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请务必阅读最后特别声明与免责条款 lxsec 1 / 17 证 券 研 究报告 | 宏观研究 2018 年 03 月 01 日 投资要点 分 析 师 ：李 奇霖 执业编号：S0300517030002 电话：010-66235770 邮箱：liqilinlxsec 我 国 私 人银 行转 型策 略 根据 招商 银行 2017 年中国私人财富报告 公布的数据 ，2016 年我国个人 持有的可投资资产总额达到 165 万亿人民币，复合增速 21% ，资产超过 1 千万人民币的高净值人士达到 187 万人。 高净值人群 ，尤其是实业家对 金 融服务的需求 在逐 渐增 强， 其中从数据来看私人银行是服务高净值人士的主 力且具有较大的发展潜力 ： 高净值人群中， 65% 的人群倾向于选择国内商业 银行的私人银行开展家族信托 ；2009 年高净值人士的个人可投资资产 由 私 人银行 管理的比例 不足15% ， 2017 年私人银行 管理的比例上升到50% 左右。 作为高净值客户财富管理的重要流量入口， 私人银行具有明显的优势， 可以 成为当前我国银行转型的重要抓手，原因主要在于两点： 一是，银行拥有 较广 的渠道，可以有效挖掘高净值客户。 二是 ， 私人 银行 客户 倾向 于接 受线 下服 务， 可以 成为 对抗 互联 网直 销银 行转 型的突破口。 私人银行的发展存在阶段性， 从目前来看， 是以资产配置的投资顾问为最基 础内容，逐渐向外拓展，分为三个阶段： 第一个阶段是以资产管理为主的金融服务阶段 。 这一阶段的 大部分私人银行 主要盈利 来源是销售佣金 ， 投资 顾问 推荐 产品 的标 准往 往是 销售 佣金 而非 客 户需求， 可能会 产生客户流失的问题， 因此 市场倒逼私人银行从 “以产品为 中心”向“以客户为中心”转变 ，进入到第二阶段 。 第二个阶段将资产配置延伸到客户的整个生命周期， 是以资产管理为核心的 财富管理阶段 。 这一 阶段 中的 私人 银行 在 盈利方式上从传统的销售佣金转为 服务费和管理费模式 ，在考核激励上从单指标的产品销售转为多指标考核 ， 并寻求更多的外部合作， 包括银信、银保、银 私 、银证合作等。 第三个阶段将为个人客户提供服务延伸到为其家族提供服务， 是以财富管理 为核 心的 家 族财 富 管理 阶 段。 由于 在这 一 阶段 中客 户更 看 重 银行 保密 的素 质， 而目前 我国 私人 银行 、 私 人财产保密方面的法律制度不健全， 所以从这 个角度看 我国私人银行的发展还处于第二阶段 。 最后 本文以瑞士的两家私人银行 瑞银的私人银行和百达银行为例， 试图 以国外领先私人银行的运作模式为我国私人银行 的发展方向提供一些启发。 风险提示 ：监管 超预 期 宏观研究。 请务必阅读最后特别声明与免责条款 lxsec 2 / 17 目 录 一、私人银行发展即将进入快车道 . 3 二、私人银行发展的三个阶段 . 4 （一）第一阶段：资产管理的金融服 务阶段 . 4 （二）第二阶段：以资产管理为核心的财富管理阶段 . 4 1 、银信合作的私人银行业务 . 4 2 、银保合作的私人银行业务 . 5 3 、银私合作的私人银行业务 . 6 4 、银证合作的私人银行业务 . 7 （三）第三阶段：以财富管理为核心的家族财富传承服务阶段 . 9 1 、瑞银集团 . 10 2 、百达银行 . 13 图表目录 图表 1 ： 中国某银行私人银行家族信托服务架构图 . 5 图表 2 ： “银保信合作”具体业务架构 . 6 图表 3 ： 银证合作的 投顾模式 . 7 图表 4 ： 银证信合作的通道模式 . 8 图表 5 ： 银证私合作的通道模式 . 8 图表 6 ： 某公司定向增发项目 交易结构 . 9 图表 7 ： 2009-2017 年中国高净值人群财富目标对比. 9 图表 8 ： 私人银行发展的三个阶段 . 10 图表 9 ： 瑞银的模块式投资平台：为不同财富水平的客户提供差异化的产品和服务 .11 图表 10 ： 瑞银欧洲（上）和北美（下）财富管理部门资产配置情况（% ）.11 图表 11 ： 瑞银按照流程为客户提供投资建议 . 12 图表 12 ： 百达银行资产组合管理契约种类 . 14 图表 13 ： 百达银行家庭办公室的主要业务范围 . 15 图表 14 ： 百达银行面向专业人士的家庭办公室核心服务 . 15 宏观研究。 请务必阅读最后特别声明与免责条款 lxsec 3 / 17 一、私 人银 行发 展 即将 进入 快车 道 财富人人所欲，如何获得财富也是一 个亘古不变的热门话题 ，无论是房产增值、股 神操盘还是拆迁暴富，都显示出我国造富运动的特定背景和历史机遇。 根据招商银行2017 年中国私人财富报告公布的数据，2016 年我国个人持有的 可投资资产总额达到 165 万亿 人民 币， 复合 增速 21% ， 资产 超过 1 千万人民币的高净值 人士达到 187 万人。 但是无论哪种造富方式，其中一种始 终贯穿历史的就是实业 。在传统的情况下，实 业家是具有强大自信的 “创一代” ， 根据这群人的特征， 他们的投资更多是集中在扩大再 生产和不动产方面，但是随着金融业的 发展和他们需求的转变， 实业家与金融机构合作 的需求在逐渐增强，主要原因有三： 一是 ，我 国经 济发 展增 速放 缓， 出口平稳，中小企业发展进入平稳期，继续投资实 业的回报率开始下 降，根据测算 ，我国的资本 产出比（当年 资本产出/ 上一 年资 本存 量） 持续下降，到 2010 到 2016 的 6 年间下降了 8% ，资本边际产出下降了 7% 。金融投资 成为这些中小企业主的重要选择，金融投资可以有两种方式： 一种 是自 己设 立投 资公 司。 这种方式一般挑选亲属进行资产管理，弊端是设立投资 公司的门槛高，管理者的挑选第一要义 是信任、亲缘关系而非专 业的投资能力。所以带 有家族性质的投资公司一般成本较高且专业性不强。 还有一种是与金融 机构合作， 实行 “个人机构化” 。 比如与私人银行、 信托和家族办 公室合作，提供包括资产管理在内的全方位的金融、法律、财会的咨询和服务。 二是 ，术 业 有专 攻， 分工 成熟 的金 融机 构可 以提 供更 专业 的服 务。 随着金融工具的 多元化，再精明的个人也很难各个方面 都专精，如果与金融机构 合作，就可以同时拥有 多元化投研能力的专业机构的辅助。 三是 ， “创 一代 ” 开始 进入 接班 期， 继承 人的 选择 和家 族财 富 传承 需要 更综 合的 金融 服务。 包括家族财产在代际传承、婚恋变动、意外事故等变动 时候的家族财产稳定和安 全。 所以高净值客户财富管理机构将迎来 发展契机，尤其是私人 银行。根据兴业银行私 人银行与波士顿咨询调研，高净值人 群中，65% 的人 群倾 向于 选 择国 内商 业银 行的 私人 银行开展家族信托，14% 选择国内信托公司 ，9% 选择 国 内第 三方 财富 管理 机构 ，7% 选 择 海外机构，6% 选择国内律师事务所。 根据招商银行的调研显示， 这些高净值人士被专业机构管理的财富还不多， 2009 年 高净值人士的个人可投资资产的 40% 是由机构管理的，其中私人银行不足 15% ，2017 年机构管理的比例上升到 60% ，其中私人银行在 50% 左右。 所以，从数据来看私人银行是服务高 净值人士的主力且具有 较大的发展潜力，作为 高净值客户财富管理的重要流量入口， 私人银行具有明显的优势 ，可以成为当前我国银 行转型的重要抓手，原因主要在于两点： 一 是 ， 银行 拥有 做广 的渠 道， 可以 有效 挖掘 高净 值客 户。 二是 ，私 人 银行 客户 倾向 于接 受线 下服 务， 可以 成为 对抗 互联 网 直销 银行 转型 的突 破口。 互联网直销银行是近年热门的银行转型方式，但是从传 统的线下转线上的过程是 一个“从 0 到 1 ”的转变，难度大，如果是发展客户明显倾向于线下服务的私人银行， 宏观研究。 请务必阅读最后特别声明与免责条款 lxsec 4 / 17 对银行来说是一个“从 1 到 2 ”的过程，完善成更符合高净值客户的服务，可以成为各 银行抵抗互联网大潮的一个重要突破口。 二 、 私 人银 行发 展 的三 个阶 段 私人银行的发展存在阶段性， 以资产配置的投资顾问为最基础内容， 逐渐向外拓展， 分为三个阶段： 第一 个阶 段是 以资 产管 理为 主的 金融 服务 阶段 ，第 二个 阶段 将资 产配 置 延伸 到客 户 的整 个生 命周 期， 是以 资产 管理 为核 心的 财富 管理 阶 段， 第三 个阶 段将 为个 人 客 户 提供 服务 延伸 到为 其家 族提 供服 务， 是以 财富 管理 为核 心的 家族 财富 管理 阶段 。 （ 一 ） 第一 阶段 ： 资产 管理 的金 融服 务阶 段 私人银行的投资顾问功能， 是财富管理中最重要的功能， 为客户提供资产配置建议， 资产类别一般包括： 现金和固定收益类的银行存款、 银行理财 （资管新规后将成为净值型了） 、 债券； 权 益类的股票、基金；其他类的投资性房 地产、黄金等贵金属、外 汇等境外投资、保险、 金融衍生品、 其他境内投资（私募股权基金、新三板等） 、古董、艺术品和奢侈品类 等 。 投资顾问需要从全盘上掌握大类资产 配置的方法，需要了解 宏观经济、政策环境、 海内外市场等基本情况，要求较强的投研能力。 在这个阶段，大部分私人银行主要的 盈利模式整合销售，投 资顾问推荐产品的标准 往往是销售佣金而非客户需求，存在推 荐的产品不符合客户要求 的问题，久而久之可能 会产生客户流失的问题，市场倒逼私人 银行从“以产品为中心” 向“以客户为中心”转 变。 于是私人银行就进入到充分考虑客户需求的财富管理阶段。 （ 二 ） 第二 阶段 ： 以资 产管 理为 核心 的财 富管 理阶 段 这个阶段私人银行为客户提供投资建 议的时候所需要考虑的因 素就更为丰富和全面， 不仅包括客户的收益要求、风险偏好、 流动性偏好，还需要以个 人生命周期为视角，全 面为客户提供财富管理咨询。 这个阶段的特征有三点： 盈利方式上， 从传统的销售佣金转为服务费和管理费模式。 考核激励上，从单指标的产品销售转为 多指标考核。多样化的需 求要求银行寻求更多的 外部合作，合作的机构包括信托、保险、私募和证券，合作模式主要有如下几种： 1 、 银 信 合作 的私 人银 行业 务 “私人银行+ 信托 通道 ” 模式 ， 在这 种模 式中 ， 商业 银行 私人 银行 在整 个家 族信 托交 易结 构中 ， 处于 主动 、 主导 地位 ， 将直 接面 对客 户， 根据 客户 需求 ， 量身 定制 专属 服务 ， 充分发挥其客户优势和渠道优势。而信 托公司则处于事务管理服 务的地位，一般较为被 动，主动管理作用并不明显，在一定程度上类似于“通道”作用。 案例一：2013 年 5 月， 某 银行私人银行与外贸信托合作，正式签约首单财富传承 家族信托。 该 银 行私 人银 行 为家 族信 托 确定 了非 常 高的 门槛 ： 设立 家族 信 托至 少 5000 万元起，而符合条件的受托人要有 1 亿元以上的金融资产、5 亿元以上的财富。家族信 托的期限为 30-50 年，为不可撤销信托。 宏观研究。 请务必阅读最后特别声明与免责条款 lxsec 5 / 17 在 该 银行家族信托的设置中， 外贸 信 托公 司是 受托 人， 但 该 银行担任信托托管人和 财务顾问的角色，起主导作用。私人银行组建了专门的投资决策委员会以 及一支 30 多 人的投资专家团队， 实现从 “市场研究观点” 到“投资策略” 到“大类资产配置” ， 再到 “产品组合选择”以及“绩效跟踪检视”的全面资产管理与产品服务能力。 案例二：2014 年中国 某 银行私人银行联合建信信托公司推出家族信托服务， 由 某信 托公司根据私人银行客户个性化、综合 化需求“一对一”量身定 制设立家族信托，中国 某 银行作为财务顾问，为家族信托提供投资建议。 图表1 ： 中国 某 银行 私人 银行 家族 信托 服务 架构 图 资料来源：联讯证券 ，中国建设银行官网 “私人银行+ 信托 共同 管理 ” 模式 ， 是指私人银行与信托公司形成战略合作， 在客户 需求分析、产品结构设计以及具体投资 策略上各取所长、共同管 理信托资产。一方面， 私人银行充分发挥其客户资源优势，形 成客观的市场需求；另一 方面，信托公司成熟的 资本运作模式，有利于提升客户的信托资产配置范围，满足客户多元化的信托目标。 2013 年 9 月 29 日， 某城商行 私人银行与北京国际信托有限公司签署了一份战略合 作协议，宣布将合作推出面向顶级私人 银行客户的家族信托服务 。 该银行与北京信托共 同组建了由投资顾 问、项目经理、执行 经理、法律顾问等人员构 成的项目团队，双方合 作为高净值客户提供专属的“家族信托解决方案” 。 该 银行的家族信托均为单一信托，委 托人限单个自然委托人 ，受托人为北京信托， 北京银行担任信托财产托管银行及财务 顾问角色，受益人可由委 托人事先指定。受托资 产门槛为 3000 万元，存续期限 5 年以上，为不可撤销信托。 初期受托的资产类型限于现金存款， 未来将有望逐步引入股 权、房产等作为委托财 产。 该 银行零售业务总监表示： “该项家族信托服务主要立足于为客户提供财富管理保障 或特定用途保障，满足高净值客户公益 慈善、姻缘及血缘风险管 理、私人与法人财产分 隔等 三类 需求 。 ” 2 、 银 保 合作 的私 人银 行业 务 保险是财富管理中的重要产品，我国 采取分业监管，商业银 行不具备保险牌照，所 以银保合作的私人银行业务基本上是私人银行作为渠道，保险公司作为供应商。 “保 险 代销 ”模 式。 是最基础的银保合作的私人银行业务模式，比如建行通过整合 “总对总”合作的保险集团公司下属产 、寿、健康、养老等多家 子公司的保险产品及差 异化服务，优选有效满足私人 银行 客户 个人 、企 业、 家庭 一体 化 保障 需求 的“ 套餐 化” 宏观研究。 请务必阅读最后特别声明与免责条款 lxsec 6 / 17 保险产品组合和贴合私人银行客户特定 重点保障需求的“特色化 ”保险产品，在全行范 围内为私人银行客户提供一站式保险服务体验。 “银 保 信合 作” 模式 。 这是结合私人银行、保险和信托合作的一种模式，为银行组 织建立保险信托业务关系，并介绍及协 助客户购买相应保险产品 且指定保险受益人为信 托公司，达到保险给付条件时，保险金 进入信托专户，由信托公 司依据信托合同约定进 行管理、分配。 图表2 ： “ 银 保 信合 作” 具体 业务 架构 资料来源：联讯证券 ，中国建设银行官网 3 、 银 私 合作 的私 人银 行业 务 银行与私募的合作是一种优势互补的 “双赢”模式，对私募 基金来说，私募基金市 场营销的人力资源极为有限，同时为了 避免高净值客户的频繁“ 问候”影响私募基金经 理的投资，一些私募基金把高净值客户 的拓展工作外包给了私人 银行部门，而非简单地 由私人银行销售产品。 对私人银行来说，有大量高净值客户 资源，但银行的私行部 门投资能力和产品资源 比不上私募基金，私募基金和银行私行 部门的对接，既有利于节 约私募基金的渠道拓展 成本，又有利于银行私行部门通过更多元化的产品满足客户需求。 在银行和私募的合作中，对银行来说最关键的环节就是筛选符合 要求的私募基金。 一般情况下，私人银行会对私募基金 做尽调报告，或者委托 给所在银行的个金部或 资产托管部对私募基金进行尽调。对于 符合私人银行条件的私募 基金，私人银行会要求 私募基金先填一份问卷调查。 如果合格， 就会要求私募基金的相关负责人上门进行答辩。 深圳一家私募基金的副总经理表示，私人银行要求私募基金一般成立 5 年以上，模 大的私募基金，一家上市银行的私人银行部门对私募基金的要求，除了成立运作满 5 年 之外，还要求资产管理规模必须在 10 个亿以上。 据了解，私募基金竞相奔赴私人银行 “赶考”答辩，主要面 临的考核点包括：过往 业绩如何、是否稳定、波动率、回撤、 主要团队成员情况、投资 理念、公司注册资本金 多少、是否实缴、风险控制体系、人员 稳定性、对后市的看法以 及对后续资金的管理打 算，等等。 私人银行对私募发行的结构化产品要求尤其高， 一般是私募跟投 15% ， 其余 85% 的 规模由私人银行进行销售募集。 宏观研究。 请务必阅读最后特别声明与免责条款 lxsec 7 / 17 银私合作模式下的业务分成如何？市场信息显示，一般 20% 的业绩提成里面，销售 能力强的私人银行部门要提取其中的 7% 至 8% 的提成，管理费则和私募对半分。当然， 在比较高的提成比例下，私人银行部门 一般都会给私募募集最低 限额的承诺，比如至少 募集 5 个亿 。 如果没有募集规模的承诺， 私人银行部门一般提取私募业绩提成里面的 6% 以下。也有部分私人银行部门和私募并 不收取客户的管理费，而 是只拿业绩提成，双方 按照三七开或者二八开的比例进行利益分成。 4 、 银 证 合作 的私 人银 行业 务 券商可以提供的产品和服务更加多元化，因此银证合作的模式也更为多样化： 银证 合 作的 投顾 模式 。 由于私人银行在投研人员配备上不占优势，所以私人银行根 据客户的需求向证券公司采购投研服务是最基础的“银证合作”模式。 图表3 ： 银 证 合 作的 投顾 模式 资料来源：联讯证券 ，网络资料 银证 合作 、 银证 信合 作、 银证 私合 作的 通道 模式 。 这种就是私人银行的 “常规委外” 模式，在个人的专属资产配置中，私人 银行采购外部投研给出大 的资产配置方向，然后 银行 根据 系统 ， 在客 户 KYC 需求上给出具体配置方案， 不过这种模式在严监管的趋势下 限制条件增多。 私 人银 行 （总部或分支机构 ） 高 净值 客户 证 券公 司 理 财 顾 问 了 解 客 户 需 求 银 行 向 券 商 反 馈 需 求 客户根据合同内容获 得收 益 ，私人银行 和券商获取 固定费用 及业 绩 报酬 分成 券商设计定制服务 或 产品 ， 签订协议、 客户入金 私银理财顾问 与券商 产品 、投研人员对 客户进行需求调研 1 、 2 、 3 、 4 、 5 、 宏观研究。 请务必阅读最后特别声明与免责条款 lxsec 8 / 17 图表4 ： 银 证 信 合作 的通 道模 式 资料来源：联讯证券 ，网络资料 图表5 ： 银 证 私 合作 的通 道模 式 资料来源：联讯证券 ，网络资料 案例 ：某 证券发起券商资管计划，参与 某集团 定向增发项目， 该项目由 某 银行负责 募集 ， 总规模 24.375 亿， 其中 优先 级 21.153 亿 （固 定收 益 7.5%/ 年） ， 次 级 3.222 亿 （固 定收益 5.5%/ 年+ 集合计划年化收益超过 9.5% 部分的 50% 的超 额收 益） ， 大部 分从 私人 银 行客户终募集。 这个项目中券商收取 0.2%/ 年的管理费和 0.25%/ 年的托管费 ， 银行收 1.47%/ 年的费 用 。 私人银行客 户 券商定向资 管计划 私募基金 非标投资 商业银行 银 行客 户 银行 某 券商 信 托公 司 借 款人 购买理 财产品 理财收益 分配计划收益 成立定向资 产管理计划 分配信托收益 投资信托计划 到期还本 付息 发放贷款 宏观研究。 请务必阅读最后特别声明与免责条款 lxsec 9 / 17 图表6 ： 某公司 定向增发项目 交易结构 资料来源：联讯证券 ，网络资料 （ 三 ） 第三 阶段 ： 以财 富管 理为 核心 的家 族财 富传 承服 务阶 段 2013 年随 着我 国 “创 一代 ” 的高 净值 人士 初步 完成 事业 打拼 ， 到了 代际 传承 的关 键 时刻 ， 这些 高净 值人 群的 注意 力从 “财 富增 值” 逐渐 转变 为“ 财富 保值 ” ， 调查 显示 “保 证财 富安 全” 、 “财 富传 承” 和 “子 女教 育” 已经 成为 高净 值人 群最 关注 的财 富目 标， “创 造更多财富”首次被挤出前三。 图表7 ： 2009-2017 年 中国 高净 值人 群财 富目 标对 比 资料来源： 招商银行2017 年中国私人财富报告 ，联讯证券 其中涉及的方面包括：子女教育和继 承人选择；家庭财富在 代际之间传承的资产配 置和税务规划；家庭财富在突发事件中的变动和保护。 比如随着婚姻关系变更导致的家庭企 业股份变动和管理权争 夺等往往会成为阻碍企 业发展的重要因素，为了避免这种情况 ，香港企业大量采用信托 的方式来隔离风险，使 0 5 10 15 20 25 30 2017 高净值群体（% ） 2017 超高净值群体（% ） 宏观研究。 请务必阅读最后特别声明与免责条款 lxsec 10 / 17 家族企业不受个人破产、婚姻破裂等因素影响，近年来我国也有这样的趋势。 图表8 ： 私 人 银 行发 展的 三个 阶段 资产管理阶段 财富管理阶段 家族财富管理阶段 资料来源：联讯证券 从这个阶段论上来说， 我 国私 人银 行的 发展 还处 于第 二阶 段， 中 国向 来有 “财 不露 白” 的说 法 ，由 于我 国私 人银 行、 私人 财产 保密 方面 的法 律制 度 不健 全， 使个 人将 家族 财 富 传 承中 的财 产进 行委 托产 生了 保密 性的 隐忧 。 许多家族宁愿花费高昂的成本和以较 低专业性的家族内部成 员作为管理人员来运营 家族事务。然而，从上文可以看出，进 化程度越高，涉及的业务 越复杂，高净值客户对 服务的综合性要求也越高，需要包括金 融机构（包括银行、券商 投研、基金、信托、保 险等 ） 、法 律咨 询、 财税 规划 机构 等之 间的 合作 。 这种做法“任人唯亲”的做法虽然可 以解决“财不露白”的 问题，但是不利于社会 分工和财富管理的专业化。 国外是怎么做的呢？ 1 、 瑞 银 集团 瑞银 集团 （UBS ） 成立 与 1997 年 ， 由原 瑞士 联合 银行 （Union Bank of Switzerland ） 和瑞 士银 行公 司 （Swiss Bank Corporation ） 合并 而成 ， 瑞银 的私 人银 行业 务起 源于 它兼 并的另一家银行 Toggenburger 。 Toggenburger 银行是最早设立私人银行业务的银行之一， 它在服务大厅设立了一个 具有单独出入口的独立办公室，由经理为富裕客户和资本家提供资产管理的建议。 瑞银的发展得益于瑞士特殊的金融体制： 1934 年， 瑞士 出台 银行 法规 定私 人银 行不 必 遵 守 银行 机构 的资 本、 储备 与资 产的 比率 ，私 人银 行与 其他 银行 机构 分开 独立 。 同年，瑞士政府出台了银行保密法，该法要求 银 行 对第 三者 必须 保 守其 与客户往来 情况 及客 户 财产 状况 等有 关机 密， 成为 瑞士 银行 业吸 收国 外资 产 的重 要法 宝， 也成 为了 瑞 银 私 人银 行发 展的 重要 契机 。 此后直到 20 世纪 80 年代，瑞士储蓄率高，国家预算平衡，通货膨胀率低，银行保 密法保护客户及其财务隐私，瑞士银行业获得了独特的声誉。 瑞银的私人银行是如何运作的呢？ 从组 织 结构 上看 ， 与各自为政的业务单元来发展财富管理的方式不同，瑞银集团采 取 “一 个企 业 （One Firm ） ” 的模 式， 即财 富管 理、 投资 银行 、 资产 管理 三大 业务 线， 并 统一提供中后台支持。在瑞银看来，整合的业务比各自为政更能创造价值。 在产品方 面， 瑞银对客户进行细分的标准主要有三个： 最重 要的 标准 是资 产规 模。 25-200 万瑞士法郎为核心富裕客户，200-5000 万瑞士法郎为高净值客户，5000 万以上 宏观研究。 请务必阅读最后特别声明与免责条款 lxsec 11 / 17 为超高净值客户。根据不同资产规模的 客户对私人银行业务需求 侧重点不同，提供差异 化的服务。 普通高净值客户对财富增值的需求比 较强烈，其财富管理的 需求主要停留在传统金 融产品层面，具有更多标准化的特征。 而超高净值客户往往更加 关注资产保全、财富传 承等全方位的财富管理规划，财富管理需求具有更多定制化的特征。 图表9 ： 瑞银的模块式投资 平台： 为不同财富水平的客户提供差异化的产品和服 务 零售和中等富 裕客户 核心富裕客户 高净值客户 超高净值客户 0-25 25-200 200-5000 5000 & GTOI PERLES 资料来源：David Maude. Global Private Banking and Wealth Management: The New Realities, 2006 ，联讯证券 其次 是 地区 。 主要是考虑到不同地域在社会环境、文化传统、风俗习惯价值观等方 面的差异会导致需求不同。以瑞银在欧 洲和北美的资产配置为例 ，两个地区的差异体现 在以下三个方面： 第一， 欧洲高净值人群的投资更加多元化， 资产分布更为均衡； 第二， 无论北美还是欧洲， 股票资产的占比均较高， 但北美股票资产的主导地位更显著； 第三， 存款/ 货币市场/ 信托投资在欧洲高净值人群的资产配置中占据重要的地位， 但在北美的资 产配置中占比甚微。 还有 客 户偏 好。 根据客户的历史表现和呈现出的偏好，每家财富管理中心会设计大 小不一、风格各异的会议室，为会议室 配备可直接录入 投资 组合 执行 指令 的电 脑， 方便 客户在沟通过程中做出决策。瑞银还建 立了联机服务机制，使客 户可以随时随地、独立 或集中地浏览顾问专家给出的定制性资产组合报告。 在综合考虑这些因素的前提下，瑞银会按照流程给出客户投资建议。 图表10 ： 瑞 银 欧 洲（ 上） 和北 美（ 下） 财富 管理 部门 资产 配置 情况 （% ） 宏观研究。 请务必阅读最后特别声明与免责条款 lxsec 12 / 17 资料来源： 瑞银集团， 联讯证券 图表11 ： 瑞银 按 照流 程为 客户 提供 投资 建议 确定投资组合策 略 投资策略由投资委员会基于宏观层面的市场、行业等统一制定，财富经 理在为客户提供解决方案时必须遵循瑞银集团统一的投资策略。 确定投资组合模 型 每个投资组合模型采用MonieCarfo 评估方法进行6 步专业分析确定，投资 组合分为固定收益型、收益型、平衡型、增长型、股权型5类，每类组合 中投资产品和比重均有严格规定。 投资解决方案的 提供和实施 财富经理结合客户资产状况与偏好，与客户探讨确定具体的投资产品和 比重，并确定委托方式（管理账户委托：银行全权代理；咨询账户委 托：客户决定投资交易指令，银行执行） 宏观研究。 请务必阅读最后特别声明与免责条款 lxsec 13 / 17 资料来源： 瑞银集团， 联讯证券 为了提供更加多元化的金融产品和全方位的服务方案， 瑞银设立了 “开放平台” ， 一 方面依托金融集团优势自主设计产品， 另一方面积极引入第三方 产品供应商的产品和服 务。瑞银的开放式平台分为五大模块： 委托产品、银行业产品、 金融规划、另类投资工 具及结构化产品，针对不同财富水平的
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