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如何写企划案 (五 ) WORD 版 【本文为 word 版，下载后可修改、打印，如对您有所帮助，请购买，谢谢。 】 第 1 页 如何写企划案 (五 ) 格式 6 推销员训练企划案 训练的意义 什么人去干推销员呢？一般人的看法是：阿猫阿狗都可干推销员。换言之，只有那些找不到好工作、无可奈何的人，才会去干推销员。 由于上述观念的作崇，所以一般公司对推销员的训练均不重视，在新进推销员报到之后，简单予以产品介绍说明之后，再给予几份产品说明书与价格表，就要他们出去推销了。对推销员之训练如此草率，当然不可能寄望有良好的业绩表现。 后来，公司经营者与业务主管逐渐发现，马虎式训练，使推销员与公司均蒙其害。他们逐渐了解，必须给予推陈出新员严格而完整的训练，才能要求推销员有优异的表现。就像战场上的士兵一样，在未经训练前，有如一盘散沙；经过严格训练后，士气高昂，才有可能打胜仗。 训练的目的 丰富的商品知识与精湛的推销技巧是任何成功推销员的两大基石。因此，新进推销员训练的主要的目的，就是灌输商品知识佤传授优异的推销技巧，诸如；商品的特色、商品对顾客的好处、商品推陈出新销的对象、推陈出新销方法与步骤等。 此外，受过训的推销员才会抛弃职业上的自卑， 对自己产生自尊与自信。 如何写企划案 (五 ) WORD 版 【本文为 word 版，下载后可修改、打印，如对您有所帮助，请购买，谢谢。 】 第 2 页 训练的要素 一流的推销员绝非天生，而是后天孕育训练而成的。在撰拟推销员训练企划案时，至少要包括 5W与 1H。 何谓 5W 与 1H 呢？那是指：为何（ WHY）？何人（ WHO）？何时（ WHEN）？何处（ WHERE）？什么（ WHAT）？如何进行（ HOW）？ （一）为何？ 新进推销员之养成教育。 推销员之在职进修教育。 问题推销员之矫正训练。 （二）何人？ 1、受训的是什么人？ 新进人员还是在职人员？ 正常推销员还是问题推销员？ 受训者的教育程序？性别？年龄？ 受训人数 2、授课讲师是 什么？ 业务部门主管？训练部门主管？或者，优秀的推销员？ 外聘乍管公司之讲师或大专院校之教授。 上述两项可依实际需要交叉使用。 （三）何时？ 依对象之同，考虑训练的时人与训练时间之长短。 如何写企划案 (五 ) WORD 版 【本文为 word 版，下载后可修改、打印，如对您有所帮助，请购买，谢谢。 】 第 3 页 1、训练的时机 新进推陈出新销员须在进入公司后立刻举办。 在职推销员每年至少应有一次进修教育。 在职推销遭遇困境时，可采个别或小组讨论之训练。 2、训练时问之长和短 新进推销员从一星期到数个月不等。 在职推销员之进修教育约七至十天。 针对问题之个别与小组讨论训练，从一至数小时不等。 （四）何处？ 公司的会 议室、餐厅、礼堂等。 若公司易受干扰，可向企管顾问公司租借。 如果采需膳宿之数天训练，需另作安排。 （五）什么？ 训练的内空包括：知识、态度、技巧、习惯等四大项。 1、知识 基本知识；公司之沿革、规章、方针、组织、福利、经营理念、分公司所在地、工厂地点等。 商品知识：商品名称、种类、价格、品质、性能、特点、原料、成份、设计、构造、制造过程，有效期间、使用方法等。此外，市场之现况、竞争商品之情报、有关之法规等。 实务知识；估价方法、订货单、契约书、请款单、收据、发票、支如何写企划案 (五 ) WORD 版 【本文为 word 版，下载后可修改、打印，如对您有所帮助，请购买，谢谢。 】 第 4 页 票、本票等。 2、态度 对 公司之态度；引以为荣，绝对忠诚。 对产品的态度；值得顾客花钱来买。 对顾客的态度；满足他们的需求。 对他人的态度；喜欢别人，相信人性本善。 对自己的态度；绝对诚实，充满自信与自尊。 结未来的态度；实事求是，乐观向上。 3、技巧 如何推销自己。 开拓潜在客户的方法。 访问前的准备工作。 约见客户的技巧。 商谈说肯的技巧。 实演证明的技巧。 促成销售的技巧。 信用调查与收款的技巧。 处理拒绝的技巧。 处理客户诉怨的技巧。 4、习惯 订定目标、工作计划、时间管理、访问预定表、访问记录 表、自我训如何写企划案 (五 ) WORD 版 【本文为 word 版，下载后可修改、打印，如对您有所帮助，请购买，谢谢。 】 第 5 页 练。 （六）如何进行？ 训练的方式可为集体训练与个别训练。 1、集体训练方式 传统讲授方式 个案计论方式 角色扮演方式 2、个别训练方式 即采用个别单独训练之方式，此种方式常用于问题推销员之训练，或实地推销训练时实施之。 （七）教材与教具 1、教材 讲义、参考书、课程表、授课评鉴表、个案讨论、讲师自我评价表、角色扮演分析评价表等。 2、教具 黑板、粉笔、挂图、扩音器、投影机、放映机、幻灯片、影片、录音带等。 训练的阶段 推销员之训练可分为下列五个阶段； （一）心理准备 强调推销员接受训练， 无论对公司或对他个人都有莫大的裨益。千万如何写企划案 (五 ) WORD 版 【本文为 word 版，下载后可修改、打印，如对您有所帮助，请购买，谢谢。 】 第 6 页 不能使推销员有被迫受训的感觉，因为只有在推销员强烈的学习欲望，以达到训练之最大效果。 （二）说明 推销员要做什么？为什么要做？如何去做？在训练课程中都要说明清楚。 （三）示范 在详细说明，确信受训者已经完全了解之后，还得用动作示范给他们看。因为示范不但比口头说明更容易了解，而且不会发生误解。 （四）观察 前述三个阶段，均属于 “知 ”， “知 ”之后必须 “行 ”，若无 “行 ”，则 “知 ”就等于 “无知 ”了。 推销员实地访问推销是重要的受训阶段，通常须由资深推销员在旁观察。若不懂，立刻 指导；若错误，立刻纠正。 （五）监督 监督是训练成效之评核工作。训练究竟发挥了多少效果？课程内容是否需补充？讲师表现如何？新进推销员中符合标准者有多少人？脱落率又有多少？ 格式 7 公共关系（ PR）企划案 目标与目标群 （一）公共关系的目标 公共关系企划的第一部分就是确定实际工作的目标。 如何写企划案 (五 ) WORD 版 【本文为 word 版，下载后可修改、打印，如对您有所帮助，请购买，谢谢。 】 第 7 页 公共关系的目标须根椐公共关系调查的结果。 公共关系调查的内容包括；（ 1）公司组织、公司总目标、发展方向、人员素质、目前重大工作。（ 2）了解公司在消费大众心中的形象。（ 3）了解竞争对手公共关系之情况。 （二）公共关系的目标 群 设定公共关系的目标之后，就得根据目标选定目标群。 公共关系的目标群包括；消费大众、社区大众，公司员工、经销商、供应商、传播媒体等。 依据选定目标群的重要程度，划分目标群的先后，例如；主要影响者、次要影响者、再次要影响者等。 媒介与活动 确立目标群后，即可针对目标群选择沟通媒介与活动方式； (一 )公共关系的沟通媒介 1、大众会传播媒介 报纸 电视 杂志 广播 2、小众传播媒介 口头式传播；如演讲、会议、面谈、电话的联系等。 书面式传播；信函、海报、传单投递等。 如何写企划案 (五 ) WORD 版 【本文为 word 版，下载后可修改、打印，如对您有所帮助，请购买，谢谢。 】 第 8 页 3、公司制作的媒介 企业内 刊物、公司简介、书籍、录影带、录音带、幻灯片等。 （二）公共关系的活动方式 1、针对消费大众的活动方式 组织各种消费团体到公司参观，让他们了解生产过程与企业规模。 透过报纸、电视、杂志、广播等大众传播媒介，把公司的经营理念、奋斗经过、管理风格介绍给大众。 出版公司或创办人的传记、介绍企业的经营管理与奋斗理想。 不断改善服务的品质，设专责机构解答公司产品的各项疑难。 配合公司产品，出版公益手册，大量赠送。这些公益手册。 重视诉怨，设专门机构，以处理各种大小诉怨问题。 成产基金会赞助或举办体育活动 、文化活动、教育活动、慈善活动以及其他公益活动。 2、针对社区在大众的活动方式 消费大众与社区大众的不同，前者指全国大众，后者指一地区或城市的大众。 透过社区的报纸与电台，让社区大众了解乍业的运作情况，特别是他们最关心的废气、废水、噪音等公害处理情形。 经由社区的各类领导人物与意见领袖，使社区大众了解企业存在的意识与企业对社区的贡献。 提供资金提高社区的医疗保健水准，如举办健康讲座、社区消毒、如何写企划案 (五 ) WORD 版 【本文为 word 版，下载后可修改、打印，如对您有所帮助，请购买，谢谢。 】 第 9 页 免费义诊等。 提供资金提升社区的教育水准，如举办各种技艺与语言讲习班，老人进修等。 提供资金丰富社区的文化 生活，如举办文化讲座、展览会、音乐会、土风舞会等。 提供资金举办各种体育活动，以提升社区的体育水准。 提供资金加强社区大众之环保意识，以提升生活的品质。 社区发生火灾、水灾、车社祸、窃盗、疾病等意外事件时，急速去救援与慰问。 赞助社区其他公益活动。 3、针对公司员工的活动方式 透过企业内部刊物，可以让员工了解公司的经营情况与未来的发展目标、人事变动、员工之工作绩效、员工之生活情况、管理规定之修订与更改先等。 建立员工提案制度，广纳员工之意见。 举办访问员工家庭活动，以了解员工之生活情况与工作上 的因难，并可以借机询问员工对公司之意见。 设置意见箱、重视员工之投拆与建议。 员工在婚丧喜庆与受伤病痛，公司必须表示高度的关切，适时表达祝贺与慰问。 举办娱乐联谊活动，如郊游、运动会、歌唱、舞会等。 如何写企划案 (五 ) WORD 版 【本文为 word 版，下载后可修改、打印，如对您有所帮助，请购买，谢谢。 】 第 10 页 4、针对经销商之活动方式 安排他们参观工厂，使他们了解生产之程序、产能、品质、品工素质等等，使他们参企业能够产生信心。 与经销商合作处理客户拆怨问题。 举办经销训练活动，以增加他们的产品知识与推销技巧。 5、与传播媒体了解与支持之主要目的，在借他们的报道取得社会大众对企划的了解与支持。 公关人员对 新闻的时效性，接近性、特殊性、重要性、人情趣味等基本特质，都必须深入研究。 传播媒体最怕被企业利用，为企业宣传，所以公关人员不但要知道各媒体特色与风格，而且对他们需要的 “新闻 ”必须有深入的了解。 媒体记者的工作是采访并挖掘新闻，公关人员须及时提供他们所要的新闻或新闻线索。 与媒体记者建立友谊的秘诀就是 “真诚 ”。 预算与评估 （一）公共关系的预算 针对公共关系的活动方式编列预算表。 根据公共关系的目标适时控制预算与进度。 （二）公共关系的成效评估 核对公共关系的目标与成果写出评估报告。 评估报告 详细说明本公关企划案成功与失败之处，并检讨成功与失