧美的数字化采购起步更早，现阶段对于数字化采购的关注已经不再局限于企业采购动作本身，更加强调采购到付款和供应商网络的构建。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。发达国家数字化采购发展模式借鉴 采购的内部连接：关注 采购到付款（Procure to Pay）采购的外部连接：关注 供应商网络（Supplier Network）中国采取“以票治税”的管理制度，纸质发票下的三单匹 配流程繁琐，成为了采购全流程数字化的关键制约点。电子发票全面推行将有望打通这一壁垒，推动采购与收款、对账流程的无缝衔接，进而实现最大化节约成本的目标。由于中国的数字化采购发展时间不长，市面上大多数厂商 仍然处在打磨 SRM 产品的阶段，对于连接供需双方的协同 网络关注较为有限。随着数字化采购厂商的逐渐壮大，也将向供应商网络发展。采购方 供应商 工厂 会计 采 购 计 划 和 调 度 报价 报价请求 供应商发票 供应商付款 采 购 订 单 出货通知单 收料单 请 购 单 质量检验 退 货 单 物资需求计划 生 产 计 划 注：斜体表示使用电子数据交换（EDI）采购到付款流程示意图 以 SAP Ariba 为例：Ariba 寻源 The Ariba Network现金 管理 购买 销售 寻源 连接 协作 供求消息的撮合交易平台 Ariba应用程序 Ariba网络 端到端的 采购开支管理平台 供应商 协同管理平台 面向采购方 面向供应商 SRM供应链 协同网络19 2022.6 iResearch I美股 SaaS 厂商投资价值参考 进入估值修复期，业绩确定性强的 SaaS 厂商更受欢迎 注释：1）上市公司总市值按照 2022年 4月 13 日收盘价计算；2）美股上市公司财年存在差异，此处展示的是截止 2022年 4月 13 日公布的上一财年的营业收入及其增长率。来源：上市公司财报及公开信息，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。公司名称 所属领域 成立时间 上市时间 总市值（亿美元）营业收入（亿美元）营业收入 年增长率（%）PS净利率（%）Adobe 设计/营销 1986 1986 2039.64 157.85 22.67%13 2.36%Salesforce CRM 1999 2004 1937.63 264.92 24.66%7 0.75%Intuit 财务 1983 1993 1330.41 96.33 25.45%14 1.55%ServiceNow IT 运维 2004 2012 1052.14 58.96 30.46%18 0.22%Shopify 电子商务 2004 2015 762.85 46.12 57.43%17 3.82%Block 金融服务 2009 2015 731.16 176.61 85.95%4 0.23%Atlassian 团队协作 2002 2015 710.60 19.32 29.42%37-0.98%Snowflake 数据仓库 2012 2020 674.53 12.19 105.95%55-1.01%Workday HR 2005 2017 573.94 51.39 19.01%11 0.05%CrowdStrike 安全 2011 2019 553.52 14.52 66%38-0.42%Datadog IT 运维 2010 2019 448.48 10.29 70.48%44-0.05%Zoom 会议系统 2011 2019 343.66 41.00 54.63%8 4.00%Veeva 医疗 2007 2013 304.40 18.51 26.33%16 1.40%Unity Software3D引擎 2004 2020 276.54 11.11 43.77%25-1.93%Twilio 云通信 2008 2016 264.95 28.42 61.31%9-3.59%Okta 身份管理/安全 2009 2017 235.44 13.00 55.63%18-3.60%DocuSign 电子签名 2003 2018 207.94 21.07 45.02%10-0.34%2022 年美股上市 SaaS 厂商市值及业绩表现（部分）20 2022.6 iResearch I 2022.6 iResearch I76498131722015 2016 2017 2018 20192020 2021 2022Q1系列 1数字化采购的投资价值 使用 PS 估值法，发展期内关注营收、ARR 等指标 在对厂商的投资价值进行评估时，首先考量的是整体市场空间，随着中国对信息化水平提升与数字化转型的重视，企业数字化采购将迎来发展黄金期。其次关注的是赛道切分与阶段成长性，SRM 涵盖了企业的核心交易环节，统筹核心物资及服务和非核心物资及服务的采购，与 ERP、OA、CRM等系统相比有其特殊性，这也将成为赛道成长机会点。最后是关注投资指标，如营收、ARR（年度可重复订阅费）、毛利率等。来源：烯牛数据，艾瑞咨询整理研究及绘制。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。数字化采购厂商的估值指标 早期 中期 整 体 市 场 空 间 预 判 市场空间决定了行业发展天花板 看赛道与团队：厂商核心产品属于 SRM 的哪些细分品类，在供应商、支付管理等方面是否有创新，立足于一个新赛道 看阶段成长性：此阶段侧重于形成网络效应而非财报表现，更关注 ARR 而非毛利率 后期 看指标：营收、毛利率、ARR、MRR、流失率等 2015-2022Q1 数字化采购行业融资事件 融资事件数量（笔）21 2022.6 iResearch I数字化采购的投资价值 叠加 MarTech、FinTech，助力厂商估值进一步攀升 通常而言，影响厂商投资价值的因素可从行业与企业两方面解读，从行业层面，潜在市场空间的大小即行业天花板决定了市场机会的大小，若有千万家客户，则能支撑起千亿级市场；而现阶段的竞争格局决定了进入的时机正确性与价值，也影响了企业切分的赛道。对于 SRM 厂商而言，综合企业发展的理念要比工具属性更具价值，而聚合更多伙伴的 SaaS 生态也将构筑更完善的服务体系。进一步，从厂商角度，其与热点的结合影响对其先进性的判断，现阶段能够叠加 MarTech、FinTech 的厂商将会在估值上有所进阶。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。数字化采购厂商的投资价值分析 采购软件厂商的投资价值 受限于传统软件增速与 SaaS 市场 天花板的限制，投资价值普通+电商：聚合消费场景 通过探索商业模式，打 破单一营收来源的掣肘，实现投资价值的提升 MarTechFinTech叠加新领域、新科技+MarTech：发展营销云，可对标 CRM，满足企业营销场景需求，作为前端经营的重要工具+FinTech：具备供应链金融能力，构建从线下信息到企业采购系统的闭环，支持从技术到服务一体化 外部平台 供应商 网络 效应 在此阶段：当占据一定市场 份额后，将出现估值溢价 对接丰富的合作伙伴，也 可获得估值溢价 突破原有市场天花板，获 取更广的空间和高倍估值22数字化采购概述 1中国数字化采购行业发展洞察 2典型厂商案例 3中国数字化采购行业发展趋势 423 2022.6 iResearch I 采购全链条业务闭环管理 供应商全生命周期管理“业务-系统-人”多层次协同 利用 AI 实现人机对话、智能规划和 管理库存 企企通 赋能采购方与供应商，打造企业协同智能 SaaS 网络平台 企企通以数字化采购为切入点，向为供应链双边赋能的 SaaS 网络平台发展，帮助采购方和供应商实现互联互通与数字化 转型。面向采购方，企企通提供覆盖全行业、全品类和全模块的一站式数字化采购产品，汇聚上百万家供应商及众多知名 B2B 电商平台、面向供应商，企企通通过引入 Fin-tech 技术，提供包括信用贷、订单贷、应收账款融资、应付账款定向支 付等金融科技服务，帮助供应商在企企通的 SRM 平台上找到合适的资金方，解决中小企业融资困难的问题；基于 SaaS 网 络平台积累的海量资源，为供应商提供智慧的商机推荐，促进供需双方的精准匹配。企企通在帮助平台上的供应商对接资 金方和商机资源的同时，还通过 IPaaS 打造 SRM 的 SaaS Appstore 进行双边赋能。未来，企企通将有望通过“SaaS+交易”模式，创造新的收入增长曲线。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。企企通：双边赋能的企业协同智能 SaaS 网络平台 PaaS 中台 应用层 采购云协同云寻源云赋能云商机云赋能采购方 赋能供应商 企业采销 商业网络 SRM 采购云 金融科技云 营销云 企融通|信贷平台：核心企业上下游信贷融资 企保通|保理融资平台：全线上流程/大数据分析保理融资 企票通|票据平台：承兑汇票贴现业务 企利通|应付账款提前支付平台：实现前支付折扣收益 企链通|应付账款数字债权金融服务平台：可拆分、可流转、可融资 企订通|订货融资平台：提供经销商融资服务 聚合海量合规认证供应商和全品类高质量商品 精准匹配和智能推荐供需商机 一站式全网营销云服务 整合供应链金融、交易商城、物流和第三方企服等服务 多个平台快速比价，择优采购 集成海量优质供应商，通过协议价降低采购 成本 与企业 ERP 无缝集成，MRO 采购全线上管理 提供对公支付/个人支付的灵活支付方式 商城云24 2022.6 iResearch I企企通 在 SRM 赛道上持续创新，PaaS+标准化 SaaS 结合，覆盖全行 业、全品类、全模块 企企通是一家通用型采购数字化 SaaS 企业，自成立之初即专注于采购及供应商管理领域，通过构建 PaaS+SaaS 的产品体 系，帮助企业对主营和非主营物资采购进行全流程数字化管理，截至目前，企企通的数字化采购能力已经覆盖了 30+细分 行业，累计服务超过 500 家采购客户，其中包括众多 500 强知名企业。企企通不仅有面向大客户的 APaaS 产品，还有覆盖 中腰部客户（1-10 亿元）的标准化 SaaS 产品。2022 年 3月企企通宣布完成由华映资本和云辉资本投资的 1亿元 C2轮融资。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。企企通产品架构及竞争优势 供应商门户 移动应用 SRM 采购云 质量协同 研发协同 模具管理 采购策略 管理 供应商生命 周期管理 寻源到合同 管理 其他功能 采购到付款 管理 PLM ERP WMS MES HR OA/邮件 行业解决方案 制造/装备 时尚/零售 医药/食品 工程/家居 服务/贸易 MCN/其他 iPaaS/聚源池 电商平台 风险管理 电子签章 电子发票 物流查询 外部资讯 价格信息 短信接口 算力服务 商城云 企企购 商城 B2B商城 营销云 商机 发现 交易 撮合 企销通 聚源池 金融科技云 企利通 企保通 企融通 企票通 企链通 企订通 接口平台 QMS BIAPaaSPaaS平台 IPaaS DPaaS企企通具有完整的数字化采购产 品矩阵，可管理企业的主营核心 物资和非主营核心物资，并为采 购方和供应商提供双向赋能 产品能力 客户覆盖 基于 PaaS 搭建 SaaS，快速满足 客户的差异化需求，从头部客户 的最佳实践中提炼经验，推出服 务腰部客户的数字化采购产品 交付体系 拥有超 10 家交付合作伙伴，打通 企业微信、钉钉、飞书的渠道接 口，与主流 ERP 厂商合作交付25 2022.6 iResearch I质量协同 通过“微服务+规则引擎”实现“积木化”配置 送收货协同 通过竞价、成本明细、价 格库等工具降低采购价格 甄云科技 基于一站式智能采购云平台，推动企业数字化采购变革 甄云科技成立于 2017 年 6月，前身为汉得公司下的 SRM 实施事业部，拥有完备的 SRM 大客户实施交付团队和丰富的大客 户定制实施经验。为推动企业采购向智能、高效、透明变革，甄云科技面向中大型企业提供包括生产性及非生产性物资在 内的一站式智能采购云平台。其以供应商管理、智慧寻源、敏捷协同和采购商城四大产品套件为抓手，后端依托于数据、业务等中台能力，前端构建包括电子签名、智能合约等在内的应用生态，可与企业内部其他系统和第三方电商平台打通。目前，甄云科技形成了消费零售、物管服务、医药等多个领域的行业解决方案。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。甄云科技数字化采购产品体系 技术中台 应用开发平台（aPaaS）数据中台（dPaaS）集成平台（iPaaS）开放平台 多品牌 ERP 对接 业务系统整合 供应商资源接入 供应商管理 智慧寻源 敏捷协同 采购商城 供应商全生命 周期管理 动态风险监控 绩效管理 多策略寻源 智能价格管控 海量供应商整合 电子化合同管理 预测计划协同 订单协同 财务结算协同 大型电商对接 跨平台比价 多场景电商 目录化采购 应用市场 甄云即刻 电子发票 电子签章 单据精灵 广域寻源 比价助手 价格指数 供应商绩 效指标 风险雷达 云仓一体 围标预警 覆盖准入、建立、发展、淘汰，基于绩效模型、资 质管理等进行分级管控 提升效能 辅助决策 安全风控26 2022.6 iResearch I甄云科技 覆盖全采购业务流程，甄选优质第三方共建服务生态圈 甄云科技的 SRM 产品致力于以一套采购软件覆盖从需求计划到供应商考评的全流程。企业客户可以通过电脑和手机使用 甄云 SRM，实时收集各分支机构及部门的采购需求，一键发布采购计划。通过与企业内部的 ERP、OA等系统集成，甄云 SRM 可实现企业与供应商信息流、商流、物流、资金流的互联互通。此外，甄云科技打造了开放平台计划，甄选优质合 作伙伴，将 采购供应资源、供应商风险舆情管控、电子签章、电子发票等 服务 与甄云 SRM 无缝融合，帮助客户落地数字化 采购实践。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。甄云科技 SRM产品架构及业务流程覆盖点 外部资源 京东 苏宁 电商平台 震坤行 西域 e签宝 法大大 电子签名 百望 航信 电子发票 内部系统 ERPOAWMSQMSHRBIMDM预算系统 报账系统 对 接