全球财富管理者.PDF

Deutsche Bank Markets Research 欧洲 银行 行业 全球财富 管理者 日期 2018年 4月 27 日 特别报告 敢于创新 Kinner Lakhani 分析师 (+44) 20 754-14140 Matt O-Connor, CFA 分析师 (+1) 212 250-8489 kinner.lakhanidb matthew.o-connordb Brian Bedell, CFA 分析师 (+1) 212 250-6600 brian.bedelldb Amandeep-A Singh 分析师 (+91) 22 6181-2293 amandeep-a.singhdb Christian Edelmann 董事合伙人 (+44) 20 7852 7557 christian.edelmann oliverwyman Kai Upadek 董事合伙人 (+41) 44 553 3276 kai.upadek oliverwyman Bradley Kellum 董事合伙人 (+1) 646 364 8425 bradley.kellum oliverwyman Yann Kudelski 副董事合伙人 (+41) 44 553 3278 yann.kudelski oliverwyman Joo Miguel Rodrigues 项目经理 (+49) 30 3999 4558 joaomiguel.rodrigues oliverwyman Marlitt Urnauer 副经理 (+49) 69 9717 3487 marlitt.urnauer oliverwyman 德意志银行研究报告 全球银行团队 财富管理 物业仍属于高度周 期性，随着 我国经济进一步与 国际接轨，国 民的财富管理 需求逐渐 国际化。国内财富 管理机构在 考虑国际化扩展时 ，必须深入了 解国际财富管 理市场的发展现状，相应部署。 2017 年 ， 在全 球强劲 的财富创 造驱动之下 ， 财富 管理公 司业 务实现增长 。 然而 ， 结 构性不利 因素仍然存在。我 们预计，财 富管理行业的投资 回报将逐步减 弱，资产增长 将放缓， 费用收入压力将持 续增加，成 本也将上升。财富 管理整体业务 模式依然是高 周期性的 ，随着国际股债牛 市已经维持 了一段长时间，市 场的忧虑情绪 也将进一步加 剧 。 面对这些挑战 ， 财富管理机构应进行战略与战术双重策略的全面行动 ， 且 必须 “敢为不同”。Deutsche Bank AG/London 3 给公司高管们的启示 2017 年 ， 伴随着全球金融 财 富 7% 的总额增长， 财 富管理 公司表现强劲。 然而 ， 尾 部风险仍在持续增加。基于 近期美元利率的上升，净利息收入的增长虽然带来了一定 的缓冲作用，但费用压力依 然很高。现时，整体行业盈利能力极度依赖收入，导致一 定波动。因此，对财富管理公司而言，控制成本必是当务之急。 许多财富管理公司高管过去十年里在努力实现收入来源的多样化， 但我们认为这无 法完全抵消未来市场低迷期的收入下降。 想要在市场低迷期成为脱颖而出的领导者， 最重要的一点就是必须维持较高的委托方案渗透率。 财富管理公司与其他银行机构之间的估值差距已经缩小。 因此， 财富管理公司必须 立即采取行动， 认真审视自身的业务模式， 进而保持住估值优势。 对大多数财富管 理公司而言，传统的“大而全”战略将会越来越难以维系。 公司高管的优先事项 专注于关键能力 通过差异化的价值主张与商业模式， 实现税前利润翻番。 财富管理机构必须蓄势待 发，考虑以下重点： 采 用差异化 且明确的 价值主张，专 注于关键 能力，例 如：重新评 估实体业务 的分布、重新聚焦交付模式、和 / 或简化（内部）产品种类； 准 备应对来 自颠覆 性竞争对 手的 挑战（比 如：在 投资服务 领域 接受来自 经纪 商的挑战） ， 考虑自己创建聚 合 / 平台模式， 或者与现有的 服务供应商展开 合作，打造更为广泛的财富管理生态系统。 利 用 数 据分析工具来解锁高达 20% 的收入增 长 数据分析尚未实现其潜力。财富管理机构需要克服相关挑战，充分利用收入增长的机 会，以下是重点： 通 过加强数 据管理和 数据质量控制 ，为开展 高端数据 分析奠定基 础；应利用 现成的数据汇总软件开展分析，避免代价高昂的平台重构； 采用第三方解决 方案来弥 补能 力差距；将 第三方数 据与自有 的 CRM 系统及 其 他客户数 据相结 合，加快 业务 发展；第 三方数 据提供商 与聚 合商通常 在技 术 上领先于 银行， 例如：第 三方 解决方案 可通过 整合数百 个数 据源，找 出新 的潜在客户，并改进现有客户服务。该类数据方案将成为新的业务规范； 将 数据分 析工具 嵌入到 组织文化 与日常 业务流 程中， 特别是将 其置于财 富顾 问的办公终端，以确保使用者能更快地接受它。 2018 年 4 月 27 日 银行 全球银行 团队4 Deutsche Bank AG/London CEO 的 首 要 任务是调整人才管理模式，解决近 40%员工技能差距的问题 财富管理机构必须加入人才争夺战， 特别是那些备受追捧的数据科学家与“ 捕猎型” 人才。财富管理公司还应寻求外部合作伙伴以全面弥补技能差距，以下是重点： CEO 应视人才招募与 管理为 三大首要任务之 一。 我们 认为 传统的人力资源 招募及管理手段不足以支持成功的转型； 通过 提高学习 与培训力 度，帮助现 有员工提升 技能，特别 是用来 满足日益增 长的数据分析需求的相关技能； 强 化公司人 才价值主 张以满足新型 人才与转 型人才的 职业需求， 特别是数据 科学家； 寻 求外部合 作伙伴， 共同开拓金融 服务领域 外的新型 人才库，从 而帮助自身 获得相关技能，特别注重“捕猎者”型人才。 全球 财富管理行业 2018 为奥纬 咨询与德意志 银行联合发布的 年度报告， 旨 在揭 示每年全球财富管理行业的热点及痛点话题。 若需了解更多内容， 请查看英文全文 报告。 2018 年 4 月 27 日 银行 全球银行 团队报告摘要 2017 年 财 富 管理公司表现强劲，但尾部风险仍在持续增加 2017 年，全球私人金融高净值（HNW ）财富规模增长 7 至 66 万亿美元，这主要 得益于全球经济加速增长以及股市持续强劲的表现。 北美与新兴市场再次成为了增 速最快的市场。 图 1： 全 球 高净值人士私人财富规模（按地区分布），2016-2020 （估）， 单位：万亿美元 16 17 GR 17 22 E CAGR 北美 8% 5% 亚太 8% 8% 西欧 4% 4% 中东与非 洲 8% 7% 日本 1% 2% 拉美 8% 7% 东欧 4% 5% 10 10 12 14 15 22 27 29 36 201 6 201 7 202 2E 61 66 85 来源：奥 纬咨询 分析 注：高净 值人士 指的是 家庭金 融资产 大于或 等于100 万美元。金 融资产 包括可 投资资 产（存款 、股票 、债券 、 共同基金 与另类 投资） ，不包 括保险 保单 持有资产、退休金以及直 接持有 的房地 产或任 何其他 房地产 。所有 年份的 金额都 根据2017 年底的汇率换算为 美元， 以排除 货币波 动的影 响。 未来 五年（到 2022 年），我们预 计财富规模 的增速将放 缓至年 均 5 ，但 各个地区 之间的 差异将 变得更 大。固定 收益市 场在经 历了 30 多年的 牛市后 ， 目 前已有 越来越 多的市 场指 标标志 着这 一牛市 周期将 有可 能终 结。同样的 ，2018 年 2 月的股市 调整 与市场波动性的增加或许也 已预示着股市长达十年的牛市即将结束。在我们的基准预 测模型中，新入市净资金（Net New Money ）将在未来五年成为财富增长的主要动 力 ， 预 计将占高净值财富增长额的 55。 离岸财富管理机构将开始重新争夺规范化后的资金 最近，新兴市场的税收赦免政策推动了整个拉丁美洲、亚太地区、东欧、中东和非洲 地区海外资产的规范化。纵使许多新兴市场高净值客户参与了政府的税收赦免等计划， 我们并未看见大规模资金从离岸市场流向在岸市场。新兴市场高净值人士依然选择将 大部分个人财富留在境外。因此，离岸财富管理机构将有机会争夺价值超过 6,000 亿 美元的离岸资产。 对于拥有强大的离岸业务与诱人的投资产品的财富管理机构而言， 离岸资产的钱包 份额整合将为他们带来重要的机遇。 由于税务优惠考量已对客户失去吸引力， 我们 的研究表明， 为客户提供具有吸引力的投资产品正在成为财富管理机构的主要竞争 优势。 费用收入压力依然很高，但委托方案渗透率的提升将带来缓冲 费用收入仍然承受压力。 随着推动费用透明化的新法规不断涌现（ 比如欧洲的 MiFID II / MIFIR ），市场正加速转向低利润率的被动型产品或其他管理成本较低的产 品 。MiFID II 禁 止投 资组合 管理 人及独 立投顾 接受第 三方诱因 ，将大 幅度地 压缩了欧 洲财富管理公司的利润率。 Deutsche Bank AG/London 5 4 3 1 3 4 3 1 3 5 4 2 4 +5% +7% 2018 年 4 月 27 日 银行 全球银行 团队此外 ， 客户资金的正规化、 高利润率离岸资产的随之流失以及低利润率超高净值 （UHMW ） 市场 的强劲 增长 也给 欧洲财 富管 理机构 带来了 收入 压力。 然而 ， 鉴于较 高的委 托方案 渗透率 以及 该类 客户可 能带来 的超 过 50 个基点的经 纪佣 金利润 率， 我 们认为欧洲财富管理公司的费用收入将趋于稳定。 图 2： 欧 洲 与北美财富管理公司的费用收入利润率比较，2014-2020E ， 单位：%， 基数 = 100， 以 大 型 财富管理公司为样本 100 97 91 89 85 98 2014 2015 2016 欧洲财富管理公司 2017 2020E 北美财富管理公司 93 92 90 95 100 -3 来源：德 意志银 行研究 ，奥纬 咨询分 析 我 们预计到 2020 年， 随着整个 行业转向 低成本 模式（例 如全服 务、混合 投顾、智能 投顾等 ） ， 北美财富管理公司的利润率将进一步下降。 虽然美国劳工部（DOL ） 现 有 的信托 规定 似乎来 无法得 以全 面实施 ，但美 国证券 交易委员 会（SEC ） 最近已 发布 了新的“利益冲突”规则， 要求经纪公司披露重大利益冲 突，并且禁止他们将自身利 益置于客户利益之上。 利率上升带动了净利息收入的增长，但吸储成本也将增加 过去一年里， 由于美元利率的上升与贷款渗 透率的提高，使得财富管理公司的净利息 收入（NII ） 实现 增长 ， 从 而带 动了整 体收 入的显 著 增长 。 上斜 的美 元与 欧元 远期利 率曲线表明在 利率与净利息收入的敏感度上 仍存在机会。同时，我们认为财富管理机 构 已在很 大程度 上消化 了美国市 场的机会 。在美 联储近期 加息 后，与始 于 2004 年的 上一个美元利 率周期情况相似，我们预计吸 储成本将开始上升，即利润率的增长将通 过定价传 递给客户。 展望未来， 得益 于较为陡峭的远期利率曲线以及较 低的吸储成 本，我们预计欧洲财富管理公司将获得最大的增长空间。 中小型财富管理公司的成本收入比仍然居高不下 区域差异正在缩小 过去一年里，超大规模财富 管理机构与小规模财富管理机构的盈利能力差距有所扩大。 超大规模公司能更好地管理成本， 这主要得益于自动化与数字化早期布局所带来的 成功。 6 Deutsche Bank AG/London 105 -2 2018 年 4 月 27 日 银行 全球银行 团队图3 ：超大型与中小型财富管理公司的毛利率、税前利润率及成本收入比， 2016-2017 ， 单 位： 基点 21 15 23 16 79% 成本收 入比 79% 成本收 入比 77% 成本收 入比 79% 成本收 入比 超大型 中小型 税前利润率 超大型 中小型 毛利率 2016 2017 -27 bps 96 67 95 68 来源：德 意志银 行研究 、奥纬 咨询分 析 注：“超大型”指的是高 净值人 士资产 管理规 模超过5,000 亿美元的财富管理机 构；而 “中小 型”指 的是高 净值人 士资产 管理规 模低于5,000 亿美元的 财富管理 机构 虽然中小型财富管理公司的毛 利率有所增长， 但它们却没能 成功地降低成本收入比。 这些公司的盈利能力仍对收入压力非常敏感。 近期， 欧洲与北美财富管理公司的成本收入比差距正在缩小。 北美财富管理公司的 成本收 入比出 现下降 ， 而 欧洲 财富管 理公 司的成 本收 入比正 在上升 。2013-2015 年 期间， 两者 之间的 差距始 终稳 定在 9 个百分点左 右。 而如 今， 这个差 距已经 缩小至 1 个百分 点。与欧洲 财富管理公司 相比，这可能 成为让北美财富管 理公司在市场 调整 时能够更好地化解盈利压力的优势。 在结构性不利因素的影响下， 财富管理公司与其他银行机构之间的估值差距正持续 收窄 受益于良好 的整体 市场环 境，2017 年财富管理公 司的估值 继续有所 增加（同比增长 10 ） 。不过 ， 考 虑到财富 管理 行业所面 临的结 构性不利 因素， 财富管理 公司与其 他银行业务之间的估值差距正在持续收窄。 这些不利因素包括持续存在的收入压力 以及资产管 理规模 （AuM ） 增 长的预期放 缓。 财 富管理 公司 对资产规模 的敏感 度依 然很高。 Deutsche Bank AG/London 7 -29 bps 2018 年 4 月 27 日 银行 全球银行 团队图4 : 银 行 与 财 富管理公 司的股市 价值趋势 ，2007-2017 ，单位：% ， 基准 = 100 ， 以 大型财 富管理公司为 样本，对各个 部分的分析进 行汇总 总市值（不包括财富管理公司的估值） 财富管理公司的估值 来源：德 意志银 行研究 、奥纬 咨询分 析 我们认为， 大部分公司的管理团队低估了熊市对经济的潜在影响。 管理者们不应只 关注短期经济走势与季度业绩，而应该为可能出现的市场下跌做好准备。 财富管理公司必须立即采取行动， 才能维持住自身的估值优势， 从而继续获得投 资者与管理机构的重视 。 只有立即着手为短期市场下跌做好准备， 才能成为未来的 赢家。 收入多元化无法抵消市场下跌带来的压力 过去几年里，财富管理公司 大大改变了自身的收入结构。由于贷款持续强劲增长，整 个行业的净利息收入占比都 有所上升。此外，委托方案的客户渗透率的上升抵消了服 务费的下行压力，因此服务 费收入的占比基本保持不变。不过，更高的委托方案渗透 率也导致交易收入占比出现了整体下降。 许多人认为，收入多元化将帮助财富管理公司化解收入压力。但我们并不这么认为。 短期内， 收入的所有组成 部分 仍与股票市场高度相关。2008 年 ， 财富管理公司的资 产管理规模出现了 约 20 的下跌。 如果我们采 用 2008 年市场下跌的压力 情况来对 如今财富管理公司的收入构成进行研究，我们会发现与上一次金融危机相比，如今的 多元化结构仅能给收入带来 3 个百分点的保护。因此，如果不采取任何应对措施，我 们预计相比 2008 年 15% 的收入下降，如今的财富管理公司在类似熊市下收入将至少 下降 12 。 200 71 8 Deutsche Bank AG/London 250 0 50 100 150 2017 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2018 年 4 月 27 日 银行 全球银行 团队约 20% 收入上 涨空间 掌握数据 分析技能 围绕关键能力 打造差异 化、 专注化的价值 主张 调整人才管理 战略实现 劳 动力转型 克服数据分析领域的挑战，挖掘 整个客户生命周期的收入潜力 图 5 ：类似 2008 年市场下跌情况下的预期收入下降幅度及与 2008 年相比各收入组 成 部 分 的预期变化，单位：占收入的 %， 以 大 型财富管理公司为样本 12 （0.5） 大型财富管理样本公 司在 2008 年市场下 跌时观测到的 收入 下降情况 交易收入变化 净利息 收入 变化 服务费收入变化 采用 2008 年市场情 况研究 2017 年收入 组成结构所得出的预 期收入下跌 情况 来源：德意志银行 研究，奥纬咨 询分析 对财富管理公 司来说，与净利息收入相关的敏感性驱动因 素（特别是贷款组成结构） 可能仅面临中 期影响，但服务费与交易相关收入在短期内 就可能受到影响，这应该成 为目前的关注 重点。想要缓解委托方案资金外流的情况， 财富管理公司必须利用两大 关键杠杆。首先 ，必须为现有的委托方案资产提供资本保 护措施。其次，必须提升委 托方案产品的 投资质量。此外，财富管理公司还应该遵循 委托方案的投资原则，开展 动态资产配置 ，并突出首席投资官与投资流程的品质，才 能进一步提升客户信心，避 免作出情绪驱动的交易决策。 强化价值主张，掌握新的横向能力 财富管理机构需要对自身的价值主张与商业模式做出更多的战略性变革。而这正是它 们在过去几年里所忽视的。 通过 明确 战略 重点 ， 我们 认为财 富管 理机 构的 收入 将提 高 20% ， 成本收 入比 将会 降 低超过 10 个百分点，并能解决 40% 员工技能差距的问题。为了实现这一目标，财富 管理公司必须打造独特的价 值主张，专注于关键能力，利 用数据分析工具挖掘收入增 长潜力，并且采取全新的人才管理战略。 图6： 财 富 管理公司的战略重点 来源：德意志银行 研究，奥纬咨 询分析 Deutsche Bank AG/London 9 （3） 1 15 超过 10 个百分 点 成本收 入比下 降空 间 专注于 关键能力 约 40% 需要技能转型 的员工比 例 劳动力 转型 2018 年 4 月 27 日 银行 全球银行 团队专注于关键能力 大多数财富管 理公司声称自己能为客户提供竞争对手所 无法比拟的独特价值主张。然 而，现实情况 并非如此。如果我们比较大型财富管理企 业的战略、愿景、产品、全球 足迹及营销材 料，我们就会发现大多数机构拥有相同的 “独特”价值主张，比如“以 客户为中心” 、“卓越的咨询服务”、“全球影响力” 和“广泛优质的产品组合”等 等。大多数财 富管理机构仍在采用这种“广而全”战略 ，即“在所有地区为所有人提 供所有服务。” 我们认为，只 有少数财富管理机构才能成功 地实施“广而全”战略，这些 机构必须拥 有足够大的业 务规模以确保其在各服务区域 、客户与产品方面拥有足够的 多样性。与 采用“大而全 ”战略的大多数机构相比，专 注于自身价值主张并相应调整 商业模式的 “精品”财富 管理机构拥有更高的经济效率 。这些“精品”机构正在减少 全球足迹， 精简产品类型 ，并专注于服务特定的客户群 ，比如财富管理机构可以设立 区域性整合 平台 （ 如仅针对 欧洲市场的平台） ， 利用相关协同效应 ， 在未来获 取更高的经济效 益。与采取“ 大而全”战略的机构相比，“ 精品”财富管理公司的总利润 与税前利润 分别要高 出 约50 个基点与 20 个基点， 因此成本收入比也要低得多。 图 7 ：“精品”财富管理公司与“大而全”财富管理机构的平均毛利率与税前利 润率比较 ，2017 ， 单位：基点，以大型财 富管理公司为 样本 毛利率 税前利润率 来源：德 意志银 行研究 ，奥纬 咨询分 析 无论是在金融服务领域还是 其他各个行业中，非差异化的价值主张过去一直占主导地 位，因此也催生了新的颠覆 性竞争对手。近年来，新兴企业开始专注于某个单一财富 管理价值链，导致整个领域 的竞争显著增加。在金融服务行业（特别是抵押贷款与保 险 产品 领域 ）， 中介 /“ 经 纪商 ”业 务模 式正 在不 断地 扩张， 并且 形成 了强 大的 业务 根基，这是传统财富管理机 构所面临的一大风险。为了不被降级为中介服务提供商， 财富管理公司必须能够提供 差异化服务，并不断地开拓新的客户群体。财富管理机构 必须积极地将自身定位为“ 需求聚合者”，掌握客户关系并为客户的投资决策提供指 导，例如提供全面的财务建 议与规划。在这个基础上，需求聚合者将能进一步整合非 银行产品与服务，从而改善整体客户体验。 10 Deutsche Bank AG/London 精品 大而全 122 69 34 14 -53 基点 -20 基点 2018 年 4 月 27 日 银行 全球银行 团队利 用 数 据分析工具来解锁高达 20% 的收入增 长 如何挖掘财富管理公司大量专有客户数据的全部潜力并将其与外部数据源进行整合， 仍是财富管理行业尚未开发的一项重要资源 。 对许多财富管理机构来说， 如何解锁 大量外部数据所带来的机遇尤其是一个关键性的差距。 新的第三方服务供应商已开 始整合成百上千的数据源， 旨在带来新业务并改善针对现有客户的服务， 它们或将 成为改变财富管理行业规则的玩家。 如果财富管理机构能够有效 地开展数据分析，这不仅将大幅提升客户体验，更能带来 显著的经济利益。如果财富 管理机构能充分利用数据分析工具所带来的机遇，那么收 入增 幅将 最高 可达 20%。 在整个 客户 生命 周期 中， 财富 管理机 构都 有机 会拓 展收入 增长的空间，这不仅包括新 客户的培育和获取，也包括更好地服务现有客户并提高客 户留存率。 图8 ： 全 客 户 生命 周期中 的数据 分析 过程（ 非详尽 无遗的 ） 挖掘客户 探寻新客 户很大 程度上 依赖客 户 关系经理 的经验 与人际 网络 一些公司 利用特 定的外 部数 据源 服务客户 销售机会 主要来 自于客 户关系 经 理的经验 / 标 准机会 探测触 发因素 维护客户 传统预警 指标的 触发因 素，如 大量 资产赎回 现有策略 分析工具驱 动的策略 利用100 多个外部数据源来补充 内部数据 ，旨在 识别潜 在客户 大大增加 每个潜 在客户 的相关 数据， 用于开展 用户画 像（即 通过整 合数 百个外部 数据源 来提升 潜在客 户 数据） 针对客户 数据进 行模式 识别与 指导性分 析，识 别交叉 销售与 追加销售 机会 通过指导 性分析 来优化 定价 （例如动 态定价 ） 加强预警 指标， 例如异 常检测 或 情绪分析 自动监控 客户数 据与警 报 基于分析 驱动的 客户洞 察，确 定 合适客户 续约条 件 来源：奥纬咨询分 析 财富管理公司虽已开始着手创建自身的数据分析能力， 但目前尚未有公司能完全捕 捉这一机遇。展望未来，财富管理公司必须解决三项关键挑战。 挑战 1 ：建立正确的基础 对大多数 财富管理公司来说 ，在数据的 一致性以及数据的 标准化收集、 汇总与清理等 领域 ， 目前仍 存在 较大 的差距， 该类问 题由 于传统 IT 系统中数 据的分 散化 存储而 更 被放大。 许多公司 错误地希望利用重 构平台来解 决这个问题。但我 们认为，数据 汇总软件已经 能在短期 内帮助企业解决数 据治理问题 。长期来看，财富 管理公司需要 采购或开发能 够处理 大量数据的大数 据分析技术。 应 用程序编程接口（API ） 的使用 有利于推进整 体数据治 理，并能创造出一 个良好的数 据环境，帮助企业 有效地集成第 三方数据分析 单点解决方案。 Deutsche Bank AG/London 11 2018 年 4 月 27 日 银行 全球银行 团队挑战 2 ：通过第三方解决方案来平衡内部遗留系统与内部开发之间的关系 想要成功地利用数据分析机 会，财富管理公司必须找到合适的外部数据与工具供应商， 并对它们进行整合。财富管 理机构在这一问题中面临着双重挑战。一方面，它们需要 在分散的市场中找到合适的 单点解决方案合作伙伴；另一方面，它们也需要创造相应 的界面，将外部工具与数据整合到公司的传统IT 系统中。 这就要求财富管理机构必须 拥有强大的采购与合作能力。同时，选择具备关键竞争优 势的供应商也将非常重要。过去，如果企业能整合 2 到 5 个第三方数据源，就能使其 处于行业领先地位。然而，目前的行业标准已转变为对成百上千的数据源进行整合。 挑战3 ：成功地把全新的能力嵌入到客户经理的日常工作中 如果企业想要挖掘现有与未来数据分析工具的全部价值， 那就必须解决目前较低的 用户接受度与使用率，这一点在客户经理身上体现得尤为明显。 想要实现全部潜力，变革管 理就显得至关重要。企业必须侧重于内部文化、用户接受 度与易用性。财富管理机构 必须打造一种由数据驱动的文化，强调所有利益相关方都 能访问与使用复杂的分析工 具。这不仅要求管理层能以身作则，还需要修订原有的激 励机制，来提升员工的接受 度。未来，终端用户（如客户经理）必须密切地参与分析 工具的开发，帮助改善相关 功能并使其更易使用。见解与建议功能必须无缝地集成到 顾问工作流程中，以便提供 卓越的用户体验。与此同时，树立业务模范形象也将能带 来良好的示范效应。 调 整 人 才管理模式来解决近40% 员 工 技 能差距的问题，这必须成为CEO 的优先事 项 我们预计，未来 5 到 10 年内，财富管理机构 40% 岗位的技能要求将发生重大变化。 这就需要整条财富管理价值 链对相应的岗位技能进行升级 与重新调整，它也将从根本 上影响未来企业员工队伍的 构成。与此同时，我们预计财 富管理机构的员工总人数将 会减少，尤其是中后台的办公人员。 图9 ： 大型财富管 理公 司的 员 工组 成（ 现 有 vs. 预期），单位： 占员 工总 人 数的 比例 来源：奥 纬咨询 分析 12 Deutsche Bank AG/London 目前员工组成 预期未来员工组成 前台 中/ 后台 职能部门 前台 中/ 后台 职能部门 销售与客户关系管理 前台支持/ 客户服务 数据分析 研究与投资管理 运营（交易、清算和结算） 风险 、合规和会计 企业中心 20% 0% 40% 60% 80% 100% 2018 年 4 月 27 日 银行 全球银行 团队为了缩小新技能领 域的差距，财富管理机构需要改进员工 学习与培训方面的工作，从 而帮助员工提升现有 技能。如果企业无法通过对现有员工 进行再培训以缩小技能差距， 则需要对外招聘 新员工，并扩 大合作伙伴与供 应商生态 系统 。 这必须成为 CEO 的前 三大优先事项之一 ，因为员工转型对企业未来的成功至关 重要。如果财富管理机构把 员工转型仅仅视为简单的人力资源问题，那该类机构很可能会遭遇失败。 财 富管理机 构必须加 入争夺数据科 学人才的 竞争，而 外部合作伙 伴对于全 面弥补技 能 差距将变得更加重要 在各个行业中，数据分析的 重要性正在不断上升，这也大 大推动了企业对数据科学家 与工程师的需求，从而导致 人才招聘领域的竞争。对于这 些人才来说，金融服务行业 雇主（包括财富管理机构） 的吸引力始终较低。在那些偏 向金融服务教育的传统大学 中，进入金融服务企业工作的毕业生比例已从 2007 年的 50% 降低至 2016 年的 25% 左右。 与此同时，加入科技公司的毕业生占比却增加了三倍多，达到了20 。 面对来自科技 公司与创业企业的竞争，财富管理机构需 要从三个维度上提升员工价值 主张，提高对 数据科学家与工程师的吸引力。这三个维 度分别是组织与文化、人才管 理以及薪酬与 激励。企业必须建立起培养敏捷工作与创 新实践的文化，并考虑不同的 职业路径偏好 、灵活的工作选择、非金钱激励与非等级 奖励体系等。如果财富管理企 业无法通过直 接对外招聘来弥合技能缺口，那么它们就 需要寻求新的外部合作伙伴， 以获得所需的技能。 客户经理仍将是占比最大的工种，但“捕猎型”人才将成为竞争优势的真正来源 随着数据分析工具的不断进步，它将重新定义客户经理的业务与技能。他们将更专注 于获取新客户、建立客户关系并扩大针对现有客户的业务范围。基于业务的转变，财 富管理机构也将从培养“种植者”型人才转向培养由销售驱动的“捕猎者”型人才。 财富管理公司 将越来越需要利用金融服务领域之外的新 型人才库来获取所需的人才， 尤其是寻找“捕猎型”人才。 在探索新的人才库时，财富管理机构必须关注那些展示出显著“捕猎型”人才特质的 行业，这些人才同样是由销售业绩所驱动的，同时与高净值人士与超高净值人士保持 着密切的互动。对财富管理公司来说，可探索的人才库包括奢侈品销售人员、服务型 行业从业者、酒店业从业者以及说客等。 财 富管理机 构需要立 即采取行动， 市场仍有 增长潜力 ，而整个行 业的命运 也仍在自 己 手中 随 着财富管 理行业即 将迎来诸多挑 战，企业 必须立即 采取果断的 管理措施 ，对商业 模 式 进行必要 的调整， 力争在竞争中 脱颖而出 。如果想 要在未来获 得成功， 对数据分 析 与员工管理等横向能力进行投资将是巩固成功地位的关键差异化因素。 Deutsche Bank AG/London 13 2018 年 4 月 27 日 银行 全球银行 团队奥纬咨询介绍 奥纬咨询是一家全球性管理咨询公司，旗下拥有 3,700 名咨询顾问，办公室地点遍布世界 26 个国家的 50 多个城市。奥纬咨询在 战 略制定 、 组 织架构 设计及 转型 、 公司 运营、 风险管 理等领域 具有很 深的造 诣， 尤 其在保险 、 银行 、 证券 等金融 行业具有 深刻 的见解与特殊的优势。奥纬咨询是母公司 Marsh & McLennan Companies 旗下全资子公司【母公司纽交所证券代码 : MMC 】。 如 欲 实 时追踪奥纬最新信息，敬请访问oliverwyman 。 oliverwyman 中国 香港 亚太地区 欧洲、中东和非洲 美洲 +86 10 6533 4200 +852 2301 7500 +65 6510 9700 +44 20 7333 8333 +1 212 541 8100 版权所有2018 奥 纬 咨 询保留所有权利。 未经奥纬咨询书面准许不得复制或发布本报告全部或部分内容，奥纬咨询对第三方的上述行为不承担任何责任。 本 报告中 的信 息和观 点均来 自奥 纬咨询 。 本报 告并非 投资建议 ， 不应 依赖报 告中的 建议内容 进行投 资， 也 不应将 本报告内 容替 代 专业会 计、 税务、 法律或 金融 顾问意 见。 奥 纬已尽 最大努力 确保报 告内容 采用了 真实、 全 面和最 新的信 息和研 究结果， 但是 对 所提供 信息 的准确 性不承 担任 何明示 的或者 隐含的 责任。 奥 纬亦不 承担更 新报告 信息或结 论的任 何责任 。 奥纬 咨询对于 因本 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