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保险行业 投资前景研究报告核心 观点 2022 年回顾：先抑后扬，保险板块整体表现优于大盘。前10月，权益 市场大幅波动下行，长端利率震荡走低，叠加人身险行业仍处于改革承压阶段，保险指数累计下跌28.0%，但跑赢沪深300 指数0.6pct。11 月以来，负 债 端 边 际 改 善、政 策 面 向 好、长 端 利 率 上 行 等 多 重 利 好 因 素 推 动 保 险 板 块 实 现 触 底 反 弹，11 月1日-12 月23日保险指数累计涨幅达21.2%，跑赢沪深300 指数15.8pct。（1）人身险：代 理 人 持 续 脱 落，产 品 结 构 向 储 蓄 型 倾 斜，导致NBV 承 压；但 随 着 销 售 队 伍 质 态 不 断 提 升、银保渠道贡献规模增量的同时推动趸交业务逐渐向期交转变，NBV 已呈现出边际改善趋势。（2）财产险：保费维持增长；太保、人保COR 持续优化，平安受疫情影响COR 略有上升。（3）资 产 端：长 端 利 率 震 荡 走 低 后 企 稳 回 升，权 益 市 场 波 动 较 大 导 致 投 资 收 益 下 滑，险 企 盈 利 增 速 承 压。2023 年展望：暖风将至，拐点可期。（1）各险企人力出清或将接近尾声，部分险企核心指标有所改善，转型成效正逐步显现。预计2023 年代理 人 队 伍有望实现量稳质升，带动寿险板块在长期承压环境下迎来筑底回升。（2）过 去 银 保“血缘”关 系 不 足 暴 露 的 弊 端 对 其 发 展 形 成 一 定 制 约，现 阶 段 在 代 理 人 转 型 阵 痛 下，银保适时补位对“量”起 到 的 推 动 作 用 重 获 重 视，业 务 结 构 与 品 质 已 呈 现 出 新 面 貌。上 市 险 企 积 极 布 局 银 保 渠道，2022 年 以 来 规 模 增 长 表 现 强 劲，预计2023 年 银 保 业 务 将 延 续 较 高 增 长 态 势，并 有 望 实 现 规 模 与 价 值双升，成为促进NBV 快速修复的重要驱动力。（3）老龄化时代催生了庞大的养老金融相 关需求，政 策 层 面 高 度 重 视 多 支 柱 养 老 金 体 系 建 设。11 月25 日个 人 养 老 金 制 度 正 式 开 闸，商 业 养 老 保 险 可 参 与 个 人 养 老 金 范 围 拓 宽，2030 年 有 望 为 险 企 贡 献9000 亿增量资金，预计头部险企将更具市场竞争优势。1 核心 观点 投资建议：我 们 认为2022 年 人 身险 行业已 跌 入底 部区间，随着 代理人 渠 道改 革压力 逐 渐缓 释、银 保 等多 元渠道 业 务 驱动，以及 各险企 适 时把 握保险 储 蓄类 产品需 求，“开门红”年金 产品销 售 火热，2023 年 负债 端 有望实 现 筑底回升，叠 加 市 场 对 险 企 地 产 敞 口 担 忧 情 绪 的 缓 释，以 及 防 疫 措 施 优 化、扩 大 内 需 等 宏 观 调 控 政 策 推 动经济复苏，低估值、高股息率的保险股具有较高配置性价比。推荐寿险转型成效将逐步显现、积极拓展银保业务、布局康养产业的中国平安（A+H）、中国人寿（A+H）和 中国太保（A+H）；推 荐COR 不 断 优 化、承 保 盈 利 韧 性 强 的 财 险 龙 头 中国财险；推 荐 聚 焦 高 端 市 场，早已率先完成代理人渠道改革，正积极通过多方合作拓展中国内地下沉市场的友邦保险。2 风险分析：监管 政 策 变 动 存 在 不 确 定 性；保 费 收 入 不 及 预 期；疫 情 对 居 民 保 险 和 健 康 意 识 的 影 响 不 及 预 期；利率超预期下行；险企管理层变更。2023 年展望：暖风将至，拐点可期。（4）车 险 具 备“刚性”消 费 特 征，且 新 能 源 车 渗 透 率 仍 低；非 车 险 业 务 占 比 持 续 提 升，正 成 为 财 险 重 要支柱。预计2023 年 车险与 非车险 业务 有望保持 较好 增长态势，尽 管疫情防 控放 开后赔付 率或存 一定压 力，龙 头 险 企在规模效应下费用率有望进一步降低，维持COR 水平。（5）险 企 资 产 久 期 长、配 置 风 格 稳 健，过去10 年 主 要 上 市 险 企 平 均 总 投 资 收 益 率 在4.8%-5.6%，相较储蓄 型 寿 险 产 品 普 遍3.5%的预定利率而言，仍 有 利 差 益 空 间。预计2023 年 随 着 经 济 预 期 逐 渐 改 善，长端利率 有 望 企稳，权益市场有望进一步回暖，险企投资端将显著受益。目 录 1、2022 年回顾：转型 深化，投资承 压 2、2023 年展望：暖风 将至，拐点可 期 1.1、股 价 复盘：先抑后扬，保险板块整体表现优于大盘 1.2、负债端：人身险依然承压，财产险COR 改善 1.3、资 产 端：权 益市场 波动导 致总投 资收益 率承压 2.1、代 理 人队伍有望实现量稳质升，渠道转型成效将逐步释放 2.2、银 保 渠道重获重视，规模与价值将双线并行 2.3、个 人 养老金扬帆起航，康养产业长期增长空间可期 2.4、财 产 险 景气度 有望延 续，行 业马太 效应凸 显 2.5、投 资 环境面临挑战，关注长期资产配置能力 4、风险分析 3、投资建议 3 1.1、股 价 复盘：先抑 后扬，保险板 块整体 表现优 于大盘 2022 年1-10 月，权益市场大幅波动下行，长端利率震荡走低，叠加人身险行业仍处于改革承压阶段，保 险 指 数 累 计 下 跌28.0%，略跑赢沪深300指数0.6pct；主要 个股中，仅中 国财险 和中国 人保（A）分 别实现15.5%和6.0%的 累计正 收益。2022 年11 月 以 来，负 债 端 边 际 改 善、政 策 面 向 好、长 端 利 率 上 行 等 多 重 利 好 因 素 推 动 保 险 板 块 实 现 触 底 反 弹，11 月1 日-12月23 日保险指数累计涨幅达21.2%，跑赢沪深300 指数15.8pct；主要个股中，友邦保险、众安在线、中国人寿（A）、中国平安（A）、新华 保险（A）、中国 太保（A）、中国 人保（A）、中国 财险分 别累计 上 涨36.8%、30.1%、29.7%、21.8%、17.0%、16.1%、2.8%、0.9%。4 资料来源：Wind，光 大 证 券 研 究 所，注：沪 深300 与 保 险 指 数 数 据 为2022 年以来累计涨跌幅，截至2022年12月23 日 资料来 源：Wind，光 大证券 研究 所，注：数 据为2022 年以来累 计 涨跌幅，截至2022年12 月23日 图1：保险 板块整 体表现 优于大 盘，11 月 以来实 现触底 反弹 图2：中国 财险表 现亮眼，中国 人寿（A）、中国人 保（A）、友邦 保险实 现 累计正 收益 1.2.1、人身 险：代 理人持 续清虚，上市 险企表 现分化 行 业 人 身 险 保 费 压 力 逐 渐 缓 解，2022 年6 月 以 来 恢 复 弱 增 长。2022 年年初，受 人 力 脱 落、“开门红”启动较晚、保 障 型 产品需求不高以及2021 年 同 期 重 疾 旧 产 品“炒停售”带 来 高 基 数 等 多 重 因 素 影 响，行 业 人 身 险 保 费 收 入 承 压；随 着 权 益 市 场波 动 加 大，客 户 对 保 本 储 蓄 型 产 品 需 求 提 升，以 及 各 险 企 均 不 同 程 度 深 化 银 保 渠 道 合 作 以 贡 献 增 量，保 费 增 速 逐 渐 回 暖，其中6 月单月人身险保费增速达78.2%，带 动 行 业 累 计 保 费 增 速 回 正 至4.0%，推 测 主 要 受 中 期 业 绩 冲 刺 及2021 年 同 期 低 基数影响。2022年前10 月，人身险行业累计保费 收入3.0 万亿 元，同比+3.5%。表1：2022 年至今 行业人 身险保 费收入 情况（单位：亿元）1.2.1、人身 险：代 理人持 续清虚，上市 险企表 现分化 代 理 人 渠 道 坚 持 向 高 质 量 转 型，主 要 上 市 险 企 人 力 持 续 脱 落。一 方 面 各 险 企 坚 持 渠 道 高 质 量 转 型，持 续 清 理 低 产 能 代 理 人，另 一 方 面 受 疫 情 管 控 限 制 新 人 销 售 成 交 等 影 响，业 绩 及 收 入 压 力 导 致 留 存 尚 存 一 定 困 难，22H1 末 太 保、新华、人 保 寿 代 理人分别较年初脱落40.6%、18.3%、30.6%，22Q3 末平安、国寿 代理人 分别较 年初脱 落18.7%、12.2%。各 险 企 新 单 表 现 分 化，银 保 渠 道 支 撑 部 分 险 企 增 速 转 正。1）由 于 代 理 人 渠 道 仍 然 是 目 前 各 公 司 新 业 务 来 源 的 主 要 途 径，而人 力 的 脱 落 导 致 中 资 上 市 险 企 代 理 人 渠 道 新 单 持 续 承 压，2022 年 上 半 年 平 安、国寿、人 保 代 理 人 渠 道 新 单 分 别 同 比 下 滑15.2%、0.4%、4.1%，前 三 季 度 太 保、新 华 分 别 同 比 下 滑25.8%、28.3%，但 整 体 已 呈 现 边 际 回 暖 趋 势，预 计 主 要 得 益 于队 伍 质 态 的 提 升。2）转 型 压 力 倒 逼 险 企 积 极 拓 宽 多 元 渠 道 布 局，银 保 合 作 进 一 步 深 化，对 总 新 单 起 到 重 要 支 撑 作 用，其中2022 年上半年太保总新单实现30%的同比 增长，前三季 度国寿、人保 分别同 比增长6.3%、18.6%。6 资 料 来 源：各 公 司 公 告，光 大 证 券 研 究 所，注：中 国 太保为月均代理人数据，其余为期末数据 图3：主要 上市险 企人力 持续脱 落 图4：代理 人渠道 新单承 压，但 整体呈 边际回 暖趋势 图5：银保 渠道支 撑部分 险企总 新单恢 复正增 长 资料来源：各公司公告，光大证券研究所，注：图4/5 指标分别为代理人渠道新单/总新单同比增速，22Q3 数 据 为前 三 季 度累 计 值，平 安口 径 为 用于 计 算NBV 的首 年 保 费，国寿、新华、人 保 数据 为 首年 业务及 短 期险 业 务加 总 值，其中人保数据包括人保寿与人保健康 图6：NBV 增速 承压，但呈现 边际改 善趋势 图7：产品 结构改 变导致NBVM 下滑 1.2.1、人身 险：代 理人持 续清虚，上市 险企表 现分化 高 价 值 率 的 保 障型 产 品 需 求 不 足，产 品 结 构 向 储蓄 型 倾 斜，对NBV 及NBVM 形成 拖累。受国 内 外 经 济 形势 趋 于 严 峻 复 杂、疫情 多 点 散 发 等 因 素 影 响，客 户 对 价 格 相 对 较 高 且 回 报 不 确 定 性 较 大 的 长 期 保 障 型 产 品 的 消 费 需 求 不 足，转 而 购 买 收 益 确 定的 保 本 储 蓄 型 产品，导致各险企NBVM 呈 下 滑 趋 势，进而拖累NBV 增速。但伴随销售队伍质态不断 提升、银 保 渠 道贡 献 规 模增 量 的 同 时 推 动 趸 交 业 务 逐 渐 向 期 交 转 变，NBV 整 体 呈 现 边 际 改 善 趋 势，其中2022 年 上 半 年 国 寿、人保NBV 同 比 增 速 较2021 年分别改善9.5pct、10.1pct，前三季度平安、太保NBV 同比增 速较上 半年分 别改善1.9pct、7.5pct。7 资料来源：各公司公告，光大证券研究所，注：指标为NBV 同比增速，中国人保NBV=人保寿险NBV+人保健康NBV，22Q3 数据为前三季度累计值 资料来 源：各 公司公 告，光大证 券研 究所，注：平安和 太保 为披露 值，国寿、新华、人保均为测算值，22Q3 数据为前三季度累计值 低 基 数 下 车 险 保 费 整 体 保 持 正 增 长。2022 年以来，行 业 车 险 保 费 整 体 保 持 增 长，预 计 主 要 得 益 于 各 公 司 加 强 渠 道 建 设、21年 同 期 车 险 综 改 压 力 下 基 数 较 低、以 及 免 税 效 应 刺 激 新 车 销 售 回 暖 等；其 中 个 别 月 份 因 疫 情 管 控 影 响 新 车 销 售 及 交 付 导 致增速承压。前10月，车险累计保费收入6645亿元，同比+6.23%。8 表2：2022 年至今 财产险 公司分 险种单 月保费 收入同 比增速 1.2.2、财产 险：保 费维持 增长，COR 持续优 化 图8：2022 年以来“老三 家”车 险保费 收入恢 复正增 长 图9：2022 年以来“老三 家”非 车保费 收入保 持较高 增长态 势 1.2.2、财产 险：保 费维持 增长，COR 持续优 化 非 车 维 持 较 高 增 长 态 势，主 要 由 政 府 业 务 贡 献。各 险 企 主 动 优 化 业 务 结 构，推 动 非 车 险 业 务 扩 张，2022 年前10 月，财险公司 非 车 业 务 累 计 保 费 收 入5887 亿元，同比+14.5%；占 财 险 公 司 总 保 费 收 入 比 例 为47.0%，同比提升1.9pct，未 来 有 望 与 车险 业 务 形 成 双 轮 驱 动。上 市 险 企 中，2022 年以来“老三家”（中 国 平 安、中 国 太 保、中国人保）非 车 保 费 维 持 较 高 增 长 态势，主要得益于农险及健康险业务的 快速增 长。9 资 料 来 源：各 公 司 公 告，光 大 证 券 研 究 所，注：指 标 为 车 险 保 费 同 比 增 速；22Q3 数据 为 前 三 季 度 累 计 值；平 安、人 保 为 原 保 险 保 费 收 入，太 保 为 保 险 业 务 收 入；太 保22Q1、22Q3 数据含太 平洋 安信 农险，其 余为 太保 产险 单体 资料 来源：各 公司公告，光大 证券研究 所，注：指标为 非车保费 同比增速；22Q3 数据 为 前 三 季 度 累 计 值；非 车 险 中 包 含 意 健 险；平 安、人 保 为 原 保 险 保 费 收 入，太保为保险业务收入；太 保22Q1、22Q3 数据 含太 平洋 安信 农险，其 余为 太保 产险 单体 疫 情 管 控 减 少 赔 付 支 出，COR 持 续 优 化。2022 年 以 来，“老三家”费 用 率 进 一 步 降 低，成 本 领 先 优 势 明 显；同 时 得 益 于 疫情 管 控 限 制 车 辆 出 行，以 及 自 然 灾 害 影 响 同 比 减 弱 等 因 素，太保、人 保 赔 付 率 实 现 同 比 改 善，推动COR 持 续 优 化，释 放 承保利润。但平安因受疫情影响，保证 保险业 务赔付 支出同 比增加，COR 略有上 升。10 表3：2022 年以 来 太保、人保 降 本增 效 成效 显 著，平 安受 疫 情影 响COR提升 1.2.2、财产 险：保 费维持 增长，COR 持续优 化 资料来源：各公司公告，光大证券研究所，注：22Q3 数据为前三季度累计值，22Q3 人保费用率、赔付率数据使用中国财险披露数据 图10：2022 年 以来主要 上市险 企总投 资收益 率承压 图11：投资收 益减少拖 累上市 险企归 母净利 润增速 1.3、资 产 端：权益市 场波动 导致总 投资收 益率承 压 长 端 利 率 震 荡 走 低 后 企 稳 回 升。2022 年前10 月，十 年 期 国 债 收 益 率 由 年 初 的2.8%左右震荡走低至10 月底的2.64%，其750天 移 动 平 均 线 持 续 下 行，险 企 新 增 固 收 类 资 产 收 益 率 下 降，保 险 准 备 金 计 提 数 额 增 加 导 致 当 期 利 润 下 降；伴 随 着 国 内“稳经济”政策陆续出台，11月后长端利率 逐渐企 稳回升 至近2.9%。权 益市 场波 动较大，投 资收 益下滑 成为 险企 盈利增 速承 压的 主要原 因。2022年以来，沪深300 指 数 大幅下 挫，侵蚀 保险资 金权益投资收益，导致主要上市险企总 投资收 益率显 著下滑，盈利 增速普 遍承压。11 资 料 来源：各 公 司公告，光大 证券 研究 所，注：22H1、22Q3 为年化 数据，22Q3 代表2022 年前三季度 资料来源：Wind，光大证券研究所，注：22Q3 数据为前三季度累计值 目 录 1、2022 年回顾：转型 深化，投资承 压 2、2023 年展望：暖风 将至，拐点可 期 1.1、股 价 复盘：先抑后扬，保险板块整体表现优于大盘 1.2、负债端：人身险依然承压，财产险COR 改善 1.3、资 产 端：权 益市场 波动导 致总投 资收益 率承压 2.1、代 理 人队伍有望实现量稳质升，渠道转型成效将逐步释放 2.2、银 保 渠道重获重视，规模与价值将双线并行 2.3、个 人 养老金扬帆起航，康养产业长期增长空间可期 2.4、财 产 险 景气度 有望延 续，行 业马太 效应凸 显 2.5、投 资 环境面临挑战，关注长期资产配置能力 4、风险分析 3、投资建议 12 2.1.1、经验 借鉴：友邦中 国“化 茧为蝶”，渠 道改革 难而正 确 友 邦 中 国 率 先 开 启 渠 道 高 质 量 转 型，通过三个“五年计划”实 现 代理 人 优 增 优育。友邦 中 国 自2010 年便 率 先 提出“最优 代 理 人”策略，制 定 第 一 个 五 年 计 划，从招募、考核、激 励 和 培 训 等 方 面 实 现 代 理队 伍 的“清虚”、“优增”、“优育”和“高留”，告 别 人 海 战 术，建 立高 质 量 代 理 人 队伍，并于2013 年 提 前完 成 首 个五 年 计 划目 标，ANP（年化新保费）增速迅速回升，2014 年 新 业 务 价 值 实 现55.4%的正增长，达到2.6 亿美元，为2009年（改 革之前）的超5 倍。随后，友邦中国在2014、2018 年 分 别 开 展 新 的“五年计划”，进一 步 深 化“卓 越 营 销 员”战略，相 较 国 内 同 业，改 革 走 在 最 前 列，截至2022 年7 月1 日MDRT 人数排名全球第 一。13 13 资料来源：历年中国保险年鉴，光大证券研究所 图13：友邦中 国代理人 改革经 历三个 阶段 图14：2022 年 友邦中国MDRT 全球 排名位 列第一 资 料 来 源：MDRT 官 网注：“Top”指 全资料来源：公司官网球排名，2019-2022 年数据公布日期均为7 月1 日图12：友邦中 国三个“五年计 划”推 动代理 人实现 高质量 转型 时间 转型计划 代 理 渠 道主要措施 2010-2013 年（提前一年完成）第一个五年计划 明确以客户利益为中心的基础上提出“回归代理人渠道”转型战略，执行“最优代理人”策略，淘汰不活跃的低产能代理人，打造一支专业素质高的优秀代理人队伍。2014-2018 年 第二个五年计划 进一步深入推进“卓越营销员”战略，打造“职业化、专业化、信息化、标准化”四化营销员。2018-2022 年 新五年计划 提出“以客户引领的业务革新”为中心，大力投入“卓越人才与组织能力建设”，以及“科技驱动领先优势”，着力发展“营销员渠道优质增员”、“营销员渠道3.0 转型”和“卓越多元 渠道”的三大业务策略。2.1.1、经验 借鉴：友邦中 国“化 茧为蝶”，渠 道改革 难而正 确 友邦中国代理渠道的成功转型，使友邦保险（H）股价 自 上 市 以 来 表 现 优 异，效 应 显 著。友 邦 保 险 布 局亚 太 地 区18 大市场，其 中 中 国 内 地 市 场 为 友 邦 最 为 重要 的 战 略 市 场 之 一，2022 年 上 半 年 新 业 务 价 值 为5.6亿美元，占全市场比例为36.7%，位列第 一。14 14 资料来源：wind，股价截至2022 年12 月23 日资料来源：友邦保险公告图16：友邦自 上市以来 股价表 现优异，累计 涨跌幅 远超恒 生指数 图15：人力降 幅放缓后 友邦中 国ANP 增速 迅速回 升 图17：友邦中 国新业务 价值整 体表现 出较好 增长态 势 资料来源：友邦保险公告过去“大 进 大 出”的 人 海 战 术 难 以 维 系 已 成 为 行 业 共 识，代 理 人 渠 道 是 为 险 企 贡 献 高 价 值 业 绩 的 重 要 支 柱，其 规 范 化 发 展至关重要，近年来监管部门也持续深 化保险 营销体 制改革，虽然 短期阵 痛难以 避免，但长期 来看将 有助于 行业健 康发展。2022 年以来，政 策 不 断 推 进 营 销 体 制 健 全 完 善，推 动 销 售 队 伍 精 细 化 管 理，夯 实 业 务 质 量。其 中 关 于 代 理 人 销 售 行 为 规 范的 主 要 内 容 包 括：1）推 进 保 险 销 售 人 员 及 保 险 产 品 分 级 管 理，并 根 据 不 同 销 售 能 力 资 质 授 权 其 不 同 可 销 售 保 险 产 品；2）严 格 规 范 销 售 宣 传 行 为，降 低 销 售 误 导 行 为 等；3）压 实 主 体 责 任，落 实 保 险 人 与 投 保 人 双 方“如 实 告 知”义务，禁止强制搭售和默认勾选等；4）规范自保件与 互保件，防止 销售人 员套利 行为。15 表4：2022 年以来，政策 不断推 进保险 营销体 制健全 完善 2.1.2、龙头 险企转 型成效 将逐渐 显现，寿险板 块有望 实现筑 底回升 资料来源：银保监会，中保协时间 文件 主要内容 2022年4 月 银保监会 人身保险销售行为管理办法（征求意见稿）1）对保险销售人员及保险产品分级管理，并根据风险程度明确产品风险级别；2）规范自保件与互保件，防止销售人员套利；3）强化销售适当性管理，降低销售误导行为；4）规范佣金管理制度，佣金占总保费的比例以所售产品定价时的附加费用率为上限；5）鼓励银行建立专业化保险销售人员队伍，取消此前规定的险企驻点销售规定。2022年7 月 银保监会 保险销售行为管理办法（征求意见稿）1）销 售前：对销 售人员 和 产品 进 行分 级管 理，根 据不 同的 销 售能 力资 质 授权 其不 同 的可 销售 保 险产 品，并 严格 规范 销 售 宣传行为，禁止虚假宣传等；2）销售中：严格落实如实告知义务、禁止强制搭售和默认勾选等；3）销售后：对保单送达、回访、长期险人员变更、退保管理等进行规范。2022年10 月 中保协 保险销售从业人员销售能力资质分级体系建设规划 明 确 销 售 能 力 资 质 分 级 体 系 建 设 的 原 则 和 目 标，通 过 建 立 全 行 业 统 一 的 销 售 能 力 资 质 分 级 和 职 业 培 训 标 准、考 核 评 价 规 范以 及 保 险 销 售 授 权 规 则，力 争 用 三 年 左 右 的 时 间，实 现 以 行 业 自 律 的 形 式 实 施 销 售 人 员 销 售 产 品 授 权 与 销 售 能 力 等 级 相 匹配 的 销 售 分 级 管 理，并 逐 步 推 动 销 售 能 力 资 质 分 级 纳 入 国 家 职 业 技 能 等 级 认 定 体 系，全 面 提 升 销 售 人 员 专 业 素 质 和 职 业 技能水平。其中，在实施对象上，坚持不新增准入门槛，即对入 职 上 岗后 的销售人员进行销售能力资质分级。2022年11 月 银保监会 关于进一步推动完善人身保险行业个人营销体制的意见（征求意见稿）1）深化个人营销体制改革：压实保险机构主体责任、优化个人代理人制度设计、规范创新销售人员管理体制、有序发展独立个人代理人、强化销售人员管理、加强费用支出管控、优化佣金激励分配机制、建立风险防控长效机制、规范引导产品销售与服务创新。2）夯实行业发展基础：建设销售能力资质分级体系、加强销售人员诚信管理、完善个人代理人社会保障体制、加强分支机构监督管理。人 力出 清或 将接近 尾声，营 销员业 绩已 有明 显提升。从国内行业 整体来 看，代理 人自2019年 达到912 万人的 峰值 后，开始 快速 脱 落，截至22H1 末，代 理 制 销 售 人 员 为521.7 万人，已 降 至 大 约2015 年 水 平，随 着 优 质 新 人 的 不 断 招 募 与 培 育，预计人力数量将逐渐趋稳。同时，根据2020-2022 年 中 国 保 险 中 介 市 场 生 态 白 皮 书 数据显示，近三年营销员月收入在1 万元及以上的群体明显增加，其中2022年月收入2 万 元以上 绩优群 体占比 为20%，较2020 年 提升7.8pct。16 2.1.2、龙头 险企转 型成效 将逐渐 显现，寿险板 块有望 实现筑 底回升 图18：行业代 理人已下 滑至大 约2015 年水平 图19：保险营 销员工作 业绩（月收入）有明 显提升 资料来源：银保监会资料来源：2020-2022 年中国保险 中介市场生态 白皮书 注：年份指白皮书调研当年，即 受访样本参与 问卷调查时间，非全年数据现 阶 段 我 国 代 理 人 的 优 质 化 与 留 存 仍 是 关 键，措 施 包 括 提 高 招 募 门 槛、采 取 激 励 措 施、加 强 培 育 等，各 险 企 采 取 差 异 化 转型策略。17 2.1.2、龙头 险企转 型成效 将逐渐 显现，寿险板 块有望 实现筑 底回升 资料来源：各公司公告，光大证券研究所整理 表5：主要 上市险 企采取 差异化 代理人 转型策 略 渠 道 主 要转型策略 具体措施 中国平安 机构分类发展、队伍分群精细化经营以及数字赋能 1、实施代理人队伍分层精细化经营，结合数字化赋能，推动队伍结构向“纺锤型”优化。其中，1）钻石队伍方 面，通过钻石激励体系、产品体系、培训体系升级，形成合力推动钻石队伍能力持续提升；2）新人队伍方面，实施“优+”增员升级，以优增优，严控入口，逐步提升优质新人占比。2、稳步推进数字营业部改革，逐步面向全国推广。中国人寿 鼎新工程 众鑫计划 1）个险板块坚定贯彻有效队伍驱动的策略、坚持“稳中固量、稳中求效”，按照“鼎 新 工程”改革部署，全面升级基本法，聚焦新人、主管和绩优群体，强化业务品质管理，努力提升队伍质态。2）推出“众鑫计划”专项提优提质项目，加快推动队伍向专业化、职业化转型；3）科技赋能销售及队伍管理，通过“国寿易学堂”、智能培训系统等数字化平台加强线上培训及风险合规教育，有序恢复销售队伍活力，推动队伍建设高质量发展。中国太保 长航行动“三化五最”职业营销转型 1、持 续推 进 长 航 深 化转 型 落 地：1）“芯”基本法驱动队伍行 为转 变，推 行 优 增 优 育常 态化 招 募；2）实施“月计 划、周经营、日拜访”，让队伍真正养成常态化销售工作模式，需求销售流程促进队伍产能提升。2、推进“三化五最”的职业营销转型：“三化”即职业化、专业化、数字化，“五最”指最丰厚的收入空间、最强大的创业平台、最温暖的太保服务、最专业的成长体系、最舒心的工作环境。其中，1）专业化方面，强化“全家全险全保障”理念，落地需求导向的销售支持系统，完善训练体系，提升代理人专业化销售能力；2）在数字化方面，升级并推广招募及营销支持工具应用，持续提升科技赋能水平。新华保险 优计划 强化 绩优队伍支 持政策，改 善队伍质量，提升队伍 产能。推动“优计划”落地实施和“年轻 化、专业化、城市化”营销队伍建设，探索营销队伍转型。部 分 险 企 人力 下滑 幅 度 已 呈现 收窄 趋 势，产能 指标 也 有 所 改善，转 型 成 效 正逐 步显 现。1）2022 年以 来，平安、国寿、新华、人 保 寿 险 代 理 人 同 比 降 幅 均 已 呈 现 出 边 际 收 窄 趋 势。2）核 心 队 伍 指 标 上，平 安 前 三 季 度 新 人“优+”占 比 同 比 提 升10.3pct；太 保 第 三 季 度 核 心 人 力 占 比 同 比 提 升7.2pct 至23.1%，较 第 二 季 度 提 升1.6pct，长 险 举 绩 率 同 比+4.8pct。3）产能指标（人均FYP 和人均NBV）上，除 新 华 略 有 压 力 外，主要上市险企产能较阵痛期均有显著提升。此外，前三季度太保人均首年佣金与人均收入同比增长且增速逐季扩大，其中 第三季 度分别 同比+61.3%/52.5%，增 幅较第 二季度 分别扩 大26.3pct/5.1pct。展望2023 年，我 们 认 为 随 着 新 人 优 增 优 育、人 均 业 绩 回 升 推 动 人 均 收 入 提 高，代 理 人 留 存 率 将 进 一 步 改 善，队 伍 有 望 实 现量稳质升，带动寿险板块在长期承压 环境下 迎来筑 底回升。18 2.1.2、龙头 险企转 型成效 将逐渐 显现，寿险板 块有望 实现筑 底回升 图20：除太保 外，主要 上市险 企人力 下滑幅 度收窄 图21：人均FYP 同比 增速表 现分化，但均 实现正 增长 资料来源：各公司公告，光大证券研究所，注：指标为代理人同比增速 资料来源：各公司公告，光大证券研究所，注：FYP（首年保费）口径均为代理人渠道，人保数据包含人 保寿+人 保健康，22H1 未披 露人保 健康代 理人数 量 图22：从人均NBV 同比增速 来看，国寿持 续上升，平安22H1 由 负转正 图23：太保 夯 实基 础管 理，队 伍质 量 显著 改 善 资料来源：各公司公告，光大证券研 究所，注：NBV 口径 均为代 理人渠 道，人 保数据 包含人 保寿+人保健康，22H1 未披露人保健康代理人数量 2.1.2、龙头 险企转 型成效 将逐渐 显现，寿险板 块有望 实现筑 底回升 资料来源：中国太保22Q3 业绩推介材料，光大证 券研究 所 资料来源：中国平安22H1 业绩推介材料，光大证 券研究 所，注：未标 明时间 数据均 为2022 年上半年 图24：平安建 设“纺锤 型”队 伍结构，三层 队伍精 细化经 营，推 动高质 量转型 过 去 受 银 行 客 户 偏 好 以 及 保 险 产 品 专 业 性 较强 等 因 素 影 响，银 保 渠 道 产 品 往 往 相 对 简 单、期限较短，以 储 蓄 类 为 主，如投连险、万能险、年金险等，且 多 为 趸 缴。随 着 我 国 银 保渠道快速发展，产 品 种 类 单 一 且 保 障 功 能 较低、银 保 合 作 关 系 不 够 紧 密、代 理 手 续 费 在相 互 攀 比 和 竞 相 提 高 中 抬 升 保 险 公 司 渠 道 运营 成 本 等 问 题 逐 渐 暴 露，银 保 合 作 模 式 亟 待新突破。为 促 进 银 保 渠 道 规 范 发 展，银 保 监 会 不 断 出台监管措施，同 时 叠 加 产 品 需 求 变 化、保险公 司 自 身 代 理 人 渠 道 发 展 变 化 等 多 重 因 素，按 照 银 保 渠 道 在 人 身 险 市 场 份 额 变 化，可将其 发 展 分 为 快 速 上 升（2010 年以前）、收缩调整（2010-2019 年）、重 新 复 苏（2020 年至今）三个阶段。20 2.2.1、行业 转型压 力下，银保渠 道迎来 复苏 图25：我国银 保渠道发 展经历 了快速 上升、收缩调 整、重 新复苏 三个阶 段 资料来 源：历 年中国 保险 年鉴，中保协，光大 证券 研究所，注：1）保险 年鉴 中银邮 渠道 指银行 和邮 政，等同 于本文所 称的银 保渠道；2）受数据获 取限制，2004-2017年数 据口径为PDF 版保 险年鉴中 寿险公司 银邮代 理 业 务 披 露 值（部 分 为 根 据 相 应 披 露 值 进 行 的 计 算），2018 年为excel 版 保 险 年 鉴 各 人 身 险 公 司 数 据 计算值，2019-2021年为中 保协披露值（占比根据银保监会人身险公司保费披露值计算）；3）可能存在统计主体不完全以及 不同 年份 统计主 体有 所变 化等 情况，与 真实 值可 能存 在误 差。2010 年以前：银保业务快 速发展，市 场 份 额 稳 步 提 升。投连险、万能险、分 红 险 等 投 资 类 保 险 产 品 热 销，与 银 行 经 营 模 式及客户需求天然契合，监管相对宽松环 境下银 保渠道 实现快 速发展，市场 份额升 至2010年50.0%的 历史高 点。21 2.2.1、行业 转型压 力下，银保渠 道迎来 复苏 时间 文件 主要内容 2010.11 原银监会 关于进一步加强商业银行代理保险 业务合 规销售与风险管理的通知 1）销售人员：通过商业银行网点直接 向客户 销售保 险产品 的人员，应当 是持有 保险代 理从业 人员资 格证书 的银行 销售人 员；商 业银行 不得允许保险公司人员派驻银行网点。2）产品宣传：不得将保险产品与储蓄 存款、基金、银行理 财等产 品混淆 销售，不得将 保险产 品收益 与上述 产品简 单类比，不得 夸大保 险产品收益。3）销售流程：商业银行应当充分了解 客户的 风险偏 好、风 险认知 能力和 承受能 力，对 购买投 资连结 保险等 复杂保 险产品 的客户，应当 建立客户风险测评和适合度评估制度，防止错 误销售。4）合作数量：商业银行每个网点原则 上只能 与 不超 过3 家保险 公司开 展合作，销售 合作公 司的保 险产品。如超 过3 家，应坚持 审慎经 营，并向当地原银监会派出机构报告。2014.01 原保监会、原银监会 关于进一步规范商业银行代理保险 业务销 售行为的通知 1）要求保险公司和商业银行将合适的 产品卖 给合适 的人，对低收 入居民、老年 人等特 定人群 出台进 一步保 护措施。2）引导银保业务进行结构调整，鼓励 风险保 障型产 品和长 期储蓄 型产品 发展。3）对银邮代理渠道销售行为进一步提 出规范 性要求，明确 保险公 司和代 理机构 哪些行 为应该 做、哪 些行为 不能做。2016.09 原保监会 关于进一步完善人身保险精算制度 有关事 项的通知 1）2019 年开始中短存续期业务占比不得超过50%，2020年和2021 年进一 步降至40%和30%。2）自2017年1 月1 日起，对于投资连结保险产品、变 额年金 保险产 品，应 按照中 短存续 期产品 的定义 要求进 行评估 和报告；保险 公司不 得将终身寿险、年金保险、护理保险设 计成中 短存续 期产品；对于 附加万 能保险 和附加 投资连 结保险 等附加 险产品，应单 独评估 该产品 的预期存续时间，并判断其是否属于中短 存续期 产品。2017.05 原保监会 关于规 范人身 保险公 司产 品开发设 计行为 的通知 针对目前市场上多种有可能“异化”为理财 险的人 身险产 品都做 出了明 确的规 定，明 确规定 两全险 以及年 金险5 年 之内不 得返还，万能 险以及投连险不得以附加险形式存在，严格限 制保险 产品名 称，要 求突出 保险产 品责任 特点。2019.08 银保监会 商业银行代理保险业务管理办法 商业银行应当充分发挥销售渠道优势，保险 公司应 当充分 发挥长 期资产 负债匹 配管理 和风险 保障的 核心技 术优势，在商 业银行 代理保 险业务中大力发展长期储蓄型和风险保障 型保险 产品，持续调 整和优 化商业 银行代 理保险 业务结 构，为 消费者 提供全 面的金 融服务。2019.09 银保监会 关于完善人身保险业责任准备金评 估利率 形成机制及调整责任准备金评估利率有关事 项的通 知 2013年8 月5 日 及以 后 签发 的普 通 型养 老 年金 或10 年以 上的 普 通型 长 期年 金，将 责 任准 备 金评 估利 率 上限 由 年 复利4.025%和 预 定利 率 的 小者调整为年复利3.5%和
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