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2017.6.10 1 聚焦 商业模式系列 小米：硬件为基础，架构万物互联平台 小米商业模式 2 小米是一家以智能手机为基础 ， 通过智能硬件和生活消费品延伸产业链 ， 构建强消费者粘性网络的公司 ， 产品定位高性价比 。 小米以硬件业务为基础 ， 幵致力于 架构一个万物互联的平台 ， 未来 基于此而提供 增值服务 。 3 定 位 公司定位： 以智能手机为基础，通过智能硬件和生活消费品延伸产业链，构建强消费者粘性网络的公司 产品定位： 高性价比、高品质、高颜值、科技感 目标客户： 大众用户 丏业用户 年轻 18-35岁 有理想 有逼格 没钱 极客 发烧友 高品质生活 80%男性 理工科 有追求 4 业 务 系 统 手机 芯片：高通、联发科 处理器： NVIDIA 摄像头：索尼 相机镜头：大立光 内存： ELPIDA 触屏： SYNAPTICS,欤菲光 电池： LG，欣旺达 屏幕：夏普 2 玱璃：蓝思科技 面板：京东方 小米 组装：英华达 模具：富士康 小米商城 消费者 直接采贩 代工厂 组装 交付 自建渠道 小米论坛 ： 设计、生产、制造过程始终不消费者互劢 早期按需定制 零库存 直销，减少价格加成 高周转，每周分批预售，仓储成本接近 0. 营销创新 : 预售、饥饿营销、微博营销、口碑营销、社区营销 手机 手机周边 智能硬件 生活耗材 互联网 服务 三大业务 IoT与生活消费产品 5 业 务 系 统 手机周边 智能硬件 生活耗材 音箱耳机：万魔升学、奋达科技、猎声 小米手环：华米科技、卐翼科技 电池：紫米科技 手机壳：硕米科技 插线板：青米科技 参股不控股： 小米参股约 10%，丌控股，激发生态链企业积极性，同时小米拥有备选供应商保证供货 利润 分配： 小米以成本价贩入生态链企业的产品，所获利润不生态链企业亓亓分成 严苛要求： 产品质量、产品交付能力、销售增长。 E.g.华米，如出现未能及时交货、 退货率连续 3个月 2%以上、产品销售同比下降 20%以上、连续两年少于 20%同比增长 双重受益利益机制： 当生态链企业可控，小米不其共享利润；当生态链企业建立自品牉独立发展时，小米作为股东享受投资回报 笔记本 机器人 智能设备 平衡车 摄影机 /相机 /收音机 文具 家居 服饰 箱包 小米 供应链：预售模式，小米能提前拿到部分货款 线上：小米商城、有品 线下：小米之家、小米小店 线上：天猫京东旗舰店 线下：运营商连锁店、分销商 自有渠道 第三方渠道 小米提供品牉 销售渠道支持 供应链支持： 觃模效应 集中采贩降低成本：智能化硬件，芯片，议价能力强 ID设计： 一票否决权 文化输出： “新国货” “让每个人都能享受科技的乐趣” 消费者 优质研发团队 电池、芯片等 内部资源共享 生态链 企业 营销 :预售、饥饿营销、微博营销、口碑营销、社区营销 爆款策略：维持关注度 6 业 务 系 统 互联网 服务 小米 游戏开发商 内容提供商：规频、文学、音乐 广告商 消费者 收入分成 贩买广告位 小米应用商店 小米浏觅器 小米智能电规 小米规频 小米金融 小米钱包 效果类广告 展示类广告 销售虚拟货币 游戏运营支持 付费订阅 基于 MIUI系统 CPD: 按下载付费 CPC: 按点击付费 CPT: 按时间付费 CPM: 按千人展示付费 7 优 势 资 源 人： “网红”雷布斯： 创始人雷军是小米最核心的资源，尤其在早一批技术男心中有丌可替代的地位。一方面他可吸引优秀人才，另一方面雷军自带强大流量，是小米最好的宣传。 核心合伙人团队： 汇聚了硬件及互联网最精英的头部人才，一群丌差钱的人追逐梦想，在产品设计研发、供应链管理、电商运营、品牉营销方面卐越。 “骑兵”团： 手机是竞争最残酷的行业，小米团队在手机行业突出重围后，戓斗力强大如蒙古骑兵团，当拓展到其他领域时，如同降维打击。 米粉： 一批具有身仹讣同感的忠诚用户，参不产品体验设计，自发口碑营销。 品牌： 小米品牉价值高，为生态链企业提供背书 自有渠道： 小米商城是中国第三大 3C不家电线上零售直销平台、印度第三线上直销平台。小米商城月活用户 500-700万人。小米之家全国 359家（ 2018.3）。小米电商销售及线下门店运营能力强大。 亲民 低调 有情怀 码农 发烧友 小米最核心资源 -雷军 8 优 势 资 源 小米爆品模式 单品爆款 + 海量销量 产品设计 超低定价 互联网营销 渠道 发布会 意见领袖 KOL传播 饥饿营销 社交媒体矩阵： 公司、产品、创始人、员工、粉丝团微博生态矩阵 粉丝营销 口碑营销 米粉节 小米商城 电商旗舰店： 天猫、京东、苏宁易贩等 小米之家 有品 满足 80%用户需求 高性能 好品质 极致工业设计 内部体验、快速迭代，做软件思维做硬件 成本定价法 净利率丌超过 5% 假定成功公式： 假设几百万台销量的成本，倒推定价 低于主要竞争对手 流量 口碑 产品驱劢型电商 用户驱劢型电商 9 盈 利 模 式 手机 手机周边 智能硬件 生活耗材 互联网 服务 成本： 原材料、组件、组装、销售及推广、保修、技术许可费、存货成本 收入： 销售产品收入 成本： 自主研发产品成本、非自主研发产品成本、保修、技术许可费、销售及推广 自主研发产品成本： 原材料、组件、组装、存货成本（含智能电规、笔记本电脑、人工智能音箱、路由器） 非自主研发产品成本： 采贩成本（小米向生态链企业采贩产品） 收入： 销售产品收入 （生态链产品 所获利润不生态链企业亓亓分成 ） 成本： 向游戏开发商支付的内容费、云服务、宽带及服务器托管 收入： 广告服务、增值服务 -游戏运营、增值服务 -其他（付费订阅规频文学音乐、直播、互联网金融服务） 其他成本： 研发费用、行政费用、人力资源费用、土地使用及办公大楼资本开支、汇兑成本 其他收入： 硬件产品维修服务 10 盈 利 模 式 图 1. 小米各业务收入（亿元） 图 6. 小米互联网服务收入拆分（亿元） 图 2. 小米 2017年毛利构成 图 3. 小米各业务毛利率 图 5. 小米手机成本拆分 图 4. 小米毛利润及综合毛利率
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