2018甘肃省电商扶贫调研报告.pdf

甘肃省电商扶贫调研报告   阿拉善 泉心可持续发展中心 出品   乐施会资助  2016 年 12 月   甘肃省电子商务扶贫调研报告  报告出品 ：阿拉善泉心可持续发展中心  资  助  方 ：乐施会  出品时间 ： 2016 年 9 月  作     者 ：马彦伟、郝志强、刘龙  字     数 ： 36 千字  版     次 ： 2016 年 12 月第一版  设     计 ：田苗  版权声明 ：本作品采用知识共享  - 非商业性使用  - 相同方式共享  3.0 通用许可授权，文中观点引用或转载请标明来源和作者。  关于  阿拉善泉心可持续发展中心  阿拉善泉心可持续发展中心是一家公益组织，主要致力于西部农牧区可持续发展的研究与实践。  机构的使命：作为行动者，与相关群体共同协作，在中国西部地区探索社区可持续发展、文化传承与自然保护协同的解决方案。  关于  乐施会  乐施会是一个国际扶贫发展机构，旨在推动民众力量，消除贫穷。  生态脆弱地区的贫穷人是气候变化的直接受害者。乐施会自 2003 年起在中国内地扶贫发展项目中融入适应气候变化视角，帮助偏远贫困人群适应气候变化。自 2007 年起，乐施会推行气候变化公众教育和倡导活动，力图与科研机构、政府、 NGO 等合作伙伴从社区扶贫项目和政策制定两方面入手应对气候变化。 2013 年起，乐施会成立专门的气候变化与贫困团队，着力探索将农村社区气候变化适应、低碳发展与扶贫有机结合的可行路径，在农村社区应对气候变化问题上，推动从被动适应向主动适应的转变。  北京朝阳区朝外北街吉庆里小区十号楼  篮筹名座 D 座 2 区 302 室  电话： (86)10 65535331 85728359 电子邮件 ： bjooxfam.hk 摘要  近年来电商发展迅速 ， 农村电商也成为热点 ，本次电商扶贫调研希望通过在甘肃省的 6 个县实地走访调研，探索电子 商务扶贫的可行性与行动方案，供农村发展 NGO 在农村地区推动电子商务扶贫工作作为借鉴。 调研首先对目前参与电商扶贫的相关人群进行了分析 ：政府，农产品电商创业者、农民专业合作社、传统生产型企业、电商企业与电商平台以及普通农民。通过走访调研，对与电商扶贫方式、产品选择、市场因素、专业人员、渠道分析、政府支持、基础设施建设以及扶贫效果提出了自己的思考。  最后，对 NGO 参与电商扶贫提供了参考路径（ 1）为返乡青年群体提供支持；（ 2）与其他电商企业合作： NGO可推动以下方面的工作：（ a）生产农户的陪伴与培育，（ b）通过生产 技术的培训提高生产质量，（ c）关心产品更关心产品背后的人和事；（ 3） ngo 自建电商渠道；（ 4）推动电商扶贫公益联盟与平台。  目录   1 1. 调研背景   2. 调研过程   .2 1. 政府作为电商扶贫的主要推动力量   2. 农产品电商创业者 群体的兴起  3. 农民专业合作社在电商扶贫的发展中参差不齐  4. 生产型企业看到转型的希望   5. 电商企业与电商平台的艰难前行  6. 农民在电商扶贫环节中参与较少，受益并不明显   .7 1. 电商扶贫的方式  2. 电商扶贫产品的选择  3. 电商扶贫中需要注重市场因素的考量  4. 农产品电商专业运营人员的主体性  5. 现有平台和渠道类别分析  6. 电商基础设施与政府支持  7. 电商扶贫的效果目前来看并不明显  NGO .11 1. 为返乡青年群体提供支持  2. 与其他电商企业合作  3. 自建电商渠道  4. 推动电商扶贫公益联盟与平台   .15 甘肃省电商扶贫调研案例：成县 .16 甘 肃 省 电商扶贫调研案例：礼县 .21 甘肃 省 电商扶贫调研案例：环县 .25 甘肃 省 电商扶贫调研案例：静宁 .28 甘肃省电商扶贫调研案例：临泽 .32 甘肃 省 电商扶贫调研案例：天祝 .35  1 1.调研背景  近年来 ， 农村电商逐渐成为热点 ，各级政府也开始将“电子商务扶贫”纳入扶贫工作规划，支持贫困地区和电子商务平台进行对接。  2015 年初，国务院扶贫办就将电商扶贫列为十大精准扶贫工程之一 ,将着力推进电商扶贫工程。将电子商务纳入扶贫开发体系，有效提高扶贫绩效。  2014 年 ,甘肃省 陇南市被国务院扶贫办确定为全国电子商务扶贫试点市，制定且下发了电子商务扶贫试点工作的实施意见，并于 2015 年 4 月召开了全市电子商务工作会暨电子商务扶贫试点工作动员会，全面启动了电子商务扶贫试点工作。”甘肃省政府借助陇南市成县的电子商务发展迅速的契机，在全省大力推动“电子商务扶贫”的落实。  中国社科院的汪向东老师一直在进行电商扶贫的研究。他认为：电商扶贫，就是将今天互联网时代日益主流化的电子商务纳入扶贫开发工作体系， 作用于帮扶对象，创新扶贫开发方式，改进扶贫开发绩效的理念与实践。电商扶贫，这里更多与开发式扶贫相关，救济式扶贫则不在我们讨论的主要范围之内。  与之相关，另一个概念是电商减贫。比起来，电商减贫概念更宽一些，除了包括各类扶贫主体以电子商务去帮扶扶贫对象，还包括贫困主体主动以电子商务活动纾解、乃至摆脱贫困状态的理念与实践。在二者联系上，应特别关注以各种方式启发贫困户电商减贫内在需求的扶贫活动。  过去一直在推动参与式农村发展的扶贫或发展领域的 NGO，如何在这样的时代背景下，对待电商扶贫的途径，是值得思考的一个问题。  作为西部的欠发达省份，甘肃省的电商发展比较缓慢和滞后，特别是全省的产业结构以传统的重工业和种养殖业为主，互联网应用的程度较低。从 2013年开始，政府和企业普遍重视电子商务，借助互联网的渠道进行宣传和推广，各地纷纷成立电子商务协会，组织培训和对外合作，一些市县还在淘宝开设具有当地特色的线上馆，电商创业的氛围逐渐热烈起来。但是，目前外销产品还是以初级农产品为主，深加工程度较低，加上过去大多数品类的产品知名度不高，包装和对外宣传都不占优势，有提升空间，因此甘肃属于电子商务发展比较有潜力的地区。  我们调研在甘肃省 所选择的六个县，包含有政府推动电商力度较大的成县和礼县，有少数民族地区特色产业具备发展优势的天祝县，有经济较为发达、农产品知名度较高的临泽县，还有相对落后的贫困地区静宁县和环县，这六个县所处的地理位置和产业结构均有不同，电商的发展状况也有差异，因此样本的选择具有代表性，可以较为真实地反映电商在甘肃的发展现状。  此次调研希望通过在甘肃省 6 个县实地走访调研，探索电子商务扶贫的可行性与行动方案，供农村发展 NGO 在农村地区推动电商 扶贫工作作为借鉴。  2.调研过程  调研主要分为三个环节：  （ 1）前期准备： 2015 年 5-7 月，调研小组确定调研计划，进行调研问题的梳理，联系调研对象等；  （ 2）实地调研： 2015 年 7-9 月，调研小组分别到甘肃省 6 个县进行实地调研； 2015 年 8-11 月，调研组成员与几位外部专家及平台方进行交流沟通。  （ 3）报告撰写： 2016 年 3 月，调研小组 3 人完成了 6 个实地案例的撰写工作， 2016 年 4 月，调研小组在案例的基础上，讨论电商扶贫的总结与分析，并确定最终报告的框架， 2016 年 5 月，完成总报告的撰写 。    3 1. 政府作为电商扶贫的主要推动力量  在调研中发现，目前在甘肃省的电商扶贫潮流中，政府仍然是主要的推动力量。农产品电商发展氛围较好的成县和礼县，市、县两级政府对电子商务发展的重视程度和资源投入，在甘肃省也是走在前面的。  成县和礼县都由领导牵头，各相关单位跟进，举全县政府之公信力为农产品背书，甚至还要加之陇南市、甘肃省两层政府与媒体的支持。这些政府资源的宣传与投入，确实起到了一定的推广作用，除了让陌生消费者会多一些放心以外，对于与外部企业的合作，也有相当的效果。  政府对于电商扶贫的支持主要以这几方面开展：  （ 1）发文件给政策  除出台各种对于发展电子商务有利的政策文件之外，一些地方政府也会设立专项扶持资金，对于物流、仓促、加工等方面给予补助，此外有些地方政府也会对发展较好的电商给予荣誉和资金支持。  （ 2）成立专门机构  除推动民间的电子商务协会之外，一些地方政府建立了电子商务公共服务中心（简称电商中心），建成集网货供应展示、网店运营、技术培训、网商孵化、电子商务中心和协会办公区等功能于一体。有些地  方政府设立了专门的职能部门 电子商务办公室（简称电商办），用于推动电子商务的发展。  （ 3）组织培训 +人才建设  人才是发展电商的关键，地方政府往往会整合商务局、扶贫办、残联等部分的培训资金，开展电子商务的集中培训，主要对象为电商企业与合作社负责人、大学生村官、全县示范网店店主等。除类似聘请外部讲师到礼县开展专题培训以外，同时， 也选派相关人员赴外地进行学习培训。  （ 4）引入资源  有的地方政府也会引入外部电商平台与运营企业，协助当地电商的发展。比如陇南市与阿里巴巴合作，成为西部地区首家农村淘宝入驻的地区。成县也与外地企业合作，委托其运营淘宝网的特色中国陇南馆。  （ 5）产业孵化与扶持  电商扶贫的背后是一个产业的发展，有些政府也看重整个产业的孵化，及其背后的支撑体系。成县 对于电子商务发展的主要规划和布局概括为一馆两园 :一馆为特色中国 陇南馆 （于 2014 年 8 月开通） ；两园 分别是： 陇南电 商产业孵化园、成县顺通电子商务物流园；一中心 ： 农产品核桃交易中心 。2. 农产品电商创业者群体的兴起  目前，个人创业者主要是各地的淘宝店铺店主，这个群体最大，仅仅陇南市就有 5000 多个店铺。这些淘宝店铺的发展状况极不平衡，真正运营质量较好的店铺少之又少，很多店铺的从业者仅仅 1 个人，且大部分属于兼职，以农村干部和大学生村官为主。  这部分人群是农民参与电商应用和发展的主要渠道，他们中大部分人是当地人，在外上学回到家乡后，考取公务员、事业编制或者村官，相比他们的父 母有了一份有保障的“铁饭碗”工作，他们对当地的情况更为熟悉，善于运用互联网技术和方法推广宣传产品。   4 对于专职的电商创业者，他们由于掌握了电商运营的知识，因此目前的收益比较稳定，而且不少都是从其他行业转过来的 比如以往从事服装或数码产品的销售，当发现自己的家乡有优质的农产品，他们选择了新的创业领域。还有一些创业者从近 10 年前开始，他们是甘肃数量不多的早期淘宝卖家，如今已经取得了一定的成绩，但是很多的从业者并不乐于与他人交流分享。  另一部分的专职电商创业者，得益于政府的推动和支持，他们大致从 2013 年前后开始，主要借助微博、微信和 QQ 等自媒体渠道进行宣传，爆发速度快，在极短时间内成为当地的名人。除了经济利益，个人也得到了很多的奖励和荣誉。  对于个人电商创业者，我们主要有两点担忧：   他们能否长期继续，毕竟他们创业的基础并不牢固，推广的渠道完全依赖于自媒体。   他们从事的创业仅仅让个人名利双收，而农民和过去一样还是初级的供货商，而他们往往打着“助农增收”这样的亲情牌，没有在很大程度上实现普遍受益，这不利于稳固的供应体系的建立和完善。3. 农民专业合作社在电商扶贫 发展中参差不齐  在我们调研的地区里，一些农民专业合作社是村里的农户集体组织，规模大的多达几百户，有些只是由几个家族或亲戚成员组成。由于可以享受免税以及其他形式的资金补贴扶持，因此专业合作社可以说是农村比较适合的创业形式。  合作社带动了农户集体参与的积极性，尤其在甘肃这样自然条件比较恶劣的地区，农产品的籽种、肥料、技术支持等问题，依靠合作社的力量则更为容易解决，集体抵抗风险的能力也得以增强。一些相对健全的合作社，农民可以入股和参股，分工比较细致，是符合农村发展的新的组织形式。  一些规模较大的合作社，已经具有了专门的电商服务中心（点），而且也开设了淘宝店铺，但是整体的运营能力非常弱，尽管价格很低，但是几乎没有销售量，仅有的几个订单也是周边地区的熟人订购。  尽管互联网和电商普及程度很低，但是产品质量和品质有一定保障，我们调研的一 个合作社取得了产品有机认证的证书，如果有专门的电商从业人员，那么专业合作社相比直接的农户可以成为更好的产品供应渠道，实现线上线下同步运营的目标，可以有效解决产品滞销和价格剧烈波动等问题。  4. 生产型企业看到转型的希望  甘肃的农产品资源丰富，各地农产品相关的生产型企业众多，在我们调研过程中，粮油、肉类、水果等类别的企业都有涉及，这些企业对于电商普遍处于信心不够和浅尝辄止的状态，他们面临的主要问题有：  （ 1）既有的产品销售受限  销售渠道拓展困难导致了库存积压问题，但电商在短期内却无法解决这个问题。  （ 2）对电商的发展不抱希望  有些企业前几年开始与互联网服务提供商合作，建 5 设自己的网站或者销售平台，但是由于没有专业的运营服务，最终的销售状况并不理想。导致一些企业开始对电商发展不抱希望，只相信既有的线下销售渠道。  （ 3）电商的专门人才严重匮乏  甘肃作为人才输出地，少有优秀的本地学子愿意回乡，在一些贫困县区表现更为明显。传统的种养殖和加工企业想要发展电商，并没有专业的技术服务作为支撑，哪怕赋予再高的薪酬待遇，也不一定能吸引到有用的人才，这是阻碍电商迅速发展的决定因素之一。  我们在调研交流中，鼓励传统企业与本地区的电商企业展开合作，实现优势互补和共同发展，但是现实的问题是，双方的角度和定位差异太大，传统企业觉得电商销售量太少，电商企业则有更多的供货渠道，甚至自己本身就是从传统企业转型而来，因此能够合作的交集很小，再加上双方都面临提高销售量的问题，会 觉得对方是自己的竞争对手，这一美好的愿望难以落地实施。  5. 电商企业与电商平台的艰难前行  电商企业应该是电商创业和发展的主力军，目前甘肃各级政府为了支持电商企业的发展，出台了很多的政策措施，相应地也配套了很多资金补贴。  近几年，在政府强力推动 “ 大众创业、万众创新 ”的政策下，各地新成立了大量的电子商务企业，大多数县区已有上百家，可以说从企业数量和带动的从业人数上确实是取得了显著的成绩，但是普遍存在的 专业人才匮乏、销售渠道单一、销售量难以增长、产品深加工不足等方面的问题并没有得到有效解决，电商的发展程度仍然明显落后于东部地区。  我们接触到的电商企业，有些是从传统企业转型过来，目前主营业务还是既有渠道的产品供应，他们对电商仅仅是好奇，觉得是一种新潮的模式，但是又没有足够的勇气放手去做，企业负责人对电商的作用和意义认知有偏差，导致线上的销售量非常低，电商远远未起到推动企业发展和业务宣传的作用。  另一类电商企业则是青年人的创业，由于目前注册企业的门槛极低，加上还有各种资金扶持和金融信贷支持，因此我们看到很 多有一定影响力和运营效果的电商企业大多是新成立的，他们满怀着激情开始创业，希望能够顺应电商发展的趋势有所作为。  这类型企业的发展要比传统企业转型电商更有优势，但是他们同样也面临经验不足、应对风险能力弱，以及不能长久坚持等的困难，电商说到底还是一种商业模式，仅凭一时的激情还远远不够，创业者想要成功必须建立在对传统营销模式有所了解的基础上。  6. 农民在电商扶贫环节中参与较少，受益 不明显  电商扶贫的出发点和落脚点应该都在贫困农户。因此，我们判断电商扶贫发展是否有效，首先要关注贫困农户是否从中受益，以及他们的参与和协作程度。  从我们调研中发现，农民参与电商环节较少，在一些电商发展较好的地方，农民依然是供货商，他们的价格也与传统的客商收购差不多 可能仅仅是多了一个新的渠道而已。   6 以陇南地区的电商扶贫模式为例，其主要途径包括：  网店带贫：通过县镇干部、大学生村官帮助贫困农户销售产品；   就业减贫：借助电子商务打造的新产业链，产生新的就业机会；   平台增收：在农村淘宝等平台，减少购买产品的支出，并 希望未来打通农产品进城的链条；   信息富民：电子商务倒逼农村信息网络基础设施的完善，帮助农户享受信息化红利。   工程惠民：通过产业的转型和升级，还有基础设施的建设，惠及普通农户发展。  这些途径与方式，大多更属于基础设施或产业发展方面，很多方面会让农户普遍受益，但如何有针对性地瞄准更为贫困的农村社区和农户，目前也还在探索阶段。  从一些发展较好的案例可以看出，电商对农户会有以下几点作用：   对农产品滞销有一定的缓解，可以帮助农户多一个渠道销售产品；   对农产品价格方面有一定的保证，有时甚至可以倒过来影响主流的收购价 格；   为农户在家门口创造出额外的打工机会；   通过网络的宣传，可以提高地区农产品的曝光度和知名度，有可能对其他渠道的销售有促进作用。  但我们也要看到，目前电商扶贫对农户对接市场和扶贫效果还相当有限，即使是作为电商扶贫经典案例的 “ 礼县爱心苹果 ” ，在电商渠道销售量也不及全县苹果产量的 1%。   8 电商扶贫的整体链条可以归纳为：寻找到合适的农产品，借助电子商务的渠道销售出去，最终贫困的农户从这个过程或结果中受益。  对电商扶贫的链条上每一节点继续完善，我们就会对电商扶贫的关键环节或要点比较清晰，从中我们也可以看到未来参与其中的可能性。  在产品方面，包括：（ 1）挖掘社区已有产品；（ 2）协助社区生产适合的产品；电商渠道销售方面，则包括：（ 3）包装、推广、销售、服务等一系列的环节；（ 4）通讯、仓储、物流等基础设施；（ 5）运营人员的支持；在最终的贫困农户受益方面，需要看重：（ 6）贫困农户可以参与哪些环节；（ 7）贫困农户受益的机制保障。  在这一电商扶贫的逻辑链基础上，我们在调研过程中，通过与一线人员、农户及专家的交流，得到以下思考 ：  1. 电商扶贫的方式  通过电子商务方式进行扶贫，其实是通过农产品，让农户得到相比于传统方式的市场有更多受益，具体可能有以下几种形式：  （ 1）让农产品不滞销或更有效益  在农产品市场环境不太好的情况，可以帮助农户将农产品卖出去；礼县的爱心苹果其实有一定这样的功能。而有些电商可以让农户的产品产生一定溢价，甚至带动农产品的种类的更新转型，或质量的提升，从而带动农户的收入提高。只是，目前阶段电商整体的规模较小，如何有能力将大量滞销的产品找到市场，面临较大的挑战。  （ 2）农户参与电商流程中 某些 环节，产生额外价值  农户除从产品中最终受 益之外，还可以参与到电商流程中的其他环节受益，比较常见的是参与到电商的运输、包装等劳动环节。  （ 3）贫困农户比以往收入高  个别地区或项目，可针对贫困农户开展有针对性的电商扶贫，一是定向销售贫困农户生产的产品，二是对贫困或特殊群体的农户开展电商培训，协助他们向运营电商转型，只是后者的难度较大，需要面临较为激烈的市场竞争。  （ 4）信息化的赋权  信息化可以消除知识和信息的垄断，让农户接触到更多的外部信息，从而让不同地区的人在信息面前逐渐平等。而近年来信息化网络的基础设施和终端设备的普及，可以帮助农户在这方面的权利得到一定的弥补。  合适农产品电商渠道销售贫困农户受益（过程或结果）挖掘社区已有产品  贫困农户受益机制  包装 、推广、销售、服务等  贫困 农户的参与  电商运营  人员的  支持  通 讯 、物流、  仓储等基础设施  协助 社区  生产  合适农产品  电商渠道销售  贫困农户受益 （ 过程或 结果）   9 2. 电商扶贫产品 的 选择  通过电商渠道销售的农产品，与传统方式销售的农产品不同，往往需要具备以下这些属性，才更有可能实现电商扶贫的目标：  （ 1）有一定的特色或卖点  电子商务发展到现在，普通产品都是在进行价格战，如果 产品有一定的特点或卖点，品质又有保证，才有可能从红海中脱颖而出。  （ 2）便于储藏、包装与流通  通过电子商务销售的农产品，一般都需要长途运输，本身便于储藏、包装和流通的产品，则具有一定优势。  （ 3）有一定的溢价空间  通过电商销售，产品需要额外增加包装、运输等额外成本，因此产品本身需要有一定的溢价空间。  3. 电商扶贫中需要注重市场因素的考量  传统的扶贫和发展项目，我们在项目之初往往最为看重的两个方面是：社区的贫困程度和社区内部的凝聚力。  而电商扶贫，则需要首先引入产品和市场因素的考量，看这个社区是否有适合电商渠道销售的产品，产品的卖点是什么，是否可以实现消费者的一些购买需求，消费者经常看重产品的几个方面的：品质、性价比、情感与信任关系。这些设计市场方面的因素往往需要在项目设计之初进行考量，而这是以往的扶贫或发展项目所缺少的环节。  4. 农产品电商专业运营人员的主体性  目前，农产品电商领域专业人员相对欠缺，这个领域的经营主体包括：（ 1）合作社；（ 2）当地转型企业；（ 3）本地返乡青年；（ 4）外部力量：社企或企业。而由于日益专业化的门槛限制，普通农民，尤其是贫困农户很难成为电商创业的主要群体。  而如果 ngo 推动电商扶贫的项目，需要找到合适的同盟军或合作方，需要考量以下问题：可以接触到哪些运营群体，这些群体各自的局限和优势是什么？大多处于什么阶段？可在哪些方面给予支持？如给予支持，会否产生真正扶贫的效果？  目前来看，本地青 年或返乡群体，目前在农产品电商创业方面逐渐增多，但大多处于自身艰难维持的阶段，真正可以带动贫困农户脱贫，路还很长。 Ngo去推动电商扶贫的项目，可以考虑与这个群体合作，去推动一些项目的前行。   10 5. 现有平台和渠道类别分析  （ 1）淘宝、京东等综合平台 ：这些平台的战略都开始向农村倾斜，但大多处于工业品下乡的阶段；农产品进城的部分，往往是需要当地的中小企业、合作社或个人自主开网店经营，目前的问题是新开网店的流 量红利期已过，很难获取流量。  （ 2）一号店、沱沱工社等 B2C 农产品平台 ：面向全国选择产品，本身又有快速盈利需求，除非有优质、规模和价格有竞争力的农产品，否则很难直接对接。  （ 3）农村电商中小企业，各地农夫市集、沃土工坊等小众平台 ：可以适当对接，但也需要有优质的产品，合作中实现双赢的局面，还需要帮助社区对接及跟进的力量，有一定生态农业的方面的支持，效果可能会更好。  6. 电商基础设施与政府支持  在电商扶贫中，除去人才是关键之外，信息化、物流、仓储、包装、设计等环节也很重要，尤其类似物流、信息化等基础设施。  电商扶贫开展较早的陇南地区，前期政府在上述环节上给予过一定的支持，包括大力进行电商人才的培训与政策倾斜。只是，政府的支持只能作为农产品电商发展的辅助力量，还需要更多强调和发挥市场本身的作用，毕竟这个过程本身是一个商业行为，政府干预过多，并不一定利于商业本身的发展。  7. 电商扶贫的效果目前来看并不明显  目前来看，电子商务对乡村的整体发展有一定作用，农户对外部信息了解增多，会让自己有更多的选择。但电商扶贫的效果还不太明显。毕竟在真正贫困的地区，以上很多发展农产品电商的关键因素很难具备，通过电商进行有效扶贫难度较大。  现在，整个农产品电商行业的发展还处于比较艰难，而如何保证农户的参与权与受益权，是需要 NGO重点考虑的问题。传统的发展理念，强调农户在过程中的能力增长；在电商扶贫的过程中，我们应该对适合农户参与环节和需要具备相应能力有清楚的判断，过度强调将农户 作为电商运营的主体，负责电商运营的主要工作，并获得大部分收益，目前来看并不现实。   12 在甘肃 6 县农村电商实地调研基础上，研究小组与农村发展 NGO 同事、农村电商专家多次交流，认为 NGO 参与农村电商扶贫有以下可能路径：1. 为返乡青年群体提供支持  尽管电商目前是一个比较热门的话题，对于年轻人投身创业的吸引力很强，不少传统企业也在积极考虑转型和尝试，但是电商的运营还是有一定的门槛。在甘肃广大农村地区人才极度匮乏，大多数电商企业和个人创业的店铺面临着专业性不强、流量难以获取和运营成本高等难题，而政府层面可以提供的支持也较为有限，照搬照抄外地的经验和模式很难落地，电商还远远没有起到促进产业发展特别是助农增收的作用。  电商的本身的专业性，决定了农户本身还很难成为运营的主体。所以 NGO 如果希望通过电商促进社区的发展，可以尝试借助返乡青年这个群体，找到有这方面的意愿的年轻人，给予一定的支持，除技术类的培训之外，农村发展、社区合作等公益领域的价值观念也需要与返乡青年们有一定的共识，从而实现返乡青年与社区的共同发展。当然，如何可以通过合作，对这些返乡青年群体提供必要的支持，也是项目成功的关键。  所以需要有三个关键环节 ：（ 1）有与社区共同发展理念的青年人；（ 2）对农业电商感兴趣或有专长；（ 3）共赢互惠的分工与利益分配的机制 。2. 与其他电商企业合作  我们在调研时深深地感觉到，电商的运营和发展是一项系统工程，不可能靠一个行业或者一个企业解决所有环节的问题，不少从业者对电商期望过高，认为电商要颠覆传统行业，去掉所有的中间环节而赚取最大的利润率；也有的从业者信心不够，因为他们有过或者看到过失败的经历，认为电商华而不实，还是非常虚拟的，因此不愿意再次尝试，这都是不可取的认知。  我们的建议是， NGO 更需要借助不同行业间的群策群力和跨 界合作，借助其他相对成熟的农产品电商企业的经验，通过合作的方式，帮助农户的农产品更有效的对接市场，可能是相对较好的一种选择。  阿拉善 SEE 生态协会利用自身的资源，借助中粮我买网和天猫易果生鲜旗舰店，销售阿拉善农户种植的节水高产小米，是相对较为成功的案例。在这个过程中，阿拉善 SEE生态协会内部孵化出另一个社会企业 维喜。在工作的分工合作上，小米产品的品控是维喜牵头负责，包括：产品溯源系统的建设、田间生产记录表格、数据汇总、分析、上传、发布等，一些工 作 SEE 项目办会提供修改意见，并在阿拉善当地负责落实。  维喜另外的工作则是开拓小米的市场，以及品牌管理，注册的 “ 任小米 ” 品牌由维喜拥有。其他机构如果需要使用这一品牌，需要得到维喜的授权。  2015 年，阿拉善 SEE 项目办共有 2.5 个员工负责节水小米的项目，除配合维喜的相关工作之外，还包括前期种植农户的动员、种植农户与面积的确定、与本地种植合作社的对接、技术支持、以及协助物流运输等。   13 目前，各地都开始有一些农产品电商企业出现，以及类似农夫市集、沃土工坊等注重生态农业方向的社会企业形式。  NGO 如果希望同这些电商专业机构合作，自身可能需要推动以下方面的工作：  （ 1）生产农户的陪伴与培育  为了保证产品的质量以及可持续性生产，机构在做农产品的市场对接前，都会对产品的生产者（包括普通的农户和合作社）进行有效的长期的评估和考察，不管是从生产技术环节还是对高品质农产品的认识与理解上都有一个可靠的认识。这可以说是一个筛选的过程，选择符合机构标准的生产者，也是一个培养的过程，把那些有想法感兴趣的生产者培育成符合机构标准的生产者。通过高素质的生产者不仅可以更便于接受机构的文化和理念，也能更好更快地将机构的生产标准执行到具体的生产过程中，从而保证产品质量。  （ 2）通过生产技术的培训提高生产质量  从一名普 通的生产者转型成为一个符合机构标准的合格生产者，不仅要有意识思想等精神层面的标准，更重要的是来自于生产技术环节的要求。普通的农户已经习惯了以往的传统种植方法，而传统的种植方法除了拥有其独特的非物质文化价值之外，对于高品质的农产品生产反而是一个先天的限制因素，加之已经延续了几十年的以经济最大化为导向的生产方式，以前纯天然生产方式已经遭到了不可逆转的破坏，所以很多机构都会通过先进的生产技术培训来帮助生产者改善和提高他们的生产技术，从而保证产品的质量。  （ 3）关心产品更关心产品背后的人和事  选择一款产品，不仅 选择的是产品，更选择的是生产产品的生产者，而每个生产者都是一个个活生生的有故事的个体，所以每个产品背后的生产者以及他们各不相同的故事，才是消费者更关心的，也是机构更愿意去讲述的。有故事的产品会是一款市场更容易接受的好产品，有故事的生产者才是消费者更感兴趣的点。广州沃土工坊会定期不定期的对他们的合作农户以及合作社进行回访，这样的回访不仅是为了对生产过程进行监测，更有机会去体会和感受生产过程中的心酸苦乐，然后把这些图片和文字整理后发布在自己的微信平台，分享给消费者们，让消费者体会每一个生产者的故事，也能让消费者看到最真实的生产过程。  3. 自建电商渠道  除了与其他电商企业合作之外，最近几年，也开始有些 NGO 直接建立自己建立电商销售渠道，销售小农户的农产品。近年来发展起来的电子商务与微店系统，已经降低自建销售渠道的门槛。  当然，这与机构自身的定位、资源和专业能力等因素有关。农户对于对接市场的需求肯定存在， NGO是否需要通过自己直接参与销售环节，去回应这种需求，不同机构的情况各不相同，需要根据自身的实际情况采取行动。  另外，直接销售农产品最好以社会企业的形式，毕竟这需要涉及到财务的独立核算，以及成本控制的考虑。  如果确定采用这种方式， NGO 可能需要注重以下三点 ：（ 1）专业化发展，尽量不要有业余和尝试的心态，那样将很难做好，用全职和专业的态度全力去做，让自己逐渐向专业化的方向发展；（ 2）把握好自己的初心，扩大规模，形成机构的 自我造血功能之外，更需要保障农户受益，在农户利益与规模扩大和机构自我造血这几个方面要达到一种平衡；（ 3）财务清晰。  再次强调一次，不是每个机构都适合这条路径发展，如果确定做的话，就要争取全力做好。   14 4. 推动电商扶贫公益联盟与平台  最后的一种可能比较复杂，需要系统化的进行资源整合，可以推动电商扶贫的公益联盟或平台的成立。在这个方向下，可以将不同生态位的机构联系起来，形成系统性的合作。相关群体包括：有优 质农产品销售需求的社区，在农村推动工作的 NGO，专业的电商运营人员或团队，从事电商创业的青年群体，相关的农产品电商企业或平台，愿意消费公平贸易型产品的消费者。  这些相关群体的合作关系可以用下图来概括：  （ 1）在生产端 ，专业团队主要通过在不同地区推动农村工作的 NGO，寻找、挖掘有一定竞争优势的农产品，并在一定程度需要到农村社区进行考察和支持，与一线的 NGO 划分出清晰的分工与工作机制，承担产品的确定、包装、物流等服务环节的工作；  （ 2）在销售端 ，专业团队除自建销售平台，直接面对消费者之外，需要建立强大的合作分销系统，找到适合合作的电商创业青年，并与有一定规模的电商企业平台展开合作，共同为贫困农村社区销售其生产的产品。  （ 3）专业团队作为整个系统的中枢与执行机构，需要大量的整合资源，并设计、协调出各方都可以接受的工作与利 益分配机制，帮助贫困社区销售产品，并让农村社区真正受益。  电商扶贫公益联盟专业团队  不同的  农村 NGO 农村合作社或社区  消费者  电商创业青年  电商企业或平台    16 甘肃省电商扶贫调研案例：成县  报告撰写人：马彦伟  1. 从 “ 核桃书记 ” 到 “ 电商扶贫 ” 模式  2013 年 3 月， “ 成县李祥 ” 发了一条有关成县核桃的微博，在这之后，这位成县的县委书记，开始成为成县农产品电商的第一代言人，越走越远。  现在， “ 成县李祥 ” 在微博上 的粉丝已经超过了 20万，除了照常转发一些成县农产品或本地文化的微博，也和若干农产品电商的大 V 们频频互动。除了县委书记这个身份，他俨然也成为了农村电商领域中的大 V，时不时可以在一些有关农村电商的大型活动中，见到他的身影。  因为经常转发成县核桃的信息，很多网友都称呼李祥为 “ 核桃书记 ” ，李祥之所以不遗余力的为成县核桃大声吆喝，是因为成县的农业人口不足 20 万，但核桃的面积却达到 50 万亩，共 1100 万株，是成县很多农户的主要生计来源。  除了自己直接代言核桃等成县特产外，李祥也要求全县各乡镇都要将电子商务作为一项重点工作抓起来，每个乡镇都会有一个专门分管电子商务的副乡（镇）长，将电子商务发展作为各乡镇主要领导的考核指标。  全县的党政干部、乡镇村组、大学生村官、老板和创业者们，大多都开通微博，甚至很多还有 自己的淘宝店，一开始主要卖成县核桃，后来也开始增加了土蜂蜜、木耳等其他成县土特产品。 2013 年成县通过微博、微信、网络等新媒体，在上海、兰州等地销售青皮鲜核桃达到 120 多吨。  成县在农产品电商的尝试，很快引起陇南市委的重视。 “ 电子商务非常适合在陇南发展，现在看来，大有可为，从趋势上看也刻不容缓！ ” 陇南市委书记孙雪涛说。  于是，陇南市提出的 “ 电商扶贫 ” ，成为了甘肃扶贫系统的 10 大扶贫模式之一。成县不仅是陇南电商  扶贫的开始，也是重点资源投入和模式探索的示范区。  陇南大多地区都处于山区，土特产的种类和规模都甘肃甚至全国都又一定优势： 全市核桃种植面积 350 万亩，位居全国地级市第二位；花椒种植面积 220 万亩，位居全国地级市第二位；油橄榄种植面积 35 万亩，几乎占全国油橄榄种植面积的三分之二，已成为全国最大的油橄榄种植基地；各类中药材种植面积 100 万亩，排在全国前列   17 2. 成县电商的不同面孔  （ 1）大学生和创业青年们  年轻人永远是电商创业大潮中的主力，在相对偏远的成县也一样。  成县的农产品除了有 “ 核桃书记 ” 这样的名人以外，还涌现出一批有活力的年轻人。其中小段和张璇是其中两个比较有带表性的两位。  小段在微博上 的名称为 “ 成县农民小段 ” ，之前一直在南方打工，看到县委书记李祥都开始在网上宣传家乡的农产品之后，回到家乡开始在网上卖成县的土特产品，后来成县成立的电商协会，小段还成为了第一届的电商协会副会长。现在 “ 成县农民小段 ” 在微博上也有上万名的粉丝，淘宝店铺也做到了一个冠，除了照旧在网上卖核桃、蜂蜜等成县特产之外，小段也经常外出，给其他的新人做电商方面的培训。  张璇则是成县的一名大学生村官， 2012 年毕业后到了成县鸡峰镇长沟村，除了日常工作之外，一直在考虑怎么可以帮助村民增加一些收入。 2013年 9月，县里鼓励大学生村 官开网店，做农村电商，张璇很快注册了 “ 鸡峰山珍品 ” 淘宝店，卖村里产的土蜂蜜、土鸡蛋、山核桃、野蘑菇等产品。在 2013 年10 月的村党组织换届选举中，张璇就被推选为长沟村党支部书记。  通过自己的宣传，以及一些媒体的报道，张璇的故事被很多人了解到，网店销售也都做的不错。像小段一样，她也获得很多表彰，经常在不同场景大会中分享自己的农产品电商经验和故事。  除此之外，在成县这样的年轻人还有很多，比如我们这次调研中遇到的 90 后电商人小薇和小韩，之前都在县电商中心工作，在电商中心工作的年轻人几乎都有自己的淘宝店，她们也 主