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卷烟市场情况解析材料 WORD 版 【本文为 word 版，下载后可修改、打印 ，如对您有所帮助，请购买，谢谢。 】 第 1 页 卷烟市场情况解析材料 为进一步掌握卷烟市场情况，保证卷烟销售工作稳步上升，根据工作安排， 烟草公司于 月 日 日对 辖区的卷烟市场状况进行调研，以便今后更好地为客户提供服务，满足零售客户需求。以下是调研的具体情况： 一、调查情况 （一）调查时间：为期三天： 月 日 - 日。 （二）调查方式：采取抽样调查的方式进行，通过客户经理与零售客户进行深入交谈、盘查客户库存量及询问消费者等进行收集各项信息。 （三）调查对象： 月份销售下降的客户，共 75户，各片区 15户，要求含概各星级客户。根据各片区实际情况，最终调查 2 星客户 2 户，3 星 20 户， 4 星 37 户， 5星 16户。 （四）调查内容：主要有收集近段卷烟市场情况、了解零售客户的销售情况和库存情况、货源满足情况、零售客户销量下降原因等，便于卷烟市场情况解析材料 WORD 版 【本文为 word 版，下载后可修改、打印 ，如对您有所帮助，请购买，谢谢。 】 第 2 页 客服中心采取有效措施，稳定节后卷烟销售。 二、调查情况分析 经过为期三天对 75 户销售下降客户的调查了解，影响到他们销量主要是： （一）从客户库存情况分析：通过对三天的市场调查所到的数据及客户的实际销售情况来看，节后卷烟市场库存表现为省产一二 类卷烟、省外三四类卷烟库存量较多，部分省外卷烟品牌如红金龙、红旗渠等出现滞销。在 75 户走访调查过程中，有 53户客户仍有不同程度的库存，其平均库存量高于日常的卷烟库存量 1 1.5 倍，主要库存是省产一、二类狼及省外三四类卷烟如红金龙、红旗渠、红山茶、娇子等等。 （二）从当前卷烟价格行情分析：受公司货源投放策略的影响，省外货源价格出现下滑，如中华系列的卷烟，由于节后公司货源加大投放量，加之礼品烟市场回流，导致该品牌价格急剧下滑。另外，据客户反映省产狼系列除古田狼外大部分品牌，出现倒挂价，严重影响卷烟价格以及扰乱 卷烟销售市场秩序。 卷烟市场情况解析材料 WORD 版 【本文为 word 版，下载后可修改、打印 ，如对您有所帮助，请购买，谢谢。 】 第 3 页 （三）从乱渠道卷烟情况分析：节后期间卷烟市场高档烟市场有所回落，但中低档烟仍较为活跃，调查中，在与客户的交流中了解到辖区市场有部分乱渠道卷烟流入，且各档次都有，如省外广东红双喜、专供中华、专供小熊猫、阿诗玛；省内沉香狮、富健狮、古田狼、豪情狼等品牌，其中省外的阿诗玛铺货面较广，对同价位品牌销售影响较大。 三、调查结论 （一） 月份 卷烟销售情况表 （二） 月份卷烟销售分析 月份 卷烟销售 4097.8 件，同比增长 2.05%，但离该公司计划增长 3.1%还有一定距离。综合 本次调查分析情况，我们得出影响 月份 卷烟销售增长的原因是： 1、社会库存因素。从调查所得数据，当前有 70.7%的客户社会库存量超过周转数 1-1.5倍。据了解，构成卷烟库存的主要原因一是担心一、二类狼货源供应再次限量，从而都增加库存；二是客户缺乏卷烟销售经验，高估节日消费能力，加上消费者对省外卷烟认知度低，省卷烟市场情况解析材料 WORD 版 【本文为 word 版，下载后可修改、打印 ，如对您有所帮助，请购买，谢谢。 】 第 4 页 外品牌周转慢，从而导致库存量较大。 2、经济环境因素。据调查，受金融危机的影响，兴泰开发区有 50%以上的工厂业务量减少， 15%的工厂处于半停业状态，从而使得一些外来打工者都回乡，或者处于半失业状态， 消费能力和水平都下降。 3、货源供应因素。一是福建省产三、四类卷烟无法满足市场需求；二是五类烟吉庆狮被整合，前门只投放农村市场，富健狮限量供应，造成这档次的主销品牌无法满足消费者需求。而所腾出的市场空间，其它同档次品牌受口味等因素影响一时无法完全替代，从而给假、乱渠道卷烟烟带来市场机会，最终影响到卷烟销量。 4、客户订货率因素。 月份应订客户 4112 户次，实订客户 4004 户次，因库存与资金因素，订货成功率 97.37%。虽然完成省、市公司下达97%的目标，但如果订货成功率 100%算，每户次按一次 25 条订货 计算， 108 户次就可以多订 54 件，这样 2 月份的销售量就可以达到 4151件，就可以完成增长 3.1%的目标。 5、礼品烟回流因素。随着春节的远去，一些礼品烟开始回流市场，从而占领了部分卷烟市场。据了解，礼品烟以一类为主，如中华、软灰狼。 卷烟市场情况解析材料 WORD 版 【本文为 word 版，下载后可修改、打印 ，如对您有所帮助，请购买，谢谢。 】 第 5 页 四、下步卷烟销售思路 1、强化客户经理拜访力度，加强对客户的经营指导。通过强化客户经理的拜访力度，加强对客户的销售指导，根据不同客户的实际库存量、销售特点，结合市场分析结果，帮助客户合理安排卷烟订购，对于脱销品牌增加订购量，滞留品牌帮助客户出谋划策，消化滞销品牌。 2、 加强省外重点品牌的推介。通过销售数据分析，了解到红金龙是近期省外烟下降幅度最大的品牌，以红金龙为突破口，引导客户做好上柜及销售。 3、做好新品牌的上市宣传。新品牌上市无疑是销售促进的良机，对此，以泰山、庐山、小熊猫等新品上市为契机，以上柜增量为目标，加强引导上柜。 4、及时做好限量调整。及时跟踪客户的限量情况，对于限量不能满足应及时做好调整，特别要关注月限量在 3 件的小户，节后星级提升，紧俏货源增加，提高了他们的购买能力。 5、加强市场清理。加大对市场的清理力度，减少乱渠道卷烟对市场卷烟市场情况解析材料 WORD 版 【本文为 word 版，下载后可修改、打印 ，如对您有所帮助，请购买，谢谢。 】 第 6 页 的冲击，重点清查重点 销售户，为卷烟销售扫清障碍。 6、保证订货成功率。受到节后销售淡季的影响，卷烟周转较慢，客户库存增多，容易忘记或忽视卷烟订货，对此，加强对客户的提醒，以下午电话提醒为主进行重点跟踪提醒，保证客户的订货成功率。 7、继续加强对销售异常户的跟踪和加大对卷烟市场信息的收集，对存在问题，及时反馈。