信贷技术之IPC篇.pdf

信贷技术之IPC篇指 导 人 员 向晖飞 研究编辑人员 利剑 李隆 美 编 周 乐免责声明泥鸽靶出品，转载请标明出处；禁止商 用转载，违规 转载法 律必究本报告作者具有专业胜任能力，保证报告所采用的数据均来自合规渠道，分析逻辑基于作者的职业理解，本报告清晰准确地反映了作者的研究观点，力求独立、客观和公正，结论不受任何第三方的授意或影响，特此声明。泥鸽靶不会因为接收人接受本报告而将其视为客户。本报告仅在相关法律许可的情况下发放，并仅为提供信息而发放，概不构成任何广告。本报告的信息来源于已公开的资料，泥鸽靶对该等信息的准确性、完整性或可靠性不作任何保证。本报告所载的资料、意见及推测仅反映泥鸽靶于发布本报告当日的判断。在任何情况下，本报告中的信息或所表述的意见均不构成对任何人的投资建议。在任何情况下，泥鸽靶、泥鸽靶员工或者关联机构不承诺投资者一定获利，不与投资者分享投资收益，也不对任何人因使用本报告中的任何内容所引致的任何损失负任何责任。投资者务必注意，其据此做出的任何投资决策与泥鸽靶、泥鸽靶员工或者关联机构无关。本报告版权仅为泥鸽靶所有，未经书面许可，任何机构和个人不得以任何形式翻版、复制、发表或引用。如征得泥鸽靶同意进行引用、刊发的，需在允许的范围内使用，并注明出处为“泥鸽靶”，且不得对本报告进行任何有悖原意的引用、删节和修改。2018/7/26 微信号：nigeba77来源：泥鸽靶自主研究绘制。创造普惠金融卓越价值免费获取：1.回复“教育分期”获取浅析教育分期行业2.回复“区块链应用”获取区块链应用场景资料包3.回复“ABS”获取2015-2018年ABS市场分析报告4.回复“资管”获取资管监管合集资料包5.回复“房地产”获取房地产消费信贷产品分析报告6.回复“商业保理”获取商业保理行业分析报告7.回复“信用保证保险”阅读干货 | 你想了解的信用保证保险业务扫描右边二维码关注泥鸽靶微信公众号查阅更多干货内容2018/7/26 微信号：nigeba77来源：泥鸽靶自主研究绘制。创造普惠金融卓越价值CONTENTS目录什么是IPC信贷技术01IPC信贷技术要点分析0203IPC信贷技术在国内应用2.1 客户信息采集2.2 组织管理2.3 交叉验证1.什么是IPC信贷技术2018/7/26 微信号：nigeba77来源：泥鸽靶自主研究绘制。创造普惠金融卓越价值IPC信贷技术重视实地调查和信息验证，主要通过客户经理调查走访、信息交叉验证等方面进行培训提升客户经理辨别虚假信息能力和编制财务报表的技能，从而防范信用风险。其核心主要为三个方面，一是考察借款人的偿债能力；二是衡量借款人的偿贷意愿；三是公司内部操作风险的控制。每个部分IPC都进行了针对性的设计。IPC模式的创新之处在于关注借款人的还款意愿以及经营情况和现金流来决定是否放贷，而不是根据客户资产价值评估决定；在评估客户偿还贷款的能力方面，其流程主要是信贷员通过实地调查，了解客户生产、营销、资金运转等状况，自行编制财务报表，分析客户的还款能力，为发放贷款的整体决策提供信息。对客户经理的激励和约束机制是IPC制度建设的核心内容。通过责任追究制度，信贷员对一笔贷款的全过程负责，其收入也直接跟信贷业绩挂钩。这就促使信贷员既要非常关注贷款的规模又要高度重视资产的质量。通常所说的“三品、三表”中“三品”包括：人品、产品、押品。主要是针对小企业信息不对称的问题，通过客户经理在本地的人际关系和地缘优势，了解客户个人品德、经营情况、财产情况。看“人品”主要是解决“信不信得过”的问题，考察客户的还款意愿。“产品”主要是了解客户的经营情况是否良好，考察客户还款能力。“押品”主要是了解客户的还款保证。“三表”是指水电表、现金表分析、出入库单或报关单。通过水电情况来了解企业的生产用水用电情况来分析企业经营的变动情况。通过查看企业一定时期内的现金流入流出量情况，查看企业在银行的现金流水账、现金日记账等。通过对现金表的查看分析，可大致了解企业的经营是否正常。出入库单或报关单分析主要是查看企业一定时期内货物出入库或报关的情况，了解企业销售规模和淡旺季。IPC(International Project Consult)，全称为德国国际项目咨询公司，是德国一家专门为以小微企业贷款业务为主的银行提供一体化咨询服务的公司。德国IPC公司在80年度末开发了金融领域，开始小贷业务咨询服务，IPC为拉美、非洲及东欧转型经济体制下的许多项目制定了新方法并将方法成功实施；1990年代末，开始技术入股发展小额信贷业务，经过近30年的发展，该公司在小企业贷款技术上形成了一套特色鲜明、行之有效的办法，目前在发展中经济体的主要实践地在拉美、非洲及东欧，大概管理了二十几家小额信贷银行。德国IPC技术的信贷流程包括市场营销、贷款申请、信贷分析、信贷审批、贷款发放、贷款回收六个过程，大体上和国内传统的信贷没有什么区别，这也是该技术在国内广为接受的重要原因之一。1. 直接营销模式：上门介绍、发宣传资料、电话营销、邮件营销2. 信贷员与客户直接交流，可对市场作出快速反应营销环节1. 对客户进行“单人调查”2. 眼见为实原则：获得的直观信息的真实性3. 交叉验证原则：获得隐形信息的真实性4. 制定基于现金流的“权益损益表”和“负债表”调查环节2.IPC信贷技术要点分析信贷员进行定期的实地跟踪监控客户的经营和整体情况监控环节针对客户的性格特点、还款意愿、还款能力等制定催讨策略催讨环节2018/7/26 微信号：nigeba77来源：泥鸽靶自主研究绘制。创造普惠金融卓越价值一般小微贷款要求客户是本地人或长期居住，在判断时主要通过住房和家庭成员关系来判断是否是本地人在当地有一定知名度、社会地位越高的客户还款意愿会相对更好 社会地位客户的必要家庭费用及近期可能的支出，了解以上信息可以作为客户的收入用于何处的证据，也可以作为评价客户抗风险能力的一个参考客户是否有其他收入或支出通常客户的年龄与社会经验、工作经验是成正比的，对客户经营能力产生帮助。通常客户的年龄与其精力、健康成正比客户年龄理论上，客户教育水平高，对自己的信誉和征信越重视，还款意愿也更充足教育水平主要是周边的亲属、周围商户邻居、合作伙伴、同行对于该客户的口碑和评价其他人对客户的评价通常婚姻状况越稳定，责任感强，还款意愿也越强婚姻状况客户个性如果难以沟通或脾气暴躁，对于信贷员的贷前和贷后产生障碍，发生逾期催收难度会增加性格特点例如赌博、吸毒等对于借款人的还款是最大影响；酗酒等行为也会对借款人的身心健康产生负面影响，影响到还款不良嗜好和犯罪记录客户的经验主要来自于经营过程中的积累，家庭影响、专业背景，要注意考虑客户的经历与经营业务的密切程度客户的经营经验（2）经营信息2.1 客户信息采集客户信息采集主要包括基本信息、经营信息、财务信息等进行反映。信息采集主要依靠信贷员通过调查走访采集，对于财务信息主要是根据客户的日常经营流水情况和财产实际情况，列出收入、支出、资产负债和现金流水的报表。（1）基本信息基本信息：客户年龄、教育水平、其他人评价、婚姻状况、客户的性格特征、客户的是否有不良嗜好和犯罪记录、是否是本地人、客户的其他收入或支出、社会地位。1. 四眼原则2. 随时审批原则3. 一票否决制审批环节了解客户是否有专业技能或知识可以投资该生意家庭的影响或家族企业社会关系优势和商机发现其他因素，主要是客户的经营计划性的内容，和对于从事行业的了解程度为什么经营当前生意主要通过与客户交谈来获取信息；并结合经营记录信息进行验证（如账本、原始凭证、单据、银行对账单、报表）客户经营记录的获取贷款用途是重点需要了解的信息。要清楚客户为什么贷款，贷款的用途是什么？他要贷多少？实际需要多少来实现商业计划，前期的投入有多少。大多数的客户申请贷款是为流动资产周转，或是购买固定资产或是新的投资计划，又或者是几种用途共有贷款用途2018/7/26 微信号：nigeba77来源：泥鸽靶自主研究绘制。创造普惠金融卓越价值2.2 组织管理IPC技术一般要求小贷业务以独立的事业部方式运作，总行设小贷中心，分行设区域经理，归小贷中心总经理直接领导，区域经理下面即是最小的信贷团队（一般在支行），如果团队10人左右，包括1个主管岗，1个后台岗和8个信贷员岗，后台岗在业务上和主管岗没有直接管理关系，日常工作上后台岗归主管岗管理，较好地实现了内部交叉审核。德国IPC技术的特点之一是容易复制，对专业方面要求不高，更多的是对人的基本素质的要求。这套技术注重“以人为本”，对人员培训要求极高，因此设立了专职培训师岗位，专门针对入职新员工进行实操培训及培训评价。在该模式下，信贷员既要了解产品本身，有需要对风险充分了解，提供全方位一条龙的服务。这种情况下本身对人员素质要求就较高，又做业务又看风险。从整体上而言，这类信贷员风险识别力较高，因为整个过程中信息要素的流失少，可以从前端开始把控风险，基于对用户的了解，定制化的分析情况，方便对于个案进行调控。在运营效率方面，以人员为导向，单笔放款时间一般为3-5天。优点在于利于把控风险、便于后期业务展开及交叉销售；缺点在于受制于人（人均产能、个体差异、人员稳定性），操作风险较大。2.3 交叉验证交叉验证是德国IPC技术的核心，交叉验证就是对两个方面获取的数据进行核对，如果数据偏差在一定范围比如5%以内，即认为是合理的。交叉验证有两个作用，一是获取精确的关键数据，二是用于验证申请人的诚信。在德国IPC技术中，图表工具特别重要，图标工具由于其可读性强，容易被非专业人士迅速掌握关键信息，主要工具包括时间轴工具、上下游分析工具、资产负债表工具、损益表工具、现金流量表工具等。时间轴工具主要描绘企业或者企业主的从业历程，上下游分析工具用“输入-本企业-输出”的关系图，描绘企业的概要业务流程，这两个方面宏观上说明企业是干什么的。资产负债表、损益表和现金流量表则分析企业是否有足够的现金流来支付贷款。一般把年收入的70%左右作为贷款上限。信贷员(IPC)模式，面向资料数据不全的小微企业客户，属于现金流分析。它的核心是评估客户偿还贷款的能力，主要包括考察借款人偿还贷款的能力、衡量借款人偿还贷款的意愿以及内部操作风险的控制。面对无规范化财务管理制度，甚至无银行流水、无信用记录等关键信息的客户，信贷员需要全程把控，参与从受理客户申请到信用审核、实地征信、风险评估到撮合借贷、款项回收、逾期催缴等全流程服务。它的风控理论基础是“信贷分析及交叉检验”，通俗一点叫“报表纠正”或“报表加工”。依赖经过了培训的信贷人员通过调查，将小微企业不准确的报表调整为较为准确的报表。然后对调整后报表进行类评级的财务分析及数据判断，来确定风险级别，由审贷委员会的工作组织形式对贷款进行审批。2.2 组织管理IPC技术一般要求小贷业务以独立的事业部方式运作，总行设小贷中心，分行设区域经理，归小贷中心总经理直接领导，区域经理下面即是最小的信贷团队（一般在支行），如果团队10人左右，包括1个主管岗，1个后台岗和8个信贷员岗，后台岗在业务上和主管岗没有直接管理关系，日常工作上后台岗归主管岗管理，较好地实现了内部交叉审核。德国IPC技术的特点之一是容易复制，对专业方面要求不高，更多的是对人的基本素质的要求。这套技术注重“以人为本”，对人员培训要求极高，因此设立了专职培训师岗位，专门针对入职新员工进行实操培训及培训评价。在该模式下，信贷员既要了解产品本身，有需要对风险充分了解，提供全方位一条龙的服务。这种情况下本身对人员素质要求就较高，又做业务又看风险。从整体上而言，这类信贷员风险识别力较高，因为整个过程中信息要素的流失少，可以从前端开始把控风险，基于对用户的了解，定制化的分析情况，方便对于个案进行调控。在运营效率方面，以人员为导向，单笔放款时间一般为3-5天。优点在于利于把控风险、便于后期业务展开及交叉销售；缺点在于受制于人（人均产能、个体差异、人员稳定性），操作风险较大。2.3 交叉验证交叉验证是德国IPC技术的核心，交叉验证就是对两个方面获取的数据进行核对，如果数据偏差在一定范围比如5%以内，即认为是合理的。交叉验证有两个作用，一是获取精确的关键数据，二是用于验证申请人的诚信。在德国IPC技术中，图表工具特别重要，图标工具由于其可读性强，容易被非专业人士迅速掌握关键信息，主要工具包括时间轴工具、上下游分析工具、资产负债表工具、损益表工具、现金流量表工具等。时间轴工具主要描绘企业或者企业主的从业历程，上下游分析工具用“输入-本企业-输出”的关系图，描绘企业的概要业务流程，这两个方面宏观上说明企业是干什么的。资产负债表、损益表和现金流量表则分析企业是否有足够的现金流来支付贷款。一般把年收入的70%左右作为贷款上限。信贷员(IPC)模式，面向资料数据不全的小微企业客户，属于现金流分析。它的核心是评估客户偿还贷款的能力，主要包括考察借款人偿还贷款的能力、衡量借款人偿还贷款的意愿以及内部操作风险的控制。面对无规范化财务管理制度，甚至无银行流水、无信用记录等关键信息的客户，信贷员需要全程把控，参与从受理客户申请到信用审核、实地征信、风险评估到撮合借贷、款项回收、逾期催缴等全流程服务。它的风控理论基础是“信贷分析及交叉检验”，通俗一点叫“报表纠正”或“报表加工”。依赖经过了培训的信贷人员通过调查，将小微企业不准确的报表调整为较为准确的报表。然后对调整后报表进行类评级的财务分析及数据判断，来确定风险级别，由审贷委员会的工作组织形式对贷款进行审批。2018/7/26 微信号：nigeba77来源：泥鸽靶自主研究绘制。创造普惠金融卓越价值3.IPC信贷技术在国内应用2005年，德国的IPC公司正式与国内的两家城商行开始合作。国内直接与IPC公司合作，进行小微企业信贷的公司已超过30家。另外，一些城商行和农商行结合自身的特点，仿照IPC信贷模式，也建立了一套自己的IPC信贷模式。银行信贷员进行现场征信的做法：携带进行耗时约2-4小时的初部信息记录，如贷款人基础信息、经营情况、资产负债表及损益表信息，并在获得初步信息后耗时4-8个小时进行表格整理和分析，而耗时较长源于现场资料的再次整理、报表整合以及数据计算。信贷员在现场用移动终端直接录入现场调查的初步数据同时完成公安部身份验证，第三方黑名单查询，经营信息查询，其他征信报告查询。与此同时，被指定的审贷会成员能够实时查看贷款信息调查情况，直接询问在现场调查的信贷员可能的问题，避免信贷员经验不足导致需要来回进行现场调查，也为审批人“预习”需要审批的贷款。信贷员完成现场调查后，基本信息已经由服务器处理完成，财务报表的基本数据完善之后，各比率的计算、经营历史及信贷历史可直接由电脑端的界面展示。信贷员提交资料后，该贷款直接就可以进入审贷环节，而由于之前审贷会直接掌握并指导现场调查，将会大大降低贷款被拒绝再重新调查的时间浪费。另外，针对不同客户，按照行业进行分层次区别；在利率定价上实行分户定价；并对信贷员进行多措施考核，防范道德风险。泥鸽靶是一家专注于普惠金融场景&机构与传统金融机构间市场服务的金融科技公司，我们帮助普惠金融机构进行平台运营、场景梳理、产品定制、风险管控、IT系统设计，帮助传统金融机构对普惠金融的场景、机构能进行风险识别与定价。泥鸽靶成立于2015年3月18日，目前已服务近200家普惠金融平台与金融机构，对普惠金融有着深刻的研究和理解。泥鸽靶团队目前近40人，主要团队成员来自于安硕信息、阿里巴巴、民生银行等，拥有丰富的金融科技背景，具备优秀的互联网金融、消费金融产品的开发、设计、推广、运营、风控的经验和能力。泥鸽靶力求致力于创造普惠金融卓越价值，将在2018年为大家提供4项服务： 泥鸽靶运营，行业分析报告，泥鸽靶微课，泥鸽靶咨询。下面我们就分别介绍下每项服务的具体内容：泥鸽靶作为中国创新的普惠金融平台服务提供商，专注于帮助普惠金融平台相关政策指导，提升发展速度，解决发展瓶颈，致力于创造普惠金融卓越价值。泥鸽靶运营包含政策指导，产品设计，技术实施，平台运营，市场推广5项服务。 政策指导：帮助梳理和解读近期行业政策，协助平台合规与平稳发展； 产品设计：帮助梳理与策划金融产品（包括场景搭建、风险梳理、数据协助清洗等）； 技术实施：帮助梳理整体信息系统需求、策划、UI设计与用户体验优化，并提供合规的互联网系统和后期IT运维； 平台运营：帮助梳理价值观，及组织架构、商业计划书，并协助制定营销预算与媒体公关，协助优化销售、客服团队激励机制（基本法）并对其技巧进行培训； 市场推广：通过线上与线下各个渠道建立互联网金融平台品牌形象，吸引投资人，支持网络营销以及更好留住用户，体现品牌价值。 泥鸽靶发布金融行业研究报告，为金融行业的人士和企业提供定金融行业的研究咨询与报告参考，力求帮助普惠金融机构解决生存困惑，创新发展路径； 泥鸽靶提供信贷行业资料库供行业人士学习下载，形成您所信赖的信贷金融资料库； 提供创业指南及企业管理方法，让创业者不再孤独；同时整理和搜集行业新闻，让金融人在最短的时间内，最有效的得到自己想了解的业内信息。泥鸽靶微课，旨在共同学习分享行业干货，邀请顶级专家倾情讲解，传播干货知识，实现沟通交流。截止目前泥鸽靶线上、线下微课共举办了近50期，分享主题包括但不仅限于互联网金融、消费金融、供应链金融、风险控制、小额贷款、区块链、车房贷、保险、基金、大数据应用、车险、网贷备案等方面。每期微课均聚集了行业高管、知名人士、行业精英，经过大家思想的碰撞，干货满满。线下泥鸽靶微课堂/行业沙龙共举办了近20期，分享主题包括互联网金融、消费金融、小微贷款、模型设计等，堂堂爆满，得到了学员们的一致肯定。协助普惠金融机构为客户提供更高效、更多可供选择的金融服务，营造普惠金融行业良性发展生态圈。凭借成熟的运营流程和强大的品牌营销策划，为普惠金融机构输出资产管理能力、运营能力、品牌营销能力和系统能力，帮助降低获客成本，提升客户转化与留存，在市场上形成良好的品牌形象与美誉度。关于泥鸽靶泥鸽靶服务021-558951087/ 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