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2019 年7 月 麦肯锡公司全 球 银 行业 咨 询业务 2019 年7 月 麦肯锡公司版 权 所有 麦肯锡 中 国 区新 媒 体设计出 品 mckinseychina 麦肯锡公司全 球银 行业 咨询业务 开辟 银 行业务 新 格局 ： 如 何利用生态圈 赢 得 小 微 企业市场开 辟银行 业 务新 格 局 ： 如何 利 用 生态 圈 赢 得小微企 业 市 场 1 目录 开辟 银 行业务 新 格 局： 如 何利用生态圈赢 得 小微 企业市场 4 为什么生态圈能满足小微 企业需 求 ？ 8 序言 2 重 要 问 题 ：小 微 企 业 市 场 机 会 有 多 大 ？ 5 为 何 银 行能 够 胜 出 ： 金融机 构如何 利 用 生 态 圈 把 握 小 微企 业 市 场 机 会？ 122 开 辟银行 业 务新 格 局 ： 如何 利 用 生态 圈 赢 得小微企 业 市 场 序言 小 微 企业为 经济 增长 提 供 了 重 要动能， 对增 加 就 业 、 激 发创 新 活力有 重大作用； 对 银 行 而 言 ， 小 微 企 业 也 是 重 要 的利润来 源 。 近 年 来 ，在 国 内 由 于 国 务 院 、人 民 银 行 、银 保 监 会出 台 一 系 列指导政 策 ， 加 上 小 微 企业旺 盛 的 需 求 ，该 市 场 发 展 日 益 蓬 勃 。截 至 2018 年 末 ， 全国普 惠 口 径小 微 企 业 贷款 余 额8 万亿 元 人 民 币 ，同 比 增 长 18%，增 速 比 上 年 末 高 8.2个百分点 ； 单户授 信500万元 以 下小 微 企 业 授 信户数 同比 增 长35.2%。但 是 ，小 微 企 业 “ 经营难、 融 资 难 ” 仍 是待 解 决 的 关键问 题。 未 来 银行经 营 小微 业 务的 出 路 在 哪 里 ？ 对此麦肯锡 提 出利用经营生 态圈赢得 小 微市 场的开创性做法 ， 可 以 协 助 银 行业开拓新 格 局。 小微 客 户 具有 巨 大 潜 力 ， 然 而 ， 银行 小微 业 务 利 润 率 却 一 直 偏 低 ，这 通 常 是 信 贷 质 量 差 异造 成 的 ， 此外 ， 银 行 很 难在 提 供 良好 客 户 体 验 和 控 制 服务成 本 之 间 取 得 平 衡。 在 此 限制下 ， 过去 小 微 企业 不是多数银 行优 先 考 虑 经 营 的 客 群 ，因 此 小 微 企 业 的 巨 大 潜 在 价 值 也没 有 被 充分挖 掘 出 来， 其 金 融 服 务需 求 也 往 往 被 忽 视 。 然 而今 天， 得 益 于技 术的 发 展 、新 的 客 户 价 值 主 张 和 服 务 模 式 的 出 现 ， 小 微 企 业 市 场 日 渐 凸 显 其 高 获 利 性 。金 融 科 技公司和大型科 技公司正 在 进军这 一市 场 ， 它 们 以 创 新的 服 务模 式， 在 降低 成本的 同 时 增加收 入 。 这 类进 攻 者 提 供的 不仅 是 传 统 银 行产品， 还 有许多其 他商业 服务， 如发票管 理、 薪 酬 管理、 税 务 规 划 和库 存 管理等 。 这 种非金融 服 务生态 圈 经 营 模 式， 给小微 企 业 客 户 提 供 了 简 单 易 用 的 服 务 ，在 满 足 其 基 本 需 求 外 ， 也 解 决 了 小 微 企 业 的 主 要 痛 点， 即 释 放出更多时间专注 于 核心业务。 生 态 圈 不 是 科 技 公 司 的 专 利 ，它 也 为 银 行 提 供 了 独特 且 可 规 模 化的 解 决方案， 以应 对 来 自 各 方 的 竞 争 。银 行 在 生 态 圈 战 略 上 拥 有 独 特 优 势 海量 数 据 和 客 户 信 任 ， 银行 可 以 突破 传统 业 务 ， 进入 此 领域并实 现 收 益最大 化 。目 前 ，已 有 一 些 领 先 银 行 成 功 突 破 了 传 统 业 务 界 限 ，提 供 生 态 圈 相 关 服 务 。 根据参与 程度 不 同 ， 银行 可 以 在 小微 企 业生 态 圈中扮 演参 与 者、 协 调 者、 构 建 者三 种 战 略角色 。 对 于 这 三 个角色 ， 合 作 伙 伴 都 是 必 不 可 少 的 ；但 是 构 建 合 作 关 系 只 是 万 里 长 征 第一步 。 要成为 生态圈协调者或 构建 者 ， 银 行 应 从 根 本 上 重 新 思 考 其 价 值 主 张 ，开 发 与 传 统 业 务 不 同 的 运 营 模 式 。麦 肯 锡 通 过 盘 点 近 期 全 球 生 态圈战略 实践 ， 识别出构 建 生 态圈 平台的5个 关 键 原则： 1. 聚 焦 客户的 最 大 痛点： 在 启动生 态圈战略 之前 ， 银 行必须 了 解 特 定 市 场的痛 点， 并 评 估其 提供的服 务能否缓 解这些 痛点。 2. 从 最 小 可 用 产 品（MVP）开 始 ，快 速 扩 大 规 模： 在 生 态圈战略 中 ， 我们 建议银 行 首 先 在 一 个 细 分客户群 测 试MVP，再 以 敏 捷 方 式 构 建 完 整 价 值 主 张 ，加 快 产 品 上 市速 度。 3. 尽 早确定关键IT 架 构：IT是 成 本 、生 态 圈 设计 和业 务 模型 的关键驱动 因素 ， 银 行 从 一 开 始 就 要思考IT架 构 ，因 为 IT 设计对开 发速 度 以 及新 解 决方案 的 潜 在规 模都 有 很大影 响。 4. 尽早 思 考货 币 化 策 略 ： 银 行应将 生 态圈 视 为 获取 价 值 的 新 方 式 ， 而 不 仅 仅 是 获取开 辟银行 业 务新 格 局 ： 如何 利 用 生态 圈 赢 得小微企 业 市 场 3 序言 或 留 存 客 户 的 工 具 。生 态 圈 可 通 过 提 高 潜 在 客 户 数 量提升 平 台 收 入， 此 外还能 获 得 经 常 性 收 入 ，比 如 注 册 、上 架 或 订 阅 费 以 及数据变现 收 入 。 5. 建 立一 个 独 立 的 数字 化 组 织 ： 银 行 构建 生 态 圈 的一个 误 区是 将 其纳入 到银 行体 系 内 部 ，让 小 微 业 务 部 门 承 担 起 平 台 建 设 责 任 。 但 小 微业 务部 门 往往不 具备 初 创企业 所需的专注力 ， 没有 合 理的治理 结 构， 并 且也 没有 相关技 能 。 因此 ， 银 行 需 要 单 独 创 建 一 个数 字 化实体 ， 并 且 制 定 新 的 人 才战 略 地 图 。 创 建一个 面向小 微 企业的生 态圈， 风 险 高 但 回 报 也 很丰 厚 ， 不 过要 想 成 功绝 非 易 事 。 一 旦 成 功 ，企 业 主 和 银 行 将 获 取 巨 大 收 益 。能 够 针 对 所 在 市 场 ，找 到 正 确 方 法 的 银 行 ，将 拥 有 巨 大 竞 争 优 势 ， 在 金融 服 务 和 非 金融 服 务 方面进一步巩固其在 小 微 企业 客 户 中 的地 位 。 先 人 一步 采 取 行 动 的银 行 ， 能够 获得 先 发 优 势 ，解 锁 生 态 圈 的 巨 大 潜 力 。4 开 辟银行 业 务新 格 局 ： 如何 利 用 生态 圈 赢 得小微企 业 市 场 开辟 银 行业务 新 格局： 如 何利用生态圈 赢 得小 微 企业市场 小 微 企业 是 全 球 很 多 经济 体 的重 要 增长动能， 每 年 也 为银 行业 带来 大约 8500 亿 美 元 的 收 入， 占 全球 银 行 业总 收 入 的1/5 （预计未 来7年 ，这 一 数 字 将以每 年约7%的 速 度 逐 年 增 长 ）。 小 微 企 业 客户群 具 有巨大 潜力。 然 而， 以 小 微 企业 为核心 业 务 的银 行 ， 其利润 却 一 直 低 于 聚 焦 于 其 他 客 户 群 的 银 行 ，这 通 常 是 因 为 信贷 质 量 所 造成 的 差 异 。 此 外 ， 银行 很 难 在 提 供 良 好 客 户 体验和 控 制 服 务 成 本之 间 取 得 平 衡。 因此 ， 小 微 企 业 不是多数银 行优 先 考 虑的客 户 群 ， 小 微 企业的 巨 大潜 在价 值 也 没 有 被 充 分 挖 掘 出 来 ，其 金 融 服 务 需 求 也 往 往 被忽视。 然 而 今 天 ， 得 益于 技 术 的发 展、 新 的 客户价 值 主 张 和 服 务模 式 的 出 现， 小微 企 业 市 场 日 渐 凸 显 其 高 获 利 性 。金 融 科 技 公 司 和 大 型 科 技 公 司 正 在 进 军 这 一市场， 它们以创 新 的 服 务模 式， 在 降低 成本的 同 时 增 加 收 入 。 这 类 进 攻 者提供 的 不 仅 是 传统 银行 产 品 ， 还有 许 多 其 他商业 服务 ， 如发票管理、 薪 酬管理、 税 务 规 划和 库存 管 理 等 。 这 种非金 融 服 务生态 圈 的经营 模式 给小 微 企业 提供 了 简 单易 用 的 服 务 ，在 满 足 其 基 本 需 求 外 ，也 解 决 了小 微 企 业的 主要 痛 点， 即 释 放出 更多 时间专注 于 核 心业务 这 与我们 对500 多位企业 主的 调 查 结果一 致 。 生 态 圈 不 是 科 技 公 司 的 专 利 ，它 也 为 银 行 提 供 了 独特 且 可 规 模 化的 解 决方案， 以应 对 来 自各方 的 竞争 。 其 实， 银 行在 生 态圈 战 略 上 拥 有 独 特 优 势 海 量 数 据 和 客 户 信 任 ，因 此 银行 完 全 可 以 突 破 传统 业 务 ， 进 入 这 一领 域 。 目 前 ， 已 有 一 些 领 先 银 行 成功 突破 了 传 统 业 务 界限 ， 提 供 生态 圈 相 关 服 务 ； 但 大 多 数银 行尚未 行 动。 本 文 概述 了 银 行 如 何 创 新 地利 用 生 态 圈 服 务 模式 ， 满 足 小 微 企业 需 求， 从而 在 小 微 企业 市场占 据 一席之 地 ， 并实现 收 益 最 大化 。 基 于我们 对生 态圈 战 略 的 深 入 研 究以 及 在多个 案例 中 积累 的丰 富 咨 询经 验， 本文 将 阐述银 行 需 要 采 取 哪 些措 施 才 能 在 小微 企 业 生态 圈战略中制 胜 。开 辟银行 业 务新 格 局 ： 如何 利 用 生态 圈 赢 得小微企 业 市 场 5 重 要 问 题 ：小 微 企 业 市 场 机 会有多大？ 小 微 企业市场 规 模 全 球 绝 大 部 分 企业 都属 小 微 型 企业 。 99% 的 企 业 ，员 工 人 数 不 到 50 人； 97.5% 的企业， 员工 人 数 不 到10人 。在 许 多 国 家 ，小 微 企 业 占总 就 业 人 数的60%以 上 。在 全 球 范 围 内 ， 小 微 企业 通 过 存 款、 贷款、 透 支 和 付款 为银 行 业创 造了约 8500亿美元的年收 入 ， 约 占银 行业 总 收 入 的20% 1 。预 计 未 来 7年 ，全 球 小 微 企业 市 场 将以每 年约7%的速 度增长。 尽 管 小 微 企 业 市 场 规 模 庞 大 ，但 净 资 产 收 益 率（ ROE） （ 对传 统 型银 行而 言约为7% 至 8% ） 相对 较 低， 因 此 较 不 具 吸 引 力 。 此 外 ， 服 务小 微 企业的 成 本 相 对较 高 ， 因 为相 对于 对 公 客 户，小 微 企 业 的 人 均 单 位 收 益 通 常 比 较低 。 不仅 如 此 ， 小 微 企业的 信 用状况 和 相 关 数据 获取 不易 、 信 息不 对 称， 在 经济 下 行 周期 ， 设 计 不佳的信 贷 模式 可 能 导致大量坏 账。 被 忽 视 的中间群 体 小微 企 业 因 为 营 业 额 相对 较 低， 通 常 不 是 大 多数传 统 银 行 优 先 服务 的客 户群。 因此 ， 小 微 企 业 往 往 夹 在 对公客户和 零售客户中间， 银 行 现 有 产 品和服 务达 不到 它 们 的预期， 因 此成 为 被忽视 的 中 间 群 体。 举例 而 言 ， 许 多 小 微 企业 融 资 难， 在 贷款 申请上也 无法获得 快 速 和无 缝 式 服务。 英 国 竞 争 和 市 场 管 理 局（ Competition and Markets Authority ） 对 小微 企 业 银行 服 务 市 场 的调 查 发 现， 小微 企 业 对 英 国 四 大 银行 的 银 行 账户 管理 服务满意度仅 为60%左 右 ，且 只有25% 的 小微 企 业主 认为 获 得 了 银行 支 持 。 报 告 的 结 论 是 ， 小微 企 业 的 银行账 户 不 能满足其经营需 求 且 银行业 创新性 或竞 争 力 投入 不足 2 。 这一 市 场 缺 口 给 一 批 银 行 业“ 攻 击 者 ”带 来 了 契机 ， 它们 提 供 了 一系列以 客户 为导向的 价 值 主 张（ 见 图 1）。 其 中 也 包 括 亚 马 逊（ Amazon）这 样 的 科 技 巨 头 。 据 悉 ， 亚马逊 最 近开 始 进军小 微 企业贷 款市场， 其 目标 是向英国、 美国和日 本 的200 万 家 小 微 企 业 提 供 贷 款 。越 来 越 多 金 融 科 技 公 司 也 进 入 到 小 微 企 业 市 场 ，如 Coconut ， 它 为自由 职 业 者 提 供 企 业 银 行 账 户 和 个 人 理 财服 务 。 据 麦肯锡全 景数据库 （Mckinsey Solutions Panorama）的 研 究 显 示 ，目 前 约 有30% 的金 融 科技 公 司 专 注 于 小 微 企 业 解 决方案。 改变正 在发 生 三大 改变将 增 加小 微 企业市场 吸引力。 首 先， 客 户 （ 包 括企业 主） 在个 人 生活中 获得 的 便 捷 和 个 性 化 服 务 体 验 ，提 高 了 他 们 对 金 1 麦肯锡全 球 银 行 池 数据库。 对于西欧 地区 ， 小微 企业年 营 业 额低 于2.5亿 欧 元 。对 于 其 他 地 区 ，我 们 使 用 了本 地 定 义 。 2 零 售 银 行 市 场调查 （Retail banking market investigation），竞 争 与 市 场 管 理 局 ，2016 年8 月9 日。6 开 辟银行 业 务新 格 局 ： 如何 利 用 生态 圈 赢 得小微企 业 市 场 亚马 逊（ 全 球 ） 向英国、 美国和 日本 小微企业 提 供贷款 PayPal（ 全 球 ） 短期 企业 融资 Cumplo（ 智利 ） 为自由职 业者提 供 企业银行 账户和 个 人财务管 理 服务 Holvi （ 芬 兰 ） 一站式账 户，帮助小微 企业 管理和 查看 其财务 状况 Ayden （ 荷 兰 ） 全球供应商，提供端到端无缝支付体 验 Klarna （ 瑞典 ） 为企业和 商户提 供 创新电商 支付解 决 方案 Coconut （ 英 国） 提 供 代替融 资的P2P 贷款平台 图1 新 一 批 竞 争 者 聚 焦 小 微 企 业 市 场 资 料来源 ：麦肯 锡分析 融 服 务 的 预 期 。许 多 客 户 越 来 越 希 望 获 得 实 时 、 个 性 化 且 便捷的跨领域 服 务 类似 苹 果（ Apple）、亚 马 逊 、谷 歌（ Google）和 阿 里 巴 巴（ Alibaba） 等 公司提供的 即时服 务 体 验。 其次 ， 随 着 更 具 成本效 益 的 服 务模 式 出 现， 小 微 企业金 融 业务 利润 率 提 高。 数 字化技术降 低 了 业 务处 理成 本 ， API的广 泛 运 用 让 服 务 小 微 企 业 变 得 更 容 易 。多 家 有 意进入 小微 企 业 市 场 的 传统 银行 ， 都 选择 建 立 独立 的 小微 企 业数 字 化银行 ， 其 成本 收 入 比 率在30% 至40%之 间（ 见 图 2）。采 用 更 多 大数 据 、 高 级分 析法 以及 更 好的 风 险 管 理 手 段 ，让 金 融 服 务 业 者 能 以 更 低 成 本 进 行 更 好 的 客 群选 择 、 市 场细 分 和 风险 甄 别 。 大量 新数 据源 （ 如在线购物 记录） 以 及 先 进 技 术 （ 如深度 学 习 模型 、 强化的OCR 技 术 和防欺 诈 技 术 ）大 大 提 高 了 信 用 模 型 预 测 能 力 。因 此， 过 去被 忽略的数 以 百万 计的 小微 企 业 客 户 ， 将能享受到更具成本 效 益的金 融 服务。 最 后 ， 在营 利 增长需求 和监 管 压力 之 下 ， 银 行 业开 始 探索 新 的收 入 来 源。 利差收窄和 日 益 严格 的资 本 要求 给 银 行业 带来 巨 大挑 战 ， 其 估值水 平长 期低 于 其他 行 业。 开 放 银行 和欧 洲 支 付 服 务 指 令 II（ PSD2）等 监 管 变 化开 辟银行 业 务新 格 局 ： 如何 利 用 生态 圈 赢 得小微企 业 市 场 7 1 服务于相同 规模 细分 市场（200 万 客户） 的 规模 相近的 零售银 行的估 值。 2 稳态运营第5 年 的预测 （非增 长模式 ）；没 有交易 补贴， 最小分 支网络 ，没有 分 行外 客户经 理。 100 传统银 行 1 33 数 字 化银行 2 70% 销售和推广 网点和自动取款机 服务和运营 管理费用和折旧 IT 运 营 费 用/ 存 款 余 额， 指数化 图2 相 比 于 传 统 竞 争 对 手 ， 数 字 化 小 微 企 业 银 行 具 备 显 著 的 成 本 优 势 资 料来源 ：麦肯 锡分析 正 在 迫 使 银行 从 根本上反 思 商 业 模 式。 与 此 同时 ， 更加 开 放的监 管也 将引入 新 一 批 竞 争 者 。麦 肯 锡 关 于 开 放 银 行 的 最 新 调 查 3 发现 ， 有 几类小微 企业， 特别是科技 技 术成熟的企 业更 原 意 接受 非 银行 机 构 基 于开 放 银行 政 策提供的 产 品和服 务 。 3 英国 麦肯锡开 放银 行业调查研究， 2018 年10月 ，包 括 950家 小 型 企 业（ 150名 员 工 ）和 自 由 职 业 者 。8 开 辟银行 业 务新 格 局 ： 如何 利 用 生态 圈 赢 得小微企 业 市 场 为什么生态圈能满足 小 微 企业需求？ 探究小微 企业的真正需求 为了了解 小 微 企 业 的日常 运营 情况 及 面 临 的 挑战 4 ，我 们 调 查 了 北 美 500位 小 企 业 主 。调 查 内 容 还 包括它 们使 用 的 线上解决 方 案 以 及 各 类 服务 的 重要 性 。 调 查 结果印 证了 我们 之前的经验， 这些经 验 源于 我 们 帮 助世 界各 地大型金 融 机 构 服务它们的小 微 企业 客户 。 小 企业 主 希望将更多时间用于业务 经 营上 ， 将在行政 事务 上 花的精力 降到最低 。 研 究 表 明 ，小 微 企 业 家 的 日 常 工 作 分 为 两 类 （见图3）：第 一 是 打 造 核 心 业 务 ， 包 括 寻找 和 吸 引潜在 客 户 、 管理 产 品 和 服务以 及 维 护 核 心 活 动 非核 心活 动 3% 4% 5% 6% 8% 物流运输 商业 设施 和住 宿 广告和营 销 市场洞见 26% 人力资源 和招聘 3% 4% 5% 7% 7% 9% 9% 14% 16% 记账 （会 计） 客户 关系 管理 网 站设计 和开发 IT 银行 事 务 培训 贷款 法律服务 医疗服务 74% 运 营 费 用/ 存 款 余 额 ， 指数化 图 3 小 微 企 业 在 非 核 心 活 动 上 投 入 大 量 时 间 资料来源 ： 麦肯锡 加拿大 中小企 业调查 ，2016 年 4 2 0 1 6 年11月 ，加 拿 大 麦 肯 锡 小 微 企 业 调 查 ，包 括 500 家小微 企业 。开 辟银行 业 务新 格 局 ： 如何 利 用 生态 圈 赢 得小微企 业 市 场 9 客 户 关 系 ， 以衍 生出 更多 业 务机 会 。 这类工作 能 够 推 动 业 务 增 长 、创 造 利 润 ，是 真 正 有 价 值 的工作。 第 二 类 工 作 为 行 政 事 务 ，如 会 计 记 账 、工 资 管理、 应付 账 款 和应收 账 款 追 踪、 融 资 、 税 务 筹划以 及付款 和 银 行 账户 管理 。 虽然 这类 是 维 持公司正 常运 营所必 须的 ， 但它 们 并 不 创造 利润。 不出所 料 ， 我们 的 调 查 结果 显示， 企 业 家们 愿意 将 尽可能多 的 时间 投 入 到 核心业务上 ， 同时 最 大 限 度减 少行政事务上的时 间 。正 如 一 位企业家 所 言 ： “ 我 希望 在每 天 早餐 时 ， 花上15 到20分 钟 处 理 掉 所 有 行 政 事 务 ，这 样 我 就可以 腾出更多时间处 理 更 重要 的业务 了。” 被 调 查 企 业 还 表 示 ，在 上 述 两 类 工 作 中 ，它 们 在 关 键 任 务 上 获 得 的 支 持 不 足 。企 业 主 在 这 些 任 务 上 花 了很 多 不 必 要 的 时 间 。尽 管 不 同行 业以 及 身处 不同生命周 期 的小 微 企 业 其 痛点 不 尽 相同， 但 存在许多共 性 （见图4）。 另 外 ， 我 们 服 务 小微 企 业 银行 客 户 时 还发 现 另 一个 重 要 的客 户 需 求： 便 捷 性 。 企业家 和 大 多 数 人 一 样 ，希 望 获 得 简 单 、直 观 和 个 性 化 服务 体 验。 他 们 要 的不 只是 一 系列产 品， 而 是 满足其 需 求的综合 性 服 务 ， 而且 这 一服 务 可 以 通 过 某个渠 道轻 松获得 ， 一 如它 们 从 小 微 企 业 痛 点 我 该 如何招 聘人才 ，留住 人才 ？ 我 该 如何记账 ？ 我 该 如何应 对 法律 和监 管 要求？ 我 该 如何优 化工作 场所 ？ 我 该 如 何 减少 销售 和营 销 支出 ？ 我该如何 确保为 合 适的供应 商 提 供融资 ？ 我 该 如何考 虑需求 ？ 我 该 如何获 得运营 资金 ？ 我 该 如何优 化现金 流 ？ 我 可 以从 哪 里招 聘 经理 ？ 我该如何 减少在 人 力资源和 薪酬管理上 投入的时 间 ？ 谁 能 帮我处 理合同 ？ 银行不愿 给创业 企 业贷款 我 从哪 里获 得 资金 ？ 我应该从哪 里 获得市 场 洞见？ 怎么注 册 公 司 ？ （ 设 立 初创 企业便利 服务 ） 我 如 何开始 电商业 务？ 我 能 和其他 创业者 交流吗 ？ 接下来我应 该 进入 哪个市场？ 我应该 进入 哪个B2B 和B2C 市场？ 我应该如 何选择 银 行办理出 口业务 ？ 我什么时 候需要 对 冲外汇风 险 ？ 我怎样才 能获得 更 多资金和 更低利 率 ？ 资 料来源 ：麦肯 锡分析 图4 小 微 企 业 痛 点10 开 辟银行 业 务新 格 局 ： 如何 利 用 生态 圈 赢 得小微企 业 市 场 全球顶 级互联 网 公 司 那 里 获 得 的 服 务 体 验 一样。 为何生 态圈能够解 决小 微 企业 痛点？ 考虑 到小 微 企 业 的 上 述 痛点 及 未 被 满 足 的 需 求 ，我 们 不 难 理 解 为 何 生 态 圈 是 一 个 具 有 吸 引 力 的 解 决 方 案 。生 态 圈 通 过 一 个 综 合 平 台 ， 为 小微 企 业提 供 包 括 银行 服 务 在 内 的 一 站 式 服 务 。 这 样一来， 一 方 面 ， 平 台 满足 了 小 微 企 业 的 便 利 性 要 求 ；另 一 方 面 ，也 减 少 了其 搜 索 和 获 取 其 他 产 品 和 服 务 的 时 间 。并 且 ， 小 微 企业 主 能够通 过 生 态圈获得最新 、 更 好 的 服 务 。举 例 来 说 ，通 过 小 微 企 业 的 交 易数据 和发票记 录 ， 银 行 能做 出更 精准的服 务决 策 （比 如 设 定贷款 额 度 ） 、 提 供更 合 适 的金 融 解决方案 ， 甚 至 提 醒 企 业 主 未雨 绸 缪、 防范 潜 在 风 险 （ 例 如 ， 通 过 比 较供 应 商 发 票 的 付 款 到 期 日 和 当 前 账 户 余 额 ，银 行 可 以 提 醒 企业 主 资金 不足的风险） 。 提供此类 解决方案的企业肯定 也 可 以 获 益， 它 们 不 仅能取 得新 收 入来源 ， 通过 简 化 客 户 日 常 运 营 提 高 客 户 满 意 度 ；还 能 收 集 更 多 客 户数据 （如 会 计信息） 以 应用于更 多场 景 （如 信 用 评 估 和 产 品 推 荐 ）。 举 例来说 ， Recruit Holdings是 出版 业 和广 告业的 佼佼 者 ， 它成功参 与 了 多个生 态圈， 为 小微 企 业提供 一 站 式 业 务 工 具 。 在 全 球， 它 提供HR外 包 服 务 ，同 时 运 营 多 个 职 位 搜 索 网 站。 Recruit Holdings 利 用 基 于云技 术 的CRM 平 台 ，帮 助 企 业 简 化 运 营 ，同 时 提 供 移 动 和 POS支 付 系 统 。此 外 ，它 还 提 供 人 员 匹 配 、 招 聘 和 综 合人 力资 源 服务 ， 甚至 在高度 专业 化 的 细 分工 业 或 高 科 技 领 域 也可 以 提 供 服 务。Recruit Holdings 的生 态圈战略 已 经带 来了回 报 ： 2018年 实现 了 约188.5 亿美元 净 收 入， 息 税 折旧摊 销前 利润 （EBITDA）达 到 23.2亿美元 。 旗下 职 位 搜索平台Indeed，是 全 球 访 问 量 最 大 的 求 职 网 站 ，拥 有 一 亿 份 简 历和1800万条雇 主评 论。 新加坡UOB BizSmart主 攻 数字 化 应用 程 序 ，帮 助 小 微 企 业 提 高 运 营 效 率 。通 过 市 场 调 查， 该公司首 先 了 解了 小 微 企 业 通常所 需 的 服 务 ，然 后 与 多 家 B2B 数 字化服 务 提 供 商 （ 涉 及 会 计 、薪 酬 、销 售 、员 工 管 理 和 信 息 安 全 ）合 作 。上 述 所 有 功 能 都 与 大 华 银 行 （UOB Bank）账 户 无 缝 对 接 ，小 微 企 业 只 需 一 键 点 击 ，即 可 关 联 起 交 易 与 银 行 对 账 单 。 大华 银 行从 中获得多 重 益 处： 它通 过 为数字 化平 台服务商导流 更 多 客户 而 获得 佣 金。 此 外 ， 因为 金 融 交 易都 是自动 连 接 到大华 银 行 系统中的， 大华 银 行也 可以实时 访 问 客 户 数 据 ，从 而 更 好 地 为 客 户 提 供 其 他 相 关 金 融 产 品。 这 类 生 态 圈 让 各 方 共 赢 ：主 要 获 益 者 是 小 微 企业 主； 同时平 台服务商也 可以 提 升价 值 主 张 并 扩 大 收 入 来源 ； 解决 方案提供 商可 以 通 过 平 台 获 客 、建 立 规 模 优 势 。而 最 终 ，通 过 简 化 小 微 企 业 运 营 流 程 能 提 高 生 产 力 、推 动 经济 增长。 有 些数 字 化 服 务公 司 已经开始在构 建 小微 企 业银 行生 态圈， 以 抓 住 上 述市场 机 遇 （见 图5）。开 辟银行 业 务新 格 局 ： 如何 利 用 生态 圈 赢 得小微企 业 市 场 11 Xero （ 新西兰） 用免费APIs 提供 小微企业 支持 服务， 融入人 工智能 ，扩大 客户基 础。App Marketplace 支持客 户关系 管理、 发票、 岗位、 薪酬、 人力资 源、现 场销售 、 报 告、金融 服务和 债 务人跟踪 等 服务 RBC（加拿大 ） RBC 的Ownr是 一 个端 对端的 网络平 台，提 供一 系列 综合 服务， 为新 企业 设 立和 管理 提供 帮 助 ，同时 帮助企 业解决 最 繁琐的行 政管理 ，以 满 足 监管 合 规要求 Knopka （ 俄罗斯） 提供非银 行服务 的 远程支付 服务， 包 括法律、 会计和 商 务旅行 支 付 宝（中 国 ） 这家快速 发展的 网 络支付和 移动支 付 供应商最 近进入 欧 洲市场， 目标是 下 一个 10年 里在全球 拥有20 亿的 用户 Gusto （ 美 国） 整合 式平 台，提供 薪酬和人 力资源 管 理综合服 务，将 所 有薪酬税 务计算 、 税务文 件、 报告 和支付 自 动化，使员 工 享受 工资直接 转入银 行 账户服务 Intuit QuickBooks （美国） 为 小微企业 提 供一站 式 、 无纸 化 、 实 时会 计解 决方 案 ， 提供 多用 户体 验 。 任何 时 候任何地 点都可 以 使用服务 ，自动 化 备份，保 护数据 安 全 优 步 （美 国） 优步与GoBank 合作，为美 国司机 提供活 期账户 ；与Holvi 在 芬兰合作 ，为司机 提 供便捷金 融服务 Stripe Atlas（美国） 提供“设立 公司便 利服务” 工具包， 将注册 公司 、 开设有 税号ID号码的 银行账 户 、 折 扣 会计服 务 、法 律和税 务咨询 、以及 用于网 络支付 的Strip 账户全部 自动化 图5 小 微 企 业 生 态 圈 正 在 全 球 范 围 内 兴 起 资 料来源 ：麦肯 锡分析12 开 辟银行 业 务新 格 局 ： 如何 利 用 生态 圈 赢 得小微企 业 市 场 为何银 行 能够胜出 ： 金 融 机 构 如 何利用生 态圈把 握小 微 企业市 场机 会？ 与 其 他 企 业（ 如 科 技 巨 头 和 电 信 公 司 ）相 比， 银 行独 具 竞 争优 势 。 对 于 考 虑 部 署 生 态 圈战略 的 银 行 ， 有三大战略角色可供 选 择， 另 外要 规 避 陷阱 、 确 保 成功 ， 还 须遵循五 大 原 则。 为何银 行 独 具竞争 优势？ 银行 在构 建 小微 企 业生态 圈 方 面 独具优 势 ， 因为它们 拥 有大 量具 高度信任 基 础 的 客户关 系 ；在 经 客 户 同 意 下，银 行 能 收 集 和 使 用 大 量 的 客 户 数 据 ；起 点 高 ，包 括 现 有 资 金 、投 资 能 力 等 ，可 以 为 企 业 主 提 供 多 种 类 型 服 务 。 其 他 企 业（ 如 科 技 巨 头 和 电 信 公 司 ）在 某 种 程 度 上 也 具 备 上 述 优 势 ，但 真 正 让 银 行 业 脱 颖 而 出 的 是 它 们 拥 有 大 量 交 易 数 据 。基 于 大 量 交 易 数 据 ， 银行 能 从 多 方 面 了 解小微 企 业 的 商 业 行 为 和 活 动 ， 这 是 银行 生态 圈 战 略的 一 个重要 优势。 此 外 ，企 业 主 认 为 金 融 服 务 应 该 与 其 他 非 核 心 服 务 紧 密 结 合 。 这 就为 银行 日 后 满 足 小微 企业 在 各 个发 展 阶段的不同需求创造 了 条 件 （见图6）。 但 是 ， 随 着时间 推 移 ， 银 行 的某些 优势可能 会 逐 渐 消 失 。新 兴 金 融 科 技 公 司 和 大 型 高 科 数 字 化 公司跃 跃 欲试 ， 要在 小 微 企业 市 场 中 分 一杯羹。 其 实对于任 何掌 握 主 要 客户关系的 服务 企 业 而言， 生 态圈 都 具 有 吸引力。 与 客户关系密 切 的公司 能够从 生态 圈 中 获得最大利润 份额， 而且 是最具 可 持 续性、 利润丰 厚 的 一 种 商 业 模 式。 参 与 或 构 建 生态 圈 ， 有 助 于 银行 业 扭 转 不 断 下 滑的 收 益 水平。开 辟银行 业 务新 格 局 ： 如何 利 用 生态 圈 赢 得小微企 业 市 场 13 技 企 业 通 过 真 正 的 数 字 化 、低 成 本 服 务 ，能 在 技 术 、形 象 和 客 户 信 任 方 面 超 越 银 行 。此 外 ， 开 放银 行 的 出现 也 将减 弱 银 行 在专 有数 据方面 的 优势 ， 因为更 多行 业竞争 者 都能 获 取 客 户 数据。 在 此背景下 ， 银 行 如想 取 胜 ， 必 须提供 比 竞 争 对 手 更 具吸 引 力 的 独特 价 值 主 张。 金 融机 构 能 够 承担 什 么 战 略 角 色？ 银 行可以 在小 微 企业 生 态圈中扮 演三 种战略 角 色 ， 根据 参与 程度 不 同 分 为 ： 1. 参与者 银 行 可以 参 与 其 他 行 业 的生 态圈， 提 供 金 融 服务 ， 这些生 态圈的 规 模 较 大。 作 为参 与 者 ， 银 行可以 从 生 态圈的 溢 出效 应 中获得 收 入 ，比 如 从 其 他 商 业 体 系 中 获 客 。虽 然 参 与 者角 色 的商业 机 会 最 少 ， 但 相 应 地 ， 银 行 可 以 用最 少 的 投 资 实现 产 品 组 合 收 益 。 美 国 GoBank就 是 一 个 典 型 的 例 子 ，该 行 与 优 步 合 作 ，为 共 享 出 行 平 台 上 的 企 业 主 提 供 某 些 银 行 服 务 。 在 这 种合 作 关 系 中 ， 银 行 能够 获得 更 多 客 户，而 平 台 运 营 商 通 过 连 接 各 方 获 得 收 益。 启 动 运 营 增 长 扩 大 规 模 连 接 企 业/ 社 区 管 理 市场趋势 分析和 业 务洞 见工具 云端数字 化 、针对性 营 销的客户 关系管 理 和关 键账户管理 通过出租 过剩产力， 优化生产 的平台 分享共同 智慧的 社 区 金融服务 图6 小 微 企 业 所 需 的 许 多 专 业 服 务 都 与 金 融 服 务 有 关 资 料来源 ：麦肯 锡分析 快速网上 注册成立 企业 开设银行 账户 资本要求 预测 网站/ 电商平台 打造 接受插件 式付款 云服务 物业租赁 无缝金融 服务聚 合 与比较平 台 ， 以支持企 业发展 人力资源 端口， 管 理招聘流 程 完全自动 化记账 和 发票业 务，连接 支付平 台 和银行 账户数据 自动化缴 税 法律咨 询/ 前台14 开 辟银行 业 务新 格 局 ： 如何 利 用 生态 圈 赢 得小微企 业 市 场 2. 协调者 银行 也 可 以扮 演 协 调 者 角 色 ， 将 合 作 各 方 整 合 起 来 ，从 而 降 低 投 资 规 模 、简 化 执 行 复 杂 性 。在 这 种 模 式 下，银 行 应 是 主 要 的（ 理 想 情 况 下 是 唯 一 的 ）金 融 服 务 提 供 商 。例 如 ， 成 立于 2015年的波 兰Idea Bank，通 过 云 平 台 为 小 微 企 业 和 初 创企 业 提 供端 到端 的 金 融 和商业 服务支持。Ide
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