汽车融资租赁业务实操精编手册.pdf

汽 融 资 租 赁 业 务 实 操 精 编 册 主编： 朱贵喜 刘斌 蒲帆 融资租赁专题系列CONTENTS 、 中 国 乘 业 辆 产 品 及 流 通 发 展 趋 势 01 04 10 23 36 44 47 56 66 72 、 附 录 ： 汽 融 资 租 赁 业 政 策 法 规 及 合 同 范 本 若 、 国 内 外 汽 融 的 现 状 及 发 展 趋 势 三 、 我 国 汽 融 资 租 赁 业 发 展 的 现 状 及 机 遇 四 、 汽 融 资 租 赁 业 务 产 品 设 计 五 、 汽 融 资 租 赁 案 例 精 讲 及 分 析 六 、 汽 融 资 租 赁 业 务 险 类 型 及 险 控 制 七 、 汽 融 资 租 赁 相 关 法 律 问 题 精 析 、 融 资 租 赁 业 务 分 析 九 、 新 能 源 汽 融 资 租 赁 业 务 发 展 趋 式 录1 、 中 国 汽 总 销 量 210 238 333 446 1880 1939 2224 2403 2502 2803 14% 40% 34% 21% 20% 51% 34% 15% 8% 4% 12% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 0 500 1000 1500 2000 2500 3000 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 1 1 1 1 1 1 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 0 1 2 3 4 5 6 3% 3% 7% 14% 13% 700 577 509 13% 843 1834 1365 902 2502 1747 505 354 343 306 257 235 193 183 0 500 1000 1500 2000 2500 3000 韩 国 加 拿 大 法 国 巴 西 英 国 印 度 德 国 日 本 美 国 中 国 2015年中国汽车新车销量2502万辆，销量高出第二名美国41% 、 中 国 乘 业 辆 产 品 及 流 通 发 展 趋 势 汽 需 求 年 度 势 （ 内 需 ） 2 0 1 5 年 全 球 汽 销 售 量 前 位 国 家 汽 内 需 （ 万 台 ） 同 增 速 （ % ） 与 世 界 共 享 知 识 01 2016年中国汽车新车销售2803万辆，比上年同期分别增长 其中乘用车2438万台 12%；2 、 汽 技 术 发 展 趋 势 、 中 国 乘 业 辆 产 品 及 流 通 发 展 趋 势 与 世 界 共 享 知 识 02 新能源、电动化、智能化、网联化 目前全球及中国的汽车技术及产品进入快速变化的阶段 动 力 系 统 传 动 系 统 智 能 系 统 燃气 混动 新能源 MT AT CVT DCT/10AT 倒车雷达 自动泊车 ACC自适应巡航 智能操控 节能、环保、智能驾驶 车 联 网 无 人 驾 驶3 、 中 国 汽 年 消 费 习 惯 变 化 调 查 报 告 数据来源：慧聪邓白氏研究中国汽车用户十年消费习惯调查报告 、 中 国 乘 业 辆 产 品 及 流 通 发 展 趋 势 与 世 界 共 享 知 识 03 您第一辆车平均行驶大约多少公里数？ 30000KM以上 20000-30000KM 15000-20000KM 10000-15000KM 10000KM以上 总计 2008年到现在 2005年-2007年 2001年-2004年 N= 2011 2780 9921 14712 2011 12.4% 17.0% 21.6% 26.2% 22.9% 11.8% 18.4% 22.4% 28.8% 18.7% 5.1% 10.5% 18.3% 35.6% 30.4% 7.4% 12.8% 19.5% 33.0% 27.2% 大部分第一辆车平均每年行驶里程小于1.5万公里（约60% ） 更新/替换车的时间变化 5年以上 3-5年（含3年） 2-3年（含2年） 1-2年（含1年） 1年之内 第三次 第二次 第一次 N= 4377 1534 496 14.2% 27.2% 26.9% 22.6% 9.1% 12.7% 21.3% 28.1% 25.5% 12.5% 19.8% 17.1% 21.2% 25.0% 16.9% 大部分第一辆车绝大部分使用15年（接近80%)4 、 汽 流 通 业 发 展 趋 势 、 中 国 乘 业 辆 产 品 及 流 通 发 展 趋 势 一二线城市 三四线城市 汽车销售管理办法 三四线城市的乘用车销量比重持续明显上升 汽车销售管理办法对汽车流通业的影响将在实施一段时间后逐步显现 与 世 界 共 享 知 识 04与 世 界 共 享 知 识 05 1 、 汽 融 的 主 要 产 品 、 国 内 外 汽 融 的 现 状 及 发 展 趋 势 从销售车辆开始 到提供出行的方案 贷款 融资租赁 5-6 年 3-5 年 1 年 2 个月 1 天 1 小时 现款 长租 短租 分时租赁 经营租赁2 、 全 球 主 要 汽 市 场 的 融 渗 透 率 、 国 内 外 汽 融 的 现 状 及 发 展 趋 势 12% 18% 35% 43% 50% 2011 2013 2015 2018E 2020E 全球发达市场的汽车金融渗透率平均在70% 中国的汽车金融渗透率提高很快，总体明显低于发达市场 与 世 界 共 享 知 识 063 、 中 国 乘 新 融 （ 汽 消 费 贷 款+回 租 ） 、 国 内 外 汽 融 的 现 状 及 发 展 趋 势 过去12年新车金融业务量年度复合增长率38%；金融渗透率从5%提高到40%，每年提升超过3%； 预计未来7年，金融渗透率将再提高到目前的一倍半到约60%，接近发达国家平均水平； 业务量增长108%，到接近2千万台，即每年新增约2万亿元 1,468 1,614 1,793 1,971 2,115 2,438 2,560 2,688 2,822 2,963 3,082 3,205 3,301 3,400 3,502 264 355 448 552 687 961 1,086 1,221 1,366 1,524 1,677 1,763 1,816 1,870 1,926 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% - 500 1,000 1,500 2,000 2,500 3,000 3,500 4,000 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017F 2018F 2019F 2020F 2021F 2022F 2023F 2024F 2025F 全国乘用车新车年销量 (万台) 新车金融年业务量 (万台) 新车金融渗透率 新车金融（汽车贷款 + 融资租赁回租）2016年当年新增约1千万台业务量，接入渗透率接近40% ； 与 世 界 共 享 知 识 074 、 年 交 易 量 预 测 、 国 内 外 汽 融 的 现 状 及 发 展 趋 势 每年提升超过3%；近年美国二手车/新车年销量均超过3:1，中国2016年为0.43 1,468 1,614 1,793 1,971 2,115 2,438 2,560 2,688 2,822 2,963 3,082 3,205 3,301 3,400 3,502 433 479 520 605 942 1,039 1,200 1,380 1,587 1,825 2,099 2,414 2,776 3,192 3,671 0% 20% 40% 60% 80% 100% 120% - 500 1,000 1,500 2,000 2,500 3,000 3,500 4,000 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017F 2018F 2019F 2020F 2021F 2022F 2023F 2024F 2025F 全国乘用车新车年销量 (万台 ) 乘用车二手车年交易量 (万台 ) 二手车 /乘用车 单位：万台 2025年左右，中国二手车的年交易量将接近新车年销量 二手车年交易量在中国将持续快速增长，为二手车金融带来广阔的市场空间 与 世 界 共 享 知 识 085 、 融 （ 消 费 贷 款+回 租 ） 、 国 内 外 汽 融 的 现 状 及 发 展 趋 势 单位：万台 新车金融（汽车贷款 + 融资租赁回租）2016年当年新增约1千万台业务量，接入渗透率接近40% ； 433 479 520 605 942 1,039 1,200 1,380 1,587 1,825 2,099 2,414 2,776 3,192 3,671 47 83 180 276 397 548 714 917 1,166 1,436 1,762 0 0.1 0.2 0.3 0.4 0.5 0.6 0.7 0.8 0.9 1 - 500 1,000 1,500 2,000 2,500 3,000 3,500 4,000 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017F 2018F 2019F 2020F 2021F 2022F 2023F 2024F 2025F 乘用车二手车年交易量 (万台) 二手车贷款及回租年业务量 (万台) 二手车金融渗透率 与 世 界 共 享 知 识 091 、 欧 美 汽 融 资 租 赁 数据来源：2017-05-04金融壹资讯欧美车辆租赁简介 欧洲的车辆融资租赁连续6年保持稳健发展势头，2015年增速达 1 5 . 9 %， 乘 用 车 、 商 用 车 等 车 辆 资 产 的 新 增 租 赁 业 务 额 达 2082亿欧元，约占整个租赁业务额的70%。其中，乘用车是最 主要的租赁资产，约占整个租赁业务额的48%。 三 、 我 国 汽 融 资 租 赁 业 发 展 的 现 状 及 机 遇 与 世 界 共 享 知 识 10数据来源：汽车金融圈2016-12-042015美国融资租赁现状 2015年美国汽车行业平均融资租赁渗透率为28.0%， 融资租赁车辆的数量达到将近400万辆。 其中豪华品牌融资租赁渗透率普遍高于行业平均水平。 2015年宝马的融资租赁渗透率为59.6% ， 2015年奔驰的融资租赁渗透率为53.8%。 三 、 我 国 汽 融 资 租 赁 业 发 展 的 现 状 及 机 遇 与 世 界 共 享 知 识 11 1 、 欧 美 汽 融 资 租 赁2 、 发 达 市 场 汽 融 资 租 赁 业 简 况 美国和德国的汽车融资租赁均为购买新车的重要的支付方式 美国2015年购买新车的支付方式 全款 贷款 融资租赁 数据来源：AUTOHAUSCHINA2016-09-25 美国汽车融资租赁发展史 三 、 我 国 汽 融 资 租 赁 业 发 展 的 现 状 及 机 遇 与 世 界 共 享 知 识 12 19% 53% 28%3 、 本 汽 融 资 租 赁 业 务 的 发 展 历 程 日本汽车直租走过了回租 直租 经营租赁的长租的发展历程 三 、 我 国 汽 融 资 租 赁 业 发 展 的 现 状 及 机 遇 与 世 界 共 享 知 识 13 日本汽车租赁的历史 1965 1970 1975 1980 1985 1990 1995 2005 2010 2015 50 150 200 250 300 350 0 日 本 汽 车 租 赁 起 步 住 商 汽 车 租 赁 株 式 会 社 成 立 附 带 维 修 保 养 服 务 的 租 赁 解 除 令 租 赁 许 可 制 实 绩 报 告 的 废 止 1996 融资租赁为主流 经营租赁模式逐步扩大4 、 本 汽 融 资 租 赁 业 简 况 2015年，欧力士汽车的租赁车辆数量已增长到120万台；比2008年增长了一倍 数据来源：日本汽车租赁业及欧力士集团的汽车业务介绍（欧力士融资租赁（中国）有限公司） 三 、 我 国 汽 融 资 租 赁 业 发 展 的 现 状 及 机 遇 与 世 界 共 享 知 识 145 、 美 国 汽 融 资 租 赁 业 简 况2015年美国汽车行业平均融资租赁渗透率为28.0%，当年融资租赁车辆达到近 400万辆；其中豪华品牌融资租赁渗透率普遍高于行业平均水平。 数据来源：Manheim发布的2016 Used Car Market Report Experian Automotives2013年二季度的数据显示，84.5%的消费者买新车时 会选择非全款方式（租赁或者贷款）；其中大约27.64%使用融资租赁的形式. 2013年美国乘用车 新车销量1560万台100% 全款 15.5% 汽车金融 84.5% 汽车贷款 72.36% 融资租赁 27.64% 三 、 我 国 汽 融 资 租 赁 业 发 展 的 现 状 及 机 遇 与 世 界 共 享 知 识 156 、 中 国 汽 融 业 细 分 市 场 概 况 2016年中国乘用车新车销量 2438万台，100% 汽车金融 980万台， 40% 全款 1458万台， 60% 汽车贷款 860万台， 35.3% 融资租赁回租 100万台， 4.1% 融资租赁直租 10万台， 0.4% 汽车租赁 120万台， 4.9% 融资租赁 110万台， 4.5% 经营租赁 10万台， 0.4% 数据来源：系广汽租赁根据同业交流了解的信息整理而成 中国的融资租赁直租的细分市场，对比欧美，将有约超过50倍的增长空间； 对比日本，也有约30倍的增长空间 三 、 我 国 汽 融 资 租 赁 业 发 展 的 现 状 及 机 遇 与 世 界 共 享 知 识 167 、 中 国 汽 直 租 业 务 市 场 容 量 预 测 预计到2025年，中国汽车直租业务将占到新车年度销量的15%左右，当年新增约500万台 0.0% 10.0% 20.0% 30.0% 40.0% 50.0% 60.0% 70.0% 80.0% 90.0% 100.0% - 500 1,000 1,500 2,000 2,500 3,000 3,500 4,000 2016 2017F 2018F 2019F 2020F 2021F 2022F 2023F 2024F 2025F 全国乘用车新车年销量 (万台) 新车直租年业务量 (万台) 新车直租渗透率 三 、 我 国 汽 融 资 租 赁 业 发 展 的 现 状 及 机 遇 与 世 界 共 享 知 识 178 、 汽 融 资 租 赁 业 务 的 利 润 率 1 1 、 业 竞 争 态 势 汽车融资租赁直租业务利润率较高 汽车融资租赁直租业务包含车辆上牌、保险、年审、维修保养（或有）、 交通事故处理、交通违章、车辆残值利润等附加服务 三 、 我 国 汽 融 资 租 赁 业 发 展 的 现 状 及 机 遇 与 世 界 共 享 知 识 18 100.0% - 0.0% 5.0% 10.0% 15.0% 20.0% 25.0% 新车销售 售后服务 油价绑定服务 汽车保险 汽车融资租赁 维修保养 零部件销售 汽车经营出租 汽车贷款 二手车销售9 、 中 国 汽 融 资 租 赁 业 发 展 的 现 状 及 存 在 的 问 题 公司背景：汽车集团、汽车经销商集团、第三方 获客渠道： 4S店、二网、 SP、二手车市场 标的物：新车、二手车、车抵贷、二押 最近两年，行业业务量年增长超过100% 行业公司数量增长超过50% 部分公司开始向汽车直租业务转型 持有融资租赁公司牌照的公司超过200家在开展业务 没有牌照的公司超过1000家 P2P公司在行业新规落地后，一半以上转向汽车业务 风险政策：部分公司过于宽松，少数没有风险底线 风险表现：部分公司M2逾期率很高 欺诈：行业组织性欺诈层出不穷 不规范：二押等业务模式大行其道 多 快 杂 乱 三 、 我 国 汽 融 资 租 赁 业 发 展 的 现 状 及 机 遇 与 世 界 共 享 知 识 191 0 、 中 国 汽 融 资 租 赁 业 发 展 的 现 状 目前渗透率不到 1%，每年约10万台业务量 2025年左右渗透率达到 15% 左右，每年约500万台业务量 渗透率每年提高1 2%，业务量年增长超过15% 稳定增长， 5年之后初步成熟， 10年之后基本成熟， 15年之后 完全成熟 目前渗透率约10% ，每年约100万台业务量 2025年左右渗透率达到 50% 左右，每年约 1800万台 业务量 渗透率每年提高3 5%，业务量年增长超过 20% 快速增长； 10年之后接近成熟 目前渗透率接近40%，每年约 1000万台业务量 2022年左右渗透率达到峰值55%左右， 每年接近 2000万台业务量 渗透率每年提高 2 3% ，业务量年增长约 10% 接近成熟， 5年之后基本成熟 新车贷款 及回租 二手车贷 款及回租 新车直租 三 、 我 国 汽 融 资 租 赁 业 发 展 的 现 状 及 机 遇 与 世 界 共 享 知 识 201 1 、 业 竞 争 态势 汽车金融行业的供应商的按照地域、渠道、客户资质的区别分布比较明显 优 良 中 差 客户资质 一线城市 二线城市 三线城市 四线城市 五线城市及乡村 4S店 二级网点、卖场 三 、 我 国 汽 融 资 租 赁 业 发 展 的 现 状 及 机 遇 与 世 界 共 享 知 识 21 商业银行 汽车金融公司 融资租赁公司 担保公司1 2 、 业 竞 争 态 势市 场 总 容 量 及 份 额 汽车金融公司+财务公司、融资租赁公司的市场份额在明显上升 - 100 200 300 400 500 600 700 800 900 1,000 2014年 2015年 2016年 融资租赁公司 商业银行 汽车金融公司 + 财务公司 三 、 我 国 汽 融 资 租 赁 业 发 展 的 现 状 及 机 遇 与 世 界 共 享 知 识 221 、 产 品 设 计 原 则 四 、 汽 融 资 租 赁 业 务 产 品 设 计 符合 趋势 引领 需求 不易 模仿 与 世 界 共 享 知 识 23 与 世 界 共 享 知 识2 、 产 品 设 计 流 程 四 、 汽 融 资 租 赁 业 务 产 品 设 计 5 、 整 体 市 场 需 求 特 征 分 析 。 1 、 产 品 发 展 趋 势 是 什 么 ？ 2 、 区 域 市 场 发 展 阶 段 如 何 ？ 3 、 客 观 念 所 处 在 的 平 ？ 4 、 产 品 总 体 分 类 标 准 确 定 。 理 主 线 0 1PTION 5 、 业 务 流 程 及 营 销 案 确 定 。 1 、 产 品 战 略 标 确 定 。 2 、 细 分 产 品 类 别 确 定 。 3 、 产 品 要 素 确 定 。 4 、 资 成 本 及 审 批 标 准 确 定 。 定 框 架 02 PTION 5 、 内 控 管 理 体 系 的 运 情 况 。 1 、 1 、 市 场 营 销 准 备 情 况 。 2 、 内 外 部 流 程 磨 合 情 况 。 3 、 流 程 细 节 优 化 情 况 。 4 、 市 场 推 激 励 案 。 磨 细 节 03 PTION 与 世 界 共 享 知 识 24 与 世 界 共 享 知 识3 、 关 键 能 要 素 四 、 汽 融 资 租 赁 业 务 产 品 设 计 高效、标准化、高质量的审批及作业 资产处置：大规模、标准化处置 欺诈：组织性欺诈、个体欺诈 数据分析、建模，审批规则，评分卡 经验数据库：车辆残值、客户信用风险 稳定、优质的获客渠道至关重要 事关业务量、客户质量、风险表现 主机厂或经销商集团的支持 大量、持续的资金需求 有竞争力的融资 成本 高效运营 大规模融资 风险管理 获客渠道 与 世 界 共 享 知 识 25 与 世 界 共 享 知 识4 、 关 键 能 建 设 四 、 汽 融 资 租 赁 业 务 产 品 设 计 基于互联网作业的 IT作业系统 提高作业效率和准确度的科技手段 有经验的风险管理团队 有效的征信渠道：人行征信、公安部、第 三方征信 反欺诈：黑名单、反欺诈系统 4S店、二级网点、 SP、二手车交易市场 自建门店 电商 大规模的授信额度 稳定的资金渠道 多元化的融资渠道：银行贷款、保理、资产 证券化等 高效运营 大规模融资 风险管理 获客渠道 与 世 界 共 享 知 识 26 与 世 界 共 享 知 识5 、 中 国 汽 直 租 市 场 发 展 现状 四 、 汽 融 资 租 赁 业 务 产 品 设 计公司名称2016 年融资租赁 直租业务量1上海易鑫2.02 大搜车2.03上海友成租赁0.64上海永达0.55上海至正租赁0.56上海同辉0.57福建喜相逢0.58深圳赢时通0.59金磁融资租赁0.310厦门天下行0.211丰田租赁0.112神州优车 不详13花生好车 不详其他小计2.3合计10.0 数据来源：系根据同业交流了解的信息整理而 成，所以本表数据并不完整 中国汽车融资租赁产业渗透率仅 1% 中国汽车流通协会秘书长肖政三： ” 尽管融资租赁是助推国 内汽车销售最好的手段 ，美国市场渗透率达到50% ，而中国 市场仅为1%。 “ 数据来源：第十届中国汽车营销渠道竞争力论坛暨汽车金融发展峰会广州日报2016-11-28 09:24 汽车直租业务在中国还只是刚起步 已经有一批公司开始起步和摸索 2016年开始，几家有实力的公司开始大规模开展汽车 直租业务 与 世 界 共 享 知 识 27 与 世 界 共 享 知 识6 、 汽 后 市 场 产 业 链 四 、 汽 融 资 租 赁 业 务 产 品 设 计 主机厂 4S店 二网 卖场 商业银行 汽车金融公司 融资租赁公司 保险公司 保险经纪公司 4S店 维修厂 快修店 4S店 二手车公司 二手车市场 汽车电商 汽车资讯 汽车制 造 汽车销 售 汽车金 融 汽车保 险 维修保 养 二手车 开展汽车融资租赁业务，一定要依托汽车后市场产业链 与 世 界 共 享 知 识 28 与 世 界 共 享 知 识7 、 汽 融 资 租 赁 业 主 要 涉 及 的 法 规 政 策 四 、 汽 融 资 租 赁 业 务 产 品 设 计 开展汽车融资租赁业务，一定要依托汽车后市场产业链1 1 2 0 1 7 商务部 汽车销售管理办法 以往汽车流通领域的 4 S店单一模式从政策层面终结； 汽车流通市场更加开放，市场导向作用更加明显。 1 2 1 9 9 9 国务院 合同法 第十四章 融资租赁合同 与 世 界 共 享 知 识 29 与 世 界 共 享 知 识8 、 前 中 国 汽 直 租 的 主 要 参 与 者 四 、 汽 融 资 租 赁 业 务 产 品 设 计 阿里汽车的重点也从“车秒贷”（汽车贷款）转向“弹个车”（汽车直租） 经营性租赁 融资租赁 汽车 租赁 回租 直租 长租 短租 70%控股 C轮 A轮战略投资 神州、京东、易鑫陆续在线下大规模开设门店推广汽车直租； 2016年以来神州、阿里、京东相继进入汽车直租业务领域； 与 世 界 共 享 知 识 30 与 世 界 共 享 知 识9 、 汽 直 租 业 务 的 意 义对 客 四 、 汽 融 资 租 赁 业 务 产 品 设 计 选车上牌阶段 用车阶段 合同到期选择阶段 1. 低首付 2. 无需负责购置 税、保险、上 牌繁琐事情 3. 可以开更高级 的车 1. 无需操心年审、保险、交通事故的处理 2. 更弹性的换车周期 3. 更低的月租金 4. 企业客户大幅度节税 5. 随时有车开：如果汽车被偷，很快可以获得一台新车 6. 固定租金下的固定负担 1. 灵活选择：留购、换车、 转手、退车 2. 不承担残值风险 易购 好用 多选 与 世 界 共 享 知 识 与 世 界 共 享 知 识 311 0 、 汽 直 租 业 务 的 意 义对 主 机 四 、 汽 融 资 租 赁 业 务 产 品 设 计 有效的 营销工具 更快的 销售周期 主机厂 的利益 客户保留和 客户忠诚度 带来 全价值链 服务机会 批量销售 新车型 调节销售 淡旺季 有效的营销 工具：直租将成为主机厂重要的新车销售渠道，汽车融资租赁 公司每年将稳定购进 大批量的新车 更快的销售周期 ：直租将明显缩短目标客户的换车周期 批量销售新车型 ：汽车融资租赁公司可以主动协助主机厂推销新车型，推 荐给大客户批量使用 调节销售淡旺季 ：汽车融资租赁公司可以在销售淡季时协同主机厂加大促 销的力度，促使客户提前换车 客户保留和客户忠诚度 ：直租客户的忠诚度明显高于全款客户和贷款客户 带来全价值链服务 机会：汽车融资租赁公司将负责车辆年审、交通事故处 理和保险投保，另外还可以获得部分客户的维修保养等业务，将为主机厂和 经销商带来全价值链服务的机会 与 世 界 共 享 知 识 32 与 世 界 共 享 知 识1 1 、 汽 直 租 业 务 与 市 场 的 良 性 循 环 四 、 汽 融 资 租 赁 业 务 产 品 设 计 成熟的融资租赁市场 成熟的二手车市场 提供二手车源 准新车 新车直租业务的开展，将为二手车行业带来最大量、最稳定的车源；包括大量的准新车（12个月之内的二 手车） 与 世 界 共 享 知 识 与 世 界 共 享 知 识 331 2 、 汽 直 租 业 务 的 全 流 程 四 、 汽 融 资 租 赁 业 务 产 品 设 计 汽车直租的业务流程，明显多于回租；为经销商和租赁公司创造了更多的收益点 代办 上牌 新车 保险 利息 保险 续保 年审 交通事 故处理 交通违 章处理 维修 保养 二手车 回收 限牌 牌照 残值 收益 汽车 回租 汽车 直租 经销商 的收益 租赁公司 的收益 代办 上牌 新车 保险 利息 新车 销售 新车 销售 置换 新车 主机厂 的收益 与 世 界 共 享 知 识 34 与 世 界 共 享 知 识1 3 、 汽 融 资 租 赁 业 务 能 建 设 要 素 四 、 汽 融 资 租 赁 业 务 产 品 设 计 汽车融资租赁 业务要素图 风险政策 及产品 利率、收费和 商务政策 渠道和销售 市场推广 运营效率 运营质量 与 世 界 共 享 知 识 35 与 世 界 共 享 知 识1 、 阿 汽 直 租 业 务 主 要 框 架 五 、 汽 融 资 租 赁 案 例 精 讲 及 分 析 与 世 界 共 享 知 识 与 世 界 共 享 知 识 362 、 前 中 国 汽 直 租 获 客 渠 道 之 电 商 五 、 汽 融 资 租 赁 案 例 精 讲 及 分 析 部分公司同时在电商的线上渠道和实地的线下渠道同时开展汽车直租业务 与 世 界 共 享 知 识 37 与 世 界 共 享 知 识3 、 搜 公 司 直 租 业 务 主 要 产 品 五 、 汽 融 资 租 赁 案 例 精 讲 及 分 析 第一个合同期直租 首付10-20 %，含购置税、第一年保费 续用 继续直租 留购 （先租后买） 过户给客户 一次性付清 过户给客户 转回租 最长3年 退还 合计 最长 6年 退回 车辆 换新车 第二个合同期 与 世 界 共 享 知 识 38 与 世 界 共 享 知 识4 、 企 业 客 使 汽 直 租 的 节 税 效 应 五 、 汽 融 资 租 赁 案 例 精 讲 及 分 析 企业客户使用融资租赁方式用车能够产生明显的合理节税和降低用车成本效应 与 世 界 共 享 知 识 39 与 世 界 共 享 知 识 企业贷款 扣税范围购置税 保费 首付款 融资本金购置税 保费 首付款 融资本金 汽车直租 扣税范围5 、 本 欧 汽 租 赁 公 司 业 务 流 程 五 、 汽 融 资 租 赁 案 例 精 讲 及 分 析 与 世 界 共 享 知 识 40 与 世 界 共 享 知 识汽车经销商 租赁公司承租人维修工厂 买车实施维护委托维护租约车辆交付 欧力士租赁车5个月滞销欧力士二手车 直营店 销售 欧力士 汽车拍 卖场 二手车销 售企业6 、 本 欧 汽 租 赁 公 司 业 务 发 展 历 程 五 、 汽 融 资 租 赁 案 例 精 讲 及 分 析 年代 业务类型 客户的好处 1970年代 成本节约 融资租赁业务 资金成本较低 税收优惠 1980年代 车辆维护 保养服务 事故处理 24小时客户服务 省时省力的车辆维护 专业的维修管理服务 1990年代 外包服务 风险管理系统 车辆管理系统 燃油管理系统 通过总车辆管理业务外包，提高经营效率及安全措施保障 2000年代 资讯服务 针对企业的需求咨询建 议引入最佳的车辆类型 通过系统数据分析与汽车相关的管理措施，优化车辆使用 2010年代 节能环保 车辆节能管理 社会节能环保的要求企业注重车辆的节能环保实用及措施 环境保护意识，促进低碳排放 与 世 界 共 享 知 识 41 与 世 界 共 享 知 识7 、 欧 洲 常 的 汽 融 资 租 赁 直 租 产 品 五 、 汽 融 资 租 赁 案 例 精 讲 及 分 析 以租代购(Lease Purchase) 以租代购是指在租赁期限内，承租人拥有车辆的使用权、租赁公司拥 有车辆的所有权，在承租人支付最后一笔租金（ ballon payment ）后取 得车辆的所有权。租赁期限一般 2-4年。 以租代购交易很像个人合约租赁（ personal contract purchase ）， 主要区别是以租代购的承租人在租赁期限届满时需留购车辆，而个人合 约租赁的承租人在租赁期限届满时拥有的是留购选择权。 租赁公司会预先估计租赁期限届满时的车辆价值。承租人可以先支付 一笔预付款，然后按照车辆零售价格和残值的差额支付每期租金。越是 不容易贬值的车辆，越适合该种交易方式，因此，这种交易更适合高端 车辆。 优点：租赁物作为公司的资产；首付款较低，一般相当于三期租金的 金额；月供较低；租期结束后可以取得车辆的所有权。 缺点：尾款一般较高，需要提前作好融资安排；只有车辆用于商业用 途时才能抵免增值税；承租人需要承担车辆的残值风险和保有风险。 租购(Hire Purchase ) 租购是指，承租人支付首付款（约 10%-50% ），按期支付租金， 租赁期满后取得车辆的所有权。 这种交易方式中，不需要计算车辆的残值，每期租金的多少主要 取决于车辆的零售价格、首付款比例和租赁期限。承租人承担车辆 的残值风险，租赁期限届满后承租人取得车辆的所有权。 租购的合同条款通常由承租人和出租人商定，出租人一般是银行 或经纪公司，租赁期限一般为 1-4年。承租人违约时，如果已支付的 租金未超过三分之一，出租人可直接取回车辆；如果已支付的租金 超过了三分之一，则出租人只能通过诉讼的方式主张取回车辆或支 付未到期租金。 优点：承租人可以取得车辆的所有权；这种交易更像是以车辆作 为抵押的贷款，因此利率与无抵押贷款的利率相比较低。 缺点：利率的高低主要取决于承租人的信用状况；如果在租期内 处置车辆相对比较麻烦；租购是一种传统的车辆融资方式，但是达 成相对合适的租购合约则比较 困难。 与 世 界 共 享 知 识 42 与 世 界 共 享 知 识8 、 本 汽 直 租 业 务 的 主 要 服 务 内 容 五 、 汽 融 资 租 赁 案 例 精 讲 及 分 析 与 世 界 共 享 知 识 43 与 世 界 共 享 知 识 车辆维修护理服务: 日常检查和护理、维修、法定 检查 和车检。通过全国共 12,000家服务场来为您提供服务 。 燃料管理系统：通过提供燃料卡 , 可以处理包括事务等燃料管理业务 . 此燃料卡可 以在全国约50%的加油站使用 。 高速公路费的结算服务: 通过使用ETC卡, 可以实现高速公路费用的日后付款和折 扣。还有我们提供的关于高速公路费用的情报 。 驾驶诊断系统: 提供以驾驶员为对象的驾驶诊断系统 。对驾驶模式作出专业性的分 析, 并提出解决问题的方法。24小时的安全协助服务: 关于突发的车辆故障及交通事故 , 我们提供365天, 24小 时的协助服务 。 TELEMATICS服务: 通过给车辆装备 设备, 我们可以取得车辆的行驶距离 , 燃料的消费量 , 二氧化碳排出量等行驶方面的数据。1 、 主 要 险 来 源 六 、 汽 融 资 租 赁 业 务 险 类 型 及 险 控 制 与 世 界 共 享 知 识 44 与 世 界 共 享 知 识 汽车融资租赁业务 主要风险来源 客户 风险 车辆 风险 渠道 风险 市场 风险 欺诈 还款 能力 还款 意愿 车辆 品质 性能 车辆 贬值 速度 车辆 使用 及保 险 交易 真实 性 交易 价格 的合 理性 残值 风险 利率 风险 内部 风险 合规 性 内部 欺诈 合作 伙伴 信用 风险2 、 主 要 险 表 现 六 、 汽 融 资 租 赁 业 务 险 类 型 及 险 控 制 与 世 界 共 享 知 识 45 与 世 界 共 享 知 识 渠道（经销商、 SP）或其工作人员欺诈风险 渠道信用风险 少数城市的抵押办理困难 车辆品质不稳定，技术不过关 汽车技术的突进 新车大幅度降价 组织性欺诈、培养信用记录 高风险地区、高风险客群 风险程度：个人消费客户 机构消费客户 个人经 营客户 机构经营客户 二手车残值明显下降 融资成本突然大幅上升 公司员工职业道德风险 客户风险 车辆风险 渠道风险 市场及 内部风险