物联网的投资回报.pdf

Ayla Networks 2017 我们正在引爆 物联网新纪元的到来 ayla 物联网的投资回报2 对于许多制造商而言，物联网像是等待挖掘 的宝藏，充满着机遇与可能性。而对于另外 一些些人来说，物联网更像是一个危险的无 底洞深不见底、充满未知，等待着吞噬 掉大笔的投资。 事实上，两种观念都可能成为现实。毕竟制 造商现在考虑物联网时，都面临着两个看似 矛盾的选择： 一方面：所有的制造商都希望在保持 低成本的同时维持一定的利润率 另外一方面：在现有产品中增加IoT连 接和新功能，势必意味着额外的成本 关键在于理解获得物联网投资回报率的最佳 途径在哪，以及如何触达这些途径。同时， 需要记住的是，即便制造商从一开始就使用 了最理想的方法来设计生产最简可行性产品 （MVP），也需要一定的时间才能收回在物 联网上的投资资金。 物联网的投资回报 大家都能看到物联网长期的发展趋势， 但是又都不确定要投入多少才能得到回 报.3 时间 投资 价值收益 IoT的时间价值 IoT数据是投资回报的关键 物联网产品的投资回报几乎全部来源于从联网产品中得到的数据，试着把 物联网数据看作一种新的原油需要提炼才能从中获取价值。 想象一下如果制造公司可以不用依赖于假设和推断，而是通过分析真实数 据来了解其产品的实际表现这种产生自真实数据的宝贵视角正是物联 网数据可以带来的。 物联网数据可以优化物联网价值链上的每个环节，包括制造，材料采购， 市场营销，销售支持和顾客忠诚发展。如果物联网数据能被合理地使用， 将会给整个制造公司带来改变。这些数据将从三个方面为联网产品带来投 资回报： 经过一定的时间，联网产品将从三个方面 带来巨大的投资回报：: 优化、降低成本 增加收益，促进商业转型 品牌发展 在发展的初始阶段，试验和最简可行性产品 的推出将需要大量的投资，同时很难看到短 期收益。 联网产品的收益必然是远高于成本的，只是.需要时间。4 成本优化和节约 营收增加，商业转型 品牌发展 接下来，让我们详细地分析每一个方 面： 顾客参与 产品设计 生产制造 应用 营销 支持服务 联网 设备 数据 数据让价值链上的每一部分均能受益 设备数据的收益贯串整个产品周期 优化产品的核心特征，应用，和业 务功能 数据可以改变：- 客户体验- 服务- 应用- 支持 - 商业策略5 成本优化和节约 物联网数据影响投资回报的第一种方式就 是节省制造商的成本，继而节约资金。 减少物料清单（BOM)成本 物联网数据使制造商不用再推测各种材料 的规格和数量，继而减少了物料清单成 本。比方说，一个制造商想生产一款电池 支持的联网产品。在设计过程中，工程团 队根据预估的顾客使用量推测了蓄电池容 量。 在产品推出后，联网产品使用现场传回的 实际物联网数据则择显示产品的蓄电量从 来没有消耗超过50%。这说明这款产品的 电池设计超容远远地比需要的量更 多，成本也更高。 有了这样的信息后，制造商可以做出几种 选择： 继续向市场供应大容量电池，并将其 宣传成为一种竞争优势。 减少蓄电池大小以降低30%的物料清 单成本，并把节约下来的资金算作利 润单是这些利润可能就已经超过 公司用于发展物联网的初始成本。 减少蓄电池大小以降低30%的物料清 单成本，同时降低产品价格，继而提高 销售数量和总收入。 用物联网数据来降低物料清单成本的另一 种方法是让供应商对其材料承诺效果和实 际表现之间的差异负责。比方说，一个空 调最昂贵的部分是它的压缩机。如果压缩 机的供应商向制造商承诺他们生产的部分 至少可以维持七年，但物联网数据显示该 部分实际只能维持四年，制造商便可以和 压缩机供应商重新协商，让他们降低压缩 机的供应价格。 联网产品的制造商还可以消除或者简化对 产品的显示或人工控制，进而减少材料成 本。举个例子，一个温控器的制造商可以 将所有的功能控制放入到移动应用中，从 而摆脱对昂贵显示板的需求。 减少服务成本 对于一些联网产品，比如大型家电的制造商 来说，保养和维修服务既代表着收益，又意 味着支出。每一次上门服务，每个熟练技工 的工时，不仅需要统筹（如排班），而且增 加制造商的服务成本。 如果一个顾客打电话投诉家里的暖气系统 出现了问题这可能意味着现在所有家 庭成员都正躲在毯子里瑟瑟发抖无论 制造商或者经销商首先要知道暖气系统出 现了什么问题，只有这样，才能立马提供 正确的零件和技术人员。6 在过去，接线员会询问这位打着冷战的顾 客各种问题来试图推测出故障所在。但物 联网数据则可以通过远程诊断准确分析是 哪里出了故障，让正确的零件被装上维修 车，甚至可以给技术人员提供视频详细了 解相应型号，特定零部件的维修过程。 如此一来，原本需要上门两三次并且几天 可能都修不好的暖气，现在一趟就迅速修 复。除了让制造商或者认证经销商减少成 本外，这样快速有效的服务也能博得顾客 的一致好评，为公司带来品牌效益。 积极主动地产品支持和顾客忠诚 度 每个人都能深切地体会到这样的场景：经 过一天辛勤的工作之后，或者在早上刚起 来时，你走进了浴室，打开花洒居然 没有热水！在这一刻，你不会对这个 热水器牌子有任何一点好的印象。 一个联网热水器可能提前发现加热系统即 将出现的故障。根据热水器制造商对于物 联网数据管理的设置，产生故障的热水器 会通过移动应用通知顾客联系经销商，或 者直接通知经销商安排技术人员上门维 修。无论哪种情况，之前描述的“悲惨经 历”都可以被避免。 在热水器坏掉之前更换加热部位的费用会 大大少于更换整个热水器的支出。并且， 无论是更换一个零件还是整个热水器，制 造商的认证经销商都可以给顾客提供一定 折扣（如七折）的即时服务。这样一来， 顾客会对该品牌持有好印象并保持对品牌 的粘着性，继续享用制造商的生态系统中 的其他服务。除此之外，在这样的场景 中，顾客不用体会冷水当头浇下的不适， 也不会对该热水器的品牌和品质产生质 疑。 增加收益，促进商 业转型 物联网数据影响投资回报率的第二种方法 是提高收入，也就是赚更多的钱。 耗材 通常，制造商几乎不会与产品的终端消费 者产生过多的关联。然而物联网，尤其是 物联网数据，将改变这一局面。具体来 说，如果物联网数据得以有效地运用，那 些需定期更换耗材的产品将让制造商直接 地和消费者接触并获得更多的收益。7 销售耗材或者通过订阅服务提供耗材能够 为制造商带来一笔可观的持续收益。同时 这些新增的收益也让消费者相信为联网产 品付的钱是值得的。 比方说: 一个生产带有内置滤水器联网冰箱的 制造商，只要消费者订购滤水器更换 的服务，就可以给滤水器打9折。 一个做联网空气清新器的公司可以提 供订购服务，在香气储存盒只剩30%的 含量时自动配送一个新储存盒。 智能咖啡机的制造商可以提供有关咖 啡机滤纸和咖啡豆的订购服务。 同样的，打印机的制造商可以提供有 关墨水或者墨盒更换以及打印纸供应的订 购服务。 对于天然气罐的制造商来说，他们最 大的问题就是消费者不会每次都到同样 的地方购置新的天然气罐。通过给天然 气罐增加一个感应器，制造商可以得到 相关的物联网数据，在天然气罐供应不 足的时候提醒消费者。这样一来，消费 者更有可能购置同样品牌的天然气罐。 了解如何有效利用物联网数据后，制造商 甚至可以有意制造含有耗材的产品。换句 话来说，物联网数据使消费者成为了制造 商商业系统中一个核心的部分。 以最经典的剃须刀为例，制造商可以通过 销售耗材获得比销售原产品更多的收益， 这同时也可以让他们降低原产品的价格。 数据分享 水与火是家中最大隐患。联网的热水器或 水质软化器可以在漏水事件发生时，甚至 在发生之前，就检测到问题。同样的，联 网的烟雾探测器可以检测或预防火灾。 制造商可以在用户允许的情况下向保险公 司出售产品联网的数据。同时，保险公司 可以给那些安装了能探测漏水和烟雾的联 网产品的顾客折扣。这是一个“三赢”的例 子制造商通过出售物联网数据得到了 直接的收益增加；保险公司能给他们的顾 客提供更吸引人的价钱；而房主们又在投 保方面省下了一笔钱。 制造商可以通过物联网数据共享获得收益 的其他方式包括： 让保险公司购买可由汽车插件系统追 踪的关于驾驶习惯的物联网数据，继而 给投保人提供更好的驾驶保险折扣。 暖通空调的使用者可以同意制造商将 其能源用量数据和电力公司分享，并可 因能源用量减少而得到折扣。 婴儿检测仪产品制造商可以 将物联网 数据与医疗人员共享，为消费者提供服 务，8 健康检测仪的使用者可以和制造商共 享数据。作为回报，制造商可以提供 折扣，升级和增值服务。将数据整合 并匿名化后，制造商可以把这些信息 出售给健身器材等相关产品和服务的 厂家，以让厂家们优化他们的产品。 联网厨房电器的生产商可以把物联网 数据与食谱app，食品和香料供应商， 以及其他厨房用品的制造商分享。这样 一来，商家可以推广能提升消费者体 验的家居用品。 增值保修与服务 联网正在快速地成为大家期待拥有，甚至必 备的功能。虽然现在的消费者不一定会为联 网支付更多的钱，但他们会愿意为优质的服 务掏腰包，尤其是那些有关能源使用，安全 性，以及与其他服务，apps和产品的联网。 一些例子包括: 联网温控器的制造商可以为消费者提 供一个基于物联网数据上的能源供需 项目。消费者同意让自己的暖通空调 系统在能源使用高峰期偶尔进行自动 调节，则可以节省每月能源账单。 耗能较大的电器制造商可以用物联网 数据生成消费者实际能耗报告。消费者 可以购买这些报告并得到关于如何更有 效使用电器的建议。 智能插头的制造商可以提供亚马逊 Alexa，苹果HomeKit，和Google Home的功能支持，在竞争中胜出。参与 到这些商业生态系统中可以为智能插头 的制造商提高销量增加收入。 生态系统发展 围绕着联网产品建立生态系统可以在为消 费者带来好处的同时给制造商带来大量潜 在收入。这样的商业生态系统可以从一个 简单的经由认证的技术人员组成的网络， 到更为复杂的相关产品和服务组成的支持 和销售网络。 比方说，一个联网温控器的制造商可以在 初始设置时询问消费者是否愿意为他们的 温控器和暖通系统选择一位认证技术人 员。提供维修服务的公司可以给制造商付 介绍费，这样当机器出现故障时物联网数 据便会直接通知他们。 再比方说，智能门锁的制造商可以向消费 者建议或推销其他和安全有关的产品，如 安全服务，门窗感应器，烟雾探测器等。9 品牌发展 物联网数据影响投资回报的第三种方式是 最细微，但也可能是最有力的：通过帮助 制造商理解如何把消费者变为忠诚买家， 物联网数据为制造商提供了发展品牌忠诚 度的机会 联网产品促使制造商实现从提供商品到提 供体验的转型这同时也意味着价格的 提升。一个绝佳的例子来来自于咖啡产 业：一份咖啡豆几美分，优质咖啡豆0.25 美金左右，一杯咖啡0.75-1.5美金，而星 巴克提供一种体验和氛围而不仅是一杯咖 啡的2到5美金不等的价格。 这个理念在物联网数据中同样可行：在智 能房屋中，工作台上的一个商品就仅仅是 一个摆放在工作台上的普通物件而已。但 是，一个联网产品作为联网系统中的一部 分却能为使用者带来完整的体验。当人们 操作他们的智能家居产品并与之交流互动 时，更有可能觉得这些产品迎合了他们的 需求。 消费者关系和品牌故事 个性化是一个众所周知的增加品牌亲和度 的方式。同时，它也是联网产品促进消费 者关系发展的一个重要方面。 消费者不仅使用联网产品，还将持续地与 产品发生交互。因此，把物联网数据和持 续交流相结合是让消费者对制造商品牌保 持热度的一种有效方法。 对于交互而言，一个好的用户界面十分重 要。通过强大且有吸引力的移动app，用 户可以个性化联网产品满足个人需求和喜 好。同时，通过向消费者推送关于产品使 用的智能推荐，基于物联网数据分析得出 的使用情况报告，以及体验增值服务及升 级功能的邀请，app能促使消费者和制造 商品牌建立持续的联系。 一些制造商可以通过个性化阐述品牌故事 以此增强消费者关系的场景包括： 联网照明产品的制造商可以为消费者 的媒体播放室提供个性化与消费者最喜 欢的球队相配的色彩方案，为观赛体 验“添色”。 空气清新剂的制造商可以根据用户特 征来调整清新剂的味道和强烈程度。他 们还可以通过移动app给消费者提供人 格或者情绪测试，并根据结果提供关于 气味的建议，如针对不同房间、不同时 间、不同活动、不同季节的气味建议， 或是为顾客找到专属的“完美气味”。 联网门锁的制造商可以给拥有度假屋 的房东提供月度使用情况报告，并附上 有关如何保障度假屋安全的建议。10 顾客反馈和行为 大多数情况下，产品经理往往只能根据不 完整的数据来推测消费者看重哪些功能， 实际上又使用了哪些功能。即便是传统的 调查问卷以及焦点人群（focus groups） 访问的数据收集方式也只能记录用户说了 什么，而不能体现他们实际做了什么。 但如果通过联网产品，移动或网页app可 以收集即时的定性反馈，同时伴随消费者 使用产品实际情况的详细数据报告 。 这样一份结合了定性和定量的物联网数据 报告将让制造商能更好地优化功能设置， 最终生产出直接满足消费者需求的产品。 比方说，一个联网干衣机的制造商给干衣 机增加了蒸汽熨烫的功能。但数据显示只 有很小一部分人持续使用该功能，尽管很 多人试过一两次。 通过对那些尝试过但未频繁使用该功能的 用户进行调查，制造商发现很多人使用错 误。因此在app更新时加入相关教程便能 减少消费者对功能用途的误解，提高使用 率。 通过去除三个消费者从不使用的功能，智 能洗碗机的制造商可以降低某个型号洗碗 机的价格。 一个智能插头制造商通过物联网数据检测 到大多数使用该插头的台灯都是在傍晚被 打开，清晨被关闭。通过分析使用数据， 制造商可以进行产品升级，让台灯自动随 着日出日落而熄灭亮起，并自动根据令时 调节。在新功能广泛推广之前，制造商可 以先让一小部分用户试用并提供反馈。 制造商还可以通过移动app 推出单个问题 的调查问卷，了解消费者最喜欢联网产品 的哪一个功能，或是他们不使用某个功能 的原因。简单的调查问卷结果和物联网使 用数据结合在一起，便可以为制造商提供 消费者偏好的真实信息，帮助制造商决定 未来要为联网产品新增什么功能。11 确保最大投资回 报率的诀窍 通过分析运用联网设备产生的数据，制造 商有多种从物联网投资中获益的方法。无 论是成本节省，开辟新的或者优化现有的 收益流，还是强化生态系统，品牌价值和 消费者关系，都可以增加投资回报率。 尽管如此，制造商要明白他们需要沉住气 等待物联网投资带来的收益。除了耐心之 外，以下还有一些增大投资回报率的诀 窍： 对于每种物联网产品的使用场景及发 展都要有清晰的了解，包括什么样的 顾客会在何时，如何使用这些联网产 品；以及这些产品如何出售，通过哪 些渠道销售；在生态系统中是否有相 配套的基于IoT的服务、app及产品。 在规划联网产品的一开始就要考虑投 资回报率。确认关键数据点，感应及反 馈机制十分关键。 确保联网产品所用平台可以准确地捕 捉来自产品的数据，并且改平台有相应 的工具可以分析数据趋势和异常值。 理解获得投资回报的过程不是一蹴而 就，而是一个持续的过程。要设立专注 于物联网过程和发展的职位，以保证即 使在联网产品发布后，最大化投资回报 率依然是公司的一大重点。 物联网涉及方方面，最大化投资回报率要 求对联网产品的的每一个方面以及公司运 营的每一个环节都保持关注。了解更多如 果借助企业及物联网云平台获得收益，请 访问Ayla Networks官方网站 ayla, 亦或致电0755 865815202017 Ayla Networks, Inc. WP06.PV.020416.03 ayla Ayla Networks是全球领先的企业级物联网平台提供 商，在企业级物联网平台服务方面为行业树立了标杆 性的示范作用。率先提出端到端企业级物联网平台解 决方案，简化了物联网固有的各种复杂因素，使制造 商能够将其产品快速转换成智能互连系统，并实现批 量上市。作为一个专业的企业级PaaS平台，Ayla提供 了足够的灵活性和模块化服务，可满足几乎任何类型 的设备批量联网及迭代更新。Ayla成立于2010年，总 部位于美国加利福尼亚圣克拉拉，业务服务网点覆盖 欧洲、亚洲、北美等全球三大洲。目前在中国，Ayla 已经与海信、美的、TCL、格兰仕、志高等中国企业 建立合作关系。在日本，已与富士通将军等知名日本 企业建立合作。