消费金融：中国零售银行的蓝海.pdf

消 费 金 融: 中 国 零 售 银 行 的 蓝 海 pwccn 普华永道金融行 业管理咨询 2016 年3 月我 国 消 费 金 融 经 过 十 多 年 的 发 展 ， 伴 随 着 新 型 城 镇 化 战 略 的 推 进 ， 城 镇 人 口 不 断 增 加 ； 年 青 消 费 群 体 逐 渐 成 长 ， 传 统 消 费 观 念 不 断 改 变 ， 通 过 消 费 金 融 适 度 提 前 消 费 的 理 念 越 来 越 为 民 众 所 接 受 ； 加 之 互 联 网 金 融 的 发 展 和 征 信 体 系 的 完 善 ， 也 将 使 消 费 金 融 业 务 效 率 显 著 提 高 ， 我 国消费金融发展面临着广阔的市场空间。 根 据 普 华 永 道 的 分 析 和 发 现 ， 认 为 未 来 相 当 长 时 间 内 ， 在 经 济 转 型 、 政 府 推 动 消 费 发 展 出 台 刺 激 消 费 及 其 配 套 政 策 、 居 民 个 人 可 支 配 收 入 快 速 提 高 、 农 村 消 费 追 赶 城 市 趋 势 的 带 动 下 ， 我 国 消 费 金 融 ， 特 别 是 在 二 三 线 城 市 和城镇地区，将进入“黄金发展期”。 未 来 相 当 长 时 间 内 ， 在 经 济 转 型 和 居 民 个 人 收 入 提 高 的 带 动 下 ， 我 国 消 费 金 融 将 进 入 “ 黄 金 发 展 期 ” 2在 消 费 金 融 公 司 之 前 ， 国 内 从 事 消 费 信 贷 服 务 的 机 构 主 要 是 商 业 银 行 、 汽 车 金 融 公 司 两 类 机 构 ， 但 主 要 是 以 住 房 按 揭 贷 款 、 汽 车 贷 款 和 信 用 卡 业 务 为 主 ， 以 耐 用 品 为 对 象 的 消费贷款涉及并不多。 为 了 促 进 消 费 金 融业 务发 展 ，2009 年 银 监 会发 布 了 消 费 金 融 公 司 试 点 管 理 办 法 并 颁 发 了 消 费 金 融 试 点 牌 照 。 首 批 获 取 试 点 消 费 金 融 牌 照 的 公 司 为 北 银 消 费 金 融 公 司 、 中 银 消 费 金 融 公 司 、 四 川 锦 程 消 费 金 融 公 司 、 捷 信 消 费 金 融 公 司 ， 分 别 在 北 京 、 上 海 、 成 都 和 天 津 四 个 城 市 开 展 消 费 金融试点业务。 2013 年11 月 ， 为 了 进 一 步 规 范 消 费 金 融 市 场 ， 刺 激 消 费 金 融 业 务 蓬 勃 发 展 ， 银 监 会 颁 布 了 新 的 试 点 管 理 办 法 ， 并 于 2014 年1 月1 日 正 式 实 施 。 新 的 试 点 管 理 办 法 明 确 提 出 ： 允 许 民 间 资 本 进 入 ； 允 许 符 合 条 件 的 非 金 融 企 业 作 为 出 资 人 ； 主 要 出 资 人 的 最 低 持 股 比 例 由50% 降 为30% ； 放 开 营 业 地 域 只 能 是 注 册 地 的 限 制 ； 增 加 吸 收 股 东 存 款 业 务 等 。 同 时 ， 银 监 会 新 增 了 沈 阳 、 南 京 、 杭 州 、 合 肥 、 泉 州 、 武 汉 、 广 州 、 重 庆 、 西 安 、 青 岛 等10 个 城 市 参 与 消 费 金 融 公 司 试 点 工 作 。 此外 ， 合格 的 香港 和 澳门 金 融机 构 可在广 东( 含 深圳) 试 点 设 立 消 费 金 融 公 司 。 扩 大 试 点 工 作 掌 握 “ 一 地 一 家 ” 的原则，消费金融公司试点城市达到16 个。 2015 年6 月 ， 在 李 克 强 总 理 主 持 召 开 的 国 务 院 商 务 会 议 上 ， 决 定 将 消 费 金 融 公 司 试 点 扩 至 全 国 ， 进 一 步 增 加 消 费 对 经 济 的 拉 动 力 。2016 年3 月 ， “ 两 会 ” 政 府 工 作 报 告 指 出, “ 在 全 国 开 展 消 费 金 融 公 司 试 点 ， 鼓 励 金 融 机 构 创 新 消 费 信贷产品”。 这 些 政 策 的 放 宽 与 试 点 的 扩 大 形 成 了 消 费 金 融 公 司 整 体 扩 容 的 政 策 环 境 。 中 国 经 济 进 入 新 常 态 ， 消 费 金 融 的 崛 起 无 疑是中国零售信贷的蓝海。 3 为 进 一 步 开 拓 消 费 金 融 市 场 ， 很 多 银 行 和 机 构 都 组 建 了 独 立 的 消 费 金 融 公 司普 华永 道 什么是消费金融？消费金融是指向各阶层消费者提供消费 贷款的现代金融服务方式，按照国家规定，开展此类业务 需要国家颁发相关牌照。 消费金融牌照的业务范围为下列人民币业务： 发放个人消费贷款； 接受股东境内子公司及境内股东的存款； 向境内金融机构借款； 经批准发行金融债券； 境内同业拆借； 与消费金融相关的咨询、代理业务； 代理销售与消费贷款相关的保险产品； 固定收益类证券投资业务； 经银监会批准的其他业务。 申 请 资 质 要 求 申 请 机 构 在 消 费 金 融 特 定 业 务 领 域 中 的 风 险 控 制 、 组 织 架 构 、 内 部 控 制 、 出 资 人 协 同 能 力 等 方 面 具 备 完善的能力。申请材料需包括： 公司章程； 出 资 人 说 明 （ 如 ， 拥 有 名 具 备 年 以 上 消 费金 融 业 务 管 理 和 风 险 控 制 经 验 ，并 且 出 资 比 例 不 低 于 拟设 消 费 金 融公司全部股本15% 的出资人）； 一次性实缴3 亿元人民币以上的货币资本证明； 拟任董事、监事和高级管理人员任职资格核准证明； 消费金融业务可行性研究报告及业务计划书； 营业场所所有权或使用权证明文件。 普 华 永 道 通 过 对 银 监 会 对 于 消 费 金 融 业 务 资 格 准 入 要 求 的 分 析 可 以 看 出 ， 消 费 金 融 业 务 资 格 申 文 件 的 难 点 是 ： 消 费 金 融 战 略 规 划 、 风 险 管 理 体 系 、 主 出 资 人 协 同 能 力 说 明 等 。 4 消 费 金 融 的 业 务 范 围 消 费 金 融 业 务 资 格 的 准 入 要 求银行为什么成立独立的消费金融公司？ 简 单 而 言 ， 作 为 多 层 次 金 融 体 系 的 一 个 重 要 组 成 部 分 ， 消 费 金 融 公 司 与 传 统 银 行 相 比 ， 在 操 作 上 具 有 一 定 的 灵 活 性 。 具体的分析可以从以下四个方面展开： 其 一 ， 业 务 模 式 。 消 费 金 融 公 司 针 对 个 人 耐 用 消 费 品 提 供 贷 款 ， 从 营 销 模 式 来 说 对 商 户 或 其 它 渠 道 存 在 高 度 的 依 赖 性 。 这 种 商 业 模 式 与 银 行 的 传 统 零 售 业 务 模 式 相 差 甚 远 ， 需 要 配 套 的 人 员 、 激 励 机 制 和 组 织 架 构 也 有 所 不 同 ， 难 以 融 入 传 统 银 行 体 系 。 所 以 ， 银 行 往 往 会 联 合 大 型 商 家 、 厂 商 或 运 营 商 等 ， 利 用 它 们 与 消 费 者 的 紧 密 联 系 和 相 应 的 消 费场景，共同开展消费金融业务； 其 二 ， 目 标 客 群 。 消 费 金 融 的 典 型 客 户 比 传 统 银 行 服 务 的 客 户 相 对 低 端 。 一 般 是 在 银 行 没 有 信 用 额 度 或 信 用 额 度 不 够 的 客 户 ， 如 学 生 、 农 户 、 有 短 期 大 额 资 金 需 要 的 个 体 经 营 商 户 等 。 消 费 金 融 业 务 通 过 领 先 的 客 户 分 析 模 型 ， 深 入 挖 掘 目 标 客 群 的 有 效 需 求 ， 提 供 专 业 而 差 异 化 的 金 融 服 务 ， 避免与银行个人信贷业务的同质化竞争； 其 三 ， 风 险 偏 好 。 消 费 金 融 业 务 以 小 额 、 分 散 为 原 则 ， 采 取 无 担 保 、 无 抵 押 的 方 式 。 同 时 也 由 于 目 标 客 群 的 信 用 意 识 偏 低 ， 造 成 消 费 金 融 贷 款 的 坏 账 率 高 于 其 它 零 售 贷 款 ， 与大部分银行较为稳健的风险策略不符； 最 后 ， 监 管 要 求 。 消 费 金 融 公 司 虽 然 受 银 监 会 监 管 ， 但 是 作 为 非 银 行 金 融 机 构 ， 消 费 金 融 公 司 不 吸 取 大 众 存 款 ， 属 于 创 新 型 业 务 ， 无 论 是 从 业 务 模 式 获 客 渠 道 ， 还 是 从 产 品 服务定价而言，政策相对宽松，自由度相对较高。 5 消 费 金 融 是 我 国 经 济 结 构 转 型 升 级 ， 形 成 多 层 次 金 融 体 系 的 重 要 组 成 部 分 银 行 篇6 在 消 费 金融 牌 照发 放 之前 ， 也 存在 类 似消 费 金融 的 业 态， 如 通 过 与 信托 公 司、 担 保公 司 的 合作 发 放消 费 金融 类 贷 款。 即 使 是 在 消费 金 融牌 照 发放 之 后 ，包 括 京东 、 阿里 在 内 的互 联 网 巨 头 也推 出 了类 似 消费 金 融 的产 品 ，如 京 东白 条 ， 天猫 分 期 。 为 什么 非 金融 机 构要 申 请 消费 金 融牌 照 呢？ 普 华 永道 分 析认为： 第 一 ， 资金 来 源和 资 金成 本 。 具有 消 费金 融 牌照 的 公 司不 但 可 以 接 受股 东 境内 子 公司 及 境 内股 东 的存 款 ，还 可 以 发行 金 融 债 券 、进 行 境内 同 业拆 借 、开 展 固定 收 益类证 券 投资 业 务 。 资金来源具有更多的想象空间，资金成本相对较低。 非 银 行 篇 其 次 ， 产 品 服 务 多 样 化 。 消 费 金 融 公 司 的 业 务 量 来 源 于 每 个 客 户 拥 有 的 产 品 服 务 数 量 和 每 单 交 易 金 额 。 根 据 “ 试 点 管 理 办 法 ” 规 定 ， 消 费 金 融 公 司 可 以 提 供 与 消 费 金 融 相 关 的 咨 询 、 代 理 业 务 ， 代 理 销 售 与 消 费 贷 款 相 关 的 保 险 产 品 。 可 见 ， 消 费 金 融 公 司 的 产 品 和 服 务 更 丰 富 多 样 。 包 括 循 环 贷 款 、 现 金 贷 、 保 险 在 内 的 产 品 和 服 务 为 交 叉 销 售 率 和 客 户 黏 度 的 提 升 带 来 了 巨 大 的 优 势 。 此 外 ， 就 单 笔 交 易 额 而 言 ， 京 东 目 前 最 高 信 用 额 度 定 义 在1.5 万，而消费金融公司可发放20 万或更高的贷款。 再 次 ， 人 行 征 信 系 统 的 接 入 。 作 为 非 银 行 金 融 机 构 ， 消 费 信 贷 公 司 可 以 获 取 人 行 征 信 系 统 信 息 。 同 时 ， 其 客 户 的 还 款 情 况 需 要 反 馈 回 人 行 征 信 系 统 ， 提 高 了 客 户 欠 款 不 还 的 道 德 门 槛 。 反 之 ， 以 京 东 白 条 为 例 ， 客 户 的 坏 账 记 录 目 前 只 影 响 此 客 户 在 京 东 的 信 用 记 录 ， 而 不 会 直 接 反 馈 到 人 行 征 信 系 统 。 间 接 提 高 了 某 些 客 户 违 约 和 不 良 贷 款 出 现 的 可 能 性 。 当 然 ， 目 前 包 括 芝 麻 信 用 在 内 的 第 三 方 征 信 体 系 正 在 起 步 阶 段 ， 其 广 泛 应 用 将 健 全 我 国 征信体系。 最 后 ， 可 能的 合 规风 险。 不 同 的 金融 牌 照所 涉及 的 业 务范 围 不同 。故 若 在 其 它 业 务 许 可 下 进 行 消 费 金 融 领 域 业 务 可 能 会 涉 及 合 规 风 险 。目 前 获 取 消 费 金 融 牌 照 的 公 司 可 以 分 为 银 行 系 和 非 银 系 两 类。 银 行 系 的 消 费 金 融 公 司 产 品 有 “ 一 大 三 高 ” 的 特 点 ， 即 贷 款 规 模 大 、 贷 款 额 度 高 、 客 户 收 入 高 、 一 般 用 途 贷 款 占 比 高 。 大 多 借 鉴 银 行 风 控 体 系 ， 结 合 消 费 金 融 的 产 品 特 点 加 以 改 造 ， 审 批 比 较 严 格 。 部 分 借 助 银 行 的 网 络 资 源 和 存 量 客 户 资 源 来 拓 展 客 户 。 银 行 系 消 费 金 融 公 司 包 括 北 银 消 费 金 融 、 中 银 消 费 金 融 、 邮 储 消 费 金 融 、 兴 业 消 费 金 融 等 。 其 中 ， 北 银 消 费 金 融 公 司 业 务 规 模 傲 居 榜 首 ， 形 成 了 教 育 培 训 类 、 手 机 通 讯 类 、 白 色 家 电 类 、 装 修 装 饰 类 、 婚 庆 婴 幼类五大贷款渠道体系。 而 非 银 系 消 费 金 融 公 司 则 以 “ 消 费 ” 为 出 发 点 ， 相 对 而 言 更 了 解 消 费 者 的 需 求 ， 可 以 利 用 与 商 家 或 厂 商 的 天 然 优 势 和 基 因 ， 充 分 利 用 各 方 资 源 ， 精 准 地 设 计 消 费 金 融 产 品 。 其 产 品 有 “ 小 、 快 、 低 、 耐 ” 特 点 ： 贷 款 平 均 额 度 较 小 ； 贷 款 申 请 办 理 便 捷 ； 主 要 客 层 为 低 收 入 阶 层 ； 以 耐 用 消 费 品 贷 款 为 主 。 非 银 系 消 费 金 融 公 司 以 海 尔 消 费 金 融 和 苏 宁 消费金融为代表。 7 消 费 金 融 市 场 现 状 银 行 系 和 非 银 系 的 消 费 金 融 公 司 特 点 北 银 消 费 金 融 业 务 规 模 居 首 捷 信 消 费 金 融 交 易 量 最 大 值得关注的 是 捷信消费 金融公司。作 为中国唯 一的全外资消费 金融公 司，由其母公司 ， 中 东 欧 地 区最 大 的国 际金 融 和 投 资集 团 之一 ，PPF 集 团 成 立 。 它 虽然源 于 金 融体 系 ， 但 从风控体系 、 客户来源 和放款额度上 都有别与 国内其它银行系 消费金 融公司。捷信消 费 金融引进欧 洲 消费金融 技术，拥有一 套先进的IT 系统和本地化的风险 评估模型，实现 了 高度的自动 化 审批率。 每单审批时间 控制在几 分钟之内，平均 日贷款 申请近万笔，累 计 客户量正向 千 万级稳步 推进，是目前 国内交易 量和客户量最大 的消费 金融公司。同时 ， 捷信拥有一 支 上万人的 销售和服务团 队。数千 名中后台工作人 员在分 布在深圳、武汉 、 长沙三地的 后 台运营中 心（信贷工厂 ）提供包 括集中审批、客 户服务 以及电话投诉等 业 务支持。捷 信 独特而有 效的业务和运 营模式使 其在国内消费金 融领域 中具有一枝独秀 的 市场地位。随 着 消 费 金 融 业 务 的 快 速 增 长 ， 除 了 获 取 消 费 金 融 牌 照 的 消 费 金 融 公 司 之 外 ， 众 多 新 兴 市 场 参 与 主 体 从 各 自 的 角 度 切 入 广 义 的 消 费 金 融 服 务 和 个 人 无 抵 押 贷 款 ， 形 成 了 不 同 的 业 务 模 式 。 这 些 平 台 类 业 务 模 式 在 产 品 、 获 客 、 风 控 、 资 金 等 方 面 有 着 各 自 的 特 点 。 我 们 可 以 将 他 们 分 成 电 商 平 台 、 分 期购物平台和P2P 平台三大类。 8 其 它 平 台 类 消 费 金 融 模 式 提供消 费金 融类 产品 的 典型电 商 平 台 代表有支 付宝花 呗、 京东 白条 、 齐家钱 包。 他们 大多通 过提 供信 用额 度 的方式 ，为 电商 平台 本 身的消 费者 提供 类消 费 金融产 品。 阿里 巴巴、 京东 等目 前也 通 过合作 方式 将客 户群 扩 展至其 他电 商平 台。 风 控方面 ，主 要依 靠平台 的客 户消 费数 据 及第三 方征 信数 据， 审 批流程 较为 便捷 高效 ， 部分采 用授 信额 度的方 式， 不需 要逐 笔 审核。 资金 来源 主要 依 靠自有 资金 ，如 阿里 通 过蚂蚁 微贷 为花 呗提供资 金支持。虽然资金成本较 低，但资金来源受限。 分 期购 物平 台 的典型代 表有趣 分期 、分 期乐 等 。目标 客户 主要 是分 期 购物平 台本 身的 消费者 。目 前大 学生 市 场发展 迅速 。而 拍拍 贷 、积木 盒子 读秒 是提 供 消费金 融产 品的 P2P 平 台 的 典 型 代 表 ，针 对 存 量P2P 信 贷 客 户 ， 及 不 能 获 得 银 行 服 务 的 低 端 人 群 提 供 类消费金 融服务。 分 期 购 物 平 台 和 P2P 平 台 的 风 控 手 段 主 要 依 靠 平 台 的 客 户 消 费 数 据 及 第 三 方 征 信 数 据 ， 但数据 量有 限。 风控 手 段比较 简单 ，坏 账率 相 对较高 。融 资渠 道主 要 来自于 将借 款人 债权打 包为 理财 产品 ， 在 P2P平 台募 资， 所以 资金成 本较 高。 某些 知 名P2P平 台的 资金 来源，由 于自身品牌有一定的影响 力，相对广泛。9 消 费 金 融 业 务 特 点 目 标 客 户 某 消 费金 融 公司 客 户数据 取 样结 果显 示 ，其 某一 产 品线 的典 型 客户 为20-35 岁 之 间 的 单 身男性，收入在2000-4000 区间，有固定工作，但非本地户口。 80 、90 后 全 新 的 生 活 态 度 和 消 费 心 理 ， 以 及 他 们 逐 渐 所 掌 控 的 财 富 ， 都 将 刺 激 、 产 生 全 新 的 消 费 贷 款 需 求 和 巨 大 的 购 买 能 力 。 消 费 金 融 公 司 需 要 多 维 度 进 行 客 户 细 分 和 刻 画，以期更好的理解其生活状态和需求。 普 华 永 道 客 户 分 层 方 法 论 建 议 从 社 会 、 经 济 、 风 险 、 知 识 、 意 愿 和 心 理 等 维 度 对 客 群 进 行 细 分 ， 然 后 基 于 分 析 结 果 ， 进 行 客 户 细 分 和 刻 画 ， 以 期 更 好 的 理 解 其 生 活 状 态 和 需求。 消费金融的典型客户群体往往具有以下特征： 收入低 - 银行不愿给予贷款的客户、没有信用卡或信用卡额度很低的客户 教育程度低 - 对于利息和费用的概念缺乏深入的理解，没有系统性的理财常识 冲动型消费 往往注重形象、喜欢炫耀、偏向于超前消费 普 华 永 道 建 议 通 过 对 客 户 需 求 的 分 析 ， 进 行 宏 观 分 层 、 战 略 分 层 和 战 术 分 层 ， 锁 定 目 标客群，设计相应产品，制定市场扩张策略。10 消 费 金 融 业 务 特 点 产 品 策 略 普 华 永 道通 过 对于 领 先消 费 金 融公 司 的研 究 分析 认 为 ，较 多 领先消 费金 融公 司在 产 品策略 上从耐 用消 费品 贷款（POS point of sales ）切入稳 步推进，逐步提高交叉销售、二次贷 款和保险等其它金融产品占比，并遵循以下指导原则： 先低风险产品再高风险产品 从耐用消费品贷款切入，积累客户数据和市场经验，然后 向优质客户提供现金贷等高风险产品，在把控风险的同时 快速提升放贷量。 从单一产品到多个产品 通过交叉销售和二次贷款向优质客户提供包括现金贷、循 环 信 用 、 保 险 等 的 其 它 金 融 产 品 ， 提 升 客 户 体 验 ， 提 高 优 质 客 户 黏 度 。 阶 段一 阶段二 阶 段三 阶 段 一 ：耐用消费品贷款 国 外 成 功 的 消 费 金 融 公 司 （ 如PPF 消 费 金 融 、 桑 坦 德 消 费 金 融 ） 往 往 会 将 家 用 电 器 、3C 产 品 等 耐 用 品 购 买 时 产 生 的 贷 款 需 求 作 为 获 客 渠 道 。 经 验 证 明 ， 此 类 客 户 因 为 有 明 确 的 消 费 意 图 ， 故 意 套 现 机 率 较 低 ， 按 时 还 款 的 可 能 性 较 高 ， 会 成 为 消 费 金 融 业 务 优 质 和 忠 诚的客户。 在 耐 用 消 费 品 的 销 售 过 程 中 ， 消 费 金 融 往 往 会 以 消 费 品 附 带 的 一 个 产 品 属 性 ， 甚 至 以 促 销 形 式 出 现 。 客 户 在 消 费 时 ， 并 非 会 明 显 地 意 识 到 背 后 金 融 产 品 的 存 在 。 成 功 的 销 售 往 往 需 要 抓 住 消 费 者 的 冲 动 时 刻 和 感 性 购 买 倾 向 。 所 以 ， 耐 用 消 费 品 贷 款 的 成 功 关 键 在 于 端到端顺畅 的流程和快速的审批。消 费 金 融 业 务 特 点 产 品 策 略 （ 续 ） 对 于 消 费金 融 公司 来 说， 耐 用 消费 品 贷款 作 为产 品 生 命周 期 的 切 入 点， 主 要目 的 在于 通 过 合作 商 家等 第 三方 渠 道 ，利 用 低 风 险 产品 ， 获取 大 量客 户 。 有些 消 费金 融 公司 甚 至 愿意 在 此 阶 段 推出 一 些低 盈 利或 零 盈 利的 产 品来 吸 引大 量 客 户， 为 以后向优质客户推送产品和和进行交叉销售创造有利条件。 阶 段 二 ：交叉销售 如 果 说 第 一 阶 段 对 于 消 费 金 融 公 司 来 说 是 一 种B2B 的 业 务 模 式，从第二阶段开始，我们将进入一个B2C 的模式。 成 功 的 消费 金 融公 司 搭建 多 维 度数 据 平台 ， 打通 各 数 据通 道 并 进 行 科学 合 理的 模 型分 析 ， 输出 针 对单 一 客户 （ 群 ）适 用 消 费 金 融产 品 ，如 循 环额 度 或 现金 贷 等。 以 循环 额 度 为例 ， 在 授 信 期限 内 客户 可 分次 提 款 、循 环 使用 ， 并具 有 还 款后 额 度 实 时 恢复 的 功能 。 只要 客 户 提交 提 款申 请 ，无 需 再 次审 批 即 可 快 速获 得 现金 ， 等于 随 身 携带 一 个方 便 又快 捷 的 流动 金 库 。 对 于消 费 金融 公 司来 说 ， 循环 额 度的 使 用， 有 助 于提 高 客 户 黏 度， 减 少运 营 成本 ， 增 加业 务 量。 另 一种 适 用 于交 叉 销 售 的 产 品 是 现 金 贷 。 现 金 贷 额 度 较 高 （ 最 高20 万 ， 或 可 以 是 耐 用 消 费 品 贷 款 的5-10 倍 及 更 高 ） ， 不 受 制 于 特 定 消 费 场 景 、 频率 或 某个 商 户， 运 用 灵活 。 在本 阶 段， 交 叉 销售 的 获 客 成 本低 ， 风险 低 ，产 品 灵 活， 是 消费 金 融公 司 进 入业 务 量和利润快速成长的最佳时期。 11 阶 段 三 ：二次贷款、打包销售附加产品 在 二 次 贷 款 的 同 时 ， 新 兴 的 消 费 金 融 业 态 中 ， 加 入 了 打 包 销 售 的 保 险 等 金 融 产 品 。 此 类 产 品 主 要 针 对 还 款 保 障 进 行 设 计 。 如 ， 客 户 在 第 二 次 申 请 消 费 信 贷 时 一 并 购 买 小 额 还 款 保 险 产 品 。 保 险 公 司 提 供 明 确 的 定 价 标 准 ， 实 际 投 保 金 额 可 以 根 据 客 户 信 用 评 估 结 果 决 定 。 保 费 平 均 分 摊 到 每 月 ， 客 户 还 款 时 一 并 支 付 ， 对 于 还 款 压 力 的 增 加 微 乎 其 微 。 客 户 按 时 还 款 ， 消 费 金 融 公 司 赚 取 基 于 保 费 的 收 入 。 若 客 户 发 生 还 款 违 约 ， 保 险 理 赔 款 可 充 抵全部或部 分坏账损失，大大提高了 风险管控的有效性。12 消 费 金 融 业 务 特 点 渠 道 针 对 细 分 客 群 的 特 征 ， 消 费 金 融 公 司 可 以 根 据 特 定 客 群 需 求 ， 结 合消 费 场景 ， 设计 贴 近 生活 的 消费 金 融产 品 和 销售 渠 道。 基 于 国 内外 消 费信 贷 公司 与 商 户或 厂 家在 品 牌、 营 销 和产 品 设 计 上 整合 程 度的 不 同， 普 华永 道 总结 出 以下三 类 合作 模 式 ： 品 牌 连 结 金融服务公司和商户都 有较强势的品牌。金融 服务公司具 备广大的客户资源和数 据分销能力。在这种模 式下，金融 服务公司将金融产品推 向商户。国内消费金融 领域尚未有 明 显 的 品 牌 连 结 成 功 案 例 ， 其 它 领 域 最 为 相 似 的 为 招 商 银 行 的 信 用 卡 分 期 产 品 ； 店 中 店 消 费 金 融 公 司 在 商 户 门 店 自 设 柜 台 进 行 销 售 和 客 户 信 息 搜 集 。 消 费 品 同 时 有 不 同 的 标 价 （ 总 价 和 分 期 付 款 价 ） 。 这 样 的 合 作 模 式 对 于 消 费 金 融 公 司 来 说 掌 控 权 较 大 ， 而 成 本也相对 较高。典型的国内案例为捷信消费金融； 整 合 销 售 此 合 作 模 式 特 点 为 借 助 消 费 金 融 产 品 鼓 励 消 费 ， 挖 掘 客 户 消 费 潜 力 。 典 型 的 案 例 为 海 尔 消 费 金 融 、 苏 宁 消 费 金 融 。 京 东 白 条 的 模 式 与 此 非 常 类 似 。 京 东 金 融 公 布 的 数 据 显 示，“京 东白条 ”上线 半年，订单数量增长 了33% ，月消费金融增长 为58% ，白条分期 付款商品 的客单价比非白条用户高 出50% 。13 消 费 金 融 业 务 的 风 险 与 挑 战 消 费 金 融业 务 潜力 巨 大， 是 我 国发 展 零售 信 贷业 务 的 风口 ， 但 它 的 业态 尚 处逐 渐 成熟 期 ， 面临 诸 多挑 战 ，消 费 金 融公 司 需 要 提 高风 险 意识 ， 识别 主 要 风险 点 ，主 动 应对 挑 战 ，化 困 难为机遇，创造先发优势。 根据普华永道的分析和发现，认为： 1. 我国 个人信用体系尚不完善。 我 国 个 人信 用 体系 建 设尚 处 在 初级 阶 段， 个 人信 用 意 识比 较 薄 弱 ， 个体 消 费者 未 对违 约 的 后果 引 起充 分 关注 。 在 金融 法 律 制 度 建设 层 面， 我 国的 个 人 信用 法 律制 度 尚不 够 完 善。 个 人 信 用 历史 记 录的 共 享和 价 值 挖掘 不 足， 也 为消 费 金 融业 务 的 大 规 模开 展 制造 了 一定 的 阻 碍。 而 个人 信 用体 系 的 建设 不 是 短 期 内可 以 实现 的 ，从 信 贷 风险 管 控的 角 度来 看 ， 消费 金 融公司的发展将面临机构性调整和信用危机的挑战。 2. 坏账率较高，违约风险较高 消费金融 采用灵 活的风 险模型， 产品的 不断创 新将推出 更多的无 抵押 无担保产品 ，属 于高风险 高收益 业务。 大规模的 消费金 融业务 高度依赖 打分卡等 内嵌 模型的批量 自动 化审批机 制，容 易发生 客户违约 和集体 性违约 等风险， 造成一定 的坏 账率。此外 ，消 费金融作 为新兴 业态， 催收流程 和惩罚 措施尚 不明确， 给贷款追 缴等 工作带来一 定困 难。特别是缺乏金融风险经验的 非银行系消费金融公司，风险管理意识尚待积累。 3. 与银行现有业务的融合 对于银行 系消费 金融公 司，还需 关注消 费金融 与银行现 有业务的 融合 问题。消费 金融 创新产品 较银行 传统信 贷产品风 险较高 ，银行 或金融集 团需要处 理好 高风险高收 益产 品与低风 险低收 益金融 业务的混 业经营 ，处理 好传统与 创新产品 的关 系，规避韩 国信 用卡危机 和美国 次贷危 机式的风 险。此 外，消 费金融公 司是协助 构建 多层次的金 融体 系的重要 组成部 分，银 行需要思 考消费 金融业 务与银行 既有的无 抵押 贷款业务如 何差 异化生存。14 目 标 运 营 模 式 目 标 架 构 发 展 消 费金 融 不但 需 要有 清 晰 的商 业 模式 ， 而且 需 要 明确 的 运 营 模 式。 需 要对 商 业模 式 中 关键 的 业务 模 块和 能 力 有深 入 的理解。 根 据 普 华永 道 对于 消 费金 融 领 域领 先 实践 的 经验 和 分 析， 我 们 总 结 了 适 用 于 消 费 金 融 公 司 的 包 括 以 下8 大 能 力 板 块 的 目 标 能 力 框架 。 此目 标 运营 模 式 定义 了 如何 构 建组 织 架 构， 如 何分配资源，以支持战略目标的实现。 8 大 能 力 板 块 分 别 为 客 户 、 产 品 、 市 场 和 营 销 、 渠 道 、 销 售 和 服 务 、信 贷 管理 、 风险 管 理 与合 规 、资 金 财务 、 支 持与 管 理。 在 项 目 执行 过 程中 ， 普华 永 道 将基 于 各消 费 金融 公 司 不同 的 战 略 定 位和 业 务现 状 ，设 计 差 异化 的 目标 运 营模 式 。 同时 ， 我 们 将 结合 行 业研 究 ，针 对 每 类能 力 分享 国 内外 领 先 实践 ， 进行行业对标和差异化分析，建议提升领域。15 目 标 运 营 模 式 信 贷 工 厂 消 费 金 融业 务 以小 额 、分 散 、 大量 为 特点 。 领先 的 消 费金 融 公 司 每 天可 以 处理 峰 值上 万 笔 的申 请 。业 务 处理 的 标 准化 、 集 中 化 和自 动 化是 此 业务 模 式 可持 续 的基 础 。信 贷 工 厂是 专 门 为 零 售信 贷 客户 打 造的 服 务 模式 ， 通过 采 用合 理 、 简化 、 标 准 、 “端 对 端” 的 工厂 式 “ 流水 线 ”运 作 和专 业 化 分工 ， 明 显 减 少业 务 环节 ， 快速 提 高 业务 处 理效 率 ，使 授 信 条件 、 产 品 、 业务 管 理更 符 合零 售 信贷 业 务特 征 ，为客 户 提供 专 业 、 高 效 、 全面 的 金融 服 务。 它 具 有产 品 标准 化 、作 业 流 程化 、 生 产 批 量化 、 风险 分 散化 、 队 伍专 业 化和 管 理集 约 化 的六 大 特点。 消 费 金 融 公 司 需 要 将 贷 款 申 请 、 审 批 流 程 细 分 为 各 个 步 骤 ， 并 对 每 个 步 骤 进 行 标 准 化 处 理 ， 定 义 控 制 点 。 在 标 准 化 的 同 时 也 需 要 考 虑 差 异 化 ， 即 对 客 户 和 商 户 进 行 分 群 处 理 。 针 对 不 同 风 险 级 别 的 客 户 群 体 和 不 同 合 作 模 式 的 商 户 群 体 定 义 差 异 化 而 又 在 细 分 内 部 标 准 化 的 流 程 。 不 同 的 业 务 由 不 同 的 专 业 化 团 队 （ 车 间 ） 进 行 流 水 线 式 的 工 厂 化 集 中 批 量 处理。 目 前 国 内 领 先 的 消 费 金 融 公 司 可 以 在 几 分 钟 之 内 完 成 贷 款 审 批 并 反 馈 给 客 户 。 审 批 流 程 的 高 度 自 动 化 显 而 易 见 是 大 规 模 运 营 所 不 可 缺 少 的 支 撑 能 力 。 国 内 外 消 费 金 融 业 务 的 信 贷工厂行业标杆已达到了 70%以上的 自动化审批率。 严 格 执 行 的 标 准 化 信 贷 政 策 - 在 产 品 设 计 上 ， 明 确 产 品 的 额 度 、 期 限 、 目 标 客 户 特 征 等 要 素 ， 有 效 控 制 风 险 - 在 批 量 营 销 和 客 户 获 取 端 进 行 风 险 筛 选 合 作 商 户 准 入 审 批 和 持 续 评 估 体 系 - 合 作 商 户 准 入 标 准 - 合 作 商 户 的 监 控 和 管 理 ： 对 合 作 商 自 身 和 其 客 户 群 进 行 业 务 和 风 险 监 控 ， 扩 大 业 务 合 作 规 模 ， 同 时 降 低 不 良 贷 款 评 分 卡 和 自 动 化 审 批 体 系 - 建 立 评 分 卡 体 系 ， 对 申 请 客 户 进 行 风 险 评 分 ， 一 致 快 速 的 进 行 自 动 化 审 批 - 不 同 风 险 的 客 户 采 取 不 同 的 审 批 流 程 基 于 风 险 的 审 批 策 略 制 订 - 基 于 风 险 评 分 以 及 客 户 收 入 和 贷 款 用 途 等 因 素 ， 制 订 相 应 的 额 度 策 略 - 对 耐 用 消 费 品 贷 款 和 现 金 贷 款 等 不 同 信 贷 执 行 差 异 化 的 策 略 - 准 确 的 风 险 定 价 能 力 账 户 管 理 和 贷 款 回 收 - 监 测 和 风 险 预 警 ： 建 立 指 标 体 系 ， 识 别 潜 在 高 风 险 客 户 - 催 收 能 力 ： 基 于 客 户 逾 期 状 况 ， 建 立 相 应 的 催 收 策 略 ， 以 最 小 化 损 失 产 品 、 客 群 和 经 济 周 期 风 险 洞 察 能 力 ： - 逐 步 建 立 起 完 整 有 效 的 对 于 消 费 金 融 产 品 、 主 要 客 户 群 体 和 经 济 周 期 因 素 的 风 险 洞 察 能 力 ； 完 善 数 据 库 ， 建 立 强 大 的 呼 叫 中 心 ， 逐 步 建 立 坚 实 的 I T 支 撑 体 系 风 险 管 控 风 险 管 控是 消 费金 融 公司 可 持 续性 发 展的 重 点， 体 现 出公 司 进行差异化竞争并且取胜的核心能力。 消 费 金 融公 司 的风 险 管理 贯 穿 贷款 生 命周 期 的所 有 阶 段， 需 要 根 据 业务 特 点从 政 策、 产 品 设计 、 营销 、 评分 卡 工 具、 审 批 、 帐 户管 理 、催 收 、 IT 系 统 等各 个 方面 构 建相 应 的 风险 管 理 能 力 。将 客 户细 分 、门 店 风 险防 范 等一 系 列风 控 措 施嵌 入 在 营 销 环节 ， 并实 现 系统 自 动 化审 批 和动 态 化跟 踪 ， 形成 更 为成熟的风险管理系统。 普 华 永 道研 究 分析 认 为， 消 费 金融 公 司的 风 险管 理 能 力具 体 内容至少包括： 1617 （ 续 ） 风 险 管 控 结合普 华永 道成 熟的 方 法论， 在信 用风 险管 理 体系中 ，我 们建 议结 合 不同消 费金 融公 司的业 务模 型、 市场 策 略和目 标客 户定 位对 政 策、流 程、 工具 和应 用 策略进 行相 应的 设计规 划。 其中 在工 具 层面， 我们 建议 基于 消 费金融 业务 的特 点， 针 对专家 申请 评分 卡和行 为评 分卡 的设 置 因素进 行