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华为公有云生态 云场景战略预备队丨华为大学 Huawei Confidential 3 了解华为公有云生态框架 理解各类合作伙伴的定位 、 价值及合作模式 了解各类合作伙伴计划和支持平台 了解开发者生态概况 了解与公有云相关的战略联盟 、 行业及区域生态 理解如何借助合作生态在区域拓展公有云业务 课程目标 Huawei Confidential 4 目录 1. 友商公有云生态洞察 2. 华为公有云生态伙伴分类 3. 合作伙伴计划和激励政策 4. 合作伙伴招募 5. 合作伙伴管理平台和支持平台 6. 开发者生态 7. 战略联盟 8. 行业伙伴 9. 区域公有云生态 10. 生态联系人 Huawei Confidential 5 云服务下伙伴分类、合作模式的变化 -AWS 1、 AWS的生态发展（伙伴管理和业务发展）同在销售体系 2、 AWS通过 APN统一框架下的两个大类的合作伙伴和多个合作伙伴计划发展和管理各类伙伴 3、与咨询伙伴的合作模式，主要为伙伴 Reselling分销， Co-selling共同销售及分成 4、与技术伙伴的合作模式，有 BYOL、 Utility、 SaaS三种模式 Market Place 合作伙伴分类 咨询合作伙伴 四层：注册、标准、高级、 Premier SI 咨询 代理商 托管服务商 MSP 增值分销商 技术合作伙伴 三层：注册、标准、高级 ISV SaaS PaaS 开发人员工具 管理及安全供应商 能力计划 合作伙伴支持网站 APN门户 托管服务计划 SaaS合作伙伴计划 渠道经销商计划 Direct connect计划 政府计划 试用计划 中国区合作伙伴计划 职业认证 合作伙伴 Program 公共计划 认证计划 Commercial Partner Relationship BD Sales AWS CEO 伙伴管理 统一在 Commercial Partner Relationship： 分 ISV，SI， MSP， VAR， Alliances五个子部门，共计约 250人。 MSP下设 APN部门，负责 AWS的合作体系架构和负责职业认证 。技术伙伴在 Alliances部门下。 BD： 1） 寻找垂直行业机会 ，提供架构 /培训赋能等； 2） 客户业务场景挖掘 ，实现客户用例与平台能力间的匹配； 3） 技术布道和培训 ，开发者的培训赋能 Sales： 全球 按照 3个区域，美洲、 EMEA、 SPAC 伙伴管理组织结构 AWS 合作伙伴网络 (APN， AWS Partner Network) Huawei Confidential 6 云服务下伙伴分类、合作模式的变化 -Azure 1、官网体现以技术和服务合作伙伴，以及应用商店合作伙伴两个伙伴大类。有输出云解决方案提供商计划 ，包括间接经销商模式和直接经销商模式 2、通过云能力赋能和加大激励的方式，促进传统商业合作伙伴云转型。合作伙伴能够因推动 Microsoft Azure 服务的使用而赚取奖励 3、云合作伙伴的三种合作商业模式（ BYOL、 Utility、 SaaS），是业界主流 4、提供云服务认证 发展、赋能、激励Sales & Mkt. 等 支撑部门 R&D部门 微软 Sales Business Development & Evangelism Azure Cloud and Enterprise BG e.g. Azure, Visual Studio Business Development Developer & Platform Evangelism Azure Partner Business Evangelist Azure Partner Development Manager Marketing 微软合作伙伴组织设置：微软 Business Development & Evangelism部门负责整个公司的合作伙伴管理，统一管理技术和商业合作伙伴，驱动市场、销售、产品，客户服务等部门配合合作策略的达成。 Azure的合作伙伴管理：分别隶属于技术 Developer & Platform Evangelism部门和商业 Business Development部门。 Huawei Confidential 7 阿里云合作伙伴：一个体系，两类伙伴 小中企业 创业企业 合作伙伴事业部 业务运营事业部 公共事务与基础生态部 品牌与公众沟通部 中大型政企客户 高校 /开发者 咨询与服务合作伙伴 技术合作伙伴 阿里云生态合作伙伴系统 (APS) 云产品咨询合作计划 阿里云大学合作计划 云市场咨询与服务计划 云安全合作计划 区域服务计划 专有云合作计划 云市场计划 Apsara Aliware计划 针对 不同类型的客户 ，阿里联合 不同的生态合作伙伴 提供不同的服务 阿里的生态伙伴分类， 全面借鉴 AWS，都分为咨询与服务合作伙伴、技术合作伙伴。技术能力和咨询服务两条腿走路 咨询与服务 合作伙伴，帮助客户在基于阿里云上的 设计、架构、构建、迁移，管理服务 。主要包括 分销渠道商、系统集成商、区域服务提供商、战略咨询公司 以及有能力提供相关咨询服务的公司 技术 合作伙伴提供 软件、解决方案 。主要包括独立的软件提供商 (ISV)、 SaaS、PaaS、开发工具、 API、管理和安全软件提供商 Huawei Confidential 8 目录 1. 友商公有云生态洞察 2. 华为公有云生态伙伴分类 3. 合作伙伴计划和激励政策 4. 合作伙伴招募 5. 合作伙伴管理平台和支持平台 6. 开发者生态 7. 战略联盟 8. 行业伙伴 9. 区域公有云生态 10. 生态联系人 Huawei Confidential 9 公有云生态 框架 面向云服务业务，专设华为云合作伙伴计划， 先服务于自营云， 后续可能 推广到合营云。 对标公有云标杆厂商， 合作伙伴对外呈现为两个大类 ：技术伙伴、咨询与服务伙伴。技术伙伴通过华为销售或华为应用超市销售；咨询与服务伙伴销售华为云，对内通过标签与公司的伙伴分类对应，由相应部门提供权益。伙伴级别遵循公司级别。 业界公有云标杆厂商一般是先提供基础的伙伴权益，伙伴再分别有针对性的申请 Program获得专项权益，我司则因为合作伙伴管理组织较分散， 厂商成为伙伴时就需确定分类的通路 。 公司伙伴分级 高级联盟 优选伙伴 认证伙伴 伙伴分类 咨询与服务伙伴 伙伴相关 IT平台 技术伙伴 渠道伙伴 解决方案合作伙伴 行业解决方案提供商、 系统集成商等 华为云伙伴管理系统 Marketplace应用超市 服务伙伴 咨询公司、 迁移、管理、运维服务公司等 Global Partner（使命级等，不通过 Program发展） 区域为主 产品线为主 华为云伙伴计划 平台技术伙伴 应用市场合作伙伴 Huawei Confidential 10 生态伙伴分类 类别 子类别 合作模式 交易模式 技术伙伴 平台技术类 集成 ：集成合作伙伴产品 /服务作为华为云平台产品的一部分后对外销售 传统 产品采购模式 ， 华为承担风险 PAYU模式按使用付费模式 ， 风险共担 收入 分成模式 （ 含保底 +RS模式 ） ， 风险共担 应用市场类 镜像 ：镜像方式交付 ， 需要捆绑华为云服务销售 （ 对应业界提的 Utility/Bring Your Own License） 软件 ：客户直接下载合作伙伴软件 ， 与华为云无捆绑关系（ 软件销售模式 ） （ BYOL） Saas：客户在线订购及使用软件服务 ， 合作伙伴与华为就服务费分成 服务 ：合作伙伴为线上客户提供人工服务 （ 技术 、 咨询等 ） 镜像 /软件 /Saas：收入分成 （ 根据分类提供不同的保证金 ） 服务 ：收入分成 （ 一般要求提供较高的保证金 ） 咨询与服务伙伴 解决方案合作伙伴 被 集成：集成华为企业云的产品和服务 ， 面向客户提供完整解决方案的合作伙伴 渠道返佣：方式一：代金券 折扣销售模式 ， 方式二：云服务销售及使用后按比例返佣支付给合作伙伴 （ 目前还未打通 ）服务合作伙伴 共同 销售：伙伴与客户就上云服务签约 （ 境外 咨询 公司 -，境内咨询公司 目前 实际 是解决方案伙伴 ） 上 云服务 +分销：提供上云服务的同时分销华为云服务 共同销售 co-sell（ 境外 咨询公司 ） 渠道 返佣：同上 渠道合作伙伴 分销 ：纯渠道 ， 代理及销售华为云服务 ， 获取返佣 渠道 返佣：同上 Huawei Confidential 11 Huawei build open cloud ecosystem to support operator business success 深度集成 应用市场 行业 华为云平台 政府 /平安城市 /金融 /制造 / 基于华为云提供管理服务 提供主流云迁移方案 提供最流行的开源软件 与主要操作系统认证 提供主流云安全解决方案 多样化的 SaaS服务： ERP, CRM, HCM, SCM 提供主流数据库的DBaaS服务 拥抱开源生态 华为云生态全景 打造一个面向华为全球云服务的统一生态，向合营云推送
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