2019中国企业级SaaS行业研究报告.pptx

2019中国企业级SaaS行业研究报告,研究背景和思路,SaaS预期偏差,企业信息化水平,SaaS驱动因素,厂商实践路径,整体市场趋势,细分市场机会,对标美国企业级SaaS产生的 预期偏差根本原因是中国企 业信息化水平的滞后,软件SaaS化大势所趋，但现 阶段仍需循序渐进，可挖掘 细分市场中的差异化机会,从宏观环境和供需维度解析SaaS市场的利好因素，总结 领先厂商的商业化经验,自2015年中国企业级SaaS浪潮兴起以来，SaaS市场一度是媒体和资本关注的焦点。美国SaaS市场孕育了Salesforce、Workday、ServiceNow、Zendesk等一批明星企业，而中国的SaaS市场却始终没有迎来从业者预期中的爆发。2017年下半年SaaS创业公司陷入裁员潮、融资遇冷的困局，SaaS模式在中国似乎遭遇了水土不服。本报告以此为出发点，探讨出现SaaS预期偏差的原因，在得出SaaS并非伪命题的基础上，给出对中国企业级SaaS的 合理预期软件SaaS化大势所趋，未来潜在市场空间巨大；但企业服务难出现爆发式增长，SaaS市场仍需要循序渐 进。SaaS服务包罗万象，细分赛道众多，本报告认为通过分析SaaS市场的驱动因素和领先厂商的实践路径，在慢增长的SaaS行业中亦可以挖掘细分市场的差异化机会。2019年中国企业级SaaS报告研究思路,开篇摘要,中国企业信息化水平与经济总量的关系极不平衡：2018年中国GDP占全球的比例达到15.8%，IT 支出占比仅为3.7%，企业信息化发展水平滞后。以云计算和移动互联网为首的新一代信息技术 将推动中国企业信息化迈向新的成长周期。SaaS作为突破口拉近中国与领先国家之间的差距：2018年中国企业级SaaS市场规模为243.5亿 元，同比增长47.9%。业务垂直型比行业垂直型市场规模高近40亿元，但增速相对较低。中国 市场起步较晚，预计将在全球市场增长趋缓后继续保持高增长率，到2021年增长至654.2亿元， 届时占全球市场的比例将达到8.4%。软件SaaS化大势所趋，但追赶差距不在一朝一夕：当前SaaS模式优势愈发凸显，市场规模占应 用软件的比例由2014年的6.0%上升到2018年的13.3%。尽管潜在市场空间巨大，但企业信息化 水平的提高、对软件的付费意愿和SaaS订阅模式习惯的培养均需要较长时间，企业级SaaS不会 出现类似2C市场的爆发式增长。企业应用SaaS的优先级不同，细分市场机会各异：增量市场应用将先于存量市场，小微企业被 率先激活，大中型企业的创新型业务将有利可图。CRM、零售电商赛道进入领先厂商突围阶 段，HRM、客服与呼叫中心、通信等渗透率居中的新兴赛道竞争格局不确定性更大，暗藏机 遇。领先厂商做深行业解决方案，形成SaaS生态体系：业务垂直型与行业垂直型之间的边界不绝 对，存在动态竞争关系，两者均需要更加关注行业性需求以做深解决方案。SaaS厂商间的投资 并购更加频繁，领先厂商积极搭建PaaS开放平台，未来有望出现多强并存的SaaS生态体系。产品功能趋同，应针对赛道特点构筑差异化壁垒：一味比拼功能覆盖的全面性并不能让SaaS厂 商脱颖而出，在形成了产品、销售和客户成功的协同作用后，网络效应和增值服务往往能让SaaS厂商更有“钱景”。,企业信息化视角下的SaaS行业,应用层云化，关注由业务数字化到数字化转型的增效、创收企业的信息化建设覆盖从底层基础设施到上层应用软件，具备即需即用、按需付费特点的云服务正在给企业信息化带来全 方位的变革。根据企业自身建设预算、IT能力、业务复杂性、安全性要求等方面的差异，企业会选择不同层级的云服务。 SaaS对应于应用软件的云化，从企业信息化的阶段来看，传统软件诞生于业务数字化时期，强调将传统业务模式交由IT系 统来完成，而SaaS更加侧重于企业的数字化转型，强调对管理流程和商业模式的变革，提升运营管理效率、推动业务模式 创新是企业数字化转型的核心目标。企业信息化变革：由业务数字化到数字化转型,SaaS,PaaS,IaaS,应用,操作系统,网络,存储,服务器,虚拟化,运行环境,数据库,组件,业 务 数 字 化,本地部署,云端部署,企 业 上 云,数 字 化 转 型,IT,强 调 将 传 统 业 务 模 式 交 由系 统 来 完 成,强 调 对 企 业 管 理 流 程 和 商 业 模 式 的 变 革,研究范畴界定,SaaS,（ 不 在,范 畴 内）,个 本,人 报,消 告,费 研者 究,多租户架构,聚焦面向企业用户的SaaS，具备多租户资源复用的特点SaaS（Software as a Service，软件即服务）是指厂商将应用统一部署在其服务器上，客户根据实际需要向厂商订购及支 付费用，并通过互联网最终获得服务的模式。作为最上层、直接面向用户的应用层云服务，SaaS往往是建立在下层的 PaaS和IaaS基础之上的，即由SaaS厂商提供相应的基础设施支撑。相比于传统软件，SaaS最大的特点在于其多租户架构，对多租户的资源复用能够有效降低开发和运维成本，实现持续快速的升级迭代。本报告聚焦于企业级市场，不涉及面 向个人消费者的SaaS产品。企业级SaaS与传统软件的对比,PaaS,IaaS,传统软件,企业自主建设 服务器、数据 库等基础设施,单租户架构,企业用户,企业用户,应用部署在厂商服务器中通过互联网提供最终服务,预期偏差：企业信息化水平远落后于经济体量,1,驱动因素：各方势力入场推动SaaS应用加速,2,实践路径：客户分层，商业化探索初见成效,3,典型案例：软件厂商、2C巨头与创业公司,4,未来趋势：在慢市场中挖掘赛道差异化机会,5,对标美国企业级SaaS的预期偏差,注释：人口统计时间为2018年末，市值统计时间为2019年3月。,中国市场,欧美市场,约14亿人约12亿人,企业服务厂商市值成长空间大，客户付费意愿未完全激活美国CRM SaaS公司Salesforce一直以来被作为全球SaaS行业的标杆。2018年，Salesforce市值首次突破千亿大关，从市 值500亿美元到1000亿美元，它仅用了不到三年时间。具有打造“中国版Salesforce“野心的中国SaaS厂商不在少数，但 至今尚未出现任何一家能够望其项背。事实上，不仅仅是在SaaS行业，即使是放大到整个企业服务市场，中国厂商的市值 都远远落后于欧美市场，和消费级服务相比有极大的成长空间。公司的价值评估取决于资产的盈利能力，SaaS厂商以客户订阅为核心商业模式，客户的付费意愿和能力直接决定其了市 值。相比Salesforce订阅收入占比超过90%、毛利率近80%，过去几年中国SaaS厂商普遍存在的痛点是，中小企业更倾向于免费产品，付费意愿有待激活，中大型企业习惯于定制化项目的服务模式，对标准化SaaS产品的积极性有限。2019年中国和欧美消费级和企业级服务市场对比2017-2019财年Salesforce收入结构及增长情况,7799,9766,12413,638,774,869,24.9%,26.5%26.0%,2019订阅收入（百万美元）,20172018专业服务收入（百万美元）总收入年增长率（%）注释：以上所指年份为截至1月31日的财年。,消费级腾讯+阿里巴巴+百度市值约1万亿美元,企业级尚无市值超过200亿美元的公司,消费级Google+Amazon+Facebook市值约2万亿美元,企业级Oracle+SAP+Salesforce 市值约4500亿美元,对标美国企业级SaaS的预期偏差,跨界打造移动办公平台难度高，巨头入场加速市场淘汰自2007年Salesforce推出PaaS平台以来，其应用市场平台AppExchange汇集了超4000款预集成的应用程序，与PaaS平 台相关的收入占云服务收入的比重增长到2019财年的23.0%。Salesforce通过搭建PaaS开放平台扩展和完善自身功能的举 措大获成功，因此为诸多国内SaaS厂商所效仿。2014年左右，CRM、OA协同等领域的领先玩家开始基于自身垂直产品 跨界打造移动办公平台。背靠阿里和腾讯的钉钉和企业微信以企业级IM强势切入，在短时间内实现大规模扩张，竞争空间 迅速收窄导致不少跨界玩家发展受阻。从目前的市场表现来看，国内尚未出现类似Salesforce体量的PaaS平台，平台中立 性、平台与开发者的利益分配以及厂商间的数据打通等诸多问题仍有待解决。,2015-2019年Salesforce订阅收入2019年中国SaaS厂商跨界打造移动办公平台 即云服务收入结构,0%,20%,40%,60%,80%,100%,20152016201720182019销售云服务云Salesforce平台和其他营销和商业云,注释：以上所指年份为截至1月31日的财年。,CRM,OA协同,客服,客利户益规分模配,平数台据中打立通,平台化 发展痛点,IM,HRM,财务管理,移动 办公 平台,15.0%,14.8%,15.1%,15.8%,3.5%,3.4%,3.6%,3.7%,0%,5%,10%,15%,2018,中国GDP占全球比重（%）,中国企业IT支出占全球比重（%）,中国企业信息化发展特征,201520162017注释：人民币兑美元汇率按照国民经济和社会发展统计公报公布的全年人民币平均汇率计算。,企业信息化整体水平的滞后造成SaaS市场的预期偏差站在全球视角下，中国企业信息化投入与整体经济发展水平的关系极不平衡。2018年，中国GDP占全球的比例达到 15.8%，但中国企业的IT支出占比仅为3.7%，在过去以粗放式增长为主导的模式下，中国经济总量的快速增长在很大程度 上没有反应到企业的信息化投入当中。企业信息化整体水平的滞后造成了SaaS市场的预期偏差，在将美国SaaS市场作为 对标对象的同时，应当意识到中国企业IT应用的成熟度与个人消费者之间的差异。 Salesforce在美国市场打出了“软件终 结者”的口号，而在中国，SaaS厂商面临的市场环境中依然有大量企业的信息化停留在纸质资料电子化的浅层水平，ERP、SCM、CRM等软件应用并不非常广泛，即在业务数字化尚未完全普及的情况下就需要直接进入到数字化转型阶段。2015-2018年中国GDP与企业IT支出占全球比重20%,（1）服务器、存储和网络等数据中心系统支出；,（3）咨询、实施、外包等IT服务支出。,企业,IT支出 （2）ERP、SCM、CRM等企业软件支出；,中国企业信息化发展阶段,1970s1990s2010s参考：中国企业信息化成长阶段分析与技术采纳特点研究D. 2005.,企 业 信 息 化 发 展 水 平,2030s,PC互联网,新技术对企业 信息化的作用 存在四个阶段,技术驱动信息化迈向新成长周期，中美差距将有望逐步缩小根据著名的诺兰阶段理论，企业的信息化成长遵循S形曲线，同时IT领域的每一次重大技术变革，都将推动企业进入新的 循环。从微机时代进入互联网时代，企业第一次意识到了IT应用对企业发展的重要战略性作用。20世纪90年代中国进入互 联网时代，比互联网起源地美国晚了整整20年，这一差距直接造成中国企业信息化发展阶段的滞后。进入移动互联网时代，C端用户行为习惯的改变作用于企业商业模式，基于移动互联网开展的新型业务大行其道，海量数 据对计算性能和效率提出了更高的要求。移动互联网和云计算叠加大数据、物联网、人工智能等新兴技术，从需求端和供 给端共同推动中国企业信息化进入新的成长周期，变革由领先互联网公司开始向各行业各领域渗透。中美企业信息化发展阶段示意图,引入,传播,降温,普及,美国中国,IT应用较为浅层，以纸质 资料的电子化为主要特征,移动互联网通过作用于C端用户行 为改变商业模式，进而 倒逼企业信息化转型,云计算以性能和效率等优势直 接作用于信息化管理,供给端和需求端 合力推动新一轮 企业信息化变革,无云计算应用 45.3%,公有云应用 34.7%,私有云应用13.4%,中国企业信息化发展机会,云计算产业后来居上，推动企业信息化投入加速增长2018年中国公有云市场规模达到479.1亿元，占全球市场的比例由2015年的2.9%上升到4.0% ，超过中国IT支出占全球的3.7%。相比于传统IT产业，云计算产业表现出后来居上的势头。在技术和产业的双重驱动下，企业对云计算的接受程度进 一步增加，根据中国信通院数据，2017年中国企业云计算的使用率达到54.7%，上云已经成为当下企业信息化发展的大趋 势。考虑到云计算是企业信息化进入到新阶段的技术基础和关键推动力，中国云计算产业的欣欣向荣将有望拉动企业信息 化整体水平的提高。,2017年中国企业云计算使用率混合云应用 6.6%,172.1,241.4,340.9,2.9%479.1,2.8%,2015-2018年中国公有云市场规模及占全球比例4.0%3.5%,2015,2018,20162017中国公有云市场规模（亿元）,中国公有云市场规模占全球比例（%）注释：2015-2018年人民币兑美元汇率按照国民经济和社会发展统计公报公布的全 年人民币平均汇率计算。,中国企业信息化发展机会,注释：GSMA移动连接指数衡量国家移动互联网采用的关键推动因素，为确保测量单位 的一致性，所有指标都已经标准化，其值在0到100的范围内，得分越高表示性能越强。,注释：GSMA移动连接指数衡量国家移动互联网采用的关键推动因素。为确保测量单位 的一致性，所有指标都已经标准化，其值在0到100的范围内，得分越高表示性能越强。,20142G网络覆盖 移动下载速度,201520163G网络覆盖 移动上传速度,20174G网络覆盖 移动延迟,移动互联网作用向企业端倾斜，中观维度下存差异化机会全球移动通信系统协会（GSMA）的移动连接指数被用于衡量某国家移动互联网发展的先进程度，下图呈现了中美两国该 指数中的部分指标。在2014年至2017年间中国的发展势头强劲，在4G网络覆盖、移动上传和下载速度指标上更反超美 国。移动互联网的作用由消费端向企业端倾斜，将为中国企业信息化的加速发展创造重要机遇。在技术变革驱动的整体趋势下，城市因素和代际因素使得中国的企业信息化在中观维度下存在着较大的差异。其一，北上 广深等一线城市集中了大量信息化建设的先行企业，发展水平更接近美国等领先国家。其二，85后、90后进入到企业管理 层和决策层，越年轻化的企业对信息化工具的使用越轻车熟路，行业属性、企业性质等带来的员工年龄结构不同将影响市 场教育的难易程度。2014-2017年美国GSMA移动连接指数部分指标2014-2017年中国GSMA移动连接指数部分指标100100808060604040202000,20142G网络覆盖 移动下载速度,201520163G网络覆盖 移动上传速度,20174G网络覆盖 移动延迟,预期偏差：企业信息化水平远落后于经济体量,1,驱动因素：各方势力入场推动SaaS应用加速,2,实践路径：客户分层，商业化探索初见成效,3,典型案例：软件厂商、2C巨头与创业公司,4,未来趋势：在慢市场中挖掘赛道差异化机会,5,50,中国企业级SaaS发展环境,452017.12017.42017.7 2017.10 2018.12018.42018.7 2018.10 2019.12019.4综合PMI产出指数（%）制造业采购经理指数（%）非制造业商务活动指数（%）线性 (综合PMI产出指数（%）)注释：采购经理指数（PMI），是通过对企业采购经理的月度调查结果统计汇总、编制而成的指数，它涵盖了企业采购、生产、流通等各个环节，包括制造业和非制造业领域，是国际 上通用的监测宏观经济走势的先行性指数之一，具有较强的预测、预警作用。综合PMI产出指数是PMI指标体系中反映当期全行业（制造业和非制造业）产出变化情况的综合指数。PMI通常以50%作为经济强弱的分界点，PMI高于50%时，反映经济总体扩张；低于50%，则反映经济总体收缩。,经济下行压力增大，市场竞争迫使数字化转型加速采购经理指数是世界通行的经济指标，通常被作为宏观经济运行的重要参考依据，可以反映国民经济的波动周期。2018年11月，中国制造业采购经理指数下降到50%的临界点后持续在此附近波动。非制造业商务活动指数尽管仍处在扩张区间， 但整体增长放缓。经济下行的压力持续增大，加之中美经贸摩擦持续升级，预计这一趋势难以在短期内改变，其结果将导 致市场竞争的进一步加剧。相比经济繁荣时的锦上添花，此背景下企业数字化转型的需求会显得更加迫切。2017年1月-2019年4月中国采购经理指数55,17.5%,17.5%,17.6%,17.7%,17.8%,17.8%,67.6%,67.0%,66.3%,65.6%,64.9%,64.3%,14.9%,15.5%,16.1%,16.7%,17.3%,17.9%,0%,20%,40%,60%,80%,100%,20162017201816-59岁（含不满60周岁）,2013201420150-15岁（含不满16周岁）60周岁及以上,中国企业级SaaS发展环境,过度依赖人口红利的粗放式增长，亟需转向精细化管理在过去的30多年间，人口红利为中国经济的高速发展提供了大量的廉价劳动力和消费需求。但自2013年以来，中国16-59 岁的人口绝对值呈现出下降趋势，其比例由67.6%跌至2018年的64.3%。人口红利的消失加之劳动力成本的不断攀升，让 过去粗放式的增长模式将越来越难以适应新的市场环境。其中最为典型的是互联网科技行业，当风口周期变短，裁员潮的 背后大多存在着盲目扩张的情况，后风口时代下的精细化管理势在必行。,2013-2018年中国人口年龄结构,28898 32244,36539 41799,46769 51483,6202956360,67569,2008-2017年中国城镇单位就业人员平均工资及增长情况16.9% 11.6% 13.3% 14.4% 11.9% 10.1% 9.5% 10.1% 8.9% 10.0%74318,2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017城镇单位就业人员平均工资（元）年增长率（%）,中国企业级SaaS发展驱动力：需求端,2596.1,3033.7,3474.2,5930.0,6579.4,7328.6,179.4,201.7,217.3,12.4%,12.7%,12.3%,20162017农民专业合作社（万户） 企业（万户）,2018个体工商户（万户）市场主体年增长率（%）,SaaS优势愈发凸显移动互联网时代企业追求随时随地办公，SaaS产品相比传统软件能够提供更优秀的移动办公体验。大量存在信息化建设需求的中小企业难以负担传统 软件的高昂费用，SaaS订阅模式可有效降低成本。激励的市场竞争促使粗放式增长转向精细化管理， SaaS产品通过简化复杂流程，帮助企业提高效率。政策推动企业上云,市场教育持续推进,信息化建设持续推进，SaaS相比传统软件的优势愈发凸显在信息化整体水平提高的过程中，中国企业的IT投入持续增加。移动办公场景趋于多样化、降本增效需求日益迫切，让 SaaS在新的市场环境下拥有了区别于传统软件的独特优势。工信部推动企业上云实施指南（2018-2020年）和各地方 政策对企业上云工作提出了明确要求，鼓励业务应用服务上云的举措利好SaaS产品的推广。经历了过去几年的发展，企业 对SaaS的认知基本建立并开始认可其价值，随着市场教育的进一步推进，企业客户的付费意愿处在逐步提升的阶段。与此 同时，SaaS潜在需求主体数量的稳步增长，也是SaaS市场规模扩大有利的基础。2019年中国企业级SaaS需求端驱动力企业信息化整体水平提高需求主体数量稳步增长,SaaS创业公司,中国企业级SaaS发展驱动力：供给端,传统软件厂商以云服务作为增长引擎，激活高端存量市场目前中国企业级SaaS市场主要由三类玩家构成，即新兴SaaS创业公司、传统软件厂商和2C互联网巨头。其中，传统软件 厂商从事企业信息化时间最久，客户基础和业务积累最为深厚。以金蝶、用友为代表的一众传统软件厂商高调向云转型， 伴随着SaaS产品收入贡献比例的持续增加，SaaS业务已经成长为拉动增长的关键引擎。作为SaaS市场上单体营收能力最强的一类玩家，传统软件厂商重点服务于中大型以及超大型企业，无论是将原有软件产品 转化为SaaS，还是针对新模式、高性能的业务需求推出的全新SaaS产品，都有助于快速激活高端市场中的存量客户，从 而填补2C互联网巨头和SaaS创业公司较难触及的领域空白。2019年中国企业级SaaS供给端驱动力：传统软件厂商,云转型动力,处于成熟期的传统软 件市场增长平稳，厂 商需寻求新的增长点,中大型客户对新模 式、高性能业务的需 求，传统软件难以满 足,2C互联网公司,市 场 参 与 者,传统软件厂商,差异化竞争,传统软件厂商具备多年业务积累，对客户需求 理解深入，且拥有稳定的客户群体、完备的销 售和服务体系。在既有软件产品的基础上推出 SaaS产品，能够快速实现存量客户转化。,相比2C互联网公司和SaaS创业公司集中发力中 小型企业，传统软件厂商的云转型激活率了中 大型以及超大型企业的SaaS需求，填补了SaaS 行业在高端市场的缺口。,中国企业级SaaS发展驱动力：供给端,2C互联网巨头的“B计划”，多维度刺激SaaS行业加速发展消费互联网红利见顶加之云服务整体产业趋向成熟，2018年2C互联网巨头在企业服务市场动作频繁，腾讯、美团、阿里、百度四家公司相继宣布进行组织架构调整，产业互联网战略地位持续升级。除钉钉、企业微信等入口级产品来势汹汹 外，巨头们更是积极展开投资并购与生态合作，斥重金搭建自身的企业服务生态。2C巨头进场为SaaS行业带来了多维度的刺激，扮演着行业催化剂的角色。比起直接的市场竞争，巨头的生态思路通常更 加侧重平台技术和能力的输出，帮助合作伙伴快速形成解决方案共同服务于客户；借助巨头的品牌和流量优势，其合作伙 伴也能够实现高效的客户触达。巨头们的高调向市场释放产业互联网时机已来的信号，对数字化转型重视程度的提高有助 于加速SaaS市场教育；而以投资或扶持计划名义投入市场的资金，也将激励中小创业公司开发出更优质的SaaS产品。2019年中国企业级SaaS供给端驱动力：2C互联网巨头2C互联网巨头SaaS,组织架构调整,云服务产业成熟，大举进军产业互联网,腾讯、美团、阿里、百度等,推出自有SaaS产品,重点发力入口级产品或集团核心业务领域,钉钉、企业微信、美团收银、京东云电商云等,投资并购+生态合作,完善自身能力体系，搭建企业服务生态,阿里-蓝凌、腾讯-销售易、美团-屏芯等,针对SaaS行业整体加速,针对合作伙伴或被投资方赋能平台技术能力,触达客户效率,加速市场教育,提供资金激励,中国企业级SaaS投融资情况,B轮及以后融资比重增加，资本趋向理性，市场逐步成熟2018年，中国企业级SaaS融资笔数由上年的368笔下降至287笔，资本市场热度有所降低。其中，业务垂直型SaaS的下降 更为明显，主要原因是以CRM为代表的明星赛道已经出现数家头部厂商，留给新进入者的市场空间收窄。相较而言，行业 垂直型SaaS起步稍晚且市场更加碎片化，正处在资本的高关注度阶段。融资轮次方面，2018年SaaS行业中A轮及以前的 融资笔数占比由上年的64.1%下降至52.6%，融资轮次的后移意味着市场逐渐趋向成熟。,3.8%,19.8%,15.0%1.0%,40.5%,36.6%,13.9%,19.2%,14.9%,16.4%,0%,20%,40%,60%,80%,100%,2017,2018,其他,新三板/IPO,D、E、F轮/Pre-IPO,C轮（含C+）,B轮（含Pre-B、B+）,A轮（含Pre-A、A+）,天使轮,种子轮,188,125,180,162,2017,2018,业务垂直型（笔）,行业垂直型（笔）,2017-2018年中国企业级SaaS融资事件数量2017-2018年中国企业级SaaS融资轮次分布368,287,中国企业级SaaS投融资情况,业务垂直型HRM和CRM、行业垂直型零售电商关注度最高在业务垂直型领域，HRM和CRM赛道最受资本市场的青睐，财税管理、运维与安全、数据分析等领域紧随其后。行业垂 直型SaaS中零售电商领域关注度最高，微盟、有赞等领先厂商已经成功登陆二级市场，其他细分赛道投融资笔数差异不 大，过去两年内，医疗、教育、物流、餐饮、金融等行业均有超过20笔融资。2017-2018年中国业务垂直型SaaS融资情况2017-2018年中国行业垂直型SaaS融资情况,22,8,10,15,8,52,3638,1617,9,18,15,6,6,6 7,74,4,2,零 医 教 物 餐 金 汽 酒 房 其 售 疗 育 流 饮 融 车 旅 地 他 电产商,20172018,30,34,2020,77,8,20,25,18,17,14121010,666,5,4,2,5553,14,CRMHRM,财 运 数 通 税 维 据 信 管 与 分理 安 析全,OASCM,协 同,法广客务告服营与销 呼 叫 中 心,ERP,其 他,20172018,中国企业级SaaS市场规模,34.9,59.8,98.9,127.5,164.6,654.2473.9341.1243.5,71.3%65.4%,28.9%,29.1%,47.9%,40.1%,38.9%,38.0%,2013,2017,2021e,201420152016中国企业级SaaS市场规模（亿元）,20182019e2020e中国企业级SaaS市场规模年增长率（%）,整体规模约250亿元，预计未来三年复合增长率近40%2018年中国企业级SaaS市场规模为243.5亿元，较上年增长47.9%。在经历了短暂的爆发式增长后，SaaS市场体量快速跃 升，随后年增长率在2016年到2017年间回落明显。进入到2018年，资本市场对SaaS的态度趋于理性，客户对SaaS的认 可度进一步提升，同时各细分赛道的领先厂商在商业化的探索上愈发成熟，SaaS市场增速再度上扬。预计未来三年内中国 企业级SaaS市场将保持39.0%的年复合增长率，到2021年整体市场规模将达到654.2亿元。2013-2021年中国企业级SaaS市场规模及预测,中国企业级SaaS市场规模,增速持续跑赢全球平均水平，加速缩小与领先国家差距如前所述，中国企业信息化阶段滞后于美国等领先国家。整体起步较晚的SaaS市场，将在全球市场增长趋缓后继续保持高 增长率。预计中国SaaS市场规模占全球的比例将由2017年的4.1%增加至2021年的8.4%，从整体经济体量上看，该比例 正快速逼近中国GDP占全球的比例。SaaS有望作为企业信息化的一个突破口，加速拉近中国与领先国家之间的差距。,注释：2017-2018年人民币兑美元汇率按照国民经济和社会发展统计公报公布的全 年人民币平均汇率计算，2019-2021年按照2019年第一季度平均汇率计算。,注释：2017-2018年人民币兑美元汇率按照国民经济和社会发展统计公报公布的全 年人民币平均汇率计算，2019-2021年按照2019年第一季度平均汇率计算。SaaS,4.1%,4.6,%,5.4,%,6.7,%,8.4%,15.1%,15.8%,16.3%,16.8%,17.3%,2017,20182019e,2020e,2021e,中国企业级SaaS市场规模占全球比例（%）中国GDP占全球比例（%）,29.1%,47.9%,40.1%,38.9%,38.0%,24.0%,33.3%,20.8%,16.6%,14.7%,2017,2021e,20182019e2020e中国企业级SaaS市场年增长率（%） 全球企业级SaaS市场年增长率（%）,2017-2021年中国和全球企业级SaaS年增长率,2017-2021年中国企业级SaaS市场规模 和GDP占全球比例,中国企业级SaaS市场细分结构,CRM、客服与呼叫中心、ERP和通信占业务垂直型市场六成2018年中国业务垂直型SaaS市场规模达到140.2亿元，同比增长42.1%。其中，CRM SaaS市场最大，约占业务垂直型SaaS市场的20%，其次为客服与呼叫中心、ERP和通信（含邮箱、会议和直播）SaaS，占比分别在15%、11%和11%。 从市场增速来看，除电子签名市场2018年增长率超100%，其他市场年增长率基本落在30%-50%的区间。总体而言，业 务垂直型SaaS细分市场结构近两年变化不大。2018年中国企业级SaaS细分市场结构：业务垂直型,中国企业级SaaS市场细分结构,行业垂直型中零售电商SaaS市场规模最大，占比超四分之一2018年中国行业垂直型SaaS市场规模达到103.3亿元，整体规模略小于业务垂直型SaaS，但年增长率更高为56.6%。其 中，零售电商SaaS市场规模最大，约占行业垂直型SaaS的26%，受益于新零售、智慧零售、无界零售概念的兴起，零售 电商SaaS年增长率达到66.2%。医疗、物流SaaS市场规模紧随其后，占比约为16%和13%。目前，行业垂直型SaaS主要 出现在行业性需求强且与互联网结合更紧密的领域，大量传统行业的SaaS渗透率依然有很大提升空间。2018年中国企业级SaaS细分市场结构：行业垂直型,预期偏差：企业信息化水平远落后于经济体量,1,驱动因素：各方势力入场推动SaaS应用加速,2,实践路径：客户分层，商业化探索初见成效,3,典型案例：软件厂商、2C巨头与创业公司,4,未来趋势：在慢市场中挖掘赛道差异化机会,5,中国企业级SaaS的客群结构,小微企业需求标准化，中型企业行业化，大型企业定制化根据企业员工规模和营收能力粗略地对SaaS目标客户进行划分，通常而言企业规模越大对定制化的要求就越高。受限于自 身的IT预算和开发能力，小微企业的信息化建设落后，以按需订购模式提供的标准化SaaS产品天然适合于小微企业。虽然 客单价最低，但因为占据数量优势，小微企业对GDP的贡献高达60%，整体市场空间不容小觑。中型企业比小微企业需求 更加定制化，付费能力依然不及大型企业，SaaS厂商多围绕客户的行业属性提炼共性需求，利用PaaS对通用型产品进行 延伸。处于金字塔顶端的客户业务和组织架构复杂，且往往已经拥有较为成熟的IT系统，对SaaS产品的需求集中在创新型 业务上，在SaaS+PaaS的基础上，厂商还需要辅以更多定制化的增值服务才能撬动大型企业。2019年中国企业级SaaS的客群结构,大型企业,中型 企业,小微 企业,标准化,定制化,行业化,小,大定制,标准,最终产品和服务 价值占GDP约 60%，纳税占税 收总额约50%,业务和组织架构复杂，通常建有成熟IT系统SaaS+PaaS重点应用于创新型业务，通常采用 项目制形式辅以定制化增值服务,介于高度定制化和高度标准化之间存在一定个性化需求，但付费能力相对有限可采用SaaS+PaaS的模式提供行业解决方案,信息化建设水平落后，IT预算和开发能力较差天然适合于按需订购且标准化程度高的SaaS产品,中国企业级SaaS的竞争要素,产品警惕大而全陷阱，以业务支撑和场景匹配为价值导向相比于传统软件，采用多租户架构的SaaS模式必然更加要求产品的标准化，相应的，SaaS产品在其功能上更倾向于提炼 某业务模块或某垂直行业的关键诉求，过度追求大而全的产品思路反而会让SaaS厂商陷入两难的困境，丧失SaaS模式的 优势。企业级SaaS包罗万象，其产品定位基本遵循“业务环节客户行业”的矩阵图。通常而言，侧重于业务环节的产品 能够对特定的业务管理形成有效支撑，而侧重于客户行业的产品则以对特定行业场景的匹配程度作为竞争优势。在实际操 作中，SaaS厂商可能会定位于单一行业的单一业务，或者横跨多个行业和多个业务，但无论如何，SaaS厂商都应当以业 务支撑度和场景匹配度作为产品的价值导向。2019年中国企业级SaaS的竞争要素：产品,企业的业务环节,客户的行业类型,行业A,行 业 垂 直 型,行业B,业务垂直型,业务A,业务B,业务C,行业C,业务D,行业D,部分厂商以非标准化的服务如金融、营销等，作为标准 化SaaS产品的附加值，形成差异化的竞争优势，提高 自身的业务支撑度或场景匹配度。,与行业场景的匹配：行业垂直型产品一般出现在行业特性较强的领域，厂商需要对特定行 业的业务逻辑、生产过程、销售模式、产业链上下游等有充分的理解，对行业痛点的把握 是脱颖而出的关键。,对业务管理的支撑：业务垂直型产品背后有 相应的管理理念作为支撑，厂商的管理理念 需要与时俱进；同时应避免过度追求大而 全，抓住业务的核心诉求。,中国企业级SaaS的竞争要素,产品,全生命周期 闭环,强调产品与渠道契合（ PCF, Product Channel Fit ）具备2C属性的SaaS产品，需求方即决策者，可采用自下而上的销售路径，发挥病毒 式传播与网络效应优势,针对决策者获客能力,针对需求方续约能力,产品、销售、客户成功三位一体，共同形成全生命周期闭环SaaS厂商经常面临的三个难题是产品难做、产品难卖和产品难用，仅产品切中客户的业务和场景痛点还不够，需要进一步 通过销售和客户成功的环节来完成客户全生命周期的闭环。由于客户较难在短时间内认识到2B产品创造的价值，SaaS产 品与获客渠道的契合显得至关重要。部分2B产品如文档协作、企业IM、企业网盘等，和2C产品之间的界限相对模糊，可 以采用自下而上（非自上而下的管理层决策）的销售路径，有机会发挥类似2C产品的病毒式传播和网络效应优势。基于SaaS商业模式，客户成功环节决定了厂商的续约能力，在客户全生命周期中扮演着重要的角色。客户成功团队需要充分调 动厂商内部的各类资源，让客户会用并且用好SaaS产品。产品、销售、客户成功三者构成木桶效应，缺一不可，同时三者间亦存在协同的正向反馈，共同助力SaaS厂商的成功。2019年中国企业级SaaS的竞争要素产品能力,